7 Insights to Off the Plan Marketing Strategies for Property Development
7 Marketing Plan
-
Upload
adrijana-bubalo -
Category
Documents
-
view
7 -
download
3
description
Transcript of 7 Marketing Plan
Marketinški plan
Poduzetništvo
UPRAVLJANJE MARKETINGOMPredava : Josip Britvi , univ.spec.oec.
1/36 Prof.dr.sc. Marija Tomaševi Lišanin
U ovom poglavlju raspravit e seslijede a pitanja
• Što sadrži marketinški plan i emu služi?
• Proces marketinškog planiranja i zašto se provodi?
UPRAVLJANJE MARKETINGOMEkonomski fakultet-Zagreb 2/36 Prof.dr.sc. Marija Tomaševi Lišanin
Marketing je proces
Dostavljanja pravog proizvoda ili usluge
Na pravom mjestu
Po pravoj cijeniU pravo vrijeme
Pravom kupcu
Uvod
• Marketinški plan je pisani dokument u kojem su nasustavan na in zabilježene budu e marketinškeaktivnosti (naj eš e za narednu godinu ili zaprigodu uvo enja na tržište novog proizvoda ilimarke, osvajanje nekog novog tržišta i sli no).
• Primjenjuje i u neprofitnim organizacijama (npr. smjerniceza prikupljanje sredstava i organiziranje akcija) i u vladinimagencijama (npr. inicijativa o podizanju svjesti gra ana oštetnosti pušenja).
UPRAVLJANJE MARKETINGOMEkonomski fakultet-Zagreb 3/36 Prof.dr.sc. Marija Tomaševi Lišanin
Potreban je jer:
“Ako ne znaš kamo ideš svaki e teput tamo dovesti”
• Daje smjer - kuda idemo, kamo želimo sti i?• Fokusira zaposlene na aktivnosti neophodne za uspjeh
marke, proizvoda i samog poduze a.• Omogu ava bolju pripremljenost (uvo enje novih
proizvoda, poboljšanje postoje ih tržišnih pozicija).
- Bolje sagledavamo prilike, postavljamo realnije ciljeve,racionalnije raspolažemo resursima, imamo mjerilauspješnosti.
• S obzirom da je zapisano, jasno je i transparentno• Osigurava sustavni pristup
UPRAVLJANJE MARKETINGOMEkonomski fakultet-Zagreb 4/36 Prof.dr.sc. Marija Tomaševi Lišanin
Razlika izme u Poslovnog i Marketinškogplana
• Poslovni plan: izra uje se za organizaciju kao cjelinu• Uklju uje: misiju, viziju, op e tržišne strategije i
raspodjelu resursa poduze a/organizacije
• Marketinški plan je derivacija Poslovnog plana -zahva a manji opseg poslovnih aktivnosti
• specificira kako se strateški ciljevi organizacije moguostvariti uz pomo specifi nih marketinških strategijai taktika - kojima je potroša polazna to ka
UPRAVLJANJE MARKETINGOMEkonomski fakultet-Zagreb 5/36 Prof.dr.sc. Marija Tomaševi Lišanin
Plan marketinga je povezan s planovima ostalih odjelaunutar organizacije - potrebna je dobra koordinacija
me u odjelima
Izvor: Raymond, E.C., Star, S.H.: Organization Strategy: A Marketing Approach, Graduate School of Business Administration,Harvard University, Boston, 1971., str. 33.,u Heskett, J.L.: Marketing, Macmilllan Publishing Co., New York, 1976.. str. 446.
UPRAVLJANJE MARKETINGOMEkonomski fakultet-Zagreb 6/36 Prof.dr.sc. Marija Tomaševi Lišanin
Proces marketinškog planiranja
• Važan aspekt upravljanja marketingom imarketinškom funkcijom
- nastoje na najbolji na in kombiniratikapaciteti poduze a s potrebama kupaca
Marketinški plan je važanInstrument u ostvarenju tog cilja
Planiranje
Kontrola Organizacija
• on specificira naše tržišno usmjerene namjere (ciljeve), strategije(na ine) njihova postizanja, a zapo inje analizom po etne situacije(tržišnih okolnosti)
UPRAVLJANJE MARKETINGOMEkonomski fakultet-Zagreb 7/36 Prof.dr.sc. Marija Tomaševi Lišanin
Utjecaj plana marketinga
Kupcikonkurencija
MedijiJavnost
Vladina tijela
Planmarketinga
Dobavlja i,Posrednici,
strateški partneri
Osobljemarketinškogodjela, drugih
odjela u poduzedu
UPRAVLJANJE MARKETINGOMEkonomski fakultet-Zagreb 8/36 Prof.dr.sc. Marija Tomaševi Lišanin
Formalnost aspekti
• Uvijek netko u poduze u vodi ra una o tržištu ikupcima - kod malih poduze a to je obi no
vlasnik ili direktor• U velikim poduze ima to je marketinški odjel, lan uprave za tržišta
• Manja poduze a: mkt planovi na nekolikostranica• Velika poduze a: detaljna strukturiranost na
35 i više stranica
UPRAVLJANJE MARKETINGOMEkonomski fakultet-Zagreb 9/36 Prof.dr.sc. Marija Tomaševi Lišanin
Klju ne faze marketinškog planiranja
• Tri klju ne faze:
• PRIKUPLJANJE I ANALIZA INFORMACIJA• SASTAVLJANJE (OBLIKOVANJE) PLANA• PRA ENJE USPJEŠNOSTI OSTVARENJE PLANA
UPRAVLJANJE MARKETINGOMEkonomski fakultet-Zagreb 10/36 Prof.dr.sc. Marija Tomaševi Lišanin
Prikupljanje i analiza informacija
• Važno je da su informacije ažurne- o okruženju, konkurenciji i tržišnim segmentimaije želje i potrebe treba zadovoljiti
• Interni i eksterni izvori
- Informacije odjela marketinga i drugih odjela, MIS- Vanjski izvori: baze podataka, statistika, stranice
konkurenata i drugi…- Primarna istraživanja: IT (stavovi kupaca, potrebe, u inci
provedenih kampanja i sl.)
UPRAVLJANJE MARKETINGOMEkonomski fakultet-Zagreb 11/36 Prof.dr.sc. Marija Tomaševi Lišanin
I. Izvršni sažetak (sažetak zaupravu)
II. Sadržaj dokumenta
III. Analiza situacije (stanja)
IV. Marketinška strategija
V. Financijske projekcije
VI. Kontrola
UPRAVLJANJE MARKETINGOMEkonomski fakultet-Zagreb 12/36 Prof.dr.sc. Marija Tomaševi Lišanin
I. Izvršni sažetak i sadržaj
• izra uje za upravu ili više menadžere - one koji odobravajumarketinški plan
• skra eni pregled informacija potrebnih za uvid iodlu ivanje (prilike, strategije i taktike, segmenti, resursi isl.)
• Dužina- od jednog paragrafa do nekoliko stranica (2-3 zaplan od 35 do 40 str)
• Treba biti poticajan i motiviraju i za itanje cijelog plana• Stavlja se na po etak dokumenta, a piše kad su
kompletirani svi njegovi dijelovi
• II. Sadržaj: popis glavnih dijelova i priloga planu, s navo enjembroja stranica na kojem se nalaze
UPRAVLJANJE MARKETINGOMEkonomski fakultet-Zagreb 13/36 Prof.dr.sc. Marija Tomaševi Lišanin
III. Analiza stanja - vidjeti gdje smo? Odkuda kre emo?
• Predmet promatranja: tržište, kupci, segmenti,potrebe, naše sposobnosti da ih zadovoljimo, osvrtna konkurenciju i njezine sposobnosti
• Zadaci vezano uz analizu situacije:
- Napisati tržišni sažetak (opis tržišta)- Napraviti SWOT analizu- Analizirati konkurenciju- Opisati proizvod, odnosno proizvodni miks (tzv.ponuda proizvoda) i- Analizirati mogu nosti i specifi nosti sustavadistribucije
UPRAVLJANJE MARKETINGOMEkonomski fakultet-Zagreb 14/36 Prof.dr.sc. Marija Tomaševi Lišanin
III-1. Tržišni sažetak
1. Obilježja tržišta- veli ina- potražnja- trendovi- mogu nosti rasta
2. Kvalitetan opis ciljnih segmenatadefinira kontekst djelovanja marketinških strategija iakcijskih programa (taktika) koje se navode i opisujuu nastavku marketinškog plana
UPRAVLJANJE MARKETINGOMEkonomski fakultet-Zagreb 15/36 Prof.dr.sc. Marija Tomaševi Lišanin
U
U
III-2. SWOT analiza
Npr. povoljan devizni te aj,poticaji za direktna strana
ulaganja, visoke temperaturetijekom ljeta i dr
Npr. jaka marka, dobar imidž,,dobra lokacija,
Inovativan marketing,napredna tehnologija
Gospodarska kriza,poskupljenje nafte, lošidemografski trendovi,
povišenje kamata…
Zastarjela postrojenja, visokecijene, puno supstituta,
nekompetentno osoblje i sl.
UPRAVLJANJE MARKETINGOMEkonomski fakultet-Zagreb 18/36 Prof.dr.sc. Marija Tomaševi Lišanin
Treba razlikovati osam koraka stvaranja i konstrukcije SWOT matrice:
1. nabrojiti temeljne vanjske pogodnosti poduze a,
2. nabrojati temeljne vanjske prijetnje poduze a,
3. nabrojati temeljne unutrašnje snage poduze a,
4. nabrojati temeljne unutrašnje slabosti poduze a,
5. združiti unutrašnje snage s vanjskim prilikama SO
6. združiti unutrašnje slabosti s vanjskim prilikama WO
7. združiti unutrašnje snage s vanjskim prijetnjama ST
8. združiti unutrašnje slabosti s vanjskim prijetnjama WT
III-3. Analiza konkurencije
3. Konkurencija
- Tko su naši glavni konkurenti (Kraš)? Koje su imjakosti, a koje slabosti?
- Tržišni položaj? Poslovne strategije?- Analiza supstituta za naše proizvode?- Potencijalni konkurenti?
• Konkurencija marki, supstituta, potreba, op akonkurencija
“Kada spoznate snagu konkurencije,nastojite u iti od nje ”
UPRAVLJANJE MARKETINGOMEkonomski fakultet-Zagreb 19/36 Prof.dr.sc. Marija Tomaševi Lišanin
III-4. Obilježja proizvoda i distribucije
4. sažetak glavnih zna ajki proizvoda/marke zakojega(koju) se radi marketinški plan
• Navode se osnovne karakteristike, dubina i širinaasortimana, kvaliteta, materijal, ambalaža, prednosti,nedostaci i dr.
5. Distribucija- Distribucija opisuje svaki kanal koji poduze e koristiza proizvod koji je predmet marketinškog plana teujedno analizira nove razvoje i trendove u
distribuciji
UPRAVLJANJE MARKETINGOMEkonomski fakultet-Zagreb 20/36 Prof.dr.sc. Marija Tomaševi Lišanin
IV. Marketinška strategija
• Dolazi od gr kih rije i stratos (vojska) i ago (vodim)• Tržište je “bojno polje”, op a strategija je
promišljanje nastupa na tom bojnom polju prije negošto na njega stignemo, a taktike aktivnosti na samombojnom polju
• prije kreiranja strategije moraju postaviti ciljevi, nakon ega setek kreira strategija koja e dati pravce djelovanja, a nakon togaslijedi taktika
UPRAVLJANJE MARKETINGOMEkonomski fakultet-Zagreb 21/36 Prof.dr.sc. Marija Tomaševi Lišanin
Marketinška strategija• Svako poduze e ima odre enu strategiju kojim ide prema
željenom cilju• Odredite svoj cilj i usredoto ite se na njega• Nije bitno samo imati neku strategiju, ve ona u odre enom
trenutku mora biti najbolja s obzirom na:- sredstva s kojima raspolažete- vaše ciljeve- tržišta i- konkurenciju
• Strateški dio plana marketinga temelji se na analizi vaših jakosti, slabosti, novih mogu nosti zarade i opasnosti i pomo i e vam da to nije odredite i brže postignete svoje poslovne ciljeve.
Marketinškom strategijom se definira:
• Ciljno tržište/kupci, • Proizvodi,• Cijene, • Dostava proizvoda,• Na in prodaje,• Promocija proizvoda.
Primjeri marketinških strategijaMarketinška strategija Mogu e posljedice, rizici
Racionalizacija distribucijeSvo enje distribucijske mreže na najefikasniji dio uzimaju i u obzir volumen prodaje, udaljenost, vrstu prodane robe …
Pove anje dobiti, manje zalihe, troškovi se smanjuju, možda nova ulaganja, umjereni rizik
Prodor na postoje e tržište (s postoje im proizvodima).Pove anje udjela na postoje em tržištu: nižom cijenom, dodatnim uslugama, pove anjem reklame
Pove anje troškova za marketing i prodaju, visoki rizik
…
Marketinška strategija Mogu e posljedice, rizici
Ponuda novog proizvoda na postoje em tržištu.Razvoj, proširenje ili zamjena dijela proizvoda u ponudi, prodaja na postoje em tržištu.
Pove anje obujma prodaje, dobiti, potrebno je nešto ulaganja u opremu, ve i troškovi razvoja, dizajna i proizvodnje, umjeren do visoki rizik
Traženje novih tržišta za postoje e proizvode.Proširenje postoje ih tržišta (npr. geografski) za postoje e proizvode
Pove anje prodaje i dobiti, kratkotrajno viši troškovi prodaje, umjereno ulaganje u opremu, visoki rizik
Razvoj novih proizvoda za nova tržišta.Ulaganje u razvoj, proizvodnju i marketing proizvoda izvan postoje e ponude
Pove anje prodaje, troškova, dobiti (u slu aju uspjeha), problemi ako novi proizvodi nisu sli ni postoje ima na tom tržištu, pove anje troškova prodaje i marketinga, visoki rizik
IV. -1. Ciljevi
• SMART ciljevi (“Dobro sro en cilj je ve pola odra enog posla”)• Specific, measurable, attainable, resource bond (realan s obzirom na
raspoložive resurse), time constrained
- moraju biti definirani specifi nim uvjetima (izraženi konkretno,kvantificirano) tako da uprava može mjeriti napredak ipoduzimati korekcije ako bude potrebno
- Moraju biti realni i mjerljivi- Naj eš e se postavljaju za razdoblje od jedne godine, ali to može
biti i za duže ili kra e razdoblje
• Npr. cilj poduze a može biti dose i 3% udjela u prvoj godini, stvoritiprepoznatljivu i jaku marku u roku od 2 godine, u 6 mjeseci proširiti se na podru je Dalmacije.
UPRAVLJANJE MARKETINGOMEkonomski fakultet-Zagreb 22/36 Prof.dr.sc. Marija Tomaševi Lišanin
Razvoj marketinškestrategije
Odabir ciljnogtržištaMarketinške
strategije -aktivnosti zapostizanjemarketinškihciljeva Razvoj
marketinškogmiksa
IV.- 2. Ciljna tržišta
- Izrazito važan dio marketinškog plana- Sve marketinške strategije po inju segmentacijom,odre ivanjem ciljnih skupina i pozicioniranjem- Na temelju karakteristika ciljnog(ih) tržištadefiniraju se strategije i taktike marketinga- Mogu e odrediti primarno i sekundarno ciljno tržište
UPRAVLJANJE MARKETINGOMEkonomski fakultet-Zagreb 25/36 Prof.dr.sc. Marija Tomaševi Lišanin
IV.- 3. Pozicioniranje
3. Pozicioniranje
- Nakon segmentacije i definicije ciljnih segmenta,prepoznajemo pozicije dostupne poduze u kako bi ihse moglo iskoristiti kao potencijalne to kediferencijacije
• Pozicioniranje obuhva a marku, pogodnosti zakupce i to ke diferencijacije i pariteta za proizvodkoji su predmet marketinškog plana
- Npr. pozicioniranje Volva u automobilskoj industriji
UPRAVLJANJE MARKETINGOMEkonomski fakultet-Zagreb 26/36 Prof.dr.sc. Marija Tomaševi Lišanin
IV. - 4. Strategije marketinškog miksa
- Strategija proizvoda zahtjeva koordinirane odluke oproizvodnom asortimanu, portfelju marki, pakiranju,ambalaži, etiketiranju i sl.
- Strategija odre ivanja cijena uklju uje pravila,ciljeve i programe akcija kako bi se odredila po etnacijena te za prilago avanje cijena kao reakcija naprilike i/ili nove izazove koje je postavilakonkurencija na tržištu
“Ako je ikako mogu e, težite najvišoj cijeni!”
UPRAVLJANJE MARKETINGOMEkonomski fakultet-Zagreb 27/36 Prof.dr.sc. Marija Tomaševi Lišanin
nastavak
- Strategija distribucije uklju uje odabir i upravljanjeodnosima u kanalu distribucije obaveznim zapružanje vrijednosti kupcima
- Strategija marketinške komunikacije uklju ujeupravljanje svim nastojanjima predstavljanja
vrijednosti kupcima, potencijalnim kupcima,lanovima kanala distribucije, konkurenciji, vladinim
agencijama i široj javnosti
UPRAVLJANJE MARKETINGOMEkonomski fakultet-Zagreb 28/36 Prof.dr.sc. Marija Tomaševi Lišanin
Razvoj programa marketinškog miksa
IV. - 5. Taktike marketinškog miksa
- Vrlo konkretne aktivnosti i programi koji podržavajusvaku marketinšku strategiju - putem njih se ciljevi istrategije ostvaruju
- Ti programi trebaju biti specifi ni i mjerljivi, imatinaziv, odgovornu osobu, datume odre enihpostignu a (ostvarenja) i prora un
- Treba ih koordinirati s resursima i aktivnostimadrugih
UPRAVLJANJE MARKETINGOMEkonomski fakultet-Zagreb 30/36 Prof.dr.sc. Marija Tomaševi Lišanin
IV. 6. Marketinško istraživanje
- Marketinško istraživanje se koristi za podrškurazvoja, primjene i ocjenjivanja strategija iprograma akcija- Pomo u istraživanja se identificiraju odre ene
zna ajke i pogodnosti koje ciljni segmenti vrednuju- Povratne informacije koje se dobiju testovimatržišta, anketama i provo enjem fokus grupapomažu u korigiranju marketinških aktivnosti ipridonose boljim rezultatima poslovanja- Npr. istraživanje stavova kupaca prema marki,istraživanje u inkovitosti medija i poruka i sl.
UPRAVLJANJE MARKETINGOMEkonomski fakultet-Zagreb 31/36 Prof.dr.sc. Marija Tomaševi Lišanin
V. Financije
• Financije uklju uju marketinške budžete i prodajneprognoze kojima se planiraju troškovi, rasporedi iradnje povezane sa svakim programom akcije
• Analiza pozitivne nule (to ke pokri a, pragarentabilnosti) uklju uje procjenu prihoda, relevantnefiksne i varijabilne troškove za proizvod u vremenskomperiodu pokrivenom marketinškim planom
UPRAVLJANJE MARKETINGOMEkonomski fakultet-Zagreb 32/36 Prof.dr.sc. Marija Tomaševi Lišanin
VI. Kontrole
• Izuzetno bitan dio marketinškog plana
• Kontrole pomažu upravi mjeriti rezultate i prepoznatiprobleme ili varijacije u izvedbi koje treba ispraviti
• Aktivnostima kontrole dolazi se do saznanja što jepotrebno popraviti kako bi potroša i bili zadovoljni,omogu avaju brzinu reakcije, a u krajnjem slu ajukontrola daje signale poduze u da treba odustati odplana
UPRAVLJANJE MARKETINGOMEkonomski fakultet-Zagreb 33/36 Prof.dr.sc. Marija Tomaševi Lišanin
Kontrola marketinškog plana
Mjerenje u inkovitosti, uspore ivanje splaniranim rezultatima i provo enje potrebnihpromjena u planu i implementaciji
Analiza trenda Istraživanjetržišta
Marketinškarevizija
Evaluacija plana marketinga
Da li je plan jednostavan?Da li je plan specifi an?Da li je plan realan?Da li je plan cjelovit?
“Ako vi ne cijenite svoje vrijeme i trud, ne e gacijeniti niti tržište ”
UPRAVLJANJE MARKETINGOMEkonomski fakultet-Zagreb 35/36 Prof.dr.sc. Marija Tomaševi Lišanin
Priprema i odobrenje plana
• Pripreme 9 i više mjeseci prije po etka razdoblja na koje seplan odnosi
• U po etnoj fazi: potrebno istraživanje i pronalaženje ostalihizvora informacija
• Najve i intenzitet: 1-3 mjeseca prije po etka realizacijeplana
• Posljednji koraci: revidiranje i podnošenje plana naodobrenje
• Proslje ivanje relevantnih dijelova osobama koje sudjelujuu provedbi
• Oprez!!!
UPRAVLJANJE MA36KETINGOMEkonomski fakultet-Zagreb 36/36 Prof.dr.sc. Marija Tomaševi Lišanin
U izradi marketing plana treba odgovoriti na 25 pitanja:
1. ime se bavi vaše poduze e• Naziv poduze a • Logotip/znak• Što nudite• Zašto se time bavi vaše poduze e • Misija
Definicija vašeg poduze a se temelji na onome što nudite
Definicija vašeg poduze a• Odre uje smjer razvoja poduze a• Ako možete jasno utvrditi:
- što nudite- kome nudite- zašto kupci kupuju kod vas a ne kod nekoga drugoga
= na dobrom ste putu da stvorite inkovit plan marketinga
Treba postaviti i kontrolirati svoje dugoro ne poslovne ciljeve (npr. 3-5 godina)
2. Što sve prodajete• Osim proizvoda koji želite marketinški
pripremiti za marketing plan
3. Koja su vaša ciljana tržišta
• Osim sada gdje prodajete, gdje još želite plasirati svoj proizvod ili uslugu
• Tko e kupovati od vas (možda e to biti jasnije kada eliminirate potencijalne kupce koji su prostorno udaljeni od vas, kojima su vaše cijene previsoke, koji ne žele mijenjati dobavlja e ili žele poslovati s lokalnim tvrtkama ili zbog nekog drugog razloga ne žele postati vaši kupci)
Usmjerenje na kupca• Usmjerenje na kupca vodi vaše poduze e prema
uspjehu
• Dva su na ina tog usmjerenja1. usvojite mišljenje svojih kupaca (sadašnjih ili budu ih) o svojim proizvodima ili uslugama2. sve što radite neka bude u funkciji zadovoljenja njihovih potreba
• Ako dobro ciljate na neko tržište, imat ete dovoljno kupaca od kojih ete saznati:- kako razmišljaju- zašto kupuju- kada kupuju- što vole
• Treba saznati koje koristi traže kupci i odabrati na in kako da te zahtjeve zadovoljite (odluka o asortimanu ponude, lokaciji ili na inu distribucije proizvoda, koji e odgovarati prvenstveno vašim kupcima a tek onda vama)
• Usmjerite se na potrebe svojih najboljih sadašnjih i potencijalnih kupaca
• Pitajte ih što žele - ankete
• Odredite tko e najvjerojatnije kupovati kod vas – ti su ljudi/tvrtke središte vašeg ciljanog tržišta
• Odredite koje su osobine vaših najboljih sadašnjih i potencijalnih kupaca (želje, potrebe, navike…). Ovi podaci služe za uo avanje i segmentiranje vašeg potencijalnog tržišta.
Odgovori na otvorena pitanja- Koriste se u slu ajevima u kojima je vrlo teško
primijeniti neku strukturiranu tehniku prikupljanja mišljenja.
- Takva pitanja omogu uju vrlo širok raspon odgovora- Prednost: ispitanik nije pod utjecajem ponu enih
odgovora- Nedostatak: ispitanik može odgovoriti kako ho e tj.
može pisati i o onome što uop e ne zanima istraživa a. Zato se vrlo esto doga a da istraživa uporabom otvorenog pitanja ne do e do pravog rezultata
Npr. “Što e po vašem mišljenju unaprijediti našu prodaju u slijede oj godini”?
Odgovori na pitanja mnogostrukog izbora
- Nude listu mogu ih odgovora izme u kojih ispitanik treba izvršiti izbor
- Pojednostavljuje se analiza- Sve alternative, koje je istraživa predvidio, trebale bi biti navedene- Kod pitanja kod kojih se ne mogu navesti sve alternative, u
posljednju se grupu “ostalo” smještaju nenavedene mogu nosti dogovora
Npr. “Je li reklama za naš proizvod istinita ili obmanjuju a”a) Potpuno obmanjuju ab) Vrlo obmanjuju ac) Neznatno obmanjuju ad) Nije niti obmanjuju a niti istinitae) Istinita
Odgovori na dihotomna pitanja
• Omogu uju samo dva mogu a odgovora npr. DA/NEslažem se/ ne slažem se
• Ta pitanja su vrlo esta u slu ajevima kad je namjera istraživa a prikupiti podatke o ekstremnim stavovima ispitanika glede odre enog problema
Npr. Namjeravate li kupiti naš proizvod u sljede ih mjesec dana?
DA/NE
Ljestvice stupnjevanja1. Ljestvica “oduševljen – nezadovoljan”Što mislite o našem reklamnog plakatu?oduševljenZadovoljanuglavnom zadovoljan zadovoljan i nezadovoljan uglavnom nezadovoljan Užasnutnezadovoljan
2. Ljestvica postotakaKako ste zadovoljni uslugom prodaje?100% 90% 80% 70% 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0%
3. Likertova ljestvicaOcijenite ocjenom 1-5 slijede e:Ambalaža proizvoda1 2 3 4 5Ljubaznost osoblja 1 2 3 4 5Radno vrijeme 1 2 3 4 5
4. Koji su vaši marketinški ciljevi u slijede oj godini?
• Uobi ajeni kratkoro ni marketinški zadaci su pove anje prihoda iz prodaje, pove anje udjela na tržištu, pove anje dobiti, ulazak na nova tržišta, napuštanje sadašnjeg tržišta, uvo enje nove tehnologije ili novog proizvoda
• Popraviti imidž poduze a, na in reklamiranja ili cjelokupni na in promocije, novi na in dostave proizvoda
• Stavite na papir marketinške ciljeve koje biste željeli posti i u sljede oj godini (ili u slijede e tri godine)
5/6. Što vas može sprije iti u ostvarivanju vaših ciljeva• Uz navedene ciljeve napišite i mogu e prepreke npr.
- nedostatak kapitala- nedovoljno zaposlenika- neu inkovitost zaposlenika- zastarjeli proizvodi- visoke prodajne cijene- pad ili stagnacija prodaje- nova jaka konkurencija- problemi s kontrolom kvalitete- slaba kvaliteta proizvoda- u estali povrati (reklamacije)- nedovoljne zalihe- problemi u dostavi- zastarjela tehnologija proizvodnje (uzrok nekonkurentnosti u cijeni i rokovima isporuke)
• Koje akcije poduzeti u otklanjanju tih prepreka
Marketinški cilj = pove anje udjela na tržištuPrepreke = nedovoljno poznavanje
tržišta/treba uložiti u istraživanje i promociju= premalo fin.sredstava
Akcije = prijaviti se na projekt MPŠ “Marketinška priprema poljoprivredno-prehrambenih proizvoda”
Npr.
7. Kakve su koristi od vaših proizvoda ili usluga
• Zašto ljudi kupuju? Zašto žele taj proizvod? Motivacija kupca?
• Usporedba vašeg proizvoda s konkurencijom (možda je bolje kvalitete, niže cijene, pogodna/pristupa na lokacija ili bolja dostava, bolja ambalaža ili reklama…)
8. Po emu je ponuda vaših proizvoda ili usluga osobita• Kvaliteta, cijena, dostupnost, dostava, reklama i
promocija, pakiranje, pogodnosti npr. pla anja, profesionalizam
9. Koji vam proizvodi ili usluga donosi najve u dobit, a koji najmanju
• Ako se proizvodi više proizvoda… odrediti koji su budu i dobitnici i gubitaši
Ozna ite svoje proizvode kao:
PSI- ne donose dobit
i rade gubitak
ZVIJEZDE U USPONU- sutra e biti krave muzare
VLASNIKOV MILJENIK- proizvodi kojih se ne želite odre i –
sutra e biti vaši psi
KRAVE MUZARE-donose veliku dobit
uz malo ulaganje
10. Tko su sadašnji kupci11. Kakve su njihove kupovne navike13. Tko su vaši najbolji sadašnji i potencijalni kupci
• Dob• Godišnji prihod/dohodak• Spol• Zvanje ili zanimanje• Kada kupuju• Koliko kupuju• Zašto kupuju
• Navike itanja, slušanja gledanja (što)
• Odakle su (iz op ine, grada, županije, cijele Hrvatske, iz cijelog svijeta, turisti…)
• Kako su saznali za vas• Što misle o vama• ......
Ako se radi o tržištima poduze a:• Vrsta poduze a (restorani, trgovine, školske
kuhinje…)
12. Zašto ljudi kupuju vaše proizvode i usluge• To no odgovorite i postat ete slavni i bogati• Kako ete otkriti zašto? – pitajte ih – isplati se
imati stru no na injen upitnik
• Pomo u upitnika nastojte dobiti odgovore na sljede a osnovna pitanja1. Kako ste saznali za naš proizvod/uslugu?2. Što biste željeli da vam ponudimo?3. Kako bismo vas mogli još bolje uslužiti?
Samoaktualizacija(samoispunjenje)
Potrebe ega(ugled, status,
samopouzdanje)
Društvene potrebe(naklonost, prijateljstvo, pripadanje)
Potrebe za sigurnoš u i zaštitom(zaštita, red, stabilnost)
Fiziološke potrebe(hrana, voda, zrak, zaklon, seks)
Maslowljeva hijerarhija potreba
14. Koliki je vaš udio na tržištu• Vaš udio na tržištu se pove ava, smanjuje ili je
stabilan?• Odre ivanje udjela na vašem ciljanom tržištu
pretpostavlja poznavanje ukupne veli ine tog tržišta (op ina, županija, cijela Hrvatska…)
• Pravilo palca kaže da 25% udjela na nekom tržištu zna i dominaciju na njemu
15.Tko su vaši konkurenti
• 5 glavnih konkurenata i kako vam konkuriraju
16. Što konkurencija radi bolje od vas 17. Što vi radite bolje od konkurencije? 18. Gdje je vaše mjesto u odnosu na konkurenciju
• Kako se financiraju vaši konkurenti?• Jesu li kreditno sposobni• Jesu li jako zaduženi (ako jesu moglo bi ih ugroziti konkuriranje
cijenom)• Ulažu li u nove proizvode ili usluge? Zašto?• Kako obu avaju svoje zaposlenike? (poznato je da vlasnici malih
poduze a to nedovoljno ine, što se može iskoristiti)• Kakav imidž pokušavaju ostvariti• Koja su njihova ciljana tržišta• Konkuriraju li cijenom, kvalitetom, uslužnoš u ili ne im drugim (možda
su njihovi proizvodi bolji, njihovi prodava i više motivirani, troškovi niži, kontrola kvalitete bolja – što sve rezultira konkurentnijim cijenama, možda je njihova lokacija bolja, imaju bolji sistem distribucije ili su njihovi prodava i bolje školovani)
19. Koja je vaša prodajna cijena i cijena konkurencije20. Kako vaša lokacija utje e na vaše poslovanje
• Kakav je saobra aj na toj lokaciji? Dostupnost pješacima i vozilima utjecat e na prodaju i na in reklame
• Slabija lokacija tjera vas da trošite više na reklamu
21. Kakav je vaš na in prodaje
• Kako trenutno prodajete svoje proizvode• Ve ina du ana pouzdaje se u lokaciju, uz
minimalno oglašavanje u lokalnim medijima• Prodaju možete pove ati direktnim obra anjem
kupcu putem pošte, izravnom prodajom• Skoro 75% bivših kupaca žali se na grube,
neljubazne i slabo informirane prodava e u du anu u kojem nisu bili zadovoljni, a jedan takav kupac svoja iskustva prenese u prosjeku na 11 ljudi (snaga negativne usmene reklame)
22. Koje su jake strane vašeg poduze a• Npr. odli an proizvod, školovano osoblje,
vrhunska lokacija, dobra reklama, vrhunska tehnologija
• Nove mogu nosti zarade (slabljenje konkurencije odnosno pove anje tržišta, cjelokupno lokalno gospodarstvo je možda trenutno u porastu)
Jakosti/ mogu nosti- koje aktivnosti poduzeti
• Mogu nosti ili jakost br.1• Mogu nost ili jakost br. 2• Mogu nost ili jakost br. 3
Da bismo još više razvili naše jakosti i ostvarili nove mogu nosti zarade poduzet emo slijede e AKTIVNOSTI
23. Koje su slabosti/opasnosti
• npr. slabo školovani zaposlenici, nedostatak propagandnog materijala za podršku prodaje, slaba kvaliteta proizvoda
• Možda se pojavila nova agresivnija konkurencija, gospodarstvo naglo pada, vaše tržište gubi interes za vas zbog pojave nove jeftinije tehnologije (vanjske opasnosti)
Aktivnosti na poboljšavanju slabosti i izbjegavanju opasnosti• Slabost ili opasnost br.1• Slabost ili opasnost br. 2• Slabost ili opasnost br. 3
• Da bismo smanjili slabosti i izbjegli prijetnje i opasnosti poduzet emo slijede e AKTIVNOSTI
24. Koliki je vaš prora un za reklamu i promocijuPROMOCIJA = VRIJEME + NOVAC
Vrijeme za planiranje promotivnih aktivnosti izradu plana marketinga...
Novac za tiskani materijal, fotografiranje, donacije, lanarine, izradu reklamnog slogana, grafi ko ure enje...
Promocijska piramida
Kupuju
Uvjereni su
Razumiju vašu ponudu
Znaju za vaše poduze e
Ne znaju za vaše poduze e
• Na promocijskoj piramidi se može pomicati samo za jednu stepenicu
• Ako ljudi ne znaju za vaše poduze e, potrudite se da saznaju
• Ako znaju, razumiju li što im želite prodati? Što treba u initi da ih se uvjeri kako upravo vi možete zadovoljiti njihove potrebe? Što e ih potaknuti na kupovinu?
25. Kako promovirate svoje poduze e• Baloni• Brošure, katalozi, letci• asopisi, lanci• aše, podloške za aše• lanstvo u udrugama• Dani “otvorenih vrata”• E-mail, Internet, Web str.• Izlozi, izložbe• Kalendari• Kape, majice, kišobrani• Kolica za kupovanje• Kompjutorski displeji
• Memorandumi, posjetnice
• Nagradne igre ili kuponi• Naljepnice na vozilima• Novinski umeci• Odje a zaposlenika• Oglasni panoi• Olovke, pepeljare• Plakati• Podloške za kompjutere• Poslovni ili tel. imenici• Putokazi• Radio
… nastavak• Radionice, seminari• Rokovnici• Sajmovi• Sandwich man• Sponzorstvo• Stalci na prodajnom mjestu• Sudjelovanje u humanitarnim
akcijama• Svjetle i natpisi
• Upalja i• Uredski materijal• Vre ice• Zastave• Žute stranice
Zahvaljujem na pažnji!