5 VERDADES MARKETING DIGITALWeb/5+verdades+… · 5 VERDADES que nadie te cuenta, y debes saber,...

2 www.nataliagrech.com

5 VERDADES

que nadie te cuenta, y debes

saber, antes de hacer

MARKETING DIGITAL

Para evitar perder tiempo y dinero


ÍNDICE

Introducción ............................................................................................................... 4

1.- El marketing requiere inversión ........................................................................... 6

a) Herramientas ................................................................................................ 6

b) Profesionales especializados ...................................................................... 6

c) Publicidad ..................................................................................................... 7

2.- Visión y planificación ............................................................................................ 8

a) Clientes .......................................................................................................... 8

b) Oferta ............................................................................................................ 9

c) Plan de marketing ..................................................................................... 10

3.- Optimiza tu identidad digital ............................................................................ 11

a) Web ............................................................................................................. 12

b) Redes sociales ............................................................................................ 13

4.- La clave de la venta online se llama embudo de ventas ........................... 14

a) Etapas de un embudo de ventas ........................................................... 14

b) Diseñando el embudo .............................................................................. 14

c) Herramientas para automatizar el embudo.......................................... 16

5.- No hay fórmulas mágicas .................................................................................. 19


Introducción

Sí, Internet llegó para quedarse.

Esto es tan evidente como que el sol sale por el este y se pone por el oeste.

Y a muchos les ha pillado esta revolución con el paso cambiado.

Por eso se ponen nerviosos y se lanzan a hacer marketing digital sin un plan y

actuando como pollo sin cabeza.

Leen aquí y allá sobre cómo hacer una web, tener un blog, que si hay que estar

en redes sociales, que si tengo que hacer email marketing o anunciarme en

Facebook.

Y de repente llega el colapso por la infoxicación, la parálisis por el análisis o la

decepción.

Esto no es como lo habías pensado, los resultados no llegan y además estás

invirtiendo mucho tiempo o dinero sin un retorno claro.

Por eso, en este documento, quiero contarte qué cosas debes tener en cuenta

antes de ponerte a hacer marketing digital y evitar que caigas en la trampa del

amateur y ser víctima del síndrome del último objeto brillante.

Esto ocurre cuando algo nuevo (por ejemplo, la última herramienta de

marketing digital que sale al mercado) capta tu atención y empiezas a

perseguirlo, consiguiendo distraerte de tu objetivo y tu plan inicial.

Como este chiste:


Yo no quiero que esto te pase a ti. O si te está pasando, ayudarte a poner

remedio.

Por eso he creado esta guía para explicarte qué cosas imprescindibles debes

saber antes de ponerte a hacer marketing digital, y de paso derribar algunos

mitos sobre Internet y el marketing digital.

¡Vamos a ello!


1.- El marketing requiere inversión

Si quieres hacer marketing necesitas invertir tiempo o dinero, o ambas cosas.

Mucha gente se cree que en Internet todo es gratis y nada más lejos de la

realidad. Internet ha abaratado mucho los costes de hacer marketing y lo ha

hecho más asequible a todo tipo de negocios.

Pero no es gratis.

Por tanto, ¿qué tipo de inversión puedes esperar?

a) Herramientas

Casi todo el marketing digital se realiza a través de herramientas tecnológicas.

Muchas de ellas son gratuitas, pero otras no. La gran mayoría suelen tener una

versión gratuita con funcionalidades reducidas y luego a medida lo que

necesites puedes ir ampliando con más funciones, pagando más.

Ejemplos de herramientas que vas a necesitar:

» Hosting y dominio

» Email marketing

» Redes sociales

» Creación de páginas de aterrizaje

» Automatización de redes sociales

» Plugins (funcionalidades adicionales) para tu web

» Google Analytics

b) Profesionales especializados

Hay muchas partes del proceso de marketing que podrás hacer tú mismo, pero

otras requerirás de un profesional experto. Bien porque no tienes tiempo o bien

porque el proceso de aprendizaje es demasiado largo o complejo.

Algunos profesionales que necesitarás para hacer marketing digital son:

» Consultores de marketing digital que te ayudarán a diseñar e implantar tu

plan

» Especialistas en SEO para el posicionamiento en buscadores

» Especialistas en SEM para campañas de publicidad


» Especialistas en campañas en redes sociales (Facebook Ads, Twitter Ads,…)

» Community managers para gestionar las redes sociales

» Especialistas en contenido: redactores, productores de vídeo, etc…

» Diseñadores gráficos que desarrollen las creatividades

» Redactores publicitarios (copywriters) para elaborar tus textos

promocionales

» Desarrolladores WEB

» Analistas de datos

» Especialistas en email marketing

» Especialistas en mejora de las conversiones (CRO)

c) Publicidad

La inversión publicitaria es un elemento que también se suele olvidar. Si quieres

hacer una campaña de publicidad en Google o en Facebook Ads o en

cualquier otra red social, deberás tener cuenta dos tipos de costes:

» Por un lado, están las horas de gestión por la puesta en marcha y el

seguimiento de las campañas. Puedes hacerlo tú o contratar a alguien que

lo haga. Ya sabes, o tienes tiempo o tienes dinero.

» Por otro lado, está el coste que te cobra la plataforma o el medio por

mostrar tus anuncios o lo que se conoce como inversión publicitaria.


2.- Visión y planificación

Uno de las principales causas por las que tu marketing no está funcionando es

porque no has hecho una planificación adecuada que te permita tener una

hoja de ruta con lo que quieres conseguir (objetivos) y cómo lo vas a lograr

(estrategia).

Pero la otra es no saber a quién te estás dirigiendo y cómo ofrecer tus productos

o servicios. Es decir, te falta visión sobre los fundamentos de tu negocio.

Imagina que quieres subir una montaña.

¿Es lo mismo subir el Mont Blanc que dar un paseo por ese pequeño monte que

hay cerca de tu casa? Si quieres ir al primero requieres de una preparación y

planificación distinta que si vas al segundo. Eso sería tu cliente.

Ahora que ya sabes qué monte quiere subir (quién es tu cliente), debes elegir el

equipamiento adecuado (el plan): vestimenta, alimentación e hidratación,

mapa, etc…

Porque, hasta el paseo más sencillo se te puede complicar si no vas preparado

adecuadamente.

Entonces, ¿qué necesitas definir como parte de tu visión y planificación?

a) Clientes

La piedra angular de cualquier negocio son sus clientes. Tener claridad sobre el

tipo de cliente al que sirves es fundamental.

Porque si no conoces a tu cliente no te podrás comunicar con él.

No podrás definir los mensajes adecuados a sus necesidades y circunstancias.

Mensajes que sean atractivos y que aborden sus razones, emociones para que,

de este modo, resuenen en su mente y así conseguir conectar con él.

Ni podrás encontrarle porque no sabrás sus hábitos de consumo, por dónde se

mueve, que le gusta, etc…Por tanto, no sabrás qué canales utilizar para llegar

hasta él.

Para identificar a tu cliente no debes limitarte al método clásico con las variables

sociodemográficas más habituales: edad, sexo, nivel económico, estado civil,

zona de residencia, etc… Debes ser mucho más específico, ahondar en sus

problemas, preocupaciones, anhelos, sueños y aspiraciones, cómo es su día a


día, qué es lo que no le deja dormir por la noche. También entender qué le

gusta y quiénes son sus referentes.

Si quieres aprender a definir a tu cliente ideal en detalle, accede a mi curso

exprés “Define tu cliente” (http://bit.ly/cursosmktg).

b) Oferta

El siguiente elemento fundamental de tu negocio es tu oferta. Me refiero a qué

le vas a ofrecer para resolver sus problemas o necesidades.

En este sentido, debes evitar caer en los dos errores más habituales en los que

suelen caer algunos negocios:

» Ser un generalista y querer ser todo para todos ya que de cara al cliente

perderás atractivo.

» No ser consciente que los clientes no compran productos o servicios,

compran el resultado que dichos productos o servicios le van a ofrecer, es

decir, cómo dicho producto o servicio va a cambiar la vida de tu cliente.

Entonces, ¿qué se entiende por oferta?

Una oferta es una declaración muy gráfica y viva del resultado o beneficio

que ofreces a tu cliente potencial y por qué tu cliente lo necesita.

No se trata de definir lo maravilloso o fantástico que es tu servicio o tu forma de

ofrecerlo sino de definirla en los términos que el cliente entiende, es decir:

“cómo me vas a ayudar a liberarme del problema que tengo"; o “cómo me vas

a ayudar a conseguir los objetivos que quiero lograr, o a satisfacer determinada

necesidad a la que aspiro.”

Una práctica habitual (y errónea) a la hora de definir una oferta es desglosar

todas las características que tiene, olvidando los beneficios.

Por eso, una de las cosas que te va a ayudar a vender mejor tus servicios,

conectando con las necesidades de tu cliente, es distinguir entre

características, ventajas y beneficios, ya que es algo que asiduamente se

confunden.

Por tanto, definamos primero qué es cada cosa:

» Características: lo que el producto o servicio es, son elementos físicos de un

productos o servicio, de qué consta, qué componentes tiene, y está

relacionado con la naturaleza del producto o servicio.

http://bit.ly/cursosmktg


» Ventajas: Aquellas características que lo hace mejor que el de la

competencia (directa o alternativa)

» Beneficios: es la rentabilidad que un cliente obtiene con el uso de tu servicio

y que le ayuda a cubrir una necesidad o deseo específico. El beneficio

depende del cliente y no del producto, porque una característica que es

esencial para un cliente puede ser irrelevante para otro.

Céntrate, por tanto, en entender las necesidades de tu cliente y véndele los

beneficios de tu producto, no sus características.

Si quieres aprender a definir tu oferta, accede a mi curso exprés “Define tu

oferta” (http://bit.ly/cursosmktg)

c) Plan de marketing

Ahora que ya sabes quién es tu cliente y cuál es tu oferta, ya puedes planificar

qué tipo de herramientas son las más adecuadas para llegar hasta él.

Con esta claridad será mucho más fácil elegir dónde vas a centrar tus esfuerzos

y evitar las distracciones del entorno y el síndrome del objeto brillante.

Un plan de marketing es lo que le va a dar coherencia a todo lo que hagas para

conseguir tus objetivos de negocio. Es la ruta que debes seguir y la “equipación”

que necesitas para llegar a tu meta.

Un plan de marketing debe incluir:

» Objetivos que quieres lograr

» Estrategias que vas a utilizar para conseguirlos (te explico más adelante

acerca de cuáles puedes usar)

» Con qué indicadores vas a medir la consecución de tus objetivos

» Plazo previsto para conseguirlos

http://bit.ly/cursosmktg


3.- Optimiza tu identidad digital

Tu identidad digital lo forman todos los activos digitales, propios o ajenos, donde

se habla de tu negocio o tu marca.

Websites, buscadores, email marketing, blogging redes sociales, publicidad,

etc… Hoy en día tu negocio puede aparecer en cualquier parte, te guste o no.

Y tienes que entender que no podemos controlar todos esos activos.

Los distintos canales por los que puedes llegar a tu cliente se clasifican en tres

categorías:

Por un lado, tenemos los medios pagados, que son todos aquellos en los que

para aparecer debes pagar. Son todos los medios publicitarios (tales como

buscadores, redes sociales, banners, etc..)

Por otro lado, están los medios ganados, que son aquellos que hablan de ti sin

haber pagado por ello. Te debes ganar el derecho a que hablen de ti. El

problema con estos medios es que no los controlas tú y lo que cuenten de ti

puede ser tanto positivo como negativo.

Por último, están los medios propios, aquellos que son de tu propiedad y que

controlas tú. Hablamos de tu web, tus canales sociales propios, aplicaciones


móviles o email marketing, los cuales sirven para llegar a tu cliente de distintas

formas.

Tienes que empezar por construir primero tus propios canales que te van a

permitir controlar la comunicación con tu cliente, luego invertir en medios

pagados para ganar notoriedad y, por último, conseguir que hablen bien de ti

para conseguir la autoridad.

Hablemos un poco de tus dos principales canales:

a) Web

Debes saber que a estas alturas tener una web no es suficiente.

En los inicios de Internet, cuando pocas empresas tenían una web, era fácil tener

visibilidad y que te encontraran. Era una ventaja competitiva real.

Hoy en día tener una web no es una opción: si no tienes web estás en clara

desventaja con tu competencia.

Pero tener una web que no atraiga a clientes no sirve para nada. Es como tener

una tienda solitaria situada en un callejón escondido: nadie va a entrar.

Si tu web tiene tráfico, pero no consigues convertir ese tráfico en leads o clientes,

tampoco estás haciendo bien las cosas.

Tu web debe ser el elemento fundamental, el corazón, de tu estrategia de

marketing y comunicación.

Por eso, debe estar actualizada, bien diseñada y orientada a la captación y

conversión de clientes.

Y eso se consigue con un plan de marketing digital que incluya acciones para:

» Atraer tráfico cualificado a tu web

» Convertir a los visitantes en leads o clientes

Además de otras acciones que van a servir para establecer una relación de

confianza con tu cliente potencial.

Si quieres ampliar información sobre las características que debe tener una web,

puedes leer este post o este otro.

https://www.nataliagrech.com/claves-buen-diseno-web/

https://www.nataliagrech.com/tres-elementos-clave-desarrollar-web/


b) Redes sociales

Las redes sociales son necesarias, pero elige bien en cuáles estar.

Existe una idea errónea sobre las redes sociales, que suele ser fruto de la falta de

visión y planificación que he mencionado antes.

Cuando algunos negocios empiezan su andadura digital, lo primero que hacen

es abrirse perfiles en todas las redes sociales.

Luego esos perfiles quedan desatendidos porque gestionarlos lleva mucho

tiempo y algunos no son afines a su tipo de negocio o cliente. La imagen que se

transmite es muy negativa, dando sensación de abandono.

Por eso, tienes que ser cuidadoso a la hora de elegir las redes sociales en las

que quieres estar. Mejor estar en una y bien atendida que en seis y que no haya

contenido ni comunidad.

La elección de tus redes sociales va a depender del tipo de cliente al que te

dirijas, el servicio o producto que ofrezcas y los objetivos que quieras lograr.

Si quieres ampliar información sobre las redes sociales puedes leer este post o

este otro.

https://www.nataliagrech.com/como-integrar-redes-sociales-estrategia-digital/

https://www.nataliagrech.com/9-beneficios-redes-sociales-pequenos-negocios/


4.- La clave de la venta online se llama embudo de

ventas

Un embudo de ventas (podrás ver también el término funnel en inglés) es una

representación del proceso de adquisición de clientes, desde que son

desconocidos hasta que te compran.

Y definir bien este proceso es donde reside la clave del éxito de la venta online.

Elegir bien las herramientas que se van a utilizar en cada fase del embudo y

aprovechar la tecnología para automatizar el proceso te van a permitir diseñar

procesos que funcionan prácticamente solos.

Veamos en qué consiste esto.

a) Etapas de un embudo de ventas

Un embudo tiene cuatro grandes etapas o fases:

» Atraer: debes primero conseguir que te

conozcan o darte a conocer para que

lleguen hasta tu web.

» Convencer: una vez que llegan a tu

web, necesitas convencerles de que tienes

algo que ofrecer.

» Convertir: cuando el cliente se ha

convencido de que puedes solucionar su problema, tienes que conseguir

cerrar la venta o convertirle.

» Retener y fidelizar: debes seguir ofreciendo productos y servicios a los

clientes que ya están satisfechos contigo y conseguir también que te

recomienden.

b) Diseñando el embudo

¿Y cómo construimos ese embudo para conseguir captar esos desconocidos

que navegan por Internet buscando soluciones a sus problemas y convertirlos

en tus clientes?


Para ello debes utilizar distintas estrategias de marketing en cada fase para

conseguir que los clientes vayan avanzando a través del embudo.

Dentro del embudo existen tres momentos clave como vemos en este gráfico:

TOFU: Top of the funnel o parte de arriba

En esta etapa tienes una gran audiencia de clientes potenciales que no te

conocen y que quieres atraer a tu web. En esta etapa las estrategias a aplicar

son:

» Publicidad utilizando la plataforma más adecuada a tu servicio y cliente

objetivo. Las plataformas más habituales son Adwords, Facebook Ads,

Instagram y Twitter, aunque no hay que descartar otras opciones en alza

como Pinterest o más profesionales como LinkedIn.

» Marketing de contenidos, es decir, blogs, vídeos, infografías, ebooks, que

sirven para atraer a tu cliente objetivo ofreciendo información de valor que

ayude a resolver sus problemas o dudas.

» Redes sociales

MOFU: Middle of the funnel o parte intermedia

Es difícil y complicado que un cliente que te acaba de conocer te compre

instanténeamente. Es como una venta a puerta fría, puede salir bien a la

primera, pero lo normal es que no.


En esta fase ya has conseguido atraer visitantes a tu web, ahora debes

conocerles y que ellos te conozcan mejor para convencerles de que tú ofreces

la mejor solución para lo que están buscando. En esta etapa las estrategias más

adecuadas son:

» Captación de datos de contacto, utilizando incentivos y formularios de

contacto.

» Email marketing: utilización del email para hacer llegar nuestras ofertas,

actualización de contenidos o lanzamiento de nuevos productos y servicios,

pero sobre todo desarrollar una relación de confianza con tu cliente

potencial.

» Redes sociales

En esta fase están también los visitantes recurrentes que, sin haberte dejado sus

datos, te visitan y leen de forma habitual porque tus contenidos son de valor.

Muchos prefieren seguirte en redes sociales.

BOFU: Bottom of the funnel o parte final

En esta fase los clientes ya confían en ti y están listos para comprar. Sólo

entonces es cuando debes presentar tu oferta.

Para conseguir que un visitante anónimo se convierta en cliente es

imprescindible que pasen por todas las etapas y no intentar acelerar el proceso,

por lo que presentar una oferta a un cliente que está en la parte alta del

embudo es garantía de fracaso.

En esta última fase, herramientas que debes utilizar son:

» Email marketing

» Promociones

» Sesiones de venta 1-1

Dependiendo del tipo de producto o servicio este proceso puede hacerse más

o menos largo. Productos de bajo valor económico tienen un ciclo de venta

más corto que productos o servicios de más valor.

c) Herramientas para automatizar el embudo

Bueno, ya tienes la estructura de tu embudo, ahora quiero que veas cómo se

puede automatizar el proceso.


Hoy en día la tecnología te permite seguir el rastro de todo lo que un usuario

hace y definir acciones en función de su comportamiento.

Esto se hace con códigos de seguimiento transparentes para el usuario como

son las cookies o el pixel de Facebook o Twitter.

Por ejemplo, los comportamientos que se pueden monitorizar son, entre otros:

» Si han clicado en un anuncio

» Si han visitado ciertas páginas de una web

» Si han abierto un email o si han clicado en los enlaces

» Si se han descargado un contenido

» Si han compartido algo en redes sociales

» Si han comprado determinados artículos

Todo esto nos permite definir respuestas a medida de nuestros visitantes, usuarios

o clientes.

A modo de ejemplo, algunas de las acciones que podríamos poner en marcha:

» Cuando alguien se suscribe enviarle una secuencia de emails

» Mostrar un anuncio a los que han visitado determinados productos

» Mostrar un banner cuando alguien lleva un tiempo navegando por la web

» Enviar un recordatorio a un usuario que ha dejado un carrito abandonado

para que termine su compra

» Mostrarle productos relacionados cuando un usuario a visitado un producto

determinado.

Y para hacer esto utilizamos principalmente tres herramientas:

» Publicidad: es el desencadenante de todo el proceso, el estímulo que va a

hacer que un cliente conozca nuestros productos o servicios

» Retargeting: necesitamos impactar con un cliente varias veces antes de que

decida comprar. Mostrarle una publicidad en función de si ha visitado

determinadas páginas o productos va a actuar de recordatorio

» Email marketing: Esta es la más potente. Desde el momento en que tienes

sus datos, tienes la sartén por el mango. Ya puedes empezar a comunicarte


y a hacerlo de forma segmentada en función del comportamiento del

usuario o en base a un calendario de comunicación pre-definido.

» Herramientas avanzadas que siguen el comportamiento de usuario en una

web y desencadenan acciones específicas. Estas herramientas están sobre

todo dirigidas a ecommerce que tienen un catálogo amplio de productos.

Cuando tengas definido y programado este proceso, le das al botón de

“empezar” y todo debería empezar a funcionar sin que tú intervengas….

…o casi


5.- No hay fórmulas mágicas

Terminamos con una verdad que nadie te va a contar nunca, porque muchos

negocios online se basan en vender sus “pociones mágicas”.

Cada negocio es un mundo. Lo que funciona en unos no tiene por qué

funcionarte a ti.

Aléjate de las fórmulas mágicas, de las “estrategias probadas” que muchos te

ofrecen. Lo único que funciona es lo que a ti te funcione. Parece de Perogrullo,

pero es así.

Y para dar con lo que te funciona, tienes que probar distintas estrategias, medir

e ir optimizando aquello que te esté funcionando.

Por eso, una de las claves del marketing digital es medir los resultados de tus

acciones e implantar cambios y mejoras hasta que consigas optimizar todo el

proceso.


Si quieres saber cómo poner en marcha tu plan de marketing digital y quieres

que te ayude, solicita una sesión estratégica gratuita conmigo en este enlace:

www.nataliagrech.com/solicitud-sesion-estrategica

[email protected]

www.nataliagrech.com

Copyright ©Natalia Grech. Todos los derechos reservados

1º Edición marzo 2017.

http://www.nataliagrech.com/solicitud-sesion-estrategica

mailto:[email protected]

http://www.nataliagrech.com/

5 VERDADES MARKETING DIGITALWeb/5+verdades+… · 5 VERDADES que nadie te cuenta, y debes saber,...

Documents

Transcript of 5 VERDADES MARKETING DIGITALWeb/5+verdades+… · 5 VERDADES que nadie te cuenta, y debes saber,...