Clase 4

1. Diseño de una estrategia de marketing impulsada por el cliente

Diseño de una estrategia de marketing impulsada por el cliente. Una vez que ha logrado entender a los

consumidores y al mercado, la direccion de marketing puede diseñar una estrategia de marketing impulsada por el cliente.

Direccion de marketing: el arte y la ciencia de elegir mercados meta con los cuales crear relaciones redituables.

Para diseñar una estrategia de marketing ganadora, la dirección de marketing debe responder importantes preguntas: ¿a que consumidores atenderemos ?( cual es nuestro mercado meta) ¿cómo podemos servir mejor a estos clientes?( cual es nuestra propuesta de valor)

Selección de los clientes a servir

La compañía debe decidir primero a quién quiere servir (segmentación de mercado) y seleccionando que segmentos se cubrirán(cobertura de mercado).

Algunas personas piensan en la dirección de marketing como la tarea de encontrar tantos clientes como sea posible y aumentar la demanda. Pero la dirección de marketing sabe que no puede servir a todos los clientes.

Selección de una propuesta de valor La compañía debe decidir como servirá a

sus consumidores meta, estos es como se distinguirá y colocará en el mercado.

La propuesta de valor de una empresa es el conjunto de beneficios o valores que promete entregar a los clientes para satisfacer sus necesidades.

Filosofías de la dirección de marketing

La dirección de marketing desea diseñar estrategias que establezcan relaciones redituables con los consumidores meta. Pero , ¿qué filosfía debe guiar estas estrategias de marketing?

Existen 5 conceptos alternos bajo los cuales las organizaciones realizan sus actividades de marketing: los conceptos de producción, producto, venta, marketing y marketing social.

Concepto de producción

Idea de que los consumidores prefieren productos que estan disponibles y son muy costeables, y de que la organización debe concentrarse en mejorar la eficiencia de la producción y la distribución.

Concepto de producto

Idea de que los consumidores prefieren los productos que ofrecen lo mejor en calidad, desempeño y características, y de que por ello la organización debe dedicar su energia a mejorar continuamente sus productos.

Concepto de venta

Idea de que los consumidores no comprarán una cantidad suficiente de los productos de la organización a menos que esta realice una labor de ventas y promoción a gran escala.

Concepto de marketing

Filosofía de la dirección de marketing según la cual el logro de las metas de la organización depende de la determinación de las necesidades y los deseos de los mercados meta y de la entrega de la satisfacción deseada de modo eficaz y eficiente que los competidores.

Comparación de los conceptos de venta y de marketing

Concepto de Marketing social

Principio de marketing bien informado según el cual una empresa debe tomar buenas decisiones de marketing considerando los deseos de los consumidores, los requerimientos de la empresa y los intereses a largo plazo de los consumidores.

Consideraciones en que se basa el concepto de marketing social

Sociedad(Bienestar del ser humano)

Empresa(Utilidades)

Consumidores(Satisfacción de deseos)

Preparación de un plan y de un programa de marketing

La estrategia de marketing de la compañía formula el perfil de los clientes que la compañía atenderá y como creará valor para ellos. Después se desarrolla un programa de marketing que entregará el valor deseado a los consumidores meta.

Herramientas de la mezcla de la mercadotecnia Las principales herramientas de la mezcla

de marketing se clasifican en cuatro extensos grupos, llamados las “cuatro P” del marketing.

1. Producto

2. Precio

3. Plaza

4. Promoción

Creación de relaciones con los clientes

Los primeros tres pasos del proceso de marketing conducen al cuarto y mas importante paso: Crear relaciones redituables con los clientes.

Administración de las relaciones con los clientes (CRM) La CRM es quizás el concepto más

importante del marketing moderno. La administracion de la relación con los clientes es el proceso integral de crear y mantener relaciones redituables con el cliente al entregarle valor y satisfacción superiores. Maneja todos los aspectos de adquisición, mantenimiento y crecimiento de los clientes.

Bloques de construcción de la relación: Valor y satisfacción para el cliente

La clave para restablecer relaciones perdurables con los clientes es crear valor y satisfacción superiores para el cliente. Los clientes satisfechos representan más probabilidades de ser leales y constituir una gran parte del negocio de una compañía.

Valor para el cliente: atraer y retener a los clientes puede ser tarea difícil. Los clientes enfrentan con frecuencia un apabullante despliegue de productos y servicios de los cuales deben elegir.

Satisfacción del cliente: la satisfacción depende del desempeño que se perciba de un producto en cuanto a la entrega de valor en relación con las expectativas del comprador. Si el desempeño del producto no alcanza las expectativas, el comprador quedará insatisfecho, si coincide con las expectativas, el comprador quedará satisfecho.

Niveles y herramientas de las relaciones con el cliente: Las compañías pueden crear relaciones con los clientes en muchos niveles, dependiendo de la naturaleza del mercado meta. Hoy en dia, casi todas las empresas grandes están desarrollando la lealtad del cliente y programas de retención. Como por ejemplo los programas de puntos y descuentos.

Página Web de la clase

http://Mercadotecniaempresarial.weebly.com

Bibliografía

Kotler, Philip y Armstrong, Gary. Fundamentos de marketing, 8va Ed, Prentice Hall, Mexico, 2008.