COMOSER UN

EJECUTIVO DE

EXITO

J.PAULGETTY

Titulo Original en Ingles: How to Be a Successful Executive

Traducción al español: Como Ser Un Ejecutivo De Éxito

Copyright, © 1965 per PLAYBOY'S Editor-Publisher

Copyright, © de la edición original en Ingles N. 1-1965 N.2 1971

Traducción al español: Margarita Pérez Gavilán

CONTENIDO

PARTE UNO: La Falsa imagen Del Ejecutivo 1¿Qué ideas maneja el ejecutivo? ¿Cuál es su "juego"?

Descubra la verdadera imagen del ejecutivo y sírvase de ella para desarrollarse apropiadamente en el mundo de los

negocios.PARTE DOS: La Preparación Del Ejecutivo 7

El ejecutivo moderno debe estar consciente que su negocio, y los negocios en general, son solo una parte de la sociedad y que ambos interactúan, por to que debe aplicarse a conocer

mejor su mundo.PARTE TRES: las Cualidades Del Ejecutivo 18

Ser ejecutivo impone todo un reto: poseer y desarrollar ciertas cualidades que lo llevaran al éxito dentro de su empresa.

Conózcalas e integre a su larga experiencia aquellas que aún no posee.

PARTE CUATRO: Conozca su Medio y Triunfe 39Su negocio cubre un amplio campo de especialidades.

Conocerlo a fondo le facilitará considerablemente el logro de los objetivos que se proponga.

PARTE CINCO: Psicología De La Administración eficiente 49Aprenda a sacar el mayor provecho de la gente que lo rodea y logre los ambiciosos objetivos que espera de su actividad en

los negocios.

PARTE SEIS: Los Errores Más Comunes 59

La experiencia personal del "hombre más rico del mundo", junto con una pequeña dosis de sentido común, le ayudará a

prevenir los posibles errores más comunes en el mundo de los negocios.

PARTE SIETE: Los Retos Del Ejecutivo 75El valor de un individuo se mide por su capacidad para hacer

frente a la adversidad. En la carrera del ejecutivo existen siempre circunstancias críticas que deberá solucionar y de las

que obtendrá valiosas experiencias útiles en situaciones similares.

PARTE OCHO: Dos Caminos A la Cumbre 89En los negocios existen dos caminos a la cumbre: el de las

empresas grandes y el de las pequeñas. De acuerdo con sus aptitudes, elija el suyo y escale la cima del éxito.

PARTE NUEVE: Negocios Son Negocios 103El mundo de los negocios posee sus propios reglas y

principios básicos, que usted debe conocer para hacer frente a cualquier situación.

PARTE DIEZ: Cuidado Con Los Estafadores 115En el camino a la cima lo estarán esperando algunas trampas. Nunca pretenda obtener algo a cambio de nada y aprenda a

reconocer a los estafadores.PARTE ONCE: Como Elegir Al Hombre Idóneo 117

Con el tiempo, las normas de selección de trabajadores se han estandarizado, transformándose en pruebas psicológicas con

un gran riesgo de error. El mejor método para encontrar a la persona idónea está en usted ¡Descúbralo!

PARTE DOCE. Evite La Adulación 145¡Cuidado! Sus propios colaboradores pueden estar frenando el

avance del trabajo escudándose en una máscara de adulación. Sepa evitar esta situación y dar paso a aquellos elementos que colaborarán satisfactoriamente con usted.

PARTE TRECE. El Momento De Renunciar 155Tan importante como ingresar a una empresa es saber

cuándo retirarse de la misma, con objeto de no interrumpir la marcha ascendente hacia el éxito.

.

PARTE CATORCE: Peldaños Hacia El Éxito 169Los triunfos y fracasos van conformando el camino del ejecutivo. He aquí la fórmula para transformarlos en

plataformas al éxito.

PARTE UNOLa Falsa imagen Del Ejecutivo

Aunque supongo que casi todos mis lectores conocen el juego antiguo y popular denominado "la falsa imagen del hombre de negocios", me permito describir el principio sobre el que se basa. Pueden jugarlo una o un millón de personas. No existen reglas específicas, o mejor dicho, el jugador que recuerde en todo momento que es indispensable atentar contra el negociante por su egoísmo, fechorías y desfachatez, puede establecer sus propias reglas. Los principiantes pueden mejorar su técnica al estudiar la efusión de los entrenadores profesionales; por ejemplo, el socialista alemán August Bebel propone en su libro, escrito en el siglo XIX, estratagemas tan clásicos como: "El propósito de todos los negocios es estafar". No pretendo rebatir la opinión de Bebel ni luchar contra los aficionados al juego. Lo que realmente me preocupa es una versión mucho más refinada del juego original, y que se ha puesto de moda recientemente. La intención de esta variante es colocarle el manto gris de la conformidad al hombre de negocios. Hay dos formas de marcar el puntaje: una es afirmar que la actividad comercial es terriblemente aburrida, una carrera entre ratas que tratan de destruirse. (Escoja la que más le agrade o invente otra.) La segunda es aseverar constantemente que los hombres de negocios son creaturas bobas, acromáticas, carentes de iniciativa, creatividad y empuje.

Las características negativas que se gestaron en los tiempos del

1traje gris como símbolo de distinción, merecen puntos adicionales. Por ejemplo, el jugador que declare que los hombres de negocios son autómatas, que se encargan de obstaculizar el trabajo' de los demás y que constantemente miran temerosos sobre sus hombros, pisoteando inmisericordes los cadáveres de sus colegas que quedaron tirados al borde del camino, ascenderán a una división más alta. Rechazo, por supuesto, que los negocios son aburridos. Por el contrario, ofrecen retos, entusiasmo y sorpresas a quienes deciden seguir esta carrera. Los negocios son una constante aventura, escribió John Brooks, prominente ejecutivo norteamericano. Tomemos como ejemplo el negocio petrolero, que es el que mejor conozco. Hace muchos años, los tribunales estadounidenses implantaron el concepto legal de la Ley de Captura según el cual el petróleo sería como el animal que habita en la selva, esto es, pertenecería al individuo que lo encontrara y lo capturara. Esta analogía tiene además otras aplicaciones. Ambos, el petróleo y el animal, son evasivos, impredecibles y a menudo peligrosos. Aunque en raras ocasiones es posible tropezar con alguno de los dos en forma in consciente, la mayoría de las veces la búsqueda de .ambos

demanda paciencia, astucia y acción. Es más, tanto los petroleros como los cazadores se ven obligados a trasladarse

a regiones lejanas en busca de su presa y exponerse a grandes peligros. ¿Emoción en los negocios? Recuerdo un incidente, no el único por supuesto, que ocurrió en 1923, cuando un pozo de mi padre explotó; durante días concentramos todos nuestros esfuerzos en sofocar el fuego que derritió el acero, como si hubiera sido mantequilla, antes

2de extenderse a los pozos adyacentes y tanques de almacenamiento. Esto pudo ser un desastre de enormes dimensiones. Enfrentarse a situaciones como ésta significa correr una gran aventura. Entre paréntesis, la anécdota anterior tiene un Angulo divertido. El pozo que estalló estaba situado a solamente 140 metros del camino a Santa Fe. Cuando el incendio se hizo evidente, me apresuré a llamar por teléfono a Los Angeles al superintendente de tránsito para comunicarle lo sucedido y solicitarle que suspendiera el paso del ferrocarril a Santa Fe: cualquier tren que circulara en esa área estaba expuesto a grandes peligros. El oficial de Santa Fe quizá pensó que yo era un chiflado excéntrico y se negó a ayudarme. Afortunadamente, decidió cerciorarse por sí mismo y envió a uno de los empleados del ferrocarril al lugar del desastre. Volví a llamar al superintendente en vista de que el fuego continuaba extendiéndose y de nuevo le solicité ayuda. "Si, ya lo sé", me dijo con voz áspera. "El tránsito está suspendido en todos los alrededores". Colgó el teléfono de inmediato. No sé si otras industrias también estén expuestas a los mismos peligros que la petrolera; sin embargo, los riesgos son

enormes en todos los sectores. Posteriormente me referiré a ellos, pero por el momento me ocuparé del hombre de negocios para poder determinar si en realidad es tan aburrido como algunos creen. Estoy de acuerdo en que individuos mediocres y conformistas se encuentran en todos los ámbitos y no sólo en el comercial. Ellos mismos se colocan la capa gris de la apatía, de la inseguridad y de la incompetencia. Estas personas jamás lograrán destacar en los negocios.

3 Cuando la publicación Nation's Business entrevistó a Walter E. Heller, director de la gran compañía de finanzas que lleva su nombre, le hizo la siguiente pregunta: — ¿Cuáles cree usted que sean las facultades y cualidades más relevantes del ejecutivo moderno?

El señor Heller contestó: —Valor y visión. Estos son únicamente dos ejemplos del sinnúmero de opiniones autorizadas. Las cualidades que poseen los grandes de todos los tiempos son la antítesis de la imagen del ejecutivo que nos muestran los jugadores antes mencionados. A medida que un individuo avanza hacia la cúspide, debe enfrentarse a retos cada vez mayores que demandan su inteligencia y creatividad. Roy Lewis y Rosemary Steward en su valioso e incisivo estudio The Managers (Los administradores), afirman: "El hombre que funda una empresa es agresivo y siempre la ve como una proyección tangible de sí mismo. Rara vez se coloca la máscara de la modestia".

Goronwy Rees hace una disección del hombre de negocios en su libro The Multimillionaires (Los multimillonarios). Asegura que el hombre que rebasa la marca mágica del millón de dólares, "además de calculador, paciente, íntegro y escrupuloso, es un jugador en gran escala". Rees continúa: "La capacidad para aceptar grandes retos es lo que psicológicamente distingue al multimillonario de sus colegas que, aunque ricos, sólo se desenvuelven en un entorno limitado". Rees proporciona un gran número de ejemplos para respaldar su

4teoría, incluyendo una anécdota sobre mi buen amigo Aristóteles Onassis: "Cuando el señor Onassis propuso construir un tanque de 60 mil toneladas, los bancos lo consideraron un soñador impráctico; posteriormente confesó que pudo ejecutar este proyecto ocultándoles a todos las dimensiones del gigante que pensaba construir". Es un hecho que el sueño de Onassis resultó muy, práctico. En la actualidad, tanques petroleros con un peso muy superior a 60 mil toneladas se construyen a diario en todos los astilleros del mundo. Rees elogia la Intrepidez de Onassis con el siguiente comentario: "Si una empresa gigantesca pretende llevar a cabo una tarea de esta magnitud, quizá no cause mayor asombro; pero tratándose de un particular los riesgos son tales que ponen en peligro toda su fortuna". Estas vicisitudes no me son desconocidas. Al igual que miles de industriales, he tenido que enfrentar grandes problemas. Puedo citar, por ejemplo, la campaña que llevé a cabo para comprar la Tide Water Associated Oil Company durante la Depresión de los años treinta. Era un

juego demasiado peligroso. En esa época yo era un pequeño perforador independiente que había puesto los ojos en una de las más grandes empresas petroleras. La compra de las acciones la hice invirtiendo hasta el último centavo que había ahorrado y con los créditos que obtuve. De haber fracasado, no sólo me hubiera quedado en la calle, sino con una deuda considerable. Sin embargo, en 1940 tomé posesión mayoritaria de la compañía. Idéntico riesgo corrí cuando autoricé la compra de una concesión petrolera en Medio Oriente por la que pagué doce millones y medio de dólares en efectivo. A decir verdad, no estaba seguro de encontrar petróleo en el área que abarcaba la concesión. Existía la

5posibilidad que pasaran varios años antes de localizar un pozo petrolero. Afortunadamente jamás pensé en esa situación. Opino que la imagen del ejecutivo como eminencia gris es sólo un mito y que aunque existiera, jamás adquiriría el rango de ejecutivo. A la eminencia gris se le permitiría la entrada a una sala de juntas tan sólo para limpiar el pizarrón o vaciar los ceniceros. El individuo capaz de enfrentar retos tiene una enorme ventaja sobre el conformista. Llegué a esta conclusión en 1914 cuando inicié mi carrera en los campos petroleros de Oklahoma. En aquella época vivía en un modesto hotel de Tulsa donde pagaba seis dólares a la semana y mis alimentos los tomaba en una casa de huéspedes. Como dato interesante me gustaría comentar que mi mesa la compartí con varios hombres que con el tiempo llegarían a convertirse en

millonarios. Entre ellos se encontraba mi buen amigo R.A. Josey, quien distaba mucho de tener la personalidad aburrida que le atribuyen al ejecutivo. "Josie", como lo llamábamos de cariño, era un individualista en toda la extensión de la palabra; no obstante que llegó a ser muy rico, siempre mantuvo un carácter afable, seguro de sí mismo y de gran fortaleza. Varios amigos y conocidos de esa época echan por tierra el mito del ejecutivo apático y son el ejemplo de que un carácter bien templado es indispensable para triunfar. Sus brillantes carreras prueban que poseer imaginación, iniciativa y reciedumbre son cualidades infinitamente más valiosas que la habilidad para encajar en un molde o para permitir que la opinión de los demás tenga influencia sobre nuestros actos. Por ejemplo, estoy seguro que muchas personas aseguraron que R.M. McFarlin estaba arruinado cuando fracasó en el negocio de ganado; incluso, le sugirieron que se pusiera a salvo colocándose en

6un empleo seguro y que se olvidara de hacer fortuna. Sin embargo, lejos de desanimarse, McFarlin se trasladó a Oklahoma, comenzó de nuevo y se convirtió en el multimillonario propietario de McMan Oil Company, una de las empresas petroleras más exitosas del país. Un caso similar fue el de Bill Roeser quien antes de cumplir treinta años había ganado y perdido dos o tres fortunas. En 1914 se recuperó totalmente. Marion L. Travis, de 28 años, inició un modesto negocio de calzado y en poco tiempo estaba ganando millones. John Markham, ignorando el consejo de los "expertos" siguió su propio instinto y adquirió una

concesión petrolera en Oklahoma que según el consenso general "era el paso más seguro para ir a la quiebra". John sabía que era un juego muy peligroso, y lo ganó. Después de perforar el primer pozo petrolero, la propiedad se convirtió en un fantástico productor e hizo de john Markham un multimillonario. Yo viví una experiencia casi idéntica a la de Markham poco tiempo después. Todo el estado de Oklahoma estaba convencido que era imposible encontrar petróleo en la llamada área de las "camas rojas". Sin excepción, los geólogos expertos petroleros de grandes consorcios y operadores independientes coincidieron en que esa región era estéril. Yo no estaba seguro y tuve la corazonada de que esta opinión unánime se basaba en supersticiones y conjeturas. Mis investigaciones sobre el particular me llevaron a concluir que en realidad jamás se había explorado esa área profesionalmente. Decidí jugarme el todo por el todo. Obtuve una concesión en la región, inicié mis excavaciones y abrí una nueva fuente productora de petróleo. A partir de entonces, abandoné el modesto hotel y dejé de comer en la casa de huéspedes. Extenderme en mis comentarios sobre la imagen individualista,

7recia y notable de los miles de hombres de negocios que he conocido a través de los años, podría ocupar todos los capítulos de este libro. Basta decir que estos caballeros triunfaron en distintas áreas industriales y comerciales y que sus características personales siempre los distinguieron de los ejecutivos mediocres. Sus principales cualidades, creo yo, fueron personalidad arrolladora e intrepidez para enfrentar situaciones críticas. Todos ellos superaron grandes reveses y

tuvieron el valor y la visión que Walter Heller describió como "características indispensables para triunfar". La época moderna ofrece grandes oportunidades a los jóvenes con valor y visión, capaces de superar dificultades y dispuestos a hacer caso omiso de todo lo Referente al mito del ejecutivo. En 1968 el Internal Revenue Service (impuesto sobre productos del trabajo estimó que en los Estados Unidos había 100 mil millonarios; esto significó un increíble aumento del 150 por ciento en relación con el año de 1948, periodo en el que sólo 40 mil personas pertenecían a esa categoría. Lo que me anima sobremanera es que un gran porcentaje de los modernos millonarios está representado por elementos jóvenes. El éxito alcanzado por individuos de 20, 30 y 40 años ha recibido amplia difusión. Por ejemplo, la revista Time dedicó sus páginas principales a comentar la trayectoria de la nueva generación de millonarios haciendo énfasis en aquellos que, no obstante haber iniciado su carrera con poco o ningún capital, a base de esfuerzos se convirtieron en millonarios antes de cumplir 40 años. Estos hombres de los años sesenta amasaron sus fortunas de manera distinta, desde bienes raíces y aparatos electrónicos, hasta el mundo del espectáculo o el jugo de naranja sintético. Según Time "su abundancia provino de la creación de empleos, de elevar el poder de

8compra y de hacer realidad sus ideas creativas... Todos ellos están conscientes que aun la idea más original puede pasar inadvertida si su creador desconoce cómo ponerla a trabajar y carece del valor para arriesgarse".

¿Qué técnica siguieron los millonarios? La respuesta es muy Sencilla: actuaron igual que sus predecesores, tuvieron la visión necesaria para reconocer el potencial de ciertos productos o servicios y lo aprovecharon. Robert K. Lifton, joven ejecutivo de gran éxito, declaró: "Esta es nuestra forma de crear. Si un artista renuncia a los placeres mundanos en busca de un ideal, la gente lo comprende. Lo que parece no entender es que muchos industriales tienen las mismas inquietudes y satisfacciones de los artistas, aunque su trabajo se traduce en dólares y centavos. Hacer un negocio afortunado, es también un arte que exige creatividad. Poner en práctica un plan de mercadeo es una actitud creativa. Hacer realidad una idea, es crear". Les aseguro que incursionar en la industria y el comercio dista mucho de ser aburrido. Los jóvenes que desean iniciar su carrera comercial encontrarán que este trabajo es verdaderamente fascinante y pleno de oportunidades. Una vez que logren superar situaciones difíciles, sentirán la satisfacción que se deriva de la creatividad para hacer un buen negocio. A pesar de los esfuerzos de sus detractores, es imposible calificar a tales hombres como aburridos o grises. Los verdaderos triunfadores no encajan en patrones preestablecidos; cada uno es original e incomparable. Jamás serán partidarios de la mediocridad y el conformismo. Tengo la total seguridad que en los años venideros surgirá una

9nueva generación de millonarios. Si alguno de estos jóvenes tiene razones válidas para cambiar de carrera y buscar nuevos horizontes en otra actividad, le deseo sinceramente

todo lo mejor. Si por otra parte, desea continuar en el mundo de los negocios no deberá escatimar esfuerzos por colocarse en el sitio que le corresponde: la cúspide. ...

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