Administração de vendas e marketing modulo 1

Prof.Adm.Paulo Sérgio Bastos, MscProf.Adm.Paulo Sérgio Bastos, Msc

ADMINISTRAÇÃO DE ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS E MARKETING:VENDAS E MARKETING:

módulo 1módulo 1

Prof. Adm. Paulo Sérgio Prof. Adm. Paulo Sérgio BastosBastos


O Papel da Venda O Papel da Venda dentro do Marketing:dentro do Marketing: Objetivos do Módulo:Objetivos do Módulo:

– O Marketing dentro da Venda e a O Marketing dentro da Venda e a Venda dentro do Marketing;Venda dentro do Marketing;

– Conceitos de Marketing e Meio Conceitos de Marketing e Meio Ambiente da Empresa;Ambiente da Empresa;

– Direcionamento da Força de Vendas Direcionamento da Força de Vendas aos Objetivos Estratégicos da aos Objetivos Estratégicos da Empresa.Empresa.


Considerações Iniciais:Considerações Iniciais:

Tanto os resultados como os Tanto os resultados como os recursos existem sempre localizados recursos existem sempre localizados forafora da empresa; da empresa;

Não existem fontes de lucro dentro Não existem fontes de lucro dentro da empresa, existem apenas fontes da empresa, existem apenas fontes de custos;de custos;

Os elementos externos é que Os elementos externos é que decidirão se os esforços da empresa decidirão se os esforços da empresa se transformarão em resultados se transformarão em resultados econômicos ou serão esforços econômicos ou serão esforços inúteis e perdidos.inúteis e perdidos.



Qualquer atividade (produção, Qualquer atividade (produção, vendas, contabilidade, etc.) gera vendas, contabilidade, etc.) gera custos;custos;

Dependência de um fator externo: o Dependência de um fator externo: o Consumidor – Comprador;Consumidor – Comprador;

A caracterização da atividade A caracterização da atividade comercial é a habilidade em empregar comercial é a habilidade em empregar o conhecimento de todas as espécies o conhecimento de todas as espécies (psicossocial, social, econômico, (psicossocial, social, econômico, estatístico, etc.)estatístico, etc.)



A atividade comercial pode ser definida A atividade comercial pode ser definida como um processo que transforma em como um processo que transforma em resultados, um recurso interno em um resultados, um recurso interno em um produto – serviço;produto – serviço;

Converte informações e conhecimento Converte informações e conhecimento em resultados financeiros;em resultados financeiros;

““Os resultados são obtidos pelo Os resultados são obtidos pelo aproveitamento das oportunidades e não aproveitamento das oportunidades e não pela solução de problemas ... Para pela solução de problemas ... Para produzirem resultados, os recursos produzirem resultados, os recursos precisam ser destinados às precisam ser destinados às oportunidades e não aos problemas” oportunidades e não aos problemas” (Peter Drucker);(Peter Drucker);

Logo, os problemas são internos e os Logo, os problemas são internos e os resultados são externos.resultados são externos.



““Resultados economicamente Resultados economicamente satisfatórios para a empresa satisfatórios para a empresa implicam numa concentração de implicam numa concentração de esforços em clientes, mercados, esforços em clientes, mercados, linhas de produtos e canais de linhas de produtos e canais de distribuição de maior distribuição de maior rentabilidade” (Peter Drucker);rentabilidade” (Peter Drucker);

““10 a 20% dos produtos ou 10 a 20% dos produtos ou clientes representam 90% dos clientes representam 90% dos resultados, enquanto que 90% de resultados, enquanto que 90% de produtos ou clientes são produtos ou clientes são responsáveis por 10% dos responsáveis por 10% dos resultados”.resultados”.



Produtos difíceis de vender são Produtos difíceis de vender são colocados com os vendedores mais colocados com os vendedores mais eficazes eficazes posição de salvamento posição de salvamento (Produtos de “Ontem”);(Produtos de “Ontem”);

Produtos de “Amanhã” raramente Produtos de “Amanhã” raramente recebem o esforço de vendas necessário;recebem o esforço de vendas necessário;

Esforços e custos, recursos e resultados Esforços e custos, recursos e resultados tendem a desviarem-se para a difusão tendem a desviarem-se para a difusão de energia;de energia;

Surge a necessidade constante de Surge a necessidade constante de reavaliação e mudanças de direção, pois reavaliação e mudanças de direção, pois as oportunidades de mercado, dada a as oportunidades de mercado, dada a competição cada vez mais acirrada, competição cada vez mais acirrada, estão cada vez mais escassas.estão cada vez mais escassas.



Necessidade de um mapeamento Necessidade de um mapeamento científico dessas oportunidades;científico dessas oportunidades;

Deste procedimento é que seremos Deste procedimento é que seremos capazes de obtermos a eficácia na capazes de obtermos a eficácia na atividade comercial;atividade comercial;

Necessidade de adoção de Necessidade de adoção de conhecimentos atualizados em conhecimentos atualizados em Administração Científica do Esforço de Administração Científica do Esforço de Marketing;Marketing;

Temos que considerar a realidade Temos que considerar a realidade histórica da empresa (processo cultural, histórica da empresa (processo cultural, social, econômico e político) social, econômico e político) determinando o momento organizacionaldeterminando o momento organizacional


Introdução ao Conceito Introdução ao Conceito de Marketing:de Marketing: A sociedade moderna é influenciada A sociedade moderna é influenciada

pelo Marketing em seu cotidiano;pelo Marketing em seu cotidiano; Do consumo do sabonete, da pasta Do consumo do sabonete, da pasta

dental ou outro produto – serviço de dental ou outro produto – serviço de consumo é sempre influenciado por consumo é sempre influenciado por alguma promoção no Ponto de Venda alguma promoção no Ponto de Venda (PDV) ou por um comercial de TV;(PDV) ou por um comercial de TV;

O que consumimos tem a ver com o O que consumimos tem a ver com o nosso meio ambiente familiar, social, nosso meio ambiente familiar, social, cultural ou profissional.cultural ou profissional.


Introdução ao Conceito Introdução ao Conceito de Marketing:de Marketing: Marketing: O que é e para que serve ?Marketing: O que é e para que serve ? Marketing Marketing expressão anglo- expressão anglo-

saxônica derivada da palavra saxônica derivada da palavra ““mercarimercari” do latim, que significa ” do latim, que significa comércio ou ato de mercar comércio ou ato de mercar comercializar ou transacionar;comercializar ou transacionar;

Para muitos Marketing é propaganda, Para muitos Marketing é propaganda, para outros significa pesquisa de para outros significa pesquisa de mercado ou promoção de vendas, ou mercado ou promoção de vendas, ou de vendas simplesmente.de vendas simplesmente.


Introdução ao Conceito Introdução ao Conceito de Marketing:de Marketing: ““O Marketing deve ser encarado como O Marketing deve ser encarado como

uma fórmula para tornar o ato de uma fórmula para tornar o ato de vender supérfluo. O objetivo é vender supérfluo. O objetivo é conhecer e entender o consumidor tão conhecer e entender o consumidor tão bem que o produto ou serviço seja bem que o produto ou serviço seja vendido por si só” (Peter Drucker);vendido por si só” (Peter Drucker);

““Marketing é uma atividade humana Marketing é uma atividade humana dirigida a satisfazer necessidades e dirigida a satisfazer necessidades e desejos através do processo de trocas” desejos através do processo de trocas” (Philip Kotler);(Philip Kotler);

Palavras-chave: Necessidades, Desejos, Palavras-chave: Necessidades, Desejos, Trocas, Transações Trocas, Transações Demanda, Demanda, Produtos e Mercados.Produtos e Mercados.


Introdução ao Conceito Introdução ao Conceito de Marketing:de Marketing: Necessidades:Necessidades: Hierarquia das Hierarquia das

necessidades de Maslow:necessidades de Maslow: ((FisiológicasFisiológicas = sede, fome, sono, frio, = sede, fome, sono, frio,

calor, etc.);calor, etc.); ((SegurançaSegurança = sentir-se seguro, salvo); = sentir-se seguro, salvo); ((SociaisSociais = desejo de pertencerem, de ser = desejo de pertencerem, de ser

aceito pelo grupo social);aceito pelo grupo social); ((EstimaEstima = auto-respeito, auto-confiança, = auto-respeito, auto-confiança,

realização e reconhecimento);realização e reconhecimento); ((Auto-realizaçãoAuto-realização = auto- = auto-

desenvolvimento)desenvolvimento)


Introdução ao Conceito Introdução ao Conceito de Marketing:de Marketing: Desejos:Desejos: Os desejos humanos Os desejos humanos

forma de necessidade influenciada forma de necessidade influenciada pela cultura e individualizada da pela cultura e individualizada da pessoa;pessoa;

Trocas:Trocas: É entendida como o ato de É entendida como o ato de obter o objeto desejado através do obter o objeto desejado através do oferecimento de algo em retribuição;oferecimento de algo em retribuição;

Transação:Transação: Consiste em uma Consiste em uma negociação de valores entre duas negociação de valores entre duas partespartes


Introdução ao Conceito Introdução ao Conceito de Marketing:de Marketing: Demanda:Demanda: Como as pessoas têm desejos Como as pessoas têm desejos

ilimitados, mas recursos limitados, elas ilimitados, mas recursos limitados, elas escolhem aqueles produtos que produzem escolhem aqueles produtos que produzem a satisfação máxima por seu dinheiro;a satisfação máxima por seu dinheiro;

Produto:Produto: É algo que pode ser oferecido a É algo que pode ser oferecido a um mercado para atenção, aquisição, uso um mercado para atenção, aquisição, uso ou consumo que possa satisfazer um ou consumo que possa satisfazer um desejo ou necessidade;desejo ou necessidade;

Mercado:Mercado: É um local onde estão situados É um local onde estão situados os consumidores atuais e os compradores os consumidores atuais e os compradores potenciais de um produto ou serviço;potenciais de um produto ou serviço;


Introdução ao Conceito Introdução ao Conceito de Marketing:de Marketing: Evolução do conceito de trocas:Evolução do conceito de trocas: Conceito de ProduçãoConceito de Produção Evolução Evolução

natural da Revolução Industrial natural da Revolução Industrial concentração de esforços e recursos concentração de esforços e recursos na produção;na produção;

““Qualquer pessoa pode comprar Qualquer pessoa pode comprar qualquer carro, contanto que seja o qualquer carro, contanto que seja o modelo T na cor preta” (Henry modelo T na cor preta” (Henry Ford);Ford);

““Tudo que se produzia se vendia, o Tudo que se produzia se vendia, o mercado era do vendedor, havia a mercado era do vendedor, havia a soberania do produtor” (Galbraith).soberania do produtor” (Galbraith).


Introdução ao Conceito Introdução ao Conceito de Marketing:de Marketing: Evolução do conceito de trocas:Evolução do conceito de trocas: Conceito de ProdutoConceito de Produto o produto o produto

passou a ser o objetivo básico da passou a ser o objetivo básico da empresa empresa a idéia era de que os a idéia era de que os consumidores valorizariam mais aqueles consumidores valorizariam mais aqueles de melhor qualidade e desempenho;de melhor qualidade e desempenho;

Era a soberania do produto que levava à Era a soberania do produto que levava à miopia de marketing (Theodore Levitt): miopia de marketing (Theodore Levitt): “O produto era tão bom que seria capaz “O produto era tão bom que seria capaz de suprir todas as necessidades dos de suprir todas as necessidades dos clientes”.clientes”.


Introdução ao Conceito Introdução ao Conceito de Marketing:de Marketing: Evolução do conceito de trocas:Evolução do conceito de trocas: Conceito de VendaConceito de Venda o enfoque o enfoque

passou a ser centrado no esforço passou a ser centrado no esforço de vendas e de promoção de de vendas e de promoção de vendas;vendas;

Os lucros seriam decorrência do Os lucros seriam decorrência do volume de vendas alcançado.volume de vendas alcançado.


Introdução ao Conceito Introdução ao Conceito de Marketing:de Marketing: Evolução do conceito de trocas:Evolução do conceito de trocas: Conceito de MarketingConceito de Marketing O O

sucesso da organização depende sucesso da organização depende de metas determinadas para de metas determinadas para satisfazer necessidades e desejos satisfazer necessidades e desejos dos mercados-alvo, mais dos mercados-alvo, mais eficazmente que a concorrência;eficazmente que a concorrência;

O lucro é decorrente da satisfação O lucro é decorrente da satisfação de clientes e consumidores.de clientes e consumidores.


Introdução ao Conceito Introdução ao Conceito de Marketing:de Marketing: Evolução das definições de marketing:Evolução das definições de marketing: Maximização do ConsumoMaximização do Consumo O objetivo O objetivo

de marketing seria estimular a demanda de marketing seria estimular a demanda de produtos e serviços estimulando o de produtos e serviços estimulando o consumo;consumo;

Maximização de SatisfaçãoMaximização de Satisfação do do ConsumidorConsumidor através da produção e através da produção e venda de produtos que atendessem a venda de produtos que atendessem a este quesito;este quesito;

Maximização da EscolhaMaximização da Escolha maximizar a maximizar a variedade de produtos e a escolha do variedade de produtos e a escolha do consumidor;consumidor;


Introdução ao Conceito Introdução ao Conceito de Marketing:de Marketing:

Maximização da Qualidade de VidaMaximização da Qualidade de Vida Muitos Muitos acreditam que o objetivo de marketing seria acreditam que o objetivo de marketing seria proporcionar a melhoria da qualidade de vida proporcionar a melhoria da qualidade de vida das pessoas, oferecendo produtos ou serviços das pessoas, oferecendo produtos ou serviços que atendam às necessidades e aos desejos que atendam às necessidades e aos desejos latentes;latentes;

Com a evolução das relações ambientais e Com a evolução das relações ambientais e sociais, o Marketing sai da área exclusiva das sociais, o Marketing sai da área exclusiva das trocas lucrativas e ganha espaços;trocas lucrativas e ganha espaços;

O Marketing hoje é adotado tanto por O Marketing hoje é adotado tanto por organizações lucrativas como não-lucrativas;organizações lucrativas como não-lucrativas;

Procura estudar fenômenos que ocorrem no Procura estudar fenômenos que ocorrem no intercâmbio de valores sociais, morais ou intercâmbio de valores sociais, morais ou políticos, onde ele é utilizado para vender políticos, onde ele é utilizado para vender idéias ou propósitos que gerem bem-estar à idéias ou propósitos que gerem bem-estar à comunidade.comunidade.


Introdução ao Conceito Introdução ao Conceito de Marketing:de Marketing: Crescente preocupação com estes Crescente preocupação com estes

fenômenos sociais, morais, políticos, fenômenos sociais, morais, políticos, etc., revela uma busca de segurança etc., revela uma busca de segurança e melhoria de qualidade de vida;e melhoria de qualidade de vida;

É sob está visão que o Vendedor É sob está visão que o Vendedor deve dirigir seus esforços: deve dirigir seus esforços: Vender Vender proporcionando satisfações proporcionando satisfações múltiplas, vender soluções, ao invés múltiplas, vender soluções, ao invés de produtos e serviços.de produtos e serviços.


O Sistema de O Sistema de Marketing: os 4 A’s.Marketing: os 4 A’s. O Sistema dos 4 A’sO Sistema dos 4 A’s

desenvolvido por Raimar Richers desenvolvido por Raimar Richers apresenta o apresenta o Composto Mercadológico Composto Mercadológico (4P’s – Preço, Produto, (4P’s – Preço, Produto, Praça/Distribuição e Promoção)Praça/Distribuição e Promoção) e a e a interação da empresa com o meio interação da empresa com o meio ambiente e avalia os resultados ambiente e avalia os resultados operacionais da adoção do conceito de operacionais da adoção do conceito de Marketing em função dos objetivos da Marketing em função dos objetivos da empresa;empresa;

ANÁLISEANÁLISE, , ADAPTAÇÃOADAPTAÇÃO, , ATIVAÇÃOATIVAÇÃO e e AVALIAÇÃOAVALIAÇÃO..


O Sistema de O Sistema de Marketing: os 4 A’s Marketing: os 4 A’s ANÁLISEANÁLISE AnáliseAnálise: Visa identificar as : Visa identificar as

forças vigentes no mercado e forças vigentes no mercado e suas interações com a suas interações com a empresa – ambiente externo;empresa – ambiente externo;

Os meios utilizados para tal Os meios utilizados para tal fim são:fim são:– Pesquisa de Mercado;Pesquisa de Mercado;– Sistemas de Informação de Sistemas de Informação de

Marketing.Marketing.


O Sistema de O Sistema de Marketing: os 4 A’s Marketing: os 4 A’s ADAPTAÇÃOADAPTAÇÃO AdaptaçãoAdaptação: É o processo de : É o processo de

adequação das linhas de produto ou adequação das linhas de produto ou serviços da empresa ao meio serviços da empresa ao meio ambiente identificado através da ambiente identificado através da Análise;Análise;

Ocorre através da apresentação ou Ocorre através da apresentação ou configuração básica do produto configuração básica do produto (design, embalagem e marca);(design, embalagem e marca);

Ocorre também por meio do preço e Ocorre também por meio do preço e da assistência ao cliente.da assistência ao cliente.


O Sistema de O Sistema de Marketing: os 4 A’s Marketing: os 4 A’s ATIVAÇÃOATIVAÇÃO

AtivaçãoAtivação: Os elementos-chave são:: Os elementos-chave são:– Distribuição - (seleção de canais);Distribuição - (seleção de canais);– Logística - (entrega e armazenagem);Logística - (entrega e armazenagem);– Venda Pessoal - (esforço para efetuar Venda Pessoal - (esforço para efetuar

a transferência de posse do bem ou a transferência de posse do bem ou serviço); eserviço); e

– Composto de Comunicação - Composto de Comunicação - (publicidade, promoção de vendas, (publicidade, promoção de vendas, relações públicas e merchandising)relações públicas e merchandising)


O Sistema de O Sistema de Marketing: os 4 A’s Marketing: os 4 A’s AVALIAÇÃOAVALIAÇÃO AvaliaçãoAvaliação: É o controle dos : É o controle dos

resultados do esforço de resultados do esforço de marketing, isoladamente e em marketing, isoladamente e em conjunto;conjunto;

Função também chamada de Função também chamada de Auditoria de Marketing Auditoria de Marketing (Informações, retornos, etc.)(Informações, retornos, etc.)


Integração do papel do Integração do papel do Vendedor no Vendedor no Marketing:Marketing: Exemplificações sobre as Exemplificações sobre as

funções que podem (e devem) funções que podem (e devem) ser exercidas pelo ser exercidas pelo Profissional de Vendas, sob a Profissional de Vendas, sob a linha de trabalho dos 4 A’s:linha de trabalho dos 4 A’s:

Tabelas as seguir:Tabelas as seguir:


Integração do Papel do Integração do Papel do Vendedor no Vendedor no Marketing:Marketing:

Funções de Funções de Marketing: 4 A’sMarketing: 4 A’s

ANÁLISEANÁLISE

Papel do Vendedor Papel do Vendedor em relação à em relação à

ANÁLISEANÁLISE

Resumo das Resumo das funções de vendas funções de vendas

em relação à em relação à ANALISEANALISE

Pesquisa de Pesquisa de Mercado:Mercado:

–Produtos Produtos Atuais;Atuais;–Novos Novos Produtos;Produtos;–Ação da Ação da Concorrência;Concorrência;–Clientes;Clientes;–Avaliar as Avaliar as oportunidades oportunidades de mercado; de mercado; etc.etc.

Pesquisar:Pesquisar:Desempenho dos Desempenho dos produtos atuais em cada produtos atuais em cada cliente em seu cliente em seu território;território;Viabilidade de novos Viabilidade de novos produtos;produtos;Acompanhar e Acompanhar e identificar a ação da identificar a ação da concorrência;concorrência;Situação econômica, Situação econômica, financeira e de mercado financeira e de mercado de cada cliente;de cada cliente;Identificar Identificar oportunidades de novos oportunidades de novos negócios; etc.negócios; etc.

Colaborar na análise Colaborar na análise e na pesquisa em e na pesquisa em cada Mercado da cada Mercado da Empresa;Empresa;

Avaliar as Avaliar as oportunidades de oportunidades de vendas em cada vendas em cada território da empresa.território da empresa.




ANÁLISEANÁLISE

Papel do Vendedor Papel do Vendedor em relação à em relação à

ANÁLISEANÁLISE

Resumo das funções Resumo das funções de vendas em de vendas em

relação à relação à ANÁLISEANÁLISE

Estimar a Estimar a demanda e o demanda e o potencial de potencial de mercadomercado

Coletar dados Coletar dados secundários em seu secundários em seu território de vendas que território de vendas que permitam estimar a permitam estimar a demanda e calcular o demanda e calcular o potencial de seu potencial de seu mercadomercado

Colaborar com a área Colaborar com a área de Marketing no de Marketing no cálculo da demanda e cálculo da demanda e do potencial de do potencial de mercado.mercado.

Estabelecer a Estabelecer a Previsão de Previsão de Vendas.Vendas.

Fazer e discutir a Fazer e discutir a Previsão de Vendas para Previsão de Vendas para o próximo exercício o próximo exercício fiscal, por cliente em seu fiscal, por cliente em seu território de vendas.território de vendas.

Realizar a Previsão de Realizar a Previsão de Vendas por produto, Vendas por produto, por cliente e por por cliente e por região.região.


Integração do Papel do Integração do Papel do Vendedor no Vendedor no Marketing:Marketing:Funções de Funções de

Marketing: 4 Marketing: 4 A’sA’s

ANÁLISEANÁLISE

Papel do Vendedor em Papel do Vendedor em relação à relação à

ANÁLISEANÁLISE


em relação à em relação à ANÁLISEANÁLISE

Orçar VendasOrçar Vendas Discutir o orçamento de Discutir o orçamento de vendas para seu vendas para seu território.território.

Estabelecer o Estabelecer o orçamento de vendas orçamento de vendas por produto, cliente e por produto, cliente e região.região.

Segmentar o Segmentar o MercadoMercado

Ajudar a identificação de Ajudar a identificação de segmentos de mercado segmentos de mercado em seu territórioem seu território

Colaborar com o Colaborar com o Departamento de Departamento de Marketing para a Marketing para a Análise da Análise da Segmentação de Segmentação de Mercado.Mercado.

Identificar Identificar benefíciosbenefícios

Ajudar a identificação de Ajudar a identificação de benefícios buscados por benefícios buscados por consumidores e clientes consumidores e clientes nos produtos ou serviços nos produtos ou serviços da empresada empresa



Funções de Funções de Marketing: 4 Marketing: 4

A’sA’s

ADAPTAÇÃOADAPTAÇÃO




em relação à em relação à ADAPTAÇÃOADAPTAÇÃO

Produto/Serviço:Produto/Serviço:DesignDesignAmpliação do Ampliação do produto / serviçoproduto / serviço

Sugerir modificações no Sugerir modificações no Design do produto ou na Design do produto ou na configuração do serviço;configuração do serviço;

Ampliar o produto pela Ampliar o produto pela sugestão de anexação de sugestão de anexação de serviços ou pela sua serviços ou pela sua própria prestação de própria prestação de serviços não esperados serviços não esperados pelo cliente e consumidor.pelo cliente e consumidor.

Vender o produto Vender o produto certo ao cliente certo certo ao cliente certo e no tempo certo, para e no tempo certo, para o consumidor o consumidor adequado;adequado;

Procurar tornar Procurar tornar sempre o produto ou sempre o produto ou serviço ampliado, para serviço ampliado, para satisfazer ao cliente e satisfazer ao cliente e evitar a ação da evitar a ação da concorrência.concorrência.

EmbalagemEmbalagem Sugerir melhorias na Sugerir melhorias na embalagem do produto ou embalagem do produto ou na apresentação do na apresentação do serviço (conforme o caso).serviço (conforme o caso).

Oferecer sugestões ao Oferecer sugestões ao Departamento de Departamento de Marketing.Marketing.








relação à relação à ADAPTAÇÃOADAPTAÇÃO

PreçoPreço Praticar a estratégia de preço Praticar a estratégia de preço observando a venda em observando a venda em volumes e a obtenção de volumes e a obtenção de lucros crescentes por produto lucros crescentes por produto em cada cliente de sua em cada cliente de sua região.região.

Vender soluções de Vender soluções de problemas a clientes e problemas a clientes e não exclusivamente não exclusivamente preço.preço.

GarantiaGarantia Dar ao cliente garantias da Dar ao cliente garantias da satisfação do funcionamento satisfação do funcionamento do produto ou do do produto ou do desempenho do serviço.desempenho do serviço.

Vender produtos ou Vender produtos ou serviços certos que serviços certos que proporcionem proporcionem segurança de segurança de funcionamento ao funcionamento ao cliente.cliente.

Assistência ao Assistência ao ClienteCliente

Prestar serviços aos clientes, Prestar serviços aos clientes, na pré-venda; orientando-os na pré-venda; orientando-os na venda e auxiliando-os na na venda e auxiliando-os na pós-venda.pós-venda.

Vender satisfações aos Vender satisfações aos clientes pelo bom clientes pelo bom funcionamento do funcionamento do produto ou serviço.produto ou serviço.



Funções de Funções de Marketing: 4 Marketing: 4

A’sA’s

ATIVAÇÃOATIVAÇÃO




em relação à em relação à ATIVAÇÃOATIVAÇÃO

DistribuiçãoDistribuição Tratar de colocar o maior Tratar de colocar o maior número de itens em cada um número de itens em cada um dos pontos de vendas dos pontos de vendas existentes em seu território existentes em seu território de vendas.de vendas.

A colocação dos A colocação dos produtos ou serviços produtos ou serviços no maior número de no maior número de pontos de vendas pontos de vendas pode ajudar a pode ajudar a minimizar os custos de minimizar os custos de distribuição.distribuição.

LogísticaLogística Tratar de evitar que faltem Tratar de evitar que faltem produtos em seus clientes. produtos em seus clientes. Sugerir uma política de Sugerir uma política de estocagem para sua estocagem para sua empresa. Acompanhar o empresa. Acompanhar o fluxo de mercadorias de fluxo de mercadorias de seus depósitos para os de seus depósitos para os de seus clientes.seus clientes.

A venda realizada em A venda realizada em conformidade com conformidade com roteiros de visitas roteiros de visitas otimizados facilita a otimizados facilita a entrega e racionaliza entrega e racionaliza os estoques de os estoques de produtos acabados.produtos acabados.



Marketing: 4 A’sMarketing: 4 A’s




Resumo das funções Resumo das funções de vendas em relação de vendas em relação

à à ATIVAÇÃOATIVAÇÃO

Promoção de Promoção de Vendas.Vendas.

Realizar a promoção de Realizar a promoção de vendas dos seus produtos vendas dos seus produtos ou serviços para seus ou serviços para seus clientes. Caso exista uma clientes. Caso exista uma equipe de promoção de equipe de promoção de vendas, deve colaborar com vendas, deve colaborar com ela permanentemente.ela permanentemente.

Para que os clientes Para que os clientes continuem a comprar, continuem a comprar, eles precisam vender o eles precisam vender o que compram das que compram das empresas, para tanto é empresas, para tanto é preciso ajudá-los a preciso ajudá-los a vender através da vender através da promoção de vendas dos promoção de vendas dos produtos.produtos.

Propaganda.Propaganda. Sugerir campanhas Sugerir campanhas publicitárias de produtos ou publicitárias de produtos ou serviços com desempenhos serviços com desempenhos insatisfatórios. Sugerir insatisfatórios. Sugerir mídias adequadas ao seu mídias adequadas ao seu território.território.

Objetivar a propaganda Objetivar a propaganda que atinja os que atinja os consumidores de seus consumidores de seus clientes.clientes.








à à ATIVAÇÃOATIVAÇÃO

Merchandising.Merchandising. Ajudar seu cliente a vender, Ajudar seu cliente a vender, auxiliando na demonstração no auxiliando na demonstração no PDV, na realização de ajustes PDV, na realização de ajustes de gôndola, fazendo de gôndola, fazendo reposições, marcando preços, reposições, marcando preços, montando vitrines, etc.montando vitrines, etc.

Merchandising que Merchandising que ajude a demonstrar o ajude a demonstrar o produto ou o serviço no produto ou o serviço no Ponto de Venda.Ponto de Venda.

Relações Relações Públicas – Lobby.Públicas – Lobby.

Realizar campanhas de Realizar campanhas de relações públicas junto à relações públicas junto à comunidade de seus comunidade de seus territórios, e o lobby junto às territórios, e o lobby junto às autoridades constituídas.autoridades constituídas.

O homem de vendas O homem de vendas deve ser preparado deve ser preparado para, independente dos para, independente dos especialistas, fazer especialistas, fazer também RP e Lobby.também RP e Lobby.

Venda.Venda. Realizar a venda de produtos Realizar a venda de produtos ou serviços que atendam às ou serviços que atendam às necessidades de clientes, necessidades de clientes, consumidores e de sua consumidores e de sua empresa.empresa.

É preciso colocar o É preciso colocar o marketing dentro da marketing dentro da venda para se obter venda para se obter resultados mais resultados mais eficazes.eficazes.




AVALIAÇÃOAVALIAÇÃO




relação à relação à AVALIAÇÃOAVALIAÇÃO

Auditoria de Auditoria de Marketing.Marketing.

Meio ambiente:Meio ambiente:Economia,Economia,Tecnologia,Tecnologia,Legislação,Legislação,Governo,Governo,Concorrência, etc.Concorrência, etc.

Identificar a ação do meio Identificar a ação do meio ambiente nos negócios da ambiente nos negócios da empresa em seu empresa em seu território.território.

Fazer a ponta de lança Fazer a ponta de lança entre a empresa e o seu entre a empresa e o seu meio ambiente, meio ambiente, avaliando os impactos avaliando os impactos positivos e negativos positivos e negativos sobre a empresa.sobre a empresa.

Auditoria de Auditoria de produtos.produtos.

Sugerir a retirada de Sugerir a retirada de produtos de linha.produtos de linha.

Fazer junta aos clientes, Fazer junta aos clientes, a checagem do a checagem do desempenho dos desempenho dos produtos atuais e dos produtos atuais e dos novos produtos.novos produtos.



Marketing: 4 A’sMarketing: 4 A’s





à à AVALIAÇÃOAVALIAÇÃO

Auditoria de Auditoria de distribuição e distribuição e logística.logística.

Identificar falhas nos Identificar falhas nos pontos de distribuição e pontos de distribuição e na política de estocagem na política de estocagem e transporte. Sugerir as e transporte. Sugerir as correções necessárias.correções necessárias.

Fazer a checagem para Fazer a checagem para avaliar se todos os avaliar se todos os pontos de venda estão pontos de venda estão sendo atendidos com sendo atendidos com presteza e eficiência.presteza e eficiência.

Auditoria de Auditoria de propaganda e propaganda e promoção de vendas, promoção de vendas, merchandising.merchandising.

Avaliar a penetração da Avaliar a penetração da campanha publicitária – a campanha publicitária – a mídia em seu território de mídia em seu território de vendas. Avaliar e vendas. Avaliar e detectar falhas nas detectar falhas nas campanhas de promoção campanhas de promoção e merchandising.e merchandising.

Fazer da avaliação do Fazer da avaliação do esforço promocional esforço promocional uma ferramenta para uma ferramenta para reorientar a reorientar a comunicação para comunicação para resultados efetivos.resultados efetivos.

Auditoria de Vendas.Auditoria de Vendas. Avaliar o seu próprio Avaliar o seu próprio desempeno e propor desempeno e propor plano de melhoria de plano de melhoria de eficácia operacional.eficácia operacional.

A auto-avaliação é a A auto-avaliação é a crítica indispensável ao crítica indispensável ao aprimoramento do aprimoramento do profissional de vendas.profissional de vendas.


A Abordagem A Abordagem Sistêmica de Vendas:Sistêmica de Vendas: Definimos o Sistema de Vendas da Definimos o Sistema de Vendas da

empresa através da visão das empresa através da visão das funções básicas da administração funções básicas da administração de empresas:de empresas:

–Planejamento;Planejamento;–Organização;Organização;–Direção;Direção; e e–Controle.Controle.


A Abordagem A Abordagem Sistêmica de Vendas:Sistêmica de Vendas: Planejamento:Planejamento: A administração da força de vendas deve A administração da força de vendas deve

estar apoiada numa avaliação de estar apoiada numa avaliação de oportunidades de mercado;oportunidades de mercado;

Na estimativa da demanda de mercado Na estimativa da demanda de mercado para os produtos e serviços da empresa;para os produtos e serviços da empresa;

Fazem parte da administração da força Fazem parte da administração da força de vendas a determinação do potencial de vendas a determinação do potencial de mercado, a previsão de vendas e de mercado, a previsão de vendas e orçamento de vendas;orçamento de vendas;

A seguir temos o estudo de segmentação A seguir temos o estudo de segmentação de mercado e a seleção de vias de de mercado e a seleção de vias de distribuição.distribuição.


A Abordagem A Abordagem Sistêmica de Vendas:Sistêmica de Vendas:Organização:Organização: É constituída:É constituída: Administração de vendas;Administração de vendas; Zoneamento de vendas;Zoneamento de vendas; Roteiro de visitação;Roteiro de visitação; Estrutura da força de vendas de um lado e de Estrutura da força de vendas de um lado e de

outro, pelo traçado do perfil do vendedor;outro, pelo traçado do perfil do vendedor; Recrutamento e seleção;Recrutamento e seleção; Treinamento;Treinamento; Sistemas de incentivo e remuneração;Sistemas de incentivo e remuneração; Avaliação de desempenho;Avaliação de desempenho; Plano de carreira; ePlano de carreira; e Supervisão de vendas.Supervisão de vendas.


A Abordagem A Abordagem Sistêmica de Vendas:Sistêmica de Vendas: Direção:Direção: Metas e Estratégias Metas e Estratégias A direção é traçada por:A direção é traçada por:

– Cotas de Vendas;Cotas de Vendas;– Cotas de atividades; eCotas de atividades; e– Lucro.Lucro.

– Estas cotas partem das estratégias Estas cotas partem das estratégias gerais de marketing e de vendas e seus gerais de marketing e de vendas e seus respectivos programas de ação.respectivos programas de ação.


A Abordagem A Abordagem Sistêmica de Vendas:Sistêmica de Vendas: Controle:Controle: É exercido através de É exercido através de

instrumentos tais como:instrumentos tais como: Análise de vendas por produto,por Análise de vendas por produto,por

cliente e por região;cliente e por região; Auditoria de vendas;Auditoria de vendas; Análise de desempenho financeiro; Análise de desempenho financeiro; Análise de participação de mercado; e Análise de participação de mercado; e Avaliação quantitativa de Avaliação quantitativa de

desempenhos de vendas por desempenhos de vendas por vendedor.vendedor.

Missão da Empresa Ambiente: Tecnologia, Mercado, Economia, Concorrência, Política,

Legislação, SociedadeObjetivos da Empresa

Objetivos Mercado-lógicos e de Vendas

AvaliaçãoDas forçasExternas

Planejamento Organização Direção Controle

Avaliação dasOportunidades

De mercado

PotencialDe Mercado

PrevisãoDe Vendas

OrçamentoDe Vendas

SegmentaçãoDe Mercado

Seleção deVias de

Distribuição

AdministraçãoDe Vendas

ZoneamentoDe Vendas

RoteiroDe Visitação

EstruturaçãoDa Força de

Vendas•Tamanho

•Tipo

OrganizaçãoDa Força de

VendasRecrutamento

•Seleção•Treinamento•Supervisão

Sistemas deRemuneraçãoAvaliação e

Carreira

Subsistema de Informações Mercadológicas

Reavaliação

Dos Objetivos

Estratégiade

Marketing

Plano de Marketing

Plano deVendas

ObjetivosCotas

ParâmetrosDe

Desempenho

AnáliseDe Vendas•Produto•Cliente

•Território

Análise deDesempenhoQualitativoDe Vendas

ParticipaçãoDe Mercado

•Produto•Cliente

•Território

Análise deCustos de

Vendas e deMarketing

AuditoriaDe Vendas


Prof. Adm. PAULO Prof. Adm. PAULO SÉRGIO DE MOURA SÉRGIO DE MOURA BASTOS, MSc.BASTOS, [email protected]@yahoo.com.br

Administração de vendas e marketing modulo 1

Business

Transcript of Administração de vendas e marketing modulo 1