Global PRGlobal PR Business & Consultants Group

Avon invented the concept of direct marketing and direct selling

beauty. And that's still very valid to us.

We'll have a firm that will be around

for another 114 years as strongly as it was the first 114.

Andrea Jung, CEOAVON

http://www.avoncompany.com/brands/suffern_video_hi.html

http://www.avoncompany.com/about/history.html

http://www.avoncompany.com/about/firsts.html

INTERESTING FACTS

Key financials for Avon Products, Inc.

Company Type Public (NYSE: AVP)

Fiscal Year-End December

2006 Sales (mil.) $8,763.9

1-Year Sales Growth 7.5%

2006 Net Income (mil.) $477.6

1-Year Net Income Growth (43.7%)

2006 Employees 40,300

1-Year Employee Growth (17.8%)

Chairman and CEO Andrea Jung

Vice Chairman, CFO, and Chief Strategy Officer

Charles W. (Chuck) Cramb

President Elizabeth A. (Liz) Smith

Avon Products, Inc. markets its products to women in well over 100 countries through over 5 million independent Avon Sales Representatives.

http://www.avon.es/PRSuite/info/aboutPressList.jsp?index=4&item=0

http://www.mx.avon.com/PRSuite/home/home.jsp

http://www.avoncentroamerica.com/

http://www.avoncentroamerica.com/main.php?id_area=139&parent_id=0

http://www.avon.es/PRSuite/home/home.jsp

http://www.avon.com.pe/

Global Headquarters1345 Avenue of the Americas New York, NY 10020Ph: (212) 282-5000

North America1251 Avenue of the Americas New York, NY 10020Ph: (212) 282-7000

Latin AmericaAv. Interlagos, 4300CEP 04660-907, Jurubatuba Sao Paolo, Brazil Ph: 55-11-5546-7122

China West Wing 8th FloorTimes Square, No.28 Tianhe Road(North), Guangzhou 510620People's Republic of ChinaPh: 86-20-3882-0328

Asia Pacific Unit 4702, 47/F.The Lee Gardens, Manulife Plaza33 Hysan Avenue, Causeway BayHong KongPh: 852 2592 2900

Central and Eastern EuropeUl. Slowicza 3202-170 Warsaw, PolandPh: 48-22-878-2700

Western Europe, the Middle East & AfricaNunn Mills RoadNorthampton NN1 5PAEnglandPhone: 44-1604-23-2425

Earlstrees Industrial EstateEarlstrees RoadCorbyNorthantsNN17 2AZPhone: 44-1536-402-402

Las tiendas Avon deben estar abiertas al publico

Avon Store Layout

Avon Kiosk

Plan de AcciónPlan de Acción

• Análisis de la Empresa

• Visión de Andrea Jung

• Identificación del Problema

• Estrategias & Recomendaciones

Análisis de la EmpresaAnálisis de la Empresa

• Historia

• Operaciones

• Estrategias iniciales

• Estudio de la Industria

• Producto

• Competencia

• Estabilidad Financiera

• Visión – Andrea Jung

• Principales Ejecutivos

Estrategias Iniciales• Desarrollo de nuevos productos y nuevas marcas para competir en

el mercado global y que satisfagan las necesidades de los nuevos mercados.

• Acortar el tiempo de desarrollo de productos.• Rediseño del diseño de operacion.• Usar la tecnologia para apoyar a los representantes de ventas y dar

seguimiento a los pedidos.• Rejuvenecer el viejo esquema de venta directa y crear mejores

oportunidades y alternativas a los representantes de ventas.• Incursion en otros canales para llegar a nuevos mercados.• Cambio en la compensacion de los representantes de ventas. A

mayor ventas, mayor ganancia. • Mejorar la imagen de Avon.

– Aumentar la publicidad global.– Abrir un centro Avon– Crear un centro de desarrollo global

Estudio de la Industria• Industria fragmentada en diferentes canales de distribucion no

solo en venta directa.• Las Ventas por Canal varian ampliamente por categoria de

producto, lo cual nos lleva a conocer en donde hay que centrar los esfuerzos de comercializacion de los productos.

• La distribucion geografica del mercado de cosmeticos, perfumes y aseo personal se encontraba influenciada por Estados Unidos, Japon y Europa Occidental; China y Mexico eran los mercados de mas grande crecimiento en el mundo.

• Los Productos de belleza estan segmentados por la demografia del consumidor– Mercado de preadolescentes, adolescentes y “baby boomers”.– Mercado de las mujeres de 20 a 30 y mayores de 30 años.– Mercado de mujeres y hombres– Mercado de mujeres de piel obscura, de ascendencia asiatica y

europea.

Producto

• Productos del cuidado de la piel – se convirtieron rápidamente en el sector de mayor crecimiento ofreciendo diferentes alternativas a los consumidores. Esto a través de la tecnología, la innovación y productos con ingredientes naturales.

• Investigación de nuevos ingredientes y propiedades de la piel (sensibilidad, hidratación, pigmentación, oxidación), permitieron crear productos para diferentes sectores de mercado y clientes cada vez mas exigentes y sofisticados.

COMPETENCIA

L’Oreal– Empresa de renombre por sus productos y procesos de

alta calidad, así como por sus procedimientos de comercialización.

– Manufactura y comercializa mas de 500 marcas y 2000 productos en mas de 150 países.

– Distribución a través de tiendas por departamentos, profesionales del cuidado del cabello y farmacias.

– Lideres en ventas en productos de cuidado personal

– Invierte aproximadamente 321 millones en investigación y desarrollo

Procter & Gamble

– Manufactura y comercializa mas de 250 marcas en 130 países.

– Distribución a través de tiendas de descuentos, supermercados y farmacias.

– Invierte aproximadamente 1,700 millones en investigación y desarrollo.

– Es el segundo en ventas en productos de cuidado personal.

– Se comercializa en mas de 120 países, sus principales marcas son Clinique y Esteé Lauder.

– Distribución a través de tiendas detallistas especializadas y por Internet.

– Ocupa el tercer lugar en ventas en el mundo.

Intimate & Limited Brands

– Principales marcas: Victoria Secret’s, Pink, Rapture, victoria

– Utiliza tiendas de detallistas especailizadas cerca de:• 1,400 – Bath & Body Works • 480 – Victoria Secret’s Beauty• 450 locales de nichos dentro de las tiendas Victoria Secret’s• 80 tiendas libres• Internet

Alberto Culver

– Marcas principales: VO5 y St. Ives

– Canales de distribución: farmacias, supermercados y tiendas de descuento en mas de 120 países.

– Cadena de tiendas Sally Beauty Supply con mas de 2,350 tiendas, el mayor comerciante de productos para el cuidado de la belleza en el mundo.

C O T Y

– Marcas principales: Lancaster, Davidoff, Joop, Rimel London

– Distribución a través de canales de mercado masivo y detallistas de prestigio en el mundo, opera en 29 países.

– Es la principal marca de cosméticos en China con ventas a través de tiendas por departamentos.

L V H M

– Principales marcas: Don Perignon, Louis Vuitton, Givenchy, Christian Dior y Donna Karan.

– Canales de distribución: tiendas por departamentos, por medio de sus cadenas de productos de belleza Sephora que opera en mas de 225 tiendas en Europa, 80 en Estados Unidos y 7 en Japón e Internet.

Mary Kay– Fabricante y comerciante de cosmeticos que mas se

parece a Avon.– Segundo mayor vendedor de cosmeticos, perfumes y

productos para el cuidado de la piel con mas de 200 productos en el mercado.

– Cerca de 800 mil consultoras independientes en 37 paises.

– Una de las mejores compañias para trabajar en Estados Unidos.

– Mantiene un equipo de expertos en cosmeticos, dermatologia, bioquimica, tecnologia de procesos e ingenieria para desarrollar productos de calidad.

– Su filosofia se basa en mujeres que aspiran tener oportunidades ilimitadas para su exito personal y financiero.

Johnson & Johnson

– Adquisición de la empresa Ro C, S.A., Neutrogena y Aveeno

– Distribución a través de farmacias, supermercados y tiendas de descuento

Revlon

– Vende en cerca de 175 paises– Marcas: Revlon, Moon Drops, Charlie,

Color Stay, etc.– Canales de distribución por medio de

tiendas de descuentos, farmacias, supermercados e Internet.

Vision de Andrea Jung

• Analisis sobre los intereses y necesidades de los clientes.

– Quejas de los clientes por los colores descontinuados

– Quejas por pedidos mal manejados

– Empaques poco atractivos

– Falta de productos innovadores

– Promociones confusas

– Problemas en los procesos de venta

• Eliminar los costos de las actividades de bajo valor agregado y mejorar los margenes de produccion.

– Reduccion del numero de proveedores– Desarrollo de sistemas de informacion para automatizar el procesamiento de pedids– Rediseño de la logistica para reducir los costos de transportacion– Mejoramiento continuo de la eficiencia– Pronostico de Demanda mejorado– Reconfiguracion general de la cadena de suministro

• Reclutamiento y retención de los representantes de venta– Implemento el Programa de Liderazgo de Vetas– Reclutamiento de representantes de ventas mas jóvenes

• Implementación del comercio electrónico e Internet– Uso de la Internet para aceptar licitaciones de contratistas y proveedores– Crer ayuda de ventas globales y literatura en línea.– Uso de Internet para promover a los representantes la colocación de

pedidos, procesamiento de contratos, información del producto y estado de los pedidos.

• Transformación de la imagen– Creación de nuevos productos y empaques– Apoyo de celebridades– Nuevos catálogos elegantes– Desarrollo de campañas globales

• Desarrollo de nuevos productos– Desarrollo de nuevas lineas para el cuidado de la piel.– Desarrollo de productos de vitaminas y complementos

diseñados para promover la salud en general.

• Crecimiento internacional– Desarrollando mercados emergentes China, Polonia, Rusia,

Hungria, Eslovaquia– Apertura de nuevos mercados en Europa, Oriente, Medio

Oriente y Africa

• Desarrollo de canales detallistas– Creacion de Centros Avon en tiendas JcPenny para la venta

de productos para clientes con expectativas de calidad alta y poco sensibles al costo.

Identificación del problema

• Las gestiones de Andrea Jung ha mejorado los resultados y la operación de la compañía, pero todavía existen problemas que pudieran mejorar la situación actual de Avon.

PROBLEMA ESTRATEGIA RECOMENDACIONES

#1 MODELO OBSOLETO Y ANTICUADO

IMPLICACIONES GASTOS EXCESIVOS, POCO

ORIENTADOS AL MERCADO CON DEFICIENCIAS DE INNOVACIONES, CON PERDIDA DE PARTICIPACION DEL MERCADO Y UN ENTRONO GLOBAL COMPETITIVO

#2 PROMOTORAS CON INACCESIBILIDAD A LA INTERNET

PROCESO LENTO DE LAS

PROMOTORAS EN LA ADAPTACION A LA TECNOLOGIA/INTERNET

IMPLICACION DESVENTAJA DE POSICIONAMIENTO

ACTUALIZACION DEL ANTIGUO MODELO

MERCADEO

CAPACITACION

MAYOR RESONANCIA EN TORNO A LA ADQUISICION DE FRANQUISIAS Y KIOSKOS

CAMPAÑA PUBLICITARIA:

1. ANUNCIOS EN REVISTAS ESPECIALIZADAS ORIENTADAS AL MERCADO EN CUESTION (NEGOCIOS, MODAS, ENTRE OTRAS), TELEVISION Y PERIODICOS

2. MANTENER LA DISTRIBUCION DIRECTA DE LOS PRODUCTOS E INCORPORAR OTRO MEDIOS TALES COMO FARMACIAS, TIENDAS DE DESCUENTOS ENTRE OTROS

3. FACILITAR EL ACCESO A LA ADQUISICION DE EQUIPO DE COMPUTADORA MEDIANTE UN PLAN DE FINANCIAMIENTO O CREDITO

4. SESIONES DE TALLERES CURSOS Y SEMINARIOS

PROBLEMA ESTRATEGIA RECOMENDACIONES

# 3 NO EXISTE BALANCE ENTRE GASTOS E INGRESOS

ACTIVOS IMPRODUCTIVOS QUE GENERAN COSTOS DE

OPERACIONES

COSTOS ELEVADOS DE DISTRIBUCION Y MAL MANEJO DE

INVENTARIO

DIFICULTADES ADMINISTRATIVAS

IMPLICACIONES

MAYOR PAGO DE IMPUESTOS POR ALMACENAMIENTO DE

INVENTARIO

LOS NIVELES DE INVNTARIOS SE VEN AFECTADOS POR EL TIEMPO

AUMENTA LA OBSOLETIZACION Y COSTOS DE ALMACENAMIENTO

DE INVENTARIO

DISMINUIR EL PERIODO DE LA ROTACION DEL INVENTARIO

CAMBIO DEL SISTEMA DE INVENTARIO(OUTLETS)

CONTINUAR CON LA DISMINUCION DE GASTOS DE ADMINISTRATACION

DESARROLLAR UN SSITEMA DE INFORMACION QUE EN BASE

ESTADISTICAS, PRESUPUESTO “SLOW MOVER MATERIAL” Y PRONOSTICO DE LA DEMANDA DE LOS PRODUCTOS Y REQUERIMIENTOS DE PRODUCCION.

MINIMIZAR LOS DE DISTRIBUCION DE INVENTARIO A TRAVES DE UN MEJOR

MANEJO DE LOS PEDIDOS Y ARTICULOS, UTILIZANDO NUEVAS TECNOLOGIAS. ESTO CON EL FIN DE REDUCIR LOS

COSTOS EN EL MANEJO DE INVENTRIO, REDUCIR PERSONAL ADMINISTRATIVO Y ELIMINAR ERRORES DE DISTRIBUCION Y

PEDIDOS INCOMPLETOS.

PROBLEMA ESTRATEGIA RECOMENDACIONES

#4 ACUMULACION DE CUENTAS POR COBRAR

IMPLICACION

PERDIDA DE CAPITAL

#5 ALTA CONCENTRACION DE VENTAS EN MUY POCAS

PROMOTORAS

IMPLICACION

IMPACTO NEGATIVO EN VENTAS

#5 FALTA DE UN PROGRAMA DE RECOMPENSAS DEL CLIENTE

IMPLICACION

LEALTAD DEL CLIENTE

ENTIDADES FINANCIERAS EXTERNAS

INCENTIVOS

FORTALECER LA CREDIBILIDAD

CREACION DE ALIANZAS CON INSTITUCIONES FINANCIERAS QUE LES

PERMITA A LOS CLIENTES OBTENER UNA LINEA DE CREDITO PARA LA COMPRA DE

PRODUCTOS DE LA COMPAÑIA

IDENTIFICAR Y CAPACITAR EN VENTAS, ATENCION Y SERVICIO AL CLIENTE A LAS

PROMOTORAS QUE MENOS VENDAN Y QUIERAN MEJORAR SUS INGRESOS Y POSICION DENTRO DE LA COMPAÑIA

RECOMPENSAS POR VENTAS ANUALES:VIAJES, AUTOS, ASI POR EL ESTILO

ESTABLECER UN SISTEMA DE RECONOCIMIENTO POR PUNTOS QUE PERMITA A LA CLIENTELA MAYORES

BENEFICIOS.

PROBLEMA ESTRATEGIA RECOMENDACIONES

#6 DESARROLLO Y PROMOCION DE PRODUCTOS

IMPLICACIONES

FOMENTA EL CONSUMO DE PRODUCTOS AVON EN LAS NUEVAS GENERACIONES

AUMENTO EN LAS VENTASFORTALECIMIENTO DE LA

PROYECCION DE LA RESPONSABILIDAD SOCIAL

YAMBIENTAL DE LA EMPRESA

INNOVACION DIVERSIFICAR LA GAMA DE PRODUCTOS PARA NIÑAS, NIÑOS, ADOLESCENTES Y

VARONES

INCLUSION DE PRODUCTOS ORIENTADOS A LA PRESERVACION DEL

AMBIENTE