Churn prediction in media [Dutch]
-
Upload
geert-martens -
Category
Business
-
view
1.043 -
download
0
Transcript of Churn prediction in media [Dutch]
![Page 1: Churn prediction in media [Dutch]](https://reader034.fdocuments.in/reader034/viewer/2022042700/558eb9d41a28abff058b4607/html5/thumbnails/1.jpg)
1
Subscriber retention:F b i i hiFrom subscription historyto future customer value
08.05.2008
1
![Page 2: Churn prediction in media [Dutch]](https://reader034.fdocuments.in/reader034/viewer/2022042700/558eb9d41a28abff058b4607/html5/thumbnails/2.jpg)
2
AgendaAgenda• Sanoma• Doelstellingen• Analyse vraagstukkenAnalyse vraagstukken• Methode
R lt t• Resultaten• Samenvatting
![Page 3: Churn prediction in media [Dutch]](https://reader034.fdocuments.in/reader034/viewer/2022042700/558eb9d41a28abff058b4607/html5/thumbnails/3.jpg)
3
SanomaSanoma
(SMB) Magazines(SMB) Magazines
SQILLSSQILLS
InternetInternet
JerviJervi
MobileMobile
Title 3
![Page 4: Churn prediction in media [Dutch]](https://reader034.fdocuments.in/reader034/viewer/2022042700/558eb9d41a28abff058b4607/html5/thumbnails/4.jpg)
4
DoelstellingenDoelstellingen
• Boosting customer value• Boosting customer value• Retentiegraad van abonnees ↑
↓
‘churn prevention’ – strategiechurn prevention – strategie
![Page 5: Churn prediction in media [Dutch]](https://reader034.fdocuments.in/reader034/viewer/2022042700/558eb9d41a28abff058b4607/html5/thumbnails/5.jpg)
5
Doelstellingen (2)Doelstellingen (2)
• Welke klantenprofielen zullen abo opzeggen vs• Welke klantenprofielen zullen abo opzeggen vs. welke zullen abo verlengen?
• Wie zijn onze waardevolle vs. minder waardevolle klanten?waardevolle klanten?
↓Doelgericht acties ondernemen
naar sommige klantennaar sommige klanten
![Page 6: Churn prediction in media [Dutch]](https://reader034.fdocuments.in/reader034/viewer/2022042700/558eb9d41a28abff058b4607/html5/thumbnails/6.jpg)
6
Doelstellingen (3)Doelstellingen (3)
Retentie campagne
Retentiecampagne
High
Waarde
Retentie campagneMedium
Waarde
Low
Low Medium High
Kans op churn
Title 6
![Page 7: Churn prediction in media [Dutch]](https://reader034.fdocuments.in/reader034/viewer/2022042700/558eb9d41a28abff058b4607/html5/thumbnails/7.jpg)
7
Analyse vraagstukkenAnalyse vraagstukken
• Wie is onze klantenpopulatie?Wie is onze klantenpopulatie?
• Wat verstaan we onder ‘toekomstige waarde’?
• Welke factoren hangen samen met churn?
• Welke klantenpopulatie is churn gevoelig?p p g g
• Welke klanten hebben een grote potentiële waarde voor Sanoma?Sanoma?
Title 7
![Page 8: Churn prediction in media [Dutch]](https://reader034.fdocuments.in/reader034/viewer/2022042700/558eb9d41a28abff058b4607/html5/thumbnails/8.jpg)
8
De klantenpopulatieDe klantenpopulatie
• Een klant is een individu welke onder 1 of meerdere ID’sEen klant is een individu welke onder 1 of meerdere ID s geregistreerd kan staan Samenvoegen van ID’s tot individuen
• Onderscheid betaler / ontvanger
Uitgesloten:Uitgesloten: • SMB-personeel
• Gratis abonnementen
• enz…
Title 8
![Page 9: Churn prediction in media [Dutch]](https://reader034.fdocuments.in/reader034/viewer/2022042700/558eb9d41a28abff058b4607/html5/thumbnails/9.jpg)
9Methode: verwachte toekomstige waardeg
• Abonnement = opeenvolging van cycli
€
Future Lifetime Value: De verwachte toekomstige waarde die de klant nog kan genereren (afhankelijk huidige lifetime)
TIJD
CYCLUS 1 CYCLUS 2 CYCLUS 3
Vandaag
Title 9
![Page 10: Churn prediction in media [Dutch]](https://reader034.fdocuments.in/reader034/viewer/2022042700/558eb9d41a28abff058b4607/html5/thumbnails/10.jpg)
10
Customer valueCustomer value• De waarde van een klant = verwachte cash inflow
– Verwachte toekomstige omzet op abonnementen (stabiele waarde) k i t k t i iti d kk t geen rekening met kosten voor acquisitie: drukkosten,
korting/gift, verzendingskosten, …– Verwachte toekomstige omzet op andere producten g p p
zoals gadgets, dvd’s, workshops, etc (incidentele waarde)I di t d– Indirect waarde
• Customer value pragmatisch benaderen stabiele waarde als uitgangspunt gebruiken stabiele waarde als uitgangspunt gebruiken
Title 10
![Page 11: Churn prediction in media [Dutch]](https://reader034.fdocuments.in/reader034/viewer/2022042700/558eb9d41a28abff058b4607/html5/thumbnails/11.jpg)
11Future Value vs. Past lifetimeExpected Future Value
ue (€
)ed
Fut
ure
Valu
Expe
cte
12 18 24 30 36 42 48 54 60
Number of months active
Title 11
![Page 12: Churn prediction in media [Dutch]](https://reader034.fdocuments.in/reader034/viewer/2022042700/558eb9d41a28abff058b4607/html5/thumbnails/12.jpg)
12Methode: kans op churnp•P(churn) = de kans dat de klant zijn abonnement niet meer zal hernieuwen
Tijdhernieuwen
Cyclus 1Cyclus 2
Historiek Cyclus 1Historiek Cycli 1 - 2
Cyclus …Cyclus N
Historiek Cycli …Historiek Cycli 1- N
NuKans op h ?Cyclus N Historiek Cycli 1 N
Wat is de kans dat het abonnement wordt opgezegd,gegeven de informatie uit de huidige cyclus en de
churn?
gegeven de informatie uit de huidige cyclus en de historiek?
Title 12
![Page 13: Churn prediction in media [Dutch]](https://reader034.fdocuments.in/reader034/viewer/2022042700/558eb9d41a28abff058b4607/html5/thumbnails/13.jpg)
13Factoren die samenhangen met churngCHURN% : Eerste Cyclus (neen / ja)
0 1
Title 13
![Page 14: Churn prediction in media [Dutch]](https://reader034.fdocuments.in/reader034/viewer/2022042700/558eb9d41a28abff058b4607/html5/thumbnails/14.jpg)
14
Factoren die samenhangen met churnFactoren die samenhangen met churn
CHURN%: Totaal aantal Cycli
1 2 3 4 5 6
Title 14
![Page 15: Churn prediction in media [Dutch]](https://reader034.fdocuments.in/reader034/viewer/2022042700/558eb9d41a28abff058b4607/html5/thumbnails/15.jpg)
15Factoren die samenhangen met churngCHURN%: Aantal secundaire producten aangekocht
0 1 2 3 4 5
Title 15
![Page 16: Churn prediction in media [Dutch]](https://reader034.fdocuments.in/reader034/viewer/2022042700/558eb9d41a28abff058b4607/html5/thumbnails/16.jpg)
16Factoren die samenhangen met churngCHURN%: Gebruik van diensten (vb vakantieregeling)
NO YES
Title 16
![Page 17: Churn prediction in media [Dutch]](https://reader034.fdocuments.in/reader034/viewer/2022042700/558eb9d41a28abff058b4607/html5/thumbnails/17.jpg)
17Factoren die samenhangen met churngCHURN%: Aantal klachten
0 1 2 3 4 5 6 7 8 9
Title 17
![Page 18: Churn prediction in media [Dutch]](https://reader034.fdocuments.in/reader034/viewer/2022042700/558eb9d41a28abff058b4607/html5/thumbnails/18.jpg)
18Modelkracht onderscheid churners en i t hniet-churners
Voorbeeld subpopulatie met churn kans = 7%% churners
LIFT
100%
60%
70%
80%
90%
100%
PULA
TIO
N
RANDOM
20%
30%
40%
50%
60%
% C
HU
RN
PO MODEL
EXACT
% klanten0%
10%
0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35% 40% 45% 50% 55% 60% 65% 70% 75% 80% 85% 90% 95% 100%
% POPULATION
%
Lift-curve: in welke mate een analyse in staat is om churners af te zonderen van niet-churners
Title 18
![Page 19: Churn prediction in media [Dutch]](https://reader034.fdocuments.in/reader034/viewer/2022042700/558eb9d41a28abff058b4607/html5/thumbnails/19.jpg)
19Modelkracht onderscheid churners en niet-churners (2)
% POPULAT ION %CHURN T ARGET S WIT HOUT %CHURN T ARGET S WIT H GAIN% POPULAT ION %CHURN T ARGET S WIT HOUT MODEL)
%CHURN T ARGET S WIT H MODEL GAIN
1 1 3 200%5 5 25 400%
10 10 43 330%20 20 59 195%25 25 65 160%
25 % van de churners zijn terug te vinden in 5% van de klatenpopulatie door gebruik te maken van churnpredictie model
Title 19
![Page 20: Churn prediction in media [Dutch]](https://reader034.fdocuments.in/reader034/viewer/2022042700/558eb9d41a28abff058b4607/html5/thumbnails/20.jpg)
20Samenvattingg• Datamart opgebouwd:
– klanthistoriekklanthistoriek– Kans op Churn (P(churn))– Future Lifetime (FLTV)( )– Geïmplementeerd met industriestandaarden (Oracle)– Brain-drain documentvoor elke subscription cycle op individu-niveau
• Concepten FLTV en P(churn) staan centraal in nieuwe retentiepolitiek
• Datamart kan ook gebruikt worden voor andere lanalyses
Title 20