Claves de aceleración comercial por AD - Biz 2014

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ACELERACIÓN COMERCIAL

Joan Riera

Cofounder & CEOActive Development

Colaborador AcadémicoESADE

@Riera_Joan @ActiveDe

5’jun’14


Actualmente Joan Riera es socio cofundador y director de Active Development y Profesor Colaborador del departamento de Estrategia y Dirección General en ESADE Business School. En el ámbito de la Asociación de Antiguos Alumnos de ESADE, es Presidente del Club de Innovación y miembro de la Junta del Club Alumni Entrepreneurship. Es consejero independiente de diversas iniciativas. Además, es un escritor activo, autor del libro Emprende tu propia aventura, el primer libro dinámico y activo de creación de empresas, así como conferenciante en foros de innovación y emprendimiento.

Licenciado en Administración y Dirección de Empresas y MBA por ESADE (programa Lic&MBA) y la escuela de negocios Johnson’s School en Cornell University, Ithaca New York, con formación ejecutiva en IESE. Su experiencia emprendedora es muy intensa, habiendo creado más de 8 empresas. Ha trabajado en Reino Unido, Estados Unidos y España atravesando distintos ámbitos, como la consultoría en el sector de la banca. la creación de un nuevo departamento en compañía multinacional, la creación, desarrollo y cierre de una compañía tecnológica. Es uno de los fundadores de ESADE CREAPOLIS, el primer parque de innovación impulsado por una escuela de negocios, asumiendo la posición de primer director general durante 5 años desde su concepción, la capitalización, la construcción, el lanzamiento y su consolidación.

En su trayectoria ha dado coaching a más de 400 empresarios y organizó el primer foro de emprendedores de España en el año 2004. Con más de diez años de experiencia docente en los campos del emprendimiento, el liderazgo, la gestión del cambio, la gestión del crecimiento y la innovación, ha participado en programas ejecutivos para compañías como Telefónica, Boston Scientific, Pfizer, Danone, Novartis, PricewaterhouseCoopers, Abbott, Solvay o Adif.

Joan Riera, CEO de Active Development


¿POR QUÉ HAY QUE ESTAR ORIENTADO A VENDER?


Porque sin ventas no hay negocio

Porque somos un país poco comercial

Porque las previsiones de costes siempre se cumplen, el punto crítico son las ventas y por tanto los ingresos

Porque hoy hay que salir a vender, los clientes ya no vienen

Porque el 70% del fracaso empresarial se debe a la insuficiencia de ingresos

Porque en cualquier compañía de éxito, todos venden

ORIENTADOS A VENDER

ORIENTACIÓN A LA PRODUCCIÓN

ORIENTACIÓN AL PRODUCTO

ORIENTACIÓN A LAS VENTAS

ORIENTACIÓN AL MERCADO

ORIENTACIÓN A LA SOCIEDAD

OFERTA << DEMANDA OFERTA ≈ DEMANDA OFERTA >> DEMANDA TIEMPO

ALTA COMPETITIVIDAD

MERCADO SATURADO DE PRODUCTO


ANTES AHORA

Demanda fuerte y constante Demanda debilitada, muy escasa, imprevisible

“Orientación a producto” “Orientación al cliente”: ¿Qué necesita el cliente?

“Vienen a comprar” (Farmer) “Salgo a cazar” (Hunter)

Producto entendido como único y escaso

Productos entendidos como una ‘commodity’

Propuesta de venta simple: en función de la especificidad del producto

Propuesta de venta sofisticada: en función de una propuesta de valor ampliada

Producto ofrecido como una unidad

Producto ofrecido como un conjunto / ecosistema

Producto estrictamente físico Producto ampliado con contenido / intangible

LA NUEVA ERA COMERCIAL

Un entorno hostil como el actual exige ‘cazar’ los clientes. Los

clientes ya no vienen solos, las épocas de bonanza son historia.

Source: http://office.microsoft.com/en-us/images/results.aspx?ex=2&qu=SHOES#ai:MP900442492|mt:2|


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TODA LA VIDA VENDIENDO

Source: http://office.microsoft.com/en-us/images/results.aspx?qu=plant+hand&ex=1&ctt=1#ai:MP900438524|


La receta: proactividad, rapidez, flexibilidad, eficacia

Recuperar el espíritu emprendedorGanar flexibilidad, rapidez y efectividadConseguir una cultura organizativa proactivaHacer su organización más permeable para capturar valor del entornoOrientar el equipo a resultados, a negocio, a ventas y en definitiva, a cliente

NUEVOS TIEMPOS

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ANTES DE ACELERAR TUS VENTAS…

Pakorn by freedigitalphotos.net

MODELO DE

NEGOCIO?


¿Quién es nuestro cliente?

¿Qué ofrecemos?

¿Cómo lo ofrecemos?

MercadoTecnología

¿Dónde operamos?

EL CONCEPTO DE NEGOCIO


LA PROPUESTA DE VALOR

MARCA

EXPERIENCIA

€ 40

CAFETERÍA

SERVICIO

€ 15

CAFÉ A GRANEL

COMMODITY

€.61

CAFÉ ENVASADO

PRODUCTO

€ 4


¿QUÉ VENDE TU EMPRESA?

¿GENÉRICOS CON POCO MARGEN O EXPERIENCIAS DE COMPRA?

+ Satisfacción

- Satisfacción

- Precio + Precio

GENÉRICO

PRODUCTO

SERVICIO

EXPERIENCIA


UNIQUE SELLING PROPOSITION

Soy el único capaz de…

Ventajas competitivasVentajas competitivas

Source: http://sqasolution.com/competitive-advantages/


MARKETING

PLAN FINANCIERO

OPERACIONES RECURSOS HUMANOS

PLAN DE ACELERACIÓN

COMERCIAL

El PLAN DE ACELERACIÓN


Penetración del mercado

Desarrollo de productos o

diversificación

Desarrollo de mercados o

diversificaciónDiversificación

EXISTENTES NUEVOS

EXIS

TEN

TES

NU

EVO

S

PRODUCTOS

MER

CAD

OS

EXPANSIÓN

CRECIMIENTO

DESARROLLO


Vive en la piel del cliente

Termina tu conversación recordando el

propósito original

No abandonar la reunión sin

programar la siguiente

El precio de venta tiene que atraer al comprador, no al

vendedor

ALGUNAS CLAVES

Monitoriza tus acciones /

seguimiento / métricas

Identifica las tres principales quejas

de tus clientes

Mide y contrala la rotación de tus

clientes

Prepara la presentación


Comparte los beneficios

Involucra a tu “back office”

Incorpora servicios a tu producto

y productos a tu servicio

Rodéate de Partners

ALGUNAS CLAVES

Enfoca la visión de tu empresa en las

ventas

Lanza iniciativas adyacentes hacia

mercados similares

Expande mercados a través de gastos variables, sin crear

infraestructura

Confianza!(5% lógica , 95%

emocional)


PERMÍTANME QUE LES VENDA ALGO…


“EL PLAN DE NEGOCIO: LO QUE NO TE ENSEÑARÁN LOS LIBROS”HOY: A LAS 15 H - SALA: S4-P1

“LOS 20 ERRORES QUE NADIE DEBERÍA COMETER”5 DE JUNIO: A LAS 14 H - SALA: S4-P1

“RENUÉVATE: ACTIVA TU EMPRESA”5 DE JUNIO: A LAS 16H - SALA: S4–P5

“INNOVACIÓN: CASOS PRÁCTICOS”5 DE JUNIO: A LAS 18H - SALA: S1–P1


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