1 Marketing para emprendedores Cómo pensar estratégicamente el emprendimiento e implementar...

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Marketing para emprendedores Cómo pensar estratégicamente el

emprendimiento e implementar medidas comerciales exitosas

Jornada 1: Marketing Estratégico

GABRIEL ALEJANDRO RODRIGUEZMASTER EN ADM. DE NEGOCIOSLICENCIADO EN ADMINISTRACIONCONTADOR [email protected]

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Objetivos del Curso

Brindar herramientas avanzadas de marketing estratégico para microempresarios, proponiendo aplicaciones concretas

Ayudar al planteo estratégico de los emprendimientos

Proponer modelos de pensamiento estratégico comercial

GABRIEL ALEJANDRO RODRIGUEZ

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Marketing. Concepto

Conjunto de técnicas usadas para conocer y satisfacer las

necesidades de los consumidores

(José L. Chong)


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Dimensiones del Marketing

MARKETING ESTRATEGICO (Planificación del negocio – Largo Plazo – El

qué)

MARKETING OPERATIVO (implementación – Corto Plazo – El cómo)


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Marketing Estratégico¿Cuál es mi negocio?¿Cuáles y cómo son mis clientes?¿Que productos y servicios

ofreceré?¿Cuál es mi ventaja competitiva?¿Con quienes compito?¿Cómo será mi negocio en el futuro?¿Cómo hago para crecer?¿Cómo compito con éxito?GABRIEL ALEJANDRO RODRIGUEZ

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Marketing Operativo

# Actividades y acciones para que el Marketing Estratégico se lleve a la práctica.

# Día a día de los negocios.# Es de corto plazo.# La escencia son las denominadas 4 Ps

del marketing (producto – precio – plaza – promoción)


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EL MARKETING MIX

MARKETING MIXLAS 4 "P"

MERCADOOBJETIVO

PRODUCTOVariedadDiseñoMarca

TamañoEmpaque

PRECIOPrecio inicialDescuentos

Condiciones de Pago

PROMOCIÓN (COMUNICACIÓN)Promoción y Fuerza de Ventas

ComunicaciónPublicidad

Relaciones Públicas

PLAZACanales

Distribución Física(Logística)

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El planeamientoAlgunos interrogantes …¿Qué es planear? ¿Planear es pronosticar el futuro? ¿Se puede planear en Argentina? ¿Es solo para las grandes empresas? ¿Planear no es para mí?

“Planear es el proceso de analizar planes alternativos sujetos a diversas premisas positivas y negativas, y de estudiar qué debe hacerse para que se cumplan aquellas y se eviten estas”. (Enrique Herrscher)


gabriel

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Planeamiento Vs. Pronóstico


A B

A B

PRONOSTICO - ADIVINANZA - PREVISION

PLANEAMIENTO

HOY

HOY MAÑANA

MAÑANA

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¿Por dónde empiezo?

1. Estado de situación: un buen análisis FODA.

2. Conocimiento del entorno competitivo.3. Definición (o redefinición) de mercado

objetivo, y oferta de productos – servicios.4. Definición de estrategia genérica de

negocios y ventaja competitiva.5. Tres decisiones de la estrategia de MKT6. Revisión de coherencia entre Mkt

estratégico y acciones de Mkt operativo.GABRIEL ALEJANDRO RODRIGUEZ

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1. MATRIZ FODAFortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas

FORTALEZAS

+

DEBILIDADES

-

OPORTUNIDADES

+

AMENAZAS

-

LO BUENO

LO MALO

LO INTERNO LO EXTERNO

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Ejercicio 1

# Piense en su negocio o idea, y realice un FODA, incluyendo 2 items. en cada cuadrante. Recomendación: sea sincero !!!


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2. Conocimiento del entorno

• Debo saber de mi entorno (competidores reales o potenciales, proveedores, clientes, productos sustitutos).

• Puedo trabajar con información que yo genero (primaria) o ya generada por otro (secundaria).

• Herramienta: Investigación de mercado


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3. Mercado y Producto

• ¿Cuál es mi mercado objetivo? ¿Cómo está integrado? ¿A dónde están mis clientes?

• ¿En qué consiste mi oferta de productos o servicios? ¿Qué atributos tiene mi producto? ¿Qué calidad soy capaz de brindar?


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"HAY SOLO DOS RAZONES POR LAS CUALES UN CLIENTE

ELEGIRA MI PRODUCTO EN LUGAR DEL PRODUCTO

DE MI COMPETIDOR: PORQUE ES MAS BARATO

O PORQUE ES MEJOR".

MICHAEL PORTERCOMPETITIVE STRATEGIES1979 - MCMILLAN PUBLISHERS CO.

4. Estrategia y ventaja competitiva

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LAS TRES ESTRATEGIAS GENÉRICAS

VENTAJA ESTRATEGICA

EXCLUSIVIDAD PERCI- BIDA POR EL CLIENTE

POSICION DE COSTO BAJO

TO

DO

UN

SE

C-

TO

R E

CO

NO

MIC

OS

OL

O A

UN

SE

GM

EN

- T

O E

N P

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TIC

UL

AR

OB

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TIV

O E

ST

RA

TE

GIC

O

DIFERENCIACIONLIDERAZGO GENERAL

EN COSTOS

ENFOQUE O ALTA SEGMENTACION

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• ¿Cuál es mi estrategia para competir? a. Bajo precio?b. Soy diferente en algo?c. Apunto a un segmento especial de negocios?

• ¿Cuál es mi ventaja competitiva?GABRIEL ALEJANDRO RODRIGUEZ

Estrategia y ventaja competitiva

PROYECTO UNICATEM - GABRIEL RODRIGUEZ / 2008 18

5. Las Tres grandes decisiones de la estrategia de Marketing

Segmentación de mercadoTarea:

Selección de mercados meta (targeting)Tarea:

Desarrollo de una propuesta de valorTarea:

Definir variables de segmentación y segmentarElaborar perfiles de los segmentos

Evaluar atractivo del mercadoSelección del mercado meta

Desarrollar posibles posicionamientos Seleccionar, desarrollar y comunicar el posicionamiento


Segmento = Grupo de Usuarios que poseen características

similares, Comportamientos, Necesidades, Deseos,

Problemas...


Elegir Conscientemente Uno o Más Segmentos en los cuales enfocar los Esfuerzos de la Empresa.

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Determinar Cómo las Características o Beneficios de su oferta son o pueden ser diferente de la Competencia.

Diseñar la Estructura de Oferta e Imagen Empresaria de forma que ocupe un lugar Significtivo y una Posición Distintiva en la Mente del Prospecto -Meta.


Segmentación de Mercado

Proceso de dividir un mercado total en grupos de personas con características más homogéneos respecto a los factores que repercuten en la demanda

Se trata de identificar grupos con necesidades y/o comportamientos de compra similares y que reaccionen de igual forma a las acciones de Marketing

El objetivo es crear una oferta de valor para los segmentos que sean rentables y diferenciables


Ejemplo de Segmentación de Mercados

Caso: Fábrica de alfajores

Adolescentes

Adultos

Adultos mayores

Turistas Residentes

Niños

ALFAJOR LIGHT

ALFAJOR ESCOLA

RALFAJOR

REGIONAL

ALFAJOR REGIONAL

MINI

ALFAJOR

MINI

ALFAJOR

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Ejercicio 2

# Piense en su negocio o idea, y describa cual es su ESTRATEGIA y cual su VENTAJA. Dato: la estrategia es solo una !!!


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6. Coherencia estratégica• Lo que he pensado y definido ¿lo hago?• ¿Hay coherencia entre la estrategia y las

operaciones?• ¿Hay coherencia en el mix de marketing

entre sí? PRODUCTO – PRECIO – DISTRIBUCION – COMUNICACIONES compatibles.


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Canales de Distribución

• Debo elegir la forma de llegar a mis clientes potenciales (tipo de canal)DIRECTOS - INDIRECTOS

• Debo cubrir el mercado elegido (cobertura de mercado)INTENSIVA – SELECTIVA - EXCLUSIVA


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ESTRATEGIA DE DISTRIBUCION

- Canales Propios- Sistemas Contracturales

(Franquicias)- Canales Convencionales

- Carcaterísticasdel Producto

- Comportamiento del Consumidor

- Grado de Control- Estrategia de los

Competidores

DECISIONES SOBRE

CANALES

LONGITUD

ANCHURA

MODIFICACIONES DE LOS CANALES

GESTION DE LOS CANALES

VENDER DIRECTAMENTE

INDIRECTAMENTE

SELECTIVA

INTENSIVA

EXCLUSIVA

FACTORES DE ELECCION

- Canales Propios- Sistemas Contracturales

(Franquicias)- Canales Convencionales

- Carcaterísticasdel Producto

- Comportamiento del Consumidor

- Grado de Control- Estrategia de los

Competidores

DECISIONES SOBRE

CANALES

LONGITUD

ANCHURA

MODIFICACIONES DE LOS CANALES

GESTION DE LOS CANALES

VENDER DIRECTAMENTE

INDIRECTAMENTE

SELECTIVA

INTENSIVA

EXCLUSIVA

FACTORES DE ELECCION

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Investigación de mercado

¿Qué és? ¿Es necesaria? ¿Puedo hacerla? ¿Que tipos de investigación de mercado existen, qué métodos, qué fuentes?


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La investigación de mercados en términos simples consiste en la

recolección de determinada información procedente del

mercado, para luego ser analizada, y en base a dicho análisis, tomar

decisiones.


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Pasos

1er. Paso: determinar nuestros objetivos de investigación

2do. Paso: identificar la información que necesitaremos recolectar

3er. Paso: determinar las fuentes de información

4to. Paso: definir y desarrollar las técnicas de recolección da datos

5to. Paso: recolectar la información6to. Paso: analizar la información7to. Paso: toma de decisiones o diseño de

estrategias


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METODOS o TECNICAS- Encuestas- Panel de consumidores (Focus Group)- Observación directa.- Entrevistas a informantes calificados- Experimentación


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Fuentes de información

1. Primarias: especial para mí, aunque puedo contratarla. Ej. Un estudio sobre la satisfacción de mis clientes.2. Secundarias: alguien la hizo por mí, pero no para mí. Ej. Informe sobre tendencia de consumo en una revista especializada.


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Imposible es sólo una palabra que usan los hombres débiles para vivir fácilmente en el mundo que se les

dio, sin atreverse a explorar el poder que tienen para cambiarlo.

Imposible no es un hecho, es una opinión.

Imposible no es una declaración, es un reto.

Imposible es potencial.Imposible es temporal.

NADA es Imposible.

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