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Business Intelligence School
Dott. Ivano De Turi
Il mentoring per l'accelerazione imprenditoriale delle
start-up innovative.
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L’accelerazione d’impresa
Sono fondamentali per le attività di accelerazione d’impresa:
• un management team di comprovata competenza ed
esperienza nel settore per assistere nelle fasi di nascita e crescita
del business;
• un programma educativo composto dall’opportunità di
partecipare a workshop ed eventi con esperti in diversi
tematiche (analisi di mercato, business strategy, marketing
analysis, business planning, sviluppo del prodotto, metodologia
Lean, networking) ed imprenditori di successo, in modo da
fornire agli startupper un quadro completo delle principali
competenze necessarie per lanciare un’impresa innovativa;
• L’organizzazione di eventi di networking, finalizzati all’entrare
in contatto con startupper di successo, clienti, co-founders ed
investitori.
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Il mercato
Akio Morita, ex presidente della Sony, in un’intervista aveva sostenuto che
“il nostro piano consiste nel condurre il pubblico con nuovi prodotti, non
nel chiedere loro che tipo di prodotti vogliono. Il pubblico non sa cosa è
possibile fare, noi sì. Così, invece di fare ricerche di mercato, noi affiniamo
la nostra conoscenza sui prodotti e sul loro uso e, quindi, cerchiamo di
creare un mercato per questi prodotti, educando e comunicando con il
pubblico.”
Steve Jobs, il quale in una intervista nella quale gli si contestava la
mancanza nell’iPad di una serie di funzioni quali la porta USB, la
fotocamera e l’assenza di un plugin per visualizzare animazioni Flash,
rispondeva testualmente “i clienti non conoscono gli inconvenienti tecnici
che l’aggiunta di alcuni elementi può comportare. Il nostro obiettivo è
compiere delle scelte per fare in modo che il cliente abbia il prodotto
migliore possibile e questo può rendere necessario sacrificare qualcosa. Il
pubblico ci paga per fare delle scelte e questo è quello che noi facciamo”.
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Il Caso McKesson
(un grossista americano di prodotti farmaceutici)
A partire dagli anni ottanta, ha progressivamente sviluppato una
serie molto articolata di servizi rivolti alle farmacie indipendenti.
• Offre un’ampia gamma strumenti e macchinari che consentono in pochi
metri quadri di confezionare in modo automatico centinaia di diversi
medicinali
• offre ai propri clienti sistemi per la gestione automatica delle prescrizioni.
• Aiuta le farmacie indipendenti dotarsi di siti web sofisticati attraverso i quali
i clienti possono acquistare prodotti online
• Offre servizi di hosting (che sollevano la farmacia dalla necessità di avere un
proprio server), sistemi per la gestione delle richieste di rimborso,
consulenze per migliorare la funzionalità e l’attrattività del punto vendita,
design, ecc.
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Il processo di acquisto e consumo
Le fasi
• Percezione del bisogno
• Ricerca delle informazioni
• Valutazione delle alternative
• Decisione di acquisto
• Utilizzo del bene
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Il processo di acquisto e consumo
I ruoli
• Iniziatore
• Influenzatore
• Decisore
• Acquirente
• Utilizzatore
• Pagatore
• Gatekeeper
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Il processo di acquisto e consumo
Domande utili
• Chi acquista e chi non acquista?
• Che cosa viene acquistato?
• Perché si acquista?
• Come si articolano i ruoli nel processo di acquisto?
• Con quale frequenza si acquista?
• Quando si acquista?
• Quali problemi presenta il processo di acquisto e di consumo?
• Dove si acquista?
• Come si acquista?
• Come avviene il consumo del bene?
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Il posizionamento competitivo di un’azienda è dato dalla somma delle risposte alle seguenti domande:
– Who (quale segmento di mercato servire)? CLIENTE TARGET
– What (che prodotto/servizio offrire)? SISTEMA DI PRODOTTO
– How (come offrirlo)? STRUTTURA
L’innovazione strategica consiste nella continua
ridefinizione del posizionamento strategico attraverso il processo di “creative positioning”
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L’innovazione strategica
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I processi di creative positioning portano a: individuare, raggiungere e difendere un posizionamento unico e non imitabile da parte dei concorrenti
Le aziende, tramite i processi di innovazione strategica, possono:
– riconoscere e approfittare dei trend evolutivi del settore
– accelerare tali trend, contribuendo ad alimentare i processi di trasformazione di settore
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ricomposizione del settore
L’innovazione strategica
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LE RESISTENZE AL CAMBIAMENTO
1. Non si vede la necessità di cambiare;
2. Si vede la necessità, ma non si vuole cambiare;
3. Si vede, si vuole, ma non si sa come cambiare;
4. Si vede, si vuole, si sa come, ma non si riesce a
cambiare.
L’innovazione strategica
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Innovazione
How
What Who
Risorse & Competenze
Customer segment Value
proposition
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Tre dimensioni chiave
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Blue ocean: ERRC Grid
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Definizione dell’indice di un BP
Concorrenza:
Diretta
Indiretta
Potenziale
Modello operativo:
Revenue Model
Costi operativi
Working Capital
Immobilizzazioni
Mercato
target
Sistema
di offerta Struttura
Modello finanziario:
Mezzi propri
Finanziamenti di
terzi
Modello di
business
Indice
Executive summary
L'impresa, il team imprenditoriale
e le posizioni chiave
Il mercato target
La concorrenza
I mercati di approvvigionamento
Il sistema di offerta
Il piano di marketing
La struttura tecnico-industriale, di R&S,
logistica e commerciale
Aspetti organizzativi
Network
Aspetti legali
Le previsioni economico-finanziarie
I rapporti con il destinatario del BP
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Il mentoring
Attraverso l’attività di mentoring le imprese già costituite vengono
affiancate dal team dell’acceleratore d’impresa nell’individuazione,
protezione, gestione e valorizzazione economica dei propri risultati.
In tale contesto l’acceleratore di impresa eroga i principali servizi a
supporto della tutela e valorizzazione della Proprietà Intellettuale,
servizi di formazione e affiancamento in cui gli imprenditori
hanno la possibilità di spingere le startup verso la strada del
successo, e gli stessi imprenditori di queste startup, una volta
divenuti affermati imprenditori, diventono a loro volta formatori per
le nuove startup trasferendo ciò che a loro volta hanno ricevuto,
creando un circolo virtuoso di grande valore. Inoltre le azioni di
mentoring sono destinate al rafforzamento della comunicazione e
del networking, fondamentali per l’inserimento nel processo di
produzione del valore per l’impresa nell’ambito, anche, della
dimensione informativa dell’e-business.
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Il mentoring
Gli strumenti più efficaci e utilizzati del mentoring sono:
Comunicativi (per conversare efficacemente sia a “faccia a
faccia” sia a distanza, attraverso il telefono, la mail, i social
network, i forum di discussione ecc...)
Formativi (affiancamento, analisi di case study,
storytelling…)
Informativi (manuali, ebook, articoli, lezioni videoregistrate
e materiale operativo su tematiche specifiche)
Valutativi (finalizzati a registrare gli incontri effettuati e a
verificarne lo “stato di avanzamento dei lavori”)