Universidad de San Carlos de Guatemala

Facultad de Ingeniera

Escuela de Ingeniera Mecnica Industrial

ESTUDIO DE PREFACTIBILIDAD PARA LA IMPLEMENTACIN DE UNA PLANTA DESHIDRATADORA DE LIMN CRIOLLO (Citrus Aurantifolia) PARA EXPORTACIN

Marlon Geovani Ramos Pirir

Asesorado por: Ingeniera Alba Maritza Guerrero de Lpez

Guatemala, noviembre de 2007

UNIVERSIDAD DE SAN CARLOS DE GUATEMALA

FACULTAD DE INGENIERA

ESTUDIO DE PREFACTIBILIDAD PARA LA IMPLEMENTACIN DE UNA PLANTA DESHIDRATADORA DE LIMN CRIOLLO (Citrus Aurantifolia) PARA EXPORTACIN

TRABAJO DE GRADUACIN

PRESENTADO A LA JUNTA DIRECTIVA DE LA FACULTAD DE INGENIERAPOR:

MARLON GEOVANI RAMOS PIRIR

ASESORADO POR: INGENIERA ALBA MARITZA GUERRERO DE LPEZ AL CONFERRSELE EL TTULO DEINGENIERO INDUSTRIAL

GUATEMALA, NOVIEMBRE DE 2007

UNIVERSIDAD DE SAN CARLOS DE GUATEMALA

FACULTAD DE INGENIERA

NMINA DE LA JUNTA DIRECTIVA

DECANO Ing. Murphy Olympo Paiz Recinos VOCAL I Inga. Glenda Patricia Garca Soria VOCAL II Inga. Alba Maritza Guerrero de Lpez VOCAL III Ing. Miguel ngel Dvila Caldern VOCAL IV Br. Kenneth Issur Estrada Ruiz SECRETARIA Inga. Marcia Ivnne Vliz Vargas

TRIBUNAL QUE PRACTIC EL EXAMEN GENERAL PRIVADO

DECANO Ing. Murphy Olympo Paiz Recinos EXAMINADOR Inga. Norma Iliana Sarmiento Zecea EXAMINADORA Ing. Jaime Humberto Batten Esquivel EXAMINADOR Inga. Miriam Patricia Rubio de Aku SECRETARIA Inga. Marcia Ivnne Vliz Vargas

HONORABLE TRIBUNAL EXAMINADOR

Cumpliendo con los preceptos que establece la ley de la Universidad de San Carlos de Guatemala, presento a su consideracin mi trabajo de graduacin titulado:

ESTUDIO DE PREFACTIBILIDAD PARA LA IMPLEMENTACIN DE UNA PLANTA DESHIDRATADORA DE LIMN CRIOLLO (Citrus Aurantifolia) PARA EXPORTACIN,

tema que me fuera asignado por la Direccin de la Escuela de Ingeniera de

Mecnica Industrial, el 09 de octubre de 2006.

Marlon Geovani Ramos Pirir

ACTO QUE DEDICO A:

DIOSPor haberme iluminado, bendecido y dirigido durante toda la carrera que ahora culmina.

MI ESPOSA Edna Serrano, por brindarme su apoyo incondicional en todo momento.

MIS HIJAS Amy y Ruth, por su cario, comprensin y cuidado que nunca me a faltado.

MIS PADRES Carlos Ramos y Feliciana de Ramos, gracias por sus consejos.

MIS HERMANOS Herberth y Gabriel, por haber sido una fuente de aliento para la finalizacin de este ciclo.

MIS AMIGOS Por su amistad incondicional en cada momentoy circunstancia, sin busca de beneficio propio.

AGRADECIMIENTOS A:

UNIVERSIDAD DE SAN CARLOS Por albergarme y darme oportunidades en los aos de estudio correspondientes a la ciencia de la ingeniera.

FACULTAD DE INGENIERIA Por haberme formado como profesional, dndomela gua y herramientas necesarias para ser til en la sociedad.

MIS ASESORES Inga. Alba Maritza Guerrero de Lpez, porhaberme compartido de su experiencia y conocimiento para la realizacin y finalizacin del presente trabajo de graduacin.

Ing. Freslay Mendizbal, por su apoyo y motivacin durante la realizacin de este trabajo de graduacin.

Ing. Francisco Gmez, por su disposicin profesional y su dedicacin al estudiante.

NDICE GENERAL

NDICE DE ILUSTRACIONES VII GLOSARIO XV RESUMEN XIII OBJETIVOS XXV INTRODUCCIN XXVII

1 ESTUDIO DE MERCADO1

1.1 Definicin del producto1

1.1.1 Caractersticas5

1.1.2 Ingredientes (Propiedades)6

1.2 Productos sustitutos7

1.3 Estadsticas de comercio exterior9

1.4 Caractersticas del mercado17

1.4.1 Caractersticas de la produccin de limn19

1.4.2 Segmentacin del mercado22

1.4.3 Comportamiento de la demanda32

1.4.3.1 Demanda potencial del mercado35

1.4.3.2 Demanda que s trata de cubrir36

1.4.3.3 Comportamiento de la oferta36

1.5 Grado De Competencia De Los Productos44

1.5.1 Cdigo arancelario del producto50

1.5.2 Preferencias arancelarias1.5.3 Seleccin De Los Trminos De Negociacin De ComercioInternacional51

52

1.6 Posibilidades del proyecto54

1.7 Condiciones De Competencia56

I

1.8 Demanda potencial del proyecto 57

1.9 Precio Del Producto 58

2 ESTUDIO TECNICO 61

2.1 Capacidad instalada de la planta 612.1.1 Capacidad del proyecto 622.1.2 Factores que condicionan el tamao de la planta 632.1.3 Justificacin del tamao de la planta 63

2.2 Proceso 642.2.1 Descripcin del proceso de tratamiento de la fruta 662.2.2 Aspectos tcnicos y legales que deber de llevar el proceso de deshidratacin de la fruta 892.2.3 Descripcin del proceso de oxidacin de la fruta 952.2.4Descripcin del etiquetado, empaque y embalaje requerido para el manejo y exportacin del producto 972.2.5 Mtodo de centro de gravedad 105

2.3 Edificio para la planta 1092.3.1 Tipo de edificio 1092.3.2 Tipo de construccin 1092.3.3 Instalaciones de servicio 1152.3.4 Requisitos internacionales para el diseo de instalaciones de servicio de la planta de produccin 1172.3.5 Costos del edificio Error! Marcador no definido.

2.4.1Tipo De Maquinaria1402.4.2Costo de maquinaria1402.4.3Distribucin De Maquinaria1402.5 Mano de obra 1442.5.1 Especificacin De La Mano De Obra Requerida1442.5.2 Costo De Mano De Obra1473 ESTUDIO FINANCIERO Y ECONOMICO1493.1 Plan general de inversiones1493.1.1 Activo fijo1513.1.2 Capital de trabajo1553.2 Financiamiento1552.4 Maquinaria 139

IV

3.2.1Estructura del financiamiento155

3.2.2Fuente del financiamiento156

3.3 Estimacin de ingresos y egresos anuales 1563.3.1Recursos financieros para la inversin157

3.3.2Anlisis y proyecciones financieras157

3.3.3Punto de equilibrio158

3.4 Evaluacin financiera 1603.4.1Valor actualizado de los beneficios netos160

3.4.2Tasa interna de retorno161

3.4.3Relacin benefici costo162

4 ESTUDIO ADMINISTRATIVO Y LEGAL 163

4.1 Organizacin para la operacin 1634.1.1 Jurdico administrativa 1634.1.2 Requisitos para la inscripcin de la empresa en registro mercantil 1664.1.3 Requisitos Para La Inscripcin De La Empresa En La Gremial DeExportaciones 166

4.2 Programa de financiamiento descripcin legal 1694.2.1Fuentes de financiamiento169

4.2.2Formacin de capital propio170

4.2.3Modalidades de compra-pago e ingresos por ventas171

4.2.4Cuadro de fuentes y uso de fondos171

4.2.4.1Fuentes posibles de financiamiento171

4.3 Tcnico funcional 172

4.3.1 Descripcin de la organizacin172

4.3.1.1 Misin172

4.3.1.2 Visin173

4.3.1.3 Diagrama Organizacional173

4.3.1.4 Descripcin De Puestos173

5 ESTUDIO DE IMPACTO AMBIENTAL181

5.1 Datos generales e introductorios181

5.2 Identificacin y valoracin de los impactos al medio189

5.3 Medidas de mitigacin190

III

5.4Plan de contingencia191

5.5Plan de seguridad humana194

5.6Normas de seguridad e higiene generales196

CONCLUSIONES199

RECOMENDACIONES203

REFERENCIAS205

BIBLIOGRAFIA209

ANEXOS217

IV

V

VI

NDICE DE ILUSTRACIONES

FIGURAS

1 Proyeccin del crecimiento de la produccin

mundial de t 8

2 Cuadro de productores a nivel mundial 10

3 Evolucin de la produccin mundial de t 12

4 Principales productores de t 13

5 Distribucin geogrfica de produccin de t 16

6 reas de cosecha de limn por departamento 19

7 Porcentaje de la produccin por departamentos 20

8 Comportamiento histrico de la produccin 21

9 Mapa geogrfico de Estados Unidos de Amrica 23

10 Mapa geogrfico de Espaa 27

11 Mapa geogrfico de Francia 27

12 Exportaciones en toneladas mtricas 34

VII

13 Produccin por variedad 38

14 Distribucin porcentual de la produccin por departamentos 39

15Cuadro de exportaciones de limn criollo41

16Cuadro de exportaciones por tipo de limn y relacin de los producido y lo exportado

42

17Cuadro de oferta histrica de limn criollo44

18Canales de distribucin en Europa48

19Ciclo de vida del producto t de limn por infusin56

20Deshidratacin mtodo radiacin solar68

21Inicio de diagrama de operaciones, mtodo deshidratado por radiacin solar

71

22Mtodo de deshidratacin por radiacin solar73

23Mtodo de deshidratacin por radiacin solar73

24Mesas de deshidratacin.74

25Mtodo deshidratado por tnel de viento rstico75

VIII

26Inicio de diagrama de operaciones, mtodo de deshidratado de viento rstico

78

27Mtodo deshidratado por tnel de viento forzado81

28Mtodo deshidratado por tnel de viento forzado82

29Mtodo deshidratado por tnel de viento forzado82

30diagrama de operaciones, mtodo de deshidratado tnel de viento forzado

86

31Organigrama del reglamento par otorgamiento de licencias sanitaria

93

32Organigrama para la obtencin de la licencia de funcionamiento

95

33Seccin del mapa cartogrfico, departamento de El Progreso

108

34Fachada frontal de la nave de produccin111

35Vista de planta nave de produccin112

36Vista de planta nave de produccin113

37Vista en conjunto de nave industrial y edificio de produccin

113

XII

38 Diseo de las instalaciones de servicio 116

39 Muestra la distribucin de la maquinaria 142

40Diagrama de recorrido del proceso143

41Clculos del punto de equilibrio para el mtodo de deshidratado por tnel de viento forzado

159

42Diagrama funcional de la empresa por cooperativa176

43Contenedores apilados213

TABLAS

IFicha tcnica del producto limn deshidratado3

IIFicha tcnica del producto, t por infusin4

IIIComposicin nutricional del limn, valores en 100 gramos de peso neto

6

IVExportacin de limn criollo de pases

centroamericanos11

VPases que participan en la produccin mundial

de t, por continentes15

VICaractersticas y grado de fermentacin del t16

VIIDistribucin porcentual de la produccin por departamentos

20

VIIIComportamiento histrico de la produccin nacional de limn

21

IXFicha tcnica de Estados Unidos de Amrica,24

XFicha tcnica de Espaa28

XIFicha tcnica de Francia30

XIIDatos estadsticos: exportaciones de Guatemala

a diferentes pases33

XIIICuadro de exportaciones 1994-200434

XIVProduccin por variedad37

XV Produccin de limn criollo por departamentos 39

XVI Cuadro de exportaciones de limn criollo 40

XVII Partida arancelaria del t negro y t verde 51

XVIII Precios de diferentes marcas de t en euros 58

XIX Precios de diferentes marcas de t en dlares 59

XXLugares y factores seleccionados para realizar la ponderacin de los clculos de las coordenadaspara la localizacin geogrfica 106

XXI Centro de gravedad, clculo valores del eje y 106

XXII Centro de gravedad, clculo valores del eje x 107

XXIII Resultado: coordenadas de localizacin final 107

XXIV Costos de construccin de edificio 139

XXV Precios de compra de la maquinaria 141

XXVI Costo de la utilizacin de la maquinaria 141

XXVII Trabajadores necesarios mtodo de produccin 144

XXVIII Costo de mano de obra, mtodo de radiacin solar 147

XXIX Costo de mano de obra mtodo de secado rstico 148

XXX Costo de mano mtodo tnel de viento forzado 148

XXXI Resumen de los costos de mano de obra 151

XXXII Precio final del t de limn por el mtodo

de deshidratado rstico 152

XXXIII Precio final del t de limn por el mtodo

de deshidratado por radiacin solar 153

XXXIV Precio final del t de limn por el mtodo de

deshidratado por tnel de viento forzado 154

XXXV Clculo de sueldos y salarios para la primer

temporada de produccin 156

XXXVIPagos de las responsabilidades patronales para la operacin de la primer temporadade produccin 156

XXXVII Desglose de los costos del proyecto 157

XXXVIII Flujo de efectivo sobre la ganancia esperada 158

XXXIX Determinacin del valor presente neto positivo 160

XL Determinacin del valor presente neto negativo 161

XLI Determinacin de la tasa interna de retorno 162

XLII Determinacin de la tasa interna de retorno 162

XLIII Contactos de exportacin consultados 211

XLIV Cambios del euro en dolares 212

XLV Caractersticas de los principales contenedores

utilizados en el textil: 20 pies, 40 pies y 40 pies hc 213

XLVI Costos del flete dependiendo del destino y tipo de

transporte a U.S.A. 214

XLVII Costos del flete al puerto de valencia Espaa 215

XLVIII Costos del flete al puerto de alicante Espaa 216

XVII

XIV

GLOSARIO

aW Actividad del agua, presin parcial de agua en el producto (p) dividida por el agua pura (po): aW= p/ po

Acido clorogenico Antioxidante de bebidas como el te, caf y vino.

AflatoxinaToxina producida por Aspergillus flavus y otros hongos, en granos y alimentos almacenados.

Aglicones Toxina producida por Aspergillus flavus y otros hongos, en granos y alimentos almacenados.

Catalizador Compuesto hidroxlico enlazado al azcar, que da sabor dulce al producto.

XVI

CatequinasSustancia, compuesto o elemento, capaz de acelerar una reaccin qumica, permaneciendo l mismo inalterado. No se consume durante la reaccin.

FlavonoidesCompuestos polifenolicos caracterizados por unaestructura qumica basada en un esqueleto(C6-.C3-C6) de caractersticas anticancergenas

CBMRepresenta el volumen de carga contenerizada, el cual se limita a la capacidad de carga de cada contenedor.

Codex alimentarius Cdigo alimentario que incluye normas, directrices,cdigos de prcticas y recomendaciones sobre nutricin y alimentos para regmenes especiales; higiene de los alimentos; contaminantes residuos de plaguicidasy medicamentos veterinarios; etiquetado de alimentos; aditivos alimentarios.

COGUANORComisin guatemalteca de Normas, entidadreconocida nacional e internacionalmente,que gestiona la normalizacintcnica y actividades conexas, para propiciar la obtencin de productos y servicios de calidad, contribuyendoa mejorar la competitividad y la calidad de vida. As como a generar confianza entre los sectores involucrados.

Compuesto fenolito Sustancia que se produce a partir de la fermentacin de la fruta

EnzimaSon sustancias de naturaleza proteica quecatalizan reacciones qumicas siempre que sea termodinmicamente posible.

FAOThe Food and Agriculture Organization of the United Nations, su traduccin al espaol, Organizacin de las Naciones Unidas para la agricultura y la alimentacin.

Ayuda a pases en transicin a modernizar y mejorar sus actividades agrcolas, forestales y pesqueras, con el fin de asegurar una buena nutricin para todos.

F.D.A.Agencia del gobierno de los Estados Unidos responsable de la regulacin de alimentos tanto para seres humanos comopara animales, suplementos alimenticios.

FermentacinProceso catablico de oxidacin incompleto, siendo el producto final un compuesto orgnico.

Fermentacin actica Fermentacin bacteriana por acetobacter, un gnero de bacterias aerbicas, que transforma el alcohol en cido actico. La fermentacin actica del vino proporciona el vinagre.

Fermentacin lctica Proceso celular donde se utiliza glucosa paraobtener energa y donde el producto de desecho es el cido lctico.

XIX

FlavonoideTrmino genrico con que se identifican compuestos polifenlicos caracterizados por una estructura qumica basada en un esqueleto C6-C3-C6, esto es un anillo benznico undo a una cadena propnica y esta a su vez a otro anillo benznico. Dependiendo del grado de saturacin y patrn de sustitucin de gruposfuncionales en la estructura base, se da lugar a flavonoides con designaciones comunes como flavonas, flavanles.

Humedad relativa Relacin entre la cantidad de vapor de agua contenido realmente en el aire estudiado, humedad absoluta, y el que podra llegar a contener si estuviera saturado, humedad de saturacin.

Humedad de saturacin Es la cantidad mxima de vapor de agua que puede contener un metro cbico de aire en unas condiciones determinadas de presin y temperatura.

NMFSon los derechos aplicados por los Miembros de la O.M.C. (Organizacion mundial de comercio) en virtud del principio de no discriminacin. Significa que un pas no debe discriminar entre sus interlocutores comerciales, sino que debe darles por igual la condicin de nacin ms favorecida o sea igual tratopara todos los dems. Si se concede a un pas una ventaja especial como la reduccin del tipo arancelario aplicable a uno de sus productos, se tiene que hacer lo mismo con todos los dems Miembros de la O.M.C.

MAGAMinisterio de Agricultura, Ganadera y Alimentacin, organizacin que contribuye a promover una agricultura competitiva que contribuya al desarrollo sostenido del pais.

ONGEntidad de carcter privado, con fines y objetivos definidos por sus integrantes, creada independiente de los gobiernos locales, regionales y nacionales, as comotambin de los organismos internacionales.

PHEn qumica es el potencial hidrgeno o nivelde cidos o bases en una sustancia.

PolifenolSustancia que se encuentra en muchas plantas y le da su color a algunas flores, frutas y vegetales. Los polifenoles son antioxidantes

ReductasaSustancia que bloquea una enzima necesaria para que el cuerpo produzca colesterol y disminuye la cantidad de colesterol en la sangre.

Rango termofilico Rango de temperatura ms favorable, generalmente entre 49 y 57 C, para manteneruna digestin ptima mediante bacterias termoflicas.

SGPPreferencias comerciales a los pases en desarrollo dentro de su sistema de preferencias arancelaria generalizada.

SGP + El rgimen especial de estmulo del desarrollo sostenible y la gobernabilidad se aplica a pases en desarrollo que son vulnerablespor su falta de diversificaciny su insuficiente integracin en el comercio mundial.

TOXINALas toxinas son protenas o lipopolisacridos que causan daos concretosa un husped. En los vertebrados, las toxinas son destruidas por accin enzimtica principalmente en el hgado

TRIPSINAEnzima peptidasa, que rompe los enlacesde las protenas mediante hidrlisispara formar pptidos o aminocidos de menor tamao. La tripsina es producida en el pncreas y secretada en el duodeno.

RESUMEN

El presente estudio de prefactibilidad se realiz para implementar una planta deshidratadora de limn criollo para exportacin. Su finalidad es proporcionar medios alternativos para la comercializacin del fruto antes mencionado, para este caso se habla especficamente de la presentacin de t por infusin en caja de 25 unidades de dos gramos cada una.

En el estudio de mercado se determin la posibilidad de participar internacionalmente para la exportacin de t de limn, en el mismo se lleg a conocer, segn la curva de vida del producto, que ste es relativamente nuevo.

Los hbitos de consumo del segmento geogrfico seleccionado demuestran que las personas de la regin son compradores potenciales y por ende son adecuados para la penetracin e introduccin del producto, aunque sta sera costosa y lenta hasta llegar a un crecimiento sustancial de la demanda.

Por otro lado el producto se encuentra posicionado dentro de los productos preferentes lo que le da un margen de precio mejor pagado.

Dentro del estudio de mercado quedaron plasmadas las necesidades y requisitos comunes para la elaboracin del producto y tambin los requisitos especficos que pudiera tener el cliente.

XXIV

Esto fue de gran influencia sobre el estudio tcnico ya que se denotaron las necesidades mnimas que deben de ser cubiertas para el diseo de la planta, manejo y manipulacin de la materia prima hasta llegar a un producto inocuo, higinico de calidad y con responsabilidad social.

Es por sta razn que dentro de los procesos de deshidratacin propuestos se seleccion el mtodo de deshidratado por tnel de viento forzado, ya que ste es el que ofrece condiciones que pueden ser controladas para llevar un registro de trazabilidad en la elaboracin de t de limn, documento que sirve como garanta al cliente y/o consumidor.

La oportunidad que ofrecen los estudios de mercado y tcnicos son evaluados desde un punto de vista monetario en el estudio financiero y econmico, en el cual se tiene como finalidad presentar resultados que determinen, en forma proyectada, las posibles ganancias obtenidas de la implementacin del proyecto.

De esta cuenta se puede conocer que por cada quetzal invertido se obtiene noventa y seis centavos de beneficio. Lo que indica que el proyecto es factible.

Para este caso se ha escogido una figura legal de organizacin, la cual ser de tipo cooperativa integral de produccin con responsabilidad limitada. La seleccin se debi al trasfondo y responsabilidad social que se pretende generar, as como los beneficios que se obtienen al estar exentos de ciertos impuestos por la figura legal seleccionada.

Por medio del estudio de impacto ambiental se proyecto nuevamente la responsabilidad social relacionada a los cuidados del medioambiente por medio del manejo responsable de desechos y/o contaminantes de cualquier tipo, que pudieran afectar el rea seleccionada o a las personas del lugar para la implementacin del proyecto, dentro del cual se determin que los efectos obtenidos de la implementacin son positivos ya que proporcionan fuentes de trabajo y mejoras a la comunidad, los impactos negativos son manejables ya que se pueden mitigar con un control adecuado.

XXVI

OBJETIVOS

GENERAL

Implementar una planta deshidratadora de limn criollo (Citrus aurantifolia), en la cual se optimicen todos los recursos, de inversin e insumos generando por medio de sto la mejor rentabilidad.

ESPECFICOS

1Realizar el estudio de mercado para identificar las fuentes de competencia ascomo los nichos existentes para la exportacin del producto deshidratado de limn criollo.

2Identificar la localizacin industrial de la planta que favorezca a una mejor interrelacin con sus proveedores y los propios canales de distribucin de la planta.

3Proporcionar el estudio acerca del tipo de maquinaria y equipo a utilizar para el proceso de deshidratacin.

4Realizar los estudios necesarios para identificar el proceso de produccin ideal para la deshidratacin de limn criollo.

5Realizar el estudio de costo total y de operaciones producto de la instalacin de la planta deshidratadora de fruta e identificar los recursos financieros necesarios para la inversin.

XXVII

6Realizar una evaluacin econmica en base a los datos obtenidos de los estudios anteriores, para determinar los beneficios netos, la tasa interna deretorno y la relacin beneficio costo.

XXVIII

XXIX

XXX

INTRODUCCIN

El tema a desarrollar se focaliz en proporcionar medios alternativos para aprovechar el uso del fruto conocido como limn criollo y poder tener un nuevo mercadoen la comercializacin del producto final, obtenido del proceso de deshidratado, el cual es el Te de limn.

Cabe mencionara que debido a que se desea implementar y exportar el producto obtenido, se tomaron en consideracin todas aquellas variables que participan o de alguna forma afectan la produccin y/o comercializacin del producto, entre stas se encuentran las variables del mercado nacional en cuanto a: la produccin, reas de cultivo, volmenes, ubicacin geogrfica y las del mercado internacional, precios de productos sustitutos, hbitos de consumo, identificacin de nichos de mercado.

Se sabe que los consumidores no se encuentran esperando que se produzca el t de limn, para poder comprarlo y debido a esto es necesario contar con los estudios para llegar a conocer la posibilidad de xito que tiene el t en el mercado internacional. A partir del estudio mencionado se enlazan los dems, los cuales son el estudio tcnico, financiero, administrativo-legal y de impacto ambiental. Cada uno de ellos aporta al trabajo la informacin necesaria para asegurar la participacin en el mercado internacional en cuanto a los requisitos tanto para la implantacin de la planta deshidratadora, para el proceso de produccin y exportacin en el mercado nacional e internacional.

XXXI

XXXII

1. ESTUDIO DE MERCADO

Para llevar a cabo este estudio se consideran los siguientes pasos como de suma importancia, lo cuales son:

Realizar un anlisis de la situacin, desarrollar la investigacin preliminar, determinacin de objetivos, investigacin real de fuentes de datos donde buscamos llegar a determinar el grado de fiabilidad del proyecto considerando el origen de las fuentes de informacin y la encuesta estadstica estructurada que es su mximo exponente donde su objetivo es reflejar a travs de una muestra estadsticamente representativa la realidad social o econmica que sustenta al mercado concreto necesario para la comercializacin adecuada del producto, garantizando as la recuperacin de la inversin.

1.1. Definicin del producto

Para el estudio se considero la introduccin de limn deshidratado con presentacin de t en bolsitas de dos gramos, comnmente conocido como t de limn por infusin, empacado en cajas 25 unidades, el total del peso por cada caja ser de 50 gramos. La definicin de la materia prima a considerar es el limn criollo Citrus Aurantifolia Swingle por su nombre cientfico, deshidratado, el cual es un alimento natural no procesado.

El limn criollo, es un fruto pequeo de forma esfrica de 3.0 a 5.0 centmetros de dimetro, con cscara lisa y fuertemente adherida al endocarpio de color casi siempre verde cuando se encuentra en su etapa tierna y amarillo en su etapa de madurez.

2

La pulpa del limn es tierna, jugosa y con una atrayente fragancia ctrica y sabor intensamente acido a diferencia del limn persa en el cual su sabor es menor en acidez y su color se mantiene verde durante su etapa tierna y de madurez. En el limn criollo en su interior se pueden encontrar semillas poliembrinicas, el interior est dividido en 10 12 segmentos. Es originario de la India, pero en Guatemala se ha adaptado muy bien y se cultiva en climatemplado a calido1.

Otros productos con potencial de ser comercializados a partir del limn deshidratado obtenidos de la materia prima industrial son variados y cada uno de ellos representa un medio de ingreso al mercado, para el estudio en cuestin, el contar con diferentes opciones de uso de la materia prima puede determinar la participacin y el canal de competencia en el que puede incursionar la empresa al iniciar el proceso de produccin o definir incluso la viabilidad del estudio de mercado.

Por esta razn otros productos que se pueden obtener a partir de la materia del limn deshidratado son los siguientes:

El limn deshidratado como materia prima industrial.

T fro, bebida preparada.

T soluble

1 Anleu Arriaga, Fernando Ricardo. Estudio de las Condiciones Agro econmicas del Cultivo De Limn Criollo Citrus Aurantifolia (Christm Swingle), en 3 municipios del departamento de El progreso, Guatemala. Tesis Ing. Agrnomo, Guatemala, Universidad de San Carlos de Guatemala Facultad de Ingeniera, 1989. pp 1-60

Tabla I. Ficha tcnica del producto limn deshidratado.

FICHA TECNICACodigo:001

LIMA ACIDA DESHIDRATADAENTERA Y/O MOLIDADElaborado por: Dpto. producccion.Fecha: 03/05/2007

COELMONRevisado por Marlon RamosFecha: 07/05/2007

WWW.COELMON.COMAprovado: Ingeniero AgronomoMilton del cid Disly.

margeo438@yahoo.comFecha: 09/05/07Paginas: 1/1

Nombre del Producto:LIMA ACIDA DESHIDRATADA Y MOLIDA

Descripcion del ProductoLima deshidratada entera y/o molida.

Metodo de DeshidratacionPor aire y sol natural.

PresentacionDimensionesEmpaquesacos de polipropileno de 10 kilos o 15 kilos.28' X 36'sacos de polipropileno.

EtiquetadoRegistro F.D.A., registro sanitario, No de lote, Fecha deproduccion, Fecha de vencimiento.

Condiciones recomendadasde almacenajeambiente seco a temperatura de 18 - 25 grados centigrados.

Tiempo de vida2 aos.

Caracteristicas sensorialesColor: oscuro/caf oscuro.Textura: entero o molido en hojuelas tipo mosh, quebradiza. Sabor: acido, caracteristico de la lima acida.Olor: caracteristico a lima acida.

Caracteristicas fisicasporcentaje de humedad no mayor al 10%.

Caracteristicas quimicasNo se utilizan preservantes.

Criterio Microbactereologico

Recuento total < 100 UFC/g Recuento de Coliformes Generales < 100 UFC/g E. Coli NEGATIVOMohos y Levaduras 2,500 UFC/g

Ingredientes100% lima acida,tipo swingle, secada al sol.

Forma de preparacinla presentacion es materia prima en la cual el proceso deter -mina la finalidad o preparacion: te frio (bebida), te por infusion, pectina, acidificantes, etc.

Fuente: Elaboracin propia sobre la base del estudio.

Representa la descripcin tcnica de producto obtenido al deshidratar el Limn Criollo, la presentacin de este producto es conocido como materia prima industrial, su uso final depende de la empresa que procese la materia prima.

Tabla II. Ficha tcnica del producto, t por infusin.

FICHA TECNICACodigo:002

TE POR INFUSIONElaborado por: Dpto. producccion.Fecha: 03/05/2007

COELMONGUATEMALA, C.A.Revisado por Marlon RamosFecha: 07/05/2007

WWW.COELMON.COMAprovado: Ingeniero AgronomoMilton del cid Disly.

margeo438@yahoo.comFecha: 09/05/07Paginas: 1/1

Nombre del Producto:TE DE LIMA DESHIDRATADA

Descripcion del ProductoTe por infusion.

Metodo de DeshidratacionPor aire y sol natural.

MarcaCOELMON

Presentacioncaja de carton de 1.80 onzas (50 gramos),contienen 25 bolsitas de 2 gramos c/u.

Dimensiones5" 1/2 " X 2" 3/4 " X 2" 1/8 "

EmpaqueEmpaque Primario: papel filtroEmpaque secundario: bolsa de papel de 2' 5/8 X 2' 3/4Embalaje: Palet:

EtiquetadoRegistro F.D.A.: , N 15759143674Registro sanitario: D.G.R.V.C.S.D.R.C.A. No. 13500No de lote:Fecha de vencimientoCodigo de barras

Condiciones recomendadasde almacenajeambiente seco a temperatura de 18 - 25 grados centigrados.

Tiempo de vida de anaquel5 aos.

Caracteristicas sensorialesColor: oscuro/caf oscuro.Textura: hojuelas tipo mosh, quebradiza. Sabor: acido, caracteristico de la lima acida. Olor: caracteristico a la lima acida.

Caracteristicas fisicasporcentaje de humedad no mayor al 10%.

Caracteristicas quimicasNo se utilizan preservantes.

Criterio Microbactereologico

Recuento total < 100 UFC/g Recuento de Coliformes Generales < 100 UFC/g E. Coli NEGATIVOMohos y Levaduras 2,500 UFC/g

Ingredientes100% lima acida,tipo swingle, secada y molida.sin agregados de azucar o sulfatos.

Forma de preparacincolocar una bolsita de te en una taza. Vierta agua calientey deje reposar por tres minutos, agregue azucar o miel algusto.

Fuente: Elaboracin propia sobre la base del estudio.

Representa la descripcin tcnica de producto obtenido al deshidratar el Limn Criollo la definicin del producto final para este caso es, T por Infusin en el cual el grano molido del limn deshidratado se empaca en bolsa de velero en cantidades de dos gramos, en cajas de 25 unidades.

1.1.1. Caractersticas

El t de limn es obtenido a partir del fruto en fresco despus de haber sido deshidratado y posteriormente molido, su presentacin fsica es en pequeas escamas tipo mosh, el producto ya deshidratado presenta un color que va desde el caf claro hasta un color negrusco, esto depende del porcentaje de humedad con el que cuenta el grano molido, que va segn el orden anterior desde 11% a 10%. Su presentacin granulada desprende un aroma acido fuerte el cual no pierde la caracterstica del aroma del limn.

Por infusin el t de limn, se nombra como alimento natural no procesado debido a que no sufre modificaciones de origen fsico, qumico, o biolgico, salvo las indicadas por razones de higiene. La finalidad del proceso es brindar un producto basado en fruta deshidrata, contando nicamente con el 10% de humedad total, que posteriormente ser empacado como producto terminado o materia prima industrial.

Las principales caractersticas que deben de cuidarse en el limn criollo como materia prima para produccin son la calidad que se debe a su parte como alimento natural y el otro es la perspectiva que se debe de llenar como producto comercial.

Como producto alimenticio se debe de garantizar la inocuidad y por el procesamiento de deshidratado de la fruta y su composicin qumica propia se puede decir que el limn presenta un estado ideal para la no-reproduccin de bacterias, ya que tiene un pH del 2.3. Para la presentacin como producto o materia prima industrial es necesario hacer la clasificacin por tamao y su empacado es en bolsa de polipropileno de 25 libras cada una.

1.1.2. Ingredientes, propiedades

Las propiedades que presenta el T de limn son aquellas que posee el fruto como alimento natural no procesado.

Tabla III. Composicin nutricional del limn, valores en 100 gramos de peso

neto.

Desgaste53.0%

Agua92.4gr

Caloras24

Protena0.5gr

Grasa0.7gr

Carbohidratos totales6.1gr

E cruda0.2gr

Cenizas0.3gr

Calcio17mml

Fsforo12mml

Hierro2.1mml

Actividad de:

Vitamina A0.01mml

Tiamina0.04mml

Riboflavina0.02mml

Niacina0.11mml

Acido ascrbico30.0mml

Fuente: Helen Charley, Tecnologa De Alimentos Procesos Qumicos Y Fsicos En La Preparacin De Alimentos, (edicin desconocida, talleres tecnoimpresos Lara, 1991) pp.649. Proporciona la informacin nutricional por cada 100 gramos de peso neto de limn.

El limn tiene cualidades teraputicas, higinicas, alimenticias, y es la fruta que contiene mas vitaminas, especialmente B; C, A, K; tiene un poder antisptico fuerte, entre sus propiedades estn, la ms oxidante y la ms alcalinizante.

7

Estimula de un modo especial las funciones del hgado, es diurtico y astringente, es un tnico para el organismo y constituye el mejor depurativo, por el acido ctrico que contienen es un gran estimulante de las funciones digestiva, estimula las glndulas endocrinas y exocrinas.

Para una mejor presentacin de la informacin mencionada anteriormente se muestra la tabla III, que describe en mejor forma sus propiedades y composicin. Para el caso especial de la deshidratacin del limn se hace nfasis en que no se emplea ningn ingrediente que participe en forma directa para llevar a terminacin el proceso antes mencionado.

1.2. Productos sustitutos

Entre los productos que pueden sustituir al T de limn obtenido a partir de la deshidratacin y limitar su comercializacin, dependiendo del gusto y el alcance del consumidor final se tiene en el mercado a los siguientes:

El producto mas fuertemente posicionado es el T negro y el T verde.

Segn estudios se ha proyectado que para el ao 2010 la demanda del T incrementara en un 0.8%, lo que es equivalente a 1,17 millones de toneladas con respecto a la demanda del ao 2000, la que alcanzo un total de 1,08 millones para ese entonces.

En condiciones similares se prev que la produccin mundial de t verde pasar de 680,700 toneladas en el 2000 a 900,000 en el 2010, lo que supone un ndice de crecimiento medio anual del 2,6 por ciento.

Las frutas frescas entre las cuales podemos mencionar, limn, limas, naranjas, toronjas. Los jugos ctricos entre los cuales estn los jugos derivadosde las frutas mencionadas anteriormente. Las bebidas enlatadas, las cuales son preparadas basndose en preservantes, cidos, colorantes, sabores artificiales.

Figura 1. Proyeccin del crecimiento de la produccin mundial de t.

1,944,000

2,000,000

1,500,000

1,000,000

1,080,000

900,000

680,700

500,000

0

2000

2010

Crecimiento (Ton) Crecimiento ($)

Fuente: FAO

Representa la proyeccin del crecimiento de la demanda del T para 4 aos.

1.3. Estadsticas de comercio exterior

De las fuentes que se mencionan a continuacin se tomaron todos aquellos datos que tienen una conexin directa con el fruto en fresco y a la vez una conexin con el fruto deshidratado en presentacin de T por infusin, para presentar los datos estadsticos se mencionan las siguientes entidades:

FAO, Departamento de Agricultura de EEUU, Departamento de Comercio de EEUU, GTZ (Proyecto Regional Centro Americano para las Polticas de Comercio), ONE WORLD, Poltica de Desarrollo Alemana, ENPROMYPE (Centro para la Promocin de la Micro y Mediana Empresa en Centro Amrica), MAGA, AGEXPORT, servicio de ayuda a la expansin de las exportaciones de la Direccin General de la Cmara de Comercio Europea, vase anexo Tabla XLVI.

La relacin que se presenta primeramente, es para determinar los competidores de otros pases y conocer el destino de sus exportaciones, el valor de la misma y los volmenes de su produccin. Se toma como punto de partida el fruto en fresco del limn criollo para conocer las relaciones comerciales ya establecidas para despus conocer la participacin del fruto ya procesado o deshidratado.

Principalmente la importancia de este anlisis es conocer la capacidad de produccin del exportador, oferta, con fundamentos en la demanda del mercado y los requerimientos del cliente en la demanda. La suma de todos los pasos antes mencionados ayudar a escoger en dnde se puede participar con mayores puntos a favor. Seguidamente se presenta el estudio comparativo de las cantidades de limn exportadas a EEUU y otros pases, por Centroamrica, durante los aos de 1997 al 2001.

Segn los datos disponibles del USDA (departamento de agricultura de EEUU), los precios promedio del limn en EEUU pagados al agricultor fueron de:

1999 - 2000 de 0.18 Us. $/libra.

2000 - 2001 de 0.12 Us. $/libra. 2000 - 2001 de 0.22 Us. $/libra, (para la lima). Figura 2. Cuadro de productores a nivel mundial.

PRODUCTORES DE LIMON A NIVEL MUNDIAL

Brazil20%

Estados Unidos14%

China12%

Resto del Mundo16%

Mexico6%

Japan1%

Basin mediterraneo15%

Pakistan2%

Nigeria3%

Iran4%

India5%

America del Sur2%

Fuente: Proporcionada por FAO correspondiente a las estadsticas del 2004.

La figura representa el porcentaje de participacin en el mbito mundial por pas en la produccin de limn criollo, los pases que tienen mayor cantidad de produccin mundial del fruto son Brasil, Basin Mediterrneo, estados unidos y china.

Tabla IV. Exportacin de limn criollo de pases centroamericanos.

Exportacin de limn del pas A (10^3 us. $)

Principales destinos19971998199920002001

Arabia Saudita194.4196.1859887.91604.2

Emiratos rabes23.973.254.294.7269.2

EEUUn.dNd134.368.1136

Resto de pases170.6238.2200.2164.2574.4

Total387.9507.5978.612152583.8

Fuente: Antonio Bonet Madurga y Antonio Crespo Lpez, Evaluacin de Impacto del a

Negociaciones Internacionales (boletn econmico de ICE No 2798, 2004), pp. 3, 5.

Muestra el crecimiento del volumen de exportacin que se multiplica por 6 en 5 aos.

Estados Unidos es un destino de la exportacin poco significativo. Donde el limn y/o lima (aurantifolia), son considerados productos no prioritarios en relacin a EEUU, ya que su exportacin es escasa, aunque admiten que es creciente. Los Precios mencionados arriba estn estudiados segn la partida arancelaria, que incluyen los dos productos como fruto en fresco y deshidratado. Los valores pagados para la exportacin de limn deshidratado como exportacin individual o separada del limn fresco se presentan a continuacin.

Se puede observa que los precios son considerablemente altos comparados con los del fruto fresco, por lo cual se utilizan diferentes fuentes que ofrecen indicadores alternativos, la prensa econmica local proporciona informacin sobre la cotizacin del limn fresco, de acuerdo a la bolsa agrcola nacional en el periodo de 30 de septiembre al 4 de octubre de 2002 y los valores fueron los siguientes:

Limn criollo: 0.65 Us. $/libra.

Limn persa: 0.50 Us. $/libra.

La relacin que se muestra conforma a los valores establecidos es la siguiente, los costos de los transportes y distribucin en EEUU no permiten aprovechar la ventaja obtenida de los precios, este es uno de los primeros obstculos comerciales que se presentan en este mercado.

Produccin mundial de t

La razn por la cual se menciona la produccin mundial de T se debe a que es necesario conocer la participacin de productos sustitutos y esta produccin se ha ubicado entre 2,6 y 3,3 millones de toneladas anuales, durante el perodo comprendido entre los aos 1995 y 2005, con un incremento del 22,1%.

Figura 3. Muestra la evolucin de la produccin mundial de t

Evolucin de la produccin mundial de T

Fuente: FAO

El crecimiento de la produccin de t, se muestra favorable con un crecimiento del 8% para el ao 2010. Se observ el menor registro en 1995 (2,621.082 Tn) y el mximo en 2004, ( 3,341.827 Tn). Si bien durante el ao 2005 el registro fue de 3.200.877 Tn (4,2% menor que el ao anterior) la evolucin de ste parmetro muestra tendencia positiva a lo largo del perodo.

Principales productores mundiales de t

China e India, son pases de origen en produccin t y concentran gran proporcin de la produccin mundial. Durante el ao 2005 aportaron el 48,5% del total (28,13% y 20,84% respectivamente). Los mencionados pases junto a Sri Lanka y Kenia encabezan el ranking desde el ao 1994. La participacin de Argentina fue de alrededor del 2%, siendo ste el valor registrado en 2005.

Figura 4. Principales productores de t.

Principales pases productores de T. Ao 2005

Fuente FAO

El cultivo del t se extiende por diversas reas del mundo, presentando la particularidad de encontrarse plantaciones en los cinco continentes. La variabilidad agro-ecolgica de cada zona productora, permite obtener distintas materias primas, que originan productos con caractersticas particulares.

Representacin geogrfica

A continuacin se proporcionan en una tabla el listado de pases que participan a nivel mundial en la produccin de diferentes tipos de t. Se considera importante hacer la sealizacin debido a la necesidad de conocer la participacin del principal sustituto mencionado al inicio del estudio y al mismo tiempo contar con la informacin de mercado suficiente para llegar a determinar el posible xito del producto que se intenta comercializar.

Tabla V. Muestra a los pases que participan en la produccin mundial de

t, por continentes.

AmricaArgentinaBurundi

AsiaAzerbaiyn Bangladesh China Georgia India Indonesia IrnJapn

Malasia Papua Nueva Guinea

Sri Lanka Turqua Vietnam Myanmar (Birmania) Tailandia Nepal Corea Federacin RusaLaos

BoliviaCamern

BrasilKenia

EcuadorMalawi

PerMozambique

GuatemalaRuanda

PanamSeychelles

EstadosUnidos deAmricaSudfrica

AfricaTanzania

Uganda

Zimbabwe

Etiopa

Congo

Mauricio

Zambia

Madagascar

Mal

EuropaOceanaPortugalAustralia

Fuente: www.admirable-tea.com. Por continente muestra los pases productores de t en

el mundo.

Figura 5. Distribucin geogrfica de la produccin t.

Fuente World Fact-book

En color gris se representa la distribucin geogrfica de la produccin mundial de te.

Tabla VI. Caractersticas y grado de fermentacin del t

Fuente: www.admirable-tea.com.

1.4. Caractersticas del mercado

La tendencia generalizada de los nuevos productos, basados en frutas, es aadir valor, lo cual provee una mayor conveniencia al consumidor al ofrecerle una mayor variedad de productos de frutas ya preparados, por ejemplo, en componentes individuales.

Las frutas tropicales deshidratadas como el mango, papaya y banano, se han convertido un artculo muy comn en las tiendas europeas de productos saludables y en los supermercados, donde son comercializados pre-empacados en bolsas de celofn o en bulto (por peso). Usualmente, se les ha agregado azcar para mejorar el sabor, y sulfuro para retener el color, aunque un producto ms natural es preferido por el primer tipo de tiendas.

Ejemplos de tendencias que aaden valor al producto

Frutas deshidratadas como un snack saludable.

Fruta deshidratada orgnica y/o fruta producida de forma sostenible para proteccin del medio ambiente y la salud.

Fruta deshidratada vendida como un producto de conveniencia (on the go).

Internacionalizacin y la produccin de nueva fruta extica deshidratada.

Ofrecer un concepto: Cmo utilizar esta fruta deshidratada.

Los consumidores europeos tienen un fuerte y creciente inters en un estilo de vida saludable y, en consecuencia, en el consumo de comida saludable.

ste tipo de comida se refiere a productos alimenticios bajos en grasas y tienen bajos niveles de azcares y sal. Lo anterior incluye comida funcional, que posee y promueve propiedades especficas para la salud.

As como productos alimenticios a los que se ha agregado vitaminas y minerales o enzimas que apoyan al sistema digestivo. Las frutas deshidratadas son bajas en grasas, contienen azcares naturales, vitaminas y antioxidantes naturales, los que se suponen tienen propiedades que ayudan a prevenir enfermedades cardiacas y cncer. Ya que los consumidores europeos han experimentado ltimamente varios pnicos alimenticios, muchas personas estn preocupadas por la seguridad alimenticia, as como los efectos de la agricultura intensiva.

Estos factores, combinados con el inters consciente de la importancia de la nutricin y la dieta, ha intensificado el inters en comidas orgnicas. Existe una demanda creciente por productos orgnicamente certificados, que a la vez son bajos en azcares (poseen niveles naturales).

Los importadores europeos parecen estar cada vez menos interesados en productos deshidratados al sol (al natural), pues temen que el producto contendr muchos cuerpos extraos como fragmentos de insectos, defectos, deterioros, problemas microbiolgicos, bacterias y, por lo tanto, no pasarn las regulaciones de seguridad alimentara. Sin embargo, algunos parecen confiar en este tipo de productos y esperan que cumplan con las especificaciones requeridas. Sin embargo, los importadores hacen hincapi en que el mercado ya est bien suplido y que los nuevos productos deben tener alguna ventaja competitiva en trminos de precio o presentacin.

1.4.1. Caractersticas de la produccin de limn

Para definir el panorama que ofrece la comercializacin de limn criollo deshidratado se considero necesario presentar la informacin ms relevante acerca de la produccin del limn en Guatemala, ya que estos son los datos que influyen en la capacidad de oferta.

Tomando en cuenta los siguientes factores: tiempo de cosecha o ciclo vegetativo, tamao del limn, posicionamiento, precio, promocin, etc. Todos los factores mencionados anteriormente son valores de suma importancia para la participacin del producto deseado dentro del mercado para la exportacin.

Figura 6. reas de cosecha de limn criollo por departamentos

La figura representa las hectreas cultivadas por departamento, las reas oscuras representan las zonas con mayor cultivo de limn. La cosecha de Limn bsicamente se encuentra dispersa a travs de todo el pas. Las reas que poseen mayor cantidad de limn cosechado son el departamento de Escuintla y retalhuleu.

Tabla VII. Distribucin porcentual de la produccin por departamentos

Distribucin porcentual de la produccin de limn pordepartamentos

DepartamentosPorcentaje (%)

ESCUINTLA17

SANTA ROSA16

SUCHITEPQUEZ11

RETALHULEU11

PROGRESO7

SAN MARCOS7

ALTA VERAPAZ6

ZACAPA5

RESTO20

Fuente, unidad de Polticas E Informacin Estratgica, INFOMAGA.

Escuintla es el departamento que muestra el mayor porcentaje de produccin de limn en fresco dentro del pas, aun as el lugar donde es significativa la comercializacin es en el departamento del progreso el cual refleja un total del7% de produccin de limn.Figura 7. Representacin grfica de la tabla VII, porcentaje de la produccin de limn por departamentos

DISTRIBUCION PORCENTUAL DE LA PRODUCCION DE LIMON POR DEPARTAMENTOS

Restos20%

Escuintla17%

Zacapa5% Alta Verapaz6%San Marcos7%Progreso7%

Retalhuleu11%

Santa Rosa16%

Suchitepque z11%

Fuente: Informacin proporcionada por: UPIE, INFOMAGA. Porcentajes de la produccin de Limn por departamentos.

Tabla VIII. Comportamiento histrico de la produccin nacional de limn

aoProduccin en miles de Ton. Mtricas

1995122.9

1996123.4

1997127

1998127.5

1999127.1

2000133.4

2001140.1

2002141.5

2003144.3

2004145.7

Fuente: unidad de Polticas E Informacin Estratgica, INFOMAGA.

sta tabla muestra el crecimiento en la plantacin y produccin de limn criollo y persa en un periodo de 9 aos.

Figura 8. Comportamiento histrico de la produccin de limn criollo

2001200220032004COMPORTAMIENTO HISTORICO DE LA PRODUCCION NACIONAL DE LIMON

150

145

140

135

130

125

120

115

199519961997199819992000110

Fuente: UPIE, INFOMAGA: representacin grafica de los datos mostrados en la tabla VIII.

Comportamiento histrico de la demanda en nueve aos de observacin, representa su crecimiento positivo.

1.4.2. Segmentacin del mercado

El mercado total para la mayora de los productos es variado y no heterogneo, esta falta de uniformidad puede ser indicadora de que existen diferencias en los hbitos de compra por consiguiente diferencia en la aceptacin de un producto en su compra. La segmentacin del mercado toma en cuenta estas diferencias.

La segmentacin del mercado es una filosofa orientada al consumidor. Es por ello que se considero presentar los diferentes segmentos de mercado en los cuales Guatemala puede participar proyectndose a las regiones que se consideran ms viables para llegar a la comercializacin del producto en cuestin, entre los cuales se puede mencionar por Europa Espaa y Francia y en Amrica del norte Estados Unidos de Amrica. Para el desarrollo del estudio se ha considerado como opcin ms probable la seleccin de la segmentacin geogrfica y con esta decisin se espera poder aislar todos aquellos factores que se involucran en la zona geogrfica seleccionada como pueden ser las barreras arancelarias, barreras tcnicas, leyes fito/zoo sanitarias, etc.

Mercado de Estados Unidos

El producto deshidratado de limn se encuentra orientado al rea industrial de los alimentos debido a la finalidad que se tenga para la materia prima.

Realmente el producto deshidratado del limn como t, no se encuentra reflejado dentro de los hbitos de consumo en el mercado ya que este se presenta como un artculo preferente en el mercado.

Tanto el limn criollo como el persa compiten directamente con la presentacin en t. Ya que el limn criollo es dirigido en fruta fresca a la comunidad hispana, donde se considera que estos mercados guardan una relacin de 1 a10 en el consumo.

Figura 9. Mapa geogrfico de Estados Unidos de Amrica

Fuente; World Fact-book.

Tabla IX. Ficha tcnica de Estados Unidos de Amrica

No.ObjetoDescrpcin

1Coordenadas38 00 N, 97 00 W

2 Areatotal: 9,826,630 km2 terrestre: 9,161,923 km2 agua: 664,707 km2

3Linea costera19,924 km

4Poblacion301,139,947

4.1 % por edades0-14 aos: 20.2% (masculino 31,152,050/femenino 29,777,438)15-64 aos: 67.2% (masculino 100,995,752/femenino 101,365,035)65 aos en adelante: 12.6% (masculino 15,858,477/femenino 21,991,195)

4.2 Promedio de edadestotal: 36.6 aos masculino: 35.3 aos femenino: 37.9 aos

4.3 % Generos por edadestasa de nacimiento: 1.05 masculino/femenino mas de 15 aos: 1.046 masculino/femenino15-64 aos: 0.996 masculino/femenino65 aos en adelante: 0.721 masculino/femenino total poblacion: 0.967 masculino/femenino

4.4 Tasa de mortalidadtotal: 6.37 muertes/1,000 nacimientos masculino: 7.02 muertes/1,000 nacimientos femenino: 5.68 muertes/1,000 nacimientos

4.5 Expectativa de vidatotal poblacion: 78 aos masculino: 75.15 aos femenino: 80.97 aos

5 Moneda5.1 Poder de Compra5.2 Tasa oficial de cambio5.3 Percapita5.4 inflacion5.5 CrecimientoDolar$13.13 trillon$13.21 trillon$44,0003.50%3.20%

6ActividadesAgriculturaServuciosIndustria

6.1 Actividades por sectoragricultura: 0.9% industria: 20.4% servicios: 78.6%

6.2 Fuerza laboral151.4 millon

6.3 Fuerza laboral por sectorsiembras, area forestal, y 0.7%manufactura, extraccion, transporte, y herramientas 22.9%empresarios, profesionales, y tecnicos 34.9%ventas y oficina 25% Otros servicios 16.5%

24

SIGUE

7Exportacion$1.024 trillon f.o.b.

7.1 ProductosProductos agricolas (frijoles, frutas, maiz) 9.2%Suplementos industriales (quimicos organicos) 26.8%Bienes capitales (transistores, naves aereas, partes para motor, computers, , equipo de telecuminicaciones) 49.0%,automobiles, medicines 15.0%

7.2 DestinoCanada 22.2%Mexico 12.9% Japon 5.8% China 5.3% Inglaterra 4.4%

8Importacion$1.869 trillon f.o.b.

8.1 ProductosProductos agricolas 4.9%Suplementos industriales 32.9% (crude oil 8.2%)

Bienes de capital30.4% (computadoras, equipo de telecomunicaciones, motor repuestos para motor, maquinas de oficina, maquinas de poder electrico.)31.8% (automoviles, ropa, medicinas, muebles, juguetes)

8.2 ProveedoresCanada 16%China 15.9% Mexico 10.4% Japon 7.9% Alemania 4.8%

9Puertos y terminalesCorpus ChristiDuluthHampton RoadsHouston Long Beach Los Angeles New Orleans New York Philadelphia TampaTexas City

Fuente World Fact-book.

Representa los datos considerados ms importantes de la poblacin econmicamente activa de Estados Unidos de Amrica.

25

Mercado Europeo

El consumo del limn a nivel internacional es diferente, segn las costumbres y tradiciones de cada pas, destaca su aprovechamiento como limn fresco o industrializado para condimento de sopas, carnes, mariscos, ensaladas y otros. Tambin se utiliza en la preparacin de limonadas fras en los pases con clima clido, y en limonadas calientes o t negro con limn, en los pases europeos de fros inviernos. Muchas bebidas y ccteles estaran incompletos sin limn.

As mismo, el aceite de limn sirve a la industria alimenticia para la produccin de refrescos, gelatinas, dulces y bebidas refrescantes caseras. Recientemente el uso del limn se ha extendido a la industria cosmtica para la elaboracin de enjuagues para cabello y detergentes, aprovechando sus cualidades para disolver las grasas. A continuacin se presenta la segmentacin geogrfica de los pases de Espaa y Francia mostrando los datos que son de mayor inters para el estudio.

Segmentacin geogrfica de Espaa y Francia

A continuacin se presenta la informacin que se considera mas relevante y necesaria de la segmentacin geogrfica de Espaa y Francia por medio de fichas tcnicas presentadas en el mismo orden antes mencionado, estas son un resumen que presenta el poder adquisitivo del mercado de consumidores y la poblacin econmicamente activa.

26

Figura 10. Mapa geogrfico de Espaa

Fuente: World FactBook.

Representa el mapa geogrfico de Espaa.

Figura11. Mapa geogrfico de Francia

Fuente World FactBook.

Representa el mapa geogrfico de Francia.

27

Tabla XI Ficha tcnica de Espaa

No.ObjetoDescripcin

1Coordenadas40 00 N, 4 00 W

2 Areatotal: 504,782 km2terrestre: 499,542 km 2 maritima: 5,240 km2

3Linea costera4964 km

4Poblacion40448191 hab.

4.1 % por edades0-14 aos: 14.4% (maculino 3,005,818/femenino 2,826,805)15-64 aos: 67.8% (masculino 13,758,869/femenino 13,661,295)65 aos mayor: 17.8% (masculino 3,002,585/femenino 4,192,819)

4.2 Promedio de edadestotal: 40.3 aosmasculino: 39 aos femenino: 41.7 aos

4.3 % Generos por edadesTasa de natalidad: 1.07 masculino/femeninoAntes de 15 aos: 1.063 masculino/femenino15-64 aos: 1.007 masculino/femenino65 aos en adelante: 0.716 masculino/femeninototal poblacion: 0.956 masculino/femenino (2007 est.)

4.4 Tasa de mortalidadtotal: 4.31 deaths/1,000 nacimientosmasculino: 4.7 deaths/1,000 nacimientos femenino: 3.9 deaths/1,000 nacimientos

4.5 Expectativa de vidatotal poblacion: 79.78 aosmasculino: 76.46 aos femenino: 83.32 aos

5 Moneda5.1 Poder de Compra5.2 Tasa oficial de cambio5.3 Percapita5.4 inflacion5.5 CrecimientoEuro$1.109 trillon$1.084 trillon$27,4003.50%3.90%

6ActividadesAgriculturaServuciosIndustria

6.1 Actividades por sectoragricultura: 3.9%industria: 29.4%servicios: 66.7%

6.2 Fuerza laboral21.77 million hab.

6.3 Fuerza laboral por sectoragricultura: 5.3%industria: 30.1%servicios: 64.6%

28

SIGUE

7Exportacion$324.4 billon f.o.b

7.1 ProductosMaquinariamotor de carroaccesorios de alimentacion productos farmaceuticos medicinas

7.2 ProveedoresFrancia 18.9%Alemania 11% Portugal 8.9% Italia 8.6% Inglaterra 7.8% EE.UU. 4.5%

8Importacion$324.4 billon f.o.b

8.1 Productosmaquinaria y equipocombustibles quimicosaccesorios de alimentacion instrumentos de control medico

8.2 ProveedoresAlemania 14.7%Francia 13.2% Italia 8.1% Inglaterra 5% Holanda 4.8% China 4.8%

9Puertos y terminalesAlgecirasBarcelona Cartagena Gijon HuelvaLa Corua Alicante Tarragona Valencia

Fuente: World Fact-book.

Representa los datos considerados ms importantes de la poblacin econmicamente activa de Espaa.

29

Tabla XI. Ficha tcnica de Francia

No.ObjetoDescripcin

1Coordenadasfrancia metropolitana: 46 00 N, 2 00 EGuyana Francesa: 4 00 N, 53 00 W Guadeloupe: 16 15 N, 61 35 W Martinica: 14 40 N, 61 00 W

2 Areatotal: 643,427 km2; 547,030 km (francia metropolitana) Terrestre: 640,053 km2; 545,630 km (francia metropolitana) Maritima: 3,374 km2; 1,400 km (francia metropolitana)

3Lenea costeratotal: 4,668 kmfrancia metropolitana: 3,427 km

4Poblaciontotal: 63,713,926nota: 60,876,136 en francia metropolitana

4.1 % por edades0-14 aos: 18.6% (masculino 6,063,181/femenino 5,776,272)15-64 aos: 65.2% (masculino 20,798,889/femenino 20,763,283)65 aos en adelante: 16.2% (masculino 4,274,290/femenino 6,038,011)

4.2 Promedio de edadestotal: 39 aosmasculino: 37.5 aosfemenino: 40.4 aos

4.3 % Generos por edadestasa de natalidadt: 1.05 masculino/femeninomas de 15 aos: 1.05 masculino/femenino15-64 aos: 1.002 masculino/femenino65 aos en adelante: 0.708 masculino/femeninototal poblacion: 0.956 masculino/femenino

4.4 Tasa de mortalidadtotal: 3.41 muertes/1,000 nacimientosmasculino: 3.76 muertes/1,000 nacimientosfemenino: 3.04 muertes/1,000 nacimientos

4.5 Expectativa de vidatotal poblacion: 80.59 aosmasculino: 77.35 aosfemenino: 84 aos

5 Moneda5.1 Poder de Compra5.2 Tasa oficial de cambio5.3 Percapita5.4 enflacion5.5 CrecimientoEuro$1.891 trillion$2.149 trillion311000.0150.021

6ActividadesAgriculturaServuciosIndEE.UU.tria

6.1 Actividades por sectoragricultura: 2.2%indEE.UU.tria: 20.6%servicios: 77.2%

6.2 Fuerza laboral27.88 million

6.3 Fuerza laboral por sectoragricultura: 4.1%indEE.UU.tria: 24.4%servicios: 71.5%

30

SIGUE

7Exportacion$529.1 billion f.o.b.

7.1 ProductosMaquinaria y equipo de transporteMaquinas voladorasPlasticosQuimicosProductos farmaceuticosHierro y acero beverages

7.2 ProveedoresAlemania 15.6% Espaa 9.6% Italia 8.9%INGLATERRA 8.2% Belgica 7.2% EE.UU. 6.7% Netherlands 4%

8 Importacion$324.4 billon f.o.b

8.1 Productosmachinery and equipmentVehiculos Aceite crudo Maquinas voladoras Plasticoschemicals

8.2 ProveedoresAlemania 19%

Belgica 11% Italia 8.3% Espaa 7% Holanda 6.7% Inglaterra 6.5% EE.UU. 4.6%

9Puertos y termenalesBasse-Terre (Guadeloupe) BordeauxCalaisDegrad de Cannes (Guyana Francesa) DunkerqueFort-de-France (Martenica) La PalliceLa Trenite (Martenica) Le HavreLe Port (Reunion) Maren (Martenica) MarseilleNantesParisPoente-a-Pitre (Guadeloupe) RouenStrasbourg

Fuente: World Fact-book.

Representa los datos considerados ms importantes de la poblacin econmicamente activa de Francia.

100

1.4.3. Comportamiento de la demanda

El mercado europeo, se encuentra interesado no solamente en las frutas en fresco, sino tambin en las frutas deshidratadas para este caso en especifico del limn deshidratado y los derivados de este proceso como, aceites esenciales, acidificantes, adems estn abiertos a un pago mas alto por un producto de calidad, de conveniencia con imagen y responsabilidad social. En el grafico xv, se puede apreciar un marco general de las exportaciones de Guatemala en la rama del t a diferentes destinos.

El mercado en EEUU, sugiere que permite en su mayora la participacin del limn como fruta en fresco, pero presenta un valor pagado por libra de producto deshidratado mayor al producto en fresco. El comportamiento de la demanda que se plantea en este estudio, se basa en la respuesta que hasta este momento han dado los exportadores actuales en Guatemala y para este caso en especifico se agregan los datos de las exportaciones de limn en fresco debido a que la clasificacin de limn deshidratado se encuentra bajo la misma partida arancelaria del limn en fresco, esta informacin sirve para tener un panorama de los destinos hacia los cuales se esta exportando el limn y para conocer el total de este fruto exportada.

Como se refleja en la tabla XII, en el ao 2004 se exportaron alrededor de 2.83 miles de TM. Al analizar el comportamiento histrico de las exportaciones durante el perodo que abarca los aos 1995 al 2004, observamos que su TMAC es de ms o menos 21%, cifra que se considera relevante si se le compara con la TMAC de la produccin que alcanza un 1.7%.

Sin embargo, al relacionar este mismo volumen de las exportaciones, con el volumen producido ese mismo ao, se observa que las exportaciones escasamente representan el 1.9% del total de la produccin.

Tabla XII. Datos estadsticos de las exportaciones de Guatemala a diferentes pases.

Fuente: www.agexport.com

Representa los destinos de las exportaciones de diferentes tipos de t producidos en Guatemala.

34

Tabla XIII. Cuadro de exportaciones 1994-2004

cuadro de exportaciones1994 2004

19950.42

19960.67

19970.83

19980.81

19991

20001.08

20011.49

20021.57

20031.92

20042.83

Fuente: Informacin proporcionada por: Banco de Guatemala IV censo nacional agropecuario 2003-2004, IUPI/rea de informacin.

La tabla muestra el crecimiento de las exportaciones durante un periodo de 9 aos.

Figura 12. Exportaciones en toneladas mtricas

e xpor tacione s e n tone ladas m e tr icas

3 2.83

2.5

2

1.5

1

0.5

0.42

0.67

0.83 0.81

1 1.08

1.49 1.57

1.92

e xpor tacione s 1994 -2004

01995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004

Fuente: Informacin proporcionada por: Banco de Guatemala IV censo nacional agropecuario 2003-2004, IUPI/rea de informacin. Interpretacin grafica de los datos obtenidos en la tabla XVI.

Representa el crecimiento de las exportaciones de limn criollo y persa en general, durante un periodo de 9 aos consecutivos, se puede ver el aumento significativo en comparacin con lo exportado en aos anteriores aun as comparado con los volmenes de post-cosecha, el ndice de crecimiento es insuficiente, de acuerdo al banco de Guatemala.

1.4.3.1. Demanda potencial del mercado

Segn la informacin encontrada el producto t de limn es relativamente nuevo, lo que significa que este se encuentra en la fase de introduccin y la demanda depender del grado de publicidad que se implemente para mejorar su aceptacin. Los datos relacionados que se pueden presentar son de las exportaciones del fruto en fresco ya que la partida arancelaria que se utiliza para la exportacin del limn deshidratado es la misma que en fresco.

Segn datos de la Organizacin Mundial para la Alimentacin de las Naciones Unidas durante los ltimos diez aos se ha producido un total de 95 millones de toneladas de limones y limas en el mundo. Mxico ocupa el primer lugar como productor con el 11.3% seguido por la India (10.5%), Estados Unidos (9.2%), Argentina (9.2%) e Irn (8.4%).El mercado internacional lo clasifica por categoras y tolerancias de acuerdo con sus usos y preferencias, as como requisitos fitosanitarios de los principales mercados como Japn, Estados Unidos, Francia y el resto de Europa. en 1997 alcanz su cifra ms alta al llegar a las 3 mil toneladas, aunque cay violentamente al ao siguiente al registrar tan slo mil toneladas. La Unin Europea es un importador neto de frutas. En1998, las importaciones totales de frutas frescas y congeladas en esta regin, ascendieron a 8 mil millones de dlares, de los cuales Mxico apenas alcanz a participar con el 1%, de esa cantidad.

36

Mxico es el principal proveedor de limn al mercado europeo, ya que de 13.3 millones de dlares que la Unin Europea import del mundo, el 63 % correspondi al pais Mexicano. Durante el perodo de 1994 al 2000, la demanda interna en Mxico de limn se ha ido incrementando en la misma proporcin que la produccin, pues ambas aumentaron 60% y tuvieron una Tasa MediaAnual de Crecimiento del 8% 2.

1.4.3.2. Demanda que s trata de cubrir

La demanda que se tratara de cubrir es 4.1 toneladas mtricas deshidratadas, esta cantidad es equivalente a 41 toneladas de limn en fresco lo que es equivalente a 41,000 kilogramos mensuales. A diferencia del producto en fresco el limn deshidratado se encuentra durante temporadas mas prolongadas ya que no depende de la estacionalidad propia del cultivo, y debido a su procesamiento este puede utilizarse para diferentes usos durante periodos de tiempo ms largos.

1.4.3.3. Comportamiento de la oferta

La demanda que se tratar de cubrir no solo responde a las cantidades de produccin que son necesarias para el cliente, si no a la cantidad de fruta que se puede obtener en el mercado nacional para su procesamiento.

2 AGEXPORT, GTZ/CENPROMYPE y el proyecto promocin de inversiones e intercambios Comerciales-apoyo al sector de la micro y pequea empresa en Guatemala/GTM/RELEX/REFLEX/2001.

Deesta necesidad se plantea la informacin que debe de conocerse en la oferta del cultivo.

Produccin por variedad

Una vista real del panorama de la produccin del Limn se tiene cuando se compara la produccin real de Limn Criollo vrs. Limn persa en trminos del aporte relativo de cada variedad.

Tabla XIV. Produccin por variedad

PRODUCCION POR VARIEDAD

VARIEDAD

PRODUCCION %

Limn persa73

Limn criollo27

Fuente: Informacin proporcionada por: Banco de Guatemala IV censo nacional

agropecuario 2003-2004, IUPI/rea de informacin.

sta tabla representa los porcentajes de cultivos por tipo o variedad de Limn y muestra claramente las cantidades en cuanto al volumen de produccin total del fruto.

Figura 13. Produccin por variedad

PRODUCCION POR VARIEDAD

limon criollo27%

limon pe rsa73%

limon pe rsalimon criollo

Fuente: de informacin proporcionada por: PROFRUTA, proyecto desarrollo de la fruticultura y agroindustria.

La produccin de limn criollo es el 27 % de la produccin general de limn. grafico elaborado a partir de la tabla XVII.

Distribucin del limn por variedades y por departamento

Se estima que la produccin de limn criollo se concentra en el progreso y zacapa, mientras que la produccin de limn persa esta distribuida en cinco departamentos: Escuintla, Santa Rosa, Suchitepquez, Retalhuleu y San Marcos. Hablando del Progreso la cosecha del limn se lleva a cabo en los municipios de Guastatoya, El Jicaro y San Agustn Acasaguastlan. La tecnologa empleada en la produccin del cultivo en los tres estratos establecidos: cultivo limpio, cultivo asociado y plantacin dispersa. No se muestra ningn grafico de la produccin de limn persa debido a que en este momento se relaciona solo las cantidades de limn criollo y los lugares de cosecha relacionados con ste.

Tabla XV. Produccin de limn criollo por departamentos

PRODUCCION DE LIMONCRIOLLO

DEPTOS%

el progreso70

Zacapa30

Fuente de informacin proporcionada por: PROFRUTA, (proyecto desarrollo de la

fruticultura y agroindustria)

sta tabla representa la relacin ms exacta de la produccin de limn criollo, se puede observar que a diferencia de la tabla XV, el departamento de Escuintla no aparece reflejada y esto se debe a que el limn criollo solo se produce en el progreso y zacapa, en su gran mayora.

Figura 14. Distribucin porcentual de la produccin de limn criollo por departamentos

DISTRIBUCION PORCENTUAL DE LA PRODUCCION DE LIMON CRIOLLO POR DEPARTAMENTOS

za ca pa30%

el progre so70%

el progre so za ca pa

Fuente: informacin proporcionada por: PROFRUTA (proyecto desarrollo de la fruticultura y agroindustria).

Representa la produccin de limn criollo en su mayora es en Zacapa y el Progreso. Contando con el volumen de produccin mas alto el departamento del Progreso.

Tabla XVI. Cuadro de exportaciones de limn criollo

aoLimn criollolimn persa

19950.240.19

19960.260.39

19970.480.38

19980.510.31

19990.730.27

20000.80.28

20010.910.57

20020.780.79

20030.871.05

20041.141.69

Fuente: informacin proporcionada por: PROFRUTA (proyecto desarrollo de la fruticultura y agroindustria).

La tabla muestra el crecimiento de las exportaciones del limn criollo y persa se puede observar que el crecimiento que refleja el limn criollo se ha mostrado estable a travs de los nueve aos presentados.

Figura 15. Cuadro de exportaciones de limn criollo

Cuadro de ex portaciones de limon pe rsa y limon criollo de 1994 - 2004

1.8

1.6

Toneladas Metricas1.4

1.2

1

0.8

0.6

0.4

0.2

01995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004

aoLimon criollo limon persa

Fuente: Banco de Guatemala IV censo nacional agropecuario 2003-2004, IUPI/rea de informacin.

Representacin grafica del la tabla XIX. Crecimiento de las exportaciones de limn criollo y persa por variedad de cultivo, durante un periodo de 9 aos consecutivos.

Se puede observar el auge del limn persa mientras que el crecimiento de exportaciones para el limn criollo ha sido estable y constante. Los datos mostrados representan las exportaciones del limn criollo en fresco y deshidratado.

Figura 16. Cuadro de exportaciones por tipo de limn y relacin de los

producido y lo exportado.

Lim on criollo

Lim on persa

1.14

1.69

0.64

0.52

EXP.

1.8

1.6

1.4

1.2

1

0.8

0.6

0.4

0.2

0

PRODUCIDO EXP.

PRODUCIDO

Fuente: Banco de Guatemala IV censo nacional agropecuario 2003-2004, IUPI/rea de informacin.

Representa el valor en toneladas mtricas exportado del total producido por variedad de limn, durante el ao 2004.

Oferta cubierta

De acuerdo al estudio realizado se llego a encontrar la siguiente informacin que ofrece en forma clara la capacidad de produccin de la planta en cuanto a los volmenes de limn deshidratado procesado anteriormente, la cual se presenta en forma resumida en el siguiente prrafo.

Segn estimaciones realizadas por el BANGUAT, en el ao 2004 en Guatemala se habran producido alrededor de 146,000 TM de limn.

En el ao 2002 fueron deshidratados y exportados 50 mil quintales (2,272 TM) de limn fresco, por la Cooperativa Integral de Produccin El Limn R.L., (COELMON).

La exportacin antes mencionada corresponde al 57% del porcentaje total de limn criollo producido, lo que significara que aun resta el 21.33% de limn criollo para diferentes destinos, pudiendo ser estos el mercado nacional u otros.

Los datos antes mencionados se presentan a continuacin con su respectiva tabla y grafica para que su interpretacin rpida y sencilla.

Figura 17. Cuadro de oferta histrica de limn criollo

OFERTA DE LIMON CRIOLLO DESHIDRATADO

, 0%

16950, 12%

106580, 73%

39419, 27% Limon Persa en fresco

22469, 15%

limon criollo en fresco

Limon Criollo deshidratado

limon criollo otros usos

Fuente: Banco de Guatemala IV censo nacional agropecuario 2003-2004, IUPI/rea de informacin)

El crculo mayor refleja el total de 146,000 TM producidas entre limn persa y criollo, de los cuales el 27% pertenece a limn criollo. En el circulo menor el15.4% representa 22,469 TM exportadas por COELMON y el 12% restante fue usado con diferentes destinos. En el mercado del limn en fresco se cuenta con la capacidad de producir las 4.1 toneladas de producto deshidratado pudiendo tener un margen de limn disponible del 12 % para incrementar los volmenes de produccin que es igual a 1695 toneladas mtricas.

1.5. Grado de competencia de los productos

La competencia del t de limn en el mercado internacional esta definido por todas las facilidades u obstculos que pueda tener el producto para ingreso a un mercado extranjero.

sta principia con las normas de origen que son un instrumento jurdico que sirven para determinar el lugar de fabricacin u obtencin de los productos a los cules les seria aplicable la preferencia arancelaria, el objetivo de estas es otorgar la preferencia arancelaria a aquellos productos que tienen un valor agregado por haber sido producidos u obtenidos en determinado pas y no solamente otorga la preferencia por haber sido embarcado en determinado pas.

El arancel es un impuesto que se aplica en el comercio exterior para agregar valor al precio de las mercancas en el mercado de destino. Se gravan las mercancas que se importan a fin de proteger a las similares que se fabriquen en el pas. Existe tambin otro tipo de barrera las cuales son, Las barreras no arancelarias no son fciles de interpretar lo cual dificulta su cumplimiento, regulaciones ecolgicas, regulaciones de calidad, normas fitosanitarias, etc. 3

La competencia de los productos tanto en Estados Unidos y Europa se rigen por los mismos requerimientos. Entre estos se pueden mencionar, codex alimentarios, el cdigo federal de regulaciones (BPM), leyes nacionales para garantizar la inocuidad de los alimentos, la certificacin del producto o de la empresa en el lugar de origen para garantizar la calidad del alimento.

En Guatemala el MAGA, se encarga de brindar la certificacin de la calidad de los productos naturales no procesados mientras que, el Ministerio de Salud Publica, tiene el control de los alimentos procesados y uno de sus requisitos son la licencia sanitaria y el registro sanitario si el producto lo amerita.

3 Agexpront,Manual Del Exportador, marketing y publicidad S.A., 21 edicin, 2005. 156 pp.

Canales de distribucin

El producto que ingresa a cualquier pas de la Unin Europea es importado por agentesque al mismo tiempo son corredores especializados y/o importadores/comercializadores, que importan por su propia cuenta y venden a procesadores/empacadores. Compran principalmente producto por peso (bulk).

En la mayora de los pases, los importadores o agentes actan como intermediarios, aunque algunos de los empacadores y procesadores de alimentos tambin importan directamente, ya que los importadores/comercializadores no slo tienen experiencia y conocimiento del mercado internacional, sino que tambin tienen fuertes relaciones con los proveedores y compradores alrededor del mundo. Este es el canal de distribucin de mayor inters. Particularmente en el caso de especialidades y productos fuera de temporada.

Donde la fruta deshidratada es considerada como un producto sustituto de la fruta fresca, para la penetracin en este segmento se recomienda la cooperacin con un importador europeo, Ya que su rol dentro de la industria y en los supermercados ser ms especializada como un controlador de calidad, as como de proveedor de servicios de logstica.

Pero sobre todo, el importador/comercializador acta como la parte tomadora del riesgo de la industria/supermercado.

Adems, los importadores no slo se concentran en la demanda del mercado compuesto por hogares, ya que, debido a su favorable situacin geogrfica, muchos importadores europeos exportan los productos importados a otros pases europeos (se convierten en re-exportadores).

Un importador europeo algunas veces contacta a un agente local en el pas de origen para dar una indicacin neutral sobre el envo y el establecimiento de precio. Un procesador/empacador, en el caso de fruta deshidratada, puede llevar a cabo algn tipo de procesamiento limitado, as como acondicionamiento del producto, pero principalmente est involucrado en el reempaque del producto en empaques ms pequeos para venta al detalle, al sector de servicio de comidas y bebidas y/o al sector industrial.

El tamao y marca de estos productos dependen de la estrategia de mercadeo del procesador/empacador.

Algunos tendrn su propia marca (privada), mientras otros empacarn de acuerdo a las especificaciones de sus clientes (por ejemplo, supermercados y empresas de servicio de alimentos).

Los procesadores/empacadores grandes por lo general compran directamente a los procesadores/exportadores en los pases de origen. Algunas cantidades limitadas de fruta deshidratada, los dtiles, son empacadas en paquetes diseados para el consumidor final desde el pas de origen.

Figura 18. Canales de distribucin en Europa

Productor/Procesador

Exportador

Agente/Corredor

Importador/ comerciante

Re-Exportador

1-3% 5-10%

Procesador/Empacador

15-25%

Sector Minorista

sector de servicios de comidas/bebidas

Sector Industrial

Fuente: Elaboracin propia basado en el estudio de mercado

Muestra los diferentes canales de comercializacin y el porcentaje de ganancia esperado por cada uno de ellos.

El mercado industrial es, probablemente, el mayor usuario final. Una lenta expansin en las ventas de fruta deshidratada importada refleja el crecimiento en la demanda de productos de conveniencia. ste crecimiento es especialmente, en aquellos productos percibidos como hechos a partir de ingredientes, saludables. El sector de servicio de comidas es un comprador de frutas deshidratadas relativamente sin importancia, que utiliza este producto principalmente como ingrediente para la preparacin de alimentos.

Las ventas del sector al detalle (minorista), estn dominadas por las ventas de los supermercados, los cuales se cree comercializan ms del 80% de toda la fruta deshidratada vendida directamente al consumidor final.

Los supermercados compran fruta preempacada para el consumidor, o algunas veces, contrata a un empacador para empacar productos con su marca privada y luego, venderlo al consumidor. En el sector detallista, la fruta deshidratada suelta ya casi no se comercializa en la actualidad, y nicamente puede encontrarse en las tiendas de comidas saludables, tiendas especializadas en frutas deshidratadas y nueces y en kioscos instalados en mercados ubicados al aire libre, el producto importado es, por lo general, reempacado en Europa.

Los agentes e importadores de Londres (Inglaterra), Hamburgo (Alemania), Rtterdam (Holanda) y Marsella (Espaa) controlan en gran parte el comercio en fruta deshidratada.

El comercio de dtiles est particularmente enfocado en Marsella. Rtterdam est estratgicamente ubicado para servir a los pases de la UE y desde aqu el proceso de distribucin se lleva a cabo por naves cargueras, barcos de navegacin fluvial o camiones hacia las instalaciones de almacenamiento o hacia los consumidores. Un importador muchas veces puede funcionar como empacador, un refinador del producto, un distribuidor mayorista, o como un procesador y re-exportador.

Como ya se mencion, los empacadores/procesadores grandes estn comprando directamente a los productores y exportadores del pas de origen.

1.5.1. Cdigo arancelario del producto

Segn el sistema arancelario centroamericano, el producto del limn deshidratado pertenece al SAC, sistema arancelario centroamericano, armonizado y se encuentra en el capitulo 8 partida genrica numrico 5. Bajo el titulo, Frutas Y Frutos Comestibles; Cortezas De Agrios, Ctricos, Melones O Sandias. En esta partida no hace diferencia del fruto en fresco o del fruto deshidratado y es por esa razn que se utiliza la misma partida para ambos productos.

El limn deshidratado se encuentra dentro de este regln ya que el sistema arancelario no hace diferencia entre el fruto en fresco y el deshidratado o procesado y esto quiere decir, que no existen registro de exportaciones de productos deshidratados de cualquier fruta siendo esta una de las principales barreras que se encuentran al momento de querer conocer las estadsticas de algn producto en especifico.

Se debe de tomar en cuenta que se considera informacin confidencial conocer las estadsticas de exportacin manejada por la gremial de exportadores, al solicitarse por productos especficos.

El producto denominado t en sus diferentes presentaciones estn registrados bajo las siguientes partidas arancelarias, en este caso en especial tambin se puede observar que no existe alguna partida que haga referencia especifica al producto en estudio, t de limn, pero esta clasificacin brinda informacin adicional del mercado en el que se esta buscando ingresar.

Tabla XVII. Partida arancelaria del t