Экономика open-sourceАндрей Аксенов

Sphinx Technologies Inc

Про словарь• Вы ведь уже знаете, что...• Есть FOSS != FS != OSS• Открытый (open) != бесплатный (free) !=

платный != хороший != плохой != панацея != отстой != TCO меньше != TCO больше != …

• Ведь знаете, да? ;)

Про докладУж ты бы лучше помолчала бы!Накрылась премия в квартал.Кто мне писал на службу жалобы?Не ты? Да я же их читал!К тому же эту майку, Зин,Тебе напяль – позор один.Тебе шитья пойдет аршин…

Про доклад

ГДЕ ДЕНЬГИ, ЗИН?!

Три вещи, ТРИ, зубная щетка где?Попробую рассказать:1. Какие бывают бизнес-модели2. Какие с каждой врожденные проблемы3. Когда ходить и когда не ходить в дебри

около-open-source бизнеса

Чтоб купить что-нибудь ненужное...• Что именно у нас есть?• Что именно продаем?– Продукт– Сервис– Услуги

Варианты моделей• Бесплатный продукт, продаем услуги– MySQL, MongoDB, nginx (?)…

• Бесплатный продукт, продаем лицензии– MySQL, QT, xpdf, xdelta, TightVNC…

• Бесплатный базовый продукт, продаем расширения, enterprise-подписки, и т.п.– RedHat, Alfresco, Sugar, Vertica (!), nginx…

Варианты моделей• Бесплатный продукт, продаем компанию– XenSource, KSplice…

• “Никакого” продукта, продаем услуги– Percona, SkySQL, AccelerationDB, Palomino,

CommandPrompt, …

Еще варианты• Бесплатный продукт, ничего не продаем,

живем на гранты, зарплаты, рекламу, и т.п.– Linux, Python, Perl, Firefox…

• Бесплатный продукт, ничего не продаем, т.к. продавать не нужно– Cassandra, FlashCache, Tengine, Chrome…

NB! 1000й пробы не бывает• Если есть продукт, вряд ли будет 1000– Говорят, бывает 995! (TightVNC)– Типично, кажется (кажется), сплавы– MySQL = услуги + лицензии + расширения– Sphinx = услуги + лицензии

• Если нету, очевидно, только услуги

NB! услуги vs сервисы• “Услуги” == люди– Консультации, разработка, тренинги,

поддержка, эксплуатация• “Сервисы” == машины– Автоматизированный отъем бабла!!!

• Радикально разное соотношение число_техспецов / число_клиентов

Open-source сервисы?• Бывают построенные на open-source– Схоластически, каждый первый вебсайт– GitHub, RDS, Google Cloud SQL…

• Open-source сами сервисы?– Крайне сомнительно– Знаю 1 (один) пример, и тот посмертно

ИТОГО

Итого по моделям• Делать продукт, продавать Всё Подряд• Знать продукт, продавать услуги

• Строить технологию на продажу?– Не уверен, что это осознанный путь

I enjoy геморрой• Продавать услуги… нетривиально– Надо изначально спозиционироваться– Надо разогнать воронку продаж– Надо масштабироваться людьми– Лучше бы сразу диверсифицировать стек– Потолок теоретически Accenture!!!

Luxury-сегмент бесплатных товаров• Продавать бесплатный продукт… тоже• Сложно тупо сосчитать пользователей– Вот и поисследовали рынок!!!

• Малый процент конверсии, 0.1% … 1%– Значит, надо ДИКО популярный продукт– А... дальше что?

$$$ extensions, add-ons, etc?• СЛОЖНО добавить в существующее– Репутационные риски, vocal minorities– См. попытки MySQL/Sun/Oracle… и реакцию– См. Nginx Plus– Плюс InnoBackup vs XtraBackup, опасно!

• Нужен non-core added value, что сложно– Причем такой, которого нет у врагов!

Support? Catch 22• Плохое качество => нет пользователей =>

поддержка не нужна. Некого!!!• Хорошее качество => есть пользователи =>

поддержка не нужна. Все работает и так!!!• Натурально, боль для продаж

Services? You mean, for MONEY?!• Услуги к продукту?– Мелкая конверсия– Масштабирование людьми– Объективно нет привязки к тебе как вендору– Субъективно бывает и ЗА и ПРОТИВ вендора– Плюс, интересная аудитория…

Кому продать бесплатное?• Теория про структуру аудитории– Клиент для open-source продукта – это кто?– Мелкая компания?– Средняя компания?– Большая компания?

Кому бесплатное таки продается• Теория про аудиторию– Клиент для open-source продукта – это кто?– Мелкая компания (нет потребности или страх)– Средняя компания (потребности победили)– Большая компания (якобы нет потребности)– ОППА, застряли на плато

Fork me tender• Отдельная продуктовая хохма с форками…– Google Linux– Facebook MySQL– Solr vs ElasticSearch

• …и с облаками– RDS– Google Cloud SQL• AGPL FTW?

VaaC• VC as a Customer!!!• 10gen (MongoDB), 4M dls, 600 customers,

~300 ppl, $75+M• Cloudera (Hadoop), ? dls, ? customers,

~400 ppl, $140M• VC => adoption => IPO/buyout

Реалистичные выходы• RedHat, 8750M mkt cap• MySQL, 1000M (~100M revenue)• XenSource, 500M (~1M!!! revenue)• JBoss, 350M (~27M bookings)• Zimbra, 350M (~20M bookings)

• VaaC => Memento Exit!!!

Итого-1. Как это бывает?• Бизнесы около open-source бывают про– Свой продукт и его услуги, лицензии– Свои услуги вокруг чужого продукта– Свои сервисы вокруг чужого продукта

• Продукты типично бесплатные• Поэтому строить бизнес непросто

Итого-2. Когда это осмысленно?• Когда надо строить такое?– Если есть матерая экспертиза по чужому– Если случайно получился популярный продукт– Если рынок коммодитизирован

• Когда не надо?– Если вы делаете новый клёвый продукт “с нуля”– Рынок НЕ коммодитизирован

Итого-3. Что делать-то???• Что делать с внутренними проектами?– Можно выложить, можно не выкладывать– Бонусы к репутации, тестам, и т.п.– Поддерживать таки никто не заставляет– Будет ручеек обратной связи, будет ноль денег!!!

• Что с новыми?– Зорко озираться, необязательно (!) открывать– Инвестиции как современная наука, см. VaaC

Вопросы!

shodan@sphinxsearch.comskype:shodanium