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8/17/2019 Appunti + Slides

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INTRODUZIONE:

Start up: Fase iniziale di avvio delle attività di una nuova impresa, di un’impresa appena costituita o diun’impresa che si è appena quotata in borsa. Il termine di derivazione anglosassone significa partire,mettersi in moto!.

In Italia siamo ancora molto in ritardo in termini di investimenti nelle start up ma qualcosa si sta muovendo.Se si agisse come Francia e "ermania il nostro #il guadagnerebbe $% miliardi all’anno con una crescita di

giovani imprenditori del $&'.Il (ecreto )resci Italia $.& prevede delle agevolazioni fiscali per le start up: *aziende che fanno innovazionitecnologiche con meno di + anni di vita e un fatturato sotto i milioni di euro.-In sa negli ultimi /& anni le imprese con meno di anni hanno creato 0 milioni di posti di lavoro. Israele nel /%%0 ha lanciato il programma 1ozma. In pochi anni è diventato il paese con il pi2 alto numero disocietà quotate al 3asdaq e di brevetti procapite high4tech nel settore medicale.n modello di business vincente è l’unico punto di partenza per una start up di successo.

5levator pitch: è un tipo di discorso ed una forma di comunicazione con cui ci si presenta, per motivi professionali, ad un6altra persona o organizzazione. 7uesto discorso viene spesso convertito in forma scritta.

Elevator significa ascensore. 86 Elevator pitch è infatti il discorso che un imprenditore farebbe adun investitore se si trovasse per caso con lui in ascensore. 86imprenditore, quindi, si troverebbe costretto adescrivere s9 e la propria attività sinteticamente, chiaramente ed efficacemente per convincere l6investitore adinvestire su di lui, ma nei limiti di tempo imposti dalla corsa dell6ascensore la letteratura specialistica alriguardo fissa tale limite a minuti;.

d esempio, consideriamo il mercato degli smartphone: Samsung utilizza lostesso business model di >pple? 3o di certo. >pple produce soltanto cellulari di altissima gamma sopra i&& euro;, su cui ottiene un ampio margine il margine è la differenza tra prezzo di vendita e costo di produzione;, mentre Samsung è attiva in tutte le fasce del settore e quindi produce anche smartphoneeconomici sotto i $&& euro;.

I manager nelle grandi imprese incontreranno maggiori difficoltà nella traduzione della loro vision aidipendenti incertezza interna;.I proprietari delle piccole imprese possono arginare l’incertezza interna con il @alAing about’ ma dovrannoaffrontare un tipo di incertezza diversa esterna; legata all’ambiente.

na differenza fondamentale tra piccole e grandi imprese è il potere di mercato: le #mi tendono ad essere price taAer piuttosto che price maAer.#BI:

♣ Canno un numero limitato di clientiD♣ Eendono ad operare in settori in cui ci sono basse barriere all’entrata servono pochi capitali, non

sfruttano economie di scala; 4 forte concorrenzaD♣ 8e #BI tendono ad operare in nicchie di mercato 4 sono temporanee.4 Bolte piccole imprese

sopravvivono per pochi anniD♣ Eendono a dipendere da pochi clienti una buona parte delle #BI sono subfornitori e non arrivano

direttamente sul mercato finale; e le loro sorti dipendono molto dalle sorti dei clienti stessi.

https://it.wikipedia.org/wiki/Discorsohttps://it.wikipedia.org/wiki/Comunicazionehttps://it.wikipedia.org/wiki/Ascensorehttps://it.wikipedia.org/wiki/Imprenditorehttps://it.wikipedia.org/w/index.php?title=Investitore&action=edit&redlink=1https://it.wikipedia.org/wiki/Ascensorehttps://it.wikipedia.org/wiki/Comunicazionehttps://it.wikipedia.org/wiki/Ascensorehttps://it.wikipedia.org/wiki/Imprenditorehttps://it.wikipedia.org/w/index.php?title=Investitore&action=edit&redlink=1https://it.wikipedia.org/wiki/Ascensorehttps://it.wikipedia.org/wiki/Discorso


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♣ Eendono ad essere gestite con un6ampia varietà di finalità crescita, profitti, lasciare qualcosa ai figli,autorealizzazione personale ecc.;.

♣ >lcune non hanno intenzione di crescere.

"randi imprese:♣ Eendono a perseguire il profitto

Fondamentali differenze fra piccole e grandi imprese:

>s petto #iccola Impresa "rande Impresa )onseguenzeGischio di fallimento >lto ttrae lavoratori istruitiche cercano una carriera

Soddisfazione a lavoro pi2 elevata ma 8< hannouna miglioreretribuzione.

>ddestramento formale lto S< viste come

KbacA@ardKInvestimento lto 8< focus on investimentFinanze Scelta limitata >mpia scelta 8< hanno migliori

accessi alle finanzeInfluenza politica lta 8< hanno pi2 potere

politico

>ppunti presi a lezione:Bicroimpresa: L/& dipendentiImpresa di piccole dimensioni: //LML& dipendentiImpresa di medie dimensioni: /LML$&

Impresa di grandi dimensioni: almeno $& dipendenti

86Italia è caratterizzata da imprese che non investono in ricerca e sviluppo.8e piccole imprese sono la categoria maggiormente presente nel territorio italiano.In Italia le piccole imprese impiegano il N,O' del totale degli addetti. 8e grandi imprese impiegano solo il$$' degli addetti, contro il +O' della Francia e il 0' della "ermania. 5conomia di scala: un impianto di grandi dimensioni è pi2 efficiente rispetto ad un impianto normale e produce a costi minori.

(ifferenza tra grande impresa e piccola impresa:

"rande im presa #iccola impresa• Baggior efficienza• tilizzo delle ultime tecnologie

• Binor efficienza• tilizzo di tecnologie non all6avanguardia


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• "li operai sono specializzati• Baggiori esportazioni rispetto alle pi• Incertezza interna• 3on ha incertezza esterna poich9 riesce ad

influenzare il mercato, investendo incomunicazione e marAeting

• "li operai non sono specializzati perchèfanno tutto ne viene ridotta l6efficienza;

• 3on c6è incertezza interna in quanto i proprietari delle piccole imprese possonoarginarlacon il fatto di essere a contattodiretto con i dipendenti e di esercitare uncontrollo diretto su di essi

• Incertezza esterna la piccola impresa sideve adattare a quello che chiedono i clienti poich9 non puP permettersi di perderli e nonriesce ad influenzare il mercato, poich9 nonha capitali sufficienti per farlo;

• tendono ad essere price taAer rispetto a pricemaAer

8e grandi imprese tendono a perseguire il profitto, mentre le pmi tendono ad essere gestite con un’ampiavarietà di finalità. Bolte piccole imprese, inoltre, non hanno alcuna intenzione di crescere poich9 tantiimprenditori non amano la complessità.

5s: azienda get Qour bill, è una start up di dine avviata nel $&/+, a gennaio ha ricevuto 0%&mila euro difinanziamento ed è stata valutata /,% milioni di euro. 7uesta azienda permette agli esercenti di salvare unafattura attraverso il #JS nel cloud. 3on viene stampata realmente.

ngels for "ro@th-.

enture )apitalists: sono società che scelgono le aziende e ne acquisiscono una parte di capitale, questevalutano ed acquistano una certa percentuale dell’azienda. Canno l’obiettivo di vendere le quote e diriceverne un surplus. Sono società specializzate in un singolo settore.

>cquisiscono capitale e offrono supporto manageriale per portare l’azienda a crescere e poi vendono lequote.

Spin off universitario: imprese fondate con obiettivi commerciali dagli studenti o docenti. 3on ci sonoapporti patrimoniali.

CAPITOLO 1:"li imprenditori sono stati riconosciuti come una parte vitale della ricchezza economica generazione.edono un6opportunità, la commercializzano e ci guadagnano in essa."li imprenditori sono definiti dalla loro azioni, il raggiungimento del profitto accettando il rischio.

BarAet segments: sono gruppi di compratori con caratteristiche similialue proposition: è il beneficio che i compratori stanno cercandoD le loro motivazione per comprare iuta lo sviluppo dei vantaggi competitivi nei confronti di altre imprese nel mercato del6impresa presa in considerazioneD

♣ )ome l6impresa consegnerà la propria proposta di valore per ogni segmento♣ 8o strumento per la consegna è il proprio marAeting miM: prodotto, prezzo, promozione, posizione,

ecc.Jperation #lan: 8e cose pratiche che l6impresa ha bisogno di fare per il lancio e la gestione di essaD sonoincluse le operazioni legali e le questioni di patnershipGisA and Strategic Jptions: identifica i principali rischi. #iani per il monitoraggio e i rischi attenuanti eidentificazione della critica per i fattori di successo e operazioni di strategia.


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Gesources >vailable and 3eeded: capitale umano, sociale, intellettuale e finanziario porta l6impresa al businessFinancial #lan: #revisioni finanziarie: profitto, flusso di cassa e bilanci.

>ppunti presi a lezione:

8’impresa puP nascere da un’idea, dalla passione o da un bisogno. In anzitutto bisogna partire dalla ricerca dimercato e vedere se la propria idea puP funzionare e ha una fetta di mercato. engono ipotizzate le possibilientrate. Se non si riesce a fare l’analisi di mercato ma si è convinti che il prodotto funziona lo si puP metteresu AicAstarter è un sito americano dove è possibile raccogliere fondi da investitori terzi per la realizzazionedel prodotto e la sua commercializzazione;.

7uesto è uno strumento che funziona perch9 permette agli start upper di limitare il rischio che il prodottonon funzioni. (imostra se il prodotto ha una domanda oppure no.

Se non si usa AiAstarter si possono usare altre vie per racimolare finanziamenti.

Bodello di business: formula imprenditoriale, insieme di attività che metto in campo per far arrivare il prodotto sul mercato che è disposto a pagare per il valore che ho creato.

>ttività hanno un vantaggio competitivo, sono le attività della catena del valore.

5M:. FacebooA ha un modello di business, usa gli utenti per vendere ai suoi clienti aziende che fanno pubblicità; informazioni sulle preferenze delle persone.

5M: "oogle: analizza le ricerche degli utenti e poi vende le parole chiave ai suoi clienti aziende checomprano per farsi pubblicità;. #i2 una parola è ricercata e pi2 costa.

In italia ci sono sempre pi2 start up. I mercati sono sempre pi2 turbolenti terrorismo, primavere arabe, crisi bancarie, inquinamento, tutele dei dipendenti,...;

8e grandi imprese sono rigide e fanno fatica ad adattarsi a questi cambiamenti. Bolte infatti falliscono.

#er le start up è pi2 facile sopravvivere ai cambiamenti. Jggi è facile avviare un6impresa territoriale.

"li imprenditori vedono l6opportunità, la portano sul mercato rischiando, e se funziona, riescono ad avere buone entrate.

"li imprenditori:• sono definiti dalle loro azioni• sono persone innovative• sono persone propense al rischio• spostano risorse verso aree che danno opportunità maggiori• non necessariamente avviano l6attività per denaro: altri motivi possono essere: lasciare qualcosa ai

figli, passione, esigenza di un bene che non c6è nel mercato, bisogno di realizzarsi, necessità dilavorare in libertà ed autonomia.

"li imprenditori hanno caratteristiche comuni:o Canno un6età media di 0&4+& annio #arte di imprenditori sono immigratio Canno madre forte e padre deboleo personalità aperta: gli imprenditori sanno anche prendersi la responsabilità in caso di fallimentoo lotus of control: esterno qualsiasi cosa succede non dipende dal soggetto considerato; e interno

qualsiasi cosa succeda dipende dal soggetto considerato;4 l6imprenditore ha lotus interno.Eipi di imprenditore:

o Startupper:4 salarQ substitute4 lifestQle obiettivo di vita, intolleranti all6autorità;4gro@th potere di ricchezza;

o enterpreuners operano da imprenditori interni perchè sono dipendenti;o social or civic entrepreuners: imprenditori con obiettivo sociale

incoli degli imprenditori:


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/. all6inizio non si hanno entrate regolari$. paura di perdere capitali0. avversi al rischio+. dubbi sulle proprie abilità#resentazione start up: "nammo. Si parla di sharing economQ.altri esempi di sharing economQ: bla bla car;)i sono persone che a pagamento organizzano eventi sulla cucina, mettono a disposizione le lorocapacità culinarie. 56 una start up che ha ricevuto finanziamenti, valutata %&&.&&&R. (a la possibilità di

conoscere gente nuova. Si puP scegliere la destinazione e cosa preparare, i prezzi variano in base aqueste varianti.

Eriggers: elementi che stimolano il processo imprenditoriale:Push factors: Si tratta di fattori legati all6individuo, in un certo periodo della sua vita.4 disoccupazione in particolare eMtracomunitari; over & licenziati che fanno fatica a trovare lavoro;donne che hanno bisogno di part time ma non lo ottengono, allora avviano un6attività imprenditoriale;4 disagreements: una persona non si trova bene nell6azienda dove lavora e lascia il suo lavoro e avviaun6attività simile4 misfit: una persona lascia il lavoro perchè non si sente a suo agio, non c6è fit con le sue aspirazioni4 persone che non hanno altra scelta

Pull factors: psQchological; trascinano sull6attività imprenditoriale. Si tratta di fattori legati alla visione psicologica:4 ricerca dell6indipendenza4 necessità di ricevere riconoscimenti4 sviluppo personale4 ricchezza se un6attività funziona, ha livelli di ricchezza pi2 alti;

5lementi fondamentali per avere una start up di successo:4


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Schema: Qou and Qour business idea

CAPITOLO 2:

"eneral 5nterprise EendencQ Eest:∞ bisogno di realizzazione∞ bisogno di autonomia∞ creatività∞ assunzione dei rischi∞ locus di controllo interno

3eed for >chievement realizzazione;:∞ guardare agli avvenimenti futuri∞ autosufficienza∞ ottimismo piuttosto che pessimismo∞ tasA orientati∞ orientamento verso risultati∞ restless ed energico∞

sicurezza di se stessi∞ persistenza e determinazione∞ dedica nel compiere i compiti

3eed for autonomQ:∞ 8iAe doing unconventional things∞ #refer @orAing alone∞ 3eed to do their Uo@n thing’∞ 3eed to eMpress @hat theQ thinA∞ (isliAe taAing orders∞ 8iAe maAing up their o@n minds

∞ (o not bo@ to group pressure∞ >re stubborn and determined

)reativitQ:∞ >re imaginative and innovative∞ Cave a tendencQ to daQdream∞ >re versatile and curious∞ Cave lots of ideas∞ >re intuitive and guess @ell∞ 5nVoQ ne@ challenges∞ 8iAe noveltQ and change

GisA EaAing:∞ >ct on incomplete information∞ Wudge @hen incomplete data is sufficient∞ >ccuratelQ assess their o@n capabilities∞


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managers che devono riuscire a capire i sentimenti dei dipendenti per migliorare il posto di lavoro, le hostesssugli aerei, i pompieriD anche la personalità, gli elementi importanti della personalità sono essere affidabili,onesti, precisi,l6ottimismo, poichè le emozioni sono contagiose...la personalità è qualcosa con cui si nasce esi forma nei primi O anni di vita, a seguito delle esperienze che uno fa;.

Social capital: si parla di risorse che permettono di creare valore. Sono le risorse che si possono portareall6interno della start up: se stessi pi2 il capitale sociale net@orA di relazioni che si porta in dote alla startup;. 7ueste relazioni possono essere forti o deboli e si distinguono perchè le relazioni forti sono quelle che si

hanno con alcuni individui strong ties; sono le persone su cui si puP contare quando si ha bisogno.56 necessario aumentare le @iA ties, ovvero le relazioni deboli, perchè sono significative se appartengono agruppi diversi, è bene conoscere il maggior numero di persone possibili.56 importante anche essere il punto di collegamento tra due net@orA separati. )os[ essi è probabile che per lavorare insieme passino attraverso me che sono il mediatore e posso trarre valore.56 bene aumentare il numero di dimensioni di relazioni con le persone, le rendono pi2 utili.>lcune aziende attuano dei camp al di fuori del mondo del lavoro, cos[ si aumentano le relazioni e sono utili.

5ntrepreneurial )haracter:• 3eed for achievement• Internal locus of control and self efficacQ

• 3eed for independence• )reativitQ, innovation and opportunism• >cceptance of measured risA and uncertainlQ

8e persone che hanno bisogno affiliazioni non sono in grado di fare i managers.

na volta che l6azienda è nata, gli elementi che la portano a crescere sono:4 socio individuale crescono meno di chi ha team imprenditoriale4 avviate da persone non giovanissime, questo perchè hanno social capital maggiore e hanno pi2 voglia dilavorare molto e apportare soldi4 aziende fondate che hanno avuto esperienze manageriali precedentemente.

8a teoria dello sviluppo cognitivo è stata sviluppata da Wean #iaget e mette in evidenza il fatto che lecaratteristiche dell6individuo si possono studiare attraverso le sue azioni e le sue esperienze.)hen et al. /%%Y; sostiene che se si hanno avute esperienze di successo o di fallimento, l6individuo sarà pi2 propenso a diventare imprenditore.(elmar $&&&;: intrinsic motivation EQpe > behaviour; X intentionalitQ. )hi fa l6imprenditore ha una personalità di tipo >. Fa solo cose che lo motivano intrinsecamente. )iP sommato all6intenzione, porta avoler fare l6imprenditore.Botivazione intrinseca ed estrinseca: EQpe > e EQpe


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• Individualismo e collettivismo: importanza data ad un soggetto individuale se paese individualista,importanza data al gruppo se paese collettivista.

• 8ivello di distanza accettata dal punto di vista di potere: >lcuni paesi accettano che ci sia differenzatra chi è in alto e chi in bassoD per altri non c6è differenza, tutti hanno lo stesso potere.

• >vversione al rischioHincertezza: quanto le persone sopportano l6incertezza. )hi l6accetta e chi preferisce le strutture.

• Basculine vs feminine: )i sono paesi pi2 maschilisti di atri.• Short or long terms orientation: #aesi che guardano a breve termine e paesi che guardano a lungo

termine.

7ualche esempio:#aesi pi2 individualisti: S>, \, France, >ustralia, )anada#aesi meno individualisti: Sud >merica, >rabia, "iappone, #aAistan#aesi che sostengono la distanza di potere: Sud >merica, BalaQsia, Francia#aesi che non sostengono la distanza di potere: S>, \, "ermania#aesi avversi al rischio: "recia, Francia, ruguaQ#aesi propensi al rischio: sa, \, Singapore#aesi che sostengono la mascolinità: S>, >ustria, "iappone, \ #aesi che non sostengono la mascolinità: 3ord 5uropa

Strategia: 5ffectuation 5ffectual Geasoning;. 56 un modello, sviluppato da Sara SvathQ nel $&&&.∞ "li imprenditori raramente pianificano. Studiano le risorse a disposizione e fanno in modo che siano

sufficientemente creative da soddisfare le esigenze del mercato. "li obiettivi sono ampi e si basanosulle risorseD

∞ "li imprenditori vanno nel mercato velocemente e nel modo pi2 economico possibile. >ffordableloss: tenendo conto che se qualcosa va male, non si dichiara fallimento;.

∞ "li imprenditori non fanno analisi di mercato strutturate ma imparano da ciP che succede.∞ "li imprenditori preferiscono non operare autonomamente e a non scontrarsi con la concorrenza ma

spesso cercano di sviluppare accordi con i concorrenti.)i sono molti errori in questa strategia. Il fatto che non si faccia analisi di mercato, è un fatto negativo.

Interessante l6idea di considerare i concorrenti non come minacce.

)aso: Wobs p. 0 isto video. ]hat entrepreneurial qualities or characteristics did Wob eMhibit?

5ra creativo ed intraprendente, in quanto ha creato prodotti rivoluzionari e creando nuovi bisogni.Ideare nuovi prodotti specializzandosi sul design. Ca creato nuovi mercati. >veva un forte bisogno diautonomia, aveva sue idee che voleva realizzare. 8ui aveva amore per l6attività intrinseca. 3on aveva bisogno di affiliazione, non si comportava bene con i dipendenti.

]hQ @as he so successful? Co@ much of this success @as Vust good lucA?5ra tenace e caparbio, non si è mai arreso.I rivoluzione: i#od, si poteva scaricare musica da iEunes, ha dato la possibilità anche a cantanti

sconosciuti di farsi conoscereII rivoluzione: i#hone: nuove applicazioni4 >ppstore. 8i erano sviluppatori a mettere le loroapplicazioni li assumendosi i costi e il rischio. Se andava bene la apple guadagnava, se andava malenon ci perdevano niente. 86idea del mouse è stata rubata alla ^eroM.Ca avuto molto successo perchè è riuscito a realizzare i suoi progetti. 56 riuscito a dare valore aquello che faceva. Ca cercato di creare dei prodotti che coinvolgessero tutti. ende i suoi prodottisolamente nei negozi >pple. Scelta azzeccata del marchio. Ca puntato sulla semplicità e sui giovani.Il suo successo dipende anche dalla fortuna.

CAPITOLO 3 - Fi!i" a #usi$ss cr$atio:

Innovazione incrementale: diversa dall6innovazione radicale;• (al punto di vista tecnologico: puP avere un impatto sul prodotto, modificando incrementalmente il prodotto già esistente.


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Internet of things: controllo a distanza tramite internet tutta una serie di oggetti in particolareattraverso lo smartfone; oggetti che fino a poco tempo fa erano inanimati4 spegnere le luci,accendere il caminetto, attivare l6aria condizionata,...diventano sempre pi2 animati perchè sonocollegati in rete.

• Innovazione di design: modificare la struttura del prodotto per farlo funzionare meglio, senzacambiamenti radicali

• Biglioramento nell6efficienza, fare le cose pi2 economicamente• 3uove combinazioni di marAeting miM

8e caratteristiche del prodotto e del mercato rimangono le stesse.Innovazione radicale: completa rivoluzione del prodotto:

• 3uove tecnologie prodottoHservizio nuovo nel mercato;• 3uove invenzioni• 3uovo modello di business >mazon: ha offerto un servizio su un modello di business nuovoD

iEunes: combinazione di elementi già esistenti in nuovo modo;• 3uovi mercati che possono derivare da nuovi interessi dei consumatori oppure da cambiamenti nella

legge.• 5venti a cui non si ha mai pensato

(isruption innovation: è un6innvazione che crea un nuovo mercato e rete del valore e alla fine distrugge una

rete di mercato e valore esistente, spostando leader di mercato consolidati e alleanze. Il termine è statodefinito e fenomeno analizzato da )laQton B. )hristensen a partire dal /%%.

isto: video Scott >nthonQ#rincipio pi2 importante della disruption innovation: non cercare di fare meglio le cose che fanno iconcorrenti ma farle in modo diverso.Identificare dei consumatori che fino a quel momento non erano target dei concorrenti.#laQ Station 0 e ]ii4 la ]ii ha di diverso che il telecomando segue i movimenti. 8a #laQ viene usata daigiocatori, la ]ii viene usata anche dai meno esperti. )hi gioca alla plaQ si aspetta una grafica perfetta, storieinteressanti...chi gioca alla ]ii vuole giocare a qualcosa di semplice con altre persone. Stesso settore, ma duemodelli di business completamente diversi, due target di consumatori sovrapponibili ma diversi.

>ltro principio: l6obiettivo è fare le cose in modo pi2 semplice possibile, snellire i processi, pi2 facile dausare per gli utenti. Spesso non c6è un mercato pronto, ma bisogna agire per intuizione. 5 possibile parlarecon i futuri utilizzatori4 spesso si crea un nuovo mercato. 3on bisogna investire tutto subito, perch9 sicuramente la prima strategia è sbagliata.ltimo principio: come si fa ad ottenere disruption innovation all6interno di un6organizzazione: chiunqueall6interno dell6organizzazione puP avere un6idea che poi svilupperà come disruption innovation. )hiunquedeve sentirsi imprenditore che puP contribuire ad un6idea.

Start4up EQpologies:

Gadical productHservice

innovation (isrupctive innovation)G5>E5 3e@ to the @orldindustries

Incremental productHservice

innovationIncremental Innovation

5Misting productHservice )opQ4cat BarAet eMpansionBarAet paradigm shift

)G5>E5

5Misting marAetIncrementallQ ne@

marAetGadicallQ ne@ marAet

)opQ4cat4 copio qualcosa che già esiste sul mercato e la vendo in un mercato esistente. 56 quella pi2 facile.#osso solo concorrere sul prezzo. #eriodo contenuto.Incremental innovation 4 modifiche sul canale di distribuzione o design

https://translate.googleusercontent.com/translate_c?depth=1&hl=it&prev=search&rurl=translate.google.it&sl=en&u=https://en.wikipedia.org/wiki/Clayton_M._Christensen&usg=ALkJrhgcFAF32-l-VPkF5QijRll7RDHIrAhttps://translate.googleusercontent.com/translate_c?depth=1&hl=it&prev=search&rurl=translate.google.it&sl=en&u=https://en.wikipedia.org/wiki/Clayton_M._Christensen&usg=ALkJrhgcFAF32-l-VPkF5QijRll7RDHIrA


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(isruption innovation4 #rodotto e servizio esistente venduto in un altro mercato. 5sempio: Italiani chevendono la pasta nei mercati asiatici.Strategie che sfruttano opportunità esistenti sul mercato. Si colgono opportunità che già esistono.

BarAet eMpansion4 creo opportunità opportunamente distrupting innovation;.Jggi è raro che nuove imprese si immettono sul mercato, poichè i costi sono molto elevati, ci vuole moltotempo in perdita fino a quando i consumatori non prendano fiducia.#oche aziende, molto grandi, sempre quelle.

Bercato completamente nuovo: BarAeting paradigm shift4 stesso prodotto o servizio.5sempio: personal computer. 8a tecnologia esisteva, ma si è fatto un processo di miniaturizzazione4 permesso di offrire a tutte le famiglie lo stesso prodotto.

)ome si arriva all6innovazione?• n6idea di business è raramente sviluppata bQ chance.• 8o sviluppo richiede informazioni, lo sforzo, la creatività 4 la capacità di abbinare le opportunità nel

mercato con modi innovativi per soddisfare tali opportunità.• 5lementi importanti:

4 è essenziale produrre un sacco di idee4 è essenziale essere pronti per modificare le proprie idee

>n entrepreneur can either )G5>E5 or S#JE opportunities: un imprenditoe puP sia creare che individuareopportunità.Idee di business:∞ )reate opportunitQ:

4 disruptive innovation4 marAet paradigm shift si riferisce alle aspettative dei consumatori, alle funzionalità di un prodotto, al prezzo del prodotto; 5sempio: pasta. )i si aspetta che costa tot, che ci mette tot per cucinare, si trovain tot postiT

ttività primarie:

Inbound logistics Jperations Jutbound logistics BarAeting and sales

Services

>ttività secondarieHdi supporto: Firm infrastructure Cuman resource management EechnologQ development

#rocurement


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Eutorista: problema in america delle lezioni private troppo costoseD un 6imprenditore dall6India ha assuntodei tutor istruiti che offrono lezioni private ai ragazzi americani ad un costo molto pi2 sostenibile in viavirtuale.

isto: video Eim ltra cosa che limita la creatività oltre agli schemi: paura di essere derisi.Idee centrali del design thinAing:• condivisione: creare il prodotto insieme alle persone che ne hanno l6esigenza• processo di cocreazione: passare quasi immediatamente al prototipo. 5sempio: stampante 0(

costuiscono prodotti con delle resine o legno partendo da un disegnoD aggiungono e non ci sono scartiDnelle stampante tradizionali ci sono degli scarti. no stampo puP costare decide di migliaia di euro;Fab lab: laboratorio di ideeD sistemi che permettono a chiunque di trasformarsi in artigiani. come>rduino;. Sede: Feletto

"enerazione di un6idea di business: 0 stages:∞ Gaccolta di informazioni multidisciplinari: ensure Qou are eMposed to as manQ diverse and different

ideas, influences ad people as possible∞ )oncentrarsi su come i consumatori vivono le loro vite abituali perchè? perchè no?;∞ Formulare e riformulare la propria idea di business

discoverQ sAills (Qer et al. $&&%: te Innovator6 (3> 4 si trova su Scolar"oogle: motore di ricerca per articoli scientifici;: elementi che caratterizzano questi invidivui nel modo in cui si attivano per esserecreativi:/. >ssociating associazione;$. 7uestioning farsi continuamente domande sul perchè;0. Jbserving osservare cosa si fa negli altri territori, viaggiare molto;+. 5Mperimenting sperimentare;. 3et@orAing conoscere tantissime persone al di fuori del nostro ambiente;

)onnectivitQ 4 Steven WohnsonSostiene che le buone idee derivano dalla folla, dai [email protected] un processo lento e basato sulle relazioni

isto: video Eed 4 Steven Wohnson 4 3ascita delle caffetterie /N&;

(a dove provengono le idee?8e caffetterie sono nate perchè la gente passava il tempo a bere fuori e s sono creati degli spazi dove poterlofare. EIIE1

5lementi che riguardano l6interno del boM della creatività:♣ Subtraction : subtracting product features not valued bQ some marAet segments sottrarre4 la

plaQstation rispetto alla @ii;


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♣ (ivision: dividing out the functions of a product dividere una serie di funzioni di un prodottoD aqualcuno puP interessare una sola parte del prodotto intero. Spezzare il prodotto in pi2 parti puPessere una forma di innovazione;

♣ Bultiplication: duplicating some product feature or characteristic potenziare, moltiplicare: esempio:tv che in piccolo permettono di vedere un altro canale;

♣ >ttribute dependencQ: correlating t@ or more apparentlQ unrelated attributes mettere insiemeattributi apparentemente non correlati: esempio: orologio da polso che serve per rispondere altelefono;

♣ EasA unification: bringing together multiple tasA into one product mettere insieme molti tasA all6interno di un solo prodotto: cuchiaio e forchetta due in uno;

3on serve necessariamente uscire dagli schemi per creare nuovi prodotti.

Jra vediamo quali sono le tecniche per produrre nuove idee.Eecniche per essere creativi:

♣ S85#E or #5SE58; analisQs: cercare di capire per ognuno degli ambienti singoli che forma ilmacroambiente in che modo ci sono degli elementi che possono essere scambiati paese ad alto tassodi anzianità: creazione di nuovi servizi per gli anziani;.)ampi: sociale, legale, economico, politico e tecnologico.

♣


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8ean start4up: launch Qour product in its minimum viable state and then tailor it to the specific needs ofcustomers.antaggi:

♣ First mover advntage♣ )ost minumization♣ BarAet risA reduction

)hiave del successo:♣ )lose customer relatonship♣ Bechanisms to receive their feedbacA

Fine capitolo tre.

8avoro di gruppo:

PRODOTTO:

"ap da colmare:)lienti e strategie di marAeting 3o o pochi concorrenti 3on facili da copiare

Identificare un mercato in crescitaBargini elevatill the companies in an industrQ do not compete in everQ marAet segment. 3on tutte le impresecoprono tutto il mercato, ma coprono segmenti del mercato.

(al punto di vista del settore, possiamo distinguere molti tipi di settori:

8ife cQcle/. )ompletelQ ne@$. 5merging0. "ro@ing+. Bature. (eclining

&ar'$t(I!ustr) T)*olo"i$s

)oncentration:4 Fragmented4 )onsolidated

"eographic eMtent:4 8ocal, regional, national4 "lobal


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/. Co+*l$t$l) N$, 4 )ompletamente nuovo: BarAet emerging from a paradigm shift or radical innovation. Cigh risA but potential for high return )ustomers difficult to identifQ 3o competitors "aining first4mover advantage JpportunitQ to dominate the marAet

8iAelQ high marAeting costs

$. E+$r"i" 4 5mergente: #roven demand but size uncertain. Fe@ competitors )ustomers starting to be identified First4mover advantage still significant JpportunitQ to redefine processes and procedures Still opportunitQ to dominate the marAet BarAeting costs still liAelQ to be high


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JpportunitQ for radical productHservice innovation.

8ivello di concentrazione del settore: quante imprese operano nel settore:4 Frammentato: molte imprese, prime fasi4 )onsolidato: poche imprese, fasi di maturo e declino

5stensione geografica:4 8ocale, regionale o nazionale

4 "lobale )oca cola, Bc (onald, IAea;EraditionallQ easier to start up in a local marAet and graduallQ spread Qour customer base."lobal start4ups are becoming ever easier to establish because of the internet long tail;.

)ome raccogliere i dati necessari per descrivere sia il segmento che il settore?a; Si parte da !$s' r$s$arch 4 ricerca a tavolino.

antaggi: costa poco, è veloce, utile per bacAground informationSvantaggi: se si ha un6idea particolare non si troverà un dato specifico utile ad esso, puP essereincompleta e inaccurata o out4of4date5sempio: "oogleD "oogle tranz 4 parole ricercateD Scolar "oogle 4 paper accademiciD ISE>EDJ)S5 J5)(;, Società S" fa sondaggi e analisi di mercato.

b; Fi$l! R$s$arch 4 ricerca sul campoantaggi: riflette i nostri bisogni, ne possiamo controllare la qualità e sono dati correnti up4to4dateSvantaggi: sono costosi, richiedono tempo, se ci si muove in modo trasparente i concorrenti potrebbero capire le nostre intenzioni.

B>G\5E SI5 (5FI3IEIJ3S:#otential BarAet: Size of a general marAet that might be interested in buQing a productEotal >vailable BarAet E>B;: Size of Qour potential marAet Z thosein the potential marAet @ho might be interested in buQing Qour particular product. )omposto da soggetti che potrebbero essere

interessati.Served >vailable BarAet S>B;: Size of the target marAet segmentQou @ish to serve @ithin the E>B#enetrated marAet: Size of the S>B Qou capture

ideo: @@@.ted.comHplaQlistsH/O/HthemostpopulartalAsofall]hQ 4 Co@4 ]hatEutti sanno @hat#oche persone sanno @hQ lo fanno8a >pple parte dal @hQ. #rocesso contrario.K8a gente non compra cosa si produce ma il motivo di come lo si produceK.

)inque forze di #orter: forza dei concorrenti )ompetitive GivalrQ, al centro; X quattro forze:/. Ehreat of substitutes : minaccia di prodotti sostituti: i prodotti sostituti sono prodotti diversi ma che

svolgono la stessa funzione macchina prodotto sostituto delle carrozze;. 86impresa per assicurarsiche non esistono prodotti sostituti deve documentarsi, informarsi.

$. #o@er of suppliers: potere dei fornitori. #ossono sottrarre valore all6impresa se falliscono, se alzano i prezzi lo evito stipulando accordi, alleanze fissando un prezzo ad un certo livello per un certo periodoD aumentando il numero di fornitori in modo da metterli in concorrenza;, le imprese producono da sole quello che necessitano.

0. Ehreat of ne@ entrants: minaccia dei nuovi entrantiD minaccia soprattutto nei mercati nuovi.


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differenziarsiD passaparola negativoD quando gran parte del fatturato dipende da un unico cliente, egliha elevato potere contrattuale, perP se l6impresa decide di cambiare strategia ha chiuso.

Bodello di #orter 4 è uno strumento e non una teoria. (ato il valore che viene creato dalle imprese, ci sichiede come ciascuno dei soggetti puP sottrarre il valore all6impresa e come fa a difendersi. (opo di che si passa all6analisi del mercato competitivo.I concorrenti )ompetitive GivalrQ; dell6impresa possono sottrarle valore: riducono il prezzo di mercato, ecos[ facendo erodono i margini dell6impresa. Si deve pensare in anticipo, ancora prima di entrare nel mercato

ad una serie di strumenti per tutelarsi strategie di costo,...;.5M: la ssociano la loroimmagine attraverso l6arte.#unto di vista qualitativo: ha rapporti privilegiati con i fornitori di caffè. Canno fatto accordi soprattutto conil Sud >merica per avere i chicchi migliori. Formano i produttori affinchè producano il caffè migliore. Cannoanche un laboratorio dove sperimentano nuove miscele.


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(a vedere: 1outube 4 ideo delle grandi fabbriche IllQ. Spiega tutto il processo produttivo. >nche quellodella 8ego.

>ltro 8ibro.ttitudini e convinzioni)oncetto di se stessi

FJG5 SJ)I>8I 5 )8EG>8I)ultura)lassi sociali#iccoli gruppi di riferimentoFamiglia

Formulazione delle #5G)5IJ3I del consumatore

)JB#JGE>B53EJ (’>)7ISEJ (58 )J3SB>EJG5

#GJ)5SSJ (5)ISIJ3>85 (I >)7ISEJGicognizione dei bisogni insoddisfattiIdentificazione delle alternativealutazione delle alternative(ecisione d’acquisto


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Segmentazione dei beni industriali: Eipologie:∞ Baterie prime∞ Bateriali di processo, accessori e componenti

∞ Installazioni impiantistiche∞ >ttrezzature accessorie

Formalmente i criteri sono gli stessi rispetto a quelli applicati ai consumatori. 3umero e tipologia utilizzatori settori industriali; (imensioni e concentrazione 8ocalizzazione geografica Jrientamento verticale od orizzontale )apacità di acquisto come sono i margini?;

)aratteristiche degli acquisti industriali: #eriodo di negoziazione pi2 lungo non si compra d6impulso; Frequenza di acquisto inferiore (imensione unitaria dell’ordine Gapporto diretto Bolteplicità delle influenze decisionali

8a domanda dei beni industriali:♦ 56 una domanda derivata dipende dalla domanda di consumo finale e dall6andamento del settore di

riferimento;D♦ 56 meno sensibile al prezzo rispetto ai beni di consumo♦ 56 caratterizzata da una conoscenza approfondita del mercato di fornitura.

)riteri per la scelta del segmento:♦ )riteri per la scelta del segmento:

4 dimensione a valore ed a volume;4 stabilità tendenze;4 accessibilità4 risorse necessarie umane, finanziarie, ecc.;4 grado di affollamento4 strategie dei concorrenti4 esperienze precedenti nel segmento storia del segmento;

)onfronto con le risorse disponibili dell6impresa

Esempi di segmentazione:ariabile )onsumatore Imprese

Business activity

Dimensione

Localizzazione

Risorse

Benefici per l’utente

Relazioni

Abitudini d’acquisto

Financing

Fedelt alla marca

JccupazioneFamiglia, casa)ittà, campagna, regione"ruppi redditualiGiduce i costi>cquirente esistenteImpulsivo, consuetudinario>ffitto>cquirente frequente

Settore(ipendenti, turnover Gegione, paese>ttività, profittiBigliora l’efficienza)liente esistente)entralizzato, decentra.8easingJrdini ripetuti

#ossibili fonti di vantaggio: )ompetenze nel campo della ricerca e sviluppo Barchi, brevetti, copQright 5sclusive di vendita o distribuzione #roprietà di impianti e macchinari


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#rodotto migliore o servizio migliore Binori costi di produzione Bigliori informazioni, database, capacità di analisi Bigliori competenze nel marAeting ltre aree di eccellenza organizzazione, management, amministrazione, ecc.;

>nalisi dei concorrenti: esempio di scheda: è implicita un6analisi dei concorrenti

No+$ !$lla soci$t Alfa O+$"a(imensioni #iccola BediaBercati serviti Interno Bondiale

)anali di distribuzione Store multiprodotto 3egozi monomarca7ualità percepita ari Jttima

)osto ario Bolto altoFattore prevalente in # qi; ';

#aese di produzione (istretto della sedia #aesi a basso costo del lavoro#unti di forza )osto proporzionato alla qualità 5sclusività, status sociale

#unti di debolezzaScarso presidio dei canali

distributiviInadeguata gestione delle G

>nalisi della domanda:• 8a previsione della dimensione della domanda di un certo prodottoHservizio è la premessa necessaria

per la formulazione delle politiche e dei piani strategici dell6impresa.• 8a domanda esprime la quantità di prodottiHservizi che vengono richiesti in un determinato periodo di

tempo dall6insieme degli individui che costituiscono il mercato.• 86analisi presenta due ambienti differenti: qualitativa e numerico4 quantitativa.

$. 8a alue proposition• In che modo il prodottoHservizio offerto soddisfa i bisogni dei clienti target?• >ttività: descrivere la formula attraverso cui l6azienda soddisfa i bisogni delHdei clienteHclienti.

5sempi di elementi che contribuiscono al valore:

3ovità #erformance #ersonalizzazione Gisolvere problemi (esign Barchio

(omande chiave: )hi è il consumatore finale? #erch9 i clienti dovrebbero acquistare il prodotto? In che modo il prodottoHservizio soddisfa i bisogni dei clienti?

In che modo il prodottoHservizio è migliore rispetto a possibili alternative? #erch9 il prodotto non potrà essere facilmente imitato dai concorrenti? >bbiamo bisogno di brevetti o licenze? 7ual è la natura dell’ innovazione? 7ual è il grado di sviluppo tecnico? Il prodottoHservizio è permesso dalla legge? 7uali sono i prerequisiti per lo sviluppo e la produzione? 7uali altre fasi di sviluppo devono )ome sta evolvendo l6industria in cui intendete operare? 7uali fattori sono decisivi per il successo nella vostra industria? 7ual è il peso dell’innovazione e dello sviluppo tecnologico? 7ual è la dimensione del vostro segmento? 5 come prevedete evolverà? )osa influenzerà la crescita nel segmento?

7uali sono i clienti target? 7uanto il business dipende da grandi clienti? 7uali sono i fattori che maggiormente influenzano la scelta d6acquisto? )he ruolo giocano il servizio, la consulenza, la manutenzione?

#rezzo Giduzione dei costi Giduzione dei rischi >ccessibilità )onvenienzaHusabiltà


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7uali sono le barriere all’entrata e come pensate di superarle? 7uali strategie vengono perseguite dai concorrenti? 7uali maggiori concorrenti offrono prodottiHservizi simili al vostro? 7ual è la quota di mercato coperta dai maggiori concorrenti? 7ual è il livello di profitto dei vostri concorrenti? 7uali sono le strategie di marAeting dei concorrenti? 7uali canali distributivi utilizzano? )ome potrebbero rispondere al lancio del vostro prodottoHservizio?

)onfrontate le vostre forze e debolezze con quelle dei vostri concorrenti.0. I canali

• In che modo l6informazione relativa al prodottoHservizio giunge al cliente? 5 il prodottoHserviziostesso? 86informazione di espande attraverso la pubblicitàD i forum esempio beautQblogger4hannosviluppato delle competenze tecnicheD alcuni lo fanno proprio di mestiere;D i social facebooA: sispingono le persone a condividere, evangelists,...;. Jggi si producono risorse, strumenti materiali chevengono iniettate dove le persone già ci sono. na volta si attiravano i clienti nei siti, oggi non pi2.>ltri metodi: passaparolaD volantinaggioD cartelloni pubblicitari, giornali locali, tv, radioD banner pubblicitari nei giochi per cellulariD la particolarità pubblicità panettone 0 marie sulle riviste dimoda;.

• >ttività: Identificare i canali, esplicitare il grado di controllo e gli strumenti impiegati.• I canali giocano un ruolo importante nella customer eMperience. I canali possono essere propri, dei

partnerD diretti, indiretti. I canali diretti e proprietari ci permettono di lavorare molto sulla customer eMperience. >vere un negozio monomarca senza franchising costa molto.

+. Eipi di relazione con i clienti• )he tipo di relazione l6azienda intrattiene con i clienti? (ipende da quante volte quel cliente compra

il prodotto. Spot: una volta. >lcune aziende tengono i clienti a distanza. Jppure puP essere unarelazione di lungo periodo e vicina.

• >ttività: quali attività dovrà intraprendere l6azienda per mantenere quel tipo di relazione? Esempi: Si puP investire sull6assistenza personale, sull6assistenza personale dedicata, sul self4serviceesempio: la macchinetta del caffè;, sui servizi automatici, sulla communitQ vari consumatori condividono

le proprie esperienze, le proprie idee e i propri problemi...talvolta interviene anche l6azienda;, sulla co4creazione.ttività: definizione delle strategie di prezzo degli strumenti di pagamento.

Esempi! vendita di beni, canone d6uso pi2 si usa e meno costa: esempio le chiamate sul telefono;, quoted6iscrizione si paga un prezzo definito per l6uso, ad esempio l6abbonamento mensile in palestra;, prestitoHnoleggioHleasing, licenze diritto d6uso di una risorsa intellettuale4marchio, brevetto,...;,commissioni di intermediazione esempio: acquisto di una casa di paga agli intermediari un tot intorno al 0'sia del venditore che del compratore;, pubblicità altri fanno pubblicità su una risorsa che si possiede 4 banner pubblicitari nel blog se sono molto seguita;.Sempre i pi2 spesso i ricavi derivano dalla pubblicità: Qoutube vive solo con la pubblicità. Boltissimimodelli di business di oggi riescono a vivere grazie alla pubblicità.

8istino prezzi fisso: possono essere fissi o variabili:∞ listino prezzi 4 se sono fissiD è identico per tutti.∞ dipende dal prodotto4 prodotto base X servizi aggiuntivi∞ dipende dal segmento4 identico prodotto, identico servizio, ma dipende dal segmento esempio:

over N l6abbonamento costa cos[;∞ dipende dal volume 4 di solito pi2 si acquista e pi2 il prezzo scende.

(efinizione dinamica:∞ Erattativa esempio: prezzi delle case;


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∞ "estione redditività 4 si puP modificare il prezzo sulla base del periodo: bassa e alta stagione∞ Bercato tempo reale esempio: la borsa;∞ >ste anche google funziona ad aste, come ebaQ;

ttività: identificazione delle risorse strategiche e delle relazioni di controlloHappropriabilità con tali

risorse.8e risorse devono essere all6interno dell6azienda.

Esempi! Gisorse fisiche esempio: impianti ereditati, terreni;, risorse intellettuali esempio: marchio, brevetti,database dei clienti;, risorse umane management team4i fondatoriD mantenere il personale in azienda adesempio aumentando il salario, rendere il suo lavoro interessante, dare delle quote;, risorse finanziariedilazionare i pagamenti ad esempio 4 per vantaggio competitivo;.

Jrganizzazione e management team noi stessi all6interno del progetto;: 7uesta sezione, derivante daun’analisi delle attività chiave, riassume le scelte organizzative, di maAe or buQ, relative alle relazioni con glistaAeholder e descrive i punti di forza del management team. Serve a capire il modello di business di noistessi.

(omande chiave management team: )hi sono i membri del nostro team? )osta li distingue? istruzione, specializzazione, esperienze, ecc.; 7uali son le competenze rilevanti nello sviluppo dell6idea e della start4up? 7uali esperienze o capacità mancano? )ome si sopperirà a questa mancanza? 7uali sono gli obiettivi che i membri del team si sono posti in relazione all6impresa? 7uali sono le motivazioni individuali dei membri del team?

O. >ttività chiave• 7uali sono le attività strategiche che l’azienda realizza per creare valore? 7uelle non sostituibili o

facilmente acquisibili sul mercato? >ttività chiave che gestiscono risorse chiave.• >ttività: Identificazione delle attività chiave e del processi realizzati. Si identificano in tre categorie:

Esempi! produzione tutto ciP che serve a creare valore 4 se un6attività non serve a creare valore, vaeliminata;, problem solving capacità di risolvere i problemi del cliente ma è legato anche a tutte ledifficoltà che l6azienda incontra quotidianamente;, piattaformaHrete oggi sempre pi2 spesso le grandiaziende svolgono l6attività di match maAing tra gruppi separati: facebooA, ebaQ,...;

Y. #artnership• 7uali sono gli accordi strategici che l6azienda sfrutta per creare valore? #er le risorse chiave? #er

svolgere le attività strategiche?• >ttività: identificare gli staAeholder strategici, identificare gli strumenti pi2 adatti per gestire la

relazione. Esempi! >lleanze strategiche fra non4concorrenti anche per ridurre il rischio;, competizione collaborativa, Voint venture per sviluppare nuovi business, relazioni acquirente fornitore.#uP succedere che a volte non si hanno i capitali per possedere le risorse. cquisizione di particolari risorse ed attività

%. )osti


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• 7uali sono i costi sostenuti dall6azienda per svolgere le attività chiave e mantenere le relazioni congli staAeholder chiave? ttività: identificazione dei costi fissi e variabili.

Strutture dei costi:♣ Bodelli di business basati sui costi♣ Bodelli di business basati sul valore♣ )osti fissi♣ )osti variabili♣ 5conomie di scala♣ 5conomie di gamma

7uesta descritta era la struttura del business model canvas. >desso vedremo una serie di modelli di business:Bodelli di . Lu#u!li": ogni azienda si compone di tre attività fondamentali e queste devono essere tenuteseparate per garantire un vantaggio competitivo. 7ueste tre attività sono i rapporti con la clientela,

l6innovazione di prodotto e l6infrastruttura. Secondo alcune teorie ogni azienda si compone di tre attivitàfondamentali ed eccellere in ciascuna di esse è impossibile. (ivergono in termini economici, competitivi eculturali. Sono: Z Gapporti con la clientela 4 sviluppo relazioni Z Innovazione di prodotto 4 G_S Z Infrastruttura 4 piattaforme efficienti per attività ripetitiveedi esempio sul libro.


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>ltro esempio: 8ulu.com 4 permette di stampare una copia di un libro e di venderla ad altri. na volta lecase editrici ne stampavano o & o niente.

8e piattaforme multi4sidesFa leva sull6effetto rete per mettere in contatto diversi gruppi di individui. Ca successo se entrambi i gruppisono numerosi ma per avere gruppi numerosi deve partire con gruppi numerosi.#er avviare il processo spesso si fa leva su clienti sovvenzionati ed importanti.Si cerca di attrarre un lato offrendo un servizo a basso costo ma qualcosa di interesse che nonnecessariamente è collegato all6altra parte ma sovvenzionando la parte / si arriva alla parte $.5sempio: tenti parte /; vanno su google e hanno servizio gratuito. Si sovvenzionano un servizio di clienti per attrarre l6altro. Stessa cosa per facebooA.)i possono essere clienti paganti e clienti utenti, sono due categorie diverse. I ricavi derivano da un sologruppo e non da tutti. I canali sono SE. 8e relazioni non sono vicine e personali, spesso sono automatizzate oself4service. 7ui mantenere la piattaforma è l6attività pi2 significativa. I partner possono essere tanti. 3elcaso della visa possono essere le banche.5sempio: #laQ station, ^boM e ]iiD]ii:

#laQ station: venduta sottocosto, ci si aspettava che il guadagno venisse dai giochiD ma non ha funzionato.

)onta un numero di persone molto esigenti. 56 molto cara in termini di costi di produzione.


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isto video: Fondazione di KWoe "ebbia4 Ehe airbnb storQK 4 1outube.


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• )ustomer driven

>ltro strumento è quello del K]hat if?K 4 per pensare a qualcosa di innovativo ci si puP chiedere Kcosasuccederebbe seK, producendo anche idee che al momento sembrano irrealizzabili. Esempio: persone checomprano i mobili e se li montano a casa, prima era impensabile.

Il business plan: Scriverne uno è fondamentaleD attenersi a ciP che è scritto nel nalisi dell’ambiente esterno

O. 7uantificazione della domandaY. #iano di marAeting%. Banagement, Eeam e organizzazione interna/&. >nalisi di fattibilità economico finanziaria//. Eiming/$. E5"1:/. alutazione complessiva: si considerano + aree:


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7uesto è il modello di mazon del $&/. >veva la necessità di aumentare i margini.I margini erano bassi perch9 gli articoli venduti avevano valore contenuto. 5sso ha iniziato vendendo libri.#unti positivi: ampia gamma di prodotti che davano al cliente di trovare una buona offerta,...Fase successiva:

I margini sono rimasti gli stessi ma ci sono nuove entrate. >ltri utenti possono vendere attraverso >mazon.I nuovi clienti sono gli sviluppatori.

$. >nalisi S]JE dettagliata:


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&

#er ognuna di queste aree si possono dare una serie di punteggi vedi libro;.

• >nalisi dei rischi: Gischi legati al valore offerto Gischi legati ai costiHricavi

Gischi legati al6infrastruttura risorse chiave, attività chiave, partnership; Gischi legati all6interfaccia verso i clienti segmenti di clientela, canali, relazioni con iclienti;


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• alutare le opportunità: Jpportunità legate al valore offerto Jpportunità legate ai costiHricavi Jpportunità legate all6infrastruttura risorse chiave, attività chiave, partnership; Jpportunità legate all6interfaccia verso i clienti segmenti di clientela, canali, relazioni con i

clienti;

sing S@at to design ne@ business model options:

/. Snapshot of @here Qou are no@ strengths and @eaAnesses;$. it suggests some future traVectories opportunities and threats;.


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56 stato ridotto il focus sulle famiglie, ma puntano su persone che amano l6opera.Il costo del biglietto è pi2 elevato rispetto ad un circo tradizionale. 3on vendono cose da mangiare, come ateatro. 3on ci sono i costi di mantenimento degli animali e dei performens.

3intendo6s ]ii: Ca ridotto i costi dello sviluppo della console e cambiato i targets.

Interrogare il )anvas con il modello delle + azioni:

Banaging multiple business models: legata a la gestione di pi2 modelli di business contemporaneamente.


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3espresso success model: 3espresso ha un suo modello di business completamente nuovo. 56 della 3estlè.

Cha*t$r 4: Lauchi" )our .usi$ss

Bodo di studiare questo capitolo: #. /0O 4 #. /++ 4 #. /0O, è disorganizzato;

Jbiettivo dell6insieme di attività legate al lancio del business: trasformare un potenziale cliente in unadvocate: individuo che apprezza cos[ tanto il prodotto che si attiva a promuoverlo e funge da marAetingmanager.


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#er fare ciP bisogna costruire una relazione con il cliente e richiede:• tempo• strategia

usando tutti gli strumenti del marAeting miM.)i sono + fasi per trasformare il potenziale cliente in potenziale manager.

Ehe customer WourneQ: the loQaltQ chain8e quattro fasi della loQaltQ chain sono:

15 #rima fase: lancio del servizio: Stage / 4 LauchJbiettivo: >@areness 4 Far sapere ai clienti che il nostro servizio esiste e farlo provare. 3eed toencourage customer trial. Si KaggredisconoK inizialmente i clienti innovatori circa il 0' delmercato;, con un prezzo pi2 elevato. "li innovatori, pur di potersi etichettare con un6identità, sonodisposti a pagare i prezzi pi2 elevati del normale. (i solito si pubblicizza con dei comunicati stampa,con delle informazioni tecniche precise, con delle foto, con il linA del sito che deve contenere tutte leinformazioni. SEI3" G58>EIJ3SCI#

Finding Qour first customers:♦ 1u need to build a net@orA of customers. Eo start Qou can Qour familQ and friends if possible or trQ to

identifQ an alreadQ eMisting net@orA.

>dvocate

#rospect


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♦ 1ou can buQ lists of possible customers and contact them♦ 1ou can use referrals.

o In anQ case, for face4to4face meetings Qou need to develop Qour sal$s s'ills5♦ 1ou can use the media, but need to find the right one for each marAet segment.

Sale sAills:♦ Eo sell face4to4face Qou first need to identifQ the customers bQ name and get the chance to meet @ith them :

this is verQ difficult, Qou need a hooA uncino, amo;.♦ 1ou need to establishing @hat theQ @ant, their problem, and eMplain ho@ Qour product H service can solve it.♦ "et personal information to develop a quicA relationship. In anQ case the relationship @ill have to be based

on mutual self interest.♦ >t the meeting Qou @ill have to:

>sA questions and listen to the ans@er


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∞ Eelephone∞ #osters and hoardings∞ FlQers∞ (irect4mail∞ 54mail∞ EeMting

isto video: "uerilla BarAeting innovative ideas 4 1outube

Cha*t$r 7 - N$, 8$tur$ Cr$atio: ro,i" )our .usi$ss

Siamo ancora nella strategia di marAeting. 8a fase successiva è la fase della crescita."ro@th: 8a fase della crescita prevede tre strategie: Co@ Qou can build potential bQ considering ne@ anddifferent marAets and ho@ to change and develop Qour product.

/. BarAet development$. Sviluppo prodotto: si puP differenziare il prodotto o servizio0. (iversificazione: un6azienda diversificata è un6azienda che produce in pi2 settori: Samsung che

produce cellulari e lavatriciD o un6azienda che vende in pi2 mercati;

8et6s looA at Qour gro@th options in a more sQstematic @aQ:

3e@BarAet development /.; (iversification 0.;

5Misting BarAet #enetration #roductHservice development $.;

5Misting

3e@

BarAet development: si puP vendere a clienti adiacenti perch9 inizialmente ci si era rivolti al mercatolocale;

/. BarAet development• 7uando si sceglierà lo sviluppo del mercato /.;? In quali situazioni ci da vantaggi il BarAet (evelopment?

5 quali?Gagioni:

/. 5conomie di scala. 7uando non si è saturati: devo trovare nuovi clienti per saturare le nuove risorseche ho messo a disposizioneD posso voler ampliare il mercato perch9 voglio sfruttare le economie discalaD in particolare se sto perseguendo una strategia di costo.

$. 7uando le uniche conoscenze dell6azienda sono legate al prodotto esistente. 8a competenza coincidecon il prodotto.

0. 7uando il prodotto è verso la fine del suo ciclo di vita, e prima che muoia vado a stendere il pi2 possibile le vendite a tutti i mercati raggiungibili.

Ehere are three reasons for selecting marAet development for eMpansion:/. Eo achieve economies of scale$. \eQ competencQ is Qour product0. #roduct nearing the end of its life

Jptions for BarAet development:

4 3e@ marAet segments that Qou had identified before but could not address.4 3e@ geographical areas.

B>G\5E

#GJ()E H S5GI)5


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in this case Qou might need to analQze the eMtent of competition #orter;, the right marAeting miM, andmaQ need to develop the product as @ell.

• )ome si entra in un mercato straniero? 7uali sono le fasi?a. E9*ort: produco localmente e vado all6estero a vendere. 5sporto attraverso un distributore locale. b. Ric$rca !$l /al$s A"$t: cercare qualcuno che provenga dal mercato locale e che promuova al

cliente finale il mio prodotto o servizio. pple 4 telefoni, i#ad,...;

• )ompletelQ ne@ products: si sostituisce il prodotto esistente con un prodotto nuovo)i si puP trovare nella situazione si hanno pi2 prodotti

(eveloping a product portfolio:]hen Qou have different productHservices Qou maQ need to manage them @ith different strategies.5ach of the offerings maQ be at different levels in its life cQcle.

Ehe "ro@th Share BatriM: matrice che viene usata per ragionare ma non per prendere decisioni.1ou need different sAills.

Eipicamente i prodotti entrano in alto e a destra, definita #roblem )hild 4 richiede moltissimi investimenti.Fase di 8ancio.Se le cose funzionano, ci si spostano a sinistra in alto, ci si riferisce alla Star. Si comincia a generare fatturatoe probabilmente utili.Si arriva alla )ash )o@ 4 tipo di prodotti che generano molto fatturato.Se qualcosa non funziona nella fase di lancio, si fallisce e si arriva al prodotto (og. (eclino. )i protrebberoessere cani che si sostengono, non generano utili ma neanche perdite ma ci sono cani che generano perdite e bisogna decidere di abbandonare.Si potrebbe avere contemporaneamente Star, )ash )o@,...


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StrategQ Implication:

Star Investire nella crescita5spandere il mercato>ccettare che i marginisono bassi(ifferenziare>umentare il numero dimercati serviti>umentare la gamma di prodotti serviti

#roblem )hild

)ash )o@ (og


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Geasons for (iversification:• (iversifQing is verQ risAQ as starting up a ne@ companQ.• So @hQ?• Eo gain rapid marAet dominance

∞ Gelated and unrelated diversification• 5conomies of scope and sQnergQ• Eo reduce risA in privatelQ o@ned businesses

)rocs

/. From the information given, map out as much as Qou can of the business model for )rocs using the 3e@enture )reation Frame@orA. ]hat are the AeQ elements of competitive advantage in their value proposition?$. ]here is the original )roc clog no@ in its life cQcle? Co@ reliable are future sales?0. ]hat @ent @rong at )rocs and ho@ @as it put right?+. ]hat is the companQ’s current strategQ? ]hat do Qou thinA of it?

CAPITOLO < - L$"al Fou!atios 0N$, 8$tur$ Cr$atio

Si occupa delle operations, è il primo dei due capitoli che ne parla. Jperations plan.

Jperations #lan:• Ehe practical things Qou need to do to launch and run Qour business• AeQ activities, including legal operating and partnership issues

>ttività che ci permettono di tradurre idee in attività concrete.

8egal Foundations:• 1ou need to safeguard the intellectual propertQ I#;• Ehere are several instruments to do it• It is important to consider the dra@bacAs: secretQ and need to update the product• If the idea can be re4engineered Qou @ill need to protect it.

Il brevetto è una parte importante del progetto. )on esso si tutela la proprietà.antaggi del brevetto:♦ 3on essere copiato da altri


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♦ Si puP vendere un brevetto♦ 56 spesso un6operazione di marAeting

Svantaggi del brevetto:♦ 3on si brevettano prodotti che non sono proprio originali♦ 3on si brevetta la segretezza )oca )ola non brevetta la sua formula4Lsfrutta la segretezza come

strategia;, tutto ciP che si brevetta diventa di dominio pubblico8a legge per quanto riguarda la tutela della proprietà intellettuale cambia di #aese in #aese.Intellectual propertQ:

♦ Ehe la@ maQ change from countrQ to countrQ. 1ou @ill need to asA for a protection in each countrQT♦ Ehe ]orld Intellectual #ropertQ Jrganisation 3; produces the "uide to #ntellectual property

$orld$ide%

#rotecting Qour I#G: )ome si protegge il proprio prodotto? Erade secret 4 segretezza Speed to marAet 4 rapidità, bisogna essere i primi #atent

Erade marA™

Gegistered design®

)opQright©

#atent:#rotect ne@ intentions, covers ho@ theQ @orA, @hat theQ do, ho@ theQ do it, @hat theQ are made of and ho@theQ are made. "ives the o@ner the right to prevent others from copQing, maAing, using, importing or sellingthe invention @ithout permission.Gight to taAe legal action to stop them eMploiting Qour invention and to claim damages.

antaggi: 56 possibile vendere il diritto

(are in licenza il diritto #arlare del prodotto agli investitori dopo averlo brevettatoSvantaggi:

Si possono sostenere le spese legali contro qualcuno che ha copiato il prodotto?)aratteristiche:

Il prodotto deve essere nuovo, non ovvio e realizzabile e poter essere usato no illegale; I brevetti durano $& anni >ttività di 8obbQ molto forte, soprattutto nelle case farmaceutiche, ci sono

delle lotte per allungare questo tempo;. In alcuni paesi vanno rinnovati esempio "ran 3on disclosure agreement; @ith partners and emploQees.

#er cosa non possono essere concessi i brevetti:

Scientific or mathematical discoverQ, theorQ or method 8iterarQ, dramatic, musical or artistc @orA > @aQ of performing a mental act, plaQng a game or doing business Ehe presentation of informatio, or some computer program >n animal or plant varietQ > method of medical treatment or diagnosis >nQthing that is against public policQ or morale.

ErademarA: il marchio:> sign 4 made up of @ords or a logo of both @hich distinguishes goods and services from those of competitors.

It must be distinctive for the goods and services provided.5Mclusive right to use Qour marA for the goods and or services that it covers in the countrQ.1ou can put the or the EB to @arn the others against using the sign.


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It must be rene@ed everQ /& Qears. 1ou can sell or licence a trademarA.

n marchio non puP essere registrato quando: (escribe goods or services or anQ characteristics of them @hich sho@ the qualitQ, quantitQ, purpose,

value or geographical origin >re not distinctive >re three dimensional shape 4 se è tridimensionale >re speciallQ protected emblems 4 se è un emblema già protetto da altre forme di protezione

>re offensive 4 se è offessivo >re against the la@ 4 se è contro la legge >re deceptive 4 se è ingannevole

Gegistered design:For products that looA verQ different from the others. It is a legal right @hich protects the overall visualappearance of a product in the geographical area Qou register it.It does not offer protection for that the product is made of 1ou can sell or licence it.

5sempio: portachiavi di >lessi

)opQright:It allo@s Qou to protect Qour original material and stops others from using Qour @orA. 8iterallQ @orAs:

computer, programs, @ebsites, songs, novels, instruction manuals, articles, some databasesD (ramatic,musical, artistic @orAs 8aQouts or tQpographical arrangements.;1ou should marA the material @ith , Qour name and the Qear. 1ou don6t need to deposit anQthing.]hat Qou can do.

Forbid the use of Qour @orA in anQ @aQ Get and lend copies sing the @orA in public BaAing an adaptation

It is a private right, therefore the cost of enforcing it falls on the individual.

ideo: @@@.ted.com 4 (re@ )urtis: ho@ I beat a patent troll

8egal form of business: Sole traders: ditta individuale #artnership: società di persone 8imited liabilitQ companies: società a responsabilità limitata fa riferimento a società di capitali;

Innovative Start4up leM n.$$/H$&/$ di conversione (ecreto )rescita $.&;)aratteristiche per potersi iscrivere:

Fondata da non pi2 di N& mesi 4 founded not more than N& month before in ItalQ #roduction value lo@er than million euro Cas not Qet distribuited profits JbVect of the activitQ characterised bQ technlogical innovation 5ither:

∞ Spends in G_( /' of production value.


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∞ 5mploQees @ith a master $H0∞ Cas a patent in biotech, semiconductors or varietQ of vegetables.

antaggi:∞ Geduction of costs to start the companQ esonero dal pagamento dell’imposta di bollo e dei diritti di

segreteria dovuti per qualsiasi adempimento da effettuare presso il Gegistro delle Imprese.;∞ Special @orA discipline: puP assumere personale con contratti a tempo determinato della durata di

minima di N mesi e maM 0N mesi;

Innovative start4up• Incentive plans: puP remunerare i collaboratori in stocA options e i creditori con $or& for equity

irrilevanza fiscale di tali assegnazioni;.• Fiscal incentives: investimenti in start up da persone fisiche /%' di detrazione irpef; e giuridiche

$&' di deduzione dall’imponibile IG5S; fino al $&/N.• Simplified access to Fondo )entrale di "aranzia up to $. million of euro.• Support in the internationalization process bQ I)5.

)orporate "overnance 4 Bodello di capitalismo:

Si possono classificare in due gruppi: modelli outsider e insider. Jutsider se la vasta maggioranza delleimprese quotate in termini di valore creato sono caratterizzate da azionisti outsiders piccoli che giocano in borsa e che acquistano azioni di imprese per ragioni economiche aspettandosi un ritorno di dividendi omaggiorazione del prezzo in caso di liquidità del prezzo, questi sono coinvolti nell6attività manageriale, attivinella raccolta di informazione;. "li azionisti detengono quote per periodi brevi. I managers sono valutati in base alle loro prestazioni del breve periodo. I rapporti sono di breve periodo. 3on si sono relazioni personalicon i fornitori.#aesi outsider 4 paesi anglosassoni: >ustralia, "ran


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#ossono essere rappresentanti delle banche se l6impresa è molto indebitata. la banca impone agli azionisti diavere un rappresentante.>ltri soggetti 4 ragione tecnica: è possibile che dei soggetti particolarmente preparati dal punto di vistatecnico insegnano o lavorano in quel campo e hanno delle informazioni particolari esempio: impresefarmaceutiche; e possono essere assunti per indirizzare un6impresa.Inoltre possono essere individui che siedono in consigli di amministrazione.)i interessa inserire questi soggetti perch9 è una mossa strategica fondamentale: questa figura è una garanzia per chiunque si metta in business con l6impresa.

Gole of


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♦ >chieve high salesvolumes

♦ Improve efficiencQ♦ Standardization

♦ vailabilitQ of public transport∞ #otential for eMpansion∞ 8egal agreement lease, rent ecc.;

Getail : AeQ activities

#re4launch∞ 8ocation∞ 8icenses and leases∞ Store design and fit4out∞ Berchandising and stocAing∞ Internet sales and @eb site∞ Sales staff recruitment and training∞ )reditHdebit card merchant account∞ 8aunch event

Jperations:∞ Berchandising∞ StocA control∞ #romotions∞ SecuritQ cash and shoplifting;∞ Service levels

Esempio! Restaurant and Bar! 'ey activities

#re4launch 8ocation 8icenses and leases GestaurantHbar design and fit4out Benu design )hef recruitment Staff recruitment and training )reditHdebit card merchant account ]eb site 8aunch event

Jperations CQgiene #romotions )ash control Staff rostering Benu rotation Service levels )ustomer securitQ


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Internet business: \eQ activities#re4launch:

∞ ]eb design and navigtion∞ Search engine optimization∞ ]eb site advertising an promotion∞ )redit H debit card merchant account∞ Eransaction securitQ∞ Berchandising and stocAing∞ 8aunch advertising and promotion

Banufacturing and #roduction #rocesses♦ #GJW5)E: one4off, large4scale products to meet specific requirements of client♦ E)C: sufficient volume to VustifQ organizing production efficientlQ♦ 8I35: further increase in volume so at to VustifQ tasA analQsis and standardization♦ )J3EI3JS: volumes sufficientlQ large as to VustifQ dedicated, infleMible processes

Banufacturing and assemblQ can be complicated and require eMpensive machinerQ./. ndertaAe the tasA Qourself or sub4contract it?$. (evelop specialist machinerQ or use standard? 4 acquistare impianti già pronti o farci sviluppare

impianti appositi ciP fa aumentare i costi;

4 Banufacturing and Service


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Franchisee:antaggi:

♦ Format provedD less risA of failure♦ 5asier to finance than o@n start4up♦ 5stablished formatD quicAer to start4up♦ Eraining and support from franchisor ♦ 3ational branding should help sales♦ 5conomies of scale maQ applQ

Svantaggi:♦ 3ot reallQ Qour o@n idea♦ 8acA of real independence♦ Franchisor maAes the rules♦ )an be eMpensive to buQ4in♦ GoQalties can be high♦ "ood@ill Qou build up dependent upon continuing franchise agreementD maQ be problems if Qou

@ith to sell♦ Franchisor can damage brand

Franchisor:antaggi:

♦ ]aQ of eMpanding business quicAlQ♦ Financing costs shared @ith franchisees♦ Franchisees usuallQ highlQ motivated since their livelihood depends on success

Svantaggi:♦ 8oss of some control to franchisees♦ Franchisees can influence the business♦ Failure of franchisee can reflect on franchise♦ BaQ be obligations to franchisee in the legal agreement

ideo: Bartha Batilda Carper e la sua storia di franchising


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"rafico di "annt che indica sulla sinistra tutte le attività che devono essere svolte in modo cronologicoDsull6asse delle M, da sinistra verso destra viene mostrato il tempo necessario a svolgere l6attività.8a riga arancione mostra il percorso pi2 veloce, il tempo necessario per svolgere l6attività.#er attuarlo si possono usare i soft@are trovabili online oppure con 5Mcell.iene richiesto nei progetti europei.

Esempio! 'irsty(s!

/. From the information given, map out as much as Qou can of the business model for \irstQ’s using the

3e@ enture )reation Frame@orA, ]hat are the AeQ elements of competitive advantage in this value proposition?$. 8ist the partnerships the companQ has and evaluate their importance.0. IdentifQ \irstQ’s AeQ operating activities and the risAs the companQ faces. 8ist the critical success

factors.+. ]hat are \irstQ’s gro@th options? Co@ @ould Qou change the business model, going for@ard?

Specsavers:/. 8ist the advantages and disadvantages of this form of Voint venture to both Specsavers and their

partners.$. Co@ is this different to a franchise? Is this important?

CAPITOLO 11 - N$, 8$tur$ Cr$atio

Giguarda il rischio.

GisA and Strategic Jptions.7ualsiasi attività imprenditoriale comporta dei rischi.

♦ IdentifQ maVor risAs 4 Identificare i maggiori rischi♦ #lans for monitoring and mitigating risAs 4 fare dei piani per gestire i rischi, mitigare i danni che i

rischi possono causare♦ IdentifQ critical success factors 4 identificare i fattori critici di successo: critici perchè sono ad alto

rischio♦ Strategic options♦ 1ou cannot start a business @ithout taAing some risAs.♦ 3obodQ liAes risAs, not even the entrepreneurs. >nQbodQ reading uur business plan @illeMpect to

read about Qour risAs and ho@ Qou have planned to manage them.


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♦ Ehe activities to do are:15 I!$tif) ris's:

5Mternal: difficult to control and predict, can cause significant damage, therefore Qou needcontingencQ plans marAet4industrQ analQsis;. Gischi esterni che non dipendono dall6impresa.5sempio: i concorrenti possono copiare l6idea, qualcuno che entra nel mercato con un nuovo prodotto e fa sembrare il nostro obsoleto; Internal: Qou should have identified them @ith the analQsis of Qour AeQ activities.5sempio: il server si rompe, uscita di un socio, dipendenti problematici;

GisA )hecAlist:♦ #re4launch delaQs♦ )ompetitors♦ )ompetitive advantage♦ BarAet♦ )ustomer value proposition♦ #roductHservice qualitQ♦ )ustomer service♦ )hash fl@♦ Sales♦ #rofits♦ Jperations♦ #roductivitQ♦ >dministration♦ I#♦ EechnologQ♦ Investment♦ StocAsHinventorQ♦ Berchandising♦ (ebtorsHreceivable♦ Interest rates

♦ 5Mchange rates♦ Banagement

GisA Banagement: 3on tutti i rischi sono uguali.


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>rea pi2 importante: il cubo (.Se si aggiunge la capacità di controllare l6evento, si passa a concentrarsi sui fattori ", quelli che hanno rischio pi2 elevato.

35 D$ci!i" ho, ris' +i"ht #$ +iti"at$!5

/. 5liminate the problem$. Geduce the risA training, partnerships;0.Eransferring insurance, partnering; si puP trasferire un rischio su qualcun altro con ad esempio

l6assicurazione;+. >ccept intendifQ earlQ signs, earlQ @orAing indicators; accettare che il rischio ci sia e dotarsi di unsistema informativo avanzato per individuare i primi segni del problema che si sta verificando e arginarel6impatto per tempo;.

%5 D$ci!$ o $arl) ,ari" si"s to +oitor AeQ risA indicators: cash flo@D activitQ of the competitors;

"eneric GisA Banagements Strategies♦ #artnering♦ 3et@orAing♦ Strategic options develop contingencQ plansD fleMibilitQ;

∞ combination of high margins and lo@ fiMed costs reduces the breaA4even point punto oltre al

quale si genera profitto; and therefore the risA ♦ Cigh fiMed costs and @ margins: G5)I#5 FJG (IS>SE5G

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