1ª EDICION en España

Certificate in NEGOTIATION SKILLSTécnicas Avanzadas de Negociación

• El arte de la negociación: conozca las

Estrategias y Métodos más efectivos para la Resolución de Conflictos

• Sepa qué Tácticas aplicar en función

de la finalidad pretendida

• Potencie sus dotes de Persuasión

y aprenda a proponer y argumentar

• Prevenga Alternativas para situaciones

sin consenso

• Prepárese para sorpresas o

“emboscadas” de su oponente

• Interprete el significado del Lenguaje

No Verbal y aproveche esa información en su beneficio

• Minimice el riesgo de fracaso

en su negociación

Madrid, 14 y 15 de Marzo de 2012Hotel NH Príncipe de Vergara

in Association with

Con unEXPERTONEGOCIADOR

Jorge Palacios

Consultor y Formador

en el Area de Desarrollo

de Proyectos de Gestión

de Transformación de

Equipos y Personas

> Domine las fases del proceso negociador> Desarrolle Relaciones de Negocio Positivas con sus clientes, proveedores y otros partners

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Estimado Profesional,

Promover la excelencia en la formación en España, ha sido desde siempre el modus operandi deiiR que, a través de modelos formativos de máxima calidad, los instructores más cualificados y loscontenidos más importantes para el desempeño de sus funciones, ha ayudado a formar a millaresde profesionales de todas las áreas.

Una vez más, reforzamos nuestro compromiso y establecemos un acuerdo de colaboraciónacadémica con la distinguida institución norteamericana, GEORGE WASHINGTON UNIVERSITY(GWU), para presentarle el primer curso de Certificación en Técnicas Avanzadas deNegociación.

En el mundo empresarial, como en la vida en general, nuestra capacidad de negociación determinael alcance de nuestro éxito. El desarrollo personal y profesional depende, en gran medida, de lascompetencias para negociar y, al contrario de lo que se pueda pensar, las habilidades denegociación no son algo que nacen con nosotros, son técnicas que pueden ser adquiridas yperfeccionadas a lo largo del tiempo.

Como en todas las áreas de conocimiento, también los métodos y técnicas de negociaciónevolucionan y deben ser adaptados a la realidad actual.

Para ayudarle a mejorar sus aptitudes como negociador, le ofrecemos una formación avalada conel prestigio de la GWU, que conjuga teoría y práctica en perfecta armonía, permitiéndoleconsolidar contenidos y verificar, en la práctica, cómo alcanzar los mejores resultados en susnegociaciones.

Con la confianza que este curso marcará un antes y un después en su éxito profesional, leesperamos en Madrid, los días 14 y 15 de Marzo de 2012.

Hasta entonces, reciba un atento saludo,

Trinidad VillarDirectora de Programas. iiR España

P.D. ¡Aprenda a negociar las mejores condicionescon el reconocimiento internacional de la GWU!

La George Washington University School of Business, en asociación académica con iiR España, institución

reconocida internacionalmente por su experiencia en formación e investigación en el área de gestión, tanto

en el sector público como privado.

GWU cuenta con más de 75 años formando profesionales en liderazgo y goza de un elevado prestigio a nivel

internacional por su dedicación y excelencia académica y atrae alumnos de todas las partes del mundo.

Focaliza su actividad académica hacia la promoción de las competencias directivas.

Su Centro de Investigación “conecta” a profesores y estudiantes con empresas y organizaciones

gubernamentales, tanto estadounidenses como internacionales.

Cuenta con un método pedagógico de máxima calidad cuyo objetivo es, no sólo el crecimiento profesional,

sino también el desarrollo personal.

iiR España presenta el gran curso de negociaciónde la prestigiosa George Washington UniversityiiR España presenta el gran curso de negociaciónde la prestigiosa George Washington University

Obtenga la Certificación de Finalización del cursode iiR/GWU

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R ES

PAÑA

S.L.

2011

Programa Madrid, 14 y 15 de Marzo de 2012

¿Qué es negociar? Las 4dimensiones de la negociación.Cuáles son los factores clavea considerar en el procesonegociador

• Algunos errores del proceso

negociador: negociar no es regatear

• Las dimensiones de la negociación

• Trabajando para construir una

auténtica relación: clave para el éxitodel proceso negociador

• Identificando y desarrollando

habilidades clave para desarrollarcon éxito una negociación> La satisfacción de las necesidades

frente a la satisfacción de deseos> La gestión del poder en la

negociación> La habilidad para presentar

argumentos> Cómo administrar la información> Cómo diseñar y desarrollar

posibles estrategias en función de las distintas opciones

> Cómo realizar concesiones> Cómo gestionar las relaciones

interpersonales

Estilos de negociación y tipos de negociación:autodiagnóstico, el win-to-win y la teoría de valor

• Cuáles son los distintos estilos

de negociación

• Cómo autodiagnosticar nuestro

estilo de negociación

• Los 6 sombreros del negociador

• Cuáles son los tipos de

negociación: negociación distributiva

e integrada

• Yo gano-tú ganas: la teoría del valor

Cómo gestionar el poder

en la negociación de precios

y condiciones

• Poder percibido vs. poder real

• Cómo aprender a presionar

• Hasta dónde podemos presionar

• Cómo aprender a liberarse

de la presión

• Cuáles son los tipos de negociadores

• Cómo identificar el tipo y estilo

de negociación

Análisis de las diferentes

dimensiones del proceso

negociador: elementos

a tener en cuenta

• Contenido y proceso de la

negociación

• Amplitud, eficiencia y duración

• Cuáles son las fases de un proceso

negociador

• El puzzle de la negociación: cómo

encajar las piezas

Las fases del proceso

negociador

1ª FASE

Preparar la negociación

• Cuáles son los aspectos a considerar

como fase previa al comienzo de una

negociación

> Intereses mutuos

> Situación de poder

> Posibles argumentos

> Posibles concesiones

> MAAN

> Tabla de negociación

• Cómo utilizar la información

disponible para preparar la

negociación

2ª FASE

Gestionando la confianza

y el acercamiento

• Posibles tácticas para facilitar

la introducción a la negociación

• La comunicación verbal y no

verbal: trabajando la comunicación

corporal

• Posibles estrategias para

favorecer la confianza mutua

en la negociación

• Analizando el proceso de influencia

y persuasión

• Tratamiento de roles y de los

distintos tipos de negociadores

• Cómo crear valor a través

de la negociación

> Cómo evitar conflictos de tipo

personal

> Cómo centrarse en intereses

y evitar las diferentes posiciones

> Cómo generar opciones

y alternativas creativas

> Cómo utilizar criterios objetivos

para negociar

3ª FASE

Proponer

• MAAN

• Autodiagnóstico de asertividad

• Gestión de alternativas y

concesiones

• Gestión efectiva de concesiones

• Cómo superar puntos muertos

de la negociación

• Tácticas y estrategias MAAN

• Evaluando y autodiagnosticando

nuestra propia negociación

Programa Madrid, 14 y 15 de Marzo de 2012

HORARIO

Recepción de los asistentes 8.45 h.

Apertura 9.00 h.

Café 11.00 – 11.30 h.

Almuerzo 14.00 – 15.30 h.

Fin de Jornada 18.30 h.

Tel. 902 12 10 15 Fax 91 319 62 18 www.iir.es inscrip@iir.es ¡Regístrese! 4

� Mejorar sus habilidades personales y conseguir los mejores resultados

• Evite conflictos de tipo personal

• Favorezca la confianza mutua en la negociación

• Genere opciones y alternativas creativas

• Conozca cómo tratar los diferentes tipos de negociadores

• Desarrolle habilidades de influencia y persuasión

• Utilice la comunicación verbal y corporal como herramienta de apoyo

� Dominar la metodología a seguir en función del proceso negociador

• Analice las 4 dimensiones de una negociación

• Descubra las tácticas a utilizar en función de las situaciones surgidas

• Analice las estrategias indicadas para cada tipo de negociación

2 Días Intensivos para:

� Diseñado específicamente para ayudarle a perfeccionar y desarrollar su

capacidad de negociación actual. Este curso intensivo y muy práctico, pone

a su disposición las técnicas más innovadoras y estrategias de negociación para

su aplicación inmediata, que le permitirá volver a su puesto de trabajo y mejorar

sus relaciones y rentabilidad de su negocio

� Adquiera la mentalidad de un negociador especializado y entienda las “reglas

del juego” que dictan los valores y creencias en las negociaciones. De este modo,

podrá aumentar significativamente sus habilidades para dirigir una negociación

efectiva y alcanzar el win-win

� Benefíciese de una oportunidad única de realizar un test crítico a sus aptitudes

de negociación, en un ambiente desafiante y al mismo tiempo de ayuda a sus

necesidades y descubra cómo garantizar la ventaja competitiva, al mismo tiempo

que mantiene y desarrolla relaciones de trabajo positivas con sus clientes,

proveedores y las distintas partes involucradas

Objetivos del Curso

Domine las fases del proceso negociador

Este curso está diseñado para cualquier profesional que participa

habitualmente en negociaciones o procesos de negociación

> Gerentes

> Directores Generales

> Directores Comerciales

> Responsables de Ventas

> Key Account Managers

> Responsables de Compras

Quién debe asistir

Domine las fases del proceso negociador

Requisitos del Curso y de la Certificación

5 ¡Regístrese! Tel. 902 12 10 15 Fax 91 319 62 18 www.iir.es inscrip@iir.es

Los asistentes deberán cumplir los siguientes requisitos paraobtener la Certificación de Finalización del curso de iiR/GWU

Asistencia obligatoriaLos alumnos deberán asistir a todas las sesiones del curso. Una ausencia de más de 2 horas de formación invalida automáticamente la posibilidad de hacer el examenfinal.

Post-course assessmentEvaluación posterior a la asistencia de cada cursoUna forma fácil de medir su nivel de aprendizaje que incluye, autoevaluación,valoraciones de los compañeros y del tutor durante toda la formación.De forma adicional, se realizará un pequeño examen tipo test o de preguntas de respuesta corta, al final del curso.

Los alumnos que no reúnan estos requisitos recibirán un Certificado de Asistencia de iiR/GWU. Si los alumnos no estuvieran presentes a lo largo de todas las sesiones,el Certificado especificará exactamente el número de horas de acuerdo con supresencia en el curso.

12

Jorge Palacios PlazaDirectorITACA, GLOBAL LEARNING & DEVELOPMENT

Licenciado en Ciencias Políticas y Sociología por la Universidad Complutense de Madrid,

Ph.D. Doctor en Emotional Intelligence con sub-especialización en Programación

Neurolingüística (PNL) en USA, y Máster en Dirección Estratégica de Recursos Humanos y

Organización por ESIC Business School (España). Tiene diferentes Workshops de

Negociación con metodologías Harvard (USA). En la actualidad es Director de Itaca, Global

Learning & Development, Consultora enfocada hacia el desarrollo y pilotaje de Proyectos

de Gestión de la transformación de equipos y personas. También es Socio-Director de

European Executive Coaching, Escuela Internacional de Coaching Ejecutivo y Liderazgo

Latinoamericana. Es Profesor Asociado de reconocidas Escuelas de Negocios españolas

tales como ESIC, ICADE, EOI, CESMA, Instituto de Directivos de Empresa, IEN-Industriales

y Euroforum. También es Consultor Internacional en comportamiento organizativo, Capital

Humano y Consultoría de Progreso en países como España, Inglaterra, Francia, Portugal,

Perú, Rep. Dominicana, Paraguay, Guatemala, Venezuela y Colombia y miembro del Board

Scientific & Educational de International School of Professional Coaching (ISPC). United

Kingdom, y miembro del Top Ten Business Experts en España. Además es Autor de varios

libros sobre negociación y conflictos.

Nuestro Instructor

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iiR España es líder desde hace más de 20 años en el desarrolloy gestión de contenidos y eventos para empresas. Pertenece al Grupo Informa plc, el mayor especialista en contenidosacadémicos, científicos, profesionales y comerciales a nivelmundial. Cotizado en la Bolsa de Londres, el grupo cuenta con 10.500 empleados en 40 países, 150 unidades operativasy más de 120 líneas de negocio distintas:� + 12.000 eventos a través de compañías como iiR, IBCo Euroforum� + 40.000 títulos académicos en catálogo a través demarcas tan prestigiosas como Taylor & Francis o Routledge� Soluciones estratégicas de performance improvementa través de marcas tan reconocidas como ESI Internacional,Achieve Global, Forum o Huthwaite

En España, ofrece un servicio de formación e informaciónintegral con productos innovadores que, anualmente, eligenmás de 8.000 profesionales:� Programas presenciales: + 500 seminarios, cursos,conferencias, encuentros y congresos de producción propiaanuales � Formación In Company: + 200 cursos diseñados e impartidos de forma exclusiva para cada empresa � Formación on line: Written Courses, E-learning, WebSeminars, Eventos Virtuales y Documentación Técnica de altovalor añadido y contenido de máximo interés

Además, comparte sinergias de negocio con Grupo Info:empresa editora de las revistas técnicas Infomarine, Infopower,Infoenviro e Infodomus.

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Formación In CompanyPaloma PalenciaTel. 91 700 06 80 • ppalencia@iirspain.com

Documentación On LineVanessa LópezTel. 91 700 01 82 • Fax 91 141 36 15documentacion@iirspain.com

Acciones de patrocinio y eventos a medidaNacho FloresTel. 91 700 49 05 • Móvil: 609 883 316 • sponsor@iir.es

Written CoursesDpto. Customer RelationsTels. 902 12 10 15 / 91 700 48 70 • emartin@iirspain.com

E-learningSusana CondeTel. 91 700 42 75 • sconde@iirspain.com

Eventos VirtualesDpto. SponsorTel. 91 700 49 05 • sponsor@iir.es

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Hotel NH Príncipe de Vergara

Príncipe de Vergara, 92. 28006 Madrid

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� No puedo asistir. Estoy interesado en su documentación

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CERTIFICADO DE ASISTENCIA

A todos los asistentes que lo deseen se les expedirá un Certificado

Acreditativo de Asistencia a este evento.

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iiR le recuerda que la entrada a este acto únicamente estará

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(** En caso de cancelación del evento por parte de iiR el asistente

podrá elegir la documentación de otro evento)

Hasta 5 días antes, iiR se reserva el derecho de modificar la fecha

de celebración del curso o de anularlo, en estos casos se emitirá

un vale aplicable en futuros cursos o se devolverá el 100% del

importe de la inscripción.

ALOJAMIENTO

Benefíciese de la mejor tarifa disponible en el Hotel

correspondiente y en los Hoteles de la Cadena NH haciendo

su reserva a través de Viajes Iberia, e-mail:

Valladolid.labradores@viajesiberia.com o Tel. 98 321 95 70,

indicando que está Vd. inscrito en un evento de iiR España.

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operados por Air Nostrum obtendrán un 30% de descuento

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se puede hacer en: SERVIBERIA (902 400 500), Oficinas de

Ventas de IBERIA, www.iberia.com/ferias-congresos/ y/o Agencia

Viajes Iberia, indicando el Tour Code BT2IB21MPE0020.

TRANSPORTE OFICIAL TERRESTRE

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un descuento del 30% en trenes de: Alta Velocidad-Larga

Distancia, Alta Velocidad-Media Distancia y Cercanías-Media

Distancia-Convencional. Benefíciese de este descuento

descargando el documento de asistencia en www.iir.es/renfe

y presentándolo en cualquier punto de venta RENFE, al adquirir

el billete.

Datos personales: En cumplimiento con el artículo 5 de la Ley Orgánica 15/1999, de 13 de

Diciembre, de Protección de Datos de Carácter Personal, le informamos de que los datos personales

que aporte en el presente formulario serán incorporados a los ficheros de “Institute for International

Research España, S.L.”, debidamente inscritos ante la Agencia Española de Protección de Datos, y

cuyas finalidades son la gestión y cumplimiento de la relación establecida como consecuencia de la

inscripción en el evento a que hace referencia, así como la gestión por parte de iiR de la selección de

los asistentes al mismo, así como la realización de envíos publicitarios acerca de las actividades,

servicios, ofertas, promociones especiales y de documentación de diversa naturaleza y por

diferentes medios de información comercial, además de la gestión de la información de la que se

disponga para la promoción de eventos, seminarios, cursos o conferencias que pudieran resultar de

interés para los inscritos, de acuerdo con las labores de segmentación y obtención de perfiles

relativa a los mismos, todo ello al objeto de personalizar el trato conforme a sus características y/o

necesidades. Mediante la presente, usted queda informado y consiente que sus datos puedan ser

cedidos a patrocinadores, publicaciones, expositores en ferias u otros sujetos en base a la relación

que iiR mantiene con los mismos para procurar una mayor eficiencia de la gestión de sus

actividades. Para el ejercicio de los derechos de acceso, rectificación, cancelación u oposición de

sus datos por parte de iiR, deberá remitir un escrito identificado con la referencia “Protección de

Datos” a “Institute for International Research España, S.L.”, con domicilio social en la calle Príncipe

de Vergara nº 109, 28002 Madrid, en el que se concrete la solicitud y al que acompañe fotocopia de

su Documento Nacional de Identidad.

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