SaaS Business Master ClassRuud Ramakers

1 maart

Agenda

• Introductie• Introductie deelnemers• Opzet van Masterclass• Introductie sprekers

• Masterclass 1 : Het SaaS & Cloud Model• Ruud Ramakers

• Masterclass 2 : SaaS Propositie• Maurice van der Woude

2010 2Ruud Ramakers

Te beantwoorden vragen

• Welke ontwikkelingen hebben we de afgelopen jaren doorgemaakt om te komen tot SaaS?

• Wat maakt SaaS als businessmodel uniek?• Welke argumenten moet je gebruiken om

prospects te overtuigen?

• Lesmethode:• Interactieve Workshop

• Leerdoelstelling:• Het positioneren van SaaS in het huidige ICT landschap.

2010 3Ruud Ramakers

INTRODUCTIE

2010 4Ruud Ramakers

Huishoudelijk regelement

• Interactie mag, is zelfs zeer gewenst• Houdt eigen situatie tegen het licht• Speel ook in op situatie mede

studenten• Indien een keer niet aanwezig, stuur

collega. (kom eventueel erbij indien masterclass nogmaals wordt gegeven)

• Meld je tijdig af• Gebruik contacten met docent voor

follow up• Bespreek gedurende de week

overgedragen kennis met collega’s

2010 5© SaaS4Channel: een initiatief van

Partner Performance en Mitopics

OPZET MASTERCLASSES

2010 6© SaaS4Channel: een initiatief van

Partner Performance en Mitopics

Opzet masterclasses

1. SaaS&Cloud model (1 maart)2. SaaS Propositie (1 maart)3. Business Model (8 maart)4. Het SaaS Ecosysteem (8 maart)5. Overeenkomsten en SLA (15 maart)6. Selling services (15 maart)

2010 7Ruud Ramakers

Docenten

• Ruud Ramakers• Maurice van der Woude• Marga Reuver• Leo van Schie• Walter van Holst• Rob Kurver

2010 8Ruud Ramakers

Master Class 1Het Saas & Cloud Model

Ruud Ramakers1 maart

Inhoud

1. Revolutie / evolutie / disruptieve innovatie? ASP SaaS Cloud

2. Van ASP naar SAAS & Cloud?3. Waarom focus op SaaS & Cloud?4. Wat zijn de voor/nadelen?5. SaaS & Channel6. Take aways

APPLICATION SERVICE PROVISIONING

The start of

Evolution of cloud computing

Mainframe Mini computer Workstation PC

Netbooks Smart phones Game consoles

Cloud Cloud

SaaS evolutie / Disruptieve innovatie

SOFTWARE DISTRIBUTIE ASP ----- SAAS

Vergelijking Software Distributiemodellen

On Premise ASP SaaS

Betalingsmodel

Licentie en jaarlijkse onderhoudsfee

Abonnement/ licentie Abonnement

CAPEX OPEX/CAPEX OPEX

Eigenaar van software Licentiehouder

Leverancier / Licentiehouder Leverancier

Deployment In-House Hosted HostedSoftware 3rd Party 3rd Party Own

Architectuur Single Tenant

Single Tenant Client/Server Apps met html front end

Multi-tenant Webbased Apps

• Software wordt geleverd via het Internet

• Service on demand• Webbased• Betalen voor gebruik• Hosted / Onderdeel van Cloud

• Software wordt geleverd via het Internet

• Service on demand• Webbased• Betalen voor gebruik• Hosted / Onderdeel van Cloud

On Premise ASP SaaS

Maatwerk mogelijk Ja Ja Nee

Aantal upgrades Niet Frequent Niet FrequentFrequent continue innovatie

Service en support Indirect Direct/indirectGeïntegreerd service model

Service Management and Security

Moet worden toegevoerd Inclusief Inclusief

Switching kosten Hoog Medium Laag

VoorbeeldenSAP. Oracle, Microsoft IBM, Atos Origin

Salesforce, Netsuite, All Solutions, Twinfield

Vergelijking Software Distributiemodellen (vervolg)

SAAS & CLOUD (DEFINITIE)

Definitie

Er is niet één definitieDe naam is niet beschermd!Cloud Computing te karakteriseren

1. 5 * Belangrijkste karakteristieken2. 3 * Service modellen3. 4 * Deployment modellen

Belangrijkste 5 karakteristieken

On-demand self-service• Klant verzorgt zijn eigen provisioning

Allomtegenwoordige netwerk toegang• Door het Internet• Door allerlei types clients

Locatie onafhankelijke resource pooling• Multi tenant• Virtualisatie

Snelle elasticiteit• Snel op- en down schalen• Oneindige capaciteit

Verrekenen op basis van gebruik• Bedrag per dienst• Bedrag per transactie

Service ModellenSaaS onderdeel van de cloud

•Bedrijven hosten applicaties in de Cloud. Veel gebruikers connecteren via het Internet . De dienst wordt aangeboden als totaal pakket op basis van gebruik.

Gebruikers Niveau

“software as a service”

•Ontwikkelaars ontwikkelen, bouwen en testen en draaien hun applicaties op de infrastrctuur van cloud providers en dan leveren ze deze applicaties via de cloud naar eindgebruikers

Ontwikkel Niveau

“platform as a service”

•Systeembeheerders krijgen toegang tot processing power, storage, database, management andere resources en applicaties door het netwerk en betalen voor gebruik.

IT Niveau“Infrastructure as a

service”

X-aaS

Pla

tform

as a

serv

ice

Infrastructure as a Service

Secu

rity a

s a se

rvice

Storage as a Service

Database as a Service

Information as a Service

Process as a Service

Application as a Service

Management / Govermance as a Service

Testing as a Service

Inte

gra

tion a

s a

Serv

ice

Cloud Cloud

Not one Cloud?

WAAROM SAAS & CLOUD?

Moore’s LawEvery 18 months processing power

doubles

Kryders LawComputor memory doubles every 12

months as function of the price

Grove’s LawWorlds global

communication networks double every 100 years

Now right time for cloud

computing

Wat maakt het mogelijk

Source Burton Group 2008

Kortere ROINiet meer licenties dan nodig

Vooraf te begroten kostenInnoveren zonder te investeren

Source Burton Group 2008

Voordelen / Nadelen SaaS Voor vendor

Verkoop•Snellere deal,•Kortere verkoopcyclus•Upselling mogelijkheden•Meer markt potentie

Customer relationship•Onderdeel van succes van klant•Problemen al verholpen voordat klant het weet•Continue in contact met klant.

Product•Geen problemen met installatie, configuratie, mange en

updates op locatie. •Gegarandeerde versie controle•Toegangscontrole•Directe Feedback•Inzicht in het gebruik van de software•Het is eenvoudig om third party online services aan te

bieden.• Kortere development cyclus

Financieel•Regelmatige cash flow•Deployment leid tot eenmalige kosten. •Mogelijkheid tot additionele revenue.•Voorspelbare inkomstenstroom•Geen illegale copiën

Nadelen:• Volledige verandering van business model• Cultuurwijziging• Organisatieverandering• Geen lictentieinkomsten• Verantwoordelijk voor omgeving klant• Herschrijving software

Voordelen SaaS voor Afnemer

Voordelen

• Back to Core Business

• Time-to-Market• Lage up-front costs

& Total Cost of Ownership (goedkoper?)

• Leverancier is verantwoordelijk

• Lage switching kosten

• Flexibiliteit• Hoge

beschikbaarheid• Integratie met

andere online services c.q. andere bedrijven in keten

• …..

Nadelen

• Controle• Privacy• Beveiliging• Continuiteit• Total Cost of

Ownership• Flexibiliteit in SLA• SLA’s• Bewezen

technologie• Interoperabiliteit

SAAS & CLOUD MARKT

2010 34© SaaS4Channel: een initiatief van

Partner Performance en Mitopics

SaaS Cloud gebruik

2010 35

SaaS & Cloud markt

2010 36

Merrill Lynch:The cloud computing the cloud computing market to reach $160

billion by 2011The estimate includes $95 billion in business and productivity

applications

IDC, By 2012, nearly 85% of net-new software firms coming to market will be built around SaaS service composition and delivery; by 2014, about 65% of new products from established ISVs will be delivered as

SaaS services.

July 26 - 2010SaaS Revenue to Grow Five Times Faster Than Traditional Packaged

Software Through 2014, IDC Finds

Volgens Gartner 50 % van huidige (2009) ISV’s bestaan niet meer in 2012

Servermarkt

2010 37

The number of physical servers in the World today: 50 million.At 10 VM's per physical host that means about 80-100 million virtual machines are being created per year or 273,972 per day

or 11,375 per hour

50 + percent of the 8 million servers sold every year end up in data centers

Servermarkt

2010 38

Gartner

SAAS / CLOUD EN CHANNELS

SaaS distrubtive Innovation

• Als SaaS is een disruptieve innovatie dan:• Huidige software distributiekanalen mogelijk

niet geschikt• SaaS biedt lage marges• SaaS creëert nieuwe business modellen.• SaaS past niet binnen de huidige modellen.

Waarom focus op distributie modellen?

• Sales en Marketing kosten voor SaaSbedrijven zijn HoogAnalist stating:

* Customer Acquisition and Admin costs are the profit killers: The SaaS firms spent about

55% of revenue on Sales & Marketing and G&A. The software vendors spent about 33%.

The SaaS vendors also spend over 6% of revenue on capital expenditures or more than

2X the software vendors

Analist stating: the biggest problem - sales and marketing or customer acquisition costs. Without question, the #1 cause I see is that

many companies (not just SaaS vendors) make the twofold mistake of ramping up the sales

force too fast and essentially eliminating Marketing, thinking it will save money.

MARKTONDERZOEK SAAS UNIVERSITY

Primary Means of Selling Your Product

Indirect marketing

7%

A telesales group15%

Other, please specify

3%

Reseller programs

9%

A direct sales force62%

“Other” answers included business consultancy and tradeshows

Bron : Research SaaS University 2009

Distributors?

Yes12%

No88%

Bron : Research SaaS University 2009

VARs?

Yes35%

No47%

No, but we are planning to build a VAR

channel18%

Bron : Research SaaS University 2009

% of Recurring Revenue to VARs?

1% to 5%12%

More than 40%12%

6% to 15%38%

31% to 40%15%

16% to 30%23%

Bron : Research SaaS University 2009

SaaS Monitor

2010 48

SaaS monitor

Webwereld onderzoek

SaaS Monitor

2010 49

SaaS monitor

SaaS University

SaaS Monitor

2010 50

SaaS Monitor

2010

SaaS monitor

2010 52© SaaS4Channel: een initiatief van

Partner Performance en Mitopics

SaaS monitor

SaaS Monitor

2010 53© SaaS4Channel: een initiatief van

Partner Performance en Mitopics

SaaS monitor

www.12Innovate.nl

Cloud Computing

Forrester : Cloud Computing : 12 – 15 % of the channel companies will wash out

completelyHow can you avoid that fate? Easy: get into cloud services

now, and build a solid offering.

www.12Innovate.nl

Twee Factoren die implementatie consultancy verminderen

Leveranciers

Afnemers

www.12Innovate.nl

1. SaaS – ERP Leveranciers en Implementatie

Reduce in order to scale

2. AfnemersWaarom is SaaS implemenatie sneller en goedkoper?

SnellerROIRTS

Opleiding Verwachting

Aanpassing

Maatwerk

Integratie

Infrastructuur

Pilot eenvoudig

/ online

Integratie / SOA

Eén databro

nCentra

al

Eén versie

Software

Standaardisati

e /Flexibil

iteit

Wetenschappelijk onderzoek:ERP implementatie on premises, kosten consultancy voor implementatie 5 tot 10 * licenties kosten

SaaS Implementatie:10 tot 20% van consultancy dagen vergelijkbaar met on premises implementatie

SaaS-ERP

Vernieuwings

tempo

Vertrouwen

Integratie Belang

Aantal en type

Beveiling en

betrouwbaarheid

Waarom blijft SaaS-ERP achter bij andere SaaS-oplossingen?

Gartner:SaaS ERP in 2011 in US 16,7 % of New ERP sales

2009SAP ERP revenu, decline 27 %SAP business by Design, growth 16 %Oracle ERP Revenu, decline ± 10 %Netsuite Revenu, growth 9 %

www.12Innovate.nl

IT Budget + een klein percentage

Sales budgetHogere

productiviteit

Marketing budget

Kost reductie

HR-budget

Meer omzet

Kansen

www.12Innovate.nl

www.12Innovate.nl

System Infrastructure Services

Business ServicesInformation Services

Application Services App. Infrastructure

ServicesCloud

enablers

Mg

mt.

and

Secu

rity

IaaS: get rid of servers

PaaS: get rid of middleware

vCloud

www.12Innovate.nl

Market•Segmentation•Verticalisation•Chain automation•Information services

SaaS partners are not “resellers” delivering software, but rather catalysts for this new industry, making it work long term

www.12Innovate.nl

Customer•Know your customer•Business process relevant implementation

•Deployment•Partnership in business•Trusted Advisor

Cloud Resellers help customers become quickly productive and ensure the service is fully embedded into organizational processes.

www.12Innovate.nl

Technology•Integration services•Single logon•Metering•Private Cloud?•Be the bridge

Industry consultant Reed sums it up this way: "'Empower me. Give me the tools to create differentiating processes that allow me to define myself from my competitors. And make sure that it's easier for me to do, so I don't have to hire 100 programmers. Give me the building blocks to put that together quickly, so that it's just humming in the background, and leave me free to focus on what makes us better than other companies.' That's what customers are expecting now and really want."

Take Aways

• ASP en SaaS is niet hetzelfde, disruptieve innovatie

• SaaS onderdeel van Cloud • SaaS is een manier van software

distributie• Het licentie model zal zeker nog blijven• Vergelijk SaaS / Cloud op basis van TCO• SaaS is wel de nieuwe markt• Kanaal is essentieel binnen SaaS model• SaaS biedt kansen, paradigma shiftl

TEGENWERPINGEN

www.12Innovate.nl

Agenda

• Tegenwerpingen• Technisch• Organisatorisch• Financieel• Juridisch• Functioneel

Wat willen klanten?

• Eenvoud• Single Logon• Stabiliteit• Lage TCO, snelle ROI, snelle

implementatie• Continuïteit• Integratie• Keuze• Eén rekening• Etc.......

Technisch

Netwerk Performance Integratie

SecurityMaatwerk Migratie

Veranderen interface Updates niet tegen kunnen houdenGebrek aan standaards

Netwerk

2010 70Ruud Ramakers

Performance

2010 71Ruud Ramakers

Integratie

2010 72Ruud Ramakers

Security

2010 73Ruud Ramakers

Maatwerk

2010 74Ruud Ramakers

Migratie

2010 75Ruud Ramakers

Veranderende Interfaces

2010 76Ruud Ramakers

Updates

2010 77Ruud Ramakers

Gebrek aan standaardisatie

2010 78Ruud Ramakers

www.12Innovate.nl

Juridisch

SLA Voorwaarden

Wettelijke aansprakelijkheid

Privacy

Service Level Agreement

2010 80Ruud Ramakers

SLA

Privacy

2010 81Ruud RamakersPrivacy

Algemene voorwaarden

2010 82Ruud Ramakers

Voorwaarden

Wettelijke aansprakelijkheid

2010 83Ruud Ramakers

Financieel

Afschrijving TCO

ROIMaandelijks, duurder op termijn

Afschrijvingen

2010 85© SaaS4Channel: een initiatief van

Partner Performance en Mitopics

Total Cost of Ownership

2010 86© SaaS4Channel: een initiatief van

Partner Performance en Mitopics

ROI

2010 87© SaaS4Channel: een initiatief van

Partner Performance en Mitopics

Maandelijks, uiteindelijk duurder?

2010 88© SaaS4Channel: een initiatief van

Partner Performance en Mitopics

Organisatie

Directie wil er niet aan Ontslaan medewerkersVerlies van macht c.q. controle

Reactie snelheid Wegmanagen eigen werkzaamhedenSpecifieke kennis

Vendor lock-in

Directie wil er niet aan

2010 90Ruud Ramakers

Ontslaan Medewerkers

2010 91Ruud Ramakers

Verlies van controle / macht

2010 92Ruud Ramakers

Reactie snelheid

2010 93Ruud Ramakers

Verlies specifieke kennis

2010 94Ruud Ramakers

Weg-managen eigen werkzaamheden

2010 95Ruud Ramakers

Vendor Lock In

2010 96Ruud Ramakers

www.12Innovate.nl

Vertrouwen

Reputatie GrootteLeeftijd/Omzet

Privacy

Backup / EigendataMarktaandeel

Escrow

Reputatie

2010 98Ruud Ramakers

Grootte

2010 99Ruud Ramakers

Leeftijd / Omzet

2010 100Ruud Ramakers

Privacy

2010 101Ruud Ramakers

Escrow

2010 102Ruud Ramakers

Back Up / eigen data

2010 103Ruud Ramakers

Marktaandeel

2010 104Ruud Ramakers

Training zonder te weten wat is veranderd.

2010 106Ruud Ramakers

Updates niet tegen te houden

2010 107Ruud Ramakers

Geen Handleidingen

2010 108Ruud Ramakers

Veranderende interfaces

2010 109Ruud Ramakers

Contact

• Ruud Ramakers• www.12innovate.nl• 06-45454986• r.ramakers@12innovate.nl• Twitter : ruud_ramakers• www.saas4channel.nl• Linkedin :

nl.linkedin.com/in/ruudramakers• Twitter : Ruud_Ramakers2010 110Ruud Ramakers