Artax Consulting
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Transcript of Artax Consulting
2013 Artax Srl – www.artaxconsulting.com - Under NDA to be signed with Partner
Consulting Group
The “Sales Transformation Company”
… Artax Consulting Group …
presenta le sue Competenze
ai potenziali clienti
22013 Artax Srl – www.artaxconsulting.com - Under NDA to be signed with Partner
Consulting GroupACG - The Sales Transformation Team
Alberto Consani• - President
Francesca Rigamonti• Sales Solution Specialist
Giulio De Ambrosis• Sales Solution Specialist
Luca Image• Sales Solution Specialist
Sebastiano Piccolo• Sales Solution Specialist
Monica Cusato• ,Office Manager
Mimma Marongiu• Marketing Executives
Alessandro Sparacio• Project Manager
Fabrizio Gasparello• Sales Associated Partner
Francesco Reale• Sales Associated Partner
Davide Medri• Sales Associated Partner
Maurizio Milazzo • Sales Associated Partner
Roberto Petrolini• Sales Associated Partner
Carle Lopez• France SAP
Frans Coenen• Spain SAP
Ennio Favarato- Managing director
Italy Europe
32013 Artax Srl – www.artaxconsulting.com - Under NDA to be signed with Partner
Consulting GroupACG - The Sales Transformation Company
Dal Sales Best Practices Study della Miller Heiman (la ricerca annuale, la cui prima edizione risale al 2003, che ha avuto 30.000 partecipanti fino ad oggi) emerge la prova concreta che le World Class Organization stanno approfondendo, di anno in anno, il divario tra loro e le restanti aziende, grazie a:• La focalizzazione sui loro clienti• La loro abilità di lavorare insieme• Il fatto che conoscono il perché del loro successo
Artax Consulting Group, parte del Network Miller Heiman , fornisce le proprie “Competenze di Sales, Marketing e Collaboration” che consentono alle aziende di raggiungere le performance delle World Class.
Ogni Competenza racchiude olisticamente i quattro ingredienti essenziali per una ricetta di successo: • Processi allineati alle best practice internazionali• Persone con le corrette competenze e capacità• Strumenti di Planning che considerano il cliente come risorsa aziendale• Partnership con canali, partner e influencer
Ogni Competenza è modellata per raggiungere obiettivi Finanziari, di Management e dell’Utente , è misurata attraverso KPI prestabiliti ed è accompagnata da una lista di possibili trappole da evitare.
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Consulting GroupWhy the ROI of a CRM project is so bad?
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Consulting GroupVision – Enable the Sales Extended Enterprise
network service
62013 Artax Srl – www.artaxconsulting.com - Under NDA to be signed with Partner
Consulting GroupCRM or Sales Transformations?
ROI
+
-
80%
World Class Performance
Nr. of projects
Optimalinteraction
CRMCustomer are number
Sales TransformationCapability aCapability b
Capability n
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Consulting Group
CRM of Capabilities used by World Class Performers?
ROI
+
-
80%
World Class Performance
Nr. of projects
Optimalinteraction
CRMCustomer are number
Sales TransformationCapability aCapability b
Capability n
82013 Artax Srl – www.artaxconsulting.com - Under NDA to be signed with Partner
Consulting Group
Capability’s contribution to World Class Performances
ROI
+
-
80%
World Class Performance
Nr. of projects
Optimalinteraction
CRMCustomer are number
Sales TransformationCapability aCapability b
Capability n
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Consulting Group
IntelliWorkshop
ACG - The Sales Transformation Process
KPI !
network
service
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IntelliWorkshop®
CloudSS®
SalesExtended®
Enterprise
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Consulting GroupACG – Il processo di Sales Transformation
IntelliWorkshop®
CloudSS®
SalesExtended®
Enterprise
- Impegno operativo di una giornate- Esposizione sistematica, competenza
per competenza, di quello che il clientepuò ottenere
- Raccolta strutturata dei bisogni e dei desiderata, “as is” e “to be” - Impostazione guidata di
obiettivi finanziari. KPI per misurarli e delle più comuni trappole da evitare
- Infrastruttura dell’IntelliWorkshop- Raccolta in fase di sviluppo degli
Use case, con tutte le informazioni associate- Raccolta di tutte le Competenze, conteneti le best practice di ACG- ACG Knowledge Management System con tutti i link alla libreria dei contenuti- Studi di settore, benchmark, sistemi
di misurazione di KPI linkati emodellati in un singolo Sales System
Programmi di Sales Transformation attivati da un approcio olistico a: - Processi ispirati da best practice
internazionali - Persone competenti e motivate con
un SalesFactor® comprovato - Strumenti di Planning con Clienti
considerati comerisorse dell’azienda (CRP) - Programmi di Partnership capaci di
ampliare le vendite aziendali
112013 Artax Srl – www.artaxconsulting.com - Under NDA to be signed with Partner
Consulting GroupIntelliWorkshop® - ACG Discovery Workshop
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Understandwhat you can get out of it
Decide what is relevantfor the organization
Define Objectives and Priorities
Decide how to measure the returns
IntelliWorkshop
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Consulting Group
IntelliWorkshop® – Develop Use Cases, Bus. Case & KPI’s
No Low Med .High Key Experiences Client Resource Channel % K
Capabilities Processes People Planning Partnership P&L P App. “As Is” “To Be” “As Is” “To Be” “As Is” “To Be” “As Is” “To Be” Pri. -C +R I E
ccel
len
ce
Marketing
Use CaseBusinessCase &
KPI’s
Collaboration
Sales
132013 Artax Srl – www.artaxconsulting.com - Under NDA to be signed with Partner
Consulting Group
IntelliWorkshop® – Focalizzazione sulle vendite (+ altre aree critiche)
Marketing– Focalizzazione sul Marketing operativo – Si può estendere ad altre aree critiche su richiesta del Cliente
Sales– Approfondimento della maggior parte delle nostre competenze che
sappiamo avere, grazie all’esperienza, un’influenza cruciale sulla Sales Excellence
– Si può estendere durante l’IntelliWorkshop ad altri specifici temi d’interesse del Cliente
Collaboration– Focalizzazione sulla collaborazione con le altre parti dell’organizzazione
come le Risorse Umane per:• Assumere le migliori risorse• Sviluppare le competenze adeguate
– Focalizzazione sulle Partnership con individui esterni (Agenti/ Influencer) o organizzazioni esterne (Partner/ Agenzie) per “estendere” il raggiungimento del GTM
– Focalizzazione sulle nuove competenze come “Crowd” e “Social” che possono contribuire tangibilmente alla “Sales Excellence”
142013 Artax Srl – www.artaxconsulting.com - Under NDA to be signed with Partner
Consulting GroupIntelliWorkshop® – Che cos’è uno Use Case?
Use CaseBusinessCase &
KPI’s
1. Include il processo di pensiero che determina se una Competenza è rilevante per il business ed è quindi applicabile o meno al Programma
2. Consolida la situazione “As Is” in modo da avere un chiaro punto di partenza
3. Evidenzia 2/3/4 scenari “To Be” possibili che offrono il più alto livello di rendimento, ma presentano le sfide più dure
4. Controlla se le trappole più comuni verranno evitate5. Identifica i ritorni in 2, 3 o più direzioni – tipicamente
l’ottimizzazione di fatturato-costi/ maggior Valore Strategico del cliente
6. Prende nota sul file della Competenza selezionata/ ritorno atteso 7. Seleziona il KPI più appropriato tra quelli di una lista predefinita
Tutto questo, replicato per ogni Competenza applicabile, diventa una tappa fondamentale per garantire il successo di ogni ulteriore attività nel programma di CRM
152013 Artax Srl – www.artaxconsulting.com - Under NDA to be signed with Partner
Consulting GroupCloudSS® - ACG Cloud Sales System
Revenue Costs Lifetime Value
Processes People Planning Partners
KPI !
Measures Risks