AST Facilities

Top de Marketing 2011 - ADVB RS

De temporários à prestação de serviços

corporativos. Como a AST se tornou Facilities.

Em 2009, a AST ingressa neste novo mercado caracterizando-se como prestadora de serviços

corporativos (limpeza e higienização / conservação de áreas externas / serviços administrativos /

temporários, efetivos e estagiários). A decisão e o novo caminho levaram a diretoria a adotar medidas de

gestão para assegurar o desempenho inicial do negócio. Para isso, foi criado um comitê para implantar o

MEG (Modelo de Excelência da Gestão), investiu-se na contratação de novos profissionais com

experiência neste novo segmento e em uma agência especializada para realizar o planejamento de

marketing e preparar toda a mudança de forma estruturada.

Ligada intrinsecamente à história de vida do seu líder Flávio dos Santos, a empresa constatou que alguns

de seus clientes utilizavam colaboradores próprios para realizar a atividade de limpeza e higienização

corporativa ou, então, encontravam-se insatisfeitas com a empresa externa prestadora do serviço. A

partir da constatação de que existia um mercado em potencial para investir, a empresa iniciou um estudo

a respeito do mercado de facilities.

IDENTIFICAÇÃO DE UMA OPORTUNIDADE

A AST foi criada em 1998 com objetivo de fornecer ao mercado serviços de administração de mão de obra

temporária. Ao longo dos anos, a conquista de clientes relevantes demonstrou um potencial em

ascensão: AGCO, fabricante e distribuidora global de equipamentos agrícolas, BSBIOS, uma das

principais produtoras de biodiesel do Brasil, Grupo RBS, maior conglomerado de mídia da região Sul do

país, Grazziotin, rede de lojas de departamento especializadas, Metasa, primeira empresa de

engenharia no ramo de Estruturas Metálicas a ser certificada pela norma ISO 9001:2008, entre outros.

A palavra facilidade vem do latim facilitas – atis e já era utilizada no século 16 para denominar o ato

de auxiliar e tornar mais fácil alguma ação. A partir desse conceito, é possível inferir que a Gestão

de Facilities é a combinação otimizada de esforços que visam facilitar as atividades de todas as

áreas de uma organização. A área de facilities é dinâmica e agregadora, centrada em serviços, e

envolve múltiplas disciplinas para assegurar a funcionalidade do ambiente, integrando pessoas,

locais, processos e tecnologias.


A partir dessa análise, se identifica um mercado potencial mais amplo do que o de temporários, que a

AST atuava e com maiores perspectivas:

1.Análise do mercado Temporários x Prestação de serviços terceirizáveis

Empresas de Trabalho Temporário no Brasil

Empresas de Serviços Tercerizáveis no Brasil

Total 28.935

27.655

1.280

- Mercado de empresas formais:

- Regiões com maior concentração das empresas



Total 15.598

14.798 (53,5% do total)

800 (62,5% do total)

Região Sudeste

Faturamento Anual: R$ 8,1 bilhões



Total 6.104

5.835 (21,11% do total)

269(21,02% do total)

Região Sul

Faturamento Anual: R$ 3,2 bilhões



Total 1.785

1.723 (21,11% do total)

62(4,84% do total)

- Mercado RS, foco da AST Facilities:

Rio Grande do Sul

CASE TOP DE MARKETING ADVB Top de Marketing 2011 - ADVB RS

HIGHLIGHTS DO PLANEJAMENTO DE MARKETING

Entre as principais empresas que já atuavam neste segmento estavam a ISS Brasil, presente em 50 países

e com 100 anos de experiência, a Dalkia Brasil, multinacional francesa com mais de 50 mil colaboradores,

o Grupo Tejofran, com 8 unidades de negócio em quase 200 cidades, a Gocil, com maior foco em

segurança patrimonial, a Brasanitas, com 4,2 mil pontos de atuação, o Grupo Verzani & Sandrini,

formado por 4 empresas e mais de 15 mil colaboradores,a Infrall, empresa do Grupo PURAS, atuando na

gestão de instalações e suporte operacional de empresas, a Top Service, pertencente ao Grupo Allis e

uma das empresas líderes de mercado no Sul do País e a Star Service, com clientes no RS, PR e SP.

CASE TOP DE MARKETING ADVB Top de Marketing 2011 - ADVB RS

2. Principais Concorrentes

3. Análise de Oportunidades e Ameaças, Forças e Fraquezas (Matriz PFOA)

CASE TOP DE MARKETING ADVB

- Retomada do crescimento da indústria, principal foco da AST

Facilities, oferece oportunidade para conquistar clientes

deste segmento.

- Aquecimento do mercado, empresas crescendo, gera

demanda por serviços de apoio.

- Maiores empresas gaúchas da área de prestação de serviços

de apoio foram vendidas e estão em momento de

reestruturação. Existem novos entrantes, mas ainda são

pequenos. Oportunidade de assumir espaço perdido por

essas empresas.

- Crescimento do número de shopping centers, em função das

pessoas priorizarem segurança e comodidade. Este é um

nicho interessante para expansão da AST Facilities.

- Programa Minha Casa, Minha Vida do governo federal

estimula a economia, o setor da construção civil. Um

segmento interessante para a empresa prospectar clientes.

Oportunidades

- Retomada do crescimento da indústria, principal foco da AST Facilities, oferece oportunidade para conquistar clientes deste segmento.

- Aquecimento do mercado, empresas crescendo, gera demanda por serviços de apoio.

- Maiores empresas gaúchas da área de prestação de serviços de apoio foram vendidas e estão em momento de reestruturação. Existem novos entrantes, mas ainda são pequenos. Oportunidade de assumir espaço perdido por essas empresas.

- Crescimento do número de shopping centers, em função das pessoas priorizarem segurança e comodidade. Este é um nicho interessante para expansão da AST Facilities.

- Programa Minha Casa, Minha Vida do governo federal estimula a economia, o setor da construção civil. Um segmento interessante para a empresa prospectar clientes.

Oportunidades

- Experiência em recrutamento e seleção e mão-de-obra temporária. Esse processo é fundamental para start ágil de novos contratos. A mão-de-obra na área de prestação de serviços é essencial. A AST sai com vantagem.

- A marca AST já é conhecida no mercado, principalmente pela área de RH.

- A empresa possui uma carteira expressiva de clientes que podem tornar-se clientes dos novos serviços.

- Empreendedor com vontade de crescer, com experiência em gestão e focado no novo negócio.

- A AST trabalha com o MEG e dedica-se a planejar. Essas atividades auxiliam na tomada de decisão, correção de rotas e entendimento do mercado. - A empresa possui um parceiro estratégico na área de suprimentos corporativos, que aluga equipamentos (evita imobilização), entrega os produtos nos contratos.

Forças

Ameaças

- Assim como as oportunidades são excelentes para a AST

Facilities, para seus concorrentes também. A AST é um novo

player no mercado e precisa estar preparada para lutar por

espaço com empresas internacionais e outras reconhecidas

no mercado. Atualmente a competição é global.

- Alguns concorrentes possuem um mix de serviços mais

completo e com muito know-how. A empresa está

estruturando suas operações e inicia com 4 grandes grupos

de serviços.

- Os principais concorrentes possuem certificações como ISO

9001, 14001 e OHSAS 18.001. A AST planeja buscar essas

certificações. Esse pode ser um motivo de perder uma

concorrência.

Fraquezas

- A equipe da AST não conhece o novo mercado de prestação

de serviços de apoio, não possui experiência nesta área. O

momento é de aprendizado. Isso pode gerar problemas no

início, processos que precisam ser revistos, treinamentos

para os colaboradores, entre outros.

- A empresa ainda é pequena e precisa concorrer com grandes

players do mercado. Precisa mostrar que possui experiência e

credibilidade, mas está iniciando. Todo começo possui

dificuldades, pois a empresa ainda não possui carteira de

clientes estruturada, não possui histórico neste segmento.


Geográficos

Características Gerais

ComportamentaisEmpresas que os serviços de apoio irão agregar valor paraque o cliente possa se focar no negócio. Tenha porte paraque os serviços de facilities tenham certo volume.

Industriais proprietárioMédio e Grande PorteMarcas de credibilidade, que agreguem valor

Rio Grande do Sul - raio de 120 km da capital POA

O público-alvo da AST Facilities é o mundo corporativo, que necessita de serviços de apoio (como limpeza

e conservação, manutenção de áreas externas, serviços administrativos, entre outros) eficientes e que

não pode demandar tempo e energia na execução dessas atividades. Atualmente, empresas médias e

grandes já perceberam que ter uma equipe própria para este tipo de serviço acaba sendo mais caro do

que terceirizar, pois precisam administrar as pessoas, possuir vínculo empregatício, treinar, gerir,

imobilizar com a aquisição de equipamentos para a realização dessas atividades, entre outros.

A AST Facilities vem para servir essas companhias, que necessitam de uma empresa competente e

organizada para gerir os serviços de apoio para que os clientes possam se focar em seu core business.

4. Público-Alvo / Mercado de Atuação

Público-Alvo

Mercado Demográfico

Mercado Geográfico

Mercado de Atuação Operacional

Somente mundo corporativo, empresas médias e grandes.

Empresas localizadas no Rio Grande do Sul.

Brasil.


O posicionamento da empresa está focado na inovação nos serviços de apoio prestados ao mercado

corporativo. Uma empresa que tem como objetivo facilitar o dia-a-dia das companhias com a prestação

de serviços de apoio: limpeza e higienização, conservação de áreas externas, serviços administrativos,

além de temporários e seleção de efetivos.

É uma empresa moderna, ágil, segura e transparente, preparada para mudar, acompanhar as tendências

do mercado e interpretar oportunidades.

O cliente deve perceber a AST Facilities como uma empresa parceira, que agrega valor nos serviços

prestados, evitando problemas e preocupações com os serviços de apoio, para que ele possa se focar no

seu negócio. O cliente deve perceber que a empresa é comprometida com os resultados e com a

satisfação dos seus clientes, que seus colaboradores são preparados, capacitados, que ela toma medidas

corretivas rapidamente quando algum problema surge e, principalmente, que é envolvida e

comprometida com seus contratos.


5. Posicionamento

- Tornar a marca AST Facilities conhecida no

mercado e lembrada;

- Aumentar o valor percebido da marca AST

Facilities;

- Conquistar contas de clientes de grande

visibilidade para auxiliar na divulgação da marca;

- Conquistar a liderança em produtos, com

excelência operacional e excelência no

atendimento ao cliente;

- Obter lucratividade no negócio;

- Ser ágil e eficaz no desenvolvimento de soluções

customizadas para os clientes;

- Conquistar a confiança do cliente pela excelência

nos serviços;

- Reter clientes de alto valor;

- Desenvolver processo de gestão estruturado, com

certificações;

Objetivos

- Estar, até 2014, entre as 3 melhores empresas de

serviços especializados da Região Sul;

- Tornar-se uma marca reconhecida e lembrada

entre o mundo corporativo, especialmente na área

de recursos humanos das empresas.Receber 20%

de contatos - solicitação de orçamento/visita

técnica - de novas empresas, que não eram clientes

da AST Temporários. Esses contatos indicarão que as

ações de marketing estão gerando resultados;

- Alcançar crescimento de, no mínimo, 22% no

faturamento até 2011 (previsão de faturamento de

R$ 1.520 mil em 2009 e R$ 1.860 mil em 2011);

- Efetivar, fechar contrato de, pelo menos, 80% dos

orçamentos e visitas técnicas realizadas;

- Implantar Pesquisa de Satisfação estruturada em

2011;

- Reter clientes. Trabalhar com a taxa de perda de 2%

dos clientes;

- Conquistar as certificações ISO 9001, a ISO 14001 e

a OHSAS 18.001;

Metas


6. Objetivos e Metas

1. Uma nova marca no mercado de prestação de serviços

A palavra AST recebeu mais força e destaque. Suas letras unidas demonstram solidez e força. A

marca ganhou a palavra Facilities, que decodifica sua especialidade, seu foco de atuação. Além

disso, seu novo posicionamento “Inovação em Serviços” completa o conjunto da marca.

Uma nova marca moderna, inovadora, atualizada, preparada para conquistar muitos novos

clientes e se destacar no mercado.

Formando o símbolo moderno, que transmite agilidade, ascensão, flexibilidade, leveza,

- A marca AST sempre foi referência na área de serviços temporários, com força e

reconhecimento conquistados ao longo de muitos anos de atuação. Com a expansão dos

serviços e novo posicionamento, surgiu a necessidade de reformular a marca, atualizá-la e

prepará-la para comunicar o novo momento da empresa.

Um grande desafio! Mas com estudo e muita criatividade, nasceu a nova marca. O símbolo

moderno foi inspirado na projeção das letras AST, que significam: agilidade, segurança e

transparência.

ESTRATÉGIAS DE MARKETING


VisãoSer solução regional lucrativa no setor de serviços

MissãoPrestar serviços especializados que agreguem valor aos clientes.

Pilares- Cliente bem atendido- Profissionais comprometidos e capacitados- Serviço seguro e personalizado- Lucro como fator de perpetuação- Compromisso com a sustentabilidade

Investimentos em visibilidade da marca, como fronts e painéis, site, patrocínios de eventos, participação

de feira do segmento de RH e anúncios em veículos segmentados.

Os norteadores estratégicos foram revisados e alterados para orientar a nova organização que acabara

de se formar. De extrema importância para que toda a empresa “fale a mesma língua” e busque os

mesmos objetivos, de forma alinhada:


A empresa impostou uma atuação diferenciada no mercado, que futuramente viria a ser definida como

green cleaning. O termo foi cunhado em 2009 a partir de uma ordem executiva emitida pelo presidente

norte-americano Barack Obama, que primava por uma série de estratégias sustentáveis no Governo

Federal (disponível em: http://ow.ly/6rg9L). Na prática, green cleaning significa o uso de produtos e

serviços com menor ou reduzidos impactos na saúde humana e no meio ambiente quando comparados

com outros produtos e serviços com mesmo escopo. Em síntese, o termo engloba três conceitos-chave:

Uma das inovações da empresa foi a adoção de um produto próprio de limpeza que primasse pelos

valores sustentáveis que norteavam a organização. Dessa forma, desenvolveu-se, junto a uma empresa

especializada, um produto ecossustentável cujas principais características são: presença de ingredientes

naturais de fontes renováveis, solvente natural extraído da casca da laranja e álcool etoxilado, retirado do

óleo de babaçu, alto poder de diluição, dosagem eficaz, baixa toxicidade e agressividade, ausência de

fosfatos – que prejudicam a biodegradabilidade no ambiente –, baixo índice de compostos orgânicos

voláteis e ainda contém uma rica formulação biodegradável. Seu aroma é outro diferencial. A fragrância

foi elaborada com notas herbais e naturais e de baixa rejeição, que unem bem as características de

explosão (presença imediata no ambiente) e de base (fixação e manutenção no ambiente).

Para nomeação da novidade, foi realizada uma pesquisa interna junto aos profissionais da empresa. As

mais de 50 sugestões foram selecionadas por um comitê formado pela direção da empresa e agentes

externos que avaliaram o potencial na nova marca. O nome escolhido foi BrilhAST.

a) Saúde – preocupação com a saúde humana, sobretudo em relação a crianças, idosos e pessoas com sistema imunológico deficitário;

B) Comparação – verificação junto a produtos do mesmo escopo para incentivar o desenvolvimento contínuo em um espectro sustentável;

C) Performance – constatação de que, efetivamente, o produto ou serviço de limpeza atinge seu objetivo final.


2. Postura Sustentável

Os colaboradores da AST Facilities também contam com uma vantagem na hora do trabalho, o crachá de

atividades. Trata-se de uma ferramenta que gera ganho de produtividade para a empresa, já que se utiliza

um número adequado de colaboradores para determinada atividade, evitando contratações

desnecessárias e aproveitando melhor o tempo de trabalho.

Tanto para o cliente quanto para a AST essa inovação gera economia, seja financeira quanto de tempo. A

consequência é o aumento de produtividade que, somado ao produto de limpeza BrilhAST, também

acarreta em economia para o meio ambiente, devido ao menor consumo de água no processo.

Para o colaborador, a medida facilita o trabalho e permite realizar mais atividades ao longo do dia. A

iniciativa é inovadora no Brasil. Hoje, no mercado, a forma de organização das atividades do profissional de

limpeza não é prática, pois cada ambiente possui um formulário com tudo o que deve ser realizado naquele

local. Isso acaba gerando dificuldade quando se tem dezenas de ambientes para limpeza, por exemplo.

Outro aspecto que prioriza o uso racional da água são os uniformes dos colaboradores. Feitos a partir de

um tecido especial desenvolvido para a empresa, as peças secam em, no máximo, duas horas, não

precisam ser passados, são mais leves e confortáveis. No verão, a iniciativa também oferece um grande

diferencial: devido a sua composição, não retém a transpiração e cria uma sensação agradável para o

trabalho. Além disso, foram desenvolvidos priorizando a estética e valorização dos profissionais. São

bonitos e confortáveis, fazendo com que o colaborador tenha orgulho em usar, pois eleva sua auto-estima.


3. Inovar a forma de prestar serviços

A apresentação de uma proposta de serviços a uma empresa é feita com o escopo de ser uma função real

às necessidades do possível cliente. Traça-se uma análise de todas as atividades que podem ser

realizadas, busca-se conhecer a realidade econômica daquela empresa e construir uma proposta de

serviços justa, na devida proporção com as possibilidades identificadas. São realizadas visitas técnicas e

entendidas as reais necessidades de cada cliente, com análise de cada estrutura para se identificar as

melhores soluções para a empresa.

A proposta comercial da AST Facilities tornou-se um Projeto Técnico, trabalhado de forma séria e

desenvolvido com profundidade. A empresa queria oferecer para o mercado algo diferenciado, em que a

AST oferecesse a solução para os serviços de apoio. Foi desenvolvido um Projeto Técnico inovador, com

conteúdo sobre a AST Facilities, seus diferenciais para dar referência e tranquilidade para o cliente, além

de uma parte técnica completa, com todos os serviços, recursos humanos, econômicos e físicos. Um

documento visual, bonito e completo.


4. Atuação comercial diferenciada


A AST se relaciona com diversos públicos, como os clientes, as entidades do setor de atuação, como

sindicados, associações, com seus colaboradores, comunidade. A empresa busca manter um canal

aberto de comunicação com todos eles.

O AST Acontece foi lançado para a comunicação com os clientes e potenciais clientes. Leva informações

sobre o mercado, economia, sustentabilidade e informações sobre a própria AST.

Para disseminar a cultura da sustentabilidade, desenvolveu o AST Sustentável, com periodicidade

mensal, destinado a formadores de opinião, clientes, comunidade.

A empresa ainda participa de projetos sociais em comunidades de baixa renda e seu diretor possui

atuação forte em entidades do setor, como a Asserttem (Associação Brasileira das Empresas de Serviços

Terceirizáveis e de Trabalho Temporário).

5. Relacionamento próximo e aberto com os stakeholders

Na AST Facilities, o treinamento de seus profissionais passou a ganhar maior investimento e atenção com

uma iniciativa pioneira no setor: o Centro de Orientação Profissional (COP). Este embrião resultará no

primeiro centro de desenvolvimento no Estado direcionado para a formação de mão-de-obra para o

mercado de higienização corporativa com foco em limpeza verde. A orientação dos conteúdos e

aplicação dos treinamentos ficará a cargo da ABRH-RS, uma das instituições mais especializadas do país.

Em relação ao público interno, outra estratégia foi a

criação de um gimmick para humanizar a marca e facilitar

a aproximação com seus colaboradores. Também foi

criado o Projeto Valeu!, que estimula mensalmente os

profissionais da AST a sugerirem pequenas melhorias para

o trabalho diário para ajudar a aprimorar a prestação de

serviços da empresa.

Um dos grandes objetivos é reverter uma triste realidade do setor: a baixa auto-estima dos

colaboradores. Dessa forma, conscientiza-se os profissionais de que se trata de uma atividade como

qualquer outra, digna e que necessita de formação técnica especial.


6. Capacitação e reconhecimento dos colaboradores

RESULTADOS ALCANÇADOS

Hoje a marca AST Facilities já passou a ser reconhecida pela impostação diferenciada no mercado e pela

visibilidade de suas ações de marketing.

Atualmente, atende inúmeros clientes corporativos relevantes no mercado, como Shopping Bourbon

Country, AGCO, BSBIOS, Braskem, Bruning, Bettanin, Sanremo, John Deere, Kepler Weber, Guerra S.A.,

Microcervejaria Dado Bier, Forjas Taurus, entre outros, que contam com os serviços de higienização,

conservação de áreas externas e serviços administrativos. Cada um deles torna-se um forte ponto

disseminador da marca AST. O alto índice de retenção desses clientes – todos continuam sendo atendidos

pela empresa desde o lançamento do serviço – é um demonstrativo da qualidade e funcionalidade das

estratégias realizadas, que são maleáveis e reorganizadas a cada momento necessário atendendo as

necessidades do mercado. Sobretudo em relação àqueles que já contavam com administração de mão de

obra temporária, como Taurus, Ziemann-Liess e Metasa, que são servidos pela AST há mais de 10 anos.

A mudança da sua área de atuação e de posicionamento aconteceu no segundo semestre de 2009. Em

2010 já temos reflexos da nova AST Facilities. O faturamento da empresa somente com os novos serviços

em 2010 (excluindo Trabalho Temporário), foi de R$ 2.178.000,00. A previsão do faturamento para 2011 é

de R$ 6.565.325,00. Um crescimento de mais de 200%, indica o acerto da decisão e do planejamento e

ações realizadas.

Internamente, cerca de 300 colaboradores fazem parte da família AST Facilities e sentem-se integrados e

valorizados com diferentes programas de qualificação e de reconhecimento profissional. São envolvidos

em grande parte das decisões da empresa, valorizando a experiência e o comprometimento. Com a

ascensão profissional de muitos, novos cursos foram agregados à empresa com objetivo de fornecer

conhecimentos acerca do processo de liderança, uma vez que possuíam apenas conhecimento técnico da

operação. Assim, a empresa consegue qualificar não somente o “saber fazer” prático dos profissionais,



mas despertar novas habilidades de relacionamento interpessoal no trabalho, visão estratégica e de

longo prazo e relacionamento com o cliente. Essa iniciativa foi vista como um diferencial pela empresa,

que firmou uma parceria com a Associação Brasileira de Recursos Humanos (ABRH-RH) para utilizar sua

expertise e conhecimento na condução dos módulos de formação dos profissionais.

E para evidenciar os resultados de toda uma preocupação sustentável, que perpassa, também, a

formação técnica dos profissionais, a empresa inovou na criação de um produto exclusivo de

higienização, totalmente ecossustentável, biodegradável, que utiliza ingredientes naturais de fontes

renováveis, tem alto poder de diluição e baixa toxicidade, além de possuir fragrância exclusiva e um

moderno bactericida. Em consonância, e atendendo outros pilares da sustentabilidade, a empresa

assumiu o projeto social “Empregabilidade”, criado em parceria com a ADCE (Associação dos Dirigentes

Cristãos de Empresas), mas hoje dirigido e coordenado completamente pela AST, que atua na formação

de jovens com orientações práticas sobre como ingressar e se manter no mercado de trabalho.

A AST Facilities é uma empresa em evolução constante. Nunca para. Inquieta, sempre se renovando,

buscando novos objetivos e metas, em processo de crescimento. Como serão os próximos 5 anos? A

empresa acredita que “a melhor maneira de prever o futuro é criá-lo”, como afirmou Peter Drucker.

Então, mãos à obra.

AST Facilities

Documents

Transcript of AST Facilities