5 областей роста продаж через партнеров
-
Upload
association-of-industrial-automation-of-ukraine -
Category
Business
-
view
88 -
download
0
Transcript of 5 областей роста продаж через партнеров
![Page 1: 5 областей роста продаж через партнеров](https://reader034.fdocuments.in/reader034/viewer/2022042701/55cdca49bb61eb7b1c8b4699/html5/thumbnails/1.jpg)
серия августа 2015
вебинар 5 августа, 2015
Marketing to Sales
5 областей роста продаж
через партнеров
![Page 2: 5 областей роста продаж через партнеров](https://reader034.fdocuments.in/reader034/viewer/2022042701/55cdca49bb61eb7b1c8b4699/html5/thumbnails/2.jpg)
миссия – профессиональные стандарты
Тренинги, консалтинговые проекты, программное обеспечение
Ключевые направления в В2В
Продакт маркетинг менеджмент
Управление каналами продаж
Лид- менеджмент
Контент- маркетинг
Автоматизация маркетинга
http://b2b-insight.com/ http://www.b2b-ray.com/
B2B Ukraine B2B Ray
![Page 3: 5 областей роста продаж через партнеров](https://reader034.fdocuments.in/reader034/viewer/2022042701/55cdca49bb61eb7b1c8b4699/html5/thumbnails/3.jpg)
Как улучшить показатели генерации спроса и лидов через партнеров?
![Page 4: 5 областей роста продаж через партнеров](https://reader034.fdocuments.in/reader034/viewer/2022042701/55cdca49bb61eb7b1c8b4699/html5/thumbnails/4.jpg)
Серия вебинаров августа
4
Контекст продаж через каналы.
Ключевые проблемы. Роль маркетинга
Ключевые вопросы Темы вебинаров
5 областей роста продаж через
партнеров
Лучший таргетинг и понимание – КАК? Методика АВМ
Как лучше вовлекать партнеров Установление идейного
лидерства
Как настроить программы Lead Gen? Разработка программ
лидогенерации
Кроме вебинаров – образовательные статьи, инструменты, презентации,
White papers, видео
5 августа
12 августа
18 августа
26 августа
![Page 5: 5 областей роста продаж через партнеров](https://reader034.fdocuments.in/reader034/viewer/2022042701/55cdca49bb61eb7b1c8b4699/html5/thumbnails/5.jpg)
Цель – выйти на новый формат программ лидогенерации для партнеров на осень 2015
Идеально подходит для
Директоров по маркетингу и продажам
Продакт менеджеров, менеджеров по каналам продаж
Специалистов маркетинговых коммуникаций
Менеджеров по лидогенерации и контент-маркетингу
Важно для успеха
Следование всей серии вебинаров
Просмотр других образовательных материалов
Активное участие - вопросы
![Page 6: 5 областей роста продаж через партнеров](https://reader034.fdocuments.in/reader034/viewer/2022042701/55cdca49bb61eb7b1c8b4699/html5/thumbnails/6.jpg)
В программе этого вебинара
1. Контекст продаж через каналы продаж
факторы влияния во время кризиса
основные проблемы продаж с партнерами
основные резервы роста – на стороне маркетинга
2. 5 областей роста партнерских продаж через потенциал маркетинга
3. что такое Account Based Marketing
![Page 7: 5 областей роста продаж через партнеров](https://reader034.fdocuments.in/reader034/viewer/2022042701/55cdca49bb61eb7b1c8b4699/html5/thumbnails/7.jpg)
3 категории партнеров в области Маркетинга и Продаж В2В
R&D Вх Л. Пр-во М и П Вых Л.Прод мкт
3. Партнеры по
созданию новых
продуктов и услуг
2.Партнеры по
маркетингу: лиды,
лидерство, имидж 1. Партнеры – каналы
продаж: рост
ценности в прямой
цепочке ДЦ
![Page 8: 5 областей роста продаж через партнеров](https://reader034.fdocuments.in/reader034/viewer/2022042701/55cdca49bb61eb7b1c8b4699/html5/thumbnails/8.jpg)
Товаропроводящая цепочка (карта рынка)
8
Производители (вендоры)
Дистрибуторы
OEM
Конечные заказчики
Пекиджеры
СистемИнтеграторы Контракторы
60%-90%
Проблема: во время кризиса сети падают синхронно с рынками
![Page 9: 5 областей роста продаж через партнеров](https://reader034.fdocuments.in/reader034/viewer/2022042701/55cdca49bb61eb7b1c8b4699/html5/thumbnails/9.jpg)
Ключевые вопросы продаж в кризис
Поведение партнеров
Классические месседжи – УТП работают хуже (а другие есть?)
Рост чувствительности к цене - смотрят предложения подешевле
Ищут новые рынки и нишы самостоятельно
Вопросы вендора
1. Лояльность: как удерживать уровень лояльности?
2. Релевантность: что предлагать нового партнерам
3. Удержание продаж: как стимулировать спрос на рынке И у партнера
![Page 10: 5 областей роста продаж через партнеров](https://reader034.fdocuments.in/reader034/viewer/2022042701/55cdca49bb61eb7b1c8b4699/html5/thumbnails/10.jpg)
Модель продаж через партнеров
![Page 11: 5 областей роста продаж через партнеров](https://reader034.fdocuments.in/reader034/viewer/2022042701/55cdca49bb61eb7b1c8b4699/html5/thumbnails/11.jpg)
Схема взаимодействия
11
вендор
дистрибутор
клиентыклиенты
клиенты
клиенты
клиенты
клиенты
клиентыклиенты
Поставка товаров1. Договоренности
2. Заказы
3. Вопросы поддержки Доступ,
Понимание,
Влияние -?
![Page 12: 5 областей роста продаж через партнеров](https://reader034.fdocuments.in/reader034/viewer/2022042701/55cdca49bb61eb7b1c8b4699/html5/thumbnails/12.jpg)
2 главных подхода
Продажи через партнеров
Коммерческие Программы развития
Стимулирование спроса (PUSH/PULL)
Дирекция по продажам
Стратегический формат
(политики – стратегии на 1-3 года)
Маркетинг и Продажи –
совместно
Тактический формат
(кампании, б-процессы)
![Page 13: 5 областей роста продаж через партнеров](https://reader034.fdocuments.in/reader034/viewer/2022042701/55cdca49bb61eb7b1c8b4699/html5/thumbnails/13.jpg)
Контроль через программы развития каналов
13
Производители (вендоры)
Дистрибуторы
OEM
Конечные заказчики
Пекиджеры
СистемИнтеграторы Контракторы
3. Ясные и
формализованные
договоренности
1. Полное видение
каналов с лучшей
ДЦ и их включение
2. Выделение
ресурса на
сопровождение
5. Общие планы по
развитию сотрудничества –
с лучшими партнерами
4. Отношения в духе
WIN-WIN
![Page 14: 5 областей роста продаж через партнеров](https://reader034.fdocuments.in/reader034/viewer/2022042701/55cdca49bb61eb7b1c8b4699/html5/thumbnails/14.jpg)
Как это работает на практике?
14
Производители (вендоры)
Дистрибуторы
OEM
Конечные заказчики
Пекиджеры
СистемИнтеграторы Контракторы
3. Ясные и
формализованные
договоренности
1. Полное видение
каналов с лучшей
ДЦ и их включение
2. Выделение
ресурса на
сопровождение
5. Общие планы по
развитию сотрудничества –
с лучшими партнерами
4. Отношения в духе
WIN-WIN
![Page 15: 5 областей роста продаж через партнеров](https://reader034.fdocuments.in/reader034/viewer/2022042701/55cdca49bb61eb7b1c8b4699/html5/thumbnails/15.jpg)
Схема операционного взаимодействия
15
Потребители
Инсталлятор
Flow of
products
Flow of
actions
Менеджеры
каналов
Производитель
promotion
PULL policy
Дистрибутор
PUSHpolicy
PRESCRIBEpolicy
Лояльность – через
сервис и
отношения!
Генерация спроса и лидов
– через развитые
программы лидогенерации
Продакт
менеджеры
![Page 16: 5 областей роста продаж через партнеров](https://reader034.fdocuments.in/reader034/viewer/2022042701/55cdca49bb61eb7b1c8b4699/html5/thumbnails/16.jpg)
Как эта схема работает?
16
Потребители
Инсталлятор
Flow of
products
Flow of
actions
Менеджеры
каналов
Производитель
promotion
PULL policy
Дистрибутор
PUSHpolicy
PRESCRIBEpolicy
Лояльность – через
сервис и
отношения!
Генерация спроса и лидов
– через развитые
программы лидогенерации
Продакт
менеджеры
![Page 17: 5 областей роста продаж через партнеров](https://reader034.fdocuments.in/reader034/viewer/2022042701/55cdca49bb61eb7b1c8b4699/html5/thumbnails/17.jpg)
Общие проблемы на уровне стратегии и тактик управления каналами
Недостаточное обеспечение ресурсом каналов продаж
Недостаточная сегментация и индивидуализация программ для конкретных игроков канала продаж.
Недостаток образовательных программ (инструментов, контента…) для партнеров
Слабая проактивность вендоров в программах развития бизнеса
Плохая координация между маркетингом и продажами
Программы лидогенерации работают плохо, во многих случаях их нет.
Лояльность – переменная величина, которая слабо соотв. состоянию рынка
![Page 18: 5 областей роста продаж через партнеров](https://reader034.fdocuments.in/reader034/viewer/2022042701/55cdca49bb61eb7b1c8b4699/html5/thumbnails/18.jpg)
Работают ли программы регистрации лидов?
Процедура
для закрепления статуса «мой лид» – обязательная регистрация у поставщика
Внесение всех данных по лиду + демонстрация своего первенства и объемов проделанной работы
Ограничения и условия работы этой процедуры Готовность лида к общению с поставщиком
Нет четкой квалификации «готовый лид» (что с ним делать дальше?)
Понимание поставщиком условий и контекста
Случаи «утечки» информации - «слив лидов)
Самое главное – процедура рассчитана на подача лида от Партнера к Поставщику… в то время как во время кризиса наблюдается дефицит лидов
![Page 19: 5 областей роста продаж через партнеров](https://reader034.fdocuments.in/reader034/viewer/2022042701/55cdca49bb61eb7b1c8b4699/html5/thumbnails/19.jpg)
это ловушка – полная зависимость от лояльности
партнера и экономического состояния рынка
![Page 20: 5 областей роста продаж через партнеров](https://reader034.fdocuments.in/reader034/viewer/2022042701/55cdca49bb61eb7b1c8b4699/html5/thumbnails/20.jpg)
Где ты взял эти дохлые лиды ?
На каком кладбище ты их откопал?
ДАЙ МНЕ ПАРОЧКУ СТОЯЩИХ ЛИДОВ…
«Американцы» (Glengarry glen ross)
![Page 21: 5 областей роста продаж через партнеров](https://reader034.fdocuments.in/reader034/viewer/2022042701/55cdca49bb61eb7b1c8b4699/html5/thumbnails/21.jpg)
Маркетинг или Продажи - на чей стороне мяч?
Недостаточное обеспечение ресурсом каналов продаж
Недостаточная сегментация и индивидуализация программ для конкретных игроков канала продаж
Недостаток образовательных программ (инструментов, контента…) для партнеров
Слабая проактивность вендоров в программах развития бизнеса
Плохая координация между маркетингом и продажами
Программы лидогенерации работают плохо, во многих случаях их нет.
Лояльность – переменная величина, которая слабо соотв. состоянию рынка
![Page 22: 5 областей роста продаж через партнеров](https://reader034.fdocuments.in/reader034/viewer/2022042701/55cdca49bb61eb7b1c8b4699/html5/thumbnails/22.jpg)
Пример 1: «смыслы достаем из железа»
![Page 23: 5 областей роста продаж через партнеров](https://reader034.fdocuments.in/reader034/viewer/2022042701/55cdca49bb61eb7b1c8b4699/html5/thumbnails/23.jpg)
Пример 2: «емейл-маркетинг = спам»
Маркетинг крупного ИТ-дистрибутора регулярно высылает своим партнерам информацию о продуктах, не глядя на
Реальные потребности организации
Лиц, которым это на самом деле нужно
Информацию которая уже поступала из других служб
Точные привязки к сезонным событиям
…
Партнеры откровенно раздражаются и называют такие рассылки спамом
![Page 24: 5 областей роста продаж через партнеров](https://reader034.fdocuments.in/reader034/viewer/2022042701/55cdca49bb61eb7b1c8b4699/html5/thumbnails/24.jpg)
Как изменить ситуацию?
![Page 25: 5 областей роста продаж через партнеров](https://reader034.fdocuments.in/reader034/viewer/2022042701/55cdca49bb61eb7b1c8b4699/html5/thumbnails/25.jpg)
3 главных изменения
1. На уровне ментальности
2. На уровне информации
3. На уровне б-процессов, новых навыков и
технологий
PUSH - PULL
ENGAGE
Отлаженные потоки инфо с рынка
5 главных б-процессов
![Page 26: 5 областей роста продаж через партнеров](https://reader034.fdocuments.in/reader034/viewer/2022042701/55cdca49bb61eb7b1c8b4699/html5/thumbnails/26.jpg)
Не «пушить – пулить», - а вовлекать!
26
Потребители
Инсталлятор
Flow of
products
Flow of
actions
Менеджеры
каналов
Производитель
promotion
PULL policy
Дистрибутор
PUSHpolicy
PRESCRIBEpolicy
Продакт
менеджеры
How to engage?
How to engage?
How to engage?How to engage?
![Page 27: 5 областей роста продаж через партнеров](https://reader034.fdocuments.in/reader034/viewer/2022042701/55cdca49bb61eb7b1c8b4699/html5/thumbnails/27.jpg)
iii. Найти –сравнить
ii. Сформир ТЗС. Выбрать –
КупитьD. Употребитьi. Осознать
3. Конв-вать или Взрастить
1.Достичь 3. Продать 4. Оценить опыт
Цикл закупки
Цикл продаж
2. Привлечь
Модель продаж (цикл вовлечения): полный контроль и вовлечение для прямых продаж
Интерес Готовый лидЛидВероятная
сделкаКЛИЕНТ
Повторный, регулярный,
лояльный
Статус
Engaged Lead Sales Ready
LeadSales
OpportunityCustomer Repetitive,
Loyal
Незнакомец
Suspect
Полный контроль всего цикла продаж!
![Page 28: 5 областей роста продаж через партнеров](https://reader034.fdocuments.in/reader034/viewer/2022042701/55cdca49bb61eb7b1c8b4699/html5/thumbnails/28.jpg)
iii. Найти –сравнить
ii. Сформир ТЗС. Выбрать –
КупитьD. Реализоватьi. Осознать
3. Конв-вать или Взрастить
1.Достичь 4. Продать 5 Поставить
Цикл закупки инсталлятора
Цикл продаж поставщика
2. Привлечь
Цикли продаж в схеме 2-х уровней
3. Конв-вать или Взрастить
1.Достичь4. Продать –
закупить5. Реализовать2. Привлечь
Цикл продаж дистрибутора
![Page 29: 5 областей роста продаж через партнеров](https://reader034.fdocuments.in/reader034/viewer/2022042701/55cdca49bb61eb7b1c8b4699/html5/thumbnails/29.jpg)
Ключевые факторы влияния
Вендор
Дистрибутор
Заказчик
1. Информация
о лидах2. Информация
об изменениях рынка
4. Информация
о конкурентах
3. Информация
об изменениях
внутри Дстр и З-ка
Если рынок растет и среда стабильная, эти факторы менее критичные
НО ЕСЛИ КРИЗИС…
5. Информация о клиентском опыте
![Page 30: 5 областей роста продаж через партнеров](https://reader034.fdocuments.in/reader034/viewer/2022042701/55cdca49bb61eb7b1c8b4699/html5/thumbnails/30.jpg)
5 зон роста В2В маркетинга по циклу продаж с партнерами
2. Контент –маркетинг
3. Лидогенерация по АВМ
1. Развитая сегментация и
таргетинг
4. Выравнивание и Доступность
5. Оценкаопыта
Маркетинг Продажи
3. Конв-вать или Взрастить1.Достичь 4. Продать
5 Поставить –оценить опыт2. Привлечь
![Page 31: 5 областей роста продаж через партнеров](https://reader034.fdocuments.in/reader034/viewer/2022042701/55cdca49bb61eb7b1c8b4699/html5/thumbnails/31.jpg)
1. Сегментация – 3 изменения
1. Back to marketing
segmentation: потребности разныхорганизаций в однойкатегории - разные!
2. Таргетинг ключевых ЛПР-ов
3. Их описание как персоны покупателя
Генеральный директор
Технический директор
Руководитель отдела
закупок
Отдел проектирования
Отделпрограммиров
ания
![Page 32: 5 областей роста продаж через партнеров](https://reader034.fdocuments.in/reader034/viewer/2022042701/55cdca49bb61eb7b1c8b4699/html5/thumbnails/32.jpg)
2. Контент- маркетинг
«Хватит впаривать – нужно предлагать что-то новое и полезное…»
Практически на всех В2В рынках большой дефицит
Блоги и статьи
Белые и е-книги
Кейс стади
Аналитические отчеты
Сравнения и обзоры
Легкий, но полезный видео-контент
Релевантный е-мейлинг
…
Формула успеха
4 R
+
Идейное лидерство
![Page 33: 5 областей роста продаж через партнеров](https://reader034.fdocuments.in/reader034/viewer/2022042701/55cdca49bb61eb7b1c8b4699/html5/thumbnails/33.jpg)
3. Выравнивание + Доступность для продаж.
1. Для продавцов И для партнеров
1. Полезный инструментарий
2. Центры знаний. Обучения. Поддержка он-лайн.
3. Регулярные потоки информации
2. Для партнеров –Customer Success
Manager
![Page 34: 5 областей роста продаж через партнеров](https://reader034.fdocuments.in/reader034/viewer/2022042701/55cdca49bb61eb7b1c8b4699/html5/thumbnails/34.jpg)
4. Управление клиентским опытом
![Page 35: 5 областей роста продаж через партнеров](https://reader034.fdocuments.in/reader034/viewer/2022042701/55cdca49bb61eb7b1c8b4699/html5/thumbnails/35.jpg)
5. Account Based Marketing:
Targeted, Relevant, Efficient
1. Конкретный выбор целевых клиентов (партнеров)
2. Понимание на уровне персон (потребности, поведение, мотивация…)
3. Планирование коммуникаций (кампаний)
4. Включение технологий и KPI для измерения эффекта вовлечения и оценки опыта.
5. Обратная связь в программы - коррекции
![Page 36: 5 областей роста продаж через партнеров](https://reader034.fdocuments.in/reader034/viewer/2022042701/55cdca49bb61eb7b1c8b4699/html5/thumbnails/36.jpg)
Серия вебинаров августа
36
Контекст продаж через каналы.
Ключевые проблемы. Роль маркетинга
Ключевые вопросы Темы вебинаров
5 областей роста продаж через
партнеров
Лучший таргетинг и понимание – КАК? Методика АВМ
Как лучше вовлекать партнеров Установление идейного
лидерства
Как настроить программы Lead Gen? Разработка программ
лидогенерации
Кроме вебинаров – образовательные статьи, инструменты, презентации,
White papers, видео
5 августа
12 августа
18 августа
26 августа
![Page 37: 5 областей роста продаж через партнеров](https://reader034.fdocuments.in/reader034/viewer/2022042701/55cdca49bb61eb7b1c8b4699/html5/thumbnails/37.jpg)
Обратная связь
Вопросы по содержанию предыдущих вебинаров
Вопросы – кейсы по своим практикам
Другие вопросы….