Account Based Marketing - Azalead - Microsoft Dynamics CRM
Transcript of Account Based Marketing - Azalead - Microsoft Dynamics CRM
Board Meeting-CEO Update
Accélérer vos ventes avec l’Account Based Marketing25 février 2016
&
Pauline Maillard Directrice Marketing Microsoft Dynamics
Nick HeysCEO
Azalead
2
Agenda
1.Qu’est-ce que l’Account Based Marketing (ABM) ?
2.Étude de cas
3.Démo Azalead pour MS Dynamics CRM
LA FAÇON D'ACHETER A CHANGÉ
57%
Les clients sont arrivés à 57 % de leur processus d'achat quand ils contactent le fournisseur 1
5-6Nombre moyen de décideurs impliqués dans une décision d'achat 2
1% Chances d'obtenir une réponse après l'envoi d'un email froid 3
1 CEB, « Sell How Your Customers Want to Buy »2 CEB, « 5 Statistics Every Sales Executive Must Know »3 Microsoft, “The Dynamic Sales Team»
Les commerc iaux vendent-i ls vra iment ?
d'activitésde ventes
22%78%d'activités hors ventes
Microsoft, « Sell in the Now » sur la productivité, « How Sales Reps Spend Their Time »
Microsoft Dynamics CRM 2016
RESTEZ CONCENTRÉConcentrez-vous sur les prospects et les clients
qualifiés
Améliorez la visibilité sur
les performances des ventes
Prenez de meilleures décisions en vous
basant sur des analyses
GAGNEZ PLUS V ITETravaillez plus
efficacement en utilisant des solutionsconnues et faciles à
utiliser
Engagez-vous et collaborez sur des
contrats stratégiques
Travaillez à n'importe quelle
heure, n'importe où
ÉTABL ISSEZ L A CONF IANCE
Anticipez les besoins de votre client
Démarchez le client au bon moment, au bon endroit, avec le bon
message
Interagissez constamment avec
les clients
Quadrant des LeadersMagic Quadrant Gartner pour l'Automatisation des forces de vente*Quadrant des Leaders Magic Quadrant Gartner pour le Centre d'engagement client CRM** Quadrant des ChallengersMagic Quadrant Gartner pour l'Administration intégrée du marketing*** Leader Forrester CRM Waves (grandes entreprises & PME)****
Reconnaissance du marché
* Source : Gartner, « Magic Quadrant for Sales Force Automation », Rob P. Desisto, 15 juillet 2014
** Source : Gartner, « Magic Quadrant for the CRM Customer Engagement Center », Michael Moaz et Jim Davies, 27 avril 2015
***Source : Gartner, « Magic Quadrant for Integrated Marketing Management », Kimberly Collins et Adam Sarner, 27 octobre 2014
****Source : The Forrester Wave™ : CRM Suites for Midsize Organizations, Q1 2015, Forrester Research, Inc., 27 mars 2015 et The Forrester Wave™ : CRM Suites for Large Organizations, Q1 2015, Forrester Research, Inc., 27 mars 2015
Gartner ne soutient ni ne favorise aucun fournisseur, produit ou service décrit dans le Magic Quadrant et ne conseille pas aux acheteurs potentiels de ne choisir que les fournisseurs placés dans le quadrant « Leaders ». Les publications de Gartner Research n'engagent que les opinions de Gartner et ne doivent pas être considérées comme une référence absolue. Gartner n'applique aucune garantie, expresse ou implicite, par cette étude et ne garantit aucune adéquation pour un objectif particulier.
Suite Entreprise Suite Marché intermédiaireSuite PME Automatisation de la force de vente
7
Qu’est-ce que l’Account Based Marketing?
Definir une liste de
comptes-cible
Focaliser le marketing
sur les comptes-
cible
Mesurer l’impact
marketing sur les
comptes-cible
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Qu’est-ce que l’Account Based Marketing?
Definir une liste de
comptes-cible
Focaliser le marketing
sur les comptes-
cible
Mesurer l’impact
marketing sur les
comptes-cible
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Qu’est-ce que l’Account Based Marketing?
Definir une liste de
comptes-cible
Focaliser le marketing
sur les comptes-
cible
Mesurer l’impact
marketing sur les
comptes-cible
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Sondage
Votre entreprise a-t-elle déjà recours à l’Account Based Marketing (ABM) ?
Si oui, quelle est votre stratégie ABM ?o Gagner de nouveaux prospects ?o Fidelisation des clients existants? o Les deux ?
A propos d’Azalead
• Editeur de logiciel Account Based Marketing (ABM)
• Fondé en 2013
• Financé par le capital-risque
• Bureaux à Paris et NY
• 30 personnes
• 80 clients dans le monde
Technologie Services & autres
80 Clients ont choisi Azalead pour le déploiement de leur programme ABM
1313
Le Problème du B2B Marketing
Sources: SiriusDecisions, Marketing Profs Benchmark Study, Digital Information World
80% des e-mails ne sont pas ouverts
80%
95% des visiteurs d’un site internet B2B le
quittent sans renseigner leur e-mail
95%
14
La Solution Azalead
Engager les comptes-cible avec le retargeting publicitaire
2Identifier des prospects par l’IP tracking
1 Envoyer des signaux d’achat aux commerciaux
3
15
Étude de cas : ITS Integra
Directeur Marketing (Jan)
Directeur Commercial(Charles)
16
• Autour d’un café, un des collègues de Bertrand lui parle de la solution d’hébergement INTEGRA
Voici Bertrand
Il est Directeur
Informatique de Beneteau
SA
Lundi 8h45
• Bertrand visite le site INTEGRA quelques minutes mais il n’a pas le temps d’aller au delà de la page d’accueil avant son meeting de 09:00.
Lundi 8h55
• Bertrand prend note de regarder Integra.com
Lundi 9h03
Un prospect anonyme va sur le site d’Integra
17
Azalead identifie la visite de Beneteau
A visité la page d’accueil Integra.com
Visiteur anonyme identifié comme étant Beneteau
1818
La Technologie “Company ID” d’Azalead
Machine LearningCompany IP & Cookie Databases
Network Effect
*Patent Pending
19
Jan voit que Beneteau a visité le site internet
20
Jan qualifie le compte et le tag comme compte cible
Jan tag Beneteau pour le retargeting publicitaire et programme une alerte de signaux d’achat pour Charles
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L’Account Based Retargeting
Beneteau voit les publicités Integra pendant sa navigation
sur le web
PUB INTEGRA
Lorsque Jan tag Beneteau comme cible, Beneteau reçoit automatiquement
des publicités Integra
Base de données B2B Azalead
Scenario manager
Ad Exchange
Viteurs professionels
Integra
Visiteurs comptes-cible
Integra
Scenario 1Scenario 2Scenario 3
Scenario 1.1Scenario 1.2Scenario 1.3
Tous les visiteurs du site
Integra
22
Jan export le compte Beneteau vers MS Dynamics CRM
Crée un lead dans Microsoft Dynamics
CRM
23
Et crée un nouveau “Lead” dans MS Dynamics
24
Le lendemain…
Bertrand voit une publicité Integra– mais il ne clique pas
Le soir même, Bertrand voit une publicité Integra sur Youtube• Il clique dessus• Ne rempli pas le formulaire• Regarde les services d’Hebergement Integra
1 2
25
Du côté Integra
Charles reçoit une alerte l’informant que le compte cible Beneteau est en train de regarder son site web.
26
L’engagement Marketing est enregistré dans Microsoft Dynamics CRM
27
Charles appelle son prospect et prend rendez-vous
28
Jan & Charles mesurent l’impact marketing sur le pipeline commercial dans Azalead
Et dans MS Dynamics
Pendant ce temps, les publicités Integra continuent d’influencer et d’engager Bertrand
• Bertrand voit les publicités INTEGRA tout au long du cycle de vente
Après 3 mois, Charles compte Beneteau comme client
Jan mesure la performance publicitaire au niveau du compte
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Jan utilise le tableau de tracking ABM pour connaître le ROI de son programme d’ABM
Bénéfices Azalead
Marketeurs
• Trouver de nouveaux prospects
• Engager avec les comptes cibles
• Mesurer l’impact marketing sur les ventes
Commerciaux
• Grossir le pipeline commercial
• Accélérer les cycles de vente
• Améliorer les taux de conversion
3535
Intégré avec MS Dynamics CRM & Marketing Automation
36
Démo live
37
Azalead QuickStart
ANALYSE:
LANCEMENT:
RÉUNION KICKOFF :Insight
Expertise
Action
3
2
1
1. Définir votre liste de comptes-cible2. Définir vos scénarios publicitaires3. Fomation avec la plate-forme Azalead
1. Installation du tag Azalead sur votre site2. Programmer vos comptes-cible et les signaux
d’achat3. Programmer vos scénarios de publicité
1. Analyser la performance2. Partager les “best practices”3. Rafraîchir votre liste de comptes-cible
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Azalead/MS Dynamics CRM Data Sheet
http://azalead.com/wp-content/uploads/2016/02/DataSheet-MicroSoft-FR.pdf