1 BALANCED SCORECARD para Concessionárias Prof. Otílio Rodrigues.
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BALANCED SCORECARD para Concessionárias
Prof. Otílio Rodrigues
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O que vamos abordar:
1. O Modelo Balanced Scorecard
2. Perspectiva financeira
3. Perspectiva dos clientes
4. Perspectiva dos processos internos
5. Perspectiva da aprendizagem e do crescimento
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Auto teste:
1. A minha concessionária tem uma estratégia competitiva?
2. Quais indicadores de desempenho refletem a implementação dessa estratégia?
3. Como estes indicadores quantitativos e qualitativos se relacionam entre si?
4. Quais indicadores demonstram o sucesso do negócio no longo prazo?
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O Desafio da Concorrência
• 10% das 500 maiores empresas da Fortune desapareceram no período de 1976 a 1985
• 35% sumiram no período de 1991 a 1995
No Brasil• Somente 88 (17,6%) das empresas listadas
nas 500 maiores da revista Exame em 1974 continuavam em 2004.
• Nos últimos cinco anos fecharam mais de 1.000 concessionárias no Brasil.
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A resposta segundo um estudo daHavard Business School
1. Estratégia – formular e manter uma estratégia clara
2. Desempenho – desenvolver e manter um desempenho impecável
3. Cultura organizacional – desenvolver e manter uma cultura baseada desempenho
4. Estrutura – criar e manter uma empresa dinâmica, simples e flexível
5. Talento – desenvolver e reter profissionais talentosos
6. Liderança – manter pessoas comprometidas
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O significado de gestão estratégica
•Estabelecer as bases para o êxito amanhã e ao mesmo tempo competir para vencer nos mercados de hoje.
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Problemas na implementação
• Implementação mais lenta que o planejado
• Surgimento problemas internos imprevistos
• Falta capacidade colaboradores envolvidos
• Comunicação e treinamento insuficientes
• Falta de clareza na priorização atividades
• Monitoramento inadequado.
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Benefícios da Gestão Estratégica
• A administração e os funcionários passam a ter uma visão compartilhada do negócio
• Os recursos são direcionados para objetivos prioritários
• As oportunidades são percebidas e aproveitadas em maior velocidade
• Agilidade na implementação de mudanças
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Diagnóstico:
• Os executivos dedicam pouco tempo à criação do futuro de suas empresas porque estão muito ocupados com as questões operacionais do dia-a-dia e por isso têm reduzida compreensão do processo de criação e implementação da estratégia. (Hamel & Prahalad)
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Diagnóstico:
• A estratégia competitiva é um pouco abstrata
• A administração tem dificuldades para traduzir a estratégia em objetivos
• Os funcionários têm dificuldades para entender o significado da estratégia
• Há um grande descompasso entre teoria e prática
Formulação
Implementação
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O Que é o Balanced Scorecard
• É um sistema de gestão que traduz a estratégia de uma empresa em objetivos, medidas, metas e iniciativas de fácil entendimento pelos participantes da organização.
• É uma ferramenta gerencial que permite transformar ativos intangíveis em valor para todas as pessoas envolvidas.
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Visão&
Missão
Finanças
Clientes
Aprendizagem& Crescimento
Processos
Objetivos
Indicadores
Iniciativas
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MISSÃO – significa responder:
1. Quem somos nós?
2. Para que a concessionária existe?
3. Que valor a nossa concessionária oferece à sociedade?
4. Qual é a nossa identidade?
5. Para quem existimos?
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Missão – um exemplo
• Nós existimos para comercializar produtos e serviços do mercado duas rodas, prestando um excelente serviço de assistência técnica, sendo rentável e promovendo o desenvolvimento de nossos funcionários e parceiros.
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VISÃO – significa responder:
1. Qual é o sonho mais ambicioso da revenda?
2. Qual é a nossa visão de futuro?
3. Onde queremos estar no futuro?
4. O que queremos alcançar?
5. Para onde nós vamos a partir de agora?
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Visão de Futuro - exemplos
• Ser a empresa que melhor entende e atende os nossos clientes;
• Ser a melhor empresa de distribuição de veículos da nossa região;
• Ser o seu fornecedor preferencial de motos e serviços;
• Ser a empresa líder na comercialização de produtos e serviços do mercado duas rodas em nossa região;
• Ser a melhor empresa para trabalhar da região.
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Visão&
Missão
Finanças Objetivos
Indicadores
Iniciativas
Indica se a estratégia adotada está gerandoriqueza para os proprietários da concessionária.
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Temas Estratégicos (Perspectiva Financeira)
• Retorno sobre o investimento• Crescimento das vendas• Redução de custos • Melhoria da produtividade• Elevação da margem operacional• Novas fontes de receitas• Ampliar portfólio de produtos e serviços• Maior eficiência do capital de giro• Aumento / redução do capital próprio• Novas aquisições
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Objetivos Estratégicos (Perspectiva Financeira)
1. Alcançar um RSI de 20% ao ano nos próximos quatro anos.
2. Obter um crescimento anual das vendas de 10%.
3. Reduzir as despesas operacionais para um nível inferior a 10% do faturamento global da concessionária.
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Plano de Ação (Perspectiva Financeira)
1. Reduzir o prazo médio do estoque de motos para 15 dias
2. Aplicar um plano de cobertura do território de vendas através de pontos de venda e equipes volantes.
3. Implantar o controle orçamentário semanal envolvendo toda a equipe de trabalho.
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Visão&
MissãoClientes
Objetivos
Indicadores
Iniciativas
Indica o valor percebido pelo cliente em seurelacionamento com a concessionária.
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Temas Estratégicos (Perspectiva do Cliente)
• Aumento do número de clientes
• Aumento da receita por cliente
• Elevar o nível de satisfação dos clientes
• Gerar maior fidelidade dos clientes atuais
• Aumentar a participação de mercado
• Elevar o reconhecimento da marca
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Objetivos Estratégicos (Perspectiva do Cliente)
1. Atingir um nível de satisfação dos clientes acima de 95%
2. Garantir uma participação de mercado superior a 85% na área de atuação nos próximos cinco anos.
3. Formar uma carteira ativa de consorciados com pelo menos 10.000 participantes ao longo dos próximos dois anos.
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Plano de Ação (Perspectiva do Cliente)
1. Implantar a pesquisa do Índice de Satisfação dos Clientes.
2. Implantar o monitoramento semanal do licenciamento de motos novas na área de atuação da concessionária.
3. Criar seis novas equipes de vendas externas de consórcio.
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Visão&
Missão
Aprendizagem& Crescimento
Objetivos
Indicadores
Iniciativas
Indica o nível de capacitação, geração das competências essenciais e retenção de talentos.
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Temas Estratégicos(Perspectiva aprendizagem & crescimento)• Aumentar o nível de satisfação dos funcionários
• Reduzir o nível de rotatividade do pessoal
• Melhorar a produtividade individual
• Desenvolver novos líderes
• Reter os talentos
• Desenvolver competências técnicas e administrativas
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Objetivos Estratégicos(Perspectiva aprendizagem & crescimento)
1. Obter um nível de satisfação dos funcionários superior a 98%
2. Reduzir a rotatividade do pessoal para um nível inferior a 5% ao ano
3. Conseguir nível superior para todos os gerentes e encarregados de setores.
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Plano de Ação(Perspectiva aprendizagem & crescimento)
1. Monitorar permanentemente o nível de satisfação dos funcionários e o clima organizacional.
2. Implantar o planejamento de carreira para os funcionários.
3. Criar uma bolsa de estudos para os gerentes.
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Visão&
MissãoProcessos
Objetivos
Indicadores
Iniciativas
Indica o nível de eficácia operacional da implementação da estratégia.
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Temas Estratégicos(Perspectiva dos Processos)
• Reduzir o nível de retrabalho
• Reduzir o número de erros
• Eliminar o desperdício
• Aumentar o giro dos estoques
• Reduzir o volume de retorno de serviços
• Cumprir os prazos combinados
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Objetivos Estratégicos(Perspectiva dos Processos)
• Reduzir o índice de cancelamento da venda de cotas de consórcio para um nível inferior a 15%.
• Aumentar o índice de aprovação dos serviços de garantia encaminhados para 98%.
• Elevar o índice de aprovação das propostas de financiamento encaminhadas aos bancos para um nível superior a 70%.
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Plano de Ação(Perspectiva dos Processos)
• Criar uma escala de remuneração de venda de cotas vinculadas à qualidade da venda
• Padronizar os procedimentos de recepção, execução e encaminhamento de garantia.
• Padronizar o processo de acolhimento, análise e estudo das propostas de financiamento.
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Balanced Scorecard – Aplicações
• Para cada setor definir no mínimo dois indicadores fundamentais
• Repassar este indicador para cada funcionário ou gerente.
• Gerenciar os resultados no mínimo uma vez por mês com a equipe
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Perguntas e comentários
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Contatos com o palestrante:
Prof. Otílio Rodrigues
Telefone/Fax: (19) 3232.2505 e-mail: [email protected]