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Business Model CanvasBusiness Model CanvasBusiness Model CanvasBusiness Model Canvas
Dessiner son modèle économique
2Introduction au Business Model Canvas
CEEI Héraclès – novembre 2012
Un livre
www.businessmodelgeneration.com72 pages téléchargeables gratuitement
Auteurs : A. Osterwalder et Y. Pigneur
3Introduction au Business Model Canvas
CEEI Héraclès – novembre 2012
3 niveaux dans un projet d’entreprise
Couche stratégique
Couche Business Model
Couche Process
Niveau
planification
Niveau
architectural
Niveau mise en
œuvreOrganisation et
Work-flow
Logique
économique (€)
Vision, Buts,
Objectifs
4Introduction au Business Model Canvas
CEEI Héraclès – novembre 2012
Les niveaux d’innovation
Créativité
(nouveauté)
Créativité
(nouveauté)
Valeur
(utilité)
Valeur
(utilité)
Socialisation
(acceptabilité)
Socialisation
(acceptabilité)
5Introduction au Business Model Canvas
CEEI Héraclès – novembre 2012
Les types d’innovation
• Produits & Services
• Processus & Organisation
• Marketing & Commercial
• Modèle économique
6Introduction au Business Model Canvas
CEEI Héraclès – novembre 2012
Pourquoi aborder la notion de Business
Model ?
1. Environnement caractérisé par la complexité et l’incertitude → chercher des modèles pour comprendre et comparer
2. Comprendre les interactions avec les partenaires existants et/ou potentiels → comprendre la logique pour coordonner
3. Les détails dans les Business Model font la différence → comprendre pour optimiser
7Introduction au Business Model Canvas
CEEI Héraclès – novembre 2012
Comment appréhender la démarche ?
• Rappeler les bases du modèle économique
• Tendre vers un langage commun
• Se laisser guider par la méthodologie
8Introduction au Business Model Canvas
CEEI Héraclès – novembre 2012
Définitions
Le modèle économique décrit les dynamiques selon lesquelles une organisation crée, délivre et capture la valeur
Délivrer un maximum de valeurs au public cible en utilisant un minimum de ressources
9Introduction au Business Model Canvas
CEEI Héraclès – novembre 2012
Et encore…
Le modèle économique est un outil conceptuel contenant une
série d’éléments reliés entre eux permettant d’exprimer la
logique de gain d’une entreprise.
C’est une description de la valeur qu’une entreprise offre à un
ou plusieurs segments de clientèle ainsi que de son
organisation pour la créer, la vendre et la délivrer afin de
générer des flux de revenus bénéficiaires durables.
11Introduction au Business Model Canvas
CEEI Héraclès – novembre 2012
Conception de son modèle économique
12Introduction au Business Model Canvas
CEEI Héraclès – novembre 2012
Business Model Business Model Business Model Business Model CanvasCanvasCanvasCanvas
Dr Alex Osterwalder
13Introduction au Business Model Canvas
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Pour décrire, inventer, Pour décrire, inventer, Pour décrire, inventer, Pour décrire, inventer, tester et dessiner son tester et dessiner son tester et dessiner son tester et dessiner son modèle économique modèle économique modèle économique modèle économique
14Introduction au Business Model Canvas
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4 zones de base
Quoi ? Qui ?
Combien ?
Comment ?
- € ? + € ?
15Introduction au Business Model Canvas
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9 blocs à construire 9 blocs à construire 9 blocs à construire 9 blocs à construire
16Introduction au Business Model Canvas
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Segments de clientèleSegments de clientèleSegments de clientèleSegments de clientèle
Pour qui créonsPour qui créonsPour qui créonsPour qui créons----nous de la valeur ? Qui sont nos clients les plus importants ?nous de la valeur ? Qui sont nos clients les plus importants ?nous de la valeur ? Qui sont nos clients les plus importants ?nous de la valeur ? Qui sont nos clients les plus importants ?→ Définir un ou plusieurs segments ou groupes d’individus présentant des Définir un ou plusieurs segments ou groupes d’individus présentant des Définir un ou plusieurs segments ou groupes d’individus présentant des Définir un ou plusieurs segments ou groupes d’individus présentant des besoins, comportements ou autres attributs communs.besoins, comportements ou autres attributs communs.besoins, comportements ou autres attributs communs.besoins, comportements ou autres attributs communs.
17Introduction au Business Model Canvas
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Proposition de valeursProposition de valeursProposition de valeursProposition de valeurs
Quelle(s) valeur(s) apportonsQuelle(s) valeur(s) apportonsQuelle(s) valeur(s) apportonsQuelle(s) valeur(s) apportons----nous au client ? A quel(s) nous au client ? A quel(s) nous au client ? A quel(s) nous au client ? A quel(s) besoinbesoinbesoinbesoin(s) répondons(s) répondons(s) répondons(s) répondons----nous ? Quelle(s) problème(s) contribuonsnous ? Quelle(s) problème(s) contribuonsnous ? Quelle(s) problème(s) contribuonsnous ? Quelle(s) problème(s) contribuons----nous à résoudre ? nous à résoudre ? nous à résoudre ? nous à résoudre ? → Définir les combinaisons de produits/services proposées à chaque segment.Définir les combinaisons de produits/services proposées à chaque segment.Définir les combinaisons de produits/services proposées à chaque segment.Définir les combinaisons de produits/services proposées à chaque segment.
18Introduction au Business Model Canvas
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Proposition de valeur
Exemple de composition d’une proposition de valeur :
Nouveauté
Performance
Personnalisation
Accomplir une tâche
Design
La marque / le statut
Prix
Réduction des coûts
Réduction des risques
Accessibilité
Facilité d’usage
… or ce que vous voulez
19Introduction au Business Model Canvas
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Proposition de valeurs - PPASX
P – les caractéristiques du Produit
P – le positionnement Prix
A – comment Accéder au produit
S – le Service lié au produit
X – l’eXpérience que retire le client
20Introduction au Business Model Canvas
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CanauxCanauxCanauxCanaux
Quels canaux nos clients préfèrentQuels canaux nos clients préfèrentQuels canaux nos clients préfèrentQuels canaux nos clients préfèrent----ils ? Lesquels sont les plus efficaces et ils ? Lesquels sont les plus efficaces et ils ? Lesquels sont les plus efficaces et ils ? Lesquels sont les plus efficaces et rentables ? Comment les intégronsrentables ? Comment les intégronsrentables ? Comment les intégronsrentables ? Comment les intégrons----nous aux habitudes des clients ?nous aux habitudes des clients ?nous aux habitudes des clients ?nous aux habitudes des clients ?→ Définir la manière dont l’entreprise communique et entre en contact avec Définir la manière dont l’entreprise communique et entre en contact avec Définir la manière dont l’entreprise communique et entre en contact avec Définir la manière dont l’entreprise communique et entre en contact avec ses clients.ses clients.ses clients.ses clients.
21Introduction au Business Model Canvas
CEEI Héraclès – novembre 2012
Relations clientsRelations clientsRelations clientsRelations clients
Quel type de relations chacun de nos segments souhaite t’il ? Quel est leur Quel type de relations chacun de nos segments souhaite t’il ? Quel est leur Quel type de relations chacun de nos segments souhaite t’il ? Quel est leur Quel type de relations chacun de nos segments souhaite t’il ? Quel est leur coût ? Comment s’articulent ces relations avec les autres blocs du modèle ?coût ? Comment s’articulent ces relations avec les autres blocs du modèle ?coût ? Comment s’articulent ces relations avec les autres blocs du modèle ?coût ? Comment s’articulent ces relations avec les autres blocs du modèle ?→ Définir le(s) type(s) de relation à établir avec ses clients.Définir le(s) type(s) de relation à établir avec ses clients.Définir le(s) type(s) de relation à établir avec ses clients.Définir le(s) type(s) de relation à établir avec ses clients.
22Introduction au Business Model Canvas
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Flux de revenusFlux de revenusFlux de revenusFlux de revenus
Que paientQue paientQue paientQue paient----ils actuellement, pour quel type d’offres et comment ? Quelle est la ils actuellement, pour quel type d’offres et comment ? Quelle est la ils actuellement, pour quel type d’offres et comment ? Quelle est la ils actuellement, pour quel type d’offres et comment ? Quelle est la part de chaque source de revenu par rapport aux revenus globaux ?part de chaque source de revenu par rapport aux revenus globaux ?part de chaque source de revenu par rapport aux revenus globaux ?part de chaque source de revenu par rapport aux revenus globaux ?→ Evaluer la trésorerie que l’entreprise génère auprès de chaque segment.Evaluer la trésorerie que l’entreprise génère auprès de chaque segment.Evaluer la trésorerie que l’entreprise génère auprès de chaque segment.Evaluer la trésorerie que l’entreprise génère auprès de chaque segment.
23Introduction au Business Model Canvas
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Ressources clésRessources clésRessources clésRessources clés
Quelles ressources clés sont nécessaires à la réalisation de la proposition de Quelles ressources clés sont nécessaires à la réalisation de la proposition de Quelles ressources clés sont nécessaires à la réalisation de la proposition de Quelles ressources clés sont nécessaires à la réalisation de la proposition de valeur ? Qu’en estvaleur ? Qu’en estvaleur ? Qu’en estvaleur ? Qu’en est----il des canaux, de la relation client, des flux de revenus ?il des canaux, de la relation client, des flux de revenus ?il des canaux, de la relation client, des flux de revenus ?il des canaux, de la relation client, des flux de revenus ?→ Définir les actifs requis les plus importants pour que le modèle fonctionne. Définir les actifs requis les plus importants pour que le modèle fonctionne. Définir les actifs requis les plus importants pour que le modèle fonctionne. Définir les actifs requis les plus importants pour que le modèle fonctionne.
24Introduction au Business Model Canvas
CEEI Héraclès – novembre 2012
Activités clésActivités clésActivités clésActivités clés
Quelles activités clés sont nécessaires à la réalisation de la proposition de Quelles activités clés sont nécessaires à la réalisation de la proposition de Quelles activités clés sont nécessaires à la réalisation de la proposition de Quelles activités clés sont nécessaires à la réalisation de la proposition de valeur ? Qu’en estvaleur ? Qu’en estvaleur ? Qu’en estvaleur ? Qu’en est----il des canaux, de la relation client, des flux de revenus ?il des canaux, de la relation client, des flux de revenus ?il des canaux, de la relation client, des flux de revenus ?il des canaux, de la relation client, des flux de revenus ?→ Décrire les actions les plus importantes pour que le modèle fonctionne. Décrire les actions les plus importantes pour que le modèle fonctionne. Décrire les actions les plus importantes pour que le modèle fonctionne. Décrire les actions les plus importantes pour que le modèle fonctionne.
25Introduction au Business Model Canvas
CEEI Héraclès – novembre 2012
Partenariats clésPartenariats clésPartenariats clésPartenariats clés
Qui sont nos partenaires et fournisseurs clés ? Quelles ressources et quelles Qui sont nos partenaires et fournisseurs clés ? Quelles ressources et quelles Qui sont nos partenaires et fournisseurs clés ? Quelles ressources et quelles Qui sont nos partenaires et fournisseurs clés ? Quelles ressources et quelles activités sont prises en charge ou générées par eux ?activités sont prises en charge ou générées par eux ?activités sont prises en charge ou générées par eux ?activités sont prises en charge ou générées par eux ?→ Décrire son réseau de partenaires et de fournisseurs pour que le modèle Décrire son réseau de partenaires et de fournisseurs pour que le modèle Décrire son réseau de partenaires et de fournisseurs pour que le modèle Décrire son réseau de partenaires et de fournisseurs pour que le modèle fonctionne. fonctionne. fonctionne. fonctionne.
26Introduction au Business Model Canvas
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Structure de coûtsStructure de coûtsStructure de coûtsStructure de coûts
Quels sont les coûts les plus importants ? Ceux liés aux activités et aux Quels sont les coûts les plus importants ? Ceux liés aux activités et aux Quels sont les coûts les plus importants ? Ceux liés aux activités et aux Quels sont les coûts les plus importants ? Ceux liés aux activités et aux ressources clés ?ressources clés ?ressources clés ?ressources clés ?→ Décrire tous les coûts inhérents au modèle. Décrire tous les coûts inhérents au modèle. Décrire tous les coûts inhérents au modèle. Décrire tous les coûts inhérents au modèle.
27Introduction au Business Model Canvas
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Business Model Business Model Business Model Business Model CanvasCanvasCanvasCanvas
VALEURVALEURVALEURVALEUREFFICACITEEFFICACITEEFFICACITEEFFICACITE
30Introduction au Business Model Canvas
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Vérifier les hypothèses
Recherche
Mise en œuvre
32Introduction au Business Model Canvas
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Lancer des actions commerciales
36Introduction au Business Model Canvas
CEEI Héraclès – novembre 2012
A vous de jouer !A vous de jouer !A vous de jouer !A vous de jouer !
37Introduction au Business Model Canvas
CEEI Héraclès – novembre 2012
Evaluation de son Business Model
38Introduction au Business Model Canvas
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Environnement du modèle économique
Forces du secteur
Tendances clés
Forces marché
Forces macro-écon
39Introduction au Business Model Canvas
CEEI Héraclès – novembre 2012
Environnement du modèle économique
Forces du secteur
Fournisseurs et
autres acteurs de la
chaîne de valeurs
Parties prenantes
Concurrents
Nouveaux entrants
Services et produits
de substitution
40Introduction au Business Model Canvas
CEEI Héraclès – novembre 2012
Environnement du modèle économique
Tendances clés
Réglementaires
Technologiques
Sociétales et
culturelles
Socio-économiques
41Introduction au Business Model Canvas
CEEI Héraclès – novembre 2012
Environnement du modèle économique
Forces marché
Segments marché
Besoins et demandes
Enjeux
Coûts de
changement
Attraits revenus
42Introduction au Business Model Canvas
CEEI Héraclès – novembre 2012
Environnement du modèle économique
Forces macro-écon
Contexte économique
mondial
Marchés financiers
Infrastructure
économique
Matières premières
et ressources
45Introduction au Business Model Canvas
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Quels indicateurs ?
• Efficacité pour délivrer la valeur au client
• Caractère unique & différenciation
• Opportunité de profits supérieurs à la moyenne
• Cohérence entre les éléments du modèle
• Flexibilité possible pour changer de posture
46Introduction au Business Model Canvas
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Questions clés
• Est-il facile pour le client de changer une solution concurrente équivalente ?
• Les sources de revenu sont-elles récurrentes, diversifiées, durables et bien réparties au cours de l’année ? Cela demande-t-il un effort considérable pour obtenir une vente ou un client supplémentaire ?
47Introduction au Business Model Canvas
CEEI Héraclès – novembre 2012
Questions clés (2)
• L’argent est-il gagné avant d’être dépensé ?
• La structure de coût est-elle différente et meilleure que celle des concurrents ?
48Introduction au Business Model Canvas
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Questions clés (3)
• Les clients ou tiers contribuent-ils à créer de la valeur pour votre entreprise / marque ?
• En cas de croissance rapide et facile, comment faire face aux problèmes d’infrastructure, de support client… ?
49Introduction au Business Model Canvas
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Questions clés (4)
• Comment assurer un effet réseau ou viral ? Comment partager les bénéfices du succès avec ses clients ou parties prenantes ?
• En quoi votre modèle vous protège dela concurrence ?
53Introduction au Business Model Canvas
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Comment innover ?
• Dépasser le besoin du client → la finalité de la solution
• Apporter une nouvelle valeur
• Innover pour accéder au marché
• Capturer la valeur différemment
• Imaginer de nouveaux espaces de business
54Introduction au Business Model Canvas
CEEI Héraclès – novembre 2012
Les « épicentres » de l’innovation
Ressources : via l’infrastructure ou les partenariats mis en place
55Introduction au Business Model Canvas
CEEI Héraclès – novembre 2012
Les « épicentres » de l’innovation
Offre : nouvelle proposition de valeur ayant un impact sur les autres blocs
56Introduction au Business Model Canvas
CEEI Héraclès – novembre 2012
Les « épicentres » de l’innovation
Clients : basé sur les besoins des consommateurs (encore pas/peu satisfaits)
57Introduction au Business Model Canvas
CEEI Héraclès – novembre 2012
Les « épicentres » de l’innovation
Finances : nouveaux flux de revenus, de mécanismes des prix
58Introduction au Business Model Canvas
CEEI Héraclès – novembre 2012
Se mettre dans la peau du client
60Introduction au Business Model Canvas
CEEI Héraclès – novembre 2012
Les techniques de génération d’idées
61Introduction au Business Model Canvas
CEEI Héraclès – novembre 2012
Stratégie Océan Bleu
Comment adopter une stratégie qui permet de créer un nouvel espace vierge de toute concurrence ?
62Introduction au Business Model Canvas
CEEI Héraclès – novembre 2012
Matrice : grille des 4 actions
Nouvelle courbe
de valeur
EXCLUREQuels facteurs
considérés comme
des éléments de
compétitivité par les
acteurs du secteur
doivent être exclus ?
ATTENUERQuels éléments
doivent être
atténués ?
CREERQuels éléments
jusque là négligés
doivent être créés ?
RENFORCERQuels éléments
importants doivent
être renforcés ?
64Introduction au Business Model Canvas
CEEI Héraclès – novembre 2012
Courbes de valeurs : la Wii
EXCLURE ATTENUERCREER
RENFORCER
65Introduction au Business Model Canvas
CEEI Héraclès – novembre 2012
Combiner les approches
↘ COÛTS ↗ VALEUR
66Introduction au Business Model Canvas
CEEI Héraclès – novembre 2012
Développement durable & Business Model
67Introduction au Business Model Canvas
CEEI Héraclès – novembre 2012
Sous l’angle développement durable
68Introduction au Business Model Canvas
CEEI Héraclès – novembre 2012
Les principes du développement durable
1. Devenir incroyablement productif
2. Eliminer la notion de déchet
3. Développer une économie de service
4. Réinvestir dans le capital social et naturel
5. Célébrer la diversité et la créativité
69Introduction au Business Model Canvas
CEEI Héraclès – novembre 2012
De 9 à 11 blocs ?PARTENAIRES PARTENAIRES PARTENAIRES PARTENAIRES
CLESCLESCLESCLESACTIVITES ACTIVITES ACTIVITES ACTIVITES
CLESCLESCLESCLESPROPOSITION PROPOSITION PROPOSITION PROPOSITION DE VALEURSDE VALEURSDE VALEURSDE VALEURS
RELATION RELATION RELATION RELATION CLIENTSCLIENTSCLIENTSCLIENTS
SEGMENTS SEGMENTS SEGMENTS SEGMENTS DE CLIENTELEDE CLIENTELEDE CLIENTELEDE CLIENTELE
RESSOURCESRESSOURCESRESSOURCESRESSOURCESCLESCLESCLESCLES
CANAUXCANAUXCANAUXCANAUX
STRUCTURE DE COUTSSTRUCTURE DE COUTSSTRUCTURE DE COUTSSTRUCTURE DE COUTS FLUX DE REVENUSFLUX DE REVENUSFLUX DE REVENUSFLUX DE REVENUS
COUTS SOCIETAUX ET COUTS SOCIETAUX ET COUTS SOCIETAUX ET COUTS SOCIETAUX ET ENVIRONNEMENTAUXENVIRONNEMENTAUXENVIRONNEMENTAUXENVIRONNEMENTAUX
BENEFICES SOCIETAUX ET BENEFICES SOCIETAUX ET BENEFICES SOCIETAUX ET BENEFICES SOCIETAUX ET ENVIRONNEMENTAUXENVIRONNEMENTAUXENVIRONNEMENTAUXENVIRONNEMENTAUX
71Introduction au Business Model Canvas
CEEI Héraclès – novembre 2012
Fabrication de photocopieurs, de la vente à la location ce
qui conduit à reconditionner les photocopieurs
73Introduction au Business Model Canvas
CEEI Héraclès – novembre 2012
Vendre des kilomètres plutôt que des pneus
74Introduction au Business Model Canvas
CEEI Héraclès – novembre 2012
La mise à disposition de linges
75Introduction au Business Model Canvas
CEEI Héraclès – novembre 2012
S’engager dans la démarche DD, maitriser la conduite
du changement et améliorer sa capacité à innover
Etape 1 : voir comme une opportunité la mise en conformité
aux normes sociales et environnementales
Etape 2 : analyser et adapter la chaîne de valeur
pour consommer - de ressources (éco-concevoir)
Etape 3 : concevoir des produits et des services
durables ou reconcevoir ceux qui existent déjà
Etape 4 : créer une nouvelle valeur pour les
clients en réinventant son business model
Etape 5 : agir sur l’ensemble
d’une filière d’activité
77Introduction au Business Model Canvas
CEEI Héraclès – novembre 2012
Exemple de Exemple de Exemple de Exemple de NespressoNespressoNespressoNespresso
85Introduction au Business Model Canvas
CEEI Héraclès – novembre 2012
Centre d’Entreprise HéraclèsAvenue Général Michel 1E - 6000 CHARLEROI
Tél. : 071/27.03.11
Email : [email protected]
Site web : www.heracles.be
www.facebook.com/ceeiheracles www.netvibes.com/ceeiheracles