Giulia Cozzi 1348184 Gaetano D’Imprima 1577386

Daniela Galati 1344233 Marco Girometti 1611193

Gloria Mattioli 1345818 Carolina Mattioni 1339449 Andrea Misticoni 1611441

Marco Moracci 1575760 Michele Popolo 1575232

Agenda I.  Introduzione II.  Focus sul brand Dreher III.  Focus su panachè Processo e valutazione della Brand Extension: 1)  Brand knowledge ���

2)  Perceptual fit 1.  Category to category 2.  Brand to category���

3)  Benefit Transfer 4)  Go to market���

5)  Conclusioni

OBIETTIVO Eventuale extension del brand Dreher nella “nuova categoria” delle Panachè. METODOLOGIA DELLA RICERCA •  Fonti di dati secondari: Assobirra, Markup, Symphony IRI •  4 Focus Group con blind test integrati •  10 interviste in profondità e 7 a professionisti del settore •  Osservazioni dei luoghi di consumo e acquisto •  Surveys somministrate via web e in forma cartacea ANALISI ED INTERPRETAZIONE DEI DATI •  BRAND KNOWLEDGE

-  Brand overview -  Valutazione delle performance in termini di awareness della marca -  Ricostruzione della Catena Mezzi – Fini del brand Dreher

•  LEVERAGE DELLE ASSOCIAZIONI TRA DREHER E PANACHE’

-  Perceptual Fit -  Benefit Transfer

•  VERIFICA DELLA FATTIBILITA’ DELLA BRAND EXTENSION

-  Valutazione sulla presenza delle condizioni necessarie per la brand extension

Introduzione

h"p://www.youtube.com/watch?v=qpTrlOoVZeM&feature=youtube_gdata_player  

Radicata��� culturalmente���

(Sud Italia)

Categoria: •  Birre lager chiare •  Birre commerciali normali (4 gradi circa)

Bisogni soddisfatti: •  Dissetante •  Rinfrescante •  Facile da bere

Caratteristiche: •  Prezzo equo •  Bassa gradazione alcolica •  Gusto leggero e poco

amaro •  Colore dorato e limpida •  Poco frizzante

Brand value: •  Solare •  Allegra •  Informale •  Accessibile •  Spensierata •  Amicizia

Brand personality: •  Semplice •  Simpatica •  Aperta •  Briosa •  Italiana

Storia e cultura: •  Dal 1977

Anton Dreher…

•  Tradizione

•  Naturale •  Genuina •  Vicino al gusto

italiano •  Familiare

•  Legame con ���la comicità

•  Allegria •  Tradizione •  Sociale •  Regala un sorriso

Piramide CBBE

EMOZIONE    DIVERTIMENTO  

RAZIONALE  

INDIVIDUALISMO  

SOCIALIZZAZIONE  

 

AMANTI   GRUPPI  

CONVENIENZA  /  

FAMIGLIA  

INTENDITORI  

Mappa Percettiva

ATTRIBUTI  CONCRETI  E  ASTRATTI   Birra  lager  chiara   Bassa  fermentazione   Colore  dorato   Leggermente  

amara  

BENEFICI  FUNZIONALI   Rinfrescante   Leggerezza  

BENIFICI  PSICOLOGICI   Freschezza  Senso  di  piacere  

VALORI  STRUMENTALI   Tradizione     Naturalità    

Senso  di  relax  

Scarico  tensioni  

VALORI  TERMINALI   Amicizia   Armonia  Piacevolezza  

Libertà  

Italianità  

Gradazione  leggera  

Genuinità  

Catena Mezzi - Fini del Brand

Beverage category tree

Bevande

Acqua

Distillati Birra Vino

Alcolici Analcolici

Bevande con gusto

Bibite

Succhi Bevande calde

Latte Alcoliche Analcoliche

Speciali Doppio malto NormaliLeggere o light

COS’É Cocktail leggermente alcolico composto da birra e gassosa (o acqua tonica, limonata, ecc). MIX •  Le proporzioni della miscela delle due bevande possono essere scelte a piacere, e

solitamente variano tra: -  1/2 Birra chiara + 1/2 gassosa -  2/3 Birra chiara + 1/3 gassosa

•  Si tratta di una bevanda conosciuta in molti Paesi europei,anche sotto altri nomi

(Panachè in Francia e Svizzera, Radler in Germania e Nord EU, Bicicletta in Italia, La Clara in Spagna, ecc).

•  La Panachè in Italia viene solitamente richiesta nei bar, nei ristoranti pizzerie, ma si

distingue anche per un consumo fortemente domestico come bevanda da pasto o come sollievo dal caldo negli afosi pomeriggi estivi.

•  Solitamente il cocktail viene preparato sul momento mixando i due ingredienti.

Tuttavia ad oggi vi sono anche in commercio alcune versioni di Panachè già miscelate e imbottigliate (in particolare prodotti Private Label) ma con un diverso mix (80% gassosa, 20% Birra).

Panachè

PRODUTTORE   GRADAZIONE  ALCOLICA   FORMATO   RICETTA  

Panachè   Auchan   <0,5  %   25  cl   80%  LEMON  20%  BIRRA  

Panachè   Carrefour   <1  %   25  cl   80%  LEMON  20%  BIRRA  

Grefenwalder   Lidl   2,5  %   33  cl   50%  LEMON  50%  BIRRA  

Beck’s  green  lemon   Beck’s   2,5  %   33  cl   50%  LEMON  

50%  BIRRA  

Infine non possiamo trascurare che nel mercato esistono altri prodotti ricollegabili ad altre marche commerciali, ma la loro quota di mercato può essere definita come non rilevante.

Panachè in Italia

Nella scelta delle category da associare abbiamo deciso di considerare la category “Birra” e la category “birra e gassosa”. Quest’ultima l’abbiamo considerata come un segmento a se’ stante, dato che etichettarla a priori come “light beer” o come “soft drink alcolico” avrebbe rischiato di influenzare le conseguenti scelte di posizionamento. Si è quindi passato ad indagare direttamente le associazioni del mix “panachè”.

Le associazioni che legano principalmente le due category sono :

•  Amici •  Grigliata •  Pizza •  Fresca •  Scende bene •  Estate •  Dissetante •  Spiaggia

Durante i focus sono emerse anche associazioni negative (segnate in colore rosso), soprattutto da parte dei “puristi delle birra”, che vedono la panachè come una birra “annacquata” o addirittura “un’offesa”. Quest’ultime, non devono però rappresentare un limite, bensì, devono servire da guida per l’eventuale posizionamento in caso della completa fattibilità dell’extension.

Perceptual Fit Category 2 Category

BIRRA •  Amici •  Grigliata •  Pizza •  Amara •  Fresca •  Scende bene •  Estate •  Patatine •  Kebab •  Dissetante •  Economica •  Partita •  Spiaggia •  Pub •  Relax •  Belgio •  Oktoberfest •  Gonfia •  Simpson •  Divano •  Champions League •  Schiuma •  Stimola la diuresi

BIRRA & GASSOSA •  Pizza •  Leggera •  Dolce •  Frizzante •  Spiaggia •  Scampagnata •  Non troppo alcolica •  Fresca •  Dissetante •  Alternativa all’analcolico •  Femminile •  Caldo •  Cibi estivi •  Scende bene •  Troppo gasata •  Per chi non è abituato a bere •  Sapore inutile •  Dopo un po´stanca •  Da sfigato se bevi birra •  Rovina la birra •  Non da bere in giro •  Gonfia •  Paghi come una birra •  Stonano assieme

Associazioni ���negative

Perceptual Fit Category 2 Category

Il next step è stato quello di ricercare le associazioni tra la marca Dreher e il mix di birra e gassosa.

Le associazioni che legano il brand e la “nuova categoria” sono: •  Mare •  Scampagnata •  Fresca •  Rinfrescante •  Spiaggia •  Pizza •  Leggera •  Facile da bere •  Si sente poco l’alcol

Le associazioni positive tra il brand Dreher e la “nuova categoria”, sono principalmente legate alla leggerezza e alla stagionalità. Elementi come il caldo e la spiaggia ricorrono ripetutamente anche per il forte impatto che hanno avuto le pubblicità storiche di Dreher e in particolare i jingle che le caratterizzavano. Per quanto riguarda il gusto i parametri sono molto soggettivi ma, allo stesso tempo, di notevole importanza, in grado di influire sul riacquisto del prodotto. È necessario quindi che l’azienda ricerchi accuratamente il mix ideale.

Brand 2 Category Perceptual Fit

DREHER •  Mare •  Scampagnata •  Casa •  Fresca •  Pubblicità •  Rinfrescante •  Italiana •  Spiaggia •  Cantiere •  Economica •  Puglia •  Pizza •  Leggera •  Facile da bere •  Patatine •  Concerto •  Si sente poco l’alcol •  Qualità bassa •  Seconda scelta •  Birraccia •  Poco frizzante •  Retrogusto amaro •  Birra da vecchi

BIRRA & GASSOSA •  Pizza •  Leggera •  Dolce •  Frizzante •  Spiaggia •  Scampagnata •  Non troppo alcolica •  Fresca •  Dissetante •  Alternativa all’analcolico •  Femminile •  Caldo •  Cibi estivi •  Scende bene •  Per chi non è abituato a bere •  Sapore inutile •  Stanca •  Da sfigato se bevi birra •  Rovina la birra •  Non da bere in giro •  Gonfia •  Paghi come una birra •  Stonano assieme

Perceptual Fit Brand 2 Category

Per valutare l’effettiva presenza di un mercato, disposto ad accogliere il nuovo prodotto, è stata effettuata un’indagine quantitativa: •  207 rispondenti rappresentativi del target utilizzato in sede di analisi qualitativa (uomini e donne, età 18+) Il fine dell’indagine quantitativa era quello di valutare:

1.  La consonanza percettiva, la reputazione della marca, e l’atteggiamento verso l’estensione, necessarie per un’extension di successo (utilizzando una scala Likert da 1 a 5).

Domande  Dreher   MEDIE  

“In  generale  ho  una  buona  opinione  di  Dreher  “   3,29  

“Associo  elemen[  posi[vi  alla  marca  Dreher“   3,03  

“Reputo  Dreher  una  marca  ada"a  ad  offrire  Clarita  by  Dreher*”   3,41  

“Penso  che  ci  sia  concordanza  tra  la  marca  Dreher  e  Clarita  by  Dreher”     3,32  

Analisi Quantitativa

*  Clarita  by  Dreher  è  il  nome  del  mix  come  descri"o  nel  ques[onario  quan[ta[vo  allegato  

Le medie riguardanti Dreher in generale non sono altissime, anche se è importante considerare la composizione del campione, formata principalmente da quello che non è l’attuale core target di Dreher (anche se il 100% del campione ha dichiarato di conoscerlo).

Per farlo abbiamo utilizzato come riferimento le seguenti categorie che più si avvicinano alla nuova offerta di prodotto:

Analizzando i differenziali, la categoria bibita gasata sembra essere quella alla quale la panachè sembra più vicina. (conferma quindi le ipotesi rilevate dai focus). L’analisi è quindi proseguita segmentando il campione in base ai benefici ricercati nelle bibite gassate. Il campione è stato così suddiviso in 3 cluster.

Bibite  gasate   Nuovo  ProdoBo  

Bibite  leggermente  alc  

Nuovo  ProdoBo   Birra   Nuovo  

ProdoBo  Media   Media   Media   Media   Media   Media  

Rinfrescante   3,88   4,32   3,27   4,32   3,86   4,32  Gusto   4,3   4,21   4,01   4,21   4,34   4,21  

Frizzantezza   3,13   3,26   2,52   3,26   2,89   3,26  Profumo   2,73   3,12   3,04   3,12   3,27   3,12  

Facile  da  bere   3,47   3,79   3,45   3,79   3,37   3,79  Differenziale   1,37   2,41   1,53  

2.  Le performance rispetto ad alcune categorie già presenti sul mercato, utili per decidere il posizionamento del mix “birra e gassosa”.

Analisi Quantitativa

Cluster1 (40,6% del campione)

•  Prevalenza uomini •  Ricercano la sensazione di

“frizzantezza” •  Consumano dapper tutto e

frequentemente (prevalentemente in casa e in ristorante/pizzeria) e durante i pasti (pranzo e a cena).

•  Età: giovani da 18-34

Cluster2 (22,7% del campione)

•  Prevalenza donne •  Vogliono che la bibita sia “facile

da bere” •  Il consumo è ripartito fra quello

casalingo e in ristorante/pizzeria e principalmente a cena

•  Età: giovani 18-24 e adulti dai 35 anni in poi

Cluster3 (36,7% del campione)

•  Netta prevalenza di uomini •  Ricercano una bibita “Gustosa” e “Rinfrescante” •  Consumo occasionale e in pizzeria o nelle

situazioni di aggregazione (feste, scampagnate, con amici) e soprattutto durante l’aperitivo e la cena

•  Età: metà sono giovani fra i 18-24, metà 25-34 e 55+

CLUSTER  1   CLUSTER  2   CLUSTER  3  

New  product  (Mean)   Bibite  (Mean)   New  Product  

(mean)   Bibite  (Mean)   New  Product  (Mean)   Bibite  (Mean)  

Rinfrescante   4,44   4,46   4,02   2,89   4,38   3,84  Gusto   4,29   4,54   3,57   3,34   4,53   4,64  

Frizzantezza   3,01   2,51   3,23   3,57   3,54   3,53  Profumo   3   2,25   2,74   2,23   3,49   3,57  

Facile  da  bere   3,71   3   3,34   2,98   4,16   4,29  Differenziali   2,23   2,53   0,87  

Descrizione Cluster Analisi Quantitativa

Riprendendo le domande relative alla reputazione di Dreher e alla consonanza con il “nuovo mix” proposto, nel CLUSTER 3 le medie risultano tendenzialmente positive rispetto agli altri cluster.

In generale ho una buona opinione di Dreher 3,42 Associo elementi positivi alla marca Dreher 2,97

Reputo Dreher una marca adatta ad offrire “Clarita” by Dreher 3,47 Concordanza Dreher e “Clarita” 3,39

Il prodotto mi attira 3,2 È nuovo rispetto alle alternative esistenti 3,7

Di Clarita by Dreher in particolare mi piace che: Il prodotto sia giá mixato 3,49

Abbia una bassa gradazione alcolica 3,67

Dall’analisi esiste quindi una percentuale di consumatori (qui pari al 36,7% del campione), “potenzialmente” interessata al prodotto.

Anche alcuni elementi caratteristici del nuovo prodotto presentano medie più elevate rispetto agli altri segmenti.

Analisi Quantitativa

Benefit Transfer

Il marchio Dreher è fortemente caratterizzato dagli elementi della campagna pubblicitaria che ha avuto un forte impatto anche su chi non è un consumatore abituale della marca. Oltre alla leggerezza riconosciuta già nel prodotto Dreher, il sole, la spiaggia, il mare, la simpatia e lo spirito allegro sono l’ideale per caratterizzare il nuovo prodotto a gusto “panachè” che potrebbe posizionarsi come “Il summer drink” leggermente alcolico. Inoltre Dreher è fortemente presente nelle sponsorizzazioni degli eventi estivi (in particolare nel Sud Italia) e questo tipo di know how potrebbe essere positivamente sfruttato nel lancio del nuovo prodotto.

Dreher sarebbe quindi capace di trasferire al nuovo mix tutti questi elementi. In più il fatto che queste associazioni abbiano nella mente dei consumatori un peso ed un importanza maggiore rispetto a quelle primarie basate sul prodotto in sé, rende la brand extension nella nuova categoria possibile.

by

Brand Personality

Naming Clarita by Dreher Claim “Fresca la vita, con Clarita!” Gusto Giusto equilibrio tra dolce e amaro Target •  Giovani dai 18 a 34 anni che amano stare insieme agli amici e divertirsi

con semplicità. •  Uomini adulti over 55 che preferiscono un gusto fresco, leggero e poco

alcolico, per un consumo casalingo e nelle occasioni di aggregazione sociale.

Packaging Disponibile in due formati per due canali:

•  Ho.Re.Ca.à Bottiglia di alluminio da 33 cl con tappo corona a vite, per dare un’idea di posizionamento più elevata per un prodotto nuovo.

•  G.D. à Confezione multipla da 6 lattine da 33 cl. Potrebbe rispondere meglio alle esigenze di stock di quegli utilizzatori che prediligono un consumo sia più casalingo che di compagnia.

Prodotto

by

Marke[ng  Mix  

Placement •  Data la forte stagionalità del prodotto, si è optato per un inserimento congiunto

multicanale, sia nella Grande Distribuzione sia nell’Ho.Re.Ca. •  Per quanto riguarda la GD, spetta ai category manager posizionare Clarita negli scaffali

delle bibite, cercando di allontanarla dalle birre, nonostante si posizioni perfettamente a metà tra la categoria delle birre stesse e quella delle bibite gassate.

Pricing •  Abbiamo deciso di diversificare il prezzo sulla base dei formati offerti e dei canali serviti.

-  GD: confezione multipla da 6 lattine da 33 cl, venduta al prezzo indicativo di 5,99 €. Le lattine sono contenute in un pack di cartone, stile pic-nic, dotata di manico che permette un agevole trasporto.

-  Ho.Re.Ca.: bottiglia in alluminio da 33 cl da vendere al prezzo di 3 € cadauna. •  I diversi livelli di prezzo sono stati individuati in modo tale da risultare comunque in linea

con l’offerta, sia della category bibite, che delle birre attualmente sul mercato.

Marketing Mix

Sales Promotion: •  GD: per stimolare soprattutto l’accettazione del prodotto da parte del trade, si è pensato ad attività

promozionali in-store che prevedono: -  Mini-frigo area casse -  Promoters -  Buoni sconto -  Materiale POP

•  Ho.Re.Ca:

-  Fornitura accessori griffati Clarita a lidi, bar, pizzerie clienti -  Omaggi di prodotti griffati Clarita da offrire ai consumatori finali -  “Shower Bottle” situate nei lidi

Marketing Mix

Comunicazione – Spot tv e social contest ��� •  Gli spot televisivi saranno incentrati sul tema delle scherzo e della convivialità cercando allo stesso tempo di

comunicare l’idea di freschezza del prodotto, attraverso delle associazioni visive e verbali. •  Sull’onda dello spot tv verrà realizzata anche una strategia di social marketing attraverso la creazione di un

contest online pubblicizzato sul sito e sui principali social network. ���

•  Il tema del contest sarà: lo “scherzo più divertente fatto agli amici” e i partecipanti dovranno caricare online dei video che li vedono protagonisti in queste situazioni. ���Il vincitore sarà selezionato dalla community e gli ideatori collaboreranno alla realizzazione dei successivi spot.

•  #frescalavita twitter

Marketing Mix Comunicazione - eventi: •  PIAZZE italiane: “L’Isla Clarita”, ovvero un’area al cui interno si trovano una serie di bottiglie giganti, dalle quali viene spruzzata acqua

nebulizzata sui passanti. ���Città interessate: Torino, Milano, Bologna, Roma, Napoli, Bari e Catania.

-  Pubblicità outdoor (mezzi pubblici ed affissioni) in fase di prelancio •  SPIAGGE, Tour “Bagno Clarita” presso le più importanti località balneari italiane, come la Riviera Romagnola e il Salento:

-  Passaggio di un aereo che mostri il claim “Fresca la vita, con Clarita!”. -  Sponsorizzazione della Nazionale Italiana di beach soccer. -  Vari tipo di beach game a tema ai cui partecipanti saranno forniti omaggi di bottiglie Clarita e gadgets. -  Aperitivi con dj set.

“Bagno Clarita”

Prospetto dei costi AGENZIA  

Tipografia 35.000 € Promoters 20.000 €

GD  Frigoriferi in comodato d'uso 110.000 €

Materiale P.O.P 60.000 €

HO.RE.CA. Gadget e premi 20.000 €

Cabina"Shower Bottle" 15.000 € Accessori (posaceneri, tavoli, ecc) 20.000 €

TRADE MARKETING 280.000 € "ISLA CLARITA”

Affitto nebulizzatori 3.500 € Pubblicità outdoor 400.000 €

"BAGNO CLARITA” Affitto aereo 5.500 €

Sponsorship Nazionale Beach Soccer 15.000 € Organizzazione beach-game 20.000 €

Dj set 10.000 €

TV CAMPAIGN "Fresca la vita, con Clarita”  Spot (on-air) 400.000 €

Realizzazione (agenzia) 50.000 € Figuranti 10.000 €

ON LINE CONTEST Web site, Social Network 6.000 €

CAMPAGNA ADV 920.000 € TOTALE COSTI 1.200.000 €

•  Sell-­‐in  •  Copertura  geografica  •  Esigenze  di  

posizionamento  in-­‐store  

Sarà cura dei Key Accounts, per la Gd e dei venditori di Par tesa per l’Ho.Re.Ca., selezionare i Pdv clienti interessat i in base a i seguenti criteri

Oltre che valutare la fattibilità dell’extension è stato quindi opportuno capire come posizionare questo “ibrido” che per caratteristiche e composizione si sistema esattamente a metà tra una birra e una bibita. Beck’s che, escluse alcune private label, è stata la prima a lanciare un mix simile, ha fatto una scelta decisa proponendo una bottiglia di vetro marchiata Beck’s, con aggiunta del modifier lemon, collocandosi a scaffale vicino alle birre light e alle speciali. Nel caso di Dreher una strategia speculare non sembra rappresentare la soluzione migliore per due motivi principali: •  Nell maggior parte dei casi la birra viene miscelata solo in determinate situazioni in cui

il consumo di una birra sarebbe inappropriato a causa della gradazione alcolica dal gusto forte. La panachè non riscuote successo se associata direttamente alla birra mentre guadagna pareri positivi se trattata come una bevanda a sé con le proprie caratteristiche e le proprie occasioni di consumo.

•  Beck’s si avvantaggia di una brand equity elevata per puntare ad un posizionamento che

la porta a competere anche tra le birre con un prodotto “panachè”. Dreher non possiede una brand equity così elevata da potersi confrontare al fianco di altre birre con un prodotto simile, a maggior ragione dopo l’entrata di un competitor così forte come Beck’s.

Conclusioni

Il prodotto non può essere considerato una bibita analcolica, ma a livello strategico la scelta migliore sembra quella di allontanare il mix di Dreher dal mondo delle birre posizionandolo, almeno nella mente dei consumatori, in una categoria completamente nuova, più spostata verso le bibite analcoliche. Questa scelta comporta un distacco dal core business di Dreher in termini di categoria, ma la coerenza col marchio rimane nella personalità leggera, fresca, ironica e spensierata che si vuole trasmettere al nuovo prodotto. In questi termini l’estensione risulta possibile e il fatto che anche marchi come Beck’s stiano lanciando prodotti a base di birra e soda, potrebbe aiutare nella creazione di una nuova domanda, seppur il posizionamento percepito dei due prodotti sia diverso. Proseguendo oltre lo studio di fattibilità, l’effettivo successo di mercato di Clarita è comunque legato a tre fattori principali: •  Gusto perfetto •  Comunicazione - questa leva del marketing mix è fondamentale per creare e

comunicare la nuova categoria nella quale posizionare il prodotto distanziandolo dalle birre.

•  Accettazione del prodotto da parte del trade, coerente con le scelte strategiche.

Conclusioni

Grazie dell’attenzione!

See you in stores!

by