A2 simulação em marketing

1Simulação de Marketing

Marketing Simulation

Conteúdo adaptado e desenvolvido pelo prof. MSc. Sérgio Duarte.


O que é uma Simulação de Marketing?Atuando como CEO de uma empresa que se prepara para as futuras

oportunidades no mercado de turismo em 2014, você e seu grupo participarão neste período de uma variedade de decisões na gestão de marketing de uma pequena operadora de turismo.

Esta simulação proposta para pequenos grupos de estudantes enfoca a relação entre a formulação da estratégia e execução, requerendo dos alunos para enfrentar desafios do mundo real habilidades como: abrir uma operadora de turismo; analisar o mercado, avaliar o investimento em recursos de produtos a serem criados e explorar a relação entre a satisfação do cliente e lucratividade da empresa a ser criada.

Este exercício de Simulação de Marketing (Marketing Simulation) é uma adaptação do professor Sérgio Duarte para os estudantes que têm interesse em uma atividade prática com base nas futuras oportunidades de mercado.

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PRIMEIRA RODADA

Agora que você conhece um pouco do propósito do nosso estudo, forme grupos com no mínimo de 3 e máximo de 5 estudantes.Dê um nome a sua equipe de trabalho e divida as funções, não se esquecendo que o trabalho é em grupo, pois as responsabilidades da execução são de todos os integrantes. Este trabalho em hipótese alguma é a combinação de trabalhos individuais. Todos serão responsáveis pelo resultado final. Tenha isto em mente !

Bom trabalho!


Preparação

A primeira ação dos estudantes é fazer o “download” do relatório Brasil Turismo 2011-2014 , disponível em www.slideshare.net/sergioduarte1 (não se esqueça que é preciso Login ou senha do Facebook, para baixar o arquivo PDF). Leia e estude sobre o assunto.


http://www.slideshare.net/sergioduarte1

O aumento da competição deve dominar o cenário das empresas do setor de Turismo nos próximos anos.

A concretização dos investimentos públicos para a Copa do Mundo de Futebol FIFA™ 2014 e para os XXXI Jogos Olímpicos Rio 2016 vão consolidar a confiança dos investidores privados, que serão estimulados a ampliarem seus investimentos.

Novos arranjos comerciais devem ser observados, devido ao interesse de grandes grupos estrangeiros no mercado brasileiro.

CENÁRIO


Este contexto favorável sinaliza para a necessidade de melhoria de gestão, governança corporativa e investimentos em tecnologia para o quadriênio 2011/2014, no Brasil e foram avaliadas as seguintes premissas pelo Governo Brasileiro:

Crescimento do setor turístico;

Aumento do papel da internet como canal de comercialização dos serviços turísticos;

Nível de exigência dos turistas, buscando melhor relação custo-benefício;

CENÁRIO


Tendência à concentração de mercado como ameaça às pequenas e médias empresas;

Investimentos em gestão, inovação e tecnologia para aumentar a produtividade das empresas da cadeia produtiva do Turismo;

Ampliação da qualificação da mão de obra em toda a cadeia produtiva do Turismo;

Expansão e renovação da oferta hoteleira.

CENÁRIO


Existem hoje através de pesquisas, grandes possibilidades de ofertas turísticas para atender o mercado para o evento Copa do Mundo 2014.

informações a seguir. Fonte: World Cup Turista, FGV.Amostra:Foi calculada em função do número estimado de participantes de cada país, de forma a garantir um número

mínimo de entrevistas em cada um dos segmentos a estudar.Foram realizadas 4.835 entrevistas face a face, distribuídas pelos países de origem dos turistas.Data de campo: entre os dias 12 de junho e 2 de julho/2010, durante parte do período de realização da Copa.

Há oportunidades no setor !


Em um inquérito realizado pelo Mtur e pela FGV com os turistas na última Copa do Mundo de Futebol (África do Sul, 2010) uma das informações relevantes é a de que o turista da Copa visitou em média 3,8 cidades além do local em que foi assistir aos jogos de futebol.

Outros dados deste estudo: - 75% estava assistindo à uma Copa pela primeira vez;- 70% afirmou que o fato de o Brasil ser a próxima sede

vai influenciar positivamente a decisão de assistir aos jogos.


Quem é o turista estrangeiro que virá ao Brasil para a Copa do Mundo de 2014?

"É um turista eclético, que tem boa renda e gosta de viajar”, resume o diretor do MTur, enumerando as oportunidades que a copa pode trazer para as cidades-sede e outros destinos turísticos do país.

A pesquisa revela ainda que os turistas que foram à África permaneceram no país 18 dias, em média, visitaram quatro destinos, além das sedes dos jogos, e gastaram R$ 11,5 mil”.

fonte: http://www.turismo.gov.br


http://www.turismo.gov.br/

Quem tem visitado o Brasil ?

1º Argentina 1.017.675 20,15% 920.210 18,31% 933.061 18,63%2º Estados Unidos 625.506 12,39 699.169 13,91 721.633 14,413º Itália 265.724 5,26 268.685 5,35 287.898 5,754º Alemanha 254.264 5,03 257.719 5,13 277.182 5,535º Chile 240.087 4,75 260.430 5,18 167.357 3,346º Portugal 222.558 4,41 280.438 5,58 299.211 5,977º Paraguai 217.709 4,31 206.323 4,11 198.958 3,978º França 214.440 4,25 254.367 5,06 275.913 5,519º Espanha 202.624 4,01 216.373 4,31 211.741 4,2310º Uruguai 199.403 3,95 226.111 4,5 255.349 5,1

2008 2007 2006

Fonte: Anuário Estatístico de Turismo, Embratur.200912Simulação de Marketing

E quem é o turista brasileiro?

“A grande maioria dos turistas brasileiros vem de famílias constituídas (62% dos entrevistados são casados e 50% têm filhos) .

A maioria desse público é qualificada e pertence às classes

A (48%) e B (47%)”.

Outro fator relevante:

“Os agentes e operadores de turismo têm de criar produtos direcionados para a classe C, sem esquecer de mostrar a esse público as ofertas para o segmento AB”, aponta Helio Gastaldi, do Ibope Inteligência”. fonte: http://www.turismo.gov.br


http://www.turismo.gov.br/

De acordo com a pesquisa, 41% dos brasileiros viajam três ou mais vezes por ano – duas vezes por ano é a média.

Entre as classes C, D e E, a frequência é menor: 49% viajam uma vez ou menos por ano.

Atividade: Baixe o formulário Critério Brasil em www.slideshare.net/sergioduarte1 para

detalhes sobre a renda das famílias das classes A1,A2,B1,B2,C1,C2,D e E nas

capitais brasileiras.



Após a vasta leitura e acesso a muita informação. Agora podemos dar início ao processo decisório desta rodada.


Após analisar o mercado (através de relatórios oficiais de pesquisa, disponíveis em www.slideshare/sergioduarte1 ) você deverá inicialmente decidir em que lugar deverá colocar seu primeiro escritório para as operações de uma pequena empresa de turismo.

RIOSÃO PAULO SALVADORFORTALEZA


http://www.slideshare/sergioduarte1

ENTENDA AS 4 OPÇÕES DE ESCOLHA DE LOCALIZAÇÃO DE ESCRITÓRIO

Regiões:• 37,4% - Nordeste• 30,3% - Sudeste• 21,2% - Sul• 8,9% - Centro-Oeste• 2,1% - Norte

Cidades:• Bahia - 11,6%• Ceará - 7,8%• Pernambuco - 5,9%• São Paulo - 10,9%• Rio de Janeiro - 9,4%• Minas Gerais -7,6%• Santa Catarina - 9,0%• Paraná - 6,2%• Goiás - 5,4%• Mato Grosso - 1,4%

fonte: pesquisa Mtur (assunto: Destino turístico escolhido - brasileiros)


Para a escolha da localização do escritório , observe as sedes das principais seleções de futebol.

BRASIL: SÃO PAULO, FORTALEZA E BRASÍLIA (confirmadas);ARGENTINA: RIO, SALVADOR, CURITIBA, PORTO ALEGRE E

CUIABÁ (sorteio);ALEMANHA: SÃO PAULO, FORTALEZA, BELO HORIZONTE,

NATAL E MANAUS (sorteio); ITÁLIA: RIO, SALVADOR , BELO HORIZONTE, PORTO

ALEGRE, CURITIBA E CUIABA.

RIOSÃO

PAULO SALVADORFORTALEZ

A


Assim, voce começara uma nova operação de uma pequena operadora de turismo no Brasil.

A empresa irá lançar uma nova linha de serviços turísticos nessas quatro cidades que sediarão a Copa do Mundo de 2014.

É importante escolher um mercado teste para começar as operações.

O principal objetivo do seu trabalho é construir uma empresa lucrativa para

atender o mercado.19Simulação de Marketing

Fim de fase

Marque com um X na opção da primeira prospecção de mercado:

Escreva aqui o nome da equipe:

RIOSÃO PAULOSALVADORFORTALEZ

A


SEGUNDA RODADA

Você já deve ter dado nome a empresa e decidido aonde irá funcionar a primeira sede, com previsão de operações no segundo semestre de 2012.A proxima decisão será fazer uma breve revisão, pois é preciso também analisar o tamanho do mercado, o target (público-alvo) do seu primeiro produto a ser ofertado na cidade escolhida e analisar as necessidades do seu consumidor principal (Heavy User) para futura oferta de produto.

Tamanho do mercado (Market Size)

Fonte : Anuário Infraero 2010

www.slduarte.blogspot.com Veja o vídeo disponível no Blog para ajudar na sua análise da demanda

http://www.slduarte.blogspot.com/

PREÇO

QUALIDADE 0

100

10O gráfico ao lado demonstra pela setas os atributos preço e qualidade descritas em pesquisa como fatores mais relevantes para cada segmento.

O TURISTA ASSOCIA TURISMO COM...

Aprendizado/conhecimentoBeleza natural/lugares bonitos

CulturaDescanso/tranquilidade

Diversão/entretenimentoFelicidade

Novas experiênciasNovas amizades

Fonte: Pesquisa do Mtur.

Existem diversos tipos de dados no mercado para serem analisados. Primeiro é necessário que sejam vistas as necessidades dos consumidores. Aliás, quem são eles?

Segmentos

Existem quatro segmentos - alvos para servir o mercado turístico na Copa do Mundo de 2014.

DBCV Nova CHermanosGringos

Estimativa de elasticidade da demanda

Para os 50 dias de cobertura da Copa do Mundo no Brasil são esperados nas cidades-sede do evento:

600 mil estrangeiros »»»»»»»

3 milhões de brasileiros »»»»»

Fonte_ Ministério do turismo

HERMANOS

Segmento de pessoas de nacionalidade latina, que falam espanhol entre Argentinos, Espanhóis, Chilenos, Uruguaios entre outros. Este grupo tem sensibilidade a preços .

Necessidades dos consumidores TOP 8

Os números à direita significam o grau de importãncia para o

segmento

GRINGOS

Segmentos de falantes da língua inglesa que tem interesse em conhecer o lado cultural das cidades brasileiras. Gostam de pagar o preço justo pelos produtos e serviços em se tratando de qualidade.



segmento

DBCV (De bem com a vida)

Segmento de consumidores das Classes A1,A2,B1 e B2 com alta renda familiar dispostos a comprar serviços de qualidade, sem senbilidade a preços.



segmento

NOVA C

Novo segmento no mercado brasileiro com necessidades de serviços e produtos específicos. O target é fiel as marcas conhecidas e que experimenta e confia, todavia tem senbilidade a preços altos.



segmento

Quanto o consumidor estará disposto a pagar na Copa do Mundo 2014

Fonte: Pesquisa FGV Copa 2010; Mtur e projeção Critério Brasil

Quantos são os consumidores de cada segmento-alvo para a Copa do Mundo 2014 ?


Argentinos 1.017.675Chilenos 240.087Paraguaios 217.709Espanhóis 202.624Uruguaios 199.403Total»»»»» 1.877.498

Censo 2010 190.732.694A1 0,5% 9537A2 4,0% 76293B1 9,1% 173567B2 19,3% 368114

Total »»»»» 627.511

Quantos são os consumidores de cada segmento-alvo para a Copa do Mundo 2014 ?


Americanos 625.506Italianos 265.724Alemães 254.264Portugueses 222.558

Franceses 214.440

Total»»»»» 1.582.492

Censo 2010 190.732.694

C1 25,6% 488276

C2 26,2% 499720

Total »»»»» 987.995

Fim de fase - Segmento- alvo (target)

Após as análises você deve marcar qual é o segmento que será atendido pela sua operadora

para o início das operações para a Copa do Mundo. Marque de 1 a 4 em cada opção.

TERCEIRA RODADA

Você precisa ler o relatório de Pesquisa Copa 2014 FGV, disponível em ww.slideshare.net/sergioduarte1 para conhecer as estratégias do Governo para a Copa 2014. Também baixe o boletim Sebrae Copa do Mundo. Nesta fase, o objetivo é desenvolver os detalhes táticos da estratégia a começar pelo primeiro mercado (teste) para as operações da empresa de turismo.


O início da primeira operação

Pesquise os preços de aluguéis em escritórios centrais nas cidades de São Paulo, Rio de Janeiro, Salvador Fortaleza pelos sites dos jornais:

A Tarde (Salvador)O Povo (Fortaleza)

O Globo (Rio) Folha (São Paulo)

Você deverá decidir sobre o primeiro local

do escritório da empresa com base nos

custos de aluguel a serem pagos com base em locações trimestrais

(jul./ago./set.).

Para a decisão sobre a localização do primeiro escritório da sua empresa a escolha deverá ser tomada em uma opção de aluguel

loja física ou escritório em área central (bairro Centro) das cidades ou shopping center tomando como base a metragem

entre 25 e 40 m2.

RIOSÃO PAULO

SALVADOR

FORTALEZADica: você deverá anotar o

valor projetado do aluguel e condomínio mensal e

multiplicar por três (3) para futuro lançamento das

despesas futuras.

Dica: para responder futuras dúvidas, vá até o www.slideshare.net/sergioduarte1 e leia:

As 40 perguntas mais frequentes dos empresários.


STAFFVocê deve contratar o staff para a

primeira regional. Tenha consciência da relação produtividade de cada

vendedor/ano.

Se contratar dois vendedores, será necessário contratar um para

suporte. (o ideal é contratar no mínimo 4 vendedores)

Você pode também treinar alguns vendedores com foco em segmento

específico ou pessoal de suporte.

Comece a fazer contas...

O custo-hora da mão-de-obra direta é calculado da seguinte forma: salário nominal + encargos sociais, dividido pelo número de horas trabalhadas.Exemplo: - Salário mensal nominal: R$ 1.000,00; - Encargos Sociais: R$ 400,00; - Salário mensal Total: R$ 1.400,00; - Número de horas trabalhadas no mês: 140 horas; - Custo-hora: R$ 1.400,00, dividido por 140h = R$ 10,00 por hora Fonte: Sebrae

Média Salarial no Nordeste

Hotelaria / Turismo.

Agência de Turismo

Cargo: Agente de Agência de Turismo

Exerce o agenciamento de viagens marítimas, terrestres ou aéreas em um empresa específica, expondo planos, emitindo bilhetes, providenciando passaportes, reservas de hotéis e financiamentos preparando roteiros e escalas, para fomentar o turismo e facilitar o translado de pessoas de negócios e a estudos.

Salário: R$ 1.093,59 (fixo considerando a parte bruta sem comissões)

Fonte: Pesquisa Salarial | Grupo Catho

Média Salarial no NordesteHotelaria / Turismo.

Agência de Turismo

Cargo: Auxiliar administrativo de Agência de Turismo

Executar tarefas de rotina administrativa, envolvendo digitação, arquivo, distribuição de correspondência, atendimento de telefone e serviços externos, observando as regras e procedimentos estabelecidos. Separar, ordenar e arquivar os documentos, por tipo e origem, utilizando-se de pastas ou caixas apropriadas, observando as regras e procedimentos estabelecidos.

Fonte: Pesquisa Salarial | Compare os cargos e salários da tabela salarial de sua empresa

Salário: R$ 946.54 (fixo considerando a parte bruta)Fonte: Pesquisa Salarial | Grupo Catho

Média Salarial no Sudeste


Agência de Turismo

Cargo: Agente de Agência de Turismo

Exerce o agenciamento de viagens marítimas, terrestres ou aéreas em um empresa específica, expondo planos, emitindo bilhetes, providenciando passaportes, reservas de hotéis e financiamentos preparando roteiros e escalas, para fomentar o turismo e facilitar o translado de pessoas de negócios e a estudos.

Salário: R$ 1.093,59 (fixo considerando a parte bruta sem comissões)

Fonte: Pesquisa Salarial | Grupo Catho

Média Salarial no Sudeste


Agência de Turismo

Cargo: Auxiliar administrativo de Agência de Turismo

Executar tarefas de rotina administrativa, envolvendo digitação, arquivo, distribuição de correspondência, atendimento de telefone e serviços externos, observando as regras e procedimentos estabelecidos. Separar, ordenar e arquivar os documentos, por tipo e origem, utilizando-se de pastas ou caixas apropriadas, observando as regras e procedimentos estabelecidos.

Salário: R$ 946.54 (fixo considerando a parte bruta)Fonte: Pesquisa Salarial | Grupo Catho

As despesas e os custos

Despesas e Custos Fixos

Despesas ou Custos fixos são aqueles que não sofrem alteração de valor em caso de aumento ou diminuição da produção. Independem portanto, do nível de atividade, conhecidos também como custo de estrutura.

Exemplos:

Limpeza e Conservação. Aluguéis de Equipamentos e instalações. Salários da Administração, segurança e vigilância

Possíveis variações na produção não irão afetar os gastos acima, que já estão com seus valores fixados. Por isso chamamos de custos fixos.

Despesas e Custos VariáveisClassificamos como custos ou

despesas variáveis aqueles que variam proporcionalmente de acordo com o nível de produção ou atividades. Seus valores dependem diretamente do volume produzido ou volume de vendas efetivado num determinado período.

Exemplos: Matérias-Primas, comissões de Vendas e insumos produtivos (Água, Energia).

Desenho da marcaEscreva o nome da

marca da sua empresa logo abaixo.

Escolha um nome que espelhe uma imagem desejada da sua empresa e do produto (serviço) principal a ser oferecido ao mercado.

• Percepção.

Meu principal produto será percebido pelos clientes e concorrentes como:

____________________________________ (escolha um adjetivo único de valor para o seu

nome escolhido).

Nome escolhido:________________________________

Desenho de produtos (Brand desing)

• Você criara um design (de serviço turístico) com base nos benefícios do quatro ao lado.

• Isto inclui dar um nome próprio ao serviço (produto) com base no benefícios escolhidos com base nos benefícios relacionados.

• P.s. – escolha apenas os principais.

• Relação de benefícios( ) receptivo( ) translados( ) passeios( ) ingressos( ) pacotes( ) refeições( ) aluguel de carros( ) guias( ) outro. Qual? _________

Segundo desafio

Preços e prioridades• Este passo consiste em

dar preço aos serviços. Você também deve oferecer um desconto para seduzir os clientes.

• Dando prioridade a formação de preços, será possível motivar a equipe de vendas sobre quais os produtos que terão maior apelo nas vendas?

• Serviço a Disponível? ( ) sim ( ) não Preço: R$........

Desconto: R$ 50

• Serviço bDisponível? ( ) sim ( ) não Preço: R$........

Desconto: R$ 0

Plano de mídia (propaganda)• Você deverá escolher entre as muitas

mídias (propagandas) ligando-as com seus produtos (serviços) escolhidos ou usar os anúncios com a finalidade de divulgar a marca da empresa. Ou seja, a decisão deve ser entre produtos ou a marca da organização.

• Para tal, você precisa dar um título ao anúncio, que vai fazer do plano de mídia e selecionar quais os benefícios a serem destacados na comunicação.

• Coloque as escolhas de benefícios em prioridade para auxiliar a mensagem. Escolha no máximo cinco opções com os pesos de 1 a 5 . (1 o mais importante benefício e 5 o de menor importância)

• Dê um nome ao primeiro anúncio:_________________.

• Promoção de preço ( ) sim ( ) não

• Benefício:1)2)3)4)5)

Segundo desafio

Programação- Plano de mídia

• Você deve indicar quantas vezes você quer que o anúncio seja veiculado na mídia durante o trimestre.

• (colar)Plano de mídia

• Custo total do investimento em mídia

cenário

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