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COMERCIALIZACIN INTERNACIONAL AO 2010 Marcelo A. SANGIAO MARKETING CROSCULTURAL Marketing croscultural. Ildefonso Grande. Esic Editorial. 2004

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MARKETING CROSCULTURAL 1. POR QU LA ORGANIZACIN EMPRENDE LA ACTIVIDAD EXPORTADORA? INCREMENTA VOLUMEN DE PRODUCCIN MAYOR PRODUCTIVIDAD PERMITE CRECER A PESAR DE UN MERCADO INTERNO LIMITADO PRODUCTIVIDAD REDUCE COSTO UNITARIO - GANAR MAYOR COMPETITIVIDAD EN MERCADO INTERNO INCREMENTA CALIDAD Y COMPETITIVIDAD EXPERIENCIA DE COMPETENCIA INTERNACIONAL REDUCIR EVENTUALES FLUCTUACIONES NO HAY ESTACIONALIDAD MAYOR PODER DE NEGOCIACION PARA LA COMPRA DE INSUMOS A MAYOR PRODUCCIN DISMINUYE LA DEPENDENCIA DE LA EMPRESA SOBRE EL MERCADO INTERNO Marketing croscultural. Ildefonso Grande. Esic Editorial. 2004

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MARKETING CROSCULTURAL LAS EMPRESAS DEBEN ADAPTARSE AL MERCADO DONDE VA A ACTUAR ENTORNO FSICO ENTORNO LEGAL PERCEPCIONES VALORES SIMBOLOS Y GESTOS LENGUA Y FORMA DE COMUNICACIN ENTORNO CULTURAL GUSTOS Marketing croscultural. Ildefonso Grande. Esic Editorial. 2004 2. EL FACTOR CULTURAL ES CLAVE PARA: LA ESTRATEGIA A SEGUIR LA ESTRUCTURA DE LAS 4 P DEL MKT MIX SELECCIN DE MERCADO NEGOCIACIONES

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MARKETING CROSCULTURAL COMERCIALIZACIN INTERNACIONAL AO 2010 Marcelo A. SANGIAO 2.1. LAS EMPRESAS DEBEN ADAPTARSE AL MERCADO DONDE VA A ACTUAR MARCAS DE HELADO - UNILEVER MARCAS DE CAF KRAFT FOODS

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MARKETING CROSCULTURAL COMERCIALIZACIN INTERNACIONAL AO 2010 Marcelo A. SANGIAO 2.1. LAS EMPRESAS DEBEN ADAPTARSE AL MERCADO DONDE VA A ACTUAR MODELOS DE BARBIE - MATTEL

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MARKETING CROSCULTURAL 3. CULTURA CONCEPTO Y CARACTERISTICAS PROGRAMACIN MENTAL LAS PERSONAS CONSERVAN FORMAS DE PENSAR, SENTIMIENTOS, ACCIONES POTENCIALES QUE APRENDIERON EN SU INFANCIA. DIFERENCIAS CULTURALES SE MANIFIESTAN EN VALORES, MITOS, SIMBOLES. PREFERENCIAS, CONCEPTOS DE BUENO/MALO BONITO/FEO RITOS: FORMAS DE SALUDAR, MOSTRAR RESPETO, APRECIO, CELEBRACIONES Marketing croscultural. Ildefonso Grande. Esic Editorial. 2004

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MARKETING CROSCULTURAL 3. CULTURA CONCEPTO Y CARACTERISTICAS 3.1. CARACTERSTICAS Y DIMENSIN DE LA CULTURA FUNCIONAL: Orienta la CONDUCTA de las personas. Garantiza SUPERVIVENCIA APRENDIDA: La aprendemos mediante INTERACCIN PRESCRIPTIVA: Dentro de ella se analiza lo que est BIEN/MAL ARBITRARIA: Los valores que una cultura adopta pueden ser rechazadas por otras CARGADA DE VALORES: En caso de no comportarse como se espera genera rechazo FACILITA LA COMUNICACIN: Formas VERBALES y NO VERBALES ADAPTATIVA Y DINAMICA: Evoluciona constantemente. LARGO PLAZO: Una cultura es una acumulacin de aos de historia Marketing croscultural. Ildefonso Grande. Esic Editorial. 2004

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MARKETING CROSCULTURAL 3. CULTURA CONCEPTO Y CARACTERISTICAS 3.2. NIVEL DE CULTURA NIVEL NACIONAL: NIVEL REGIONAL: Particularidades TNICAS, RELIGIOSAS NIVEL DE GENERO: Diferencias HOMBRE / MUJER NIVEL GENERACIONAL: Abuelos / Padres / Hijos Distintos SIMBOLOS / RITOS NIVEL DE CLASES SOCIALES: Diferentes VALORES en los distintos estratos sociales NIVEL CULTURAL DERIVADO DE LA ACTIVIDAD: Marketing croscultural. Ildefonso Grande. Esic Editorial. 2004

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MARKETING CROSCULTURAL 4. ELEMENTOS TRADICIONALES DE LA CULTURA 4.1. EL LENGUAJE Y LAS FORMAS DE COMUNICAR Marketing croscultural. Ildefonso Grande. Esic Editorial. 2004 COMUNICACIN DE ALTO CONTEXTO LENGUAJE VAGO, POCO PRECISO. LO IMPORTANTE SON LAS IMGENES O LAS CIRCUNSTANCIAS QUE SUGIERE EL MENSAJE, LAS EXPRESIONES CORPORALES O FACIALES. ( JAPON ARABIA CHINA )

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MARKETING CROSCULTURAL 4. ELEMENTOS TRADICIONALES DE LA CULTURA 4.1. EL LENGUAJE Y LAS FORMAS DE COMUNICAR Marketing croscultural. Ildefonso Grande. Esic Editorial. 2004 COMUNICACIN DE BAJO CONTEXTO MENSAJES CON EXPRESIONES GRAMATICALES COMPLETAS Y DE INTERPRETACIN OBJETIVA E INEQUIVOCO. ( EEUU - INGLETERRA)

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MARKETING CROSCULTURAL 4. ELEMENTOS TRADICIONALES DE LA CULTURA 4.1. EL LENGUAJE Y LAS FORMAS DE COMUNICAR Marketing croscultural. Ildefonso Grande. Esic Editorial. 2004 COMUNICACIN NO VERBAL GESTOS CON LAS MANOS, POSTURAS, EXPRESIONES FACIALES, GUIOS MIRADAS, POSTURAS, PROXEMIA

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MARKETING CROSCULTURAL 4. ELEMENTOS TRADICIONALES DE LA CULTURA 4.2. EL SENTIDO DEL TIEMPO Marketing croscultural. Ildefonso Grande. Esic Editorial. 2004 SENTIDO MONOCRNICO COMUNICACIN DE POLICRNICO

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MARKETING CROSCULTURAL 4. ELEMENTOS TRADICIONALES DE LA CULTURA 4.3. EL ESPACIO LA PROXEMIA Marketing croscultural. Ildefonso Grande. Esic Editorial. 2004 DISTANCIA FSICA QUE SE MANTIENE ENTRE PERSONAS, EN EL CONTACTO CORPORTAL, EN EL ESPACIO COMPARTIDO, EL HOGAR, EL TRABAJO. DISTANCIA BRAZO: PAISES ANGLOSAJONES DISTANCIA CODO: PAISES LATINOS

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MARKETING CROSCULTURAL 4. ELEMENTOS TRADICIONALES DE LA CULTURA 4.3. EL ESPACIO LA LECTURA Marketing croscultural. Ildefonso Grande. Esic Editorial. 2004 4.3. EL ESPACIO LOS SIMBOLOS

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MARKETING CROSCULTURAL 4. ELEMENTOS TRADICIONALES DE LA CULTURA 4.4. INSTITUCIONES Marketing croscultural. Ildefonso Grande. Esic Editorial. 2004 CREENCIAS RELIGIOSAS, COSTUMBRES, ORGANISMOS, ACONTESIMIENTOS. Festividades / Ritos ReligiososLa Familia

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MARKETING CROSCULTURAL 4. ELEMENTOS TRADICIONALES DE LA CULTURA 4.4. INSTITUCIONES Marketing croscultural. Ildefonso Grande. Esic Editorial. 2004 Celebraciones de ROLES

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MARKETING CROSCULTURAL 5. DIMENSIONES ANTROPOLGICAS DE LA CULTURA 5.1. LA DISTANCIA AL PODER Marketing croscultural. Ildefonso Grande. Esic Editorial. 2004 Hosftede (Antroplogo) ha identificado cinco dimensiones que permiten identificar y clasificar las culturas 5.2. LA AVERSION A LO INCIERTO 5.3. GRADO DE MASCULINISMO / FEMINISMO 5.4. CARCTER COLECTIVISTA / INDIVIDUALISTA CONCEPCIN DEL TIEMPO

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MARKETING CROSCULTURAL 5. DIMENSIONES ANTROPOLGICAS DE LA CULTURA 5.1. LA DISTANCIA AL PODER Marketing croscultural. Ildefonso Grande. Esic Editorial. 2004 DESIGUALDAD en la distribucin del PODER Unas personas mandan a otras CARACTERISTICAS BAJA DISTANCIA AL PODER: Las personas se perciben IGUALES Se pone nfasis en el PODER LEGITIMO Superiores e Inferiores son INDEPENDIENTES CARACTERISTICAS ALTA DISTANCIA AL PODER: Las personas se perciben DISTINTAS Se pone nfasis en el PODER COERCITIVO Subordinados dependen de Superiores y se espera OBEDIENCIA

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MARKETING CROSCULTURAL 5. DIMENSIONES ANTROPOLGICAS DE LA CULTURA 5.1. LA DISTANCIA AL PODER Marketing croscultural. Ildefonso Grande. Esic Editorial. 2004 FAMILIA Y LA DISTANCIA AL PODER Padres dominantes Padres e hijos se tratan de igual a igual Obediencia a quien tenga un estatus superior por edad, empleo o parentesco El respeto se basa en la dignidad del ser humano, no en el estatus Los hijos debern cuidar de sus padres cuando sean mayores No se esperan cuidados de los hijos ALTABAJA

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MARKETING CROSCULTURAL 5. DIMENSIONES ANTROPOLGICAS DE LA CULTURA 5.1. LA DISTANCIA AL PODER Marketing croscultural. Ildefonso Grande. Esic Editorial. 2004 Relaciones PADRE / HIJO Hermano Mayor/ Menor Jefe / Empleado

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MARKETING CROSCULTURAL 5. DIMENSIONES ANTROPOLGICAS DE LA CULTURA 5.1. LA DISTANCIA AL PODER Marketing croscultural. Ildefonso Grande. Esic Editorial. 2004 Medicin de PAISES SEGN DISTANCIA AL PODER media 56

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MARKETING CROSCULTURAL 5. DIMENSIONES ANTROPOLGICAS DE LA CULTURA 5.2. AVERSION A LO INCIERTO Marketing croscultural. Ildefonso Grande. Esic Editorial. 2004 Medida en que los miembros de una cultura se sienten AMENAZADOS por lo incierto Intolerancia a lo DESCONOCIDO. CARACTERISTICAS ELEVADO GRADO DE AVERSIN: Alto grado de ANSIEDAD ante lo desconocido Obsesin por las NORMAS Aversin a todo lo que implica CAMBIOS RIGIDEZ en el desarrollo de la vida personal, laboral, social CARACTERISTICAS BAJO GRADO DE AVERSIN: Las personas viven mas RELAJADAS Lo NUEVO no se considera una amenaza, sino un estmulo, un reto. FLEXIBILIDAD en el desarrollo de la vida.

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MARKETING CROSCULTURAL 5. DIMENSIONES ANTROPOLGICAS DE LA CULTURA 5.2. AVERSION A LO INCIERTO Marketing croscultural. Ildefonso Grande. Esic Editorial. 2004 AVERSIN A LO INCIERTO Y FAMILIA: (ALTA AVERSIN) Cuidado EXCESIVO y NORMAS RGIDAS. Padres DOMINANTES e INSEGUROS. Se inculcan VALORES ABSOLUTOS (BUENO/MALO PELIGROSO/SEGURO) Todo ello crea un sentimiento de INSEGURIDAD AVERSIN A LO INCIERTO Y EL SISTEMA EDUCATIVO: ALTABAJA Disciplina RIGIDADisciplina FLEXIBLE Recompensa por conocimientoAlumnos participativos Sin participacin ni debateSe busca el debate - Clase interactiva

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MARKETING CROSCULTURAL 5. DIMENSIONES ANTROPOLGICAS DE LA CULTURA Marketing croscultural. Ildefonso Grande. Esic Editorial. 2004 Medicin de PAISES SEGN AVERSIN A LO INCIERTO media 65 5.2. AVERSION A LO INCIERTO

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MARKETING CROSCULTURAL 5. DIMENSIONES ANTROPOLGICAS DE LA CULTURA 5.3. GRADO DE MASCULINISMOS / FEMINISMO Marketing croscultural. Ildefonso Grande. Esic Editorial. 2004 VALORES ATRIBUIDOS MASCULINISMOFEMINISMO AgresividadProteccin AmbicinModestia Estatus elevadoSeguridad Deseo de xitoCuidado Deseo de poderPaz, Relax DominacinConsenso FuerzaDulzura OstentacinCalidad de vida Productividad Rapidez

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MARKETING CROSCULTURAL 5. DIMENSIONES ANTROPOLGICAS DE LA CULTURA 5.3. GRADO DE MASCULINISMOS / FEMINISMO Marketing croscultural. Ildefonso Grande. Esic Editorial. 2004 VALORES ATRIBUIDOS MASCULINISMOFEMINISMO AgresividadProteccin AmbicinModestia Estatus elevadoSeguridad Deseo de xitoCuidado Deseo de poderPaz, Relax DominacinConsenso FuerzaDulzura OstentacinCalidad de vida Productividad Rapidez

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MARKETING CROSCULTURAL 5. DIMENSIONES ANTROPOLGICAS DE LA CULTURA 5.3. GRADO DE MASCULINISMOS / FEMINISMO Marketing croscultural. Ildefonso Grande. Esic Editorial. 2004 VALORES ATRIBUIDOS - MASCULINISMO

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MARKETING CROSCULTURAL 5. DIMENSIONES ANTROPOLGICAS DE LA CULTURA 5.3. GRADO DE MASCULINISMOS / FEMINISMO Marketing croscultural. Ildefonso Grande. Esic Editorial. 2004 VALORES ATRIBUIDOS - FEMINISMO

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MARKETING CROSCULTURAL 5. DIMENSIONES ANTROPOLGICAS DE LA CULTURA Marketing croscultural. Ildefonso Grande. Esic Editorial. 2004 Medicin de PAISES SEGN MASCULINISMO media 48 5.3. GRADO DE MASCULINISMOS / FEMINISMO

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MARKETING CROSCULTURAL 5. DIMENSIONES ANTROPOLGICAS DE LA CULTURA 5.4. CARCTER INDIVIDUALISTA / COLECTIVISTA Marketing croscultural. Ildefonso Grande. Esic Editorial. 2004 Una sociedad es individualista cuando las ataduras o vnculos entre las personas son dbiles El tiempo personal es un activo esencial para las personas Las personas consideradas individualmente son ms importantes que los grupos. Las decisiones son individuales El xito es consecuencia del trabajo personal La vida privada se separa de la laboral INDIVIDUALISMOCOLECTIVISMO Familia NUCLEARFamilia EXTENSA Valores INDIVIDUALESSe inculcan VALORES DEL GRUPO POCA importancia a los RITOSMUCHA importancia a los RITOS

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MARKETING CROSCULTURAL Marketing croscultural. Ildefonso Grande. Esic Editorial. 2004 6. LA CULTURA y EL CONSUMO CONSUMO EN CULTURAS INDIVIDUALISTAS Los atributos percibidos son de tipo utilitario o funcional Los consumidores son ms pragmticos y se percibe riesgo financiero y funcional La eleccin de marca es un proceso individual CONSUMO EN CULTURAS COLECTIVISTA Alta percepcin de riesgo social Gran importancia de atributos simblicos y sociales La eleccin de marca es un proceso CONJUNTO

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MARKETING CROSCULTURAL 5. DIMENSIONES ANTROPOLGICAS DE LA CULTURA 5.4. CARCTER INDIVIDUALISTA / COLECTIVISTA Marketing croscultural. Ildefonso Grande. Esic Editorial. 2004

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MARKETING CROSCULTURAL 5. DIMENSIONES ANTROPOLGICAS DE LA CULTURA 5.4. CARCTER INDIVIDUALISTA / COLECTIVISTA Marketing croscultural. Ildefonso Grande. Esic Editorial. 2004

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MARKETING CROSCULTURAL 5. DIMENSIONES ANTROPOLGICAS DE LA CULTURA Marketing croscultural. Ildefonso Grande. Esic Editorial. 2004 Medicin de PAISES SEGN INDIVIDUALISMO media 43 5.4. CARCTER INDIVIDUALISTA / COLECTIVISTA

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MARKETING CROSCULTURAL 5. DIMENSIONES ANTROPOLGICAS DE LA CULTURA Marketing croscultural. Ildefonso Grande. Esic Editorial. 2004 5.5. POSICIONAMIENTO CULTURAL DE ALGUNOS PAISES

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MARKETING CROSCULTURAL 5. DIMENSIONES ANTROPOLGICAS DE LA CULTURA Marketing croscultural. Ildefonso Grande. Esic Editorial. 2004 5.5. POSICIONAMIENTO CULTURAL DE ALGUNOS PAISES

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MARKETING CROSCULTURAL Marketing croscultural. Ildefonso Grande. Esic Editorial. 2004 5. DIMENSIONES ANTROPOLGICAS DE LA CULTURA 5.5. POSICIONAMIENTO CULTURAL DE ALGUNOS PAISES Pases ms representativos por grupo

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MARKETING CROSCULTURAL Marketing croscultural. Ildefonso Grande. Esic Editorial. 2004 6. LA CULTURA y EL CONSUMO PAPEL DE LOS LDERES DE OPINION Son personas CONOCIDAS y ADMIRADAS en cada cultura. Son ms valorados en culturas AVERSAS A LO INCIERTO Son ms efectivos en las culturas COLECTIVISTAS que en las INDIVIDUALISTAS. En culturas MASCULINAS se valoran si han tenido XITO en la vida. Si los lderes son MAYORES son ms efectivos en las culturas con ELEVADA DISTANCIA AL PODER. En las culturas FEMINISTAS los lderes suelen ser personas de la calle, annimas.

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MARKETING CROSCULTURAL Marketing croscultural. Ildefonso Grande. Esic Editorial. 2004 6. LA CULTURA y EL CONSUMO COMPRA PLANIFICADA Es ms caracterstico de las culturas AVERSAS A LO INSIERTO COMPRAS IMPULSIVAS Son caractersticas de culturas INDIVIDUALISTAS, con BAJA AVERSIN A LO INCIERTO TOMA DE DESICIONES En culturas INDIVIDUALISTAS la decisin de personal. En las COLECTIVISTAS, en GRUPO. En culturas MASCULINAS los roles de compra recaen sobre el HOMBRE. En las FEMENINAS son compartidos. En culturas MONOCRONICAS el proceso es muy metdico para evitar futuras prdidas de tiempo.

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MARKETING CROSCULTURAL Marketing croscultural. Ildefonso Grande. Esic Editorial. 2004 6. LA CULTURA y EL CONSUMO DESEO DE PUREZA Es un deseo de las culturas con ALTA AVERSION A LO INCIERTO CONVENIENCIA Y COMODIDAD Las culturas INDIVIDUALISTAS, con BAJA AVERSIN A LO INCIERTO se interesan por productos que ahorren tiempo

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MARKETING CROSCULTURAL Marketing croscultural. Ildefonso Grande. Esic Editorial. 2004 6. LA CULTURA y EL CONSUMO ALIMENTOS En culturas colectivistas la comida tiene funciones simblicas y sociales, y se gasta ms en ella que en las individualistas Las culturas colectivistas prefieren alimentos frescos y granel. Las individualistas, envasados Los congelados y precocinados son peor aceptados por culturas aversas a lo incierto

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MARKETING CROSCULTURAL Marketing croscultural. Ildefonso Grande. Esic Editorial. 2004 6. LA CULTURA y EL CONSUMO BEBIDAS AGUA MINERAL Se observa una correlacin positiva entre el gasto y el grado de aversin a lo incierto. REFRESCOS En Europa existe una correlacin positiva entre el gasto y el grado de masculinismo. ALCOHOL Se observa una correlacin positiva entre el gasto y el grado de masculinismo

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MARKETING CROSCULTURAL Marketing croscultural. Ildefonso Grande. Esic Editorial. 2004 6. LA CULTURA y EL CONSUMO COSMETICOS A mayor grado de individualismo mayor gasto en cosmticos, por el deseo de diferenciacin. Las culturas aversas a lo incierto temen usar cosmticos porque podran resultar nocivos para la salud. ROPA Cuanto mayor sea la distancia al poder ms se gasta en ropa porque a travs de ella se muestra un estatus. Las culturas colectivistas gastan ms en ropa porque en ellas se mantienen ms relaciones sociales que en las individualistas y el aspecto es importante. A medida que aumenta el grado de aversin a lo incierto se gasta ms en ropa porque las personas aumentan as su autoestima

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MARKETING CROSCULTURAL Marketing croscultural. Ildefonso Grande. Esic Editorial. 2004 6. LA CULTURA y EL CONSUMO ACTITUD POST COMPRA En las culturas colectivistas los consumidores suelen mostrar su insatisfaccin a otras personas En las culturas individualistas los consumidores insatisfechos tienen a quejarse a travs de asociaciones de consumidores o por va legal. La fidelidad de los consumidores es mayor si la distancia al poder es ms elevada, porque se respeta el statu quo. Tambin es mayor en pases colectivistas, por la influencia normativa del grupo y porque los pases colectivistas son ms conformistas La tendencia a la bsqueda de variedades un fenmeno propio de una individualista y causante de una menor fidelidad

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ESTRATEGIAS DE COMUNICACIN PARA LA EMPRESA EXPORTADORA Bibliografa Marketing croscultural - GRANDE, Ildefonso Esic Editorial 2.004 Captulos I y II Muchas gracias!! Marketing croscultural. Ildefonso Grande. Esic Editorial. 2004