12,5 Secretos De Un Gran Vendedor

Como Lograr Ventas Para Siempre ?

Jeffrey Gitomer's“Little red book of Selling”

El secreto no es preguntarse:

¿cómo vendo?

sino:

¿por qué la gente compra?Jeffrey Gitomer's“Little red book of Selling”

"Las compañías gastan fortunas en mejorar el cómo vendo de sus equipos comerciales cuando la respuesta está en conocer mejor el porqué sus clientes compran"


"las personas odian sentir que les venden, pero aman comprar"


“12,5 secretos de un Gran Vendedor"


“Patee su propio trasero”

Aplique lo de “patear su propio trasero”. entre vendedores es común quejarse y culpar a otros por los resultados.

¡No me capacitan!, ¡el producto no es el mejor!, ¡no tengo portátil!¡Uuuy qué dolor, se fue la venta que tenía entre manos!¡es el décimo NO de la mañana!

Piense: ¿mal día? o ¿mala actitud?

No lo capacitan… capacítese. No tiene portátil… compre uno. Invierta en quien más lo requiere: usted. Su queja es síntoma de que no toma en serio su carrera como vendedor. Valore el esfuerzo y la victoria. Esta última no siempre se da. ¡Nunca renuncie!!!


“El día de trabajo empieza la noche anterior ”


Para muchos de nosotros, es posible identificar en la etapa del colegio cierta aversión a la pregunta ¿hiciste la tarea?

Solo el 5% de los vendedores la hace y el resto ve televisión. ¿Cómo así?

No le pasa como vendedor que en sus visitas diarias frente a un potencial cliente solo se le ocurren preguntas como ¿y qué tal los negocios? o ¿cuál es su actividad específica? Ahora bien. ¿Son acaso estas preguntas síntomas de falta de preparación?

¡Hacer la tarea! Hoy se tienen mil formas de conocer mejor a sus clientes: internet, la competencia, sus propios vendedores, otros empleados, los gremios o algún experto del sector. Las opciones están disponibles para todos. Solo recuerde: para un vendedor exitoso, el día de trabajo empieza la noche anterior. Mientras otros duermen o ven la novela, usted puede estar haciendo dinero.

“No es a quién conoce usted, es quién lo conoce a usted”


Plantéese en cada cita:

¿cómo impactar?, ¿cómo darme a conocer?

En ventas, usted es su propia marca. Como viste, se proyecta o habla determinan en segundos, si es recordado o no. La pregunta “No es a quién conoce usted, es quién lo conoce a usted”,

Algunos vendedores van más allá para ser visibles. Saben que “entre más se posicionan, menos compiten”.

¿Tiene usted su propia página en internet como vendedor?, ¿lo consideran sus clientes una fuente de información?, ¿escribe o da charlas sobre aspectos puntuales de su industria?, ¿es visto como un innovador y un líder?

“El conocimiento es confianza, la confianza son ventas”.

“Es relaciones, es valor. No todo es precio”


“Cuando no hay valor para ofrecer, todo lo que queda es precio”

Si usted se presenta como vendedor de precio, así lo tratarán en compras.

Si el precio es su primer argumento de ventas, prepárese a bajar hasta más no poder.

Recuerde que en compras se busca la mejor alternativa, no el menor precio.

El objetivo no es que el precio sea el más bajo, sino que sea justo para ambas partes.

Deje de pensar en usted y su producto como un commodity.

¡Pero mi cliente solo piensa en precio! o ¡las compras se deciden en propuestas cerradas y por la mejor oferta! Por supuesto, el factor precio es crucial. Pero hay mil y un formas de ofrecer valor. Construya relaciones de amistad y confianza. Actúe profesionalmente, pero no deje de ser amigable.

“cuando todas las variables son constantes, la gente prefiere hacer negocios con sus amigos”.

“Elimine las frías llamadas. La cara vende más que nada”


El mejor consejo de un gerente a sus vendedores cuando no se están logrando los objetivos: “la carita”, “la carita”.

De ahí que un vendedor deba llegar más allá de las frías llamadas.

¿Cuántos de sus mejores amigos los consiguió por teléfono? Ya lo sabe, si las cosas no salen como deben, “la carita” hace el milagro.

Entre más personas contacte directamente, mayor será su potencial de ventas y referenciados.

Recomendación: asistir a todo tipo de eventos de negocios, y sociales para ampliar su red de contactos. “It’s Not Work, it’s Network”.

"No es trabajo, es la Red"

“Enfrente a quien realmente toma la decisión”


“salir a cazar leones”

Lograr una cita con la persona que en realidad toma la decisión de compra.

Este es el valor de los leones. Un león no le sale con las típicas “excelente, déjeme consultarlo con mi jefe” o “una firma más y el contrato es suyo”. Ohh, ohh, su venta corre peligro.

En ventas, todos son importantes, desde el portero hasta el dueño, pero a estos leones hay que prestarles especial atención. Entre más tomadores de decisiones contacte, mayores serán sus ventas.

¿Por qué no logra citas con las personas indicadas? Es posible que no les dé razones suficientes para atenderlo. ¡Venderles un SÍ!

Una simple práctica para verificar si está negociando con la persona que finalmente tomará la decisión de compra. No pregunte en forma directa ¿usted tomará la decisión? Puede ofender a alguien o recibir información imprecisa.

La ruta es preguntar ¿cómo se tomará la decisión? para identificar qué león debe cazar.

“Las preguntas correctas logran ventas”


Muchas veces plantear las preguntas correctas logra más ventas que cualquier presentación.

“Si las preguntas son inteligentes y atrapan, su cliente va a pensar en usted como una persona de valor y no solo como un vendedor de precio”

¿por qué normalmente los vendedores son tan débiles para plantear buenas preguntas?

Empiece por eliminar las típicas ¿está contento con su actual proveedor?, ¿cuánto paga por…? o ¿usted es la persona que decide?… que hablan mal de usted.

El secreto es hacer preguntas que despierten un ¡nadie me había preguntado esto antes! Pregunte por rentabilidad, la estrategia de la empresa y sus metas, las metas personales del comprador, preguntas que lo alejen de la competencia.

Cada segundo al frente de un cliente, él está juzgando qué tan creíble es usted. Vale la pena entonces que prepare sus preguntas con antelación.

“Si los puede hacer reír, también les puede vender ”


Ser profesional no es no ser gracioso. “No es contar chistes, sino historias”

Puede usar historias de su vida diaria. Cuando usted logra hacer reír a alguien, crea una atmósfera de confianza que incentiva las

ventas.

“El humor es un don tan apreciado que acompaña a las personas más inteligentes”

El sentido del humor se puede aprender y, a veces, la mejor estrategia en ventas.

“No más ¡mi producto es un commodity! Sea creativo”


Albert Einstein pensaba “que la imaginación es más importante que el conocimiento”.

Ahora piense ¿qué tan creativo es a la hora de tratar a un cliente?

Desde el mensaje en su contestador, los correos electrónicos, su tarjeta personal o las presentaciones corporativas.

Recomendación: leer alguno de los libros del autor Edward de Bono para entender cómo la creatividad hace parte de su carrera como vendedor.

“Si elimina los riesgos, ellos le comprarán”


Si después de agotar todas sus energías, aún no logra ventas, intente esto:

En la mente de cualquier comprador permanece todo tipo de riesgos que usted debe aprender a identificar. Hacen parte de un lenguaje silencioso que casi nunca se hace explícito.

¿Realmente necesito este producto? ¿puedo financiar la compra? ¿hay algo mejor y no lo he identificado?¿tengo certeza de su calidad? ¿me está mintiendo?

Esta es una forma distinta de entender el trabajo de un vendedor. Aprender a identificar y eliminar riesgos.

“Las barreras más grandes para hacer negocios son los riesgos ocultos. Si usted elimina el riesgo, ellos le comprarán”.

“Sus propios clientes venden más que usted”


En este principio, el objetivo es presentarle al mejor vendedor de su equipo: sus propios clientes.

“Cuando es usted quien lo dice, suena arrogante. Pero si alguien más lo dice de usted, es una prueba”

Nada vende más que un buen testimonio de un cliente satisfecho.

El problema con los testimonios, es que se deben utilizar en una forma adecuada o pierden todo su potencial.

¿qué piensan sus clientes de usted?

La tarea misma de salir a conseguir testimonios puede ser la mejor oportunidad para medir el aceite en sus relaciones.

“Atienda su sexto sentido”


Sexto sentido de las ventas.

“Cuando uno es vendedor, hay que estar siempre atento”

El sentido de las ventas debe permanecer con usted todo el día.

No se sabe en qué momento puede llegar la oportunidad de su vida y tiene que estar listo para aprovecharla.

“Sea el amo de su propio destino”


Usted ya sabe que debe permanecer motivado, prepararse, construir su propia marca, que su cara vende más que una llamada, que es mejor contactar a quien toma la decisión, sabe el valor del buen humor y la creatividad, de reducir riesgos, conseguir testimonios y estar siempre alerta.

Solo falta que, en palabras:

“firme nuevamente su posición como gerente general de su destino”.

Este es el mensaje final del principio 12,5. Uno mismo es quien se impone restricciones y límites.

Ventas para Siempre !!!


12,5 Secretos De Un Gran Vendedor

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