Por: Lcda. Andreina Carrascolcdacarrasco@gmail.com

MODELO DE TOMA DE DECISIONES DEL CONSUMIDOR

En el complejo proceso de toma de decisiones del consumidor se ven integrados muchos de los conceptos psicológicos, sociales y culturales del individuo, en una estructura conceptual simple que nos permite comprender la forma en que los consumidores toman decisiones, se toma una forma mas amplia y examina la toma de decisión del consumidor en el contexto de todos los tipos de opciones de consumo, que van desde el consumo de nuevos productos al uso de productos tradicionales y ya establecidos. En el primer gráfico se muestra el modelo global de toma de decisiones cognitivo del consumidor.

AMBIENTE

PROCESO DE INTERPRETACION

Atención y comprensión Memoria

Nuevos conocimientos, significados y creencias

Proceso de integración

Actitudes e intenciones,Toma de decisiones

Comportamiento

Conocimientos,Significados y creencias

Almacenados.

MODELO DE TOMA DE DECISIONES DEL CONSUMIDOR

TOMA DE DECISION COGNITIVA DEL CONSUMIDOR

El ambiente donde se produce la acción de la compra ya sea un supermercado, hipermercado, tienda de la esquina, granero influyen en los afectos, cognición y comportamiento del consumidor, los estímulos ambientales pueden de alguna manera influir para que se dé el Comportamiento de compra, que es uno de los objetivos finales de las empresas, en este complejo campo del comportamiento del consumidor nada es insignificante, todo, inclusive los olores, los colores, el espacio, los conocimientos, los estados de ánimo, la compra como tal es un proceso complejo donde interactúan la cognición, los afectos, las estrategias de marketing y como dije al principio el ambiente, no solo se debe fijar en el acto como tal de pagar un producto, se debe enfocar en qué, como, dónde y por qué se hizo la compra, que necesidades tiene el consumidor y que procesos de tipo cognitivo, afectivo tuvo para tomar la decisión.

El sistema afectivo es reactivo, es decir espontaneo con respecto a un estimulo del ambiente, no se tiene control sobre el, muchas de las compras que realizan los consumidores, las realizan sin pensar mucho en el proceso (cognición), se dejan llevar por afectos espontáneos al identificarse con cierta característica del producto, teniendo en cuenta este aspecto, se debe identificar qué es lo que al consumidor le produce mariposas en el momento de comprar, qué es lo que lo enamora, partiendo de que hay un proceso cognitivo la mayoría de consumidores son influenciados por las estrategias de mercadeo y el ambiente, al sentirse por ejemplo mas importantes al comprar este u otro producto, pero lo que realmente influye son esos sentimientos viscerales (afectos) que experimenta el consumidor al momento de la compra, considero que ahí es donde se debe trabajar para posicionar el producto.

Ejemplo de esto son los trailers que se realizan para promocionar nuevas películas, sobretodo si son infantiles. Disney utiliza en su mercadeo imágenes coloridas y que causan impacto para llamar la atención de los niños y tornan la imaginación a un nivel real para la pantalla grande.

TOMA DE DECISION COGNITIVA DEL CONSUMIDOR

TOMA DE DECISION COGNITIVA DEL CONSUMIDOR

Para llamar la atención del consumidor en una película infantil, no solo debe impresionar al niño sino convencer al adulto de gastar el dinero en esa película específica. Disney, por ser una empresa de trayectoria, como marca genera confianza, así que a la hora de elegir una película si es de esta compañía será elegida de forma cognitiva. Pero, por otra parte debe tener en su mercadeo todos los elementos que agraden tanto a niños como adultos.

Disney en su estrategia busca convencer a los padres de que su película es la mejor opción, busca actores populares y de renombre para las voces de sus personajes y durante el tráiler menciona los valores positivos que aprenderá el niño mientras disfruta la “experiencia inolvidable” de su película.

Existe una combinación de respuestas cognitivas y afectivas, que interactúan en diferente intensidad según los estímulos del ambiente y el producto; las estrategias de marketing deben tener en cuenta estas variable para llegar de una forma efectiva al consumidor.

TOMA DE DECISION COGNITIVA DEL CONSUMIDOR

https://www.youtube.com/watch?v=TbQm5doF_Uc

Mediante este link comparto el trailer de la pelicula Frozen de Disney, para que puedan observar luego de la presentación los aspectos de la toma de decisión cognitiva por ustedes mismos como consumidores.

Lcda. Andreina Carrasco