Müügitreening Indrek Saul

Post on 05-Jul-2015

809 views 4 download

Tags:

Transcript of Müügitreening Indrek Saul

1

������������

�� ���

������� ������

������� �

������� �

� ������

� �� �!"

� ���#������ ��

� �$��"���

� %�� ��#���

� ��$#%�

� "�&

� "����"����

� '���(#������

� !#� )� ��&�*����

� �����������������+�������� ��� ���)��+�#��������������������! ���������#�) �����,��-������ ,��-����,����./������)���� ���� ��

� ���,����0��*�1����)���!#�� �������� � ���)���#�� ����

� ���0����2�*��$3���# �!##��������#���� � ���)���#�� ����

� ���2�� ������������ ���)���#�� ����+��4�� �� � ��5����6

� & )��#�� ��7��������������������+�������� ����� )���� �+�#��� ��� ���)��+�� � �� ����)�����8������ �

� � �)������ �)����#�����7

2

����#���������9

������������

������������ �����

���� ��������������

��������������

Macmillan, 2001. Strategic management Process,

Content and Implementation.

Oxford University Press.

"8������ ����#��������

� :)��)+��� �)�������)����)���������

� �)��4���� �+�����)��)�#

� (##)��� �������;�� � ���� ��#�� ������#�����##��

� &����4���� �+�#)��)�#

Tegutsemise tõhusus(operational effectivness)

Strateegiline positsioon(strategic positioning)

3

������#����)���#���������<*#���=

� �������� ����������� 5:�����)���4���������6

� 5:������)����6

� �������� ������ ��� 5>��������6

� 51�#����� �����6

� *��)�������+��������� �+����� �+����#����##�+������� �+�������

� �������� �������������� ��������#��#)��������

<)���+��##��=

� �������� �� ���� %���##��#�� ���� �

� �������� ���������� 5����������#��4�������

) � �6

� ?�������;;�� ���� )��� %;;�� ���� )��+�)���������

���� ���#�� �������

� "���� ���;;�� ���� &���� � �+��#���� ��

�;;�� ����<�4����#������=

� (##� )���� ��������� �+��##� )������

#�� ��+�)���)������

� �#�� �#��� �� &�� ����;;�� ����+�)���

�#������#�� ���� ��������������<������=

� @;������ �� %��� �������������#�����##���

�#��)������;� ��)���A ��B������;�)��

���������0 � ����<��*#���=

,�?�����<���� �=��;;�� ���� )���4�������#�� ������

��&���� � �+����� �����#���� ���;;�� ����<��#������=

B��������� �+��##� )������#�� ��+�)���)������

C�&�� ���<�;;�� ����=+�)����#������#�� ���� ��������������<������=

0�@;������ �<���=

4

%������������ �� ���

� :�)��<�4���� �+��;���� �� �+��#�� ����� �=

� �����

� �#)) ������ ��<)4���� �+�#)����4� �=�

� &#��� ��D�=�

����#���;;�� ���� )���<��*#���=

KES? MIS?� Millised kliendid?

� Millised lõpptarbijad?

� Mis kanalid?

� Tooted?

� Omadused?

� Teenused?

� Teenindus?

HIND?� Millise suhtelise hinnatasemega?

5

/��) ��

� /��) ������������� )��������;;�� ���#��������##���� ��

� ���������������D

� ��������)��������#�� ����

� ��������������

� �����;;�� ���##)����+

� � � ��)�������

� ������������)����D�

� ��������� ���������������

� ���)�����

FINANTS

KLIENTVÄÄRTUSPAKKUMINEINFRASTRUKTUUR

TOOTEDTEENUSED

KULUD

TEENINDAMINE

KLIENDID

EDASIMÜÜJADTEGEVUSED

OSKUSED

PARTNERID

TULUD

/��) ��

6

VÄÄRTUS-PAKKUMINE

KULUDESTRUKTUUR

KLIENDISUHTED

FOOKUSKLIENT

JAOTUSKANALIDVÄÄRTUSAHEL

TUUM-KOMPETENTSID

PARTNERITEVÕRGUSTIK

TULUDE ALLIKAD

Annab ülevaate ettevõtte toodetest ja

teenustest

Kirjeldab koostöösuhteid teiste

ettevõtetega

Kirjeldab milliste kanalite kautu

ettevõte edastab oma sõnumeid ja

väärtust ning suhtleb klientidega

Kirjeldab kuidas on korraldatud

tegevused ja kasutatud ressursid

Selgitab millised suhted ettevõte loob

oma klientidega

Võtab kokku ärimudeli käitamise rahalised tagajärjed

Kirjeldab rahavood milliste kaudu raha

teenitakse

Kirjeldab kliendid millistele ettevõte soovib väärtust

pakkuda

Loetleb, millised oskusi vajatakse

ettevõtte ärimudeli käigushoidmiseks

INFRASTRUKTUUR KLIENT

PAKKUMINE

FINANTS

"���4���;��) ����������)��

'�E������������#�����#�����%;;�� ���� )��� � ��;����������

���� ���+��4�)�+���#���������#������ �#����)������4��)������� &� ��� �� �##�#�� '�;��

"���� ������ ����;;�� ����� 5�������� ���)��6

�������##���� �4�)���)##�#����

��#�������4����4�)� �� ���������������� �� �4�� )� ��������� ��

�##� ����)����� �����������

�#����� ����)����� �4��#�� ��FF�����

���� ���� �#)�����)��� �� ������������

��������##�� ��������4�)���##�)����

� ��#�����;��� ����� ��������4��� )����������#���+�

��;��������� � �� �� '�E ��#��#���� ���������G,�

���)��

7

8

9

Sisendid:

�Ettevõtte strateegia (missioon, visioon ja strateegilised eesmärgid)

� Väline info (turu- ja kliendiuuringud, trendianalüüs, prognoosid)

� Sisemine info (kasumlikkuse ja lojaalsuse analüüs, ostukäitumine)

& �� �+���)���������� ���);;���)��

Määratleturud & segmendid

Mõista vajadusi ja oodatavat väärtust

(Segmenditi)

Uuri alternatiivideja konkurentide väärtust (kliendile)

Hinda segmentide atraktiivsust

Otsusta kliendifookus

����4������ �4��� 4�����9

�� ��

&4� �"��4� �

����������

�������

��������������

���

"��4� �

&4� �

10

����������

����

)� H ����

����

��������&FF��

(���

�#�� �4�

���������������������������������������� ��������������

11

Vali turud/segmendid

Sea eesmärgid(saadav väärtus)

Määra hind ja väärtuspakkumine

Hinda kuludSaadud väärtus v kulud

Analüüs

Ärilised eesmärgid

Turunduskavad

KuludMugavusKommunikatsioonKliendi vajadusedja ootused

Toote ja teenuse kasud

HindJaotus

kanalid, edasimüüjadMüügiedendus

turunduskommunikatsioonTooted/teenused

omadusedklienditeenindus

Määra turunduse strateegia

Kuidas väärtust antakse ja kommunikeeritakse (4P)

����� ��������������

�#�� ������#�����##���#���)��

Hinnaliider• kulujuhtimine• efektiivsus• iseteenindamine

Tooteliider• erakordsed tooted• lühike arendustsükkel• R&D, innovatsioon

Teenindusliider• erinõuete täitmine• pikad ja tugevad suhted• lojaalsus brändile• kõrge tajutud teenindamise kvaliteet

&##����� �

���������� �� � ���� �

12

�#�� ������#�����##���� � ��)��

&##��

&���� �����

Valdkonna taseÜlekaalukas paremus

��������#8�������#�� ������� ���

13

�#�� ������#�����##�

&##�� &���� �����

"�);�������)��

Näitaja tähtsus kliendile

väike suur

Kog

etud

teen

use

näita

jam

adal

kõrg

e

Eesmärk

Under-Performance(vajadus parendusteks)

Overkill(teeme liiga palju)

14

( �)�������������� ���)4���)����

� 5��������������#����##�����6� (�$����'���$# ���������#�I�E��?�3�$�

� J��$�#��� �������

������FF��� ������ �

� ����������)�������� � ����

15

� ���;�����)������#������������9

0

1

2

3

4

5

6

7

8

12 7 6 5 4 3 2 1

H;����

1Müügivõimaluse

hindamine

2Võiduvõimaluse

hindamine

3Pakkumise koostamine

4Pakkumise esitlemine

5Läbirääkimised

(müük)

• Võit või kaotus

• Põhjus

• Milline klient

• Ajakulu

16

Loobumised

Kaotused

� ����)44�

Kuum

ad vihjed 130

Huvi90

Pakkumine80

Leping20 Tulu 19

AegTulemuslikkus (1-“kaod” müügitorus) = 19 / 130

15%

&FF�� � ��)������#�������<�,=

T e g e v u s e dM in T a v a lis e lt M a x

1In fo k ü s im in e (o b je k t i ja k lie n d i k o h ta 1 0 3 0 9 0

1 a K lie n d i v is iit 3 0 7 0 1 2 0

2S e lg ita d a , k a s o n la o s v õ i te llita v k a u p 1 1 1

3Õ p p id a tu n d m a to o te id ja a s e n d u s i 1 0 1 5 6 0

4K ü s id a in fo t ta rn ija v õ im a lu s te k o h ta 5 3 0 3 0 0

5 U u r id a k o n k u re n tid e v õ im a lu s i 1 5 6 0

6P a k k u m is e u la tu s e s e lg ita m in e 1 1 5 6 0

7E e ln e v a te k lie n d i h in d a d e u u r im in e 1 1 0 6 0

T ö ö a e g ( k o n k re e ts e d m in )

Info

kog

umin

e

17

&FF��� �

���)��������� ��� ���

� B2���������� )��

� %4�� ��);;��0�K

�� ���������� ���� ���

� �2���������� )��

� %4�� ��);;��B�K

0

1

2

3

4

5

6

7

8

S1 S2 S3 S4 S5 S6

Keskmine

Keeruline

2 : 1 +100% 2x

S1S1 S2S2 S3S3 S4S4 S5S5 S6S6