Marketing de base de datos y respuesta directa

Área de Mercadotecnia – Mercadotecnia II - USAC

Marketing de base de datos

Constituye el enlace por medio del cual se abren canales de comunicación vital con los clientes. Ayuda a producir niveles más altos de retención y lealtad de estos.

Implica recolectar y utilizar datos

de los clientes con el propósito de

mejorar las interacciones con los

clientes y generar lealtad en ellos.

Marketing de base de datos

Los secretos para generar lealtad son:

Reconocimiento Relaciones Recompensas

Tareas del marketing de base de datos

1. Construcción de un almacén de datos.

2. Codificación y análisis de la base de datos.

3. Minería de datos.

4. Comunicación de marketing basada en datos.

5. Programas de marketing basados en datos.

El lugar donde se conservan los datos de los clientes. Los códigos brindan información crucial para la preparación de comunicación personalizada y

campañas promocionales.

Proceso de búsqueda en una base de datos para desarrollar un perfil

de los mejores clientes de la empresa.

Usar los resultados para establecer una comunicación

personal con cada cliente.

Incluyen marketing de permiso, programas de frecuencia y

programas de administración de las relaciones con los clientes.

Ejemplos de datos y análisis encontrados en un almacén convencional de datos de marketing:

1. Construcción de un almacén de datos

a. •Nombres y direcciones de los clientes.

b.

•Direcciones de correo electrónico y cookies que registran las visitas al sitio Web de la empresa.

c. •Historial de cada transacción de compra.

d.

•Historial de interacciones del cliente (consultas, quejas y devoluciones).

e. •Resultados de encuestas dirigidas a clientes.

f. •Preferencias y perfiles proporcionados por el cliente.

g.

•Promoción de marketing e historial de respuesta de las campañas de marketing.

2. Codificación y análisis de bases de datos

Dos formas comunes de codificación de base de datos:

1.

•Análisis del valor vitalicio

2.

•Análisis RFM

Cifra que representa las utilidades que ha

generado el cliente a lo lago de la vida de la

relación.

Se refiere al uso de los términos carácter reciente

(fecha de la última compra), frecuencia (número de

compras en un período) y monetario (cantidad de dinero

gastado). A cada cliente se asigna un código de tres

dígitos.

Actividades de la minería de datos:

a) Crear perfiles de los segmentos de los clientes: estudiar a cada grupo de consumidores para ver cómo responden a actividades realizadas por las empresas.

b) Preparar modelos que pronostiquen el comportamiento de compra a futuro con base en las compras pasadas: diseñar modelos para calcular las ventas basados en compras anteriores.

3. Minería de datos

•Crea relaciones y produce compras recurrentes y lealtad del cliente.

•Lleva a la empresa y sus productos de la paridad de marca al valor capital de marca.

•La tecnología clave es Internet.

Un programa de marketing de base de datos brinda herramientas para personalizar mensajes y mantener registros de los tipos de comunicación que funcionan y no funcionan.

4. Comunicación de marketing generada por bases de datos

Por qué Internet es importante en la comunicación con los clientes

Es la forma más barata de comunicación.

Está disponible las

24 hrs. del día, 7 días a la

semana.

El análisis de los indicadores

revela que el cliente leyó el

mensaje, la hora en que lo leyó y cuánto tiempo dedicó a leerlo.

Los clientes pueden obtener acceso a

información adicional

siempre que lo deseen.

Pueden crear un lazo con

los clientes.

a. Marketing de permiso

Programa en el que la información

promocional sólo se envía a los

consumidores que autorizan a la

empresa para que se las envíe.

5. Programas de marketing de base de datos

Pasos para crear un programa de marketing de permiso

1. Obtener autorización del cliente.

2. Ofrecer al consumidor un programa continuo que sea significativo.

3. Reforzar el incentivo para continuar con la relación.

4. Elevar el nivel de autorización.

5. Usar la autorización en beneficio de las dos partes.

b. Programa de frecuencia o programa de lealtad

Programa de marketing

diseñado para promover la

lealtad o las compras

frecuentes de la misma

marca (o empresa).

Objetivos de los programas de frecuencia

• Generar lealtad de los clientes. 1.

• Igualar o adelantarse a la competencia. 2.

•Lograr la inscripción de personas de ingresos altos, lo cual se convierte en un segmento de mercado atractivo.

3.

c. Administración de las

relaciones con los clientes (CRM)

Programas diseñados a crear lealtad

y lazos a largo plazo con los clientes

mediante el uso de un detalle

personal facilitado por la tecnología.

Los indicadores de CRM son:

•El valor vitalicio del cliente.

•La participación del cliente.

Oro, plata, bronce y clientes masivos. Porcentaje que un cliente hace con

una empresa determinada en comparación con los gastos totales

en esa categoría de producto.

Marketing de respuesta directa (o marketing directo)

Consiste en vender productos a los clientes sin usar a otros miembros del canal.

Métodos de marketing directo

Correo directo a clientes. Catálogos.

Correo directo a clientes potenciales. Marketing en motores de búsqueda.

Materiales en estado de cuenta. Optimización en motores de búsqueda.

Respuesta directa, promociones. Correo electrónico a clientes.

Respuesta directa, radio. Correo electrónico a clientes potenciales.

Respuesta directa, televisión. Telemarketing entrante.

Respuesta directa, internet. Telemarketing saliente.

GRACIAS.