Сделката за международна продажба Основни положения и...

PROJECT BG161РО003 – 4.2.01-0001, “PROMOTION OF THE INTERNATIONALIZATION OF THE BULGARIAN ENTERPRISES”

Проект № BG161РО003 – 4.2.01-0001, “НАСЪРЧАВАНЕ НА ИНТЕРНАЦИОНАЛИЗАЦИЯТА НА БЪЛГАРСКИТЕ ПРЕДПРИЯТИЯ”

This project is financed by the European fund for regional development through an Operational programme “Development of the competitiveness of the Bulgarian economy” 2007 – 2013

Този проект е получил финансиране от Европейския фонд за регионално развитие чрез Оперативна програма “Развитие на

конкурентоспособността на българската икономика” 2007 – 2013

Сделката за международна продажба

Основни положения и особености

РЕПУБЛИКА БЪЛГАРИЯ

Изпълнителна агенция за насърчаване на

малките и средните предприятия

• Дефиниция:• съгласуване на интересите на две компании от

различни държави за• покупко-продажба на определена стока при

определени икономически и юридически условия



• Обект на СМП:Покупко-продажба на стоки между

компании от различни държави.• Основни контрагенти:

Продавач Купувач• Договорно осигуряване: Договор за продажба Договор за международна продажба (ДМП)


• Основни права и задължения на страните по ДМП:Продавач: да достави договорената стока на купувача на място и

време, определени в договора; да получи договорената цена.

Купувач: да получи и приеме доставената стока; да плати на продавача договорената цена.


• Обща подготовка на СМП• Цел: изясняване на условията и възможностите на фирмата

да реализира СМП с определени стоки, на определени пазари и в определен период от време.

• Дейности: проучвания;анализи, оценки, прогнози;административни процедури.

• Инструментариум: Проучвания: кабинетни и полеви;Анализи: SWOT, PEST и други


• Обекти на проучване, анализ и оценка:

Възможност на фирмата да осъществява МБО

Инструмент: Вътрешен одит на S & W (силни и слаби страни).

а. Избор на подходящи критерииб. Скала за оценяване на критериите

в. Анализ и оценка на всеки критерий по определената скала


• Резултат от одита:

3 възможни заключения:

Големи непреодолими слабости. МБО невъзможни.

Преодолими слабости. МБО са възможни след отстраняване на слабостите.

Няма съществени слабости. Фирмата е готова за МБО


• Условия за МБО и ВТД в собствената страна.

Анализ на O & T (възможности и заплахи). Ключови параметри: Външнотърговски режим Митнически режим Валутен режим Данъчен режим Инвестиционен режим Опазване на околната среда Защита на потребителите и др.

Подготовка


• Резултати: 3 възможни заключения

А. Благоприятен режим: държавата насърчава участието в МБО

Б. Рестриктивен режим: държавата ограничава участието в МБО

В. МБО невъзможни: държавата забранява определени сделки и/или сделки с фирми от определени страни


• Условия за МБО и ВТД на външните пазари

Анализ на О & T (възможности и заплахи)

Цел: Избор на външен пазарЕтапи:

Предварителна селекция Общо проучване на избраните пазари Детайлно проучване целевия пазар


• Резултат:Разработване на стратегия за излизане на пазара, която съответства на:

А. Характеристиките Б. Възможностите

на пазара на фирмата

Две са основните причини за провал зад граница – липса на подготовка и недостатъчно познаване на изискванията на пазара.


• Конкретна подготовка на СМП Цел:

Избор на контрагент Договаряне на условията на сделката

Дейности: Водене на търговски преговори Търговска кореспонденция Анализи и оценки


• Търговски преговори:

Логическа схема:

А. Формулиране на позициите по сделката

Б. Защита на позициите

В. Съгласуване на позициите


• Тактика на преговорите &Принципа на взаимната изгода

Win – Win

I win but you think you win

I win – you lose


• Оперативна програма за подготовка на преговори (Action plan)

[1] Определяне на преговарящ и/или формиране на екип. Роли, функции, задачи.[2] Преговарящият проучва:

стоката, обект на сделката собствени възможности, S & W (силни и слаби

страни) по отношение на сделката


[3] Идентифициране на очакваните ползи

Преки – печалба Косвени – търговски маркетингови

производствени социални

[4] Прогнозна количествена и качествена оценка на очакваните ползи:

реалистичнаоптимистична песимистична


[5] Параметри на разумния компромис

Условия, по които могат да се предлагат отстъпки

Диапазон на отстъпките

Условия, по които да се искат отстъпки.


[6] Прогнозна оценка на риска

а. Идентифициране на рисковете

б. Анализ на риска

Рискова експозиция на сделката: Вероятност х Влияние


Квантифицирана оценка на степените Приемлив Тежък Неприемлив риск

в. Възможности за управление на риска

Елиминиране Прехвърляне Ограничаване Поемане


[7] Управление на междукултурните различия

[8] Осигуряване на свободна комуникация на общ за страните език


[9] Избор на техника преговорите[10] Избор на място и време за преговорите[11] Оптимално въздействие чрез

невербална комуникация (облекло, аксесоари, език на тялото)

СМП: Технологична характеристика

• Документи за търговска кореспонденция

Продавач: Оферта Offer Proposal

Купувач: Запитване Enquiry

Поръчка Order


• Оферта: Дефиниция: Търговско предложение (на продавача) за

сключване на сделка

• Видове оферти: Обвързваща сила:

Твърда Свободна

Специфични търговски цели: Проучвателна Генерална Защитна


• Твърда оферта: (Firm offer) Цел: сделка

а.Обвързва оферента с включените в нея условия в срока на валидност

б. Акцептирането на твърда оферта без изменения в срока на валидност = сключване на СМП. Контра оферта

в. Твърдата оферта винаги има срок на валидност- опция


г. Твърдата оферта винаги е адресиранад. Съдържание:

• съществените условия на сделката за продажба стока, количество, качество, цена, начин на плащане.

• Съществените условия за конкретната сделка:Напр.: гаранции – за уреди, машини и др.

транспорт – при сложни дeстинации


е. Форма:

Писмената форма НЕ е задължително условие за валидност на офертата.

Търговците предпочитат писмена форма

Писмената оферта са съставя в свободна форма или като проформа фактура

Опцията при устна оферта е веднага.


ж. Правила при писането на оферти: Идентификация на страните: Представяне на: стоката – вид, количество, качество + др. цената: единична и обща + франкировка начина на плащане др. условия важни за конкретната сделка


• Опция !!!: Предложението е валидно до 15.05.2011 г. Офертата е валидна 10 дни от датата на изпращането. Цената е валидна три месеца от датата на офертата

Ясни и еднозначни формулировки: Date of delivery (дата на доставка) или Date of shipment

(дата на изпращане)


• Твърда оферта по инициатива на продавача: Защо предлагаме на този купувач ?

Кои сме ние ? Защо сме надежден партньор ? N.B. Сертификат по ISO; Членство в съюзи, ТПП и

др.

Защо сме перспективен партньор ? N.B.Опит, делови контакти, пазарна позиция

i . В site на фирмата Internet


• Твърда оферта в отговор на запитване: Благодарим за проявения интерес и за възможността

да установим делови контакти.

• Подходящо заключително изречение: Очакваме вашето потвърждение.


• Проформа фактура: образецProforma Invoice

_____________________________________Seller/exporter Proforma Invoice No. date

contract No.order No. and date_________

Consignee Buyer/importer_______________________________________Transport Date of shipment Terms of delivery Means of Place of shipment Payment conditionsTransport L/C No.Destination Bank details:

Currency:______________________________________Marks Description Quantity Unit price Value Numbers of goods …………………………………………………………….…………………………………………………………….

Total value:Export license No. Enclosures: Place&Import license No. Option:Position No. Signature


• Продавачът изпраща твърдата оферта:

а. Когато може да определи приемливите за него условия на сделката б. При неблагоприятна конюнктура. в. В отговор на подробно запитване.

• Виенска конвенция за международна продажба


• Свободна оферта: (Free Offer)

Цел: установяване на контакт с потенциални купувачи.

• Характеристики: а) няма обвързваща сила б) съдържание – по преценка на оферeнта; в) форма – свободна б) + в) = привличане вниманието на купувачите г) използва се при благоприятна конюнктура


• Документи, изпълняващи функцията на свободна оферта:

General conditions of export sales General sales conditions Изясняват условията на продажбите и всички правни

аспекти на сделката, без да визират конкретна стока и конкретна сделка.

Рекламни съобщения и др.


• Поръчка: (Order) = Търговско предложение на купувача за сключване на сделка.Характеристика:

а. Обвързва купувача с включените условияб. Приемането на поръчката = сделка

в. Съдържание: съществените условия на СМП:

стока, количество, качество, цена, франкировка, начин на плащане

+ съществени условия за конкретния купувач и конкретната

сделка.

г. Форма: писмената форма е обичайна

Индент = поръчка до задграничен посредник


• Варианти за сключване на СМП:

• Акцептиране на търговски документи• Подписване на ДМП (договор за международна

продажба)• Устно договаряне между страните Сравнителни + и --


• Акцептиране на търговски документи: Купувач: Продавач:

а. Запитване Информация Конкретно запитване Твърда оферта

а.а. Безусловен акцепт в срока на валидност

а.б. Условен акцепт = контра оферта

потвърждаване

СМП: Технологична характеристикаУсловия на ДМП

• Наименование: Договор за международна продажба Договор за продажба Договор

• Дата и място на сключване:а. Днес, 29.03.2011 г. в София, Българияб. Този договор е сключен на 29.03.2011 г в гр. София, България

• Идентификация на страните по договора:Фирмено наименованиеПравен статутАдрес (юридически)Данъчен номер по ДДС BG 123456789Лице, която представлява фирматаПозиция по сделката: Продавач, Купувач

• Основно правоотношение:Продавачът да достави, а Купувачът да приеме и плати следните стоки при следните

условия:• Стока: изчерпателно и еднозначно описание на вида на

стоката

• Количество: мерна единица = търговски обичай + приемане определяне на количеството в договора отчитане теглото на опаковката: бруто, полубруто, полунето, нето, бруто за нето

толеранс – “около” 1000 т. +/- 5%


• Качество: точно описание на договореното качество + бърза, лесна и

точна проверка при доставката; търговска формула за определяне на качеството; стандарт, описание, марка, мостра прегледано – одобрено; такова каквото е; FAQ; % полезно

вещество; рандеман документи, потвърждаващи качеството: сертификат за

качество.


• Цена: Определена или определима. Твърда или променлива:

основание за промяна + метод на коригирането + граници на промяната (с не повече от 10 % от договорената) + запазен % от стойността.

Валута на цената. Единична цена = цена за единица количество Обща стойност на доставката при съответна франкировка Стойност на опаковката.


• Отстъпки от цената: Отстъпки – конкурентоспособност. Обичайни основания за отстъпки:

количество, редовен клиент/посредник, първа сделка, плащане в брой, сервизен рабат,

извън сезонна покупка, покупка от “втора ръка”, по-ниско качество и др.

Видове: прости, комбинирани, прогресивни



• Франкировка: Условия за доставка INCOTERMS’2010

Място и време на прехвърляне на риска и собствеността от продавача на купувача

Разпределяне на разходите по физическата

дистрибуция.Структура на експортната цена Разпределяне задълженията по доставката между

продавача и купувача.


• Начин на плащане: а. Схеми на плащане

Предварително При доставката Плащане на части:

аванс; междинни плащания; окончателно плащане

След доставката – отложено След доставката – разсрочено

б. Форми на плащане: Превод: ТТ (телеграфен превод), SWIFT Акредитив:L/C (Letter of credit) Банкова гаранция Други: запис на заповед, менителница, чек

в. Валута на плащанеКритерии за избор:Ограничаване на валутния рискТърговски обичай


• Срок на доставка

При еднократна доставка = дата При многократни и/или частични доставки = график Срок на доставка = датата на последната частична

доставка.

• Условия и възможности за преразглеждане на срока на доставка


• Опаковка, маркировка, етикетировка• Транспортна опаковка и маркировка Функции; Изисквания.• Търговска опаковка и маркировка Маркетингови функции = 7 Р

Presentation, Preservation, Promotion, Proportion,Protection, Portability, “Pollution”

Нормативни изисквания в страната на вносителя


• Транспорт• Вид транспорт Автомобилен, Железопътен, Морски, Речен, Въздушен,

Тръбопроводен.• Транспортно средство• Изисквания към условията на транспортиране• Тегло бруто, обем, габарити, норма на товарене• Подреждане в транспортното средство


• Приемане на стоката по количество и качество:• Кога – при експедицията; при получаване• Как - по документи; с фактическа проверка• От кого – от купувача; от продавача и купувача; от трета

страна (специализирана организация)• Срок за приемане.• Документиране на резултатите от приемането.


• Приемно-предавателен протокол Acceptance Statement• Купувачът декларира, че доставената стоката съответства на

договорената по вид, количество и качество и приема доставката.• Купувачът констатира несъответствия на доставената стока по

вид, количество или качество и декларира, че: не приема доставката ще приеме доставката след отстраняване на на несъответствията.

• Функции на приемно-предавателния протокол: Доказва изпълнението на задълженията на продавача. Основание за рекламации. Основание за окончателно плащане. От датата на протокола започва да тече гаранционният срок.


• Рекламации = искане на купувача, продавачът да отстрани несъответствията между доставената и договорената стока.

Рекламационна клауза: право за предявяване на рекламации срок за предявяване на рекламации доказване на ненадлежното изпълнение на договора къде и на кого се предявява рекламацията срок, в който продавачът е длъжен да разгледа

рекламацията срок, в който продавачът е длъжен да уреди рекламацията

Рекламационно писмо: Купувачът:

описва констатираните несъответствия предлага начин за отстраняването им прилага доказателства (дефектна стока и др.)


• Неустойки = санкция за неизпълнение на условията на договора: срокове за доставка и за плащане.

Клауза за неустойки: основания за искане на неустойка; изчисляване на неустойката - % от ..... скала на неустойката максимален размер на неустойката срок за плащане на неустойката


• Обезщетение = възмездяване на щети, причинени от неизпълнението или ненадлежното изпълнение на договорните условия.

Щетата и връзката й с договора се доказват.

Купувачът може да претендира за неустойка и за обезщетение за неизпълнението на определено условие на договора.


• Гаранции = Производителят или дилърът гарантират пълноценното използване на стоката за определен период.Гаранционна клауза:• Продължителност на гаранционния срок;• Момент, от който започва да тече гаранцията.

Задължения на продавача по време на гаранционния период: доставка на резервни части и консумативи;ремонтипрофилактика, тестове, настройки

Срокове за доставка на резервни части и за гаранционно обслужване.Повреди, които не се покриват от гаранцията


• Форсмажор = Освобождаване от отговорност за виновно неизпълнение на задълженията под въздействие на непредвидима и непреодолима сила.

• Клауза за форсмажор: събития, които се приемат за форсмажор задължение на страната, засегната от събитието: да уведоми незабавно

другата страна да представи в най-кратък срок доказателства, че събитието е

настъпило и пречи за изпълнение на договора; да уведоми незабавно за преустановяване на действието на

форсмажора; максимален срок за продължаване на договора право на едностранно прекратяване на договора след изтичане на

максималното продължение уреждане на последствията от форсмажора


• Арбитражна клауза• Изразява желание и готовност страните да се споразумеят по

всички възникнали спорове• Определя арбитража, който ще реши споровете, ако не успеят

да се договорят.• Избор на арбитраж:

В собствената страна, в страната на контрагента, в трета страна, международен.

Постоянен или ad hoc. Връзка: арбитраж – приложимо право


• Приложимо право Правото (закона) по който е съставен договора.

Правото (закона), по който арбитражът ще преценява изпълнението или неизпълнението на задълженията при възникнали спорове.

Информиран избор на приложимо право


• Специални клаузи =Отразяват специфични изисквания и уговорки по повод на конкретната сделка.Пример: забранено за реекспорт

• Общи условия• Влизане на договора в сила• Процедури за изменение и допълнение• Основания, процедури и последствия при едностранно прекратяване• Език, на който е написан. Валидност при двуезични версии.• Брой на оригиналните екземпляри и разпределението им между

страните

• Подписи на упълномощените представители на продавача и купувача

СМП: Технологична характеристикаИзпълнение

1. Подготовка на стоката за износ

1.1. Подготовка на стоката за експедиция• Тестове, настройки и др.• Търговска опаковка, етикетировка• Транспортна опаковка - палети, контейнери• Информация за потребителя


1.2. Документи за износ и внос• Документи по ВТР• Документи по сделката

Експортна фактура Документ за разрешение/регистрация на СМП Опаковъчен лист Сертификат за произход Сертификати: санитарен,ветеринарен, фитосанитарен, за качество, тегло и др. Застрахователна полица и др.


2. Застраховане 3. Транспортиране:3.1.Вътрешен транспорт в страната на износителя:

Предоставяне на стоките, готови за товарене Проверка на стоките преди товарене Товарене Разтоварване + Складиране Претоварване

3.2.Международен транспорт Проверка на стоките преди товарене Товарене Транспортиране Проверка на стоките при пристигане - от К – П Подписване на транспортния документ Данъчно събитие разтоварване (складиране)или претоварване

3.3.Вътрешен транспорт в страната на купувача - товарене – транспорт -разтоварване


4. Митническа обработка

4.1.Освобождаване на стоката за износ документи - такси

4.2.Транзитно преминаване през територията на трети страни - TIR карнет

4.3.Освобождаване на стоката за вносдокументи – мита - данъци - такси


5. Приемане на доставката

6. Плащане на договорната цена6.1. Нареждане за плащане от купувача6.2. Извършване на плащането от банката 6.3. Усвояване на плащането от продавача


• Транспортни документи:• Морски транспорт:

Marine Bill of Lading B/L• payable to: прехвърляем с 1 джиро; c L/C• straight: не прехвърляем• on board: доказва, че стоката е натоварена• received for shipment: стока за товарене• сlean: няма липси и дефекти при товаренето• dirty: има липси, дефекти, несъответствия


• Мултимодален транспортен документ напр. CTBL Combined Transport Bill of Lading - за комбиниран транспорт с водещ морски• Въздушен транспорт• Air Consignment Note (CAN)• Air Way Bill (AWB) Моделът на AWB е разработен от International Air Transport

Association (IATA) “Въздушна товарителница”


• Автомобилен транспорт Road Transport Consignment note (CMR) Автомобилна товарителница Convention relating to the international road consignment note

• Железопътен транспорт Rail consignment note (CIM) Железопътна товарителница International convention relating to the transport of goods by

rail (CIM)

INCOTERMS 2010


БЛАГОДАРЯ ЗА ВНИМАНИЕТО!

Сделката за международна продажба Основни положения и...

Documents

Transcript of Сделката за международна продажба Основни положения и...