approches cognitive affectice comportementale

8/16/2019 approches cognitive affectice comportementale

http://slidepdf.com/reader/full/approches-cognitive-affectice-comportementale 1/25

Filière : GESTION FINANCIERE ET COMPTABLE

SEMESTRE 8

–

METHODOLOGIE DE RECHERCHE

Approches

cognitive,afective, et

ENCADRE PAR :

REALISE PAR



2



Sommaire :

Introduction

Première partie : approches cognitive, afective, et

comportementale dans un cadre général

Chapitre 1 : L’approche cognitiveChapitre 2 : L’approche afectiveChapitre 3 : L’approche comportementale

eu!ième partie : l’impact des approches cognitive,

afective, et comportementale sur les consommateurs

Chapitre 1 : l’approche cognitive duconsommateur

Chapitre 2 : l’approche afective du consommateurChapitre 3 : l’approche comportementale du

consommateur

"i#liographie

3



$



Remerciements :

« Au terme e ce travail nous tenons ! remercier tout

"a#or Dieu, le cl$ment et le mis$ricorieu%, pour la volont$ &ui

nous a proigu$ pour r$ussir ce travail'(

La réalisation de tout pro%et ne peut se &aire e'cacement sans avoir un

accompagnement et un soutien( )insi, c’est avec grand plaisir, *ue nous

souhaitons délivrer nos remerciements les plus cordiau! et &rancs + toutes

les personnes aant contri#ué de près ou de loin + l’éla#oration de ce

pro%et(

-os respectueu! et modestes remerciements sont particulièrement

adressés au .(/)0I" I- )#delha -otre pro&esseur et notre

encadrant, pour sa contri#ution et ses remar*ues perspicaces concernant

les éléments de l’éla#oration du rapport(

Cette étude était d’une grande importance, aant permis + travers sa

réalisation de ren&orcer nos ha#iletés et nos compétences aussi #ien

théori*ues *ue prati*ues et ce, grce au temps consacré par toutes les

personnes impli*uées dans sa réalisation(

4



Introuction :

L56tre humain est un 6tre curieu! de nature et a tendance + chercher

en permanence des arguments, des solutions et des hpothèses de ce

*u5il vit au *uotidien(

Il met en avant alors des prévisions sous diférentes &ormes *ui se

développent au &ur et + mesure par le #iais du processus de l5o#servation

+ l5e!périmentation pour a#outir et o#tenir des résultats pouvant 6tre

généralisé a7n de parvenir et + énumérer les règles relatives + ce *ue l5on

étudie( 8n peut dire alors *ue l5évolution technologi*ue afecte ces

méthodes(

.algré l5importance des rapports entre la science et la société, les

sociologues ont investi tardivement dans le domaine de l5étude des

sciences et techni*ues(

)dam /mith a pu nous émerger dans le monde des sciences dures,

des sciences relatives + la gestion, les sciences de gestion, entre

mareting, ressources humaines, économétrie, etc, la méthodologie de

recherche prati*uée difère de la méthodologie classi*ue tenant compte

de l’inconvenance des pré9e!périmentations et la snchronisation des

recherches avec la réalité vu le caractère su#%ecti& des su%ets étudier( Pour

surpasser et éradi*uer cette di'culté plusieurs méthode sont apparue :

uantitative ;convergence, contingence<= ualitative ;&ocus groupe,

personni7cation<= et la collecte des données primaires ou secondaires,

des méthodes positivistes > ces méthodes sont prati*uées par plusieurs

écoles de recherche( ans ce rapport on mettra l5accent d’une &a?on

e!plicite sur les trois courants des méthodologies de recherche et *ui sont

Cognitive, )fective et Comportementale(

@



Premi)re partie : approches cognitive,

afective, et comportementale ans un

care g$n$ral :Introduction :

Les déterminants de la pschologie, d’individu ou de groupe, &ont

inter&érer des traits de personnalités, des trou#les afectives, cognitive,

des conAits d’inconscience *ui s’e!plosent lors de la communication( Par le

#iais des approches cognitives, afectives, et comportementales on

enrichisse la compréhension des pro#lèmes pschologi*ues et leurs

éclairages complémentaires( Leurs apparentes contradictions peuvent 6tre

dépassées pour accéder + une vision plus glo#ale des déterminismes de

l5inappétence(

Chapitre 1 : L’approche cognitive :

La cognition concerne la &aculté du cerveau permettant de penser, de

traiter, et d’accumuler l’in&ormation a7n de résoudre les pro#lèmes(

"La cognition se défnit comme l'ensemble des activités mentales

et des processus qui se rapportent à la connaissance et à la

onction qui la réalise cette connaissance."1

1 Bean9Claude "8IC0I-I 9 /téphane D)CEI-/DI 9 )li! F)L)-I G P/HC08L8IJC8-/8..)FJ K 21$

M



Jne composante cognitive *ui &ait ré&érence au! connaissances et

croances présentes et passées *ue l’individu a concernant cet o#%et ainsi

*u’+ la crédi#ilité *ue l’individu accorde + ces in&ormations

Cette approche concerne essentiellement notre la manière de penser,

c5est9+9dire comprendre le cheminement des processus cogniti&s et

mentau!, soit au niveau du l’inconscience, celui *ui est hors de notre

contrNle, soit au niveau du la conscience(

)7n d’6tre soulager des smptNmes et des di'cultés *ui posent

pro#lèmes + l’6tre humain, dO + sa manière d’interpréter des

in&ormations, le thérapeute doit alors comprendre ces derniers *ui

agissent sur l’inconscient pour le rendre contrNla#le, avec une thérapie de

réorganisation, orientation et rééducation des cognitions( )7n de

déterminer de nouveau! comportements et alors une nouvelle

personnalité(

L’approche cognitive est apparue au dé#ut des années 1@, oQ les

chercheurs s’intéressent au! comportements plus *u’au! états mentau!

interne( nsuite d’autres chercheurs ont proposé l’étude des stratégies

adoptées, par les su%ets pour résoudre des pro#lèmes, citant le chercheur

BérNme "runer( L’o#%ecti& est de comprendre comment le cerveau

&onctionne pour caper, interpréter et émettre l’in&ormation(

)u%ourd’hui, cette dernière prend un sens plus large *ui comprend les

émotions, l’action et les représentations sociales et trou#les mentau!(

Chapitre2 : L’approche afective :

La pschologie contemporaine ignore le cNté afecti&( Les mots

afecti&s, émotion, sentiments apparaissent rarement dans la plupart des

travau! importants de cette pschologie( epuis l5a#andon de la recherche

motivationnelle par les académi*ues, relativement peu de travau!

empiri*ues *uantitati&s ont e!aminé le volet afecti& des e!périences de

l’humain(

R



La durée importante de cette éclipse est due + au moins trois &acteurs :

• Le &ait d5étudier souvent l5émotion dans le cadre de maladies

mentales ou de trou#les comportementau! a vraisem#la#lement

&reiné l5enthousiasme de certains chercheurs plus soucieu! des

aspects positi&s de l5émotion(• Les outils non ver#au! disponi#les actuellement pour étudier les

réactions afectives peuvent G saisir K la dimension G intensité K,

par&ois G direction K mais %amais G contenu K de ces réactions(

• Le sérieu! est le caractère apparemment G complet K de l5approche

cognitive très en vogue dans les années @o et surtout M(

Jne approche afective concerne les émotions positives ou négatives *ue

l’individu a + l’égard de l’o#%et attitudinal, la prédisposition + évaluer cet

o#%et comme étant #on ou mauvais m6me intéressant ou inintéressant(

lle concerne essentiellement la persuasion de la personne par

l’intermédiaire de changement d’attitude et des sentiments(

Le #ut est alors d’améliorer l’attitude envers ce *ui ne &ait &ace et le

changement d’attitude &avora#le en agissant sur les composantes sociales

pschologi*ues sm#oli*ues(

Chapitre* :L"approche comportementale :

L’approche comportementale se #ase sur la modi7cation de certains

comportements : les comportements humains ne sont *ue le résultat de

notre apprentissage( Les di'cultés *ue rencontre l’0omme durant sa vie

*uotidienne résultent de son environnement e!terne et aussi des réponses

collectées par son entourage et les circonstances(

G Ton apprentissage et les comportements qui y sont associés

peuvent être adaptés, mais peuvent aussi être inadéquats. Les

problèmes et les troubles psycologiques seraient alors des

réponses inappropriées renorcées par ton environnement . K2

2 Pothier, 2R



L’o#%ecti& de l’approche comportementale est de changer la manière d’agir

en adaptant les réponses au! évènements et situations e!ternes pour &aire

disparaitre les comportements inadaptés> Cette dernière est e'cace pour

traiter de cas particuliers : les personnes *ui ressentent de culpa#ilité, les

gens sensi#le au! consé*uences de leurs gestes, et les personnes

soufrant de la pho#ie ou réactions incontrNla#les(

Pour réduire ses comportements le thérapeute peut suivre diférentes

démarches3 :

• !poser la personne au! choses *ui lui &ont peur, progressivement

et en la calmant, pour réduire sa réaction émotionnelle>

• onner les étapes + suivre lors*ue le client est, par e!emple, dans

une situation *ui le rendrait normalement agressi&>

• )ider + diminuer les choses *ui ren&orcent les comportements

indésira#les(

/es traitements sont + suivre %us*u5+ ce *ue les comportements et les

émotions posant pro#lèmes + la personne disparaissent et deviennent

contrNla#les, ils sont généralement + courte durée(

Deu%i)me partie : l"impact es approches

cognitive, afective, et comportementalesur les consommateurs :

Le consommateur se dé7nie comme étant un 6tre *ui cherche +

satis&aire un #esoin en prenant en compte ses sentiments, ses

motivations, ses ressources( Ce dernier est inAuence par plusieurs &acteurs

30ttp:SSTTT(stepp(caS)pproche9comportementaleS, )PP8C0C8.P8F.-F)L, consulté le 1S4S21@

1



*ui agissent sur son comportement d’achat( Parmi ces &acteurs, on peut

citer l’implication G *ui correspond + la manière dont une personne per?oit

un o#%et comme personnellement important, pertinent K ; EaichoTs

1R$= d’oQ le recours intense des entreprises + la pu#licité, oQ le

consommateur est &ortement ou &ai#lement inAuencé, son implication peut

6tre cognitive s’il s’intéresse au! pri! , + la *ualité, et au! autres

per&ormances &onctionnelles du produits ou peut96tre afective lors*u’il

accord plus l’intention + la capacité du produit + répondre au! #esoins et

valeurs de plaisir recherchées(

Chapitre 1 : l’approche cognitive du consommateur :

+'+ L"impact e l"approche sur le consommateur :

L’approche cognitive part du principe *ue l5étude du comportement

d'achat du consommateur permet d'en déduire des informations

précieuses sur les représentations mentales, l'organisation de celles-ci

dans le cerveau et les processus mentaux relatifs à ce type( L5étude de la

cognition s5intéresse + la G #oUte noire K, c5est9+9dire l5ensem#le des

phénomènes *ui prennent place entre la stimulation du su%et par

l5environnement et la réponse o#serva#le de l5organisme(

$

L’o#%ecti& de l’approche cognitive est de permettre :

• La prise de connaissance sur les produits, tel *ue le lancement d’un

nouveau produit ou des promotions ou toutes autres in&ormations

*ue l’entreprise souhaite transmettre

• Le développement de notoriété du pri!, de mar*ue ou de

l’entreprise, + l’aide d’une stratégie de communication de masse ou

une stratégie de campagne de pu#licité répétitive *ui aidera +atteindre cet o#%ecti& grce + la mémorisation :

Notori$t$ assist$e

$ Bean9Claude "8IC0I-I 9 /téphane D)CEI-/DI 9 )li! F)L)-I G P/HC08L8I

JC8-/8..)FJ K 21$

11



Pourcentage de personnes *ui disent connaUtre une mar*ueprésentée dans une liste ;G Parmi ces mar*ues(((, *uelles sont lesmar*ues de lessives *ue vous connaisseV W K=

Notori$t$ spontan$e

Pourcentage de personnes *ui citent spontanément la mar*ue

;G CiteV9moi les mar*ues de lessive *ue vous connaisseV K=( op o- min

Pourcentage de personnes *ui citent spontanément la mar*ueen premier ;G -otoriété spontanée de premier rang K=

.igure +: Les mesures e notori$t$

2

Source :http:ressources.aunege.fr

+'/La issonance cognitive :

/elon la théorie de la dissonance : G il est plus simple e r$uire

la issonance entre nos actes et nos pens$es &ue "amettre une

nouvelle i$e' K

’ha#itude le consommateur + tendance + pré&érer l’in&ormation *uicon&orte ses choi!, opinions, au lieu de &aire une sélection raisonna#le(il

e!iste une dissonance lors*ue le consommateur re?oit une in&ormation *ui

le pertur#e(

n mareting, la dissonance cognitive est très utilisée4 :

4 Xéli! "oussa, G La dissonance cognitive : metteV vos interlocuteurs en conAitavec eu!9m6mes et pro7teV9en K 211

12

http://ressources.aunege.fr/

http://ressources.aunege.fr/



• es &a#ricants de logiciels et de matériels ;.icroso&t, )pple etc(=

sponsorisent des écoles pour ha#ituer les étudiants + leurs produits(

)insi donc, ces m6mes étudiants auront plus de mal + changer leurs

ha#itudes en choisissant une autre mar*ue dans leur vie

pro&essionnelle(

• Le principe est le m6me pour les &ormations gratuites destinées au!

dé#utants : en présentant leurs produits + des personnes neutres et

sans e!périence, le &a#ri*uant espère se positionner dans l’esprit

des spectateurs(

n pu#licité, les situations de dissonance touche *ue les produits + grands

intér6t ;voiture<= le consommateur peut réagir au! situations

dissonantes, en évitant l’in&ormation *ui le pertur#e, réduit la portée

d’in&ormation, et remet en cause la crédi#ilité de la source(

Chapitre/ :l"approche afective u

consommateur :

L’approche afective permet de développer le capital smpathie de

la mar*ue dans l’esprit des consommateurs( )vec des o#%ecti&s afecti&s,

la mar*ue et les produits vont #éné7cier d’une image positive( Cet o#%ecti&

va &aire appel + la sensi#ilité des consommateurs, nom#reuses sont les

mar*ues *ui vont utiliser une telle stratégie a7n de promouvoir le

lancement d’un nouveau produit(

Certains sont m6me devenus G les champions K de l’émotion comme les

produits "onne .aman, -ivea ou encore .c onald avec leur slogan

veneV comme vous 6tes( Foucher l’émotionnel des consommateurs, va

permettre de créer le désir d’achat et l’espoir de l’atteinte d’un sentiment

particulier(

+0 Le consommateur ual

13



Fout d’a#ord, il &audrait comprendre pour*uoi les émotions intéressent

les chercheurs(

’après enaud egon, c’est dans le conte!te actuel, oQ le phénomène de

mondialisation est prédominant, *ue le consommateur est devenu de plus

en plus dual( n efet, les $ critères &ondamentau! de la mondialisation;comple!i7cation, imprévisi#ilité, vitesse, 7nanciarisation= poussent

davantage l’individu dans des contradictions plus &ortes(

Le consommateur est alors hédoniste : Les consommateurs ne sont plus

comple!és par la recherche du plaisir dans la consommation, au contraire

ils le revendi*uent et l’a'chent pleinement, selon Patric 0etVel( ’après

0irschman et 0ol#roo, un des aspects de la consommation hédoni*ue est

*ue les désirs émotionnels dominent les motivations utilitaires dans le

choi! des produits ou des services(

Patric 0etVel e!pli*ue dans ce cas *u’au%ourd’hui, de nom#reu! analstes

*uali7ent le consommateur de G caméléon K car son comportement est

devenu imprévisi#le : la raison et la passion, le rationnel et l’irrationnel, la

logi*ue et l’émotion, coe!istent( Jn e!emple pu#licitaire *ui illustre ce

constat est le slogan de la campagne de enault lors du lancement de la

.égane : G /oeV raisonna#le, &aites9vous plaisir K(

enaud egon souligne *ue savoir détecter les contradictions des

consommateurs n’est pas &acile( Par e!emple lors d’une étude, un en*u6té

a'rmait ne pas pouvoir se passer des G grandes mar*ues K, or son

ré&rigérateur était + moitié rempli de produits de mar*ues de distri#uteurs(

La di'culté de la cerner est *u’il s’agit de détecter et de &aire émerger les

émotions sous9%acentes(

Par e!emple, la pu#licité émotionnelle cherche + contourner cette dualité(

n efet, la pu#licité n’est pas seulement afaire de persuasion sur la #ase

d’arguments rationnels : les émotions prennent également toute leur

place(

G n &ait, c’est parce *u’elles nous &ournissent des raisons de choisir *ue

les émotions %ouent un rNle si important dans l’achat( n associant des

images, des musi*ues ou sm#oles &orts, la pu#licité émotionnelle cherche

1$



+ nous &aire aimer la mar*ue dans le #ut de nous la &aire acheter K,

"ernard u#ois ;1$=(

C’est donc parce *ue les chercheurs ont pris conscience *ue le

consommateur est + la &ois guidé par sa raison et ses émotions *u’il est

devenu nécessaire de prendre la dimension émotionnelle comme unélément &ondamental des individus(

/0 Les $motions : $l$ment e connaissance u consommateur

Ce *ui est pertinent selon dmund 0urssel, c’est l’accumulation de

connaissances *ue &ont les individus et *ui sera &ondée sur la relation

passionSraison(

Pour 0ol#roo et 0irschman, les modèles d’analse de pré&érences

insistent trop sur la composante cognitive alors *u’ils e!cluent la

composante afective( La prise en compte des émotions et des sentiments

des individus, pour e!pli*uer leur comportement, est nécessaire dans un

certain nom#re de secteurs d’activité ;si ce n’est tous=(

.igure / : in-ormation tangi#le et intangi#le

Source : !motions et comportement du consommateur, aurence #raillot, 1$$%

14



.igure * : egr$s e ris&ue per1u en relation avec l2$motion


Ces deu! schémas mettent en évidence le &ait *ue les émotions sont

nécessaires + la compréhension du consommateur puis*u’elles

interviennent avant, pendant et après l’e!périence de consommation(

-ous pensons *ue les connaissances sont uni*uement rationnelles alors

*ue les émotions peuvent également 6tre considérées comme une source

de connaissance, entrées en mémoire par les consommateurs(

Il a deu! moens distincts pour mieu! connaUtre des individus, il est

nécessaire de considérer raison et émotion *ui inAuent tous deu! sur le

comportement du consommateur(

Par e!emple, lors de la difusion d’une pu#licité, les stimuli vont toucher le

consommateur + la &ois de manière rationnelle ;raison= et irrationnelle

;émotion=( Il va alors prendre ces deu! paramètres en compte pour

évaluer les stimuli et c’est de cette évaluation *ue va résulter son

comportement(

-otons également *ue selon la &onction utilitaire ou hédoni*ue du produit S

service, les dimensions rationnelles ou afectives vont %ouer un rNle plus ou

moins important(

Par ailleurs, Laurence raillotconstate *ue les émotions interviennent +

trois niveau! :

• )vant le comportement : e!position + un stimulus, peut inAuencer

sur le choi!(

• Pendant le comportement : consommation de l’e!périence

accompagnée de réactions émotionnelles(

1@



• )près le comportement : les émotions ressenties vont inAuencer la

satis&action(

.igure3 : Int$gration es travau% men$s en comportement u

consommateur sur la r$action $motionnelle


*4 D$5nition et caract$risti&ues u concept "$motion :

e nom#reuses théories, études< ont diférencié les réactions

afectives( Xace + une telle con&usion, Laurence raillot met en avant *ue

er#ai! et Pham ont snthétisé les diverses conceptions et ont proposé

une organisation de l’afecti& en M catégories :

1M



.igure6 : Cat$gories 2afection


Les théories e!istantes s’accordent pour reconnaUtre *ue l’afecti& est #asé

sur $ dimensions :

Prise e conscience par l"iniviu

Dura#ilit$

Intensit$

Contenu : * composantes 7I8ar, +99 et Der#ai% et Pham,

+9;94 :

ans le conte!te e!périentiel dans le*uel les sociétés occidentales

évoluent, la dimension afective des consommateurs est

incontesta#lement une dimension primordiale *ui les guide dans leurs

comportements( C’est pour*uoi les chercheurs, en plus de la dimension

cognitive ;complémentaire + l’afecti&=, tentent d’analser davantage, de

mieu! comprendre< cette dimension afective(

Plus particulièrement, nous remar*uons *ue les émotions sont une des

composantes principales des états afecti&s( lles sont nom#reuses et

relativement comple!es( C’est pour*uoi, il est asseV di'cile de les étudier

et nous pouvons dire *ue toutes les méthodologies proposées ici sont

incomplètes, présentent des insu'sances et les recherches + venir

devront s’atteler + mettre au point des instruments de mesure complets et

adaptés + l’étude de consommation(

L’auteur .ic Yilliamson propose ainsi une nouvelle piste de réAe!ion

concernant l’étude des émotions( n partant du constat *u’il e!iste des

émotions dont nous ne sommes pas conscient, on peut se demander si les

nouvelles techni*ues et méthodes parviennent + détecter les émotions *uise situent + un niveau inconscient du consommateur( Il propose comme

1R



amorce de réponse + ce pro#lème la méthode de l’Intervision( -éanmoins

des recherches + ce su%et méritent encore réAe!ion(

Chapitre * : l"approche comportementale uconsommateur :

<$haviorisme: la science u comportement

Les déterminants de l’approche comportementale sont les stimuli

présents dans l’environnement

Cette perspective s’oriente vers le changement des comportements par

l’apprentissage dans l’environnement, c5est9+9dire une modi7cation decomportement *ui apparait lors d’une association de deu! stimuli

=uel est le #ut u #$haviorisme>

La 7nalité de l’approche comportementale ou le "ehaviorisme est de

changer ou d’orienter le comportement des gens pour *u’ils puissent

réorganiser leurs e!istences

)insi, les pschologues #ehavioristes parviennent + prédire et contrNler les

comportements, cependant, ils doivent instaurer les lois des

comportements

n d’autres termes, cela impli*ue *ue pour contrNler ou produire une

réponse, les #éhavioristes doivent arriver + indi*uer les éléments

déclencheurs de la réponse, le stimulus déclencheur

!cématiquement :

S>0000?R souhait$e

t inversement: en connaissant le stimulus, les pschologues

#éhavioristes doivent prédire la réponse(!cématiquement :

1



S connu 0000? R>

Pour ce &aire, les pschologues #éhavioristes adoptent la méthode utilisée

en pschologie animale pour l5appli*uer + l5étude des comportements

humains( n efet, Les chercheurs ont pu constater + travers nom#reuses

études menées sur les animau! deu! principau! phénomènes

Premièrement, l’apprentissage cheV les animau! s’efectue par essais9

erreurs eu!ièmement, la réduction des comportements inappropriés se

&ait d’une &a?on similaire cheV toutes les espèces(e ces e!périences,

Yatson a conclue *u’en utilisant les méthodes de la pschologie animale,

il est possi#le de produire non seulement des lois permettant d’orienter les

comportements humains, mais aussi de pouvoir induire de nouveau!

comportements

’oQ les #éhavioristes s’orientent vers les travau! d’H(P(Pavlov sur le

conditionnement de l’animal(

h$orie e Pavlov

C’est une théorie comportementale découverte en 1RM( Cette loi montre

le conditionnement du comportement de l’individu, elle s’intéresse +

l’association entre des stimuli de l’environnement et les réactions de

l’organisme( L’individu peut réagir comme nous le souhaitons(

/elon Pavlov( Fout ce *ue nous &aisons est le produit d’un

conditionnement( Le conditionnement se distingue par une association

entre un stimulus et un comportement( Ce phénomène est découvert par

Pavlov, en portant ses études sur la salivation des chiens(

Il remar*ua *u5un chien *u5on avait amené dé%+ plusieurs &ois au

la#oratoire commen?ait + saliver avant de lui introduire de la nourriture(

L’odeur, la vue de la nourriture et m6me la simple vue du plat ou de la

personne *ui lui apportait de la nourriture su'sait + &aire saliver le chien(

2



Pavlov nomma ce phénomène le ré&exe conditionnel ;ou réponse

conditionnelle=, du &ait *ue le réAe!e dépend des conditions du milieu( Il

a#outit au &ait *ue ce ré&exe conditionnel est + la #ase de tout

apprentissage cheV les animau!, mais également cheV l’individu

E%emple

/i l’on demande + un individu pour*uoi il a acheté telle voiture de

lu!e étranger, il répondra *u’il aime sa ligne et sa conduite( .ais si l’on

cherche + analser plus pro&ondément ses motivations, on s’apercevra en

réalité *u’+ la #ase de son achat se trouve la volonté d’impressionner lesautres ou de se donner l’illusion de rester %eune( ichter ;1@$= a ainsi

étudié les motivations *ui sous9tendaient #on nom#re de comportements

de consommation et a, entre autres, montré *ue certaines personnes ne

mangeaient %amais de pruneau! parce *ue l’aspect ridé du &ruit les

renvoait leur propre vieillissement( e m6me, il a &ait ressortir le soin *ue

#eaucoup de &emmes mettaient + &aire de la ptisserie, car cette activité

était pour elles sm#oli*uement associée au &ait de donner la vie(

21



<i#liographie :

( )urier P( et Passe#ois B( ;22=, (omprendre les expériences de

consommation pour mieux gérer la relation client, )écisions

*ar+eting K, nZ 2R, pp $3942(

Chaudhuri )( ;22=, [ study of emotion and reason in products and

services, ournal of (onsumer ehaviour, vol\ 1, 3, pp 2@M92M(

Cova ]( et Cova "( ;22=, G es particules expérientielles de la /u0te

dauthenticité du consommateur, )écisions *ar+eting 2, nZ 2R, pp 339

$2(

arp ( et ]olle P( ;23=, G (omportement du consommateur :

concept et outils K, unod, Paris( p1$

egon ( ;23=, G insight au c3ur de la pu4licité émotionnelle,

5evue 6ran7aise du .areting K, nZ12S13, pp 49M1

( raillot L( ;23=, G !motions et comportement du consommateur,

5echerche et pplication en *ar+eting K, vol 13, nZ1SR, pp 4922(

22



ordichini -( - 8ac9ins+i S. - alandier . psychologie du

consommateur 2 ;<1= , pp>-1<

https:halshs.archives-ouvertes.frhal-<<>=???>document !t si

c@etait de la dissonance cognitive A consulte le 1><>;<1B

http:cedric.andreC.free.fr *émoire *agistDre de *ar+eting )irect et

Eente )istance, consulté le1;<>;<1B

http:FFF.stepp.capproche-comportementale , GG5H(I!

(H*GH5!*!J!, consulté le 1<<>;<1B

Liste es 5gures

.igure +: Les mesures de notoriété

.igure / : in&ormation tangi#le et intangi#le

.igure * : degrés de ris*ue per?u en relation avec l5émotion

23

https://halshs.archives-ouvertes.fr/hal-00547775/document

http://cedric.andre3.free.fr/

http://www.stepp.ca/Approche-comportementale/

https://halshs.archives-ouvertes.fr/hal-00547775/document

http://cedric.andre3.free.fr/

http://www.stepp.ca/Approche-comportementale/



.igure3 : Intégration des travau! menés en comportement duconsommateur sur la réaction émotionnelle

.igure6 :Catégories d5afection

a#le es mati)res

emerciements :$

Introduction :((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((4

Première partie : approches cognitive, afective, et comportementale dans

un cadre général :((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((@

Introduction :(((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((@

Chapitre 1 : L’approche cognitive :(((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((@

Chapitre 2 : L’approche afective :((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((M

Chapitre 3 : L’approche comportementale :((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((R

2$



eu!ième partie : l’impact des approches cognitive, afective, et

comportementale sur les consommateurs :((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((

Chapitre 1 : l’approche cognitive du consommateur :((((((((((((((((((((((((((((((

1(1 L’impact de l’approche sur le consommateur :(((((((((((((((((((((((((((((

1(2 La dissonance cognitive :((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((1

Chapitre 2 : l’approche afective du consommateur :((((((((((((((((((((((((((((((((11

2(1 Le consommateur

dual <<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<((11

2(2 Les émotions : élément de connaissance du

consommateur<<<<<<<<((12

2(3 é7nition et caractéristi*ues du concept d’émotion :

<<<<<<<<<<((1$

Chapitre 3 : l’approche comportementale du consommateur :(((((((((((((((((1@

"éhaviorisme: la science du comportement((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((1@

uel est le #ut du #éhaviorisme W((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((1@

"i#liographie :((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((1

Liste des 7gures(((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((2

approches cognitive affectice comportementale

Documents

Transcript of approches cognitive affectice comportementale