10 - MK - Distributie
description
Transcript of 10 - MK - Distributie
Plasare - Distribuție
Marketing
Copyright © 2012 Pearson Education, Inc. Publishing as Prentice Hall Slide 2 of 36
Definiere
Canalele de marketing sunt ansambluri
de organizații interdependente, angrenate
în procesul de punere la dispoziție, spre
utilizare sau consum, a unui produs sau a
unui serviciu
Copyright © 2012 Pearson Education, Inc. Publishing as Prentice Hall Slide 3 of 36
Intermediari
Comercianți
Agenți
Angrosiști și detailiștii
brokerii, reprezentanțele producătorilor, agențiile de vânzare
Mijlocitori sau factori de facilitare
firme de transport, depozite independente, bănci, agenții de publicitate
Copyright © 2012 Pearson Education, Inc. Publishing as Prentice Hall Slide 4 of 36
Importanța canalelor de distribuție
Prețul de vânzare final
30% - 50% Membrii canalelor
de distribuție
5% - 7% Publicitate
Copyright © 2012 Pearson Education, Inc. Publishing as Prentice Hall Slide 5 of 36
Gestionarea relațiilor cu intermediarii
Strategie de înaintare / împingere a ofertei:
- presupune ca producătorul să-și utilizeze forța de vânzare și bugetul de promovare
în fața distribuitorilor, pentru a-i determina pe intermediari să aprovizioneze, să
promoveze și să vândă produsul către utilizatorii finali.
- se pretează la situațiile în care există un grad scăzut de fidelitate față de marcă într-
o categorie de produse, alegerea mărcii se face în magazin, produsul este un bun
cumpărat pe bază de impuls.
Strategie de rapel/atragere a cererii:
- presupune ca producătorul să folosească publicitatea și promovarea pentru a-i
convinge pe clienți să le ceară produsul intermediarilor, determinându-i astfel pe
intermediari să-l comande la producător.
- este potrivită atunci când există, în cadrul categoriei, un grad ridicat de fidelitate
față de marcă și de implicare a cumpărătorului, când oamenii percep diferențe între
mărci și când oamenii aleg marca înainte de a ajunge la magazin.
Copyright © 2012 Pearson Education, Inc. Publishing as Prentice Hall Slide 6 of 36
B2C
Copyright © 2012 Pearson Education, Inc. Publishing as Prentice Hall Slide 7 of 36
B2B
Copyright © 2012 Pearson Education, Inc. Publishing as Prentice Hall Slide 8 of 36
Numărul intermediarilor – strategii:
Distribuția exclusivă
Distribuția selectivă Distribuția intensivă
-limitarea strictă a numărului de intermediari. - se utilizează atunci când producătorul vrea să păstreze controlul asupra nivelului de servire și a prestațiilor oferite de cei care-i vând produsele.
- utilizarea mai multora dintre intermediarii dispuși să vândă un anumit produs, dar nu a tuturora.
- constă în plasarea de către producător a bunurilor sau serviciilor sale în cât mai multe debușee de vânzare cu putință.
Copyright © 2012 Pearson Education, Inc. Publishing as Prentice Hall Slide 9 of 36
Canale diferite – valoarea adăugată în comparație cu costurile
Copyright © 2012 Pearson Education, Inc. Publishing as Prentice Hall Slide 10 of 36
Deciziile de management al canalului
Selectarea membrilor canalelor
Training și motivare
Evaluarea
Modificarea termenilor contractuli
Copyright © 2012 Pearson Education, Inc. Publishing as Prentice Hall Slide 11 of 36
Integrarea și sistemele de canal
Sisteme de marketing verticale - este compus din producător,
angrosist/angrosiști și detailist/detailiști acționând împreună ca un sistem unitar
Sisteme de marketing orizontale - în
care două sau mai multe firme cu obiecte de activitate diferite își pun în comun resursele sau programele.
Sistemele de marketing multicanal integrate
Disney
Blockbuster
Disney Store
Best Buy
.com
Amazon
Copyright © 2012 Pearson Education, Inc. Publishing as Prentice Hall Slide 12 of 36
Practici de marketing privind comerțul electronic
Firmele pur virtuale
Comerț electronic B2B și B2C
Firme cu activitate inclusiv online (firme hibride real-
virtuale)