The PORTABLE MBA in MARKETING

SECOND EDITION Charles D. Schewe, Alexander Watson Hiam

John Wiley & Sons, Inc.

New York Chichester . Weinheim . Brisbane . Singapore . Toronto

MBA

. ,

2003

339.138 65.290-2 55

. , .

. . , .

. 55 / . , / . . - .: , 2003. - 717 . ISBN 5-94599-071- . , . , . . , , , , . , , , , .

339.138 65.290-2

. . John Wiley & Sons, 2001. All Rights Reserved. Autorised translation from the English language edition published by John Wiley & Sons, Ltd.

, , , 2003 ISBN 5-94599-071- (.) ISBN 0-471-19367-4 (.)

I. II. , , III.

- , , , , . , , , , , . , . . - . , 100- . , - . , , - , , . , , , , . , , , , . , , , , . . ? , , ( , ) . , ,

, . , , . , . . , , . , ( ), . - , , , . , -. , . , . , , . , , , . , , - - . , , , , - . . , , , . , , , . . . , ( ) , . , , . , . : . , , . . , , . - , , . , , . . ? , , , , , , . , . . , , , , . , , , , . , , ; . , . , . , , - . , 80 - 20 . - - . , , . , , , , . , , . , , , .

,

, , , - , . , . . - , , , . , . . , , McGraw-Hill, Random House, Worth Publishing, Prentice-Hall IDG Books Worldwide. , . , . , , , . , ... Word for Word, ... , , , Publications Development Company, . John Wiley 8c Sons, , , . , . , - , - , , . , , , . . .

. - (. ) Lifestage Matrix Marketing. (Ph.D.) 1972 . , - . (...) (1965 .) (..) 1964 . 1979 - - (), . , , , . , Kellog's, Spalding Sports Worldwide, International Business Machines, Kmart, RJR Nabisco, Kraft General Foods, Prudential Bache, Grand Metropolitan, Lucky Stores, Procter & Gamble. , , , 50 . , Age Wave, Inc., -, . Age Wave, 1994 Lifestage Matrix Marketing. , - .

, , . , , Journal of Marketing, Journal of Marketing Research, Business Horizons, Marketing Management Journal of Consumer Marketing. American Demographics . , , , . (Exploring the World of Business. Worth Publishers, 1996), , One Minute Manager. Lifestage Matrix Marketing, 23 Ash Lane, Amherst, MA 01002 (413) 256-0914, www.lifestage.marketing.com. - , , (Marketing for Dummies), (The Vest-Pocket CEO), (The Managers Pocket Guide to Creativity), (The Entrepreneur's Complete Sourcebook), (The Vest-Pocket Marketer), : (Closing the Quality Gap: Lessons from America's Leading Companies). (. ), . Alexander Hiam&Associates (. ), , , , . ( ) , . , , , , , , , , Human Interactions Assessment&Management. (Flex Style Negotiating) ( HRD Press), . , The American Management Association, Bank of America, Bausch & Lomb, The Conference Board, Digital Equipment Corp., Intelli-Corp., General Motors, Hewlett Packard, Hoechst Celanese Corp., JIAN, Kellogg Company, Mass Mutual Life Insurance Co., Pilot Software, Texas Instruments, The Vermont Country Store, UOL Inc. Whirlpool Corp. , . Alexander Hiam 8c Associates, 69 South Pleasant Street, Suite 204, Amherst, MA 01002, (413) 253-3658.

, . , , , . - ? , . , . - , , - . , . , . 10 , 75 . , . . , - , - .

- . , . , , , . , , . , . , , . ? ? , , , - . , , , , . , ... , ! 90- , , . , , , . , , . . , , . . , , , , , . , , . , . , , . , . - - 80- . , ? , - , , , , . , . , , . , , . , , , , , , . . , - , - , - , - . , , , . . - , , , , . , , , , . , , , , : ! , .

I

, , , . : . , , , - , . . , , . , , , , . . . , - . . . , , . , . . . , . . , , , - . , , , , , . . . , , . , . , . , , . , . , , . , - . , . , , . . , .

1. -, - -

, .

- , - DuPont1 , , , .

, . , , , . , ,

- , - 50- , . , , , , . - . , . , . . , . , , - , .

, ?

, . , , 23, , , , . , , . , . , (. 1.1). : . - , - , . , , . , . , , , . , , , - . , , , , , . , - , . , , ( ), , , . , .

,

-

. 1.1. , , , , , , . , , ,

90- , . ( ) . 200 33 . ? , , 1994 . 1994 1997 5,1 . , . 71 , 29 , .2 , ? , ? , : , , . , 1980- 90- , . . , , : , , , , , , . . , - . , . . , 90- - , , , - , , .

, , , , , , .3 , . , ( ) . . , . - . , , ,

L.L. Bean L.L. Bean 1912 , . , , , L.L. Bean - . 1912 :

, , , . , , . - , , . , .4

- ? , , . , L.L. Bean: , , . ? , , . - . , ?

, . , , , . , , . , , . , , . - - , , . , . - , , , , . , , , . , , , , , , . , , , . , , , , , , . , , , , . , , . Postal Service . , , . , . , , Federal Express United Parcel Service, Postal Service, . , , , Postal Service, , . , , Postal Service . Federal Express , , , Postal Service. Postal Service , - . , , . - , - , 1912 . , Postal Service , , - Postal Service , - , . 25 , , :

- ! , . , . , , . , . , . , . ,

. , , . . , . Postal Service, , . , .

: , , . , . , , , . , . ( , ?) , . , - . , , , , Postal Service , . , , , - . , , , - . , , : , - . (, , , , .) Postal Service, , . , , Federal Express , . , Federal Express, , , : , 100 , .5 . - Postal Service, - , , - . , . , , , .

, ? , , - , . , : - - , . , . , , , , , , : , , . , . - . . :

, , , - . , , - . , . , . , , ? , - , ? , , . , , , , . : , - , , . : - - . : , , . , : , . , , . , - ! , , - , . . - , , , , . , , , . , . , , . , . , , , . , . , . , . . , , , - , , . , , , , , , . , . , , . ? , , , . , , , , , . ? - , , - ? , , , , , . , - , , - . :

. ! , . , , **** .

, . , , , . , . **********

, ? , . . , . , Commins Engine . , , . - , , . , , . ? . , Spaldings, , , . , - . . , . , , . . . . . , , . , ? . , , . . , , , , , , , . , , , , . , . 7 7 1 = 7 = 1 2 3 4 5 6 7 . 1 2 3 4 5 6 7 . 1 2 3 4 5 6 7 . 1 2 3 4 5 6 7 . 1 2 3 4 5 6 7 , . 1 2 3 4 5 6 7 . 1 2 3 4 5 6 7 , . ______ 49 ( 43 , , , ). , ? , . , , , .

, . . : , . , , . . , : . . . , , - , .

? , , , , - - , , . Sloan School of Management , , . .6 . , ( ): 10 . 1980- , , . , , . Deming Award - Malcolm Baldrige National Quality Award. . - :

. , , , , . , , , , . - , , .8

, , , . , . , , - , . , , , . , , , , , , , . . . - - , . , , , . , , , , , . . Mazda Miata. : Mazda Miata, . , , .9 , , . , -, . , ,

, . , . , , . . - Xerox : . , . , .11 , , . U. S. Postal Service , . Federal Express , , Postal Service. U. S. Postal Service , Federal Express , 2100 . , Federal Express , 1985 , (Service Quality Indicator), .12 , Federal Express , , , , . , , , . , . . , . , - Xerox : , .13 , . . - 1960 .14 , , , , , , , , . , , . , - , , , . , , . , , . , - ... . - . : , , , . , , .15

1975 1960 , , . , , , - .16 , - . ; , . , , . .

, , - , - , , , . , , , , - , - , , - , . , 1000 , ... ,17 , , . , ( ) . , , , . : , , , .18 , - : , , , , , . , , , , , . ( , , , , .) , , . , , - , - , - - . , , , , , , , . , , . , . - , , , , - .

. , , , , , . - . - . , , . , , , , . . , , . Sony , , . , .

- , , , . , . . , , , , . , , , , . . . , , , . , , . , , . - , , , - , , (sales promotion) . , , . , , , . , , , . , , . , . , . . , , , . , ; . WorldCom, , , , . , , . WorldCom, , , , 53- 1986 1996 ; Fortune 1000.19

, - , , , , , , . , , , . , , . Fortune 1991 , , 1990 , , , . , , . , , Xerox , , .

, , , . , , , . , , , , :20 1. - , , . 2. - , . 3. - , . 4. - , . 5. - , . 6. - , , . 7. - , , , . , - , , - . , , . , , , . . , . , . , , . - .

, , . , , . , , . , , . , , - . , . 2-8. ? , , . , , , , , , , . , , .

. 1.2. , , . ... ... . , , . , , , , . - , . , . . , , (. . 1.2). , . , , , . 9-12 , . , , , . . , , , . , , , , . , , , .

, , . ( , ; ) / ( , / ). , , . , , , , . . - : , . , . , . , , . - , , . Xerox : , , .21 , , . , , ,

. , , . , : . , , , , , , . . . .22 , , , , . , : , , , , , . Ford Motors , , , , , , . Ford , - - . , , , , , , . ? , : ?

2.

, , , , . , ... ... ... , .

- , . '

, : .

- , - . Eaton Corporation

, , . , alter ego ( ) - . ; ! - , , , , . , , . 50- 60- , , . , Boston Consulting Group General Electric, , , , 70- 80- . 80- . , 90- . 1989

Boston Consulting Group , , , 3. , , . , , . , .4 80- ? , , . Haas , , , 80- , , . , .5 , , , , , . , , , , . 90- , , , , / . , , . The Wall Street Journal, , : Stanly Works - , 53 123 4500 , 24 . , , - , , , . , , . , McGill University, . . ... ! 4*

1980-: - , , 80- . . , 90- , , - . 80- , , , , , , . : . , , , , , . , , , .

. , , , , .7 Xerox . Xerox , . 1974 Xerox , 86 . , ? , . , , Ricoh Canon, Xerox , 1984 17 .8 , Xerox ! , , 80- , . Xerox , . , , Xerox, . , , . , , . , , . , , , . , , . , , . : , . ( , -, - - . !)

:

, . , , . , - , 1- , , . , , . , . , . : , , , . , ( ), - . , , . , . , , , , , . , , , , . , . , ,

. . . . , , , , . 2.1. , , . . , , . , , , - , , , . Fortune, 90- . , , . .

. 2.1. American Express , , , , , , .

, , . , , . , , . , . - , , , , . - - . , , , . , , . ( , .) . , . , , . , , , . , , , , , .

: ,

? , . , , . - . : , , . , (vision) , . Starbucks : , , , .10 , , , Starbucks , Starbucks. , ( ) , 3-5 . , , , , . ( , . .) . , , , , . , , . , , ,

. - , . . , , , , . - - . , , - , . Xerox , , , . : , ; , . . , , . : ? , ? . , Levi Strauss, , 70- , , . 1979 , , , Levi Strauss , , , - , - , , . Fortune: , , . , - , , ." Levi Strauss , , , , . , , . 1980 1982 Levi Strauss 10 , 76 . 1982 , . Business Week: , Levi Strauss , .12 , , , . , , , Levi Strauss . 60- , .13 , , 80- . , , Levi Strauss. . Dockers - , , , . , , 60- 70- . , Fashion Network Report, Levi Strauss , , , . , .14 Dockers, 1991 Levi Strauss 90- .

: ,

Levi Strauss - . . ! -

, , , . , - , -, . , . , , , , Intel Corporation. : , , , . . , . , ; , . , . - .15

?

( ?) . , , - . , . - , . , , , , Levi Strauss, 80- Anheuser - Busch. Anheuser - Busch , . , , , Eagle. , , , Dewey Stevens; LA; . . 1988 . - , - . , .16 Anheuser - Busch , , . , , , Eagle. Eagle , . Starbucks Coffee Company, 90- . , Starbucks , . Folgers, Procter & Gamble, , Maxwell House Kraft Foods. , Starbucks , . , Starbucks . Starbucks ? , ? , ? , , P&G Kraft Starbucks? , . , 2000 , Starbucks . , , . , , ,

- . , Starbucks . , ! , , : , . -, , . , , . , ? , - . ? , . , Starbucks , , . , , , ? (... .) , , Anheuser - Busch ( Starbucks). Dockers Levi Strauss , . , , , , , , .

- , , , , - . , - . . . , , , . . - - -, , , . , , , . , . :

1 2 3 4 , 5 ,

, , , .18 , , , , 4,5 - , , - , . , , , , - . , , , ,

, , , . . , , . , , , , , , . , . 90- - . ( : .) , - , - . , , Malcolm Baldrige National Quality Award. , . , , , 2 - - , . : , . , , . , , , ? , , , , , , . , . , - , - ( , ) . , , - , . - , ? - - , , . , - Texas Instrument's Defense Systems and Electronocs business ( Baldrige Award 1992 ): , , , . , . , , . , , , . , . , , . , . , . . , , . , , , - . , . American Society for Training and Development , , , , , .22 , - , ,

, - , .

, - . Starbucks - , . , , - . (SPI) , . , , , , . , (PIMS), . -, (ROI) . ROI, . , ROI 11 , 10 , ROI 40 , 50 . : , , , . , . , . , , .23 -, . , , . ( ), . Xerox? 3,5 ROI 10 , PIMS, 86 1974 Xerox 25- . - Xerox? , , . ( .) . - , ! Xerox , , . , , - , - , , . - , , Xerox . 5*

- - , . . , . , , , . , , .

, , . , , . , , . , .

, . , . - . ? ( , ) . , , :

/ , , , , . , , , , , , , , . , , / . , , , , . / , , . , , , , , .

, . . , , -. . , . , , , . . , , , , . , - , .

, , , , . - , , . , , , , , . , , , .

Starbucks , ? , , .

: ? , , General Electric. 70- GE - (). . , , , , , , . , . 20 . , Campbell's Soup Company : , , , , , , . , - . , . (BCG) 70- , , (. 2.2). , . , , , . , , , , (. 2.2b). BCG : ; , ; . , , . , Gillette 65- , a Schick, , 16% BIC 11 %24, :

. 2.2. BCG

. 2.2b.

Gillette 4,1 (65%/16%) Schick 0,3 (16%/65%) BIC 0,2 (11%/65%)

, , . . , . , , :

1. . , . -. . , . 2. . , , , . . , , ; . Gillette, 32% 1989 64% . 34,7%, 15,2%, - 6,9%.25 3. . - , . , . , , ; , . 4. . . , , . - . , .

. , . , , , . , Gillette, , , . Cricket . . .

. , . ,

- , . . . . . , , , , . ( ), ; ; . , , . . , , , , .

. . 2.3 1990 . , , ( 1990 3,1 1989 , ). , , . , , , , . ( - , , , . 2.3.) . 2.4 , , . . , Budweiser, , - . Coors Light Miller Genuine Draft, 1990 . BCG , . , , . , , 43,4 Anheuser -Busch 7 , . , , . - Anheuser -Busch, Miller Coors - 1990 . (, , - !)

. 2.3. 1990 , , , , 25 , , Old Milwaukee Light. 1990 30 , 12,5 . , , Old Milwaukee Light Stroh, 1998 , 12 . , .

1990 . 1989 .

1990 .

Budweiser" 25.2% 25.9% 2.7% 2.40 Miller Lite 10.5 10.5 0 .42 Coors Light 6.2 5.6 10.7 .25 Bud Light 6.1 5.7 7.2 .24 Busch 4.6 4.8 -4.2 .18 Milwaukee's Best 3.6 3.6 0 .14 Old Milwaukee 3.3 3.6 -8.3 .13 Miller High Life 3.2 3.8 -15.8 .13 Miller Genuine Draft 3.0 2.4 25.0 .12 Coors 2.2 2.7 -18.5 .09 : 25.2/25.9 = 0.97; 0.97- .1 = 0.027x100 = - 2.7% 25.2/10.5 = 2.4 . 2.4. : , - . , , , BCG. ( ? ?) , . ,

, .26 , BCG . . , . , - , . BCG , . : , , ? , , ! BCG Bain & Company, . , Bain & Company, , , . ? ! , , , , . , , , , .27 BCG, , 1990- : (ROI); - ; , . , , , . , , , , , . , , , , , , . . , BCG, , , .

- GE GE , , , , . , . , ( ; , , ). . BCG, , . - -, GE.28 , , . ,

, , . - , , , , , .. , , , , .. (. 2.5). , , . , GE , BCG. - . , , . GE , , . , . . , , . , ; , . , . , - G, ; , . , , .

. 2.5. - GE - GE . 70- GE McKinsey&Company, GE. , GE, - GE. , GE, McKinsey ( , ). - , ! ( , , , .) ? GE , - , . , , . , GE , , -

, - , - - . , . - , , , GE, . , 1984 , GE, , , , , , .3 Major Appliance Business Group GE. , 50- , 50 . , - , 70- , - . , , . - . GE, 1982 ( ), ; , .31 1984 Business Week , 33 , 1979-80 . : 19 14 ,32 !

, GE ? , . , , , , , , Seimens Westinghouse. , - , , . ( , - Eaton Corporation: , ? . , : .)33 , GE , , , ( , ).34

, , . , , , , , . , , , : .

, GE, 28000 , GE, , . , , 1275, , . , . , . , . , , , . , . Fortune: , , , , . , - , ,

, - 129 , 15-20 . ? GE , .35 GE , , , . , ; ; ; , , . 1989 , , : 20 , (ROI) 20 . . 1985 , , . , . , , . , , . . ; ; , . GE: , ? , . , - . .36 , , . GE , , . , , . . Ernst & Young's Consalting Group , , GE .37

:

, . . , , , , , BCG GE. GE - - , , , , . , , , ? Xerox . 1983 , - Xerox , . . . , ( , , 1). , , - . . (McAlpin Industries, Xerox, , Xerox, Xerox, Xerox .) , , . , Xerox , , - .

- . , . . , , . . , , 100 000 , .39 , . , 1990 , , Xerox 200 - .40 , , - . , , , . , . Fuji Xerox , , , - . , Fuji Xerox, :

, , , , . : . , . . , . . , - . .41

, . : , , - , ! Xerox . . , . , , ? ? , - . , , . , , ; - , Xerox . , Xerox - .

, , , . , , , . , BCG . , , , , , , . ,

, , , . , , Xerox GE, , . Analog Devises , - . , , Analog Devises . - .4' . Analog Devises, , . , . , , , . , . , , , . . , .41 , . , , - , Shell International.

. Xerox Xerox 1979 . U. S. Marketing for Xerox's Business Services, ; ; .42 . Xerox . , Xerox L.L. Bean. :

[] , L.L. Bean, . . ... , , Xerox.43

, L.L. Bean , Xerox. Xerox , , L.L. Bean. , , , . Xerox . , Xerox . , Xerox:

1. , , , . 2. ; - . 3. , , L.L. Bean. 4. , , , , , . Xerox , , , -, .

Xerox - , - ( ) , . - Xerox , , .44 , , , , . , .45 Xerox , . , .

46

- . . : . , - . , . , , .50 - . 1983 , , Xerox , - - , , , . :

, - , - , , . - , , , , , , . , , , . , , , , ? , , , , . : , , .51

, - , , , - , . , , . :

, 90- , , , : , , . , , , , . , , .52

, , , . , , , . , , , . , , . , , , . , : . .

, . , , , . , , . , ... , , , , , , , .53

, , , Becton - Dickinson ( ): . : , , : , . , , 15 Becton -Dickinson, , .54 GE , ( ). , . GE 1984 - , - , . , , , , , . Xerox - , , , - . , Xerox L.L. Bean, , - . - , ( ) . 90- . -, ( ) , ( , , Analog Devices ). -, . , - , , , , , . , . - - . . Xerox no L.L. Bean, . , Xerox . Xerox , , - 70 . , , . , . , , . . Xerox , , , , , , . 70 90 . , - 100 , - . , - . Xerox - . . - PepsiCo : - - , . -, .35

. . 397 , , : , . - , .56 . , , , , . , , ? , . , . ( ) , - , . , , . , , , , , , . , - , , - , . , , , . , - . , , :

, - , , ... ... , . , , .

. ! , , ? , , , . , , Hard Candy, - , , , . ( ). , , 20 , , 10 , , , . :

, . - . , -. - , . , , .

- , , , . . , , , ? , , . , , , , . , .

, , - . , . . ! , .

3.

. . ,

, American Standard, Inc.'

. , .

- , Toto Ltd.2

, . . , , , . - - , , . . , . American Standard - - , . , Toto Ltd., . , , , . ? , , , , , . , , , , . , - , , , . - Toto Ltd.: , . ? , . , , , , . Nike , : . . - . , ... . Nike - , . , Nike . Nike , , .3 . , , ,

. , . , . , . American Standard , . , , , , American Standard, Toto Ltd. ? , . -, . -, American Standard Toto. , -, - , . . . , - , , , . , , - , . , , . 90- , 52- ( ) 1990 . 1995 . 90-, . 90- , , . Whirlpool, , . Whirlpool , - . - , 80- , . , , , . Whirlpool 11 120 . , .4 , Whirlpool, . , , . 80- , , , , . , .

Flying Pigeon Flying Pigeon Bicycle Company - - , . - , - , , , , , , . ( .) , , , , .

, , - . , . Flying Pigeon - 1990 , , , - . . , Flying Pigeon , , , . U.S. News and World Report: Flying Pigeon ." , - . , - , . Red Spot Paint & Vanish , . 20 . . , .6

( ), ? , . . 3.1 , . , , , , - . , , . , , 400 ( ), - . , , , , , , , . 1 2 3 4 5 6 1. . 2. , . 3. . 4. , . 5. . 6. . . 3.1. , , . . . , , -. . , ; ,

. . , . . , . , AT&T Compagnie Generale d'Electricite (CGE), AT&T . , AT&T CGE 200 . , AT&T 16 150 , , AT&T . . , . - . , , . Ford Volkswagen Autolatina. , , . , . (), . - , , / , . , , . , . IBM. : , . . , , , . , .7 , IBM , . , . 20 . . , , , - . . , , . . . . 1 . 50 . . , , . , , , , .

? , . , ; - . , Whirlpool . , Whirlpool, . , : , . , . , . , , . - , , - , - .9 , , . , . , , , , , , Whirlpool. , . , , , . , ! ? . , . , . , , . , .

, , . , , , , , . , - . , , , , . , . . , , , , . , , , . , , .

, , .

. , , , , , . , , , . , , . . , , , . , , , .

- , . , . : , . . ; 20- 3000 600 . , , 50 20 . . 5 50 1933 . - , . - , . , , , . 80- . , , , . , , , , 35 , , .10 , 80-. - . , Chrysler : , , , ( ), . , , ... . .11 ( ) - , . , . . , . , , 1922 , - 1953 , - 1957 . - . , . , , , , .12

, . , . , , , . , , , . . , 1957 . . , . 1978 . . , . , Coca-Cola Kentucky Fried Chicken, . . , . , . . Procter 8c Gamble 10- . RJR-Nabisco Ritz Crackers . Agree, Raid Bausch & Lomb. 4 1989 . , . , . , , , , . , , . , , , , . , , . , - (GATT). 1948 , 90 , . ( ), . - - 1999 . , . , , , , , , (NAFTA) . . - , . , , (duty-free) . (GSP) 140 15 . 1988 -

, , - ; 1989 37 6,1 1981 . , . , , (), 1957 , . , , -. 1992 320 , . , , . ; , . , . , , -, , , , . , , . , , - , . . , , , . , , . 80- , , Caterpillar . . . Coca-Cola Company , , . , , 800 , 2,4 , 1988 PepsiCo , , . PepsiCo , . , . PepsiCo International : , , , . , .13 , .

, , - , , , , . , , , - . . , . . 80- , , 80- . , : , , , - .

Marlboro , . , , - .14 , , , . , . . , Mercedes-Benz , , . , . . : , . . , 400 , 000 . , . , , . , , . , . , 25 , . . , . ( , , , , , ) 70 , . , , 10 .1" . , Whirlpool, . 40 . , , , . , , .

, , - , , , . , , , - . 200 . , . . , .

, , , :

. . , . , , . . . , , . . . , , , : , ? , . D. . , , . , . , , . , . , , , .17 , , , .

18 , . - , , , , .19 , , . , , 99 , , . , 30 , , , , . . , , . , , . , , . , ! , . , , - . , , , . , .

, , . Chevrolet Nova - . - nova . , Chevrolet . , Zit. (Zit - (.) - .. ) , , . , , . . .20 - , - . . -. , , . . , , . , , : , , . . . , , , , , , , . , - , , . Pepsodent, , - , , .

. ! . , . . , - , Amherst.

Electrolux : , Electrolux. Coca-Cola, , ---, , , ( , , ). ---, , . : Kentucky Fried Chicken ( !) ! Ford Pinto, , ? , pinto . , Corcel, . , . , Ford ? , ?

. : , , : , . . Hunt-Wesson Big John Gros Jos, , . !

, , . , , , , , , . , . , , . . , . , .

, - ? - , ? , , . , . . , , , , , , , . , . , ? . ; . . ? ( , , , ? , .) . - , . , . , , , 1,5 . - . ? ? ? . 1977 , , , , , . 1 . , . . , , . , , , . , . , ,

. , , . , , , , , , . , . , , , .21

, , . . , , 33%, , , . , - .

- . , . . . , , , .22 , . 2 Levi Strauss . , , . , , . , . / . , , . , . , . , , , \ , , .

, . , , . , . , , . . (AID), , , . , , - , . , . ( AID , .)

. . 3.2 . , , - . , , . . / . Advertising Age (21 1997 , 514) :

-1 WPP Group 2 Omnicom Group - 3 Interpublic Group - 4 Dentsu 5 Young & Rubicam -

. , -. . . , , (transfer pricing). . , , . 125 , 100 . - 25 . ,

;

,

,

: . . , 3- , Richard D. Irwin, , , 1988 . 3.2 ,

, ; . , , , . , - , , , . , , , . - . , 1997 , . , . , . - , - . 70- , . - .

, . , , (breakfast cereals) , . , , , . , , . Quaker Oats , , . , . - . , . , . , . , , , .

, . . . , , , .

, . . . , . , , , , , . , , .

, , , , . . , , . - (import house), , , . , . . - , , . , . Mead Corporation, , . 500 , , . . , Mead Seibu Saison Group, . , Mead . , , . - . , , , , , , - - . , , , . A.G. Spalding , . Gerber Company . , , , . , . - . , . , . . , . , , , , , . , Holiday Inn, McDonald's Kentucky Fried Chicken, . . , , . , , . . Sapporo Breweries Hansen Foods , a Kirwin Brewery Company Molson Breweries . - . Hilton Marriott . , , - , - .

: ; ; . , , . , 50% . .23 Tata, , TFR, . Caterpillar Mitsubishi . . Philips , . DuPont, , . , . , Jindo Corporation , ( , , , ). Jindo , 265 . . / , . ; , ; , , . , . , , , . , Nike, Wal-Mart, Disney , , . - , , , , , . . . , , - . The Gap, . , , . - Verite, , , - .24

. 3.3 , , . , , . , , . /

-. . . , , , . , , . , , . 3.3 , . , , , . , , , , , . , , , , .

/

1 1 2 1 1 1

3 3 2 3 3 2

2 2 2 2 3 3

1 1 2 2 2 1 3 3 3 3 4 3

2 3 4 2 2 1 3 2 3 3 4 3

1 4 3 3 3 2

2 3 3 3 4 3

3 3 4 3 4 4

4 4 4 4 4 4

1 = , 2 = , 3 = , 4 = . 3.3.

- , . , (). : .2 , . , , , .

, , , . , . , , , - . , , , , , , . . - Coca-Cola, McDonald's, Exxon Levi Strauss - , . . Coca-Cola - . . Nike, , . , . . 3.4 , , , .

,

. 3.4. ,

, , ? ? - , , . , . Honda - . , , . . , ( ) Honda: 60 ; 100 . , 77 40 , .2 : - ,

, - . : , , .28 , ; , , ( ); , . , . Honda. Honda . : , - , , - .29 . , . , , . , Honda, , . Honda, , Ford Chrysler, , . , , California Management Rewiew :

, , . , .

, , , . , , , , - , .31 , :

, . , , , . , , Honda, .

Whirlpool . , , . , , : , [ ] , . , , , . ,

, - , . , , .'

, - , ,

, . .

, . . , . , . . Procter & Gamble . (), -, . . - , : /.4 () , () , . , , , , , , , , , , . - ; , , - . . , , .

: , . , , , ? , . , , , . -, , , . , , , . - , , - , , . , , , , , . . , , 1978 1985 15 82 , 15 97 , . , . , , , , :"

1. . , , ( , ). 2. . , . 3. . , , , ,

, , ( - ). 4. , . , , , . , , .

, . , ? , ( ). , . , . ? , ? , , 128? , . , -, , , . , , . , , , , . , ? - ? , , . , , .

! . , , .36 , , , , . , - . , , , ... , .37 , , , , , , , . , , , , . . . , , , . , , . , - . Honda , -, Honda , .

, , , , -, . -, , . , , , - , . -, , . , . -, , , , . - , , . !

II

, . , . . . - , , , , , . . . -, , - , . . , , . , , , . - - . , , . , . , . , , , , . . , , . , , - . , . ! . , , . . , , , . , , - , - , - , . ? , . , .

4.

- .

- , , -. , . , , .

- , Fox Broadcasting' . . , . , - American Express Travel Related Services, : , , . , , , . , . , , . Audits & Surveys Worldwide, New York, (212) 627-9700

NFO Research, Inc., Greenwich, CT, (203) 629-8888 Research International, New York, (212) 679-2500 MRD Co., El Cerrito, CA, (510) 525-9675 Burke Customer Satisfaction Associates (BCSA), Cincinnati, OH, (800) 264-9970

Brand Consulting Group, Southfield, Ml, (810) 559-2100 The Landis Group, West Palm Beach, FL, (407) 684-3636

GFK/Sofema International, 10 Rue Lionel Terray, Rueil Mal-maison Cedex 92500, France, 3-31-47-14-44-00 Creative & Response Research Services, Chicago, (312) 828-9200

Burke Customer Satisfaction Associates (BCSA), Cincinnati, OH, (800) 264-9970 Industrial Market Research Co., Whittier, CA, (310) 698-2341

The Becker Research Co., Rocky Hill, NJ, (609) 951-8570 The BASES Group, Covington, KY, (606) 655-6000

Research International, New York, (212) 679-2500 Capstone Research, Inc., Lyndhurst, NJ, (201) 939-0600 NFO Research, Inc., Greenwich, CT, (203) 629-8888 I.D. ENTITY, Brea, CA, (800) 355-9817 BCSA, Cincinnati, OH, (800) 264-9970

The Blackstone Group, Chicago, IL, (312) 419-0400 Polaris Marketing Research, Atlanta, GA, (404) 816-0353

Data Recognition Corp., Minnetonka, MN, (612) 935-5900 Data Mapping Services, Akron, OH, (216) 929-1353 Hispanic Market Connections (HMC), Los Altos, CA, (415) 965-3859 Perception Research Services, Fort Lee, NJ, (201) 346-1600

Toronto Focus, Toronto, Ontario, Canada, (416) 250-3611 Roanoke Focus Group Centre, Roanoke, VA, (703) 342-5364

Manhattan Opinion Center, New York, (212) 557-3085 Audits & Surveys Worldwide, New York, (212) 627-9700 Questar Service Quality Research, Eagan, MN, (612) 688-0089 / SERS, Chicago, IL, (312) 828-0702 The Arbitron Company, New York, (212) 887-1300

BAI, Tarrytown, NY, (914) 332-5300 ( ) Capstone Research, Firfield, NJ, (201) 939-0600 NameQuest, Carefree, AZ, (602) 488-9660 The BASES Group, Covington, KY, (606) 655-6000

SERS, Chicago, IL, (312) 828-0702 Perception Research Services, Fort Lee, NJ, (201) 346-1600 The BASES Group, Covington, KY, (606) 655-6000 O'Connor Survey Service, Knoxville, TN, (615) 525-9989 Scantron Corp., Tustin, CA, (714) 259-8887 . 4.1. , ,

(. . 4.1), , , . , , . , , , . , . , . 149, , , . - . . , , , . , ( ): . , , . . , - , . , , , . , . , . , , ? . , , , . . , . 4.2. , - , : . , , . , American Express, , ( ) . , , , . Ogilvy & Mather, , , American Express.

. 4.2. (: Alexander Hiam & Associates) , : - .2 Ogilvy & Mather . - , , - , , Forbes . , , American Express (Amex). , . , 450 3. 500 - , 4. American Express , , . American Express , Saks , , American Express , , . . . , . American Express 450 , ? , , , , Ogilvy & Mather ? , , . , . , , , . , : . . . . . . , , , - , , . , , ,

, . , , . , , , , . , , , . , , , - - . - 1983 - IBM , , , - . , , , - IBM. , , . , . , . , , IBM 18- 40,62 400 , IBM , .6 IBM , , . Harvard Business Review , . , , - , , - !

HP

- , , - , . , , , . . , , : , . , , , .

- . , -

Hewlett Packard Computer Systems Organization8

- , . , , , , . . : . . . . . . ( ).

. . , . . . . . . . , . , , .

American Express, Sony, Whirlpool, Procter & Gamble , , , . GE , , , 10 . , . , GE 500 000 . American Express 150 , . , , , , . Coca-Cola 12 000 , 1985 . , . , , . United Airlines , , . Montgomery Ward , , Kmart. Minnesota Mining & Manufacturing (3M) . - , , , , . , Steri-Strip, , .

, . , , . () , , , , , . .

, ? , . . .

. , . . . . , , , . . 1966 , . , , , , , . . , . - . ( ) , , , . , , , . !

American Express , , , , . American Express, , , - , - .9 , American Express , . . , , , , , , . Fingerhut, , , , , 1400 13 , . , Fingerhut , . , . , : . .10 . Fingerhut . . , , . , . ? . . , , , , . , : . . . .

. . , , . . . . . . ? , . , , , . ? , . , . ? 1920- . . , , . 1970 , , , 70 . - - , , . , , . , - . ? 25 50 , , . 10 000 , . -, - , 5 000 . , , : , , GE 8 . , , , . . , . , .. Nielsen Company, , , . The American Research Bureau , , Simmons Market Research Bureau Target Group Index . . , , , (, , ) . , , .

- . . , - , , . , - , . , , . 100 , Advertising Age 1997 , 10 :

- , 1996 ( )Information Resources Inc. 344,6 Nielson Media Research 319,4 IMS 316,5 AC Nielsen Corp. 286,5 SRI International 280,7 VNU Marketing Information Services - 195,5 Arbitron Co. - 153,1 Westatlnc. 147,0 Gallup Organization 135,8 MMRI (Maritz Marketing Research Inc.) 108,4

, Advertising Age. 1996 4,04 , 9,6 , . 100 6,52 , 9,9 . ! , , . , , , . (, ) , , .

, . , , . , , , . , , (, The Yankee Group ). , .

, , , , , . , , . , .

, , . : 1. . 2. . 3. . 4. . 5. . 6. . - - , , . . - - , , . - - . , , . . .

1: . , -, . , New England, , , , , . , , . , , , . . , . , , , . , , , . , , - . , New England , , , . , , , . . , , . , . , , . , , , : 1. , . 2. , . 3. , . 4. , . . , , , , , . , , . , . , , ,

, , , , . . 2:

, , , , . 1. , , , . , , , . : , ? , ? , , , ? , . , , , , . , , . , , 500 , , . - . ! . . , , . . . . , .

3: , , , , . - , , . . , ( , ). . . , , . , - . , ? , , ? : , .

.

, , . Fisher-Price, , , , . , , . - , , , , . . , Urban Science Applications R.L. Polk, . . , . Taubman Company - , , - . , , 40 -. , , . . . Nielsen , , . . AGB Television Research. , . Information Resources BehaviorScan, , , . , . , . , , , . - . , . , , New England, , , . , , . . , , . , . , .

, ? ! , , - , . , , , , , . Garbage Project, , 2,25 , 0,87 . , , - , . ? ? - , , - . , 11.

? , , ? , E-Lab, , , , . , E-Lab, , , - . E-Lab , . E-Lab, - . - .12 , ? , , , . , , - - . , Du-Pont, , , . DuPont : , , , , , , . , , -. , . , , , .

, . Catalina Marketing Corp., , . , Nabisco Catalina , Nabisco Chips Ahoy, . , , Nabisco.14 , , Nabisco, Catalina. , . , , . 0,35 , 0,50 ? , , Nabisco . , , . . , ( ), (, ). , , ; , . . , . , , , . , . , . . . , , . , ,

, ? , , . , , , , , . , , . BehaviorScan Information Resources. . 12 000 , . , . .

, . , . , , . , , - , , - , . : , . - , . ; - , , , , ; . . , . , . , . , , , - - . - . . , . : , , Market Facts, , 90% , - . . - -, 90% , . - , , . -, , , , . , , . - , . , , . -, , , . , , , , - . , , , , . - , , . . , - .

. - , - . - , . - . - - , . , , , . , . . 10 - 20 , , . , . , , . , , , . , , , . , , - , 16 34 , , . . , . . , . , , , . (CATI). , , , . , . , . Honda , Accord. , . , , . , , , , .15 - . , . - , , . , , , . USAA, , , , , . - , , , USAA , 16. , , , . , , , . , , . , -

, 20 . , , . . , , , . - , ( , ), , , , 1-3 . . , . USAA 60- . ? . -, , . ( , .) , -, , . , . . , , . , , .

4: - . , , . . , , . ( , , .) , . , , . , . , , , . , - , , . , , , , , , . : , , , . , . , , , , . , , . : , () . . , , , , . , , . ,

. , , . , . , , , , . , , , . , , , , , . , (). , , , , . () . , , . , , . . , : , . : () ( ) (convenience sampling), (judgment sampling) (quota sampling). , , . , , . , , , , . , , , . , , ; , , . , , , , . , , , , , . , , , , . - . , , . , 30 , - 30 , , . , . , , .

5: ? , ? , - ^ . , , .

. . 4.3, Burke Customer Satisfaction Associates . , , , , . , Burke , , , , . , . . , : , . . - , . - ; , 50% , 50% . - , . . 4.4, , .

( )

( ) ( ) . 4.. : Portable Conference on Change Management', (), 1997 , HRD Press, Inc., -Burke Customer Satisfaction Associates. - , . , , , . , , . , . . , , . : ?

1 2 3 4 5 6 : ( 200 )

1 2 3 4 5 6 55 45 50 35 10 5 : 1 : 2 3 - 50% 2 , 50% 2 : 55 1 = 55 45 2 = 90 50 3 = 150 35x4 = 140 10 5 = 50 5 6 = 30 515 / 200 = 2,575

. 4.4. , 6: . , , , . , . , , . . . . 4.5 , , Kalamazoo Metro Transit. , . , . . ( (1980) (1981) , , ) :

, ,

, , ,

, , ,

, , , / .

, , . -, -

: , .

: 12% , , , .

: 48% , 1 - 2 ,

: 7 10 , , , , .

6 (. 36 ) 10 (. 16 ) 12 (. 24 ) 14 (. 17 ) ( )

, ( , }.

, . :" "

.

:

:

:

:

, , , .

.

, .

, , , . , .

20 (. 33 - 35 ) 34 (. 25 ) 35 (. 26 ) (. 51 - 54 ) , 2-Part Report Format Attracts Attention of Research Users, Marketing News, 13 1983 , . 18. . 4,5. , ( ) . , . , . , , , . . . , . - , , , , , , , - , , . American Express . American Express , . , - Travel-Related Services: , , . - . , - , , . . , , , . , , - , .1 American Express , - , , . , , . , , , , , . , . , American Express , , . , , . , , , , , , .18 , , , , . , ,

. , . : , American Express, , . , , - , , . , ! , , , American Express, . .

: 19

, . : , 20. , , . , , - , , , . . , 64 , 80 . , , . , , . , 6 . , . , . , . , . , 50- . , . , - , . , . , , . , , . - . . , , . , , ; , . - . - , , . , . . . , . . . - ,

. - . , - \ . . , . , . , , , . , Sony Nissan, ; - . Matsushita Electric Industrial Company, Works, . , , . Musica Panasonic, , . , , Nissui.22 , .

, , , (). , , , 23. , . , , , , . , , , . - Procter & Gamble American Airlines, . , , , . , , , . . -, , - . , , . , , , , . . ( 450 , , American Express, . , , - .) . , , , . , , , (, ). , - . , , . , , . , .

. , , . . , .

. , , . . .

IMS International. () , , , , , . , 100 000 , . , , . , , . . , , .

- , . , . . . , - , , . , . , . , Market Research Corporation of America 7500 , , . Chicago Hospital Association . , . , , . , , ! . . , , . . Overseas Courier ; German News Company - . . , -, , , .

? , . . , . , , , , , , . , , , ,

. - ' , , . , , , . , , - . , . . , , , , . , . Xerox, , , - L.L.Bean. , . : , , . . :

. . . . -. , , , . . , . . , - , .

, , , . Procter & Gamble Frito-Lay, Nabisco . Procter & Gamble , bl , Frito-Lay , , Nabisco , , . 007. , , . Internal Revenue Service . , , . , , - .

() , , , 24 . , , . . , : X ? ?. , - : ? , : , ...? , . , , . - Acustar, Tymeshare , . Acustar

, , . , , , (, ), ; . , . Acustar - . .. Nielsen INFACT - , . Information Resources EXPRESS. , . , , , .

- ; . , , . . , , . , . , . , , , , , , . . ( , ?) , , , . ( Saab : ?) , . , . , . , , , , . : ? , : , , , , . , . - , ,- . , , , , . . , , : . . - , : , , ? , . , , , . , - , . , . , . (. . 4.6 4.7.) 1.

, . , .

. ,

. . 1 2 3 4 5 6 1. ,

. 1 2 3 4 5 6 2. ,

, . 1 2 3 4 5 6 3.

69 . 1 2 3 4 5 6 2.

, . (, / /); , . .

Spalding

3.

. , , . , . .

, ?

Spalding ( - ) ________________________________________________________________ ________________________________________________________________ ________________________________________________________________

4. . , . ; .

1. , __________________________________________________________________________________________ 2. Spalding, __________________________________________________________________________________________

5.

.

?

1 2 3 4 5 6 7 1 2 3 4 5 6 7 1 2 3 4 5 6 7 1 2 3 4 5 6 7 1 2 3 4 5 6 7 1 2 3 4 5 6 7

6.

- .

:

,

1 2 3 4 5 6 7 1 2 3 4 5 6 7 1 2 3 4 5 6 7 1 2 3 4 5 6 7 1 2 3 4 5 6 7 1 2 3 4 5 6 7 1 2 3 4 5 6 7

. 4.6.

1. , . . , . , , , .

, . New England, , . .

2. , , . . .

3.

, .

. , , , . , . . , - .

4. , , .

New England ?

. 4.7.

5.

,

. . - - , . . ? , , . , , .

- The Wall Street Journal* , , XX . , , , . , , , - .

- . 2 90- , . , , , , . , , 40 .3 - , . Compaq , , . . ? , , , , . , , . , , . . . 62 48 , , , , .4 , - , ! . - 2010 ? , XXI ? , . , - . , , , , , - . , , , . . , . , ? - , . , 80- , . , . , , . 2006 30 , 1975 .5 , , 2006 .

- , . , , . , , , . , , . ? , , - . ! , , . ! , . : , . Richardson-Vicks, Clearasil, , , , 90- . . , Clearasil: , , .6 Clearasil. - . ? , . , , . : , . - , , , , : (, , ?), , , , . . , , . , , , , , ? , , , , , , . , , . - - , . , 6- - , - . , : , . , American Demographics , (, , , ). , , . , , , . , , , Geiber , , , , 1890 . , , , , . . . , . , .

, - , , , - . . - , - . , , , . . , : , . , . , . , , , - , . , , , . , , , . ( , ). , , , , , , , , . - . - - , , , 6. - . . , , , . , , , , , . , - , , , ( Clearasil). , , . : , , . , . , , . , , , , . ; , , - , , .

, . , , . , . , , , - , , . , , , , 20 21 . ( , . , , ? ? - ,

!) -1 , , Gerber, , , , , . ( , , .) , , , . , .

XIX 1 . 1974 4 ; 1995 5,7 , 2000 6,2 !8 - . , , . , 2 , 60- . 1,7 , , XXII . 11,6 . ( , . 10,6 , , ! , , .) . , '- . (76 ) , ( ) . 2095 8,8 10,2 . 3 , , . 59 ( 55 , !), 70 . , , , ( Gerber). , . 1980- , , , 2,1 . , . , , . , , ( ).

? , . , ! , , , , . . 1993 77 . .

, , , . 1997 63 .9 , ! 1990 265 . , 2000 271,2 , 2050 - 282,5 . XX , . 1930 1945 - ; 1946 1964 ( ). . 1988 1,8 3,8 1957 . . , 1970- . 25 , 30 . 30 , 1976 . , . , 30 , . 1996 32,4 30 44 , 1970 - 17,7 . , . 25 29 31 1976 41 1988. 80- 40,7 . - . . Clearasil? ? - ? , , , . 25 . . Gerber Products Company, , , , - . , , , . , . , , , , , , . , . , - , , . . , . , , ( 35 000 ), . , . , . , , , .

? , : , , ? _________ _________

, 1946 1964 , . : 1974 17 . 35 . , , , 20 , , . , . , , , . , . 1994 , . 1974 75 - , , 1994 . . . . , , , . , ? , ?

. 5.1 , 1986 1990 , 1990 2000 . , , Statistical Abstract of the United States (, , Printing Office , , ). , - 25 44 . , , , ? , , , . , . , , , , , , . ,- 1986 2000 . ( , , 100, .) , , (. . 5.2). (, 45 , .) ( ) 5 1986 18.1 7.5 1990 18.4 7.4 2000 16.9 6.35-17 1986 45.1 18.7 1990 45.6 18.2 2000 48.8 18.218-24 1986 27.7 11.5 1990 26.1 10.4 2000 25.2 9.425-44 1986 75.9 31.5 1990 81.8 32.6 2000 81.1 30.245-64 1986 45.1 18.6 1990 46.9 18.7 2000 61.4 22.965 1986 29.2 12.1

1990 31.6 12.6 2000 34.9 13.0 1986 241.1 100.0 1990 250.4 100.0 2000 268.3 100.0. 5.1. 5.2. . 45 , - 36,3 - 45 64 , , 19,6 65 . , . - - . - , , , .

, 1986 2000 18 +3.9

18-44 +2.6 45 +29.7

. 5.2. , , , , , . , Levi Strauss Dockers, 30 , . 1996 Levi Slates , 50. Johnson & Johnson . , , , Ortho Pharmaceutical Corporation - , . .

, , , . , , Clearasil , . 1995 , 10 , 14 1975 . 1990 23 . , . 600 80 , , , 35 . , , , - ! , . , . , , . 2006 30 , 1975 . , . Softlens Bausch and Lomb , CoEd Tiger Beat. 63 39 , Nabisco Nestle American Bandstand AVC-TV Campbell's Chanky Soups

V, , . Sara Lee, National Dairy Association Ralston Purina . : () , , , , , . ." , , . , , 14 . ; - , , , -, , ; - , , , , , . , , , , , - . -, , 15 24 20 2,6- . , 1070 .

, , -, . , , . , , , , . , Nickelodeon 1997 , . Spot the Dot, , . - 35 . , , Blockbuster Video ( Viacom, Nickelodeon). Nintendo Blockbuster 1997 Nintendo 64, .12 Nintendo, Nickelodeon , , , . , , -, . , , . , . , , , 60- . , . , !

: ? . -, , , . , , , . ,

, . : 22 . 7 , 1970 , . , , 1 , , . . 5 24 1950 .13 , , , , . ? . , , 18 , 38 . , , , , , . , , ? , , , .

, 30- 40- . , 1990 45 - 60 . , , ( ), 1958 1962 . 1990 55 30 44 , , 45 60. 40 -50 , . , , , . , . . Catera, , GM 1996 - 1997 . , , , . , GM , - Catera , . . , , .'4 66 . , Catera 45- GM ? . , . , , Catera, , , , - . , , Catera , , , .

, , , . . , , , , . , ,

, , . , - , . , , : -, , . . . , , . Pepsi Light, , 18 49 . Real Life, Real Answers John Hancock Mutual Life Insurance - . , , , , : : 40 ; : $67 000; : $98 000 . , . , . , - . , , , , , , , .1' ? , ! - , . - . 2000 , , . , , , , . , , . 35 44 90- 56 , . , . ( 40 ) Clairol: - . ( 60 ) . , , . , , . ( 70) Carrington. , 49 . . 5.3 - , Babson-United Investment Advisors, - , , . - - , . , . , , , , . , Babson-United , . , , : .

?

. , , . Babson-United , .

1904 Babson-United , , , , .

, Babson-United , , , . . , . , .

Babson-United . , , , , .

, Babson-United , , 888-223-7412. .

BABSON-UNITED INVESTMENT COUNSEL

, United &f Babson Investment Report.

. 5.3. ?

. 13 - 65 . 33,5 , . , , XXI . - , 85 . . . , . - 5 . . 9 , 1950 31 . . 11 15 . , . , 60-200 , .16 , , : , , . , . , , , , .17

. , -, , , , . - , . - , , . , . , , . , Price Chopper Discount Foods, 53 , -, , . Whirlpool Corporation , . Take Time ; , . , , , . . . (17 65 ), (15 ) (15 ). 2025 18 \ 65 . , , , , , 65 1985 2025 . , 65 10 20 2025 , 1 , . , . , $93 000 $54 000 , , . , . , Beverly Enterprises, , , Shimuza Corporation.

, , , . , , . 80%, , - , , , , - 80 . , , , . , , , , . , , 70- , 56 ! . . , . , , , . , , - , . , 12 , , . . - , ! Lifestage Matrix Marketing, - . , , . - , . - , ,

, , - , , . , 25 . , , , . , . , , , , . , , - ! , , 7.

. , , - , , . , . , , . , . , , , , . 1980 , 7 82 . , , . . . ! , .

27 ; 25 . ( 26 23,6, !) , , , . , 10 , , 1970- . , 35 , 5- - . , .

, , XX . , 18 , 1970 - 10,4 6,9 . 3,2 , 3,7 3,9 . Gerber Beech-Nut ( ), Fisher-Price () Parker Brothers () - .

. 1970- . , 50 60 . 1970 100 . , , , , , .

, , , , , . 90- . , , , , 50-60 . , , , 45-46 , . , , , , . 25 35 , . . 11 , 1965 1974 , , 1980 1984 44 . ; 58 , , . 60 , , . . : . , .18 - ; , . , , , , .

1995 , 24,47 , 11 , 1970 .19 , 1970 5 , 1995 9 , .20 , - , , , , , , . , , , , , . , , , . , , , . (, , .) , , , . - , , , , , .21

1995 60,9 16 , 1960 32 , 1970 - 37 . 59 , 1940 36 , 1890 - 14 .22 , . , 80 . , 55 15 64 . . , 38 . , , . , , . , ,

, , . 54 , 17 , , . , , , , , , . , . , Reddi Maid , , , . , , , ! , . , . , , .

, Nike - , , . , - , . , . ( ), , , . , , - , . 10 500 ! , - . Nike , , . Nike, Wieden and Kennedy , , , :

; , . , 60 . , . , . , , , . , .24

, , . , - , , Nike!

, , . , , , . : . , 1970- - , 1924. - - ; , ; - . 1970- 128 . -

5 - . , : - . 32 , 200 . 13 . .

, , , . , , , . , , . , , , , . , , , -, , .

, . - ? , . - , , . , - , , . , , ! - . , 1995 27 (10,1 ) , . 140 . 85 1980 , , . ? ! - , , - . , , . , , , . , .

, , , - . , , . -, . - , , . .26

, . - , , . , . , , . .

, Ivy League , , . , Master. , Land's End, , !

, , . , , , , , .28 , Miller Lite, mas sabrosa ( - .) ( -). , McDonald Ford Motor Company. , - , AT&T , 12 , . , . Anheuser-Busch Campbell Soup , , -. , . Pacific Bell , , , , , 50 , , , . , , , , - .

. , , .

, 1990 -1995 , 5,6 14,5 7,5 7,2 3,6 - 13

, ! , , , 1990- . ( , , Statistical Abstract of the United States. , Economic Report of the President. .)

. , . , ;

; , , ; . , - . , , .

: , , . , , . . , , : . , , .

, XX , . 1970 52 25 , 11 . 80 , 33 22 . , , . , , .