ИНСТРУМЕНТЫ СОВРМЕНЕННОГО

ПРЕДПРИНИМАТЕЛЯ LEAN STARTUP и CUSTOMER DEVELOPMENT на службе стартапа

Илья Королев. Акселератор МФТИ. 19/07/16

ИНВЕСТИЦИОННАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ: ФРИИ

ПРЕДПРИНИМАТЕЛЬ: ЯTV, EAGLEPLATFORM, DULTON MEDIA

ЧЛЕН СОВЕТА ДИРЕКТОРОВ, МЕНТОР: EASY TEN, HOT WI-FI, ТУРБОДИЛЕР И ДР.

СПИКЕР, ЭКСПЕРТ: HARVEST, #TCEH, ПЕРИ ИННОВАЦИИ, ВШЭ, НЕТОЛОГИЯ

МЕТОДОЛОГ: YANDEX TOLSTOY STARTUP CAMP, ALFA CAMP

ИЛЬЯ КОРОЛЁВ

ВСЕ ЭВАКУАТОРЫ

Инвестиционный менеджер ФРИИ

ikorolev@iidf.ruhttp://bit.ly/fbstartupdevwww.facebook.com/ikorolev

КОНТАКТЫ

здесь может быть ваша компания

здесь может быть ваша компания

ЮРБЮРО

СТАРТАП = маленькая версия большой компании?

ИдеяStealth режим

(никому ничего не расскажу… а вдруг украдут)

Релиз продукта

Провал или

разворот (pivot)

может быть pivot:)

Цель (9/10 не добегают до цели:)

КЛАССИКА ЖАНРА СТАНДАРТНЫЙ ПУТЬ СТАРТАПА

БИЗНЕС-ПЛАН ПРОЕКТИРОВАНИЕ

РАЗРАБОТКА ПРОДУКТА

АЛЬФА/БЕТА ТЕСТ

ЗАПУСК/ПЕРВАЯ

ПОСТАВКА

может быть еще один pivot?:)

9/10 стартапов

проваливаются

http://on.wsj.com/1jqVMyw

Отсутствие рыночной потребности(!!!)

Закончились деньги

Неправильная команда

Конкуренты

Ценообразование

Плохой продукт

Отсутсвие внятной бизнес-модели

0 12,5 25 37,5 50

17%

17%

18%

19%

23%

29%

42%

http://bit.ly/1v73JvG

ПРИЧИНЫ ПРОВАЛОВ СТАРТАПОВ

«У всех есть план… до первого удара в челюсть…»

– Майк Тайсон

ИДЕИ = ГАЛЛЮЦИНАЦИИ ГИПОТЕЗЫ

COLOR

$41 000 000

Bill Nguyen (CEO, Founder)

План Реальность

УспехУспех

«СТАРТАП = маленькая версия большой компании»

– Стив Бланк

не

Временная организация, созданная для поиска масштабируемой и прибыльной бизнес-модели в условиях экстремальной

неопределенности с целью быстрого роста

Стив Бланк + Эрик Рис + Пол Грэм

СТАРТАП

Trac

tion

Соответствие Проблема/Решение

Соответствие Продукт/Рынок

Поиск клиента / Customer Discovery

Масшт

абиров

ание

Проверка клиента / Тестирование каналов

Создание клиента / Масштабирование

Фокус: поиск и обучение Фокус: Оптимизация и рост

ИДЕАЛЬНАЯ МОДЕЛЬ РОСТА

МЕТОДОЛОГИЯ

Бизнес-моделирование (Business Model Generation)

Гибкая разработка продукта

(Agile Engineering)

Развитие клиента (Customer

Development)

LEAN STARTUP

ГИПОТЕЗЫ

Все планы стартапа, которые надо проверить как можно быстрее.

HADI

Методика быстрой проверки. Чем быстрее цикл, тем больше шанс на успех.

CUSTOMER DEVELOPMENT (CustDev)

Цель не продажи, а подтверждение наличияклиентов и размера рынка. Хотя деньги надо отобрать.

КЛЮЧЕВЫЕ ИНСТРУМЕНТЫ

КРИТИЧЕСКАЯ ЦЕПОЧКА

Ответ на вопросы где бизнес сейчас и что надо делать для роста.

КУЛЬТУРА “РАЗВОРОТА”

Ошибаться не страшно, главное делать это быстро и дешево. Если бизнес очевидно не складывается – делать новый.

КЛЮЧЕВЫЕ ИНСТРУМЕНТЫ

ОБЫЧНЫЙ ПОДХОД CUSTOMER DEVELOPMENT

Цель: глубокое понимание клиента

картинка:

ГИПОТЕЗА (HYPOTHESIS)

ДАННЫЕ (DATA)

ДЕЙСТВИЕ (ACTION)

ВЫВОДЫ (INSIGHT)

HADI

«Успех определяется количеством экспериментов, которые можно уместить в 24 час»

– Томас Альва Эдисон

Путь стартапа (Трекшн-карта)

ФОКУСИРОВАНИЕ

РЕСУРСЫ (энергия, время, деньги)

РЕСУРСЫ (энергия, время, деньги)

CUSTOMER DISCOVERY

Путь стартапа (Traction Path)

Для каждого клиентского сегмента

Клиентский сегмент 1

Разворот (P

ivot)

Ценностное предложение

Подтверждение проблемы

Мод-ие Экономики

MVP

Подтверждение решения

Первая продажа

CUSTOMER VALIDATIONДля каждого клиентского сегмента

Канал 1 (например: PPC, SMM, SEO, Content)

Разворот (P

ivot)

ЦП для канала

Привлечение пользователей

Инструмент продаж

1-ая продажа

N продаж

Сходимость экономики CPA<ARPU

Сходимость на масштабеCPA<ARPU

Путь стартапа (Traction Path)

CUSTOMER DISCOVERY

Путь стартапа (Traction Path)

Для каждого клиентского сегмента

Клиентский сегмент 1

Разворот (P

ivot)

Ценностное предложение

Подтверждение проблемы

Мод-ие Экономики

MVP

Подтверждение решения

Первая продажа

CUSTOMER DISCOVERY

Канва бизнес-модели Lean Canvas

Для каждого клиентского сегмента

ПРОБЛЕМА

Какие у клиента потребности?

Какие нерешенные проблемы?

Какие мотиваторы есть у клиента?

Альтернативные решения

РЕШЕНИЕ

Опишите три ключевых функционал вашего решения

ЦЕННОСТНОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ

За счет чего будет создаваться ценность.

Крючки для клиента

НЕРЫНОЧНОЕ КОНКУРЕНТНО ПРЕИМУЩЕСТВО

Что в вашем решении/продукте трудно повторить?

Есть ли у вас эксклюзивный доступ к каналу?

КЛИЕНТСКИЕ СЕГМЕНТЫ

Характеристики клиентов,Портреты, Архетипы

Для B2C – о чем он думает, из чего состоит его день?

Для B2B – Как он принимает решение? Кто ЛПР?

Сколько у него денег?

Ранние последователиКЛЮЧЕВЫЕ МЕТРИКИ

Продуктовая воронкаAARRR

КАНАЛЫ

Откуда берутся клиенты?

Какие каналы наиболее эффективны?

Емкость каналов?

СТРУКТУРА РАСХОДОВ На что вы тратите деньги?Сколько стоит вам один клиент? (CAC)

СТРУКТУРА ДОХОДОВ На что вы тратите деньги?Сколько стоит вам один клиент? (CAC)

Ценностное предложение

Lean CanvasПРОБЛЕМА

Какие у клиента потребности?

Какие нерешенные проблемы?

Какие мотиваторы есть у клиента?

Альтернативные решения

РЕШЕНИЕ

Опишите три ключевых функционал вашего решения

ЦЕННОСТНОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ

За счет чего будет создаваться ценность.

Крючки для клиента

НЕРЫНОЧНОЕ КОНКУРЕНТНО ПРЕИМУЩЕСТВО

Что в вашем решении/продукте трудно повторить?

Есть ли у вас эксклюзивный доступ к каналу?

КЛИЕНТСКИЕ СЕГМЕНТЫ

Характеристики клиентов,Портреты, Архетипы

Для B2C – о чем он думает, из чего состоит его день?

Для B2B – Как он принимает решение? Кто ЛПР?

Сколько у него денег?

Ранние последователиКЛЮЧЕВЫЕ МЕТРИКИ

Продуктовая воронкаAARRR

КАНАЛЫ

Откуда берутся клиенты?

Какие каналы наиболее эффективны?

Емкость каналов?

СТРУКТУРА РАСХОДОВ

На что вы тратите деньги?Сколько стоит вам один клиент? (CAC)

СТРУКТУРА ДОХОДОВ

Н Как вы будете зарабатывать?Какой будет средний чек (ARPPU)?Сколько клиент клиент принесет за весь срок жизни (LTV)?

адаптация Business Mode Canvas Александра Остервальсера (Alexander Osterwalder) от Эша Мории (Ash Maurya), Перевод by Илья Королев

Компания/Стартап:_____________________Дата:_____________________

2 134

5

67

8

9

Lean CanvasПРОБЛЕМА

Какие у клиента потребности?

Какие нерешенные проблемы?

Какие мотиваторы есть у клиента?

Альтернативные решения

РЕШЕНИЕ

Опишите три ключевых функционал вашего решения

ЦЕННОСТНОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ

За счет чего будет создаваться ценность.

Крючки для клиента

НЕРЫНОЧНОЕ КОНКУРЕНТНО ПРЕИМУЩЕСТВО

Что в вашем решении/продукте трудно повторить?

Есть ли у вас эксклюзивный доступ к каналу?

КЛИЕНТСКИЕ СЕГМЕНТЫ

Характеристики клиентов,Портреты, Архетипы

Для B2C – о чем он думает, из чего состоит его день?

Для B2B – Как он принимает решение? Кто ЛПР?

Сколько у него денег?

Ранние последователиКЛЮЧЕВЫЕ МЕТРИКИ

Продуктовая воронкаAARRR

КАНАЛЫ

Откуда берутся клиенты?

Какие каналы наиболее эффективны?

Емкость каналов?

СТРУКТУРА РАСХОДОВ

На что вы тратите деньги?Сколько стоит вам один клиент? (CAC)

СТРУКТУРА ДОХОДОВ

Как вы будете зарабатывать?Какой будет средний чек (ARPPU)?Сколько клиент клиент принесет за весь срок жизни?

Компания/Стартап:_____________________Дата:_____________________

2 134

5

67

8

9ГипотезаГипотеза

ГипотезаГипотеза

Гипотеза

Гипотеза

Гипотеза

Гипотеза

ГипотезаГипотеза

Гипотеза

адаптация Business Mode Canvas Александра Остервальсера (Alexander Osterwalder) от Эша Мории (Ash Maurya), Перевод by Илья Королев

ЗАПИСЫВАЕМ HADI

ГИПОТЕЗА ДЕЙСТВИЕ ДАННЫЕ ВЫВОДЫ

Какую гипотезу хотим проверить

Что нужно сделать, чтобы проверить

гипотезу

Как будем измерять/критерий успеха

Какие выводы сделаем

У нашего клиентского [A] сегмента есть проблема [B]

Проведем [X] проблемных интервью

[Y%] подтвердят, что пытались решить

проблему [B] в прошлом не ранее [Z] месяцев

назад

?

Если мы изменим Ценностное

Предложение на LP на “…”, то это увеличит

конверсию в регистрацию

Изменить Ценностное предложение на LP

Увеличение конверсии в регистрацию на X%

?

CUSTOMER INTERVIEW

Цель: Понять мировоззрение Клиента!

- Что вы думаете о нашей идее? - Вы бы купили продукт, который решает эту проблему? - Сколько вы готовы заплатить за наше решение?

ПЛОХИЕ ВОПРОСЫ

ЛЮДИ ВРУТ И ПЛОХО ПРОГНОЗИРУЮТ БУДУЩЕЕ

- Расскажите о том, когда вы столкнулись с проблемой [X] и как её решили?

- Что вас не устроило в решении?

- Сколько денег (времени/усилий) вы потратили на решение этой проблемы?

-С кем бы вы порекомендовали мне пообщаться?

ХОРОШИЕ ВОПРОСЫ

GET OUT OF THE BUILDING!

– Стив Блан

к

MVP

WTF?

Экспериментальный процесс поиска решения с постоянным получением обратной связи от

клиента

картинка:

ГИПОТЕЗА (HYPOTHESIS)

ДАННЫЕ (DATA)

ДЕЙСТВИЕ (ACTION)

ВЫВОДЫ (INSIGHT)

HADI

MVP vs. PROTOTYPE

MVP – для проверки самых рискованных рыночных гипотез

Для кого?

Как?

Список фич, которые решают одну конкретную проблему

Продукт

Минимальный + Ценный

Достаточное количество функционала,чтобы протестировать обратную связь от клиентов

Минимальный Ценный

Идеальный продуктДерьмовый продукт,который никто

не хочет использовать

Потери

MVP

3 альтернативных способа, как можно решить данную проблему

MVP и качество

Если вы до конца не знаете своего клиента, вы не знаете, какого качества должен быть продукт.

MVP не должно быть критических ошибок (багов)

Излишний перфекционизм и «вылизывание» продукта приведут к

растрате ценного времени

Примеры!:)

«Мы тоже сначала сделали MVP »- Тони Старк, Stark Industries

«Мы тоже сначала сделали минимальный жизнеспособный продукт»- Тони Старк, Stark IndustriesВ условиях ограниченных ресурсов

«Первая версия Gmail была написана буквально за день»

– Пол Бухейт. Gmail,

FriendFeed

«Мы тоже сначала сделали минимальный жизнеспособный продукт»- Тони Старк, Stark Industries

Ручной (Manual) Pitch MVP

Минимальный технологический продукт

Типы MVP

Ник Свинмёрн основатель Zappos

Продавец обуви онлайн №1 в миреГодовой оборот > 1 млрд. долларов

Ручной (Manual) Pitch MVP

Минимальный технологический продукт

Типы MVP

Примеры LP

Call To Action

Call To Action

Ценностное предложение

Примеры LP

Дрю Хьюстон основатель Dropbox

Call To Action

Ценностное предложениеVideo

Dropbox Pitch MVP Landing Page

Ручной (Manual) Pitch MVP

Минимальный технологический продукт

Типы MVP

Типы MVP. One more

“GET OUT OF THE BUILDING!”

– Стив Бла

нк

КЕЙС HARDWARE MVP

Сделатьпредзаказ

Lean Startup

Обычный стартап

Обычный стартап Lean Startup

Релиз MVP

Цель

идеяРазворот (Pivot)

Разворот (Pivot)

LEAN STARTUP

MVP 1

MVP 1

MVP 1

MVP 2

Главная ценность: хорошая пиццаРасходы на разработку

Количество клиентов

Готовим для друзей и знакомых

Пицца грузовик

Пиццерия

Сеть пиццерий

1. Не завершив CustDev любые действия в каналах – выбрасывание денег

2. Мы и вы ничего не знаем про будущее, но методология позволяет его быстро прояснить

3. Правдиво определяя где вы на traction-карте – спасаете время и инвестиции

ВЫВОДЫ

ОШИБКА = ОБУЧЕНИЕ и ЗНАНИЯ

ФОКУС!

СКОРОСТЬ!

РЕЗУЛЬТАТ!

ФОКУС, СКОРОСТЬ, РЕЗУЛЬТАТ!

Илья Королёв

Стив Бланк (Steve Blank) Эрик Рис (Eric Ries)

Эш Мория (Ash Maurya) Роб Фитцпатрик (Rob Fitzpatrick)

Кто виноват и что почитать:)