PLAN DE MARKETING

¿ QUÉ ES UN PLAN DE MKT?

Es una herramienta flexible que se debe adaptar a las necesidades de la empresa y permitirá optimizar los recursos y mejorar la organización

VENTAJAS DE DISPONER DE UN PLAN DE MKT

Para la Realización del plan de Mkt

ETAPAS DEL PLAN DE MKT

RESUMEN EJECUTIVO

Pretende destacar los puntos más importantes y las conclusiones esenciales. No debe ser extenso ( 1/2 páginas) para que en una breve lectura cualquier persona externa pueda conocer los puntos del proyecto; es decir qué hace la empresa, cuál es su ventaja frente a la competencia, en qué se diferencia su producto/servicio de los existentes en el mercado y si ha detectado o no algún nicho en el mercado.

EJEMPLO

1. ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN EXTERNA

Factores Macro-Económicos

Los factores se clasifican en cuatro bloques: Político - legales: Legislación antimonopólico, Leyes de protección del medio ambiente y a la salud, Políticas impositivas, Regulación del comercio exterior, Regulación sobre el empleo, Promoción de la actividad empresarial, Estabilidad gubernamental. Económicos: Ciclo económico, Evolución del PNB, Tipos de interés, Oferta monetaria, Evolución de los precios, Tasa de desempleo, Ingreso disponible, Disponibilidad y distribución de los recursos, Nivel de desarrollo. Socio-culturales: Evolución demográfica, Distribución de la renta, Movilidad social, Cambios en el estilo de vida, Actitud consumista, Nivel educativo, Patrones culturales Tecnológicos: Gasto público en investigación, Preocupación gubernamental y de industria por la tecnología, Grado de obsolescencia, Madurez de las tecnologías convencionales, Desarrollo de nuevos productos, Velocidad de transmisión de la tecnología.

ANÁLISIS PESTA

FUENTES PARA LA OBTENCIÓN DE LA INFORMACIÓN

Fuentes Primarias Fuentes Secundarias

ANÁLISIS PORTER DE LAS 5 FUERZAS ( análisis de la Industria)

NUEVOS PARTICIPANTES

INTENSIDAD DE LA

RIVALIDAD

SUSTITUTOS

PROVEEDORES CLIENTES

Barreras de entrada Economías de Escala Requerimientos de capital Acceso canales distribución Curva de la experiencia Identificación de marca

Poder de los proveedores Nº. Proveedores de importancia Disponibilidad de sustitutos Costo de cambio de los proveedores. Amenaza de los proveedores de integración hacia delante.

Poder de los compradores Nº. de comprad. de importancia Disponibilidad de sustitutos Costos de cambio del comprador Amenaza de integración hacia atrás.

Precio del sustituto Costos de cambio

Rivalidad entre competidores Concentración y equilibrio Crecimiento de la industria Costo fijo

Barreras de salida Especialización de activos Interrelaciones estratégicas

ANÁLISIS ESTRATÉGICO

ANÁLISIS EXTERNO / Modelo 5 fuerzas de M. Porter

Microentorno

La acción conjunta de estas cinco fuerzas

competitivas es la que va a determinar la rivalidad

existente en el sector.

Los beneficios obtenidos por las distintas empresas

van a depender directamente de la intensidad de la

rivalidad entre las empresas. A mayor rivalidad, menor

beneficio.

La clave está en defenderse de estas fuerzas

competitivas e inclinarlas a nuestro favor.

ANÁLISIS PORTER

Amenaza de nuevos competidores. La amenaza de los nuevos entrantes depende de las barreras de entrada existentes en el sector.

Economías de escala

Diferenciación de producto

Requisitos de capital

Acceso a canales de distribución

Know how

Política de Gobierno ( regulaciones, legislaciones etc)

Productos sustitutivos. Consiste en buscar otros que puedan realizar la misma función que el que fabrica la empresa en cuestión. Cumplen la misma función dentro del mercado y satisfacen la misma necesidad en el consumidor.

Ej. Productos farmacéuticos genéricos

Poder de negociación de compradores. Si en un sector de la economía entran nuevas empresas, la competencia aumentará, logrando que los precios de los productos de la misma clase disminuyan; también, ocasionará un aumento en los costos ya que si la organización desea mantener su nivel en el mercado deberá realizar gastos adicionales.

Esta amenaza depende, entre otros factores de: Concentración de compradores Grado de dependencia de los canales de distribución. Posibilidad de negociación, especialmente en costos fijos. Volumen comprador. Ventajas diferenciales del producto

Poder de negociación de compradores. Se refiere a una amenaza

impuesta sobre la industria por parte de los proveedores, a causa del poder que éstos disponen ya sea por su grado de concentración, por la especificidad de los insumos que proveen, por el impacto de estos insumos en el costo de la industria, etc.

Algunos de los factores asociados a esta fuerza son:

Tendencia del comprador a sustituir

Evolución de los precios relativos de sustitución

Los costos de cambio de comprador

Facilidad de sustitución. Producto de calidad inferior

Rivalidad entre los competidores. Viene a ser el resultado de las cuatro anteriores.

La rivalidad define la rentabilidad de un sector: cuanto menos competidores encuentre un sector, normalmente será más rentable y viceversa. ( Ya mencionadas, Economías de Escala, Diferenciación del producto, requisitos de capital, Know how, Política de Gobierno)

1.1.ANÁLISIS INTERNO

Este análisis sire para identificar los puntos fuertes y débiles de la empresa. Para ello, se realiza un análisis de conciencia ¿Son correctos los objetivos que nos proponemos para final de año? ¿Qué estrategias vamos a seguir para alcanzarlos? ¿ Son adecuados los recursos empleados?

Herramientas

Series históricas de ventas y beneficios

Análisis de éxitos y fracasos de lanzamientos de productos

Comportamiento de la red de ventas

Archivos de la empresa

Evolución de la clientela

Sugerencias y opiniones de las personas en la empresa

Análisis de todas las variables

DIAGNÓSTICO DE LA SITUACIÓN- FODA

PASOS DEL MARKETING ESTRATÉGICO

OBJETIVOS DE MKT

Ejemplo de Objetivos ( siempre SMART)

ESTRATEGIAS DE MKT

MATRIZ BCG

MATRIZ ANSOFF

Estrategia de marketing Diferenciada. Las empresas que se decantan por este tipo de estrategia diseñan diferentes acciones de marketing, cada una de ellas dirigidas a un segmento concreto de la población. Es una de las estrategias más ventajosas, pues existen diferentes grupos de consumidores. Sin embargo, como contra está el gasto adicional que supone tener que establecer diferentes métodos de venta para cada grupo.

Estrategia de marketing Indiferenciada o masivo .

En muchas ocasiones, las empresas deciden poner en marcha una estrategia común para todo el mercado al no encontrar diferencias significativas entre sus consumidores o no existir segmentos diferentes. En estos casos no se planifican diferentes estrategias, si no que se utiliza la misma para todos, con independencia del sexo, edad o lugar de residencia, lo que supone un gran ahorro para las empresas. No obstante, esta ventaja puede transformarse en un inconveniente, pues la competencia puede llegar fácilmente a este sector.

ESTRATEGIA DE SEGMENTACIÓN

Estrategia de marketing Concentrado. Este tipo de estrategia es muy común en empresas muy especializadas. Se caracteriza porque la empresa se centra en un determinado segmento del mercado y diseña una estrategia específica para ellos. Como ventaja cabe destacar el conocimiento que posee de su mercado, que facilita el diseño de una estrategia de marketing bien definida. Sin embargo, también cuenta con desventajas, y es que el dedicar todos los esfuerzos a un único mercado puede convertirse en un factor de riesgo, sobre todo cuando el tamaño del mercado es pequeño

Estrategia clientizada. Se produce cuando existen grandes diferencias entre los clientes potenciales. La empresa se ve forzada a tratar a cada cliente de forma individualizada con un programa de mkt mix específico para cada cliente, constituyendo cada cliente potencial un segmento. Es usual en los mercados industriales. Los costos de mkt son cuantiosos

POSICIONAMIENTO DE MERCADO

ESTRATEGIAS FUNCIONALES

PLAN DE ACCIÓN

PLAN DE ACCIÓN

1.1. SOBRE PRODUCTOS

1.2. SOBRE PRECIOS

1.3. SOBRE DISTRIBUCIÓN

1.4. SOBRE COMUNICACIÓN ON LINE7OFF LINE

ASIGNACIÓN DE PRESUPUESTO

Puntos Clave

Gastos Fijos y Variables Número y facturación de tus competidores Número de clientes potenciales Cantidad de productos vendidos al año Precio de nuestros productos Tamaño del mercado IVA aplicable

CONTROL DEL PLAN

Se deberá establecer un procedimiento de control y seguimiento que permita medir con eficacia los objetivos planteados. Es recomendable realizar controles periódicos ( trimestrales/semestrales) con el fin de prevenir y controlar las desviaciones. De esta forma, se podrán realizar medidas correctoras anticipándose a cualquier resultado negativo

https://www.youtube.com/watch?v=6DKA85x3XE0

VIDEOS

Tutorial de cómo hacer un plan de mkt

https://www.youtube.com/watch?v=t54CaZSB-Lc

Plan de mkt para una empresa