Universidad Privada Domingo Savio

CASO PIL ANDINA

INTEGRANTES:CartajenaHelianeMolina SilviaOvando Melgar Ana LuisaQuispe Vega NohemiVaca Urgel Rosario Marlene

MODALIDAD DE GRADO - MARKETINGSanta Cruz - BoliviaFebrero - 2015

CASO PIL ANDINA

1. Identifique los factores del Micro y Macro del entorno (Nombrarlos)

MICRO ENTORNO Empresa: Pil Andina Proveedores: Productores lecheros (Accionistas). Competidores: Compaa de alimentos S.A. /Delicruz S.C. Industrias Lactea del Valle S.A. Nestl Bolivia S.A. IASA Alimentos Alfa CBBA. S.A. Aguas de Castilla S.A. Cliente e Intermediarios: Empresas Distribuidoras Mayoristas de Mercados Populares Agencias Supermercados y Autoservicios Instituciones Desayuno Escolar Subsidio de Lactancia Exportaciones Otros Pblico en General: Consumidores Finales.

MACRO ENTORNO Demogrfico: Las ciudades de Cochabamba, Santa Cruz y La Paz, donde opera Pil Andina, tiene un notable crecimiento poblacional. Econmico: Bajo poder adquisitivo del cliente Natural: Factores incontrolables por los desastres provocados por el fenmeno climtico de la Nia. Tecnolgico: La empresa Pil Andina cuenta con Tecnologa de Punta. Legal: Cuenta con todas las normas legares reguladas por el gobierno. Cultural: Hbitos de consumo bajos

OPORTUNIDADExpandir nuevos mercados en pases del exterior, supermercados y otros.alta barrera de ingreso a nuevos competidores crecimiento mercado y poblacin.Educar al mercado para el consumo de leche.FORTALEZALider en el mercado de productos lacteos.Mejoramiento continuo en la calidad de los productos.Consolidados en la participacin de mercados nacionales. Alta tecnologaAlto poder de negociacin con los proveedores.Consorcio Gloria (fusin)Amplia gama de productos diversificacin)Costos competitivosProvisin de energa aseguradaProductos nutritivos.2.- Identifique Fortalezas, Oportunidades, Debilidades, Amenazas.

DEBILIDADESTransporte tercializada para la distribucin del producto.Producto de fcil vencimiento.Precios elevados Presin de pago a instituciones bancarias.Producto de origen animal.AMENAZASFalta y encarecimiento de insumos alimenticios para la produccin de la leche.Desastre provocado por el fenmeno climtico.El habito de consumo de productos lcteos en Bolivia son bajo.Escasez y elevado precio de los alimentos e insumos en el mercado.Gobierno no ejecuta acciones de apoyo al sector lechero.Creciente competenciaBaja capacidad adquisitiva de los clientes.

3. Explique las 5 fuerzas del Atractivo de Porter5 FUERZAS DE PORTER Pil1. Amenazas de Nuevos Competidores

Economa EscalaLa industrializacin de productos y derivados lcteos requiere grandes volmenes de produccin.ALTA

Diferenciacin del ProductoPil es una marca consolidada, por el cual ofrece productos de mejor calidad.ALTA

Inversin CapitalPara el ingreso en la produccin de lcteos se necesita de una inversin de capital grande, haciendo que para los nuevos competidores el ingreso sea difcil.ALTA

Acceso DistribucinLa distribucin de pil Andina es muy amplia, ya que tiene una distribucin integrada llegando a todos los puntos de venta estratgicos en todo el pas. ALTA

Poltica GubernamentalLos requisitos reglamentarios que exige este sector son altos.ALTA

Conclusin: Las Barreras de ingreso en el sector de lcteos y derivados son altas, esto hace que el entorno tenga un atractivo bajo para el ingreso de nuevos competidores.

2. Rivalidad Actual

CantidadElevado nmero de competidores y fuertes crecimiento. El Atractivo del Entorno para la competencia es Alto.ALTO

PosicionamientoBajos posicionamiento en produccin de la competencia actual, haciendo para ellos un atractivo del entorno Bajo.BAJO

Las 4P s de la CompetenciaPrecios: La competencia tiene precios ms bajos, esto hace que para ellos el atractivo sea Alto.Productos: Los productos de la competencia tiene poca variedad, pero son de menor calidad que la empresa Pil Andina. Esto hace que la competencia tenga un atractivo BajoPlaza y Distribucin: La competencia tiene una desventaja en su distribucin, porque la empresa Pil Andina tiene una distribucin integrada en todo el pas. Esto hace que la competencia tenga un atractivo del entorno BajoComunicacin:La competencia cuenta con escasa publicidad y promociones de sus productos, esto hace que el atractivo del entorno sea bajo.

BAJO

Conclusin: El Atractivo del Entorno para la competencia es medio alto debido a que existen muchos competidores de los cuales tienen precios mas bajos y no buen posicionamiento

3. Poder de Negociacin con el ProveedorCantidadExisten muchos proveedoresBAJO

Nivel de OrganizacinLos proveedores se encuentra bien organizados, esto hace una ventaja alta para los proveedoresALTA

Insumos ClavesEl atractivo del entorno de los insumos son claves (leche) esto hace que el proveedor cuente con el poderALTA

Conclusin: Para los proveedores Bajo porque la empresa cuenta con sus accionistas que le brinda los productos claves la empresa tiene el poder de negociacin.

Poder de Negociacin con el ClienteCantidadExisten muchos clientes el poder de negociacin tiene la empresaBAJO

Conclusin: El atractivo del entorno es bajo para los clientes debido a que existen muchos clientes y el poder de negociacin lo tiene la empresa.5.- Amenaza sustitutosCantidadExisten muchos sustitutos.

ALTO

PrecioLos precios de los sustitutos son ms bajos, esto hace que el atractivo del entorno sea Alto.ALTO

Tecnologa de los SustitutosLos sustitutos no cuentan con tecnologa y esto hace que el atractivo del entorno sea aBajo para ellos.

BAJO

Conclusin: el atractivo del entorno para los sustitutos es Alto CONCLUSIN GENERAL: el atractivo del entorno es medio debido que existen altas barreras de ingresos, competencia actual medio, el poder de negociacin en cuanto a proveedores y clientes es alto y los sustitutos es bajo.4. Suponga que los siguientes productos corresponda al CVP:Explique el marketing Mix para cada Etapa

a) La leche fluida blanca: Realizar el CVP: Etapa de Madurez

Producto Leche Fluida Blanca: CVP de la PILLeche Fluida Blanca etapa de MADUREZ Producto: Aumento de la variedad de leches blancas existen entera y deslactosada, incorporar la semideslactosada Precio: Los precios de la pil son los mismos de muchos aos esto hace que la marca tenga una fidelidad (precio competitivo) Distribucin: La pil se encuentra con una buena distribucin de la leche fluida blanca en tiendas y supermercados conservando anaqueles estratgicos Promocin: conservar actualizado el producto, la leche fluida blanca est constantemente dando a conocer sus beneficios de la misma. (publicidad recordatorio)

b) La leche Chocolatada = Crecimiento Estrategia de Marketing: En esta etapa las metas que debe tener la Pil Andina con el producto Leche Chocolatada es de aumentar la participacin en el mercado para adquirir clientes nuevos, buscando nuevas necesidades (sabores, tamaos, etc.) y nuevos segmentos de mercados. Estrategia Producto: Se tendr que introducir nuevos modelos, sabores y caractersticas para as adaptarse a las necesidades de nuevo segmento de mercado que quiere llegar. Estrategia de Precio: En cuanto al precio tienden a bajar debido a la competencia, para igualar o superar a las nuevas tendencia que pueda tener la competencia. Estrategia de Distribucin: Se deber Intensificar los esfuerzos para ampliar el alcance y la disponibilidad de los productos. Estrategias de Promocin: La publicidad, ventas y promocin de ventas deben ser agresivas a la marca para as fomentar el cambio de marcas y las pruebas continuas que puedan tener los clientes.

c) T helado: El CVP del producto est en la etapa de Introduccin.

Estrategia de producto: Lanzar el producto en un solo sabor para ponerlo aprueba. Estrategia de Precios: Colocar un precio de penetracin es decir un precio bajo competitivo para tener presencia en el mercado. Estrategias de Distribucin: distribuir el producto gradualmente a sus distribuidoras, tanto detallistas como mayoristas. Estrategias de promocin: Debe tener una publicidad intensa informativa, para dar a conocer el producto.

d) Los quesos de soya: En esta etapa evalanos que el producto (Queso de soya) entra en dficit de demanda en el cual no se obtienen utilidad por el cual se puede a reducir gastos. Estrategia de Producto: el producto cambiara de presentacin con el objetivo de minimizar costos. Estrategia de Precio: los precios se estabilizaran en un nivel econmico accesible para el cliente leal. Estrategia de Distribucin: Se propone mantener el producto en venta en los puntos distribucin ms frecuentados para los clientes leales, eliminando canales no productivos. Estrategia de comunicacin:Se reducir a un punto mnimo donde se llegara a eliminar cualquier promocin con el tiempo.c) Leche Chocolatada = Etapa de Crecimiento

Estrategia de Marketing: En esta etapa las metas que debe tener la Pil Andina con el producto Leche Chocolatada es de aumentar la participacin en el mercado para adquirir clientes nuevos, buscando nuevas necesidades (sabores, tamaos, etc.) y nuevos segmentos de mercados. Estrategia Producto: Se tendr que introducir nuevos modelos, sabores y caractersticas para as adaptarse a las necesidades de nuevo segmento de mercado que quiere llegar. Estrategia de Precio: En cuanto al precio tienden a bajar debido a la competencia, para igualar o superar a las nuevas tendencia que pueda tener la competencia. Estrategia de Distribucin: Se deber Intensificar los esfuerzos para ampliar el alcance y la disponibilidad de los productos. Estrategias de Promocin: La publicidad, ventas y promocin de ventas deben ser agresivas a la marca para as fomentar el cambio de marcas y las pruebas continuas que puedan tener los clientes.

5. Realice los clculos del BCG, identifique cada UEN, grafique, calcule y explique.

TC= 153185 128070 128070

TC= 0.196 * 100

TC= 19.6%

CM Evaporada 38000.03

107500

CM Quesos 6900.0064

107500

CM Mantequilla 6800.0063

107500

CM Yogurt 316000.29

107500

CM En polvo 89150.08

107500

CM Leche fluida 1075003.40

31600

Interpretacin: La tasa de crecimiento en el segmento de mercado se encuentra en crecimiento con un 19,06 , por otro lado las cuotas de mercado son 0,03 0,064 0,063 0,029 0,08 3,40 ,queso yogurt mantequilla se encuentran con una participacin dbil en el mercado ubicndose en productos interrogantes la leche fluida blanca por otro lado se encuentra con alta participacin de mercado ubicndose en producto estrella.

6. Elija dos Variables de Segmentacin con dos Criterios para los cuatros Productos.

Segmentacin Demogrfica Edad: Desde 1 ao hasta 12 aos. Tamao de Familia: Va dirigido a un sector familiar.Segmentacin Conductual Beneficios esperados:Productos sanos, vitaminados y nutritivos que ayudan al crecimiento de sus nios. Tasa de Uso: consumo de la leche tres veces al da.

Producto Leche Chocolatada:Segmentacin Demogrfica Edad: Desde 3 ao hasta 12 aos. Ingresos: Poder de adquisicin econmica media alta.Segmentacin Conductual Beneficios esperados: Sabor agradable. Ocasin de Compra: Frecuente.

Producto T HeladoSegmentacin Psicogrfica Estilo de Vida: Personas que eligen tomar algo diferente a los dems. Actitudes:Personas que prefieren tomar algo frio en vez de caliente.Segmentacin conductual Beneficios esperados: Deleitar un sabor diferente. Tasa de uso: Tomar de dos a tres veces a la semana.

Producto Quesos de Soya

Segmentacin Psicogrfica Personalidad: Personas que toman decisiones diferentes de comer productos ms sanos. Estilo de vida: personas que se alimentan con productos ms sanos.Segmentacin conductual Beneficios Esperados: Comer alimentos sanos que puedan ayudar a cuidar su salud. Tasa de Uso: Comer de una a dos veces al da.

7. De los productos que oferta la Pil Andina, determine dos productos que tienen Demanda Elstica Cruzada. Elasticidad cruzada (positiva) Bienes sustitutos.Producto: mantequilla vs MermeladaSi el precio de la mermelada aumenta la demanda de la mantequilla disminuye. Elasticidad cruzada ( negativa)Bienes complementarios.

Producto: leche con chocolate en polvoSi el precio del chocolate en polvo aumenta esto hace que la demanda de la leche disminuya

8. Elabore para la Pil un Mix Comunicacional.La empresa Pil cuenta con una distribucin intensita o masiva ya que sus productos los venden a mayor nmero de puntos de venta o negocio (mercados, supermercados, almacenes)Las herramientas del mix comunicacional que debe tener la Piles: Venta Personal: Pil Andina permite que el personal de ventas de la empresa se comunique directamente con los distribuidores para venderle ayudar llegar a los consumidores finales. un producto que satisfaga sus necesidades y construya relaciones a los consumidores Finales.

Marketing Directo: porque se deber realizar ventas por correo o catlogos dando as abarcando al tele-marketing (medios electrnicos, mails, fax) y asi consigue una respuesta inmediata al cliente.

Publicidad: Objetivo: se deber tener una publicidad recordatorio, ya que es un empresa lder en los productos lcteos el cual deber utilizar en recordar la existencia y las ventajas que tiene sus productos tanto calidad y Precio.

Tipo de Publicidad:

CLASESALCANSE,USO O RESULTADONOMBRE CON QUE SE LE CONOCE

+Por el pblico al que va dirigidoConsumidor FinalPublicidad Consumo

Medios a Utilizarse:es recomendable a utilizarse

MEDIOSVENTAJAFrecuencia

Televisin-Llega con rapidez a un gran pblico.- Elevado poder de atraccin (demostracin)-Altos Costo

Radio-Inmediata y selectiva tanto geogrfica como grafica-Bajo Costos

-Solo sonido

Slogan: El mensaje tendr que ser interesante, capte la atencin, entre otras y estar dirigida a cada segmento que cuenta los productos Pil entre ellos: LECHE BLANCA: Pil tu alimento para toda la vida LECHE DELACTOSADA: Vuelve a la leche vuelve a vivir Promocin de Ventas: Destinados a los Intermediarios: un instrumento que deber utilizar es : publicidad en el punto de venta (pintado agencias) Exposicin, ferias comerciales (Expo-cruz, F. Leche) Consumidores Finales: un instrumento a utilizarse es: Mayor contenido al producto con mismo precio Rebajas, descuento a mayor cantidad Patrocinio: deber subvencionar las acciones de acto pblico como las actividades deportivas o recreativas esto para pretender trasmitir una imagen positiva y favorable de la empresa PIL