CASO HUSH PUPPIES

HUSH PUPPIESANLISIS INTERNO

CADENA DE VALOR

ANLISIS EXTERNO

ANLISIS FODAINTERNO

EXTERNO

OBJETIVOSOBJETIVOS HUSH PUPPIES

OBJETIVORESULTADOTIEMPOSMARRTOK

1.- Aumentar las cuotas en un 10% de importacin de zapatos de bajos costos en el ao de 1960.

XXXXXXXX

2.- Mantener la produccin manufacturera en un 70% en el mercado de chile en el ao 1982.

XXXXXXXX

3.- Aumentar las utilidades de ventas en un promedio del 30% en el ao de 1985.

XXXXXXXX

4.- Ampliar los negocios en un 10% con diversas compaas asociadas en el ao 1985.

XXXXXXXX

5.- Fortalecer los esfuerzos de mercadeo hasta llegar al 5% de las ventas en el ao de 1987.

XXXXXXXX

6.- Lograr un volumen de produccin de 265000 pares de zapatos informales en el ao del 1987.

XXXXXXXX

7.- Incrementar el volumen de produccin de pares de zapatos en un 29% en el ao del 1989.

XXXXXXXX

8.- Capturar las tendencias y reinterpretar a bajo coste los diseos en un 12% en los prximos dos aos.

XXXXXXXX

OBJETIVOS DE LOS CLIENTES

ENUNCIADOINDICADORES

TTULOUNIDVALOR

1.- Incrementar el volumen de ventas Ventas del ao 1987 vs Ventas del ao 1989

%29

2.- Incrementar la participacin del mercado

Participacin del Mercado%70

3.- CLIENTES ANTIGUOS

Mantener los ingresos de los clientes antiguos rentables

Conservar a los clientes antiguos dentro del mercado

Incrementar la fidelidad del cliente antiguo

Clientes Antiguos Rentables

Retencin de clientes antiguos

Satisfaccin vs Retencin

USD

cant

%

10000.000

10.000

30

4.- CLIENTES NUEVOS

Lograr vender nuestro producto a nuevos clientes.

Lograr la obtencin de clientes nuevos

Incrementar el nmero de clientes en el mercado

Clientes nuevos

(Nmero de clientes captados/ Nmero total de clientes)*100

Nmero de clientes nuevos en el periodo / Nmero de clientes en el periodo

USD

cant

%

5000.000

6.000

30

5.-Obtener un ndice satisfactorio del cliente sobre nuestro producto.

ndice de satisfaccin del cliente (encuesta) %9.5/10

SELECCIN DE LOS SEGMENTOS METATabla.- Formacin de SegmentosN de SegmentosEdadGneroOcasin de uso.

4 - 8 aos9 - 20 aos21 - adelanteMascu.Feme.Deporte/AtletismoFormalInformal

1XXX

2XXx

3XXx

4XxX

5Xxx

6Xxx

7xXX

8XXx

9xXX

10xxX

11xxx

12xxX

13XXX

14XXX

15XXX

16XXX

17XXX

18XXX

Estrategia de Cobertura:Debido a la cantidad de segmentos de mercado encontrados y a que hush puppies est iniciando en el mercado, se ha colocado como objetivo una estrategia de Especializacin Selectiva, donde determinamos abarcar 3 segmentos de mercado indistintamente.

Tabla.- Evaluacin del atractivo del segmentoSegmentoMenor Riesgo de competidores potencialesMenor riesgo de productos sustitutosEl que ms creceElms grandeEl de menor competenciaMayor poder de negociacin con proveedoresMayor poder de negociacin con los clientesTotal

1232223317

2331334219

3524555329

4333123318

5322212214

6221343116

7324345324

8445431223

9555544432

10333225321

11424342322

12442123420

13333544527

14454341223

15545555534

16343455428

17453344528

18232132316

Tabla.- Atractivo de los segmentos de mayor a menorSegmentoMenor Riesgo de competidores potencialesMenor riesgo de productos sustitutosEl que ms creceEl ms grandeEl de menor competenciaMayor poder de negociacin con proveedoresMayor poder de negociacin con los clientesTotal

15545555534

9555544432

3524555329

16343455428

17453344528

13333544527

7324345324

8445431223

14454341223

11424342322

10333225321

12442123420

3331334219

4333123318

1232223317

6221343116

18232132316

5322212214

Consideremos el cuadro de evaluacin del atractivo de los segmentos realizado en el ltimo paso de la etapa de segmentacin, el anlisis de las ponderaciones los 7 puntos para la calificacin denotan un orden segn el cual en la tabla de Atractivo de los segmentos de mayor a menor, ubicamos de mayor a menor los segmentos en cuestin, al seleccionar 3 segmentos meta en la etapa de Especializacin selectiva, se toman los similares de la tabla ya mencionada dando como resultado: Segmento 3 Segmento 9 Segmento 15Se selecciona a los 3 segmentos (3,9 y 15); porque son segmentos masculinos cuyo objetivo de compra es calzado informal, no obstante se diferencian en la edad; 4-8, 9-20 y 21 en adelante respectivamente. Ntese que la especializacin data en la variable gnero (masculino) y ocasin de uso (informal); se debe considerar que estos segmentos son de ingresos altos, por lo tanto las estrategias de cobertura se centran en estos 3 segmentos.

ESTRATEGIAS DE COBERTURARECURSOS DE LA EMPRESA.

OBJETIVOS DE LA EMPRESA.

OBJETIVORESULTADOTIEMPOSMARRTOK

1.- Aumentar las cuotas en un 10% de importacin de zapatos informales de en el ao de 1960.

XXXXXXXX

3.- Aumentar las utilidades de ventas en un promedio del 30% al ao de 1985.

XXXXXXXX

4.- Ampliar los negocios en un 10% con diversas compaas asociadas en el ao 1985.

XXXXXXXX

5.- Fortalecer los esfuerzos de mercadeo hasta llegar al 5% de las ventas en el ao de 1987.

XXXXXXXX

VARIABILIDAD DEL PRODUCTO

Mientras ms distante sea el producto nuevo de aquello a lo que el consumidor est acostumbrado, mayor ser su rechazo hacia el producto 1. Difusin de innovacin.

Para el atractivo de los segmentos se analiza.

InnovadorAventurado

Primeros adaptadoresRespetado

Mayora temprana Ponderado

Edad

Educacin

Ingresos

Relaciones Sociales

Posicin Social

Fuentes de informacinMs joven

Bien Educado

Ms alta

Exterior

Mas alto

Muchos medios

Como podemos determinar la variabilidad del producto es generosa. Hush Puppies es una empresa que est encontrando inmersin en la industria del calzado informal para los demandantes chilenos, esta hace compra del producto a la empresa lder y manufacturera Wolverine World Wide que dispone de una gama de productos para grandes y chicos, por tanto existe una variabilidad del producto y por tal se estima hacer el ingreso a no muchos segmentos.

CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO

Reposicionamiento

Declive

Introduccin

En el ciclo de vida de una empresa en la venta de zapatos infrmales est vinculada al desarrollo del producto en el mercado pues, decide permanecer en los mercados ya trabajados aumentando sus ventas con nuevos productos.

VARIABILIDAD DEL MERCADO

Como determinamos en el nivel anterior sobre el ciclo de vida de una empresa en la venta de zapatos infrmales est vinculada al desarrollo del producto en el mercado existente pues, decide permanecer en los mercados ya trabajados aumentando sus ventas con el desarrollo del producto. En efecto el comportamiento de los clientes en cada segmento para demandar una necesidad en la compra de zapatos es distinto ya sea por la edad (nios-jvenes-adultos), el gnero que de entrada se identifica variabilidad pues los comportamientos de fminas y masculinos son distintos.Analizando entonces variabilidad por efectos con las variables gnero y edad, la variabilidad del mercado es cuantiosa por tanto se continua con la expectativa de pocos segmentos.

ESTRATEGIAS DE MKT DE COMPETIDORES

HUSH PUPIES -CHILEBATA

TENDENCIA:-Dominio de zapatos informales-Existe conocimiento de la marca-De procedencia americana -Dominio de zapatos formales-Posicionada para la compra de zapatos formales-60% de participacin en el mercado de zapatos formales-De procedencia canadiense

CONSUMIDOR:-Personas adultas de una clase social alta-Motivados por la percepcin y experiencia

-Personas adultas de una clase social alta-Compran por la oferta y calidad

COMPETENCIA:-Abastece una demanda insatisfecha-Empresa comercial- La menor parte de sus ventas en tiendas detallistas de pequeas zapateras independientes-Posee 26 tiendas detallistas propias, donde se controla la mayor parte de sus ventas

-Cubre la demanda de zapatos formales-Empresa manufacturera-Mayor parte de sus ventas en tiendas detallistas de pequeas zapateras independientes-Posee dos docenas de tiendas detallistas propias

En el anlisis de mercado se demuestra el no cubrimiento a la necesidad de demanda de zapatos informales, BATA es quien genera el 60% de participacin en el mercado de zapatos pero formales. BATA cubre la demanda de zapatos formales para hombres adultos y de clase alta, los segmentos a los que mi competencia est yendo son muy pocos y es por ello que Hush Puppies se destina a pocos pero ms segmentos. Se evitara que BATA acapare ms mercados.Entonces por disponibilidad de recursos, por los objetivos de la empresa, por la variabilidad y ciclo de visa del producto y por la estrategia de mercado de los competidores la estrategia de cobertura ser selectiva a 3 segmentos.

ESTRATEGIAS DE MARKETINGEstrategia de Marketing DiferenciadaMarketing MixesVisin del Mercado

Hush Puppies Kids 35-45 USD (depende del modelo y su detalle) Cuas publicitarias en Tv en horario matutino Tiendas especializadas en calzado de nioSegmento 3 (nios de 4 a 8 aos calzado informal)

Hush Puppies Teens 50-75 USD (depende del modelo y su detalle) Cuas publicitarias en Tv en horario de la tarde entre las 15:00 y 16:00 horas, pancartas en centros comerciales, vallas publicitarias Tiendas especializadas en calzado de adolecenteSegmento 9(jvenes de 9 a 20 aos calzado informal)

Hush Puppies Classic 80-120 USD depende del modelo y su detalle) Cuas publicitarias en Tv en horario de la noche pasadas las 19:00 horas, internet, redes sociales, vallas publicitarias, correos electrnicos Tiendas especializadas en calzado para adultosSegmento 15(adultos de 21 aos en adelante calzado informal)