B2B Customer Journey: Die zehn wichtigsten Content-Typen und ...

Marketing-Trends: B2B Buy Cycle, Mobile, Video, Content Marketing

B2B Customer Journey: Die zehn wichtigsten Content-Typen und welchen Einfluss sie auf B2B-Beschaffungsprozesse haben

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Ortgies Marketing&Communications Guter Content und der Einfluss auf den B2B-Beschaffungsprozess Seite 2 von 14

B2B-Beschaffungsprozess, B2B Buy Cycle, Kaufentscheidungen

B2B Customer Journey: Mehr gute Inhalte bitte! Der B2B-Beschaffungsprozess hat sich dramatisch verändert. B2B-Entscheider nutzen das Internet heute viel

intensiver zur Vorbereitung von Kaufentscheidungen als noch vor wenigen Jahren. Annähernd 60 % des

Kaufprozesses mit Recherche und Vorauswahl erfolgen online und sind bereits abgeschlossen, bevor der erste

Kontakt zum Anbieter erfolgt.

» Was B2B-Anbieter wissen müssen « Wer als Anbieter im Internet nicht ausreichend präsent ist, bleibt außen vor. « Wer sich mit seinen online verfügbaren Informationen nicht vom Wettbewerb abheben kann, kommt gar nicht

erst in die engere Wahl. « Es sind etwa 10 unterschiedliche Content-Typen, die für den Beschaffungsprozess besonders relevant sind.

» Was B2B-Anbieter tun sollten « Mehr qualitativ hochwertigen Content für die Website, um besser gefunden zu werden. « Informationen mit Nutzwert auf der Website sind die Grundvoraussetzung für künftige Erfolge im

B2B-Beschaffungsprozess (B2B Buy Cycle). Die Entwicklung einzelner Content-Typen reicht dennoch nicht aus. « Es geht um die Bereitstellung differenzierter Informationen in unterschiedlichen Content-Formaten, weil die

B2B-Käufer je nach Entscheidungsphase spezifische Informationen suchen. « Nur wer die passenden Informationen zur Verfügung stellt, hat künftig einen relevanten Einfluss auf den

Entscheidungsprozess.

Zu den Details:

1. Ohne das Internet läuft nichts mehr ...........................................................................................................................3

» B2B-Beschaffungsprozesse entscheiden sich an der Online-Präsenz .....................................................................3

2. Der Trend: Online, mobile und Video first ...................................................................................................................4

3. B2B-Anbieter verpassen die Trends ............................................................................................................................4

» B2B-Käufer sind mit den Anbieterwebsites nicht zufrieden ..................................................................................4

4. Art und Intensität der Suche haben sich grundlegend gewandelt ................................................................................5

5. Die verschiedenen Phasen des B2B-Beschaffungsprozesses ........................................................................................6

» B2B-Beschaffung: Mehr Informationsquellen .......................................................................................................6

6. B2B-Beschaffung: Der gesamte Prozess wird intensiver...............................................................................................7

7. Fachzeitschriften sind erstaunlich lebendig .................................................................................................................8

8. B2B-Beschaffung: Interessenten erwarten phasengerechten Content .........................................................................9

9. B2B-Beschaffung: Welcher Content hat den größten Einfluss? ....................................................................................10

10. Social Media spielt eine geringere Rolle als gedacht ..................................................................................................11

11. Die Unternehmens- bzw. Markenbekanntheit hat auch in Zeiten des Internets einen sehr hohen Stellenwert ...........12

12. Content Marketing funktioniert und hat sich durchgesetzt ........................................................................................13

13. Fünf Aspekte, auf die B2B-Anbieter achten sollten ....................................................................................................14

(Stand 04-2016)


1. Ohne das Internet läuft nichts mehr

89 % der B2B-Käufer nutzen während der B2B-

Einkaufsrecherche das Internet.

Quelle: Google/Millward Brown Digital, B2B Path to

Purchase Study, 2014

B2B-Beschaffungsprozesse entscheiden sich an der Online-Präsenz Die Internetseiten sind auch im Bereich Business-to-Business bereits seit Jahren die wichtigste Informationsquelle bei

der Recherche für Kaufentscheidungen bzw. für die Auswahl eines Dienstleisters. Hier hat es aktuell keine große

Veränderung gegeben.

Google und Anbieterwebsites werden am häufigsten

angesteuert.

Quelle: Accenture Interactive, State of B2B Procurement

Study, 2014

Als Anbieter muss man im Internet gefunden werden, d. h. bei der Google-Suche möglichst auf der ersten Seite

stehen. Bei der Online-Recherche sind andere Quellen zunächst unwichtig. So haben Social-Media-Quellen im B2B-

Beschaffungsprozess (bisher) nur eine geringe Bedeutung.1

1 Quelle: Accenture Interactive, State of B2B Procurement Study, 2014

sowie Base One 2015, Have we reached the tipping point for B2B social media?


2. Der Trend: Online, mobile und Video first

Der B2B-Beschaffungsprozess hat sich innerhalb weniger Jahre dramatisch verändert. Google erläutert in einer

umfangreichen Untersuchung, worum es geht: „In den letzten zwei Jahren hat es im B2B interessante Verschiebungen

gegeben. Was hat sich geändert? Um das herauszufinden, haben wir die Recherche- und Kaufgewohnheiten der B2B-

Entscheidungsträger untersucht. Die Ergebnisse widerlegen eine Reihe von weit verbreiteten Annahmen und haben

erhebliche Folgen für alle B2B-Vermarkter.“2

Die Ergebnisse einer 13-monatigen Google-Untersuchung über die Recherche- und Einkaufsgewohnheiten, der

Nutzung digitaler, Such-, Mobile- und Video-Diensten von 3.000 B2B-Käufern zeigen einige Überraschungen:

» Heute sind fast die Hälfte aller Mitarbeiter bei B2B-Einkaufsentscheidungen als sogenannte Millenials unter 35

Jahre alt, mit Internet, Mobile und Suchmaschinen aufgewachsen und mit der digitalen Recherche bestens

vertraut.3 90% der B2B-Einkäufer suchen nach Schlagworten im Internet.

» Mobilgeräte: Laut der Google-Studie nutzen 42 % der B2B-Käufer im B2B-Beschaffungsprozess auch ihr Mobilgerät

für die Recherche.

» Online-Videos: 70 % der B2B-Einkäufer schauen sich während des Beschaffungsprozesses Videos mit

Produktbroschüren / Datenblätter, mit Anleitungen oder professionellen Bewertungen an.

3. B2B-Anbieter verpassen die Trends

Weil B2B-Entscheider heute jünger sind, sich über digitale Medien informieren, intensiver recherchieren und auf ihren

Suchwegen sachliche Informationen in unterschiedlichen Formaten erwarten, hat das höchst gravierende

Konsequenzen für die B2B-Anbieter.

» Wer seinen Content noch nicht angepasst hat oder nur passiv auf die Anfragen von Interessenten wartet, scheidet

schon frühzeitig aus dem Suchprozess aus und kommt gar nicht erst in die enge Wahl.

» 59 % der B2B-Käufer sagen sogar, dass sie lieber nicht mit einem Verkäufer sprechen möchten und 74 %

bevorzugen die Information über eine Internetseite.4

» „Der Vertrieb muss neu denken, um das Potenzial der Digitalisierung zu nutzen. Die Kunden bestimmen, wohin die

Reise geht.“5

B2B-Käufer sind mit den Anbieterwebsites nicht zufrieden Die B2B-Anbieter haben sich auf die veränderten Recherchegewohnheiten und Entscheidungsprozesse der B2B-

Käufer noch nicht eingestellt. Bisher galt die "Push-Logik": Der Vertrieb agierte nach seinem Zeitplan mit

Direktakquise, Direct-Mailings usw. mit dem Ziel, einen Gesprächstermin mit dem Interessenten zu vereinbaren.

Inzwischen gilt die "Pull-Logik": „Der Impuls kommt von den Kunden. Sie entscheiden, wann und wo der Vertrieb ins

Spiel kommt und in welcher Form sie mit ihm interagieren wollen.“6

Auch online geht das Umdenken noch nicht weit genug. Die Anbieterwebsites bieten nicht die Informationen, die von

den Käufern gesucht werden. So empfinden nur 37 % der B2B-Käufer die gefundenen Inhalte als hilfreich für den

Entscheidungsprozess.7

2 Quelle: Think with Google, The Changing Face of B2B Marketing, 2015

3 In den USA sind 46 % Millenials, in Deutschland ist die Zahl leicht darunter, vgl. Roland Berger/Google, Die digitale Zukunft des B2B-Vertriebs, 2015

4 Forrester, Which Will B2B Marketers Do In The Age Of The Customer? 2015

5 vgl. Roland Berger/Google, Die digitale Zukunft des B2B-Vertriebs,2015, S.6

6 ebenda, S.6

7 Quelle: Accenture Interactive, State of B2B Procurement Study, 2014


„Über 80 Prozent der Unternehmen wissen nicht genau, was die Anforderungen ihrer

Kunden in Bezug auf das Online-Marketing sind.“

4. Art und Intensität der Suche haben sich grundlegend gewandelt

Die Art und die Intensität der Suche haben sich grundlegend gewandelt. So sind bereits durchschnittlich 12

Suchvorgänge abgeschlossen, bevor sich der B2B-Käufer mit den Websites ausgewählter Anbieter beschäftigt. Das

bedeutet, dass der Weg bis zur B2B-Kaufentscheidung bereits zu 57 % abgeschlossen ist, bevor überhaupt eine Aktion

auf der Website eines Anbieters erfolgt.8 Viele Anbieter sind vor der Kaufentscheidung bereits ausgeschieden, ohne

dass sie das bemerkt haben. Die angebotenen Informationen hatten nicht ausgereicht.

B2B-Käufer haben vor dem ersten Kontakt zum Anbieter

bereits 12 Suchvorgänge durchlaufen

Quelle: Google/Millward Brown Digital, B2B Path to

Purchase Study 2014

Quelle: Studie Online-Marketing im B2B Geschäft,

PFH Private Hochschule Göttingen (2014)

8Roland Berger/Google, Die digitale Zukunft des B2B-Vertriebs,2015, sowie Google/Millward Brown Digital, B2B Path to Purchase Study 2014


5. Die verschiedenen Phasen des B2B-Beschaffungsprozesses

Um die Kundenanforderungen zu verstehen, ist ein genauerer Blick auf den B2B-Beschaffungsprozess notwendig.

Denn, je komplexer das Produkt oder die Dienstleistung, desto differenzierter ist der Recherche- und

Entscheidungsablauf. Generell wird von drei bis sieben Phasen gesprochen9.

Phase 1: Am Anfang steht die generelle Orientierung und Information (Pre-Sales). Es geht noch nicht um ein konkretes

Problem oder eine Anschaffung.

Als Informationsquellen werden vorrangig Newsletter, Blogs und Fachzeitschriften genutzt.10

Phase 2: Die Analyse- und Meinungsbildungsphase (Initial Sales Phase). Hier wird der eigene Bedarf konkretisiert,

aktuelle (technische) Entwicklungen untersucht, Anforderungslisten erstellt und Lösungsoptionen eingegrenzt.

Hier werden vorrangig Whitepaper, Case Studies und Produktbroschüren / Datenblätter gelesen.

Phase 3: Jetzt werden Lösungen untersucht und in einem Vorauswahl-Prozess (Mid-Sales Phase) nach Anbietern

gesucht, die anhand der festgelegten Anforderungen entweder gleich verworfen oder in eine Auswahlliste

aufgenommen werden.

Zu den wichtigsten Informationsquelle gehören detaillierte technische Informationen, Videos, Webinare aber auch

Case Studies.

Phase 4: Die Anbieter in der Auswahlliste werden anhand der Informationen auf der Website verglichen (Final Sales

Process) und auf wenige reduziert (relevant set). Nur diese wenigen Anbieter gehören zu den potenziellen

Lieferanten. Fast 60 % des Kaufentscheidungsprozesses (mit durchschnittlich 12 Suchanfragen) sind bereits

durchlaufen, bevor der B2B-Käufer den Kontakt zu Anbietern aufnimmt.

B2B-Beschaffung: Mehr Informationsquellen

Etwa die Hälfte hat vor dem ersten Kontakt zum Anbieter bereits 3 bis 5

Informationsquellen untersucht.

Quelle: Demand Gen Report, Content Preferences 2016

9 vgl. Backhaus u.a., Digitale Medien im B2B-Beschaffungsprozess (2013) sowie Eccolo Media, B2B Technology Content Survey Report (2014)

10 vgl. eccolo-media-2015-b2b-technology-content-survey-report sowie B2B-Entscheideranalyse 2014/15 (2015)


6. B2B-Beschaffung: Der gesamte Prozess wird intensiver

Ein Vergleich zwischen 2008 und 2014 zeigt, dass die Recherche über den gesamten B2B-Beschaffungsprozess von

Jahr zu Jahr intensiver wird11. Daraus ergibt sich auch, dass sich die bevorzugten Informationsquellen je nach

Beschaffungsphase unterscheiden und dass die Zahl der genutzten Quellen im Zeitvergleich zugenommen hat.

Im Vergleich: Der B2B-Beschaffungsprozess 2008 (darunter das Verhalten in 2014)

11

vgl. Google/Millward Brown Digital, B2B Path to Purchase Study 2011, 2012 and 2014, 2014


7. Fachzeitschriften sind erstaunlich lebendig

B2B-Entscheider vertrauen auch in Zeiten des Internets auf Informationen aus Fachzeitschriften. Insgesamt werden

mit gedruckten und digitalen Fachmedien 94 Prozent der B2B-Kernzielgruppe erreicht.12

Dabei nutzen jüngere

Entscheider B2B-Informationsquellen sogar etwas intensiver als ihre älteren Kollegen. 56 Prozent der professionellen

Entscheider nutzen Fachmedien genauso häufig wie vor zwei Jahren, weitere 33 Prozent greifen sogar häufiger zu als

damals.

Im Durchschnitt investieren professionelle Entscheider fast einen ganzen Tag pro Monat, um sich in Fachzeitschriften

zu informieren. Zwei Drittel der professionellen Entscheider nutzen dabei ihre Fachmedien sowohl in gedruckter wie

auch in digitaler Form. Fachzeitschriften werden demnach als glaubwürdig und seriös beurteilt, sie schaffen

Markttransparenz, stärken die Fachkompetenz und geben wertvolle Impulse im Kaufprozess.

12

Deutsche Fachpresse, B2B-Entscheideranalyse 2015/16


8. B2B-Beschaffung: Interessenten erwarten phasengerechten Content

Das Informationsverhalten der B2B-Käufer unterscheidet sich wesentlich je nach Phase des Beschaffungsprozesses.13

Phase 1: allgemeine Trends, nicht produktspezifische Informationen, wie Newsletter, Blogs und Fachzeitschriften14

Phase 2: Infos zu Technik- und Produkt-Trends, wie Whitepaper, Case Studies und Produktbroschüren / Datenblätter

Phase 3: konkrete fach- und produktspezifische Infos, wie detaillierte technische Informationen, Videos, Webinare

aber auch Case Studies

Phase 4: Vertriebskontakte mit technischen Details in eBooks usw.

Wichtig: Um die Interessenten während des Entscheidungsprozesses nicht zu verlieren, ist die phasengerechte

Aufbereitung der Informationen in den unterschiedlichen Content-Typen notwendig.

13

vgl. den Abschnitt "5. Die verschiedenen Phasen des B2B-Beschaffungsprozesses" 14

vgl. Eccolo Media 2015, B2B Technology Content Survey Report


9. B2B-Beschaffung: Welcher Content hat den größten Einfluss?

Es sind etwa 10 unterschiedliche Content-Typen, die für den Beschaffungsprozess besonders relevant sind. Die

Reihenfolge ist je nach Zeitpunkt, Untersuchung und Studiendesign etwas unterschiedlich. Einheitlich ist aber die

generelle Aussage: Die Website allein reicht nicht aus. Auch einzelne Content-Typen reichen nicht aus. Es geht um die

Bereitstellung mehrerer Content-Formate mit unterschiedlichen Informationstiefen, die je nach Entscheidungsphase

gesucht werden und damit einen relevanten Einfluss auf den Entscheidungsprozess haben.

Die einflussreichsten Informationsquellen

während des Entscheidungsprozesses

Quelle: Demand Gen Report, Content Preferences 2016, vgl. auch eccolo-media-2015-b2b-technology-content-survey-report

oder IHS GlobalSpec, Digital Media Use in the Industrial Sector, 2014


10. Social Media spielt eine geringere Rolle als gedacht

Wer Marketingverantwortliche fragt, welcher Vertriebskanal für B2B-Entscheidungsprozesse am wichtigsten wird,

bekommt eine klare Antwort: Social Media15. B2B-Einkäufer verhalten sich allerdings nicht wie erwartet. Sie suchen je

nach Entscheidungsfortschritt auf unterschiedlichen Kanälen eine ganze Palette an verschiedenen

Informationsquellen – Social Media spielt dabei eine eher untergeordnete Rolle.

50 % der B2B-Käufer verwenden generell keine Social-Media-Quellen bei der Einkaufsrecherche.16 Andere nutzen

eher industriespezifische Social-Media-Kanäle. Social Media hat seine Stärken eher in der Vernetzung und Interaktion

zwischen Kollegen. In US-Untersuchungen spielt LinkedIn im B2B-Bereich am ehesten eine Rolle.17

Social Media wird im B2B-

Beschaffungsprozess wenig

genutzt und hat nur geringen

Einfluss.

Quelle: Base One, Buyersphere

Report 2015, Social media

channels – usage against influence

15

Quelle: Regalix, State of B2B Marketing 2015 (2014) 16

Quelle: Base One, Buyersphere Report 2015, vgl. auch Eccolo Media, B2B Technology Content Survey Report, 2015 17

Demand Gen Report, Content Preferences 2016


11. Die Unternehmens- bzw. Markenbekanntheit hat auch in Zeiten des Internets einen sehr hohen Stellenwert

Viele (meist große) Unternehmen nutzen Social Media nicht als Vertriebs-, sondern als Kommunikationskanal für den

Aufbau und die Stärkung von Produkt- und Unternehmensmarken. Das ist ein zu würdigender Ansatz. Denn eine

ausreichende Unternehmens- bzw. Markenbekanntheit (28 %) ist neben der Produkt-/Leistungsqualität (41 %) die

wichtigste Voraussetzung, um sich in der engeren Auswahl gegenüber den anderen Wettbewerbern durchzusetzen18:

Der Vorteil von Social Media, die große Interaktivität mit den Nutzern, ist vor allem für kleine und mittelständische

Unternehmen gleichzeitig das Problem. Für die erwünschte glaubwürdige Stärkung von Marken ist eine

kontinuierliche persönliche Kommunikation erforderlich. Individuelle und schnelle Antworten sind gefragt, anstelle

von standardisierten Werbebotschaften. Das erfordert einen relativ hohen personellen Einsatz, der wegen fehlender

Ressourcen von den meisten Unternehmen kaum zu leisten ist19 oder auf Kosten anderer Kommunikationsaktivitäten

geht.

Auch bei der Markenkommunikation gilt daher: Der Ressourceneinsatz ist dann am effektivsten, wenn die Zielgruppe

möglichst direkt und ohne großen Streuverluste erreicht wird.

18

Quelle: Base One, Buyersphere Report 2015, Comparison of activities of chosen suppliers 19

News aktuell, Umfrage bei Pressestellen, „Zu wenig Mitarbeiter für zu viele Aufgaben“, 2015


12. Content Marketing funktioniert und hat sich durchgesetzt

Erfolgreiche B2B-Anbieter haben auf die Veränderungen des Käuferverhaltens reagiert und publizieren über

verschiedene Kanäle regelmäßig qualitativ hochwertige Informationen. „Content Marketing“ ist der strategische

Marketing-Ansatz dafür. Dessen Ziel ist es, durch die Erstellung und Verteilung wertvoller, relevanter und konsistenter

Inhalte eine klar definierte Zielgruppe zu gewinnen (Lead-Generierung). Diese Zielgruppe soll gehalten und entwickelt

(Lead Nurturing) und daraus letztlich profitable Kunden gewonnen werden (Umsatz).

» Laut Content Marketing Institute nutzen bereits 88 % der nordamerikanischen Unternehmen Content Marketing

und wenden dafür durchschnittlich 28 % ihres Marketingbudgets auf. Erfolgreiche Content-Marketing-Anwender

setzen 42 % und die erfahrendsten sogar 46 % des Budgets dafür ein.20

» Die wichtigsten Content-Marketing-Ziele sind demnach die Lead-Generierung (85 %) und der Umsatz (84 %). Um

das Ziel zu erreichen, wollen 76 % der Unternehmen die Menge des erstellten Contents weiter erhöhen.

» Als wichtigste Erfolgsparameter für Content Marketing werden „Sales Lead Quality“ (87 %), Verkauf (84 %) und

höhere Konversionsraten (82 %) genannt.

Quelle: Content Marketing Institute, B2B Content Marketing Report 2016

20

Content Marketing Institute and MarketingProfs, B2B Content Marketing Report 2016, Benchmarks, Budgets, and Trends, 2015


13. Fünf Aspekte, auf die B2B-Anbieter achten sollten

B2B-Beschaffungsprozesse entscheiden sich an der Online-Präsenz

Ohne eine intensive Internet-Recherche werden heute keine Aufträge mehr vergeben. Als Anbieter muss man im

Internet gefunden werden und bei den Google-Suchergebnissen möglichst auf Seite 1 stehen.

Von Google gefunden zu werden, reicht nicht aus

B2B-Käufer entscheiden aufgrund der Qualität und der Verfügbarkeit von Online-Informationen darüber, ob ein

Anbieter in die engere Wahl kommt. Reichen die Informationen nicht aus, scheidet der Anbieter aus dem

Auswahlprozess, bevor er überhaupt kontaktiert wurde.

Auf die Qualität des Contents kommt es an

Um in die engere Wahl zu kommen, müssen die Inhalte aussagekräftig und qualitativ hochwertig sowie auf den

konkreten Lösungsbedarf der B2B-Käufer ausgerichtet sein. Dabei unterscheidet sich das Informationsverhalten

der B2B-Käufer je nach Phase des Beschaffungsprozesses. Um die Interessenten während des

Entscheidungsprozesses nicht zu verlieren, ist daher die phasengerechte Aufbereitung der Informationen in

unterschiedlichen Content-Typen notwendig.

Zu den Informationsquellen mit dem größten Einfluss auf die Kaufentscheidung gehören etwa zehn Content-Typen:

Case Studies, White Paper, Webinare, Artikel in der Fachpresse, Produktbroschüren / Datenblätter, Videos,

E-Books / detaillierte techn. Informationen, Newsletter und Blogs.

Die Bekanntheit spielt eine große Rolle

Wer bei Google gefunden wird und ein ausreichendes Informationsangebot bereithält, hat gute Chancen, in die

enge Auswahl zu kommen. Aber am Ende entscheidet doch nur der Preis? Keineswegs. Im direkten Vergleich der

Anbieter sind für die B2B-Käufer andere Kriterien entscheidend21:

» Das Wichtigste ist das qualitativ bessere Produkt / die bessere Leistung (41 %).

» Von erstaunlich großer Bedeutung (28 %) ist, dass der Anbieter bereits bekannt ist. Insbesondere kleine und

mittelständische Anbieter müssen durch kontinuierliche Kommunikationsmaßnahmen dafür sorgen, dass ihr

Name und ihr Angebot regelmäßig präsent sind.

» Der Preis ist mit nur 10 % nicht entscheidend.

Das neue B2B-Marketing: Zielgruppen- und Entscheidungsphasen-gerechtes Content Marketing

Die Studien und Reports geben zunächst nur globale Trends wieder, die sich je nach Branche, Land, Produkt oder

Dienstleistung unterscheiden. Art und Umfang der Veränderungen und die generelle Richtung sind aber eindeutig.

Erfolgreiche B2B-Anbieter haben auf die Veränderungen des Käuferverhaltens reagiert und publizieren über

verschiedene Kanäle regelmäßig qualitativ hochwertige Informationen. „Content Marketing“ ist der strategische

Marketing-Ansatz dafür. Dessen Ziel ist es, durch die Erstellung und Verteilung wertvoller, relevanter und

konsistenter Inhalte eine klar definierte Zielgruppe zu gewinnen (Lead-Generierung). Dabei haben je nach

Entscheidungsphase zehn unterschiedliche Content-Typen den größten Einfluss. Die Zielgruppe soll durch die

richtige Kombination von Informationen und Informationskanälen gehalten und entwickelt (Lead Nurturing) und

daraus letztlich profitable Kunden gewonnen werden (Umsatz).

Die Erfolgschancen der digitalen B2B-Marketing- und Kommunikationsstrategie hängen also wesentlich davon ab,

die Ziele, die Inhalte und die Kommunikationskanäle an die individuellen Erfordernisse der ausgewählten

Zielgruppen anzupassen.

21

Base One, Buyersphere Report 2015,Comparison of activities of chosen suppliers

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