“La empresa del mercado industrial logra su objetivomediante La actuación concertada con los proveedores”.

En este tipo de mercado:

Se utiliza la estrategias de ventas

de la competencia

Se toma en consideración las características

económicas, sociales, legales, culturales del

entorno para adecuar sus productos.

Los productores se concentran:

• Geográficamente

• Sector de actividad

• Sus características

Se da prioridad a los criterios que deciden la compra.

Se busca planear y racionalizar la compra.

Algunas empresas utilizan asesoría externa.

El gobierno es un factor determinante del ambiente.

Diseño del producto

El costo

Su servicio

Bienes que entran totalmente en el

producto

(Materiales y partes).

A. Materias primas: agrícolas, naturales.

B. Productos manufacturados y de partes:

Materiales componentes(acero, cemento, etc.); Partes

componentes (motores, neumáticos)

Bienes que entran parcialmente en el

producto: Bienes de Capital

A. Instalaciones: Edificios y Terrenos; Equipo fijo

B. Equipo accesorio: Equipo y herramientas de fabrica

portátiles y ligeras; Equipos de oficina

Bienes que no entran en el producto: suministros y

servicios.

A. Suministros:

Suministros funcionales(lubricantes, carbón, etc.); Artículos

para el mantenimiento y reparación.

B. Servicios de negocios:

Servicios de mantenimiento y reparación; Servicio

asesores.

Esta bien informado sobre las condiciones

del medio.

Ágil

Negociador

Honesto

Compra nueva

Recompra modificada

Recompra total

Las empresas buscan comercializar sus productos fuera de su país de origen, ya sea dentro del mercado de consumo,

industrial u otro.

Firma de Tratados

multilaterales y la adhesión a organismos

internacionales

FMI, Banco mundial,

UNCTAD, OMC, APEC, OCDE

Acercamientospolíticos y

económicos ASEAN, PBEC

TLCAN, acuerdos latinoamericanos,

con la UE.

OPTA, CCEP

Para tener más asequible la presencia en el extranjero, esnecesario conocer y esta informado del mercadoextranjero al que deseamos llegar.

Una Característica de este mercado es la alta

participación de las importaciones dentro del

consumo regional

Tiene alta participación en

las importaciones.

Busca el crecimiento

regional.

Trata de disminuir las importaciones promoviendo la producción

interna

Es el proceso mediante el cualse identifican y subdividendistintos grupos decompradores en una poblacióno mercado de acuerdo a ciertoscriterios definidos por laempresa, en función del tipo deproducto que planeacomercializar. Algunosanalistas a esta actividad lellaman “Target”

Se origina en el conocimiento de ladiversidad de compradores que constituyeun medio para identifícalos y servirles.

Para llevar a cabo la segmentación serequieren los siguientes pasos:

Requisito 1. Segmento identificado y valorado.

Se clasifica a los clientes por sus necesidades, deseos, atributos, estilos de vida y comportamiento supuestos

de compra.

Para disminuir riesgos se apoya en criterios psicológicos, demográficos, económicos, tecnológicos, sociales y

culturales.

Requisito 3. Segmento accesible económicamente.

Busca similitudes para permitir que le vendedor alcance rentablemente a sus

clientes, así como la estructura que maneje.

Requisito 2. Talla y viabilidad comercial en un nicho de mercado.

Valora la viabilidad del segmento en función de su capacidad de compra, recompra, crecimiento y rentabilidad

en el entorno de los competidores.

Debe existir una necesidad (deseo real) o potencial.

Requisito 5. Debe permanecer razonablemente estable en el tiempo

Se necesitan lapsos de tiempo (años) para penetrar y

posicionarse en el mercado.

Requisito 4. El mercado meta debe reaccionar similar a los esfuerzos y estímulos de mercadeo

Se sustenta en la idea de que habrá una respuesta parecida por

parte de los consumidores segmentados hacia el producto.

Mercadotecnia indiferenciada: la empresa considera al mercado como un todo, con

necesidades y expectativas similares.

Mercadotecnia diferenciada: se trata a cada consumidor como si fuera la única

persona en el mercado. La empresa identifica 2 o más segmentos de mercado que le interesen y diseña a partir de un

producto.

Mercadotecnia concentrada: El monopolio. Elección de un solo mercado-meta.

Identificar la capacidad de absorción del

mercado

Las estrategias sirven para establecer

pronósticos de ventas

Variables

Geográfica EconómicaDe talla o

tamaño de la organización.

Evaluaciones

Rama o sector de actividad

Tecnologías y normatividad

utilizadas

Mas compleja que las

anteriores, de acuerdo

al

Tipo de mercado

Abran factores como:

Variables culturales

Variables Político legales

Variables Internacio

nales

Variables propias de los

mercados

Requiere el manejo de bases de

información

Y de una estrategia

sustentada en una capacidad

empresarial especializada

Por lo expuesto:

Logra una visión o idea

percibida subjetivamente

por los clientes,

conocido como

Diferente y/o superior o innovador

Producto percibido como un

estereotipo único

Idea del producto: Es la idea

general. Por ejemplo: vestido,

zapatos, televisión u otro.

Enfoque:Es la manera

como la empresa entiende al producto o

marca.

Concepto o Personalidad: Representación particular que la empresa desea incorporar a la

idea del producto.

Imagen:Representación subjetiva que los

consumidores adquieren del

producto

Posicionarlos:Situarlos en un

lugar de preferencia en la

mente de los consumidores respecto a las ofertas de la competencia.

Proyección de una Imagen

•Constituye un esfuerzoestratégico y decomunicación persuasiva.

•Busca crear, representar,asociar, significar, etc.,símbolos o acontecimientospara generar una opinión enla mente del consumidor.

Personalidad propia al producto

•El producto se vincula conla creencia y los beneficiosreales o supuestos que sonesperados o deseados pordiversos nichos delmercado.

•La personalidad se datambién a servicios, marcaso a la empresa.

Impregnación o Sello

•Lo mas importante NO es serel mejor posicionado entretodos, sino que también esimportante dejar una buenaimpresión o huella queperdure en la memoria delconsumidor.

•Significa lograr un grado defidelidad en el comprador.

Variables de imagen percibidas como importantes en la categoría del producto/servicio

Requiere una investigación de mercado

formal

Ejes “x” “y”

Alto Costo

Bajo Costo

Suaves Fuertes

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