UNIVERSITATEA AL. I. CUZA IAI FEAA

Proiect Marketing InternaionalApa mineral

Studeni: Iacerinschi Viorica Gavril George Grupa 3, MK

Cuprins

Rezumat introductivI. Prezentarea produsului i a rii................................................................................................. 41.1 Prezentarea succint a produsului 1.2 Prezentarea pe scurt a rii n care se dorete vnzarea produsului1.3 Produse similare comercializate pe aceast pia 1.3.1 Produse locale 1.3.2 Produse strineII Mediul de marketing internaional..............................................................................................9 2.1 Mediul economic 2.2 Mediul cultural 2.3.Mediul politic 2.4 Mediul legalIII Propuneri..................................................................................................................................13IV Obiective de marketing.............................................................................................................144.1 Criterii i variabile de segmentare4.2 Segmentul int 4.3 Rezultatele ateptate V Mixul de marketing...................................................................................................................155.1 Politica de produs 5.2 Politica de distribuie 5.3 Politica de pre 5.4 Politica de promovareBibliografieAnexe

Rezumat introductiv

Pentru realizarea acestui proiect am decis s ne orientm ctre compania romneasc SC Romaqua Group SA ce are sub proprietate brandul de ap mineral Borsec. Alegerea a fost fcut prin prisma vechimii i poziiei acestui brand pe piaa din Romnia, ce ne ofer posibilitatea unei externalizri a afacerii ctre alte ri. Consumul de ap mineral cunoate o cretere n rndul statelor dezvoltate, populaia punnd tot mai mult pre pe sntate i o via bio. Acest lucru ne-a determinat s ne ndreptm privirile ctre oportuniti de export n Uniunea European, fiind cea mai uoar zon unde Romnia ii poate desfura astfel de activiti. n acest sens am decis s ne extindem pe piaa Austriei, deoarece consumul este ntr-o permanent cretere i dei exist o competitivitate, aceasta este semnificativ mai slab ca n alte state precum Germania sau Italia pe acest sector.n general mrcile i brandurile de ap mineral existent pe piaa Austriei sunt mrci de lux la preuri mult mai ridicate dect cele de la noi din ar. Produsul Borsec de la Romaqua Group SA este un produs de calitate superioar la un pre atractiv i mult mai mic dect cel de pe pieile strine. Accentul cade tot mai mult pe raportul pre calitate i pe reputaia pe care i-a ctigat-o n timp apa mineral Borsec, care a obinut titlul Regina apelor minerale

I. Prezentarea produsului i a rii1.1 Prezentarea succint a produsuluiApa mineral Borsec de la Romaqua Group SA este considerat una dintre cele mai bune branduri de ap mineral de pe piaa romneasc, fiind numit cu bun dreptate Regina apelor minerale.Istoria izvoarelor Borsecului a nceput acum 2000 de ani, inc de pe vremea romanilor, care le-au descoperit dup cucerirea Daciei. Cu prilejul unor spturi arheologice realizate n anul 1857, n trectoarea Tulghes, au fost gsite monede romane datnd din anii 337-361 precum si sarcofage romane.Acum 400 de ani. Apele minerale de la Borsec, au fost mbuteliate in ulcioare de lut ars i puse n desagi pe spinarea cailor de munte pentru a fi transportate n Transilvania, Moldova, ara Romneasc i Ungaria. Exist atestri documentare potrivit crora apa mineral de la Borsec a fost transportat cu caruele, n 1594, n butoaie de stejar, la curtea domneasc de la Alba Iulia, unde au fost folosite pentru tratament de ctre Sigismund Bathory.Proprietile curative ale apei i-au adus faima n Europa, astfel nct n 1806 este nfiinat fabrica Borsec. n 2010, Romaqua Group a primit calitatea de Furnizor al Casei Regale a Romniei pentru apele minerale naturale Borsec.[footnoteRef:1] [1: Wall-street.ro. Romnia la export. Ce branduri fac performane peste granie.]

Datorit reputaiei sale, apa Borsec a ctigat numeroase distincii, peste 25 de medalii i multe alte titluri, printre care : - 1873 - "Medalia de Merit" la Trgul Internaional de la Viena. - 1873 - "Medalia de Aur" mpreun cu titlul "Regina Apelor Minerale" acordate de mpratul Franz Josef. - 1876 - "Medalia de Argint" i "Diploma de Onoare" la Expozitia de la Berlin i Trieste. - 1878 - "Diploma de Onoare" la Expozitia Mondiala de la Paris. - 1885 - "Medalia de Argint" la Expozitia de la Budapesta.

Fcand un salt peste timp, n anii `70 apa mineral Borsec a ctigat "Diploma de Onoare" pentru bunuri de larg consum la fiecare ediie a Targului International de la Bucureti pentru calitile sale ca ap cu efecte naturale curative.Grupul izvoarelor este legat de bazinul pliocen al Borsecului. Depozitele acestui bazin cuprind n fundament roci cristaline epizonale peste care se dispun petice de roci sedimentare, acoperite de depozite de conglomerate i gresii, argile i marne argiloase. Apele din rocile cristaline au posibilitatea s circule, s se acumuleze i s se mineralizeze, trecnd prin fisurile rocilor cristaline masive ori pe suprafete de contact litologic. Acumularea unor ape minerale n masivele calcarelor dolomitice de la Borsec este caracterizat prin aparitia unor izvoare de debite apreciabile si cu mineralizare ridicat. Prezenta dioxidului de carbon, hotrtoare n mentinerea echilibrului chimic ntre compuii bicarbonatilor de calciu, magneziu, sodiu, este legat de aureola mofetic a lanului Harghita- Calimani.Apa mineral Borsec are nu doar un gust plcut, rcoritor ce taie setea dar i un ir de proprieti curative. Dioxidul de carbon dizolvat n cantitate mare activeaz secreia acidului clorhidric, mreste apetitul, favorizeaz digestia i stimuleaz contractilitatea cordului, actionnd pe cale reflex asupra centrilor vasomotori. Activeaz secreia pancreasului i rinichiului, exercit o aciune diuretic, stimuleaz peristaltismul si motilitatea gastrica, activeaz secretia gastrica, favoriznd i asigurnd o funcie normal acestor organe. Neutralizeaz aciditatea n caz de hipersecretie si exercita actiune binefacatoare asupra digestiei si schimburilor nutritive. Continutul echilibrat de minerale si fier fac din Borsec o apa mineral indicat n consumul zilnic. Calitatea deosebit a acesteia o situeaz in topul celor mai bune ape din lume.

Produsul Borsec ap plat i ap mineral este disponibil n mai multe variante de ambalaj, i anume ambalaje PET i din sticl. Produsul se comercializeaz n ambalaje cu un volum de 0.25l, 0.5l, 0.75l, 1l, 1.5l i n ambalaje de 2 litri.Borsec este un produs certificat, primind certificarea ISO 9001 Sistemul de management al calitii. Alte dou sisteme de management pe care le deine produsul sunt HACCP (Hazard Analysis and Critical Control Points) i IFS (International Food Standard), privind asigurarea securitii din punct de vedere igienico-sanitar.

1.2 Prezentarea pe scurt a rii n care se dorete vnzarea produsuluiara n care am decis s exportm produsul Borsec este Ausria. Austria,oficialRepublica Austria, este localizat n centrul Uniunii Europene, la intersecia principalelor rute de transport. Aproape 2.000 de kilometri de autostrzi, ci de transport pe calea ferat sau pe Dunre, o reea extins de legturi aeriene asigur accesul optim ctre i dinspre pieele din centrul i estul Europei.Date generale

Suprafaa:83.879 km2Populaia:8,443 milioane locuitori (100 loc./ km2), n ian. 2012Capitala:Viena (1, 73 milioane locuitori n ian.2012)Ziua naional:26 octombriePreedintele republicii:Heinz Fischer (reales la data de 25 aprilie 2010)Cancelar federal:Werner Faymann(numit n 2 decembrie 2008)Date economie:PIB:309,9 miliarde euro (2012)PIB/locuitor:36.705 euro (2012)Cretere PIB:3,06% (2012)omaj:5,4% (trim.I 2013)Inflaie:2 % (iulie 2013)Deficit bugetar:-2,5% (iulie 2013)Sursa:Statistik Austria (iulie 2013)

Austria se nvecineaz cuCehiaiGermaniala nord,UngariaiSlovaciala est,Sloveniai Italiala sud iElveiaiLiechtensteinla vest. Majoritatea populaiei vorbete dialecte locale austro-bavareze alelimbii germane, ca limb matern,iar germana standard este limba oficial a rii.Austria are un sistem politic democratic reprezentativ parlamentar. ara a dezvoltat un standard de via ridicat i n 2013 s-a clasat pe locul 15 n lume dupIndexul Dezvoltrii Umane.[footnoteRef:2] [2: http://www.prosperity.com/#!/?aspxerrorpath=%2Fcountry.aspx]

Moneda naional este Euro. Germaniaeste principalul partener comercial al Austriei, astfel c ara este vulnerabil la schimbrile rapide dineconomia Germaniei. ntruct Austria a devenit ns stat membru alUniunii Europene, a cptat legturi strnse cu celelalte economii din UE.

1.3 Produse similare comercializate pe pia1.3.1 Produse localePiaa local a apelor minerale este una destul de extins, existnd multe branduri naionale datorit resurselor de ap i a izvoarelor ce provin din muni. Austria este o ar foarte bogat n rezerve de ape minerale . Rezervele apelor subterane sunt mai mult dect adecvate pentru viitor. Apa este mbogit cu minerale solubile i cu dioxid de carbon .Calitatea apelor minerale din Austria este una dintre cele mai bune.Printre cele mai comercializate mrci de ape minerale existente pe pia enumerm: Balance, Astoria,Mnster (Tirol), Gasteiner, Gssinger Mineralwasser, IQuell, Juvina, Long Life, Markus-Quelle, Minaris, Naturquelle, Oxygizer,Volsauer Peterquelle, Preblauer, Rmerquelle, SilberQuelle,Brixlegg; etc.Volsauer este un brand de ap mineral fondat n 1936fiind considerat un lider pe pia n segmentul apelor minerale din Austria.Societatea naional Vslauer Mineralwasser AG conduce industria de apa imbuteliata in 2012 cu o cot de pia de 37 % . Compania se bucur de popularitate semnificativ , din cauza apei de la o surs intern , precum i o gam larg de activiti de promovare care vizeaz contientizarea consumatorilor cu privire la sntatea acestora .Gasteiner - un alt brand cunoscut pe pia este o ap mineral extras de la cele mai mari adncimi din cadrul rezervelor alpine.n pofida faptului c Austria este bogat n ape minerale,cererea pentru acestea este n cretere. Piaa apelor minerale din Austria, a ntegistrat un ritm de cretere a cererii n ultimii 5 ani de pn la10 % , astfel c Romnia ar putea deveni un potenial furnizor.[footnoteRef:3] [3: Studiul Potenialul de export al Romniei. Ape minerale. Centrul Romn pentru promovarea comerului.]

1.3.2 Produse strineImportul de ape minerale din Austria se axeaz ctre produsele de lux care au obinut recunoatere i renume pe piaa mondial a apelor minerale.Printre produse importate branduri de ap mineral sunte cele din Bulgaria, Ungaria, Frana, Belgia,Polonia etc.Apa mineral Evian este un brand francez de ap mineral fiind considerat un brand de lux care a ctigat popularitatea la nivel mondial din 1978.Volvic este un alt brand francez prezent pe piaa Austriei.Aquafina este un produs Pepsi Co, cunoscut pe piaa Austriei.Printre alte mrci de ape minerale ce provin din import avem: Spring, Glaceau, Abbey, H2O,Cristal, FIJI, Ice Mountain, Mountain valley Spring etc.[footnoteRef:4] [4: http://beverages.einnews.com/category/bottled-water/austria]

II Mediul de marketing internaional2.1 Mediul economicFiind o economie modern, avansat, economia Austriei este predominat de servicii, aproximativ 68% din PIB provenind din acest sector. Sectorul productiv totalizeaz cca. 30% din PIB, n timp ce din agricultur i silvicultur se realizeaz doar 2% din PIB. n sectorul serviciilor, cel mai numeros contingent de personal lucreaz n vnzri, urmat de servicii publice, sntate i educaie. n sectorul productiv predominindustriaconstructoare de maini,industriachimic, industria metalurgic, industria electronic,industriade prelucrare a lemnului,precum iconstruciile i materiale de construcii.n Austria,moneda Euroa intrat n circulaie la 1 ianuarie 2002. Comerul exterior al Austriei n anul 2012:Export: 123,47 mld. Euro (+1,4%);Import: 131,96 mld. Euro (+0,7%);Deficit comercial: -8,49 mld. EuroComerul Austriei cu rile membre UE reprezint, la export, 68,2% din total, iar la import 70,4% din total. Ambele sunt n scdere fa de anul precedent. Principalii partenericomercialila import:Germania (37,5%), Italia (6,2%), Elveia (5,2%), China (5,1%), Cehia (3,7%), SUA (3,1%), Federaia Rus (3,1%), Frana (2,8%), Ungaria (2,8%), Olanda (2,7%), Polonia (1,9%), Marea Britanie (1,6%), Spania (1,5%).Relaiile comerciale i investiionale bilaterale Austria-Romnian plan bilateral, Austria figureaz pe lista primilor 10 parteneri comerciali ai Romniei (locul 8 n 2012) i cel de-al doilea investitor strin, dup Olanda. Exporturile Austriei ctre Romnia s-au cifrat la valoarea de 2.283,9 mil. Euro, iar importurile la valoarea de 1.030,8 mil. Euro.[footnoteRef:5] [5: http://www.portaldecomert.ro/Tara-Austria-992.htm]

n anul 2013 volumul schimburilor romno-austriece a nregistrat o cretere cu 2,21% fa de aceeai perioad a anului 2012, din care exportul a crescut cu 14,36% (locul 11, pondere: 2,37%), iar importul a nregistrat o diminuare de -3,26% (locul 7, pondere: 4,00%). Ponderea n total este de 3,23%, Austria ocupnd locul 9 n topul partenerilor comerciali ai rii noastre.[footnoteRef:6] (Vezi Anexa 1) [6: http://www.mae.ro/bilateral-relations/1684]

Principalele grupe de produse la exportul romnesc sunt: mainile, aparate, echipamentele electrice, metale comune i articole metalice, nclminte, lemn, mobila, mobilier medical etc., n timp ce la import ponderea principal o are de mainile, echipamentele electrice, produse ale industriei chimice i conexe, vehicule, aeronave, mase plastice i articole, cauciuc.

2.2 Mediul culturalAustria este o ar cu o cultur bine definit. Din punctul de vedere al marketingului, cultura Austriei creaz un context favorabil promovrii unui stil de via sntos i a unor produse de calitate. Un foarte mare accent cade pe calitatea vieii i a grijii pentru sntate. Alimentaia i stilul de via este una favorabil produsului nostru ntruct austriecii sunt printre cei mai mari consumatori de ap mineral din Europa. Din punctul de vedere al relaiilor bilaterale culturale, aceast lucru reiese din interaciunea i colaborarea dintre diverse insituii.La Viena funcioneazInstitutul Cultural Romn,iar n cadrul universitilor din Bucureti i Timioara cte o bibliotec austriac.La Universitatea din Viena, n cadrul Institutului de Romanistic, i desfoar activitatea un lectorat de limb i literatur romn.n Austria activeaz o serie de institute i asociaii de prietenie Romnia Austria (n 2011 s-au mplinit 60 de ani de la nfiinarea Societii romno-austriece), precum i asociaii nfiinate de romni care triesc n Austria.La 10 februarie 2014 minitrii afacerilor externe ai celor dou ri au semnatProgramul de colaborare n domeniile tiinei, educaiei, tineretului i sportului ntre Guvernul Romniei i Guvernul Republicii Austria (2013-2017) o baz solid pentru activitile viitoare. Documentul va permite colaborarea direct ntre instituiile tiinifice din Romnia i Austria, dezvoltarea de noi parteneriate n domeniul limbii, culturii i civilizaiei celor dou state, colaborarea direct ntre Academii i biblioteci naionale, posibilitatea deschiderii de noi lectorate n instituiile de nvmnt superior, consolidarea cooperrii n cadrul programelor europene.

2.3.Mediul politic Parlamentul Austriei i are sediul nViena, capitala i cel mai mare ora al rii. Austria a devenit republic federal parlamentar i democratic prinConstituia Federaldin 1920. Parlamentul Austriei este bicameral. Nationalrat este camera dominant n ce privete legiferarea n Austria. Camera superioar a parlamentului, Bundesrat, are ns un drept limitat devetoO convenie, denumit sterreich -Konvents-a semnat la 30 iunie 2003 pentru a decide asupra propunerilor de a modifica constituia, dar nu a reuit s adopte o propunere care s primeasc cele dou treimi necesare din voturile din Nationalrat necesare pentru amendarea sau reformarea constituiei.Dup ramurile legislativ i executiv, tribunalele sunt al treilea pilon al puterilor statului austriac. n principal, Curtea Constituional (Verfassungsgerichtshof) poate exercita o influen considerabil asupra sistemului politic lund hotrri asupra concordanei legilor i ordonanelor cu constituia. Din 1995, Curtea European de Justiie poate anula deciziile tribunalelor austriece n aspecte definite de legislaia Uniunii Europene. Austria a introdus i hotrrile Curii Europene pentru Drepturile Omului, ntruct Convenia European pentru Drepturile Omului face parte din constituia austriac.

2.4 Mediul legalRelaiile romno-austriece sunt excelente, bazate pe cooperare european i schimburi economice substaniale (de menionat investiiile austriece din domeniul bancar i petrolier). Austria este unul dintre partenerii economici cei mai importani ai Romniei. Exist un real potenial de diversificare i aprofundare.Principalele acorduri ce definesc cadrul juridic al relaiilor bilaterale n acest domeniu sunt:Acordul de aderare a Romaniei la UEAcordul privind evitarea dublei impuneri Acord intre guvernele Romniei i Austriei privind exporturile.Acordul privind promovarea i garantarea reciproca a investiiilorDin punctul de vedere al cooperrii economice, au fost semnate un ir de tratate ce vizeaz inclusiv colaborarea i cooperarea cu Austria:Tratatul cooperare si bun vecinatate Acordul de colaborare in domeniul cercetarii si tehnologiei Acord cu privire la colaborarea n domeniul turismului Acord de cooperare in domeniul invatamantului , stiintei si culturii Acordul de cooperare n domeniul energieiImpozitarean Austria nivelul TVA este de 20 % pentru produse si servicii. Licene de importLicenele de import se elibereaz n baza prevederilor acordurilor comerciale ale UE i respectrii anumitor cote, care se stabilesc n funcie de aceste acorduri i necesitile economiei.Reglementri vamalen calitate de membr UE Austria aplic tariful vamal comun (CCT) al UE n comerul cu rile in afara spatiului comunitar . Taxele vamale difer n funcie de produs i ar.Evaluarea n vamCoform prevederilor actuale de evaluare a produselor n vam acolo unde exist "un lan de vnzri" care conduce spre intrarea mrfurilor n Uniune, poate fi folosit, ca baz pentru determinarea valorii n vam a produsului, preul pltit n cadrul oricreia din aceste vnzri. Apartenena la UE face ca evaluarea n vam a produselor, s fie ordonat regulilor comunitare. Austria asigur un sistem de evaluare corect, uniform i neutru i previne folosirea valorilor arbitrare sau nereale. Vama este atent ca de preul stipulat n facturi sa fie aliniat la cel real. Factura comercialFactura comercial se emite n original semnat i stampilata trebuie s conin elementele din cotract sau din proforma , i anume :numrul de cod pentru fiecare produs cu preul unitar al produselor, descrierea mrfii ; volumul sau greutatea, valoarea total a mrfii , valoarea FOB i cheltuielile detaliate pentru valoarea CIF.;discounturi sau bonificatii ;modalitatea de plat . Ca modalitate de plat se poate folosi acreditivul. Cu ct factura este mai detaliat, cu att mai uoar va fi vmuirea mrfurilor. Polia de asigurareAcest document este obligatoria pentru tranzaciile comerciale internaionale. Factura proformFactura proform susine lista de preuri a vnztorului. Informaiile cuprinse n acest document sunt informaii suplimentare fa de cele solicitate de importator, banc sau oficiul vamal. n factur se va specifica: cantitatea,preul unitar, valoarea total.

III PropuneriAnaliznd situaia de pe piaa Austriei, contextul su cultural,legal,politic, i economic am dedus c aceast ar este deschis ctre afaceri internaionale i ctre acceptarea ofertei noastre.Borsec este un produs de calitate cu standarte nalte ce vor satisface negreit consumatorii de pe piaa Austriei. Toate aceste aspecte nu constituie un impediment n calea consolidrii unor relaii economice durabile de interes i avantaj reciproc. Produsul nostru ofer un raport pre calitate foarte bun ceea ce va atrage consumatorii s-l cumpere.Piaa Austriei poate fi cucerit doar prin oferirea unui produs cu adevrat superior i avantajos.ntruct sunt mari consumatori de ap, iar cererea pentru ape minerale este n cretere, putem considera c avem ansa de a ptrunde pe pia prin diverse msuri strategice.

IV. Obiective de marketing

4.1 Criterii i variabile de segmentareRealizarea unei segmentri a pieei reprezint definirea unor categorii de clieni sau posibili clieni respectnd anumite criterii cum ar fi cele demografice, geografice, psihografice i comportamentale.Aceast etap preliminar n determinarea segmentului int ajut la diferenierea i filtrarea clienilor pentru a avea un produs orientat i croit pe nevoile cumprtorilor.4.2 Segmentul intn ideea de a stabili un tip de client ideal pentru consumul de ap mineral am realizat o selecie de criterii ce vor defini acel client. Fiecare criteriu are la baza sa studiul pieei austriece de ap mineral i reflect ntr-o msur cum i de cine ar fi recepionat produsul.Din punct de vedere demografic, nclinm spre un consumator cu venituri peste medie, fiind un produs premium.Vrsta, fiind corelat cu un posibil venit mai mic sau mai mare, ne face s stabilim o barier minim, aceea fiind atragerea clienilor care au peste 18 ani, dar este doar orientativ. Nivelul de educaie fiind i el corelat cu venitul, noi alegem un client cu studii medii sau superioare care poate rezona cu conceptul premium al apei noastre. Sexul, starea social i religia nu sunt folosite pentru a forma segmentul int deoarece nu au un impact asupra comportamentului de consum al produsului nostru.Pentru criteriile geografice vom acorda atenie mediului urban, populaia fiind n concordan cu cerinele expuse de criteriile demografice. Vom alege ca inte clienii de clas mijlocie i peste, intrnd n categoria veniturilor peste medie. De asemenea ne vom orienta ctre clienii cu un stil de via sntos i cu un comportament de consum ce se caracterizeaz prin cumprarea regulat a produsului dar i o dorin pentru a cumpra produse din impuls, fiind fascinai de noutate.n concluzie, ca s exprimm totul ntr-o singur categorie clar de consumatori, acetia vor fi de tipul inovatori, adic asumatori de riscuri, pregtii pentru experimente cu rang social mai nalt, oreni cu venituri mai mari. 4.3 Rezultatele ateptatePiaa austriac de ap mineral este destul de diversificat, ns noi, printr-o campanie agresiv i un standard ridicat al produsului exportat, vrem s atingem n maxim 1-2 ani un procent al pieei de 20%. Prin politicile de export, pre, promovare i distribuie dorim s realizm un produs de nalt calitate i un sim al unicitii. Vrem s exploatm o ni printre consumatorii austrieci i vom avea n vedere crerii unui brand solid i o imagine bun a produsului.

V. Mixul de marketing

5.1 Politica de produsProdusul n marketing nseamn principalul motor de propulsie al ntregului sistem denumit mix de marketing. Produsul trebuie s fie conceput astfel nct acesta s fie cumprat i s existe o cerere pentru el. n cazul nostru vom alege strategia de adaptare a produsului pe piaa int. Asta nseamn faptul c produsul va fi diferit n ara de export dect n cea de origine. Aceast strategie este bun pentru a intra pe o ni i a conduce o campanie agresiv i targetat ctre o audien specific sau select. Ca i argumente n utilizarea acestei strategii, avantajele sunt n principal legate de economia i cultura populaiei Austriei i de specificul pieei de ap mineral din aceast ar. Nivelul de trai fiind foarte bun, ei i pot permite alimente i buturi de calitate, n sensul n care se dezvolt dorina de a consuma produse premium sau cu un grad de noutate aduse pe pia. De asemenea o populaie dezvoltat nseamn consumatori orientai ctre o alimentaie sntoas i ctre natural. Un alt argument este dificultatea de a intra pe o astfel de pia, n condiiile n care marca nu este celebr sau ara de origine nu este o economie puternic, iar acest lucru mpiedicnd aplicarea unui tip de produs spre export identic cu cel din ara de origine, deci n acest caz este de preferat o strategie de adaptare dect standardizare.Dezavantajele utilizrii strategiei de adaptare a produsului la piaa int implic n primul rnd costuri ridicate cu studierea i aplicarea de cercetri pentru a determina caracteristicile optime pe care trebuie s le aib produsul i cui i se adreseaz. Costurile cu manufacturarea i mbuntirea calitii ambalajelor, costurile cu promoiile i costurile cu externalizarea pe o pia strin contricuie la un risc destul de ridicat care trebuie asumat cand este aplicat o astfel de strategie.5.2 Politica de distribuieDistribuia const n realizarea legturii dintre productor i consumatorul final. Pentru a avea un produs ce va avea succes pe pia, trebuie ntocmit o reea de distribuie eficient, care s minimizeze costurile i care s aduc anumite avantaje n concordan cu modul de abordare a pieei. Pentru a stabili o reea de distribuie, trebuie formulate politici i strategii specifice firmei i a consumatorilor. Noi am decis s realizm un sistem bazat pe introducerea unui intermediar sau agent n procesul de distribuie. Vom folosi un intermediar extern deoarece acesta este specializat pe piaa local i poate distribui produsul ctre comerciani cu uurin.Acest distribuitor va face legtura ntre productor i supermarketuri, va facilita un canal de distribuie eficient.De asemenea promovarea va fi mult mai uor de fcut avnd un intermediar la faa locului, ce poate sugera mijloace de mbuntire a produsului i a reclamei.5.3 Politica de prePreul este unul dintre cele mai importante aspecte n vnzarea unui produs. Stabilirea preului poate determina dac acel produs va avea succes sau nu, fiind principalul indicator dac raportul dintre valoare i calitate este corect, clienii avnd ultimul cuvnt de spus. Preul este determinat n principal de costurile de producie, dar i de restul cheltuielilor cu aciunile de marketing, ambalare, taxe, comisioane, strategie, pia, restricii etc.Defalcarea fiecarui factor ce contribuie la preul final este urmtoarea costul de producie va fi mai mare dect pentru apa vndut n Romnia deoarece produsul exportat are o calitate mai bun i necesit schimbri n ceea ce privete modul de fabricare i nutrienii folosii. Totodat se schimb i modul de mbuteliere, ceea ce va mri costul. Ambalajul va fi schimbat cu unul eco friendly biodegradabil.

costul de transport va fi mic deoarece exportul se realizeaz intr-o ar din Uniunea European, vom apela la transportul rutier, fiind cel mai convenabil din punctul de vedere al distanei. Firma transportatoare este din Romnia ceea ce aduce un pre mai mic decat daca ar fi un sistem logistic propriu sau din strintate.

costul canalului va fi acceptabil deoarce vom folosi un singur intermediar pentru toat piaa ceea ce determin un canal scurtStrategia de pre ridicat va fi aleas de firm, deoarece vrem s intrm pe pia cu un produs de nalt calitate ceea ce va atrage o ni de consumatori. Este posibil s se nregistreze pierderi n prima perioad dup intrarea pe pia, dar se urmrete fidelizarea clienilor i ulterior ajustarea preului pentru a acumula profit.Un litru de ap mineral n Austria n medie cost 1.5 EUR, dar noi, adoptnd aceast strategie, am calculat un pre de 3 EUR pe litru.

5.4 Politica de promovarePromovarea reprezint stlpul strategiei adoptate pentru aceast afacere de export. Vrem s ne bazm mult pe tehnicile i metodele eficiente de a fideliza un segment de consumatori i de a construi o imagine de brand impuntoare.Folosind tehnica preului ridicat ne ndrum ctre crearea unei campanii agresive i investiii mari n acest sens deoarece pentru a suplimenta vnzrile iniiale sczute, firma trebuie s se orienteze pe termen lung i s i construiasc un public fidel.Pot aprea situaii unde inteniile firmei nu sunt bine expuse ctre clieni din cauza diferenelor de cultur. De aceea vom contracta o agenie de publicitate din Austria pentru a ne ajuta n scopul unei comunicri ct mai bune cu consumatorii.Pentru a realiza promovarea vom folosi reclama, promovarea vnzrilor i relaiile publice.

ReclamaReclama este tehnica de baz prin care se realizeaz promovarea. n marketingul internaional trebuie s se pstreze o maxim atenie reclamei deoarece pot fi cheluii bani muli fr a da foarte multe rezultate dac reclama nu este realizat bine. De aceea noi vom contracta o firm de publicitate local pentru a crea o campanie croit pe cultura austriac.Obiectivul primar al campaniei de reclam const n familiarizarea potenialilor clieni cu brandul i introducerea lor ctre noul produs.Educarea i atragerea consumatorilor ocup un loc important n strategie, cu scopul de a prezenta un produs exotic de nalt calitate ce va atrage segmentul de clieni precizat n capitolul anterior. Considerem c o campanie agresiv este necesar pentru a ptrunde pe aceast pia i vom avea o atitudine orientat ctre construirea unui brand puternic.Strategia de realizare a promovrii prin reclam este cea adaptat, acest lucru nsemnnd c toat campania va fi fcut pentru publicul int, respectnd cultura, limba, tendinele i mediul general al lui. Deoarece produsul este axat pe un segment specific, promovarea va trebui facut pentru acel segment, dezavantajul fiind costurile ridicate.Mediile folosite pentru campanie vor fi televizorul, pentru a reda reclame video unei audiene foarte mari. Din cauza costurilor ridicate se va face un singur spot scurt, un teaser, pentru a strni interesul pentru noutate. Cel mai frecvent mod de a promova produsul va fi n reviste i ziare, mai ales cele de sntate i mondene, deoarece este printre cele mai populare medii din Austria. Acest mijloc este mai ieftin i permite o rat de convertire acceptabil, utiliznd noua tehnologie QR pentru a trimite clientul ctre website-ul nostru.Vor mai fi plasate bannere i panouri n supermarket pentru a realiza o promovare la punctul de vnzare i va mai fi folosit promovarea cu reclame pe internet, targetate ctre segmentul int prin reelele de socializare.Promovarea vnzrilorPrin aceast tehnic vrem s ajutm comerciantul cu amnuntul s vnd ct mai mult, pentru a crea o familiarizare a produsului n rndul consumatorilor. Vom folosi metode precum pachete cuplu, sampling i promoii de reduceri a preului.Relaiile publiceO important parte a promovrii care poate constitui un avantaj n vnzri o are lobby-ul facut de personaliti pentru anumite produse. Vom ncerca s utilizm tehnici ce implic endorsements, conferine, reclame.

BibliografieStudiul Potenialul de export al Romniei. Ape minerale. Centrul Romn pentru promovarea comerului.

Wall-street.ro. Romnia la export. Ce branduri fac performane peste granie.

http://beverages.einnews.com/category/bottled-water/austria

http://www.portaldecomert.ro/Tara-Austria-992.htm

Anexa 1

Situaia schimburilor comerciale (milioane euro):

2