แผนการจัดประสบการณ์ · - 3 - แผนการจัดประสบการณ์ หน่วยที่ 1 ชื่อหน่วย
หน่วยที่ 1 ความรู้พื้นฐาน...
Transcript of หน่วยที่ 1 ความรู้พื้นฐาน...
หนวยท 1
ความรพนฐานเกยวกบเทคนคการขาย
(Fundamental of Selling)
หนวยท 1 ความรพนฐานเกยวกบเทคนคการขาย 2
เอกสารประกอบการสอน วชาการขาย 2 โดย พชรากาญจน ศภเกษมพฒน
เอกสารประกอบการสอน
หนวยท 1 ความรพนฐานเกยวกบเทคนคการขาย
(Fundamental of Selling)
ค าแนะน าการใช
1. ท ำแบบทดสอบกอนเรยน จ ำนวน 10 ขอ
2. ศกษำเนอหำของหนวยเรยน เรอง ควำมรพนฐำนเกยวกบเทคนคกำรขำย
3. ท ำแบบฝกหดทำยหนวย
4. ท ำแบบทดสอบหลงเรยน จ ำนวน 10 ขอ
5. ตรวจค ำตอบ แบบทดสอบกอนเรยน แบบฝกหดและแบบทดสอบหลงเรยน
6. บนทกคะแนนทไดรบลงในแบบสรปผลกำรเรยน เพอทรำบผลกำรท ำกจกรรม
7. ตรวจสอบควำมรและควำมเขำใจ คนควำหำขอมลอยำงอสระ จำกอนเทอรเนต
หนวยท 1 ความรพนฐานเกยวกบเทคนคการขาย 3
เอกสารประกอบการสอน วชาการขาย 2 โดย พชรากาญจน ศภเกษมพฒน
ความรพนฐานเกยวกบเทคนค
การขาย
1. ควำมรทวไปเกยวกบกำรขำย
2. ศลปะกำรขำย
3. บคลกภำพและคณลกษณะของพนกงำนขำย
4. ทฤษฎกำรขำย
5. กระบวน กำรขำย
ผงความคด (Mind Map)
หนวยท 1 ความรพนฐานเกยวกบเทคนคการขาย
หนวยท 1 ความรพนฐานเกยวกบเทคนคการขาย 4
เอกสารประกอบการสอน วชาการขาย 2 โดย พชรากาญจน ศภเกษมพฒน
แนวคด
ในกระบวนกำรผลตสนคำหรอบรกำรเพอจ ำหนำยแกผบรโภคจะตองผำนขนตอนตำงๆ
นบตงแตกำรจดหำวตถดบจำกแหลงตำงๆ เขำสกระบวนกำรผลตจนกลำยเปนสนคำส ำเรจรปและ
กำรจดจ ำหนำยไปยงตลำดเปำหมำย ขนตอนทมควำมส ำคญมำกในกระบวนกำรนคอ กำรขำยทเกด
จำกกำรสรำงสรรคงำน โดยบคคลกลมหนงทท ำหนำทในกำรสรำงแรงจงใจในกำรซอสนคำใหเกดขน
แกลกคำ กลมบคคลดงกลำวคอ พนกงำนขำยทมควำมรควำมสำมำรถในเรองกระบวนกำรวเครำะห
ควำมตองกำร ควำมจ ำเปนของมนษย กำรตอบสนองในสงทมนษยตองกำรควำมรทเ กยวของกบ
ตวสนคำและบรกำรทจ ำหนำย รวมทงควำมพรอมทำงดำนเทคนคกำรขำยในรปแบบตำง ๆ
เพอเปลยนพฤตกรรมหรอทศนคตของบคคลทอำจจะยงไมรจกสนคำ ใหรจกสนคำและกลำยเปนลกคำ
ทตดสนใจซอสนคำในทสด
สาระการเรยนร
1. ควำมรทวไปเกยวกบกำรขำย
2. ศลปะกำรขำย
3. บคลกภำพและคณลกษณะของพนกงำนขำย
4. ทฤษฎกำรขำย
5. กระบวนกำรขำย
จดประสงคการเรยนร
1. อธบำยควำมรทวไปเกยวกบกำรขำยได
2. อธบำยเรองศลปะกำรขำยได
3. บอกบคลกภำพและคณลกษณะของพนกงำนขำยได
4. บอกทฤษฎกำรขำยได
5. บอกกระบวนกำรขำยได
หนวยท 1 ความรพนฐานเกยวกบเทคนคการขาย 5
เอกสารประกอบการสอน วชาการขาย 2 โดย พชรากาญจน ศภเกษมพฒน
ค าสง จงท ำเครองหมำยกำกบำท (X) ทบขอทถกทสดเพยงขอเดยว
1. ขอใดกลำวถงกำรขำยไดถกตองมำกทสด
ก. กำรขำยสนคำสตลำด
ข. กำรขำยไมจ ำเปนตองใชศำสตรและศลปะ
ค. กำรขำยเกดขนไดจำกงำนของพนกงำนขำยเทำนน
ง. กำรขำยเปนงำนขำยทตองใชระยะเวลำยำวพอสมควร
จ. กำรขำยเปนกระบวนกำรคนหำควำมตองกำรของผมงหวง
2. นำงสำวแพรวเปนพนกงำนขำยไดจดหอสนคำอยำงประณตสวยงำมใหกบลกคำตรงกบบทบำทของ
กำรขำยขอใด
ก. กำรชกจงใจ
ข. กำรใหบรกำร
ค. กำรแกปญหำ
ง. กำรชวยเหลอ
จ. กำรตอบสนอง
3. ขอใดหมำยถง กำรแสดงควำมสำมำรถในกำรขำยของพนกงำนขำยโดยอำศยประสบกำรณควำมร
ก. งำนขำย
ข. กำรแกปญหำ
ค. ศลปะกำรขำย
ง. ทฤษฎกำรขำย
จ. กระบวนกำรขำย
แบบทดสอบกอนเรยน หนวยท 1 ความรพนฐานเกยวกบเทคนคการขาย
หนวยท 1 ความรพนฐานเกยวกบเทคนคการขาย 6
เอกสารประกอบการสอน วชาการขาย 2 โดย พชรากาญจน ศภเกษมพฒน
4. ขอใดกลำวถงศลปะกำรครองใจลกคำทท ำใหลกคำรสกวำตนเองเปนบคคลส ำคญของพนกงำนขำย
ก. กำรจงใจ
ข. กำรชวยชแนะ
ค. กำรเชอมโยงใจ
ง. กำรสรำงควำมนำเชอถอ
จ. กำรท ำใหลกคำเปำหมำยเปนเจำนำย
5. ขอใดหมำยถงบคลกภำพภำยใน
ก. กำรพดจำ
ข. กำรแตงกำย
ค. รปรำงหนำตำ
ง. กำรพดเสยงดง
จ. ควำมเชอมนในตนเอง
6. คณลกษณะของพนกงำนขำยทดขอใดสำมำรถแสดงควำมอบอนและควำมเปนมตรได
ก. กำรพดจำ
ข. กำรแตงตว
ค. ลกษณะทำทำง
ง. น ำเสยงกำรสนทนำ
จ. เสอผำเครองแตงกำย
7. ขอใดเรยงล ำดบทฤษฎสงเรำและกำรตอบสนองถกตอง
ก. อวยวะ กำรตอบสนอง สงเรำ
ข. กำรตอบสนอง สงเรำ อวยวะ
ค. อวยวะ สงเรำ กำรตอบสนอง
ง. สงเรำ อวยวะ กำรตอบสนอง
จ. สงเรำ กำรตอบสนอง อวยวะ
หนวยท 1 ความรพนฐานเกยวกบเทคนคการขาย 7
เอกสารประกอบการสอน วชาการขาย 2 โดย พชรากาญจน ศภเกษมพฒน
8. นำยสรชย เลอกรบประทำนอำหำรเพอสขภำพอยเสมอ ตรงกบทฤษฎกำรจงใจของมำสโลวขอใด
ก. ควำมส ำเรจในชวต
ข. ควำมตองกำรกำรยอมรบ
ค. ควำมตองกำรทำงดำนรำงกำย
ง. ควำมตองกำรทำงดำนควำมรก
จ. ควำมตองกำรทำงดำนควำมปลอดภย
9. กระบวนกำรด ำเนนงำนทำงกำรขำยตรงกบค ำศพทขอใด
ก. Prospecting
ข. Presentation
ค. Pre approach
ง. Demonstration
จ. Selling Process
10. กระบวนกำรขำยขอใดทพนกงำนขำยน ำมำใชเพอใหผมงหวงตดสนใจซอสนคำ
ก. กำรจงใจ
ข. กำรสำธต
ค. กำรเสนอขำย
ง. กำรปดกำรขำย
จ. กำรตอบขอโตแยง
หนวยท 1 ความรพนฐานเกยวกบเทคนคการขาย 8
เอกสารประกอบการสอน วชาการขาย 2 โดย พชรากาญจน ศภเกษมพฒน
ในปจจบนอำชพกำรขำยเปนอำชพทไดรบกำรยอมรบจำกสงคม เนองจำกเปนอำชพทสรำง
รำยไดสรำงฐำนะ และท ำใหเกดควำมมนคงในชวตแกผประกอบอำชพ กำรประกอบกจกำรธรกจจะ
ประสบควำมส ำเรจหรอไมขนอยกบกำรมพนกงำนขำยทดมควำมร ควำมสำมำรถ มจนตนำกำรและ
มใจรกงำนอำชพน พนกงำนขำยจะมบทบำทเปนอยำงมำกตอผลส ำเรจของกจกำร เนองจำกเปน
กำรท ำหนำทเปนดำนสดทำยทจะตองเผชญหนำกบผมงหวง และท ำใหผมงหวงดงกลำวตดสนใจ
ซอสนคำของบรษท ปจจยสงหนงทมควำมส ำคญในอนทจะท ำใหพนกงำนขำยประสบควำมส ำเรจ
ในงำนอำชพกำรขำย คอกำรมควำมรทวไปเกยวกบกำรขำย ทฤษฎกำรขำย เทคนคกำรขำย รวมทง
กำรปรบเปลยนบคลกภำพคณลกษณะใหเหมำะสมกบสถำนภำพของกำรเปนพนกงำนขำย
กำรขำยเปนสงทเกยวของกบชวตประจ ำวนของทกคน ผบรโภคทวไปจะอยในฐำนะของ
ผซอสนคำและบรกำรเพอใชในกำรตอบสนองควำมตองกำร ในสภำวะกำรณของกำรประกอบธรกจทม
กำรแขงขนอยำงรนแรง ผประกอบธรกจทอยในฐำนะของผผลตหรอผขำย จงจะตองใหควำมรและ
ควำมเขำใจเกยวกบสนคำและบรกำรอยำงละเอยดแกตวผบรโภค และในสวนของพนกงำนขำยจะตอง
เขำใจถงแนวคดในกำรประกอบอำชพพนกงำนขำย ทจะตองเรยนรในเรองของวธกำรขำย ทฤษฎและ
แนวคดตำงๆ ในกำรขำยใหเขำใจอยำงลกซง และสำมำรถน ำไปใชเปนกลยทธในกำรประกอบอำชพ
กำรขำยใหประสบควำมส ำเรจตอไป
1.1 ความหมายของการขาย (selling)
ประภำศร พงศธนำพำนช ( 2551:45 ) ไดใหควำมหมำยของค ำวำ การขาย (Selling)
เปนกระบวนกำรในกำรจงใจใหลกคำหรอผมงหวงซอสนคำหรอบรกำร โดยอำศยกระบวนกำร
1. ความรทวไปเกยวกบการ
ขาย
หนวยท 1 ความรพนฐานเกยวกบเทคนคการขาย
หนวยท 1 ความรพนฐานเกยวกบเทคนคการขาย 9
เอกสารประกอบการสอน วชาการขาย 2 โดย พชรากาญจน ศภเกษมพฒน
แลกเปลยน เพอตอบสนองควำมตองกำรของทงผซอและผขำย ซงไดแกควำมพงพอใจในสนคำหรอ
บรกำรของผซอ และก ำไร และยอดขำยของผขำย
สมำคมกำรตลำดแหงสหรฐอเมรกำ (The American Marketing Association) ไดให
ควำมหมำยของกำรขำยวำ การขาย หมำยถง กระบวนกำรทกระท ำโดยบคคลหรอไมใชบคคล
โดยกำรชกจงใจผมงหวงใหซอสนคำและบรกำร หรอนยมชมชอบควำมคดของผขำย เพอใหม
กำรตอบสนองตอผขำย และเพอใหมกำรแสดงออกในดำนด ขณะเดยวกนผขำยจะไดรบประโยชน
ทำงกำรคำ
สมพศ เล ก เ ฟอง ฟ และอบลรตน ไวปร ช (2550 : 4) ได กล ำว ไว ว ำ การขาย
เปนกระบวนกำรคนหำควำมตองกำรและท ำใหผมงหวงไดรบควำมพงพอใจ พนกงำนขำยจะตอง
เสนอสนคำหรอบรกำรใหตรงกบควำมตองกำร กำรขำยจงเปนทงศำสตรและศลป โดยทวไปกำรขำย
แบงออกเปน 2 รปแบบ คอ กำรขำยโดยไมใชบคคล ซงกระท ำไดโดยใชวธกำรสงเสรมกำรตลำด
ไดแก กำรโฆษณำ กำรประชำสมพนธ กำรสงเสรมกำรขำย และกำรจดแสดงสนคำ เปนตน สวนอก
รปแบบหนง คอ กำรขำยโดยบคคล เปนกำรใชศลปะกำรขำย โดยพนกงำนขำยเปนผน ำเสนอดวย
กำรสอสำรไปยงผมงหวง เพอผลดำนกำรขำย คอกำรตดสนใจซอในทสด
จำกควำมหมำยดงกลำว สำมำรถสรปไดวำ การขาย เปนกระบวนกำรของผขำยใน
กำรคนหำควำมตองกำรผมงหวงและตอบสนองควำมตองกำรใหเกดควำมพอใจ โดยผขำยชกจง
ผมงหวงใหซอสนคำและบรกำรดวยควำมประทบใจ กำรขำยจงเปนไดทงศำสตรและศลป โดยทงสอง
ฝำยมผลประโยชนรวมกน ผขำยไดรบผลตอบแทนและผซอไดรบควำมพงพอใจ ในกำรนผขำยเปน
ผแสดงบทบำทมำกกวำผซอ กำรตดสนใจซอถอเปนควำมส ำเรจของผขำย
1.2 บทบาทของการขาย
กำรขำยเปนหนำทหนงของทำงกำรตลำด กำรสงเสรมกำรขำยท ำไดหลำยรปแบบ เชน
กำรขำยโดยใชพนกงำนขำย หรอกำรขำยโดยบคคล (Personal selling) และกำรขำยโดยไมมบคคล
(Non-Personal selling) ซงเปนกำรเสนอขำยสนคำหรอบรกำรใหกบลกคำ เพอชวยในกำรตดสนใจซอ
ของลกคำ โดยมบทบำทของกำรขำย ดงน
หนวยท 1 ความรพนฐานเกยวกบเทคนคการขาย 10
เอกสารประกอบการสอน วชาการขาย 2 โดย พชรากาญจน ศภเกษมพฒน
1.2.1 บทบาทของการใหบรการ เมอลกคำตองกำรทจะซอสนคำ เ พอสนอง
ควำมตองกำรของตนเอง นอกจำกลกคำจะตดสนใจซอเลอกตวสนคำแลวยงเลอกทจะใชบรกำร
ทประทบใจอกดวย ซงกำรบรกำรนรำนคำหรอพนกงำนขำยสำมำรถกระท ำไดทงกอนและหลงกำรขำย
1.2.2 บทบาทของการชกจงใจ กำรขำยไมอำจส ำเรจไดดวยกำรบงคบใหลกคำซอ ลกคำ
ทวไปมควำมตองกำรสนคำอยแลวแตลกคำจะตดสนใจซอสงทพอใจมใชสงทพนกงำนขำยคดวำลกคำ
ควรจะพอใจ ดงนน พนกงำนขำยจงตองหำวธจงใจลกคำดวยกำรเสนอรำยละเอยดเกยวกบสนคำ
อยำงนำสนใจ โดยใชหลกจตวทยำและศลปะกำรพดใหเหมำะสมกบลกคำแตละคน ควำมส ำเรจของ
กำรขำยนอกจำกอยทลกคำตดสนใจซอแลว ยงอยทลกคำซอดวยควำมพงพอใจอกดวย
1.2.3 บทบาทของการชวยเหลอรวมมอ กำรชวยเหลอของพนกงำนขำยทใหแกลกคำ
มหลำยประกำร เชน กำรใหขอมลและรำยละเอยดเกยวกบสนคำทลกคำสนใจ เสนอแนะใหลกคำ
ซอสนคำอยำงประหยดเวลำและฉลำด ชวยจดสรรสนคำใหตรงตำมควำมตองกำรของลกคำ
กำรรบอำสำชวยเหลอลกคำดวยควำมเตมใจ จะเปนอกบทบำทหนงของกำรขำย กอใหเกดมตรไมตร
ทดตอกน ถงแมลกคำยงไมซอสนคำในครำวนแตตองซอในโอกำสตอไปอยำงแนนอน
1.2.4 บทบาทของการใหความร สนคำทพนกงำนเสนอขำยแกลกคำจะมรำยละเอยด
ตำง ๆ ทลกคำไมมควำมรมำกอน หรอพอจะรบำงแตไมละเอยดมำกนก พนกงำนขำยจงตองใหควำมร
เกยวกบสนคำแกลกคำ โดยวธอธบำย สำธต หรอกำรเปรยบเทยบ เพอทลกคำจะไดมควำมรเกยวกบ
สนคำในเรองของวธกำรใชงำน ประโยชนใชสอย กำรดแลรกษำสนคำ กำรเลอกสนคำใหเหมำะสมกบ
กำรใชงำนหรอใหเหมำะสมกบตนเอง กำรไดรบควำมรและรำยละเอยดของสนคำจำกพนกงำนขำย
โดยตรง จะท ำใหลกคำเขำใจงำย และมโอกำสซกถำมในสงทตนเองอยำกร
หนวยท 1 ความรพนฐานเกยวกบเทคนคการขาย 11
เอกสารประกอบการสอน วชาการขาย 2 โดย พชรากาญจน ศภเกษมพฒน
ภำพท 1.1 พนกงำนขำยเสนอขำยและใหควำมรแกลกคำ
ทมำ : http://www.surapit.com/news_show.php?id=84365
สบคนเมอวนท 21 กรกฎำคม 2556
1.2.5 บทบาทของการแกปญหา ปญหำทเกดขนระหวำงกำรเสนอขำยสนคำม
หลำยประกำร เชน รำคำของสนคำ เงอนไขในกำรช ำระเงน กำรสงมอบ กำรบรกำรหลงกำรขำย
กำรรบประกนสนคำสงเหลำนลวนเปนปญหำทพนกงำนขำยตองชวยคลคลำย และอธบำยใหลกคำ
เขำใจ กำรแกปญหำของพนกงำนขำยตองกระท ำภำยใตเงอนไขและนโยบำยกำรขำยของบรษท
ทวำงไว มฉะนนอำจจะเกดปญหำขนระหวำงพนกงำนขำยกบบรษท หรอเกดปญหำทำงดำนจรยธรรม
กบเพอนพนกงำนดวยกน
1.3 ลกษณะของอาชพการขาย
อำชพกำรขำยมลกษณะทแตกตำงไปจำกอำชพอน ๆ อยมำก แมแตในสำขำอำชพ
ขำยกนเองกมลกษณะทแตกตำงกนออกไป พนกงำนขำยทประสบควำมส ำเรจในสำขำกำรขำยหนง
อำจไมประสบควำมส ำเรจในกำรขำยอกสำขำหนง ทงนเนองจำกปจจยตำง ๆ ทเกยวของกบกำรขำย
ในสำขำหนง ๆ จะมควำมแตกตำงกนไปตำมลกษณะของผลตภณฑ สถำนกำรณ และอตสำหกรรม
โดยทวไปอำชพกำรขำยจะมลกษณะทแตกตำงจำกอำชพอน ๆ ดงน
1.3.1 อาชพการขายเปนอาชพทใหรายไดเฉลยคอนขางสง ส ำหรบพนกงำนขำย
ทประสบควำมส ำเรจในวชำชพ บำงองคกรกมกพบวำรำยไดของพนกงำนขำยอำจมรำยไดสงกวำ
ผบรหำรระดบผจดกำร และบำงครงอำจพบวำพนกงำนขำยอำจไมตองกำรไดรบกำรเลอนขนส
หนวยท 1 ความรพนฐานเกยวกบเทคนคการขาย 12
เอกสารประกอบการสอน วชาการขาย 2 โดย พชรากาญจน ศภเกษมพฒน
ต ำแหนงงำนดำนกำรบรหำร ทงนกเพรำะพนกงำนขำยเกรงวำจะสญเสยรำยไดทจะไดในจ ำนวนมำก
จำกกำรขำย สงส ำคญทชใหเหนถงผลส ำเรจในกำรหำรำยไดของพนกงำนขำยกคอควำมตงใจในกำร
ท ำงำน ควำมอดทน ตลอดจนควำมขยนในกำรหำลกคำ
1.3.2 ความส าเรจของอาชพการขายสามารถชวดไดรวดเรว ในอำชพสำขำตำง ๆ
ควำมส ำเรจในดำนกำรงำนตลอดจนถงดำนรำยได มกตองใชระยะเวลำซงรวมถงดำนควำมสำมำรถ
ควำมมประสบกำรณ อำยงำน และโดยเฉพำะอยำงยงควำมมอำวโสเปนหลกเกณฑส ำคญในกำร
ก ำหนด กำรเลอนต ำแหนงงำน หลกเกณฑดงกลำวนอำจจะยกเวนในกรณของอำชพกำรขำย รำยได
จำกกำรขำยทมงเนนผลตอบแทนจำกคำคอมมชชน รำยไดจำกกำรขำยยอมเปนสดสวนกบปรมำณ
กำรขำยทขำยได ดงนนอำชพกำรขำยหรอควำมส ำเรจของกำรขำยจงไมจ ำเปนทจะตองขนอยกบ
ควำมมอำวโสของพนกงำนขำย แตขนอยกบควำมขยนและควำมตงใจจรงในกำรปฏบตงำน
พนกงำนขำยทมควำมขยนและคอยเสรมสรำงทกษะกำรขำยของตนเพอเพมประสบกำรณขำย มกจะ
ประสบควำมส ำเรจและเปนทยอมรบขององคกร
1.3.3 อาชพการขายเปนอาชพคอนขางอสระ โดยทวไปอำจกลำวไดวำ อำชพกำรขำย
เปนอำชพทมควำมอสระคอนขำงมำกกวำอำชพอน ๆ จะเหนไดวำในขณะทอำชพอน ๆ จะตองใชเวลำ
สวนมำกอยในส ำนกงำน แตอำชพกำรขำยหรอกำรขำยตรง (Direct Sale) จะใชเวลำสวนใหญ
อยนอกสถำนทท ำงำนของตนเพรำะเปนอำชพทไมตองควบคมดแล ควำมส ำเรจของอำชพกำรขำยและ
กำรวดผลขนอยกบผลงำนกำรขำยของตนเองตรำบใดทผลกำรขำยเปนทพอใจของผบรหำร พนกงำนขำย
นน ๆ กจะไมถกตรวจสอบในเรองวธกำรท ำงำน ดงนน อำชพกำรขำยจงเหมำะส ำหรบผทสำมำรถ
ควบคมตนเอง และมวนยในกำรท ำงำน (Self Discipline) รวมทงกำรบรหำรอยำงมประสทธภำพ
1.3.4 อาชพการขายเปนอาชพทไมหยดนง พนกงำนขำยจะตองมควำมคลองตวในกำร
พบปะคนจ ำนวนมำก รวมถงลกคำในวงกำรตำง ๆ อยเสมอ ควำมส ำเรจของกำรขำยสวนหนงยอม
ขนอยกบ ควำมกวำงขวำง ควำมกระตอรอรน ในกำรเสำะแสวงหำสงใหม ๆ กำรขยำยและกำรเจำะ
ตลำดใหม ๆ ของพนกงำนขำย เพอขยำยจ ำนวนลกคำใหไดมำกทสด
1.3.5 วชาชพการขายเปนสงจ าเปนส าหรบผบรหารระดบสง ควำมส ำเรจในอำชพ
กำรขำย องคกรทเนนกำรตลำด และกำรขำยนนมกจะพบวำผบรหำรระดบสงสดขององคกรเหลำนนม
ควำมรทำงดำนกำรตลำดและกำรขำยเปนอยำงด และมจ ำนวนไมนอยทประสบควำมส ำเรจทำงดำน
กำรขำยกอนทจะกำวขนสกำรเปนผบรหำร เนองจำกสำมำรถเขำใจถงควำมส ำคญของกำรขำยทมตอ
หนวยท 1 ความรพนฐานเกยวกบเทคนคการขาย 13
เอกสารประกอบการสอน วชาการขาย 2 โดย พชรากาญจน ศภเกษมพฒน
องคกร อำจกลำวไดวำ “ถำองคกรขำยสนคำหรอบรกำรไมไดกปวยกำรทจะมแผนกบญช กำรเงน
หรอแผนกอน ๆ ไวในองคกร เพรำะฝำยขำยเปนฝำยหำรำยไดใหแกองคกร เมอขำยไมไดกไมสำมำรถ
ทจะจำงคนท ำงำนในสวนอน ๆ ได”
1.3.6 อาชพการขายเปนอาชพททาทายความสามารถ ควำมภมใจทสำมำรถตอรอง
กบผมงหวงจนเปนผลส ำเรจและเกดกำรขำยไดถอเปนสงทพนกงำนขำยทกคนพงหวงทจะไดรบ
นอกเหนอจำกควำมส ำเรจในดำนผลตอบแทนทเปนตวเงนแลว ผลตอบแทนทำงดำนจตใจของ
พนกงำนขำยยอมเปนควำมภมใจทพนกงำนขำยทกคนตงควำมปรำรถนำไว ควำมสำมำรถในกำร
ตอรองจงถอเปนงำนททำทำยส ำหรบพนกงำนขำย อำชพกำรขำย จงเปนอำชพทตองใชควำมอดทน
และใชไหวพรบในกำรเจรจำตอรองอยตลอดเวลำ นอกจำกจะตองเจรจำใหผซอ ซอแลวยงม
ควำมจ ำเปนทจะตองเสนอขำยและท ำงำนแขงกบคแขงขนอกดวย อำชพกำรขำยนอกจำกจะถอวำ
เปนงำนททำทำยส ำหรบพนกงำนขำยแลวยงถอเปนควำมภมใจทพนกงำนขำยมสวนส ำคญในกำร
ก ำหนดควำมส ำเรจและควำมกำวหนำขององคกรอกดวย
1.3.7 อาชพการขายเปนอาชพทมความกดดนสง เนองจำกพนกงำนขำยจะตอง
พยำยำมปฏบตงำนขำยใหบรรลเปำหมำยกำรขำย ซงก ำหนดโดยผจดกำรขำยอยตลอดเวลำ ในบำง
กรณกำรท ำงำนใหบรรลเปำหมำยอำจท ำไดยำก มกำรคำดหวงถงผลส ำเรจในกำรท ำงำนคอนขำงสง
พนกงำนขำยตองหำเหตผลเพออธบำยตอผบรหำรใหไดวำเพรำะอะไรหำกผลกำรปฏบตงำนไมเปน
ทนำพอใจ ดงนนแมอำชพกำรขำยจะมรำยไดเฉลยคอนขำงสงกตำม แตในขณะเดยวกนกเปนอำชพ
ทไดรบแรงกดดนในกำรขำยคอนขำงสงจำกผบรหำรดวย
1.4 ความส าคญของอาชพการขาย
งำนขำยเปนอำชพทสรำงสรรคสงคมท ำใหเกดนกธรกจและเจำของกจกำรหลำยประเภท
เปนอำชพทไดรบควำมนยมในปจจบนมำกเนองจำกงำนขำยเปนงำนทมอสระ ทำทำยควำมร
ควำมสำมำรถมโอกำสพบกบบคคลจ ำนวนมำก หำกมประสบกำรณ กระตอรอรนในกำรท ำงำน
มมนษยสมพนธด มควำมสำมำรถสงจะไดรบคำตอบแทนและสงจงใจทคมคำกบกำรทมเทท ำให
มโอกำสประสบควำมส ำเรจในกำรประกอบอำชพบนเสนทำงของอำชพกำรขำยจนเปนพนกงำนขำย
มออำชพได ดงนน อำชพกำรขำยมควำมส ำคญ ดงน
หนวยท 1 ความรพนฐานเกยวกบเทคนคการขาย 14
เอกสารประกอบการสอน วชาการขาย 2 โดย พชรากาญจน ศภเกษมพฒน
1.4.1 ท าใหเกดการพฒนาและแนะน านวตกรรมใหม พนกงำนขำยมควำมส ำคญใน
กำรพฒนำและแนะน ำนวตกรรมผลตภณฑใหมใหกบลกคำแทนผลตภณฑเดมทลำสมยไมเปนท
ตองกำรของลกคำ เนองจำกพนกงำนขำยจะทรำบถงปญหำและควำมตองกำรของลกคำเปนอยำงด
ท ำใหบรษทสำมำรถน ำขอมลทไดจำกพนกงำนขำยมำพฒนำเปนผลตภณฑใหมเพอแกปญหำใหลกคำ
โดยมพนกงำนขำยใหควำมรเกยวกบสนคำหรอบรกำรใหม วธกำรใช ประโยชนทลกคำจะไดรบ
โดยเฉพำะสนคำทมควำมซบซอนในกำรใชงำนกอนกำรตดสนใจซอ
ภำพท 1.2 อำชพกำรขำยท ำใหเกดกำรพฒนำและแนะน ำนวตกรรมใหม
ทมำ : www.thailandmobileexpo.com/2014/98-hot-model-in-thailand-mebile-expo-2014/
สบคนเมอวนท 7 กมภำพนธ 2557
1.4.2 ท าใหเกดการเพมคณคาแกผลตภณฑ ในกระบวนกำรผลตบรษทสำมำรถเพม
คณคำเขำไปในวตถดบดวยกำรประกอบ หรอแปรรปวตถดบใหเปนสนคำส ำเรจรป ซงเปนกำรสรำง
อรรถประโยชนทำงดำนรปรำง สวนพนกงำนขำยจะสรำงอรรถประโยชนทำงดำนสถำนทเวลำและ
ควำมเปนเจำของ ตวอยำงเชน เครองคอมพวเตอรทผลตเสรจแลว เกบไวในคลงสนคำ ไมสำมำรถ
สรำงควำมพงพอใจแกลกคำไดตอเมอไดเคลอนยำยไปยงรำนทลกคำซอ (อรรถประโยชนดำนสถำนท)
ในเวลำทถกตอง (อรรถประโยชนดำนเวลำ) เมอลกคำตองกำรเปนเจำของ (อรรถประโยชนดำนควำม
เปนเจำของ) ซงพนกงำนขำยมบทบำทส ำคญในกำรจดหำอรรถประโยชนดงกลำว
หนวยท 1 ความรพนฐานเกยวกบเทคนคการขาย 15
เอกสารประกอบการสอน วชาการขาย 2 โดย พชรากาญจน ศภเกษมพฒน
1.4.3 ท าใหสามารถตอบสนองความตองการของมนษย เนองจำกพนกงำนขำยจะ
ชวยกระจำยสนคำและบรกำรไปยงผบรโภค ในสถำนทซงสนคำและบรกำรเขำไมถง ท ำใหผบรโภค
ไดรบควำมสะดวกสบำยและเกดควำมพงพอใจ
1.4.4 ท าใหชวยลดภาวะเงนเฟอ เมอพนกงำนขำยสำมำรถขำยสนคำไดยอมท ำให
จ ำนวนผซอและยอดขำยมำกขน ธรกจจะผลตสนคำมำกขนชวยใหสำมำรถขำยสนคำไดในรำคำ
ทถกลง เนองจำกตนทนกำรผลตตอหนวยลดลง และชวยลดภำวะเงนเฟอดวยกำรใหขอมลสนคำ
กบลกคำเพอไปพจำรณำในกำรใชจำยเงนอยำงฉลำดและมประสทธภำพ นอกจำกน กำรแขงขน
ระหวำงผผลตจะชวยกระตนใหรำคำสนคำส ำหรบเศรษฐกจสวนรวมลดลง
กำรขำยจดไดวำเปนศำสตรและศลปทตองอำศยประสบกำรณในกำรเรยนรในกำรขำย
แตละครง พนกงำนขำยตองปรบเปลยนศลปะกำรขำยใหเหมำะสมกบลกษณะของลกคำและ
สถำนกำรณทำงธรกจ พนกงำนขำยทดตองหมนฝกฝนกำรขำยใหมควำมช ำนำญเพอเปนกำรสรำง
ศลปะในงำนขำยและเขำใจถงกำรขำยอยำงเปนขนตอนส ำหรบบคคลทสนใจในเรองศลปะกำรขำย
ควรศกษำในหวขอส ำคญดงน
วบลยเพญ แจมจรส (2556 : 6) ไดใหควำมหมำยไววำ เทคนคกำรขำย หมำยถง ขนตอน
ทน ำมำใชเสนอขำย โดยมวตถประสงคเพอกอใหเกดกำรควำมส ำเรจในกำรเสนอขำย ซงประกอบดวย
กำรแสวงหำผมงหวง กำรเตรยมตวกอนเขำพบ กำรเขำพบ กำรเสนอขำย กำรสำธตสนคำ กำรตอบ
ขอโตแยงและปดกำรขำย ขนตอนในกำรปฏบตงำนนน ๆ ผประกอบอำชพขำยจะตองมวสยทศน
ทกำวไกล มมมมองในเชงบวกเสมอ นนคอตองมทศนคตทดสงทพบเหน
สรปไดวำ เทคนคกำรขำย หมำยถง กระบวนกำรในกำรเสนอขำยสนคำหรอบรกำรของ
พนกงำนขำยสนองควำมตองกำรของผมงหวงประกอบดวย กำรแสวงหำผมงหวง กำรเตรยมตว
กอนเขำพบ กำรเขำพบ กำรเสนอขำยและกำรสำธตสนคำ กำรตอบขอโตแยง กำรปดกำรขำย
แตละขนตอน พนกงำนขำยตองจงใจใหผมงหวงตดสนใจซอสนคำหรอบรกำรดวยควำมพอใจ
2. ศลปะการขาย (Salesmanship)
หนวยท 1 ความรพนฐานเกยวกบเทคนคการขาย 16
เอกสารประกอบการสอน วชาการขาย 2 โดย พชรากาญจน ศภเกษมพฒน
2.1 ความหมายของศลปะการขาย
ยพำวรรณ วรรณวำณชย (2549 : 5) ไดใหควำมหมำยไววำ ศลปะกำรขำย หมำยถง ทกษะ
ทจะแสดงออกของพนกงำนขำยในกำรชชวนและจงใจลกคำใหเหนชอบดวยกบตน เพอกำรตดสนใจ
ซอสนคำหรอบรกำรทตนขำย
สมพศ เลกเฟองฟ และอบลรตน ไวปรช (2550 : 9) ไดใหควำมหมำยไววำ ศลปะการขาย
หมำยถง กำรแสดงควำมสำมำรถในกำรขำยของพนกงำนขำยโดยอำศยประสบกำรณควำมร
ควำมช ำนำญจงใจใหลกคำยอมรบขอเสนอและตกลงใจซอสนคำหรอบรกำรของพนกงำนขำย
สรปไดวำ ศลปะการขาย หมำยถง อำกปกรยำ ลกษณะกำรแสดงออกดวย กำย วำจำ
และจตใจ ลกษณะทำทำงเพอโนมนำวใหลกคำเหนดวยกบสงทเสนอขำย ศลปะกำรขำยเปนทงศำสตร
และศลป ซงพนกงำนขำยแตละบคคลจะมประสทธภำพเพยงใดขนอยกบศลปะของแตละบคคล
2.2 วธการใชศลปะการขาย
กำรใชศลปะกำรขำยนนมวธกำรทหลำกหลำยซงในสวนนจะเสนอศลปะกำรขำย 2
ประเดนคอ ศลปะกำรครองใจลกคำและกำรวเครำะหศพท “Salesmanship” ซงหมำยถง ศลปะ
กำรขำย
2.2.1 ศลปะการครองใจลกคา คอกำรท ำใหลกคำ ชนชอบ ประทบใจ มควำมจงรกภกด
ตอสนคำ รวมไปถงพนกงำนขำยและตองกำรใชบรกำรเสมอ เพอใหกำรขำยมประสทธภำพ
พนกงำนขำยจงควรปฏบต ดงน
1) สรำงควำมนำเชอถอและควำมไววำงใจ กำรทพนกงำนขำยจะไดรบ
ควำมเชอถอและควำมไววำงใจจำกลกคำเพรำะปจจยหลำยประกำร เชน จ ำหนำยสนคำทมคณภำพ
รำคำยตธรรม กำรใหขอมลครบถวนและตรงไปตรงมำ เปนตน
2) เชอมโยงใจ กำรเชอมโยงใจเปนกำรสรำงสำยสมพนธระหวำงพนกงำนขำย
และลกคำ เชน กำรค ำนงถงคณภำพชวตของลกคำในกำรบรโภคสนคำของตน โดยใหขอมล
ขอเทจจรงของสนคำทงทเปนประโยชนและขอควรระมดระวง กำรรวมกจกรรมกบลกคำในดำน
สำธำรณกศล เปนตน
3) ท ำเรองยำกใหเปนเรองงำย ลกคำตองกำรควำมสะดวก รวดเรว เขำใจงำย
ไมตองกำรอะไรทยงยำกซบซอน เชน งำยตอกำรตดสนใจ งำยตอกำรให งำยในกำรเลอกซอ
หนวยท 1 ความรพนฐานเกยวกบเทคนคการขาย 17
เอกสารประกอบการสอน วชาการขาย 2 โดย พชรากาญจน ศภเกษมพฒน
มชองทำงในกำรสงซอเพมขน รวมถงกำรตดตอกบพนกงำนขำยไดสะดวกและไดรบกำรบรกำร
เปนอยำงด
4) ท ำใหลกคำเปนเจำนำย กำรท ำใหลกคำรสกวำ “เขำเปนบคคลส ำคญเสมอ
ส ำหรบพนกงำนขำย” โดยใหอสระกบลกคำไมกดดนใหซอสนคำแตใหขอมลกบลกคำจนลกคำพอใจ
มสงของทจดท ำใหลกคำเปนพเศษ รวมถงมบรกำรอตโนมตใหลกคำเลอกตำมทตองกำร
5) ชวยชแนะ เพรำะลกคำคำดหวงวำพนกงำนขำยจะเปนผมควำมรเกยวกบ
สนคำและบรกำรทจ ำหนำย พนกงำนขำยตองชแนะลกคำกอนตดสนใจซอ เชน กำรแนะน ำสนคำ
ทเหมำะกบลกคำ มกำรสำธตสนคำใหลกคำชมอยำงมประสทธภำพ เพอชแนะกำรตดสนใจใหลกคำ
เหนภำพทชดเจน เปนตน
6) ใหบรกำรลกคำไดตลอดเวลำ สงทลกคำตองกำรในขอนคอพนกงำนขำย
มระบบบรกำรทลกคำตดตอไดทกเวลำ มหนวยงำนทตอบค ำถำมหรอจดบรกำรมำตอบสนองลกคำได
กรณนจะเหนตวอยำงควำมส ำเรจไดจำกกำรใหบรกำรของรำนสะดวกซอตลอด 24 ชวโมง หรอ
รำนฟดแลนดทโฆษณำวำ “เรำไมมเวลำปด”
7) รจก รใจ สงทลกคำตองกำรใหพนกงำนขำยรจกและรใจมำกขนคอ รบรควำม
ตองกำรของลกคำและรใจโดยกำรหำสนคำและบรกำรทลกคำชนชอบมำตอบสนองควำมตองกำรใหได
เชน พนกงำนไปพบลกคำเพรำะมสนคำแบบทลกคำชอบ หรอพนกงำนขำยน ำของขวญในเทศกำล
ส ำคญไปใหลกคำหรออวยพรวนส ำคญของลกคำ เปนตน
8) ท ำใหดกวำทลกคำคำดหวง ส งทพนกงำนขำยท ำใหลกคำได เกนกวำ
ควำมคำดหวงเปนสงทสรำงควำมประทบใจใหกบลกคำ เชน กำรอเมลตอบค ำถำมของลกคำภำยใน
เวลำอนรวดเรวหรอสงพนกงำนซอมมำบรกำรลกคำทนททไดรบโทรศพทรองขอ หรอกำรเสนอ
ใหบรกำรมรถใหลกคำใชในขณะทรถของลกคำไมสำมำรถใชกำรได เปนตน
9) ตอบแทนควำมภกด สงทลกคำตองกำรใหพนกงำนขำยตอบแทนควำมภกด
คอแสดงถงกำรรบรในควำมจงรกภกดของลกคำ เชน มอบบตรทองของสมำชกใหกบลกคำไดใชและ
มของขวญพเศษ มหองรบรองส ำหรบลกคำคนส ำคญ มมมกจกรรม มเครองดมบรกำร เปนตน
10) อย เคยงขำงกน ส งทพนกงำนขำยตองปฏบตตอลกคำถงแมลกค ำ
จะซอสนคำไปแลวกตำม คอใหบรกำรทดทสด ใหควำมมนใจกบลกคำถงควำมรบผดชอบโดย
ไมมเงอนไข ถำมขอผดพลำดเกดขนในกำรใชสนคำหรอใหบรกำร ตองพสจนใหลกคำเหนจรงถงค ำพด
หนวยท 1 ความรพนฐานเกยวกบเทคนคการขาย 18
เอกสารประกอบการสอน วชาการขาย 2 โดย พชรากาญจน ศภเกษมพฒน
ทว ำ “ลกคำเปนฝ ำยถกเสมอ” “คณเปนคนส ำคญเสมอส ำหรบเรำ” “You come First"
"ควำมสะดวกเปนของทำน กำรใหบรกำรเปนของเรำ”
ศลปะกำรครองใจลกคำทง 10 ประกำรดงกลำว จะท ำใหพนกงำนขำย
จ ำหนำยสนคำไดมำกขนและมกลมลกคำทเปนกลมผจงรกภกดและยงชวยขำยตอไปยงลกคำกลมอน
ดวย
2.2.2 การใชศลปะการขาย ตำมหลก SALESMANSHIP ซงเปนแนวทำงในกำร
ปฏบตงำนของพนกงำนขำย 12 ประกำรดงน (นนทธกร ปยนนทศล, http://.lanptech.ac.th
/webbrg/artcle_top/../a485186) SALESMANSHIP ศลปะกำรขำย ประกอบดวย
1) S = Smiling Face ยมแยมแจมใส ควำมรำเรงแจมใส สนกสนำน ตำมโอกำส
อนควรของพนกงำนขำย จะท ำใหลกคำรสกเปนกนเองและรสกสบำยใจ มผกลำววำกำรยมเปนสงท
ไมตองลงทน แตจะสรำงก ำไรใหอยำงมหำศำล กำรยมของพนกงำนขำยบงบอกถงควำมเ ปน
ผมอธยำศยด มควำมเปนมตร เตมใจบรกำรลกคำ “รอยยมทจรงใจสำมำรถสรำงมตรภำพไดรวดเรว
กวำค ำพดเปนรอยค ำ”
2) A = Appearance รปรำงลกษณะ กำรปรำกฏตวทด ดวยกำรแตงกำยท
เหมำะสม หนำตำ สะอำดสดชนพรอมทจะใหบรกำร พดจำชดถอยชดค ำ ไพเรำะและสภำพ กำรเดน
กำรยน กำรนงอยำงระมดระวง กำรสงสนคำเปนไปอยำงเหมำะสมจะเปนทพงพอใจแกลกคำ
3) L = Learning กำรเรยนร พนกงำนขำยทตองกำรประสบควำมส ำเรจในอำชพ
ของตน ตองเปนผทใฝรอยเสมอ ตองร ในงำนอำชพ สนใจหำควำมรดำนวชำกำร รจกตนเอง
ใสใจหำขอมล ควำมรเกยวกบลกคำ ศกษำรำยละเอยดของผลตภณฑ มควำมรเกยวกบคแขงขน
เรยนรเกยวกบเทคโนโลยอนทนสมย กำรพฒนำตนเองใหมควำมรชวยใหบคคลท ำงำนอยำงม
ประสทธภำพ มควำมคดสรำงสรรค ฉลำดทนคน มควำมมนใจ และเปนทยอมรบของผอน
4) E = Enthusiasm ควำมตงใจ ควำมกระตอรอรน หมำยถง ควำมสนใจและ
ตงใจอยำงแรงกลำทจะท ำหรอจะทรำบเกยวกบสงใดสงหนง หรอลงมอปฏบตในทนททนใด พนกงำนขำย
ทกระตอรอรน คลองแคลว วองไวทงกำรพดและกำรกระท ำ ลกคำจะใหควำมเชอถอท ำใหมโอกำส
ประสบควำมส ำเรจในกำรขำย
5) S = Sincerity ควำมจรงใจ พนกงำนขำยจะท ำใหเกดมตรภำพระหวำง
พนกงำนขำยกบลกคำ ควำมจรงใจของพนกงำนขำยท ำใหลกคำไววำงใจ และยนดรบฟงกำรเสนอขำย
หนวยท 1 ความรพนฐานเกยวกบเทคนคการขาย 19
เอกสารประกอบการสอน วชาการขาย 2 โดย พชรากาญจน ศภเกษมพฒน
ควำมจรงใจของพนกงำนขำย แสดงออกไดหลำยอยำง เชน กำรเสนอแนะสนคำทเหมำะสมกบลกคำ
อยำงแทจรง ไมหลอกลวงลกคำเพยงเพอขำยสนคำของตนเองเทำนน อธบำยคณภำพของสนคำ
ตำมควำมเปนจรงไมปดบง ถำพนกงำนขำยจรงใจกบลกคำ ลกคำกจะไววำงใจ
6) M = Mental Ability ควำมสำมำรถทำงสมอง ควำมฉลำด เชำวนปญญำ
ไหวพรบ มกำรพฒนำควำมรควำมจ ำของตนเองอยเสมอ ควำมจ ำ อำจจ ำแนกไดเปน 3 สวนคอ
กำรจดจ ำ กำรเกบควำมจ ำ กำรระลกได ควำมสำมำรถทำงสมองท ำใหพนกงำนขำย จ ำขอมลหรอ
ควำมคดตำง ๆ แลวน ำไปใชประโยชนในกำรเสนอขำยได
7) A = Adaptation ควำมสำมำรถกำรปรบตว ควำมสำมำรถในกำรอยรวมกบ
บคคลอน มน ำใจไมตรชวยเหลอแบงปน นกถงลกคำเปนส ำคญ เขำใจจตใจของลกคำไมรงเกยจลกคำ
8) N = Neat ควำมเปนระเบยบเรยบรอย แบงออกเปนควำมประณตในกำร
ท ำงำนอยำงละเอยดรอบคอบ สวยงำม ประณตในกำรแตงกำยซงสรำงควำมประทบใจใหเกดขน
ครงแรก เมอพบลกคำ
9) S = Service Mind กำรมคณลกษณะของนกบรกำร หรอน ำใจใฝบรกำรซงไดแก
ชอบบรกำรผอน เขำใจคนอน มชวตชวำ วำจำออนนอม มไหวพรบ ตรงตอเวลำ รกษำเวลำ ยมแยม
และแสดงทำทสนใจเสมอ เตรยมตนเองใหพรอม เตรยมอปกรณใหพรอม มควำมจ ำด ทรำบขำวสำร
ทว ๆ ไปไดด
10) H = Honestly ควำมซอสตย ควำมซอสตยของพนกงำนขำยเปนคณสมบต
ทลกคำตองกำรมำกทสด เพรำะพนกงำนขำยเปนสอกลำงระหวำงลกคำกบสนคำ ควำมซอสตย
เปนหลกส ำคญของควำมส ำเรจถอเปนนโยบำยส ำคญประกำรแรกของธรกจ ถำพนกงำนขำยซอสตย
ตอลกคำเขำจะไดลกคำเพมขนเรอย ๆ จำกค ำแนะน ำและกลำวขำนตอ ๆ กนไปของลกคำ
11) I = Interesting Impressive ควำมสนใจและสรำงควำมประทบใจใหลกคำ
พนกงำนขำยตองใหควำมสนใจอยำงแทจรงตอลกคำเรยกชอลกคำไดอยำงถกตอง ตงใจฟงลกคำ
รกษำอำรมณ กำรสรำงควำมประทบใจแกลกคำ เชน บรกำรกอนกำรขำย ชวยหยบของ ยกของ
ตอบค ำถำมทลกคำอยำกทรำบ พดในเรองทลกคำสนใจ ท ำงำนรวดเรวและสภำพกบลกคำเสมอ
12) P = Psychology กำรมจตวทยำ พนกงำนขำยจะเขำใจจตใจของลกคำ
และใหควำมส ำคญกบลกคำ โดยใชหลกจตวทยำ เชน เลอกค ำพดทลกคำฟงแลวเกดควำม พงพอใจ
เชน “คณเลอกของไดเกง” “คณเปนลกคำทเรำตองรกษำไวตลอดไป” “คณคอคนส ำคญ”
หนวยท 1 ความรพนฐานเกยวกบเทคนคการขาย 20
เอกสารประกอบการสอน วชาการขาย 2 โดย พชรากาญจน ศภเกษมพฒน
กลำวโดยสรป ศลปะกำรขำยคอศลปะของกำรใชทงศำสตรและศลป ซงตองรจก
กำรครองใจลกคำ มควำมพยำยำมในกำรใชศลปะกำรขำยเพอใหเกดกำรตดสนใจซอสนคำหรอบรกำร
นนหมำยถงกำรไดปดกำรขำย
พนกงำนขำยสวนใหญทประสบควำมส ำเรจในหนำท กำรงำนจ ำเปนตองมคณลกษณะ
คณสมบต ควำมถนด ตลอดจนทศนคตตำง ๆ ทชวยใหเปนพนกงำนทมประสทธภำพ อยำงไรกตำม
ไดเปนทยอมรบกนวำบคลกภำพในกำรขำยทดมบทบำทส ำคญทสด เพรำะกอนทพนกงำนขำยจะขำย
สนคำไดเขำจะตองขำยตวเขำเองใหเปนทยอมรบของลกคำกอน แลวจงจะสำมำรถโนมนำวใจลกคำ
ใหซอสนคำตอไปได ซงมสำระส ำคญ ดงน
3.1 ความหมายของบคลกภาพ
3.1.1 ยทธนา ธรรมเจรญ (2553:67) บคลกภำพ (Personality) หมำยถง ลกษณะ
ทกอยำงทท ำใหปจเจกชนคนใดคนหนง แตกตำงไปจำกคนอนๆเปนลกษณะทกอยำงเลย ซงหมำยถง
คนๆนนจะมปฎกรยำตอปรำกฎกำรณทเกดขนทสำมำรถท ำนำยทำยทกได บคลกภำพนนไมไดเปน
สงทเกดขนในระยะสน แตเปนสงทเกดขนจำกกำรหลอหลอมมำเปนระยะยำว สวนใหญแลว
บคลกภำพพนฐำนจะถกหลอหลอมในชวงกอนอำย 6ขวบ เชน จะเปนคนขกลว จะเปนคนขอำย
จะเปนคนกลำแสดงออก สงเหลำนจะถกหลอหลอมตงแตอำยกอน 6 ขวบซงถอวำเปนบ คลกภำพ
พนฐำน (Basic Personality)
สปญญำ ไชยชำญ (2552 : 88) บคลกภำพ หมำยถง ลกษณะเฉพำะทท ำใหบคล
ใดบคคลหนงแตกตำงไปจำกบคคลอน ลกษณะเฉพำะทวำนเกดจำกตวแปรหลำยอยำง แตทนยม
น ำมำใชก ำหนดคณสมบตของพนกงำนขำยม 3 ประเภทใหญ คอ บคลกลกษณะทกษะทำงกำรตลำด
และทกษะอน ๆ
ควำมหมำยของบคลกภำพ หมำยถง ลกษณะของบคคลเฉพำะตวทกอยำง
ในตวบคคลใดบคคลหนงทท ำใหแตกตำงไปจำกบคคลอน ๆ ซงสำมำรถแสดงออกไดทงทำงรำงกำย
ทำงดำนจตใจ และอำรมณ
3. บคลกภาพและคณลกษณะของพนกงานขาย
หนวยท 1 ความรพนฐานเกยวกบเทคนคการขาย 21
เอกสารประกอบการสอน วชาการขาย 2 โดย พชรากาญจน ศภเกษมพฒน
3.1.2 บคลกภาพในการขาย (Sales Personally) หมำยถง ลกษณะเฉพำะของแตละ
บคคลทเหมำะสมกบงำนอำชพขำย
3.1.3 ลกษณะของบคลกภาพ (Personality Types) เปนลกษณะเฉพำะของบคคล เชน
รปรำง ทำทำง พฤตกรรม ควำมสำมำรถทแสดงออกมำทงทำงดำนรำงกำย จตใจ อำรมณ สงคม และ
สตปญญำ ซงบคลกภำพของบคคลทวไปอำจแบงออกไดเปน 6 ลกษณะ คอ
1) บคลกภำพทำงรำงกำย สำมำรถเหนไดจำกภำยนอก เชน ลกษณะ ขนำด
รปรำง หนำตำ ทำทำง เปนตน
2) บคลกภำพทำงจตใจ เชน ควำมทรงจ ำ จนตนำกำร ควำมสนใจ ควำมคด
กำรตดสนใจ เปนตน
3) บคลกภำพทำงควำมสำมำรถ เปนลกษณะเฉพำะของบคคลทฝกฝนได เชน
ควำมสำมำรถในกำรท ำงำน ควำมสำมำรถในดำนกฬำ ดนตร เปนตน
4) บคลกภำพทำงอปนสย คอ ควำมประพฤตและกำรแสดงออกของแตละคน
เชน ควำมสภำพออนโยน ควำมซอสตย ควำมไมเหนแกตว เปนตน
5) บคลกภำพทำงดำนสงคม คอ ควำมประพฤตทผนนแสดงออกตอบคคลอน
หรอสงคม เชน กำรเปนคนทชอบคบหำสมำคมกบเพอน ๆ กำรชอบเกบตว กำรชอบเอำชนะผอนหรอ
ยอมแพทกกรณ ชอบเดน หรอกำรยอมรบฟงเหตผลของผอน เปนตน
6) บคลกภำพทำงอำรมณ เปนลกษณะทำงอำรมณแตละคนโดยเฉพำะ เชน
ควำมกลำหำญ ขขลำด ใจรอนและใจเยน เปนตน
บคลกภำพทง 6 ลกษณะนมผลตอกำรปฏบตงำนของพนกงำนขำย เพรำะในกำร
ปฏบตงำนจะตองมกำรตดตอสมพนธกบลกคำ กำรมบคลกภำพทเหมำะสมยอมเปนหนทำงใหงำนขำย
ประสบควำมส ำเรจ
3.1.4 ความส าคญของบคลกภาพ บคลกภำพมควำมส ำคญตอผประกอบอำชพ
กำรขำย ถำพนกงำนขำยเปนผทมบคลกภำพตองมลกษณะดงน
1) มควำมยมแยมแจมใส ลกคำเขำใกลแลวมควำมสขสดชน แสดงอำกำรยนด
เตมใจ รบใช ใหบรกำรลกคำ ควำมยมแยมแจมใสเกดจำกกำรทพนกงำนขำยมบคลกภำพดจตใจ
งดงำมและรกในงำนทปฏบตอย
2) สภำพออนนอม มสมมำคำรวะ
หนวยท 1 ความรพนฐานเกยวกบเทคนคการขาย 22
เอกสารประกอบการสอน วชาการขาย 2 โดย พชรากาญจน ศภเกษมพฒน
3) รจกเอำใจผอน ลกคำจะชนชอบพนกงำนขำยทรจก และใหบรกำรด ๆ แต
กำรลดรำคำแขงกบหำงสรรพสนคำ เพอเอำใจลกคำเปนเรองทไมควรท ำ
4) แตงกำยสะอำดเหมำะสม กำรจะเปนพนกงำนขำยทลกคำตองกำรอย ใกล ๆ
และสนทนำดวยนำน ๆ นอกจำกจะพดไดไพเรำะ แตงกำยสะอำดแลว พนกงำนขำยควรตองระวง
ในเรองกลนปำกและกลนตวอกดวย
5) มควำมทรงจ ำด พนกงำนขำยควรมกำรวำงแผนกอนปฏบตงำนเสมอและ
ทกครงทออกปฏบตงำนควรบนทกรำยละเอยดตำง ๆ ไว เชน รำยละเอยดของสนคำ ขอมลของลกคำ
วน เวลำ สถำนทในกำรพบปะลกคำ เปนตน กำรบนทกเรองรำวตำง ๆ จะเปนเครองเตอน
ควำมทรงจ ำ และปองกนควำมผดพลำดในกำรท ำงำนไดอยำงด
6) รจกแบงเวลำใหเหมำะสม กำรขำยถงแมจะเปนอำชพอสระแตพนกงำนขำย
กตองรจกแบงเวลำใหเหมำะสมไมวำจะเปนงำนบำน งำนอำชพตลอดจนงำนสงคม เพรำะกำรแบงเวลำ
ใหเหมำะสมจะท ำใหชวตมคณคำและปฏบตภำรกจไมบกพรอง
7) รจกกำรวำงแผนในกำรท ำงำนของแตละวน อำชพกำรขำยมไดหมำยถง
กำรเดนหนำเพอจะขำยสนคำเพยงอยำงเดยวในแตละวน แตพนกงำนขำยจะตองมภำระงำนอน
ทจะตองปฏบต เชน กำรหำแหลงรำยชอลกคำใหม กำรตดตำมลกคำทตนไปขำยไว กำรเยยมเยยน
ลกคำเกำ กำรบรกำรลกคำ เปนตน ดงนนพนกงำนขำยจงควรรจกวำงแผนกำรท ำงำนในแตละวน
ใหเหมำะสม
8) สนกสนำนทมโอกำสพดคยกบบคคลไดทกประเภท (ทกอำชพ) พนกงำนขำย
ทดมกจะมควำมรรอบตว หมำยถงสำมำรถคยเปนเพอนกบลกคำไดแทบทกเรอง ตงแตเรองนอกบำน
หรอเรองในบำน ลำภ ยศ สรรเสรญ ทกข สข งำนอดเรก กำรเมอง เศรษฐกจและสงคม
9) มศลปะในกำรพด คอ รวำอะไรควรพดอะไรไมควรพด เรองใดทลกคำชอบฟง
และเรองทลกคำไมชอบฟง
10) มศลปะในกำรฟง พนกงำนขำยผมบคลกภำพด จะเปนผทรจกฟง เรยกวำ
มศลปะในกำรฟง กำรฟงลกคำพดอยำงตงใจ จบใจควำมได ท ำใหวเครำะหควำมตองกำรของลกคำได
จงสนองควำมตองกำรไดอยำงเหมำะสม
หนวยท 1 ความรพนฐานเกยวกบเทคนคการขาย 23
เอกสารประกอบการสอน วชาการขาย 2 โดย พชรากาญจน ศภเกษมพฒน
ภำพท 1.3 พนกงำนขำยมควำมยมแยมแจมใส
ทมำ : http://www.softbankthai.com/ArticleInfo.aspx?ArticleTypeID=79&ArticleID=676
สบคนเมอวนท 21 กรกฎำคม 2556
3.2 คณลกษณะของพนกงานขายทด
คณลกษณะของพนกงำนขำยทด ลกษณะ คณสมบต ควำมถนด ทศนคต และ
ควำมสำมำรถอน ๆ ทรวมกนจะท ำให เปนพนกงำนขำยทมคณภำพนน จะชวยใหมโอกำส
ประสบควำมส ำเรจในกำรขำยมำกขน คณสมบตตำง ๆ เหลำนนไดแก
3.2.1 ลกษณะทาทาง (Appearance) พนกงำนขำยทมควำมสำมำรถจะตองพยำยำม
ท ำให ผมงหวงเกดควำมประทบใจตงแตแรกเหน เพรำะเขำอำจจะไมมโอกำสเปนครงทสอง กำรสรำง
ควำมประทบใจแตแรกพบนนจะเกดจำกลกษณะทำทำงกำรแสดงออกจำกบคลกภำพภำยนอกของ
พนกงำนขำย เชน เสอผำ กำรแตงตว และกำรแสดงออกทำงสหนำ ซงจะกอใหเกดควำมเชอมน
พนกงำนขำยจะตองสำมำรถน ำเสนอลกษณะทำทำงทดของตนหรอสำมำรถขำยตนเองไดดนนเอง
3.2.2 เสอผาเครองแตงกาย (Clothes) บรรจภณฑมควำมส ำคญตอผลตภณฑฉนใด
เสอผำ เครองแตงกำยอยำงมรสนยมและรจกกำลเทศะของพนกงำนขำยกมควำมส ำคญฉนนน เสอผำ
ทสวมใสจะตองเหมำะสมกบประเภทของงำนขำยและประเภทของลกคำทพนกงำนขำยจะไปพบ
3.2.3 การแตงกาย (Grooming) กำรแตงกำยมควำมส ำคญเชนเดยวกบเสอผำในกำรทจะ
สรำงควำมประทบใจแตแรกพบไมวำจะเปน น ำหอม ทรงผม กำรแตงหนำ เหลำนควรจะไดมกำรเลอกใช
ใหเหมำะสมเพอบงถงรสนยมทด แนวทำงในกำรแตงตวใหเหมำะสมนนกคอกำรพจำรณำจำกลกคำ
หนวยท 1 ความรพนฐานเกยวกบเทคนคการขาย 24
เอกสารประกอบการสอน วชาการขาย 2 โดย พชรากาญจน ศภเกษมพฒน
เปนหลก จงอยำสรำงอปสรรคในเรองกำรตดตอสอสำรโดยกำรมลกษณะทำทำงทนำร ำคำญหรอ
นำรงเกยจแกลกคำ
3.2.4 น าเสยงและนสยในการสนทนา (Voice and Personality) เมอพนกงำนขำย
ใหกำรตอนรบลกคำ น ำ เสยงในกำรพดและค ำพดทรนรมย จะชวยเสรมกำรเสนอขำยใหม
ประสทธภำพ ในทำงตรงกนขำมน ำเสยงทไมดและค ำพดทไมเหมำะสมกำรใชค ำพดละลำบละลวง
ในกำรสนทนำจะเปนอปสรรคตอกำรขำย ดงนน น ำเสยงและนสยในกำรสนทนำของพนกงำนขำย
จงเปนสอในกำรตดตอตงแตเบองตน โดยเฉพำะอยำงยงกำรขำยทำงโทรศพท
3.2.5 กรยามารยาทและธรรมเนยมปฏบต (Manners and Mannerisms) พนกงำนขำย
ทดตองไมแสดงลกษณะทไมพงประสงคในขณะขำย เชน ใชนวมอเคำะโตะเบำ ๆ เลอนแกวน ำไปมำ
ใชเหรยญสตำงคโยนเลน เกำศรษะบอย ๆ เปนตน กำรกระท ำเหลำนอำจจะเปนกำรแสดงออกถงควำม
ตนเตนหรอกำรขำดประสบกำรณหรอขำดกำรปรบตวเทำทควร ซงอำจจะท ำใหลกคำร ำคำญหรอ
ไมพอใจจนอำจจะตดกำรเสนอขำยใหสนลง ดงนนพนกงำนขำยจะตองระมดระวงรปแบบพฤตกรรม
กำรแสดงออกอยเสมอ แมวำกรยำมำรยำททดโดยล ำพงแลวอำจจะไมสำมำรถท ำกำรขำยใหเกดขนได
แตมำรยำททไมดกสำมำรถท ำลำยโอกำสทจะขำยได กำรเปนผฟงทด ไมขดจงหวะลกคำบอย ๆ
ตลอดจนกำรพดและกำรกระท ำทเปนธรรมชำต มควำมสภำพนมนวลจะชวยเสรมภำพลกษณของ
พนกงำนขำยในสำยตำของลกคำ
ดงทไดกลำวมำแลววำอำชพกำรขำยเปนอำชพทไดรบควำมนยมเพรำะมผลประโยชนทคมคำ
และเปนอำชพททำทำยซงไมเหมอนกบงำนหรออำชพประเภทอน ๆ อำชพพนกงำนขำยกมโอกำส
กำวไปสต ำแหนงผบรหำรไดโดยไมตองรอ ขนอยกบควำมสำมำรถของตนเองซงจะประสบควำมส ำเรจได
ตองน ำควำมรจำกประสบกำรณกบควำมรทำงทฤษฎมำผนวกเขำดวยกนทเรยกวำศลปะกำรขำย
(Salesmanship) กำรทพนกงำนขำยจะมศลปะกำรขำยทดนนยอมตองอำศยพนฐำนอยำงหนงกคอ
เรยนรในเรองของทฤษฎกำรขำยเพอน ำมำใชในกำรเสนอขำยใหเกดประสทธภำพมำกทสด ดงน
4. ทฤษฎการขาย (Selling Theory)
หนวยท 1 ความรพนฐานเกยวกบเทคนคการขาย 25
เอกสารประกอบการสอน วชาการขาย 2 โดย พชรากาญจน ศภเกษมพฒน
4.1 ทฤษฎสงเราและการตอบสนอง (The Stimulus –Response Theory)
ทฤษฏแหงกำรกระตนและกำรตอบสนองมแนวควำมคดทวำ “ลกคำไดรบสงเรำ
(Stimulus) ทดมำกระตนลกคำจะตอบสนองตอสง เรำนนและท ำใหขำยสนคำได” “กำรกระท ำ
ทเกดขน มผลมำจำกกำรตอบรบกำรกระตน” สรปไดวำ กำรกระท ำทกส งทกอยำงจะเกดข นได
จะตองมแรงกระตนกอนเสมอ ถำแรงกระตนทดผลทออกมำกด ซงจะท ำใหผมงหวงตดสนใจซอ
ดงนน นกจตวทยำจงไดน ำทฤษฎกำรกระตนและกำรตอบสนองมำเปรยบเทยบกบสำเหตซอ (Buying
Motive) ซงจะสรปเปนรปแบบได ดงภำพท 1.4
แผนภมท 1.1 กำรเปรยบเทยบวชำจตวทยำกบศลปะกำรขำย
ทมำ : สวสำ ชยสรตน (2546 : 80)
กำรศกษำของนกจตวทยำนนจะใชสงเรำ (Stimulus) ไปกระตนอวยวะ (Organism) หรอ
รำงกำยของมนษยทง 5 ใหเกดกำรรบรหรอสมผสแลวเกดกำรตอบสนอง (Response) สงเรำตำง ๆ อำจจะ
ออกมำดวยค ำพด ค ำโฆษณำ ภำพ เชน ซกสะอำดจนคณดมควำมสะอำดได อรอยจนหยดสดทำย
ภำพเปรยบเทยบคนอวน- ผอม หลงจำกใชเครองบรหำรรำงกำย เปนตน
พนกงำนขำยไดน ำทฤษฎไปใชกบสำเหตซอ (Buying Motives) ไปกระตนผมงหวง ท ำใหเกด
ปฏกรยำโตตอบ (Reaction) ออกมำในลกษณะใดลกษณะหนง คอ สนใจ ชอบ ซอ หรอ ไมสนใจ ไมชอบ
ไมซอ
4.2 ทฤษฏความตองการของมาสโลว (Maslow is Theory of Need Gratification)
และทฤษฎเกยวกบความพงพอใจของ Kotler and Armstrong (2002) (The Satisfaction
Theory)
Psychology
วชาจตวทยา
Stimulus(S) Organism(O) Response(R)
สงเรา อวยวะ การตอบสนอง
Salesmanship
ศลปะการขาย
Buying Motives Customer Reaction
สำเหตซอ ลกคำ ปฏกรยำโตตอบ
หนวยท 1 ความรพนฐานเกยวกบเทคนคการขาย 26
เอกสารประกอบการสอน วชาการขาย 2 โดย พชรากาญจน ศภเกษมพฒน
ตำมทฤษฎดงกลำวน พนกงำนขำยจะตองศกษำผลตภณฑของตนอยำงละเอยด เพอ
ก ำหนดหรอหำมลเหตจงใจใหเหมำะสมกบควำมตองกำรของผมงหวง เพอสรำงควำมพอใจใหผมงหวง
ดงภำพท 1.2
แผนภมท 1.2 ล ำดบขนควำมตองกำรและควำมพงพอใจของมนษย
ทมำ : สวสำ ชยสรตน (2546 : 81)
จำกทฤษฎขำงตนน อำจสรปเปนแนวควำมคดงำย ๆ วำ มนษยทกคนในโลกนมควำมตองกำร
ไมมทสนสด จะหมนเวยนเปลยนไปตลอดเวลำ ในกำรอปโภคบรโภคสนคำหรอบรกำรของมนษยเรำ
เมอมควำมตองกำรสงหนงแลวสงนนไดตอบสนองและไดรบควำมพอใจ กจะแสวงหำสงใหม ๆ และ
วนเวยนในลกษณะนอยำงไมมทสนสด ดงนน นกกำรตลำดตองน ำทฤษฏไปใชและปรบปรงสนคำของตน
ใหใหมอยเสมอ โดยกำรคนใหพบวำ อะไร คอสงทผมงหวงตองกำร ควรเสนอขำยในสงทผมงหวงตองกำร
และไดรบควำมพงพอใจไมมทสนสด ตำมทฤษฎแหงควำมตองกำรและควำมพงพอใจ
4.3 ทฤษฎแรงจงใจของมาสโลว (Maslow’s Theory Motivation)
มนษยทเกดมำทกคนลวนมควำมตองกำรทงสน พนกงำนขำยตองศกษำถงควำมตองกำร
ของมนษย เพอจะไดน ำควำมตองกำรนนมำสรำงเปนเหตจงใจในกำรเสนอขำย
1. ความตองการ (Needs and Want)
2. พฤตกรรม (Behavior)
3. การตดสนใจ (Action)
4. ความพงพอใจ (Satisfaction)
หนวยท 1 ความรพนฐานเกยวกบเทคนคการขาย 27
เอกสารประกอบการสอน วชาการขาย 2 โดย พชรากาญจน ศภเกษมพฒน
4.3.1 ล าดบขนความตองการของมนษย ตำมทฤษฎแรงจงใจของมำสโลว ไดแก
1) ควำมตองกำรทำงดำนรำงกำย (Physiological Needs) เปนควำมตองกำร
พนฐำนของมนษย เปนควำมตองกำรทำงดำนรำงกำย ไดแก ปจจย 4
2) ควำมตองกำรทำงดำนควำมปลอดภย (Safety Needs) เปนควำมตองกำร
ทจะเกดหลงจำกควำมตองกำรพนฐำนไดรบกำรตอบสนองเรยบรอยแลว เชน เมอหวขำวกตอง
รบประทำนทำนขำว (ควำมตองกำรขนท 1) แตบำงคนจะพจำรณำเลอกรบประทำนอำหำรทมคณคำ
มประโยชน ไมค ำนงถงควำมอมหรอควำมอรอยเพยงอยำงเดยว เชนนถอวำเปนควำมตองกำร
ดำนควำมปลอดภย
3) ควำมตองกำรดำนควำมรกและควำมเปนเจำของ (Love & Belongingness
Needs) นอกจำกควำมตองกำรทำงดำนรำงกำยและควำมปลอดภย ซงเปนควำมตองกำรทำงรำงกำย
แลว มนษยยงมควำมตองกำรทำงดำนจตใจอก กลำวคอมนษยยงตองกำรใหคนอนรกและควำมตองกำรท
จะเปนเจำของ ดงนน กำรซอ-ขำยสนคำบำงอยำงอำจเกดเพรำะตองกำรใหคนอนรกหรอเพรำะ
อยำกไดเปนเจำของ ซงเปนเรองของจตใจมำกกวำรำงกำย
4) ควำมตองกำรกำรยอมรบและยกยอง (Esteem Needs) มนษยเปนสตวสงคม
ทไมอำจอยคนเดยวได มนษยตองอยรวมกนเปนกลมสงคม แตกำรอยรวมกนเปนกลมเปนสงคม
ท ำใหเกดควำมตองกำรสนคำบำงอยำงขนมำ ดงจะเหนไดจำกมนษยบำงกลมบำงคนมควำม
ปรำรถนำจะใชของรำคำแพง เชน รถยนต ทงนเพรำะกำรขบรถรำคำแพง ๆ ยหอด ๆ สงคมจะให
เกยรต ยกยอง ซงเปนควำมตองกำรทำงดำนจตใจ
5) ควำมต องกำรท จะได ร บควำมส ำ เร จ ( Self Actualization or Self
Realization Needs) ควำมส ำเรจในชวตเปนควำมตองกำรของมนษยทกคน เมอมนษยไดรบ
กำรตอบสนองครบทง 4 อยำงขำงตนแลว มนษยยงมควำมปรำรถนำทจะประสบควำมส ำเรจในงำน
ทกอยำงทมนษยไดท ำ ไดคดเอำไว ซงจะมผลท ำใหเกดควำมเชอมนในกำรกระท ำสงอน ๆ ตอไป
หนวยท 1 ความรพนฐานเกยวกบเทคนคการขาย 28
เอกสารประกอบการสอน วชาการขาย 2 โดย พชรากาญจน ศภเกษมพฒน
แผนภมท 1.3 ล ำดบขนควำมตองกำรของมนษยตำมทฤษฎกำรจงใจของมำสโลว
ทมำ : http://www.sahavicha.com/?name=test&file=readtest&id=2994
สบคนเมอวนท 21 กรกฎำคม 2556
จำกทฤษฎกำรจงใจของมำสโลว สรปไดวำมนษยเกดมำทกคนมควำมตองกำร
ทำงดำนกำยภำพและในดำนของจตใจ พนกงำนขำยจงจ ำเปนตองเรยนรควำมตองกำรของมนษย
เพอน ำมำประยกตใชในกำรเสนอขำยสนคำของตนใหสอดคลองกบควำมตองกำรของผมงหวง
ใหไดรบควำมพอใจสงสด
4.3.2 ประโยชนจากการศกษาหรอเรยนรเรองของทฤษฎการขาย พนกงำนขำยทม
ควำมสำมำรถและประสบควำมส ำเรจในกำรขำย ตองสำมำรถทจะน ำทฤษฎกำรขำยดงกลำว
มำก ำหนดกำรจงใจหรอหำสำเหตซอ เพอไปกระตนใหผมงหวงเกดควำมตองกำรและตกลงใจซอ
ในทสด โดยทวไปเหตจงใจซอสำมำรถแบงออกไดเปน 5 ประเภท ดงน
1) ก ำไรและประหยด พนกงำนขำย ตองพสจนใหผมงหวงไดเหนวำ สนคำหรอ
บรกำรนนจะชวยใหผมงหวงประหยดหรอไดก ำไรมำกนอยเพยงใด ก ำไรในทนหมำยถงควำมคมคำ
ความตองการความส าเรจ
ความตองการ
การยกยอง
ความตองการการยอมรบจากสงคม
ความตองการความปลอดภยและมนคง
ความตองการทางดานรางกาย
หนวยท 1 ความรพนฐานเกยวกบเทคนคการขาย 29
เอกสารประกอบการสอน วชาการขาย 2 โดย พชรากาญจน ศภเกษมพฒน
2) ควำมสะดวกสบำย เปนสงทมนษยทกคนมควำมตองกำร ดงนน พนกงำนขำย
ตองท ำใหผมงหวงเหนวำ สนคำหรอบรกำรของเขำจะชวยใหผมงหวงไดรบควำมสะดวกสบำย
ไดอยำงไร
3) ควำมคมครองและปลอดภย เปนควำมตองกำร พนฐำนของมนษย
ควำมคมครองและปลอดภยนใหรวมไปถงผทเกยวของกบตวผมงหวงดวย เชน ครอบครว
4) ควำมภำคภมใจและศกดศร นอกจำกควำมตองกำรทำงดำนรำงกำยแลว
มนษยยงมควำมตองกำรทำงดำนจตใจอก กลำวคอ มนษยตองมศกดศร ตองกำรใหคนอนในสงคม
ยกยองนบถอ เชน กำรซอของรำคำแพง ๆ มำใชเพอใหคนอนยกยองตนท ำใหเกดควำมภมใจ
5) ควำมพงพอใจในควำมรก สงของทมนษยตดสนใจซอนน ไมใชเกดขนเพรำะเหตผล
เสมอไป บำงครงกำรตดสนใจอำจเกดจำกอำรมณ เชน สนคำบำงชนดมควำมสวยงำมในตว นำรก
จงเกดกำรตดสนใจซอทง ๆ ทสงนนอำจจะไมมประโยชนอะไรเลย
ประโยชนจำกกำรเรยนรเรองของทฤษฎกำรขำย จะท ำใหพนกงำนขำยสำมำรถ
ทรำบถงควำมตองกำรของมนษยตำมทฤษฎสงเรำและกำรตอบสนอง ทฤษฎแหงควำมตองกำร
และควำมพงพอใจและทฤษฎกำรจงใจของมำสโลว พนกงำนขำยสำมำรถน ำมำเปนเหตจงใจซอของ
ผมงหวงได
กระบวนการขาย (Selling Process) เปนเรองของกระบวนกำรด ำเนนงำนทำงกำรขำย
อยำงหนง ทจะท ำใหผลตภณฑเกดกำรเปลยนกรรมสทธควำมเปนเจำของ โดยมวตถประสงคในกำร
ด ำเนนงำนเปนขนตอน เพอใหกระบวนกำรขำยมประสทธภำพมำกทสด อยำงไรกตำมถำหำก
พนกงำนขำยไมปฏบตตำมกระบวนกำรขำยแลว อำจท ำให ผลของกำรขำยท ได ร บไม บรรล
ว ตถประสงคตำมท ก จกำรวำงไว ก ได ทงนเพรำะกำรก ำหนดกระบวนกำรขำยเปรยบเสมอน
กำรก ำหนดแนวทำงกำรปฏบต หรอกำรเตรยมตวส ำหรบกำรขำยใหกบพนกงำนขำย ซงประกอบดวย
สำระส ำคญ ดงน
5. กระบวนการขาย
หนวยท 1 ความรพนฐานเกยวกบเทคนคการขาย 30
เอกสารประกอบการสอน วชาการขาย 2 โดย พชรากาญจน ศภเกษมพฒน
5.1 ความหมายของกระบวนการขาย (Selling Process)
มผใหควำมหมำยของค ำวำ “กระบวนกำรขำย” (Selling Process) ไวดงน
ฟลป คอตเลอร (Philip Kotler) ใหควำมหมำยวำ กระบวนกำรขำย หมำยถง กำรท ำ
หนำทเกยวกบกำรหำผมงหวง กำรเตรยมกำรกอนเขำพบผมงหวง กำรเขำพบ กำรเสนอขำย
กำรจดกำรกบขอโตแยง กำรปดกำรขำย กำรตดตำมผลและกำรบรกำรหลงกำรขำย โดยม
วตถประสงคเพอใหลกคำเกดควำมตองกำรผลตภณฑและตดสนใจซอ
วลเลยม เจ. สเตนตน (William J. Stantion) ไดก ำหนดควำมหมำยของกระบวนกำรขำย
หมำยถง กำรด ำเนนงำนขำยตำมล ำดบขนตอนของกำรเตรยมตว (Preparation) กำรหำผมงหวง
(Prospecting) กำรเตรยมกอนเขำพบลกคำ (Pre - approach) กำรเสนอขำย (Presentation) และ
กจกรรมหลงกำรขำย (Pot sales Activities)
สมพศ เลกเฟองฟ และอบลรตน ไวปรช (2550 : 129) ไดใหควำมหมำยไววำ กระบวนกำรขำย
(Selling Process) หมำยถง ขนตอนตำง ๆ ในกำรด ำเนนกำรขำย โดยเรมตนจำกกำรแสวงหำลกคำ
หรอผมงหวงไปจนถงสนสดกำรขำย คอ กำรบรกำรหลงกำรขำย
ศศนนท ววฒนชำต (2545 : 2) ไดใหควำมหมำยไววำ เทคนคการขาย คอกระบวนกำร
ในกำรวเครำะหเพอคนหำควำมตองกำรของลกคำทมตอสนคำหรอบรกำร และจงใจใหท ำกำรซอ
สนคำไปใช แลวท ำใหไดรบควำมพอใจ กำรขำยจดเปนทงศำสตร กลำวคอเปนหลกกำรทไดมผไป
ทดลองปฏบตจนไดผลแลวและเปนศลปะ ซงตองอำศยกำรฝกฝนและปรบปรงจนเกดควำมช ำนำญ
กระบวนกำรขำยจะแสดงใหเหนเกยวกบหลกกำรส ำคญ ๆ ทพนกงำนขำยจะตองปฏบต
ใหประสบควำมส ำเรจ ซงจะตองรจกกำรปฏบตตำมกจกรรมกำรขำยและวธกำรทก ำหนดไวตำมล ำดบ
กอนหลง กำรเตรยมขอมลใหสมบรณจะท ำใหกำรท ำงำนไดผลด นอกจำกนนพนกงำนขำยจะต อง
ศกษำและเขำใจพฤตกรรมกำรซอของลกคำดวย เพอทจะสำมำรถปรบกจกรรมกำรขำยใหสอดคลอง
กบกระบวนกำรซอของลกคำได กระบวนกำรขำย จงเปนแนวทำงปฏบตของพนกงำนขำย
ในกำรตอบสนองควำมตองกำรของผบรโภค
สรป ควำมหมำยของกระบวนกำรขำยเปนเรองของกระบวนกำรด ำเนนงำนทำงกำรขำย
อยำงหนง ทจะท ำใหผลตภณฑเกดกำรเปลยนกรรมสทธควำมเปนเจำของ โดยมวตถประสงคในกำร
ด ำเนนงำนตำมขนตอนของกระบวนกำรขำยเพอใหเกดกำรขำยและมประสทธภำพมำกทสดดวย
อยำงไรกตำมถำหำกพนกงำนขำยไมปฏบตตำมกระบวนกำรขำยแลวอำจท ำใหผลของกำรขำยทไดรบ
หนวยท 1 ความรพนฐานเกยวกบเทคนคการขาย 31
เอกสารประกอบการสอน วชาการขาย 2 โดย พชรากาญจน ศภเกษมพฒน
ไมบรรลวตถประสงคทกจกำรวำงไวกได ทงนเพรำะกำรก ำหนดกระบวนกำรขำยเปรยบเสมอน
กำรก ำหนดแนวทำงกำรปฏบตงำนหรอเตรยมตวส ำหรบกำรขำยของพนกงำนขำย
5.2 ความส าคญของกระบวนการขาย
กำรขำยเปนงำนทมควำมส ำคญส ำหรบองคกรธรกจทกประเภท แมจะมกำรผลต
ทมคณภำพ กำรสงเสรมกำรขำยทด กำรขนสงทรวดเรวและปลอดภย หำกพนกงำนขำยไมไดปฏบต
กจกรรมกำรขำยของตนใหเหมำะสมและสอดคลองกบกจกรรมกำรตลำดสวนอน ๆ หรอไมสำมำรถ
ปฏบตงำนขำยใหบรรลเปำหมำยทก ำหนดไว ยอมกอใหเกดควำมเสยหำยตอกจกำร กจกรรมกำรขำย
จงเปนงำนทอำศยศลปและศำสตร น ำไปใชในภำคปฏบตงำนขำยเปนสวนส ำคญยงส ำหรบ
พนกงำนขำยและกจกำร ดงทไดพบเหนพนกงำนขำยในชวตประจ ำวน ไดปฏบต ดงน
5.2.1 พนกงานขายมมนษยสมพนธทดกบลกคา มจตวทยำสง เรยนรสภำพจตใจและ
ควำมตองกำรของลกคำไดถกตองแมนย ำ ท ำใหพนกงำนขำยใชควำมสำมำรถน ำเสนอขำยสนคำ
ไดถกตอง และเหมำะสมกบควำมตองกำร ใชศลปะในกำรเจรจำไดรวดเรว ประสบควำมส ำเรจ
ดวยกำรปดกำรขำยไดตรงตำมทก ำหนดไวทกครง
5.2.2 การมมนษยสมพนธทด มควำมรำเรงแจมใสเปนกนเอง และเตมใจใหบรกำร
(Service Mine) จะท ำใหลกคำเกดควำมอบอนและไววำงใจ เตมใจทจะตดตอและใหกำรสนบสนน
ดวยกำรซอจำกพนกงำนขำยนน
5.2.3 มคณธรรมประจ าใจและน ามาปฏบตในงานอาชพ คอ มควำมซอสตย สจรต มำนะ
อดทน ควำมเพยรพยำยำม ควำมมวนยและรบผดชอบ ยอมมโอกำสทจะรกษำลกคำเกำไดและท ำให
ลกคำเกดควำมจงรกภกด
5.3 ขนตอนของกระบวนการขาย
กระบวนกำรขำยหรอเทคนคกำรขำยมงเนนเกยวกบกำรปฏบตงำนของพนกงำนขำย
เปนเหตกำรณทพนกงำนขำยจะตองประสบและด ำเนนกำรอยในชวตประจ ำวนของกำรท ำงำน กำรเรยนร
เข ำใจและฝกฝนอยำงสม ำ เสมอเปนส งจ ำ เป นท จะช วยให กำรปฏบ ต งำนมประส ทธ ภำพ
และประสทธผล
หนวยท 1 ความรพนฐานเกยวกบเทคนคการขาย 32
เอกสารประกอบการสอน วชาการขาย 2 โดย พชรากาญจน ศภเกษมพฒน
จำกควำมหมำยของกระบวนกำรขำยดงกลำว สำมำรถสรปไดวำกระบวนกำรขำย
ประกอบดวยขนตอนดงภำพท 1.4
แผนภมท 1.4 กระบวนกำรขำย
5.3.1 การแสวงหาผ ม งหวงหรอการแสวงหาลกค าในอนาคต (Prospecting)
เปน จดเร มตนของกระบวนกำรขำย คอพนกงำนขำยจะตองแสวงหำรำยชอผมงหวง ซงคำดวำม
คณสมบตทสำมำรถจะท ำกำรซอผลตภณฑได ดงนนกำรทรำบถงควำมตองกำรและกำรรบรปญหำ
ของผมงหวง จะชวยใหพนกงำนขำยท ำกำรกระตนควำมตองกำรและชใหผมงหวงเหนถงปญหำและ
ควำมตองกำรของตนเองไดอยำงถกตอง
5.3.2 การเตรยมตวกอนเขาพบผมงหวงในอนาคต (Reproach) เปนกำรรวบรวม
ขอมลตำง ๆ ของผม งหวงเพอพนกงำนขำยจะไดทรำบวำผลตภณฑนนสำมำรถตอบสนองควำม
ตองกำรหรอควำมจ ำเปนของผมงหวงไดหรอไม
กำรบรกำรหลงกำรขำย
กำรปดกำรขำย
กำรจดกำรกบขอโตแยง
กำรเสนอขำย
กำรเขำพบผมงหวง
กำรเตรยมกำรเพอเขำพบผมงหวง
กำรแสวงหำผมงหวง
หนวยท 1 ความรพนฐานเกยวกบเทคนคการขาย 33
เอกสารประกอบการสอน วชาการขาย 2 โดย พชรากาญจน ศภเกษมพฒน
5.3.3 การเขาพบผมงหวงในอนาคต (The Approach) เพอเสนอขำยผลตภณฑตอง
มกำรจดเตรยมสงทใชกระตนควำมตองกำรของผมงหวง กอนทจะตดสนใจซอจ ำเปนตองพจำรณำ
ทำงเลอกโดยกำรแสวงหำขอมลเพมเตมจำกแหลงตำง ๆ เชน แหลงบคคล แหลงกำรคำ แหลงทดลอง
และแหลงสำธำรณะ ขณะเดยวกนพนกงำนขำยเปนแหลงขอมลของผมงหวงเชนเดยวกน ตองพยำยำมชวย
ผมงหวงพจำรณำถงวธกำรหรอทำงเลอกตำง ๆ ทสำมำรถแกปญหำและสนองควำมตองกำรของ
ผมงหวงได
5.3.4 การเสนอขาย (Sales Presentation) พนกงำนขำยตองน ำประโยชนของผลตภณฑ
มำชแจงใหผมงหวงทรำบ ตลอดจนวธกำรใช วธกำรเกบรกษำ เพรำะปกตผมงหวงจะซอผลตภณฑ
เมอพอใจในคณภำพ คณประโยชน รำคำ และรปลกษณเปนส ำคญ
5.3.5 การจดการกบขอโตแยง (Handling Objection) เปนขนตอนทส ำคญทสด
เพรำะอำจท ำใหผมงหวงปฏเสธกำรซอผลตภณฑได ดงนนพนกงำนขำยจ ำเปนทจะตองท ำใหผมงหวง
เกดควำมเขำใจ เชอใจและไววำงใจในคณคำและผลประโยชนของผลตภณฑ รวมทงให ควำมไวใจ
ในตวพนกงำนขำยดวย หลงจำกนนพนกงำนขำยควรท ำกำรปดกำรขำย เมอเหนวำผมงหวงพรอมทจะ
ตดสนใจซอผลตภณฑหรอมสญญำณกำรซอจำกผมงหวง เชน กำรแสดงควำมพอใจ กำรพยกหนำ เปนตน
5.3.6 การปดการขาย (Sales Closing) เปนเทคนควธ กำรท น ำมำใชเ พ อให
ผ ม งหว ง เก ดกำรตดสนใจซอสนคำ หรอเกดปฏกรยำตอบสนองอยำงใดอยำงหนงออกมำให
พนกงำนขำยทรำบ
5.3.7 การตดตามผล (Follow – up) และกำรบรกำรหลงกำรขำย (Service after sales)
ถอเปนปจจยส ำคญในกำรสรำงสมพนธภำพและควำมประทบใจทดระหวำงลกคำและกจกำร
นอกจำกนยงชวยขยำยฐำนผมงหวงทเกดจำกกำรแนะน ำของลกคำทตดสนใจซอแลว
สรป
กำรขำยเปนกระบวนกำรว เครำะหควำมจ ำเปนและควำมตองกำรของผม งหวงโดย
กำรชวยเหลอจำกพนกงำนขำย ซงพนกงำนขำยมควำมจ ำเปนตองมวธกำรสนองควำมตองกำรของ
ผมงหวงใหไดรบควำมพอใจ ดงนนพนกงำนขำยจะตองมควำมรในเรองของเทคนคกำรขำยคอ
หนวยท 1 ความรพนฐานเกยวกบเทคนคการขาย 34
เอกสารประกอบการสอน วชาการขาย 2 โดย พชรากาญจน ศภเกษมพฒน
ควำมรทวไปเกยวกบกำรขำย ประกอบดวย 1) ควำมหมำยของกำรขำย หมำยถงกระบวนกำร
คนหำควำมตองกำรและท ำใหลกคำเกดควำมพอใจ 2) บทบำทของพนกงำนขำย ไดแก กำรใหบรกำร
กำรชกจงใจ กำรชวยเหลอรวมมอ กำรใหควำมร กำรแกปญหำ 3) ลกษณะของอำชพกำรขำยท
แตกตำงจำกอำชพอน ๆ ไดแก ใหรำยไดเฉลยคอนขำงสง วดควำมส ำเรจไดรวดเรว จำกปรมำณของ
ยอดขำย อำชพคอนขำงอสระ ไมหยดน ง เปนพนฐำนส ำคญส ำหรบผบรหำรระดบสง ทำทำย
ควำมสำมำรถและมควำมกดดนสง 4) ควำมส ำคญของอำชพกำรขำย ไดแก พฒนำนวตกรรมใหม เพม
คณคำแกผลตภณฑสนองควำมตองกำรมนษย ลดภำวะเงนเฟอ
เทคนคกำรขำย ประกอบดวย 1) เทคนคกำรขำย หมำยถง กระบวนกำรในกำรวเครำะหคนหำควำม
ตองกำรของลกคำ ทมตอสนคำและบรกำร 2) วธกำรใชศลปะกำรขำย ไดแกศลปะกำรครองใจลกคำ
กำรใชศลปะกำรขำยตำมหลก SALESMANSHIP
บคลกภำพและคณลกษณะของพนกงำนขำย ประกอบดวย 1) บคลกภำพ หมำยถง
คณลกษณะเฉพำะของแตละบคคลในกำรปรบตวตอสภำพแวดลอม กำรแกไขปญหำและกำรแสดง
ควำมสมพนธทมตอบคคลอน 2) คณลกษณะของพนกงำนขำยทด ไดแก ลกษณะทำทำง เสอผำ
เครองแตงกำย กำรแตงกำย น ำเสยงและนสยในกำรสนทนำ กรยำมำรยำทและธรรมเนยมปฏบต
ทฤษฎกำรขำย ประกอบดวย 1) ทฤษฎสงเรำกบกำรตอบสนอง “เมอลกคำไดรบสงเรำทดมำ
กระตน ลกคำจะตอบสนองสงเรำนนและท ำใหขำยสนคำได” 2) ทฤษฎแหงควำมตองกำรและควำม
พงพอใจเกดจำกพฤตกรรมของลกคำ มควำมตองกำร พฤตกรรม กำรตดสนใจ ควำมพงพอใจ
3) ทฤษฎกำรจงใจของมำสโลว กลำววำมนษยเกดมำลวนมควำมตองกำรทงสน ไดแกควำมตองกำร
ดำนรำงกำย ควำมปลอดภย ควำมรก กำรยกยองและกำรไดรบควำมส ำเรจ
กระบวนกำรขำย ประกอบดวย 1) ควำมหมำยของกระบวนกำรขำย เปนเรองของกระบวนกำร
ด ำ เน นทำงกำรขำยท จ ะท ำ ให ผล ตภ ณฑ เ ก ดกำร เปล ย นกรรมสทธ ค ว ำม เป น เ จ ำของ
2) ควำมส ำคญของกระบวนกำรขำยขนอยกบกำรปฏบตของพนกงำนขำยในเรองของมนษยสมพนธ
คณธรรม 3) ขนตอนของกระบวนกำรขำย ไดแก กำรแสวงหำผมงหวง กำรเตรยมกำรเขำพบ
กำรเขำพบ กำรเสนอขำย กำรจดกำรกบขอโตแยง กำรปดกำรขำย กำรบรกำรหลงกำรขำย
หนวยท 1 ความรพนฐานเกยวกบเทคนคการขาย 35
เอกสารประกอบการสอน วชาการขาย 2 โดย พชรากาญจน ศภเกษมพฒน
ค าศพททควรร
Action กำรตดสนใจ
Adaptation ควำมสำมำรถในกำรปรบตว
Advertising กำรโฆษณำ
Appearance รปรำงลกษณะ
Behavior พฤตกรรม
Buying Motive สำเหตซอ
Customer ลกคำ
Direct Sale กำรขำยตรง
Enthusiasm ควำมตงใจ ควำมกระตอรอรน
Esteem needs ควำมตองกำรกำรยอมรบ
Event กำรจดกจกรรมตำมโอกำส
Grooming กำรแตงกำย
Honesty ควำมซอสตย
Interesting Impressive ควำมสนใจและสรำงควำมประทบใจใหกบลกคำ
Learning กำรเรยนร
Love & Belongingness Needs ควำมตองกำรดำนควำมรกควำมเปนเจำของ
Manners and Mannerisms กรยำมำรยำทและธรรมเนยมปฏบต
Mental Ability ควำมสำมำรถทำงสมอง
Neat ควำมเปนระเบยบเรยบรอย
Need and Want ควำมตองกำร
Non-Personal Selling กำรขำยโดยไมใชบคคล
Organism อวยวะ
Personal Selling กำรขำยโดยบคคล
Personality บคลกภำพ
หนวยท 1 ความรพนฐานเกยวกบเทคนคการขาย 36
เอกสารประกอบการสอน วชาการขาย 2 โดย พชรากาญจน ศภเกษมพฒน
Physiological Needs ควำมตองกำรทำงดำนรำงกำย
Post Sale Activities กจกรรมหลงกำรขำย
Pre approach กำรเตรยมตวกอนเขำพบ
Presentation กำรเสนอขำย
Prospect ผมงหวง
Psychology จตวทยำ
Public Relation กำรประชำสมพนธ
Respecting กำรแสวงหำลกคำในอนำคต
Response กำรตอบสนอง
Safety Needs ควำมตองกำรทำงดำนควำมปลอดภย
Sales Personality บคลกภำพในกำรขำย
Salesmanship ศลปะกำรขำย
Sample สนคำตวอยำง
Self Actualization ควำมตองกำรทจะไดรบควำมส ำเรจ
Selling Process กระบวนกำรขำย
Selling Theory ทฤษฎกำรขำย
Service Mind กำรมคณลกษณะของนกบรกำร
Service Mine เตมใจใหบรกำร
Sincerity ควำมจรงใจ
Smiling Face ยมแยมแจมใส
Stimulus สงเรำ
The Stimulus - Response Theory ทฤษฎสงเรำและกำรตอบสนอง
The Want and Satisfaction Theory ทฤษฎควำมตองกำรและควำมพงพอใจ
Trait คณลกษณะเฉพำะ
หนวยท 1 ความรพนฐานเกยวกบเทคนคการขาย 37
เอกสารประกอบการสอน วชาการขาย 2 โดย พชรากาญจน ศภเกษมพฒน
แบบฝกหด หนวยท 1
ตอนท 1 จงท ำเครองหมำยกำกบำท (X) ทบขอทถกตองทสดเพยงขอเดยว
1. ขอใดไมใชสวนหนงของควำมหมำยของกำรขำย
ก. กำรขำยเปนกำรชวยเหลอ
ข. กำรขำยเปนกำรใหผมงหวงพอใจ
ค. กำรขำยเปนกำรเสนอสอทผมงหวงตองกำร
ง. กำรขำยเปนกำรคนหำควำมตองกำรของผมงหวง
จ. กำรขำยเปนกำรผลตสนคำสนองควำมตองกำรผมงหวง
2. นำงสำวกวนนำเปนพนกงำนขำย ก ำลงอธบำยใหลกคำทรำบถงประโยชนใชสอย กำรดแลรกษำ
สนคำตรงกบบทบำทของกำรขำยขอใด
ก. กำรใหบรกำร
ข. กำรชกจงใจ
ค. กำรชวยเหลอ
ง. กำรใหควำมร
จ. กำรใหค ำปรกษำ
3. อำชพพนกงำนขำยทท ำงำนคอนขำงอสระไดแกพนกงำนขำยขอใด
ก. พนกงำนขำยตรง
ข. พนกงำนขำยหนำรำน
ค. พนกงำนขำยเดนวถ
ง. พนกงำนขำยอตสำหกรรมทวไป
จ. พนกงำนขำยวศวกร
หนวยท 1 ความรพนฐานเกยวกบเทคนคการขาย 38
เอกสารประกอบการสอน วชาการขาย 2 โดย พชรากาญจน ศภเกษมพฒน
4. ขอใดหมำยถงอำกปกรยำลกษณะกำรแสดงออกเพอโนมนำวใหลกคำเหนดวยกบสงทเสนอขำย
ก. ทฤษฎกำรขำย
ข. ศลปะกำรขำย
ค. กระบวนกำรขำย
ง. เหตจงใจในกำรขำย
จ. ทฤษฎแรงจงใจ
5. กำรทพนกงำนขำยสรำงสำยสมพนธระหวำงพนกงำนขำยและลกคำตรงกบศลปะกำรครองใจลกคำ
ขอใด
ก. กำรเชอมโยงใจ
ข. กำรสรำงควำมไววำงใจ
ค. กำรสรำงควำมนำเชอถอ
ง. กำรท ำใหลกคำเปนเจำนำย
จ. กำรยดหลกตวถกตองเสมอ
6. กำรทพนกงำนขำยบรกำรลกคำกอนกำรขำย เปนกำรใชหลก SASESMANSHIP ขอใด
ก. ควำมตงใจ
ข. ควำมจรงใจ
ค. ควำมประทบใจ
ง. ควำมกระตอรอรน
จ. ควำมซอสตย
7. ขอใดหมำยถง ควำมประทบใจทผอนไดรบจำกรปรำง ลกษณะกรยำทำทำงของบคคลใดบคคลหนง
ก. คณสมบต
ข. ศกยภำพ
ค. คณลกษณะ
ง. บคลกภำพ
จ. ภำพลกษณ
หนวยท 1 ความรพนฐานเกยวกบเทคนคการขาย 39
เอกสารประกอบการสอน วชาการขาย 2 โดย พชรากาญจน ศภเกษมพฒน
8. นำยรมเกลำ เปนอำสำสมครทมควำมกลำหำญและใจรอน กรณเชนนนำยรมเกลำมบคลกภำพดำนใด
ก. บคลกภำพทำงจตใจ
ข. บคลกภำพทำงสงคม
ค. บคลกภำพทำงอำรมณ
ง. บคลกภำพทำงควำมสำมำรถ
จ. บคลกภำพทำงวฒนธรรมองคกร
9. คณลกษณะของพนกงำนขำยทด มควำมส ำคญเชนเดยวกบบรรจภณฑทหอหมสนคำตรงกบขอใด
ก. กำรแตงกำย
ข. ลกษณะทำทำง
ค. เสอผำเครองแตงกำย
ง. น ำเสยงในกำรสนทนำ
จ. ควำมเตมใจในกำรบรกำร
10. กำรกระท ำทเกดขนมผลมำจำกกำรตอบรบกำรกระตน หมำยถงทฤษฎขอใด
ก. ทฤษฎไอดำส
ข. ทฤษฎแรงจงใจของมำสโลว
ค. ทฤษฎสงเรำและกำรตอบสนอง
ง. ทฤษฎควำมตองกำรและทฤษฎเกยวกบควำมพงพอใจ
จ. ทฤษฎแรงจงใจของ KERT
11. มนษยทกคนในโลกนจะมควำมตองกำรไมมทสนสด จะหมนเวยนเปลยนไปตลอดเวลำ หมำยถง
ทฤษฎขอใด
ก. ทฤษฎไอดำส
ข. ทฤษฎแรงจงใจของมำสโลว
ค. ทฤษฎสงเรำและกำรตอบสนอง
ง. ทฤษฎควำมตองกำรและทฤษฏเกยวกบควำมพงพอใจ
จ. ทฤษฎแรงจงใจของ KERT
หนวยท 1 ความรพนฐานเกยวกบเทคนคการขาย 40
เอกสารประกอบการสอน วชาการขาย 2 โดย พชรากาญจน ศภเกษมพฒน
12. นำยกตตพงษ ขบรถ บเอมรำคำแปดลำนบำท กรณนนำยกตตพงษมควำมตองกำรขนใดในทฤษฎ
กำรจงใจของมำสโลว
ก. ควำมรก
ข. ควำมปลอดภย
ค. ควำมส ำเรจในชวต
ง. กำรยอมรบและยกยอง
จ. ควำมตองกำรขนพนฐำน
13. ขอใดกลำวถงกระบวนกำรขำยไดถกตอง
ก. เทคนคกำรเสนอขำย
ข. กำรแสวงหำผมงหวง
ค. คณะบคคลทตดสนใจซอสนคำ
ง. กระบวนกำรด ำเนนงำนทำงกำรขำย
จ. กจกรรมกำรแลกเปลยน
14. ขอใดไมเกยวของกบควำมส ำคญของกระบวนกำรขำย
ก. พนกงำนขำยมคณธรรมประจ ำใจ
ข. พนกงำนขำยมควำมจงรกภกดตอองคกร
ค. พนกงำนขำยมควำมสมพนธทดกบลกคำ
ง. พนกงำนขำยเรยนรควำมตองกำรของลกคำ
จ. พนกงำนขำยแกไขขอสงสยของลกคำ
15. กระบวนกำรขำยขอใดเปนจดเรมตนของกำรขำย
ก. กำรเขำพบ
ข. กำรเสนอขำย
ค. กำรแสวงหำผมงหวง
ง. กำรเตรยมตวกอนเขำพบ
จ. กำรตอบขอโตแยงของลกคำ
หนวยท 1 ความรพนฐานเกยวกบเทคนคการขาย 41
เอกสารประกอบการสอน วชาการขาย 2 โดย พชรากาญจน ศภเกษมพฒน
ตอนท 2 จงตอบค าถามตอไปน
1. จงบอกควำมหมำยของกำรขำย และควำมส ำคญของอำชพกำรขำยใหถกตอง
กำรขำย หมำยถง............................................................................................................... ...
.................................................................................... ..................................................................
............................................................................................................................. .........................
ควำมส ำคญของอำชพกำรขำย..............................................................................................
............................................................................................................................. .........................
............................................................................................................................. .........................
2. จงบอกควำมหมำยของศลปะกำรขำยและศลปะกำรครองใจลกคำใหถกตอง
ศลปะกำรขำย หมำยถง........................................................................................................
............................................................................................................................. .........................
................................................................................................................................ ......................
ศลปะกำรครองใจลกคำ คอ.................................................................................... ..............
............................................................................................................................. .........................
.......................................................................................... ............................................................
3. จงบอกควำมหมำยของบคลกภำพและคณลกษณะของพนกงำนขำยทดใหถกตอง
บคลกภำพ หมำยถง....................................................................................................... .......
............................................................................................................................. .........................
................................................................................................. .....................................................
............................................................................................................................. .........................
............................................................................................................................. .........................
คณลกษณะของพนกงำนขำยทด
............................................................................. ...........................................................
............................................................................................................................. .........................
......................................................................................................................................................
............................................................................................................................. .........................
............................................................................................................................. .........................
หนวยท 1 ความรพนฐานเกยวกบเทคนคการขาย 42
เอกสารประกอบการสอน วชาการขาย 2 โดย พชรากาญจน ศภเกษมพฒน
4. จงอธบำยทฤษฎแหงควำมตองกำรและควำมพงพอใจพรอมภำพ
.....................................................................................................................................................
............................................................................................................................. .........................
............................................................................................................................. .........................
......................................................................................................... .............................................
............................................................................................................................. .........................
........................................................... ...........................................................................................
5. จงเขยนภำพขนตอนของกระบวนกำรขำย
............................................................................................................................. .........................
............................................................................................................................. .........................
................................................................................... ...................................................................
............................................................................................................................. .........................
......................................................................................................................................................
............................................................................................................................. .........................
หนวยท 1 ความรพนฐานเกยวกบเทคนคการขาย 43
เอกสารประกอบการสอน วชาการขาย 2 โดย พชรากาญจน ศภเกษมพฒน
เรอง ความรพนฐานเกยวกบอาชพการขาย
จดประสงค
เพอใหนกเรยนมทศนคตทดเกยวกบอำชพกำรขำยและมควำมพรอมทจะเรยนรในหนวยตอไป
ค าชแจง/ขนตอนการปฏบต
1. เชญวทยำกรทประสบควำมส ำเรจในอำชพขำยมำบรรยำยในเรอง
1.1 ควำมส ำคญของอำชพขำย
1.2 กจกรรมในอำชพขำย
1.3 ควำมกำวหนำในอำชพขำย
1.4 รำยไดจำกอำชพขำย
2. ครและนกเรยนเขำรบฟงกำรบรรยำยและแสดงควำมคดเหนพรอมซกถำม
3. นกเรยนสรปสำระส ำคญจำกกำรบรรยำยและแสดงควำมคดเหน หนำชนเรยน
4. ครเสนอแนะและสรปควำมเขำใจ
5. นกเรยนสงรำยงำนสรปจำกกำรบรรยำย
การประเมนผล
1. แบบประเมนผลใบงำน
ใบงานหนวยท 1 ความรพนฐานเกยวกบเทคนคการขาย
หนวยท 1 ความรพนฐานเกยวกบเทคนคการขาย 44
เอกสารประกอบการสอน วชาการขาย 2 โดย พชรากาญจน ศภเกษมพฒน
แบบประเมนผลใบงาน
ใบงานหนวยท 1 ความรพนฐานเกยวกบเทคนคการขาย
เรอง ความรพนฐานเกยวกบเทคนคการขาย
ล าดบท รายการประเมน 4 3 2 1
1 กำรเตรยมควำมพรอม
2 ควำมสมบรณและถกตองของเนอหำสำระ
3 รปแบบกำรน ำเสนอ
4 ควำมสำมำรถในกำรน ำเสนอ
5 ควำมคดรเรมสรำงสรรค
6 ท ำงำนเสรจภำยในเวลำทก ำหนด
7 กำรมสวนรวมของสมำชกในกลม
รวม
คะแนนรวม.............................................................
ขอเสนอแนะ................................................................................................................... ...............
................................................................................................................... ...................................
เกณฑการประเมน 4 = ดมาก 3 = ด 2 = พอใช 1 = ปรบปรง
เกณฑการประเมน ดมาก ด พอใช ปรบปรง
ระดบการเรยนร (24-28) (19-23) (14-18) (ต ำกวำ -14)
ลงชอ..................................................ผประเมน
ลงชอ................................................. ครผสอน
หนวยท 1 ความรพนฐานเกยวกบเทคนคการขาย 45
เอกสารประกอบการสอน วชาการขาย 2 โดย พชรากาญจน ศภเกษมพฒน
ค าสง จงท ำเครองหมำยกำกบำท (X) ทบขอทถกทสดเพยงขอเดยว
1. ขอใด ไมใช สวนหนงของควำมหมำยกำรขำย
ก. กำรขำยเปนกำรชวยเหลอ
ข. กำรขำยเปนกำรใหผมงหวงพอใจ
ค. กำรขำยเปนกำรเสนอสงทผมงหวงตองกำร
ง. กำรขำยเปนกำรคนหำควำมตองกำรของผมงหวง
จ. กำรขำยเปนกำรผลตสนคำสนองควำมตองกำรผมงหวง
2. พนกงำนขำยจ ำเปนตองใชหลกจตวทยำในบทบำทของกำรขำยขอใด
ก. กำรชกจงใจ
ข. กำรแกปญหำ
ค. กำรใหบรกำร
ง. กำรชวยเหลอ
จ. กำรตอบสนอง
3. พนกงำนขำยทมศลปะกำรขำยครองใจลกคำกอใหเกดควำมนำเชอถอและไววำงใจตรงกบขอใด
ก. กำรพดจำสภำพ
ข. กำรรวมกจกรรมกบลกคำ
ค. จ ำหนำยสนคำทมคณภำพ
ง. แนะน ำสนคำทเหมำะสมกบลกคำ
จ. ใหอสระกบลกคำในกำรตดสนใจซอ
แบบทดสอบหลงเรยน หนวยท 1 ความรพนฐานเกยวกบเทคนคการขาย
หนวยท 1 ความรพนฐานเกยวกบเทคนคการขาย 46
เอกสารประกอบการสอน วชาการขาย 2 โดย พชรากาญจน ศภเกษมพฒน
4. หลกของ SALESMANSHIP ขอใดทท ำใหเกดมตรภำพระหวำงพนกงำนขำยและลกคำ
ก. กำรหยงร
ข. ควำมตงใจ
ค. กำรเรยนร
ง. ควำมจรงใจ
จ. ยมแยมแจมใส
5. คณลกษณะเฉพำะของแตละบคคลในกำรปรบตวตอสภำพแวดลอมตรงกบขอใด
ก. คณภำพ
ข. กำยภำพ
ค. ศกยภำพ
ง. คณสมบต
จ. บคลกภำพ
6. คณลกษณะของพนกงำนขำยทดทกอใหเกดควำมประทบใจแตแรกเหนตรงกบขอใด
ก. เสอผำ
ข. น ำเสยง
ค. หนำตำสวย
ง. กำรแตงกำย
จ. ลกษณะทำทำง
7. ขอใดเรยงล ำดบทฤษฎแหงควำมตองกำรและควำมพงพอใจไดถกตอง
ก. ควำมตองกำร พฤตกรรม ควำมพงพอใจ กำรตดสนใจ
ข. พฤตกรรม ควำมตองกำร กำรตดสนใจ ควำมพงพอใจ
ค. ควำมพงพอใจ กำรตดสนใจ พฤตกรรม ควำมตองกำร
ง. กำรตดสนใจ ควำมพงพอใจ ควำมตองกำร พฤตกรรม
จ. ควำมตองกำร พฤตกรรม กำรตดสนใจ ควำมพงพอใจ
หนวยท 1 ความรพนฐานเกยวกบเทคนคการขาย 47
เอกสารประกอบการสอน วชาการขาย 2 โดย พชรากาญจน ศภเกษมพฒน
8. นำยณฐพงศชอบทจะขบรถรำคำแพง ๆ ยหอดง ๆ ตรงกบควำมตองกำรของมนษยตำมทฤษฎกำร
จงใจของมำสโลว ขอใด
ก. ควำมตองกำรควำมรก
ข. ควำมตองกำรกำรยอมรบ
ค. ควำมตองกำรดำนรำงกำย
ง. ควำมตองกำรควำมปลอดภย
จ. ควำมตองกำรควำมส ำเรจในชวต
9. ขอใดเปนกระบวนกำรขำยทพนกงำนขำยตองน ำประโยชนของผลตภณฑมำอธบำยใหผมงหวงทรำบ
ก. กำรแสวงหำ
ข. กำรปดกำรขำย
ค. กำรตอบขอโตแยง
ง. ผมงหวงกำรเสนอขำย
จ. กำรเตรยมตวกอนเขำพบ
10. กระบวนกำรขำยขอใดทพนกงำนขำยน ำมำใชเพอใหผมงหวงตดสนใจซอสนคำ
ก. กำรจงใจ
ข. กำรสำธต
ค. กำรเสนอขำย
ง. กำรปดกำรขำย
จ. กำรตอบขอโตแยง