5 Dicas para modernizar suas Vendas

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5 dicas para modernizar suas vendas Vender mais, Conhecer mais, Crescer mais

Carolina Zanini Beranger Business Development CX SoluGons Oracle Brasil Maio de 2015

Oracle ConfidenGal – Internal/Restricted/Highly Restricted


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Oracle ConfidenGal – Internal/Restricted/Highly Restricted 3


“Não vendemos café, mas sim experiências maravilhosas” Howard Schultz, CEO Starbucks 4


Algo MUDOU

A Era do Cliente Para quem estamos vendendo?


Para quem estamos vendendo? A Era do Cliente


A Era do Cliente

A maior empresa de táxi do mundo não possui nenhum automóvel.


A Era do Cliente

A empresa que mais oferece acomodações no mundo não possui nenhum imóvel.


A Era do Cliente

O varejista mais valioso não tem estoques

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do ciclo de compra acontece sem sua parGcipação

57%

da fidelidade dos clientes B2B se deve à experiência de vendas

53%


Desafios da área de vendas moderna

Sem PIPELINE suficiente

Sem tempo suficiente

Performance desigual

Visão limitada

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Enquete


Se nós perguntarmos ao seu Gme de vendas, qual será o maior desafio apontado por eles?


Desafios da área de vendas moderna

Sem PIPELINE suficiente

Sem tempo suficiente

Performance desigual

Visão limitada

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Fontes:

CSO Insights Sales Performance OpGmizaGon 2013 Sell Cycle Review Analysis

Bain POV Future of B2B Sales

Mais de 57% dos VP de vendas acreditam que a capacidade de gerar leads é um grande problema.

Apenas 1/3 do tempo é usado para vender. O resto é dedicado a tarefas complementares.

60% dos vendedores não conhecem bem sua estratégia de diferenciação.

Os negócios previstos no pipeline estão incorretos em 50% dos casos.


Estratégias essenciais para melhorar a efeGvidade com um novo comprador

O conhecimento é fundamental o engajamento antecipado

A área de vendas precisa dominar técnicas comerciais modernas

Novo paradigma da produGvidade: Tudo é Móvel

Os gerentes devem trazer a ciência para a arte de vender

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5 fatores determinantes para modernizar suas vendas Vender mais, Conhecer mais, Crescer mais



Aproveite a tecnologia móvel e seja mais produGvo

#1


das empresas disponibilizam o acesso a informações importantes de vendas em disposiGvos móveis

48,5%

Accenture, «Top-‐Five Focus Areas for Improving Sales EffecGveness IniGaGves», 2013


Enquete


A sua empresa lhe provê aplicações de vendas mobile?


#1 Móvel e ProduGvo

Venda a qualquer hora e lugar

•  Mais tempo para vender •  Aumente a velocidade e a margem dos negócios com orçamentos e contratos realizados de forma móvel

•  Mantenha o pipeline, forecasts e contas importantes atualizadas

•  Gerencie os negócios em qualquer local

“Vimos um aumento de 50% na adoção de nosso produto.”

A tecnologia móvel está gerando bons resultados


Tome decisões com embasamento

#2


das vendas previstas em 2012 terminaram “Sem decisão ou Perdidas”

51,6%

CSO Insights, «How to Sell in a Buying 2.0 World (Answers to Webinar Q&A)»


Enquete


Você possui ferramentas que lhe apoiam com informações analíGcas na tomada de decisão?


Decisões com embasamento

Combinando a arte da venda com um pouco de ciência

•  Informação do cliente completa, precisa e limpa •  OGmize os resultados com análises de performance integradas à venda

•  Aumente a presença na conta com uma análise precisa de requisitos

•  Previsões mais certeiras

Gerencie suas vendas com base em uma inteligência sofisWcada de negócios

“Temos integridade e qualidade de dados em todas as nossas contas e clientes”


Seja ColaboraGvo Prepare-‐se

#3


dos vendedores não consultam sequer a informação básica disponível na Internet antes de abordar o cliente

31%

IDC, «Sales Enablement and the Year of the Sales Rep», 2013


Enquete


Você tem ferramentas colaboraGvas que são uGlizadas pelo Gme de vendas?


Seja ColaboraGvo – Prepare-‐se

Trabalho ColaboraGvo

•  Coaching inteligente construído no processo de vendas •  Execução mais rápida e efeGva através da colaboração social

•  Gerenciamento de contas complexo e completo

Comunicação integrada, Coaching e trabalho em equipe geram produWvidade

“O Oracle Social Network é integrado com as aplicações em nuvem da Oracle, inclusive Oracle Sales, Human Capital Management e ERP cloud services.”


Seja eficaz na criação de pipelines

#4


“Na era do consumidor a única vantagem sustentável é o conhecimento e relacionamento com o cliente”

Source: Competitive Strategy in the Age of the Customer, Josh Bernoff - Forrester, 2012


Menos de 50%

dos leads resultam em uma conversa inicial com o cliente


Desenvolvimento de Oportunidades

•  Saiba o que vender com um mecanismo de recomendações para upsell e cross-‐sell

•  Gere oportunidades com campanhas mulGcanais

•  Encontre mais compradores nas redes sociais

•  Conheça a linguagem digital de seus prospects

Ferramentas de vendas modernas para gerar demanda em todos os canais

“O Oracle Sales Cloud oferece mais visibilidade dos leads que geramos, além de mensurar como os leads se convertem em vendas.”

Engaje e Influencie Prospects Antecipadamente


Venda com maior rapidez e facilidade

#5


dos envolvidos em um projeto de CRM disseram que a baixa adoção dos usuários é uma das principais razões de fracasso do projeto

44%

Forrester, «How To Succeed With CRM: The CriWcal Success Factors, Part Three», 2013


Enquete


A sua empresa possui uma solução de CRM rápida e fácil?


Rápido e Fácil

•  Melhore a adoção sem treinamento •  Projetado para compeGr – seus processos, seu CRM, seu esGlo

•  Processos ágeis e eficientes com integrações pré configuradas

•  Implementação rápida e inovação conznua, com baixo TCO

“Não sei se usar o Oracle Sales Cloud poderia ser mais fácil, para nossos usuários iniciais a adoção foi fácil. É quase tão simples como usar um aplicaPvo comum.”

Fácil de usar, fácil de implementar, fácil de se adaptar

Seja uma organização de vendas ágil


Vender mais, Conhecer mais, Crescer mais Vendas modernas na nuvem

Rápido e Fácil Fácil de usar, fácil de implementar, fácil de

se adaptar

Móvel e ProduWvo

A tecnologia móvel está gerando bons resultados

Decisões com embasamento

Gere Oportunidades

Ferramentas de vendas modernas para gerar demanda em todos os canais

Trabalho em equipe

Comunicação, Coaching e venda em equipe gera produWvidade

Gerencie suas vendas com base em uma inteligência de negócios sofisWcada

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Liderança da Oracle em Cloud

21.500.000+ Usuários Finais

13 Data Centers Globais

2 Bilhões+ de transações diárias

Clientes em

180+ Países 34 Idiomas

10.000+ Empresas Clientes

2.100+ Clientes CX


Solução Completa – Customer Experience

Oracle Social Cloud

Oracle MarkeWng Cloud

Oracle Sales Cloud

Oracle Commerce

Cloud

Oracle Service Cloud

Oracle CPQ Cloud

Integrated Customer Experience FoundaWon

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