Case di temporary management - Alessandro Lotto
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Meeting Leading Network – Soave (VR)09 Maggio 2015
Come i giovani manager stanno rinnovando il t.m.:
Case history
Ing. Alessandro Lotto – www.alessandrolotto.com
Associazione Leading Network – Temporary Manager per l’Impresa
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CHI SONO
MBA
TEMPORARY MANAGER IMPRENDITORE
START-UP
www.commusications.org
Calzature classiche da uomo(UK)
Master in Business Administration(UK)
STORYTELLING
Membro del ConsiglioOsservatorio Corporate Storytelling
2www.verissimoshoes.comwww.storytellinglab.orgwww.henley.ac.uk
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IL CONTESTO
L’azienda apparentemente non presenta difficoltà:
Ebitda Alto
Basso indebitamento
Buona gestione del circolante3www.alessandrolotto.com
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IL CONTESTO
Il responsabile ICT non gli ha ancora dato il controllo dei costi
Ma l’imprenditore è insofferente ed inqueto: intuisce che il 2010 sarà l’anno del salto in avanti commerciale, ma:
Il responsabile SERVICE lamenta continuamente della mancata formazione strutturata del personale
Il responsabile TECNICO lo mette in guardia sulle ore di straordinario a cui sono costretti già ora i Progettisti
Ed i reclami dei CLIENTI aumentano per i ritardi cronici delle consegne
Le figure chiave dell’azienda stanno minacciando le DIMISSIONI
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IL RUOLO RICHIESTO
L’imprenditore ha bisogno di una figura, diversa da quella del consulente, che lo aiuti:
- Fare ordine sugli indirizzi commerciali
- Controllare i costi
- Migliorare i processi
- Agire velocemente sul clima aziendale
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IL RUOLO RICHIESTO
L’imprenditore ha bisogno di una figura, diversa da quella del consulente, che lo aiuti:
- Fare ordine sugli indirizzi commerciali
- Controllare i costi
- Migliorare i processi
- Agire velocemente sul clima aziendale
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IL CONTRATTO
Viene redatto un contratto in Partita Iva
Direttore Operativo->Generale1 anno + 1 anno
-2 anni
4 mesi
170gg x 580€
30% del fisso
Ufficio di fianco all’AD
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GLI OBIETTIVI
Il compenso variabile dipende da chiari obiettivi riportati nel contratto:
email x commessa: -50%
Ritardo di consegna: da 3 settimane a 0
Margine operativo: +3% (relativo)
Obiettivo Organizzativo:
Obiettivo Economico:
Obiettivo Operativo:
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L’ANALISI COMMERCIALE
Mercato UK eccelle in tutte le valutazioni
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L’ANALISI del PRODOTTO
Focus sulla taglia da 3-5MWth con grande camera
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L’ANALISI STRATEGICA
UK5MWth
Incentivi
Metodo A3
Fascia Bassa
Direct Mkt
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L’individuazione degli ostili e degli
alleati
L’INSERIMENTO DEL TM
I colloqui individuali14www.alessandrolotto.com
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IL MIGLIORAMENTO
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Allineamento tra l’Area Commerciale e Tecnica
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I RISULTATI - 2010
Il mercato Inglese e gli impianti da 5Mwth sono esplosivi
Il margine cala però bruscamente
calo che si spiega solo parzialmente con il forte l’incremento dell’outsourcing
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Il problema diventa chiaro:
Lo stress dovuto all’incremento eccessivamente veloce del fatturato genera una moltitudine di errori tecnici e di
installazione che si manifestano in continui
interventi di completamento ed in garanzia.
Il sistema di controllo dei costi di commessa (che non c’era!) è operativo a metà 2010,
I RISULTATI - 2010
Costi che i bilanci di periodo non portano in evidenza.
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I RISULTATI - 2010
!
…grazie agli acconti che finanziano in gran parte l’aumento del circolante
l’Ebitda crolla
ma l’indebitamento rimane basso,
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- Personale tecnico/service
- Conversione al Cad 3D
- Nuovo sistema gestionale
- Ampliamento Stabile produttivo
Nel corso del 2011 le priorità sono investire al più presto in:
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I RISULTATI - 2010
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I RISULTATI - 2011
Controllo e Comunicazione interna
Aumento dell’Acciaio e del potere negoziale Fornit.
Alto potere negoziale con i clienti
(nella fase iniziale)
Inserimento Senior
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I RISULTATI - 2011
Ritardo di consegna: da 3 settimane a 0 OK
email x commessa: -50% OK
Margine operativo: +3% (relativi) KO
l’imprenditore mi rinnova l’incarico per consolidare le attività svolte e per prepararsi al prossimo, impattante passo…
Margine operativo: +17% (assoluti) OK
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2010 – 2011 - 2012
Impianti cogenerativi da 1MWel
Nuovo personale Tecnico e Service
Ulteriore riduzione degli errori tecnici e di installazione
L’Ebitda si assesta nel valore medio del settore
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L’incarico viene rinnovato anche nel 2013 allo scopo di consolidare la struttura alla nuova scala dimensionale,
ed inserire un nuovo Direttore Generale «permanent»
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I RISULTATI - 2013
A fine 2013 mi viene assegnato un «Bonus» non contrattualizzato di 6 mensilità
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