Customer Development in High-Tech Business by Igor Semenov
-
Upload
ilya-zobnov -
Category
Business
-
view
1.325 -
download
1
description
Transcript of Customer Development in High-Tech Business by Igor Semenov
![Page 1: Customer Development in High-Tech Business by Igor Semenov](https://reader036.fdocuments.in/reader036/viewer/2022081400/555d5b5cd8b42a9d3b8b5188/html5/thumbnails/1.jpg)
Customer Developmentв High-Tech Бизнесе
Hub Open Club
4 февраля 2010 г.
г. Киев
![Page 2: Customer Development in High-Tech Business by Igor Semenov](https://reader036.fdocuments.in/reader036/viewer/2022081400/555d5b5cd8b42a9d3b8b5188/html5/thumbnails/2.jpg)
Модель Customer Developmentпо Стиву Блэнку (Steve Blank)
![Page 3: Customer Development in High-Tech Business by Igor Semenov](https://reader036.fdocuments.in/reader036/viewer/2022081400/555d5b5cd8b42a9d3b8b5188/html5/thumbnails/3.jpg)
Главный вопрос
Почему одни стартапы успешные,
а другие - нет?а другие - нет?
![Page 4: Customer Development in High-Tech Business by Igor Semenov](https://reader036.fdocuments.in/reader036/viewer/2022081400/555d5b5cd8b42a9d3b8b5188/html5/thumbnails/4.jpg)
Преодоление разрыва(Crossing the Chasm)
![Page 5: Customer Development in High-Tech Business by Igor Semenov](https://reader036.fdocuments.in/reader036/viewer/2022081400/555d5b5cd8b42a9d3b8b5188/html5/thumbnails/5.jpg)
В чем основная причинанеудачи стартапов?
Большинство стартапов терпят неудачу из-за недостаточного кол-ва заказчиков, а не по причине неудачного развития продукта.
Тогда почему:• есть процесс управления развитием
продукта?• нет процесса управления Customer
Development?
![Page 6: Customer Development in High-Tech Business by Igor Semenov](https://reader036.fdocuments.in/reader036/viewer/2022081400/555d5b5cd8b42a9d3b8b5188/html5/thumbnails/6.jpg)
Модель развития продукта(Product Development Model)
Типичная схема развития продукта
![Page 7: Customer Development in High-Tech Business by Igor Semenov](https://reader036.fdocuments.in/reader036/viewer/2022081400/555d5b5cd8b42a9d3b8b5188/html5/thumbnails/7.jpg)
Модель развития продукта(Product Development Model)
Модель развития продукта – одна из ранних причин неудач стартапов.
• Эта модель подразумевает, что все стартапы находятся на существующем рынке, на котором известны заказчики. известны заказчики.
• В случае стартапов так бывает очень редко.
• Поэтому эта модель может быть успешной только когда новый продукт выводится на существующий и хорошо понятный рынок.
![Page 8: Customer Development in High-Tech Business by Igor Semenov](https://reader036.fdocuments.in/reader036/viewer/2022081400/555d5b5cd8b42a9d3b8b5188/html5/thumbnails/8.jpg)
В чем проблема с модельюразработки продукта?
![Page 9: Customer Development in High-Tech Business by Igor Semenov](https://reader036.fdocuments.in/reader036/viewer/2022081400/555d5b5cd8b42a9d3b8b5188/html5/thumbnails/9.jpg)
В чем проблема с модельюразработки продукта?
• Затраты на продажи и маркетинг определяются преждевременно.
• Продажи и маркетинг сфокусированы на выполнение плана, а не на поиск и изучение заказчика и рынка.
• Первая отправка товара заказчику становиться главной целью.главной целью.
• Если запуск товара оказался неудачным, приходиться нести большие затраты.
=Вы не знаете, что допустили ошибку, пока ваш бизнесне потерпел крах и у вас не закончились деньги.
![Page 10: Customer Development in High-Tech Business by Igor Semenov](https://reader036.fdocuments.in/reader036/viewer/2022081400/555d5b5cd8b42a9d3b8b5188/html5/thumbnails/10.jpg)
Решение проблемы
Необходимо фокусироваться
на заказчиках и рынке с первого дня
Как?Как?
![Page 11: Customer Development in High-Tech Business by Igor Semenov](https://reader036.fdocuments.in/reader036/viewer/2022081400/555d5b5cd8b42a9d3b8b5188/html5/thumbnails/11.jpg)
Постройте процесс CustomerDevelopment
Шаг 1 - Поиск и нахождение Заказчика (Customer Discovery)
Шаг 2 - Подтверждение Заказчика (Customer Validation)
Шаг 3 - Создание Заказчика (Customer Creation)
Шаг 4 - Построение Компании (Company Building)
![Page 12: Customer Development in High-Tech Business by Igor Semenov](https://reader036.fdocuments.in/reader036/viewer/2022081400/555d5b5cd8b42a9d3b8b5188/html5/thumbnails/12.jpg)
Модель Customer Development
Задача модели – подтвердить и устранить риск
отсутствия заказчиков и наличия рынка (первые
два шага модели) как можно раньше.
![Page 13: Customer Development in High-Tech Business by Igor Semenov](https://reader036.fdocuments.in/reader036/viewer/2022081400/555d5b5cd8b42a9d3b8b5188/html5/thumbnails/13.jpg)
Процесс Customer Development
• Основная идея – как можно раньше и как можно чаще проверять свои идеи и предположения на реальных людях.
• Фокус не на характеристиках продукта, а на • Фокус не на характеристиках продукта, а на понимании проблем и потребностей заказчиков.
• Это дает ответ на вопрос: нужен ли ваш продукт заказчику и готов ли он платить за ваш продукт?
![Page 14: Customer Development in High-Tech Business by Igor Semenov](https://reader036.fdocuments.in/reader036/viewer/2022081400/555d5b5cd8b42a9d3b8b5188/html5/thumbnails/14.jpg)
Процесс Customer Development
Основные положения:
• Постоянный контакт с потенциальными заказчиками.
• Постоянная итерация продукта (выпуск продукта как можно чаще для его улучшения с учетом мнения можно чаще для его улучшения с учетом мнения заказчиков).
• Затраты остаются низкими до момента начала восприятия продукта рынком, после чего можно использовать дополнительное финансирование для корректировки модели продаж и масштабирования опробованной модели продаж.
![Page 15: Customer Development in High-Tech Business by Igor Semenov](https://reader036.fdocuments.in/reader036/viewer/2022081400/555d5b5cd8b42a9d3b8b5188/html5/thumbnails/15.jpg)
Модель Customer Development+
модель развития продукта
![Page 16: Customer Development in High-Tech Business by Igor Semenov](https://reader036.fdocuments.in/reader036/viewer/2022081400/555d5b5cd8b42a9d3b8b5188/html5/thumbnails/16.jpg)
Процесс Customer Development
• Параллельный процессу развития продукта.
• Точки измерения для СЕО.
• Не привязан к FCS, а к основным шагам Customer • Не привязан к FCS, а к основным шагам Customer Development
• Итеративный, отражающий реальность.
• Реализуется небольшой командой, вкл. СЕО (не должен аутсорситься!!!)
![Page 17: Customer Development in High-Tech Business by Igor Semenov](https://reader036.fdocuments.in/reader036/viewer/2022081400/555d5b5cd8b42a9d3b8b5188/html5/thumbnails/17.jpg)
Поиск и нахождение заказчикаШаг 1
Фокус на понимании проблем и потребностейФокус на понимании проблем и потребностейЗаказчика.• Тестируете гипотезы и ваше понимание
проблем и потребностей заказчика.– Прекратите продавать, начните слушать.– Проверьте ваши гипотезы.
• Две самые главные: проблема и концепция продукта.
![Page 18: Customer Development in High-Tech Business by Igor Semenov](https://reader036.fdocuments.in/reader036/viewer/2022081400/555d5b5cd8b42a9d3b8b5188/html5/thumbnails/18.jpg)
Подтверждение ЗаказчикаШаг 2
Фокус на создании модели продаж, которая
может повторяться и масштабироваться
• Только ранние евангелисты готовы покупать ваш продукт
![Page 19: Customer Development in High-Tech Business by Igor Semenov](https://reader036.fdocuments.in/reader036/viewer/2022081400/555d5b5cd8b42a9d3b8b5188/html5/thumbnails/19.jpg)
Создание ЗаказчикаШаг 3
Фокус на создании спроса от конечного пользователя (“crossing the chasm”).Создается спрос для масштабирования продаж.• Наступает после подтверждения продаж.• Стратегия, а не тактика.
![Page 20: Customer Development in High-Tech Business by Igor Semenov](https://reader036.fdocuments.in/reader036/viewer/2022081400/555d5b5cd8b42a9d3b8b5188/html5/thumbnails/20.jpg)
Построение компанииШаг 4
Фокус на реорганизации компании в такую, которая Фокус на реорганизации компании в такую, которая способна развивать и масштабировать бизнес.
• Переход от ранних евангилистов к мейнстрим заказчикам.
• Создание или изменение организации и управления компании.
![Page 21: Customer Development in High-Tech Business by Igor Semenov](https://reader036.fdocuments.in/reader036/viewer/2022081400/555d5b5cd8b42a9d3b8b5188/html5/thumbnails/21.jpg)
Итерация (Iteration) противвыполнения плана (Execution)
• Итерация (Шаги 1-2) – это поиск бизнеса.
• Выполнение плана (Шаги 3-4) – это развитие и рост бизнеса.
• Разделительная линия между ними – это “product/market fit”.
![Page 22: Customer Development in High-Tech Business by Igor Semenov](https://reader036.fdocuments.in/reader036/viewer/2022081400/555d5b5cd8b42a9d3b8b5188/html5/thumbnails/22.jpg)
Итерация (Iteration) противвыполнения плана (Execution)
• От бизнес- модели зависит выбор метрики и критериев завершения каждого шага.
• От тип рынка зависит уровень расходов и темпы роста продаж.
![Page 23: Customer Development in High-Tech Business by Igor Semenov](https://reader036.fdocuments.in/reader036/viewer/2022081400/555d5b5cd8b42a9d3b8b5188/html5/thumbnails/23.jpg)
Первый вопрос для стартапа
Для вашего стартапа главным является риск
рынка (Market Risk) или риск технологии
(Technical Risk)? (Technical Risk)?
![Page 24: Customer Development in High-Tech Business by Igor Semenov](https://reader036.fdocuments.in/reader036/viewer/2022081400/555d5b5cd8b42a9d3b8b5188/html5/thumbnails/24.jpg)
Модель Customer Developmentнужна не всем стартапам
У стартапов разные риски:
Риск рынка (market risk) либо риск технологии (technology risk), либо оба этих риска.
• Интернет – это риск заказчика и рынка.
• Биотехнологии – это риск технологии.
• Полупроводники – это риск рынка и технологии.
![Page 25: Customer Development in High-Tech Business by Igor Semenov](https://reader036.fdocuments.in/reader036/viewer/2022081400/555d5b5cd8b42a9d3b8b5188/html5/thumbnails/25.jpg)
Второй вопрос для стартапа
Какой тип рынка у вашего стартапа?
![Page 26: Customer Development in High-Tech Business by Igor Semenov](https://reader036.fdocuments.in/reader036/viewer/2022081400/555d5b5cd8b42a9d3b8b5188/html5/thumbnails/26.jpg)
Тип рынка
• Существующий рынок– Быстрее/лучше = High end
• Ресегментированный рынок– Ниша = главное маркетинг и брэндинг– Ниша = главное маркетинг и брэндинг– Дешевле = Low end
• Новый рынок– Дешевле/достаточно хорош для создания нового
класса продуктов/заказчиков– Инновыационный/до этого не существовал
![Page 27: Customer Development in High-Tech Business by Igor Semenov](https://reader036.fdocuments.in/reader036/viewer/2022081400/555d5b5cd8b42a9d3b8b5188/html5/thumbnails/27.jpg)
Третий вопрос
Какова бизнес-модель вашего стартапа?
От выбора бизнес-модели зависит метрика,
которой вы пользуетесь для нахождения и
подтверждения заказчиков и для определенияподтверждения заказчиков и для определения
критериев завершения каждого шага.
![Page 28: Customer Development in High-Tech Business by Igor Semenov](https://reader036.fdocuments.in/reader036/viewer/2022081400/555d5b5cd8b42a9d3b8b5188/html5/thumbnails/28.jpg)
Заключение: Зачем мне этонужно?
• Венчурные инвесторы больше не готовы платить за ошибки стартапов.
• У вас должны быть инструменты для:
– корректировки курса
– управления
– планирования
– достижение результатов