PRESENTED BY:

w w w . M e r g e r s A n d A c q u i s i t i o n s S e m i n a r . c o m

V

PRESENTED BY:

w w w . M e r g e r s A n d A c q u i s i t i o n s S e m i n a r . c o m

PRESENTED BY:

w w w . M e r g e r s A n d A c q u i s i t i o n s S e m i n a r . c o m

DUE DILIGENCE

Important part of the transaction process Letter of Intent should be contingent upon due 

diligence Due diligence activities are typically completed 

prior to drafting of the purchase agreement and ancillary documents

Two way street – an opportunity for both buyer and seller due diligence

Due diligence service includes a thorough vetting financial, operation, cultural and other assumptions

Procedures may vary based upon nature of the transaction (i.e. asset or stock, earnout, etc.)

PRESENTED BY:

w w w . M e r g e r s A n d A c q u i s i t i o n s S e m i n a r . c o m

Planning the Due Diligence Process Provide the Seller a comprehensive and  

organized list of data requests, Be specific on the format that the data request 

should be provided (i.e. Excel, Word, or PDF document),

Involve all functions in developing the data request and try to limit the amount of “additional” requests after the initial request,

Provide a sufficient amount of time for the seller to complete the list and populate a Data Room,

Typically onsite procedures would follow 2 to 3 weeks after initial data request is delivered

PRESENTED BY:

w w w . M e r g e r s A n d A c q u i s i t i o n s S e m i n a r . c o m

Due Diligence Logistics Discuss with Seller if employees are 

aware of transaction & make sure this is communicated to all participants• Every situation is unique• No “right” answer

Onsite vs. offsite

Use of electronic Data Rooms to promote sharing of information

Use of internal and external parties

Timely turnaround to facilitate closing

PRESENTED BY:

w w w . M e r g e r s A n d A c q u i s i t i o n s S e m i n a r . c o m

Areas of Buyer Due Diligence on SellerShould be requested and procedures performed on most recent Trailing Twelve Months (“TTM”) data

1) Corporate Records & Organization,2) Securities,3) Regulatory Matters,4) Financial Data5) Book of Business & Operations,6) Real Property,7) Personal Property8) Debt Arrangements,9) Human Resources, 10) Insurance,11) Information Technology,12) Tax Matters,13) Litigation

PRESENTED BY:

w w w . M e r g e r s A n d A c q u i s i t i o n s S e m i n a r . c o m

Pro Forma Income Statement  Revenue

Commission Revenue Revenue recognition

• Direct Bill – Cash‐basis• Agency Bill – Accrual‐basis

Reconciliation of revenue to production report Analyze new, lost, significantly changed accounts Discuss risk of loss of any significant accounts Review concentration risk of top accounts Inquire as to relationship with key clients Fee income and agreements Identify individual life commissions

PRESENTED BY:

w w w . M e r g e r s A n d A c q u i s i t i o n s S e m i n a r . c o m

Pro Forma Income Statement (continued) Revenue

Contingent revenue  Cash‐basis method of recording Volatility among carriers, Growth, volume and loss data  Changes in carrier agreements Analyze based upon a percentage of prior year 

commission revenue Consider significant events (hurricanes, etc.) Seller not provided credit for buyers agreements

Premium Finance Income Elimination of non‐core investment and 

miscellaneous income items

PRESENTED BY:

w w w . M e r g e r s A n d A c q u i s i t i o n s S e m i n a r . c o m

Pro Forma Income Statement (continued) Expenses

Personnel Costs Current employee list including current 

salary, overtime, bonus information Calculate producer compensation based 

upon build‐up of new/renewal accounts from production report

Compare to prior year W‐2, and current payroll report 

Discuss any comp adj’s or terminations

Other Expense Categories  Facility Costs – determine go‐forward cost 

based upon review/assignment of lease Detailed review of all expense categories 

to determine go‐forward costs to sustain the business

PRESENTED BY:

w w w . M e r g e r s A n d A c q u i s i t i o n s S e m i n a r . c o m

Pro Forma Balance Sheet Assets

Trust Ratio – Cash + A/R Trade > Carrier Payables Determine what assets will be included in the 

transaction (Agency Bill Accounts Receivable) Typically fixed assets are not included in the value Employee, shareholder, tax‐related, prepaid 

insurance, and other assets are typically excluded

Liabilities Determine what liabilities will be included 

(Company Payables) Evaluate PTO, Payroll (based upon timing of 

payroll dates, etc.), bonus and other accruals or required payments to employees at close

Evaluate outstanding notes payable and other debt obligations and schedule for payoff and release of UCC’s

PRESENTED BY:

w w w . M e r g e r s A n d A c q u i s i t i o n s S e m i n a r . c o m

Non‐Financial Due Diligence Areas Corporate Records & Organization & 

Securities May be  tailored for stock vs asset deals

Regulatory Matters Correspondence with DOI or IRS Licensing of employees

Book of Business & Operations Retain detailed listing of expirations 

from agency management system Real Property

Facility lease agreement Personal Property

Detailed list of fixed assets and equipment (typically available from tax accountant if not retained internally)

PRESENTED BY:

w w w . M e r g e r s A n d A c q u i s i t i o n s S e m i n a r . c o m

Non‐Financial Due Diligence Areas Debt Arrangements

Retain payoff information Discuss any obligations on earnout

payments  from prior acquisitions Human Resources

Current employee list Go‐forward employee list Benefit plan and election comparison Retirement plan Vacation/PTO

Insurance Summary of insurance E&O claims history

Information Technology Tax Matters Litigation

PRESENTED BY:

w w w . M e r g e r s A n d A c q u i s i t i o n s S e m i n a r . c o m

Pulling Together Due Diligence Findings Several participants (operations, 

accounting, legal, human resources), Communication and sharing of 

findings internally, Determine impact on transaction 

price and structure, Communication and work through 

critical issues with Seller Bridges on compensation Employee terminations/severance

Successful resolution or terminate discussion

PRESENTED BY:

w w w . M e r g e r s A n d A c q u i s i t i o n s S e m i n a r . c o m

Sellers Due Diligence

Critical step ‐ often not performed Due diligence is an opportunity for 

the Seller to do their own due diligence

Visit to corporate headquarters Meet with key leadership Discuss how transaction will be 

funded (cash, debt, equity)

PRESENTED BY:

w w w . M e r g e r s A n d A c q u i s i t i o n s S e m i n a r . c o m

Areas of Seller Due Diligence on Buyer

1) Financial Data,2) Financing of Purchase,3) Operations,4) Culture,5) Human Resources,6) Automation,7) Litigation

PRESENTED BY:

w w w . M e r g e r s A n d A c q u i s i t i o n s S e m i n a r . c o m

Due Diligence – A Time to Plan for Integration Discuss operations, processes and 

procedures, Introduce key people (management, 

producers, etc.) Discuss plan to communicate 

commission or compensation changes Plan for automation integration Discuss employee benefits (health and 

welfare, retirement, PTO, etc.) Plan for announcement to employees Determine method of communication to 

customers and carriers (large customers should be in‐person)