Inside The Buyer 2.0- Social Media im B2B

topsoft 2011 Bern, 05.10.2011Michael Gisiger

Agenda

1. Social Media im B2B: Mythen2. Der "Einkäufer 2.0"3. Was kann ich tun?4. Fragen & Diskussion

Über PARX / über mich

Michael Gisiger | lic phil. hist.Online Communication & Marketing ManagerPARX | Zürich, Lausanne, München, Düsseldorf, Wien

● Google Enterprise und zertifizierter Salesforce.com Consultingpartner

● umfassende Cloud Computing Dienstleistungen aus einer Hand

● entlang der gesamten Wertschöpfungs-kette: Beratung, Konzeption, Spezifikation, Entwicklung, Implementation, Training, Support, Projektmanagement

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michael.gisiger@parx.com@wortgefecht

Social Media imB2B: Mythen

Social Media im B2B Mythen#1 Meine Kunden nutzen keine Social Media!

● 81 Prozent der B2B-Firmen verfügen über Accounts auf Social Media-Plattformen (aber nur 67 Prozent der B2C)

● 75 Prozent der B2B-Marken sind auf Twitter (aber nur 49 Prozent der B2C)

● Acht von zehn IT-Entscheidern sagen, dass Word-of-Mouth die wichtigste Entscheidungsgrundlage darstellt

● 37 Prozent der B2B-Käufer stellen Fragen zu Produkten auf Social Media-Plattformen

● 93 Prozent von ihnen starten ihren Kaufprozess mit einer Suchanfrage bei Google

Quelle: Earnest 2010, DemandGen 2010

Social Media im B2B Mythen#2 Social Media Nutzung ist nicht relevant!

Quelle: Marketing Sherpa 2011

Der "Einkäufer 2.0"

Kaum mehr Kaltakquise

● Weniger als 10% der Käufer wurden kalt kontaktiert von den Lieferanten.

● Mehr als 80% gaben an, die Lieferanten direkt zu kontaktieren.

Quelle: DemandGen 2011

Der neue Weg zum Projekt

● 33% der Befragten gaben an, dass "the potential impact through other adopters and built a business case for immediate adoption". Das Budget wurde erst nachher mit der Bewilligung des Projekts gesprochen.

Quelle: DemandGen 2011

Der neue Entscheidprozess

● 48% nutzten mehr Quellen zur Recherche● 48% benötigten mehr Zeit zur Recherche● 36% analysierten detaillierter die Kosten und den

ROI● 27% verliessen sich mehr auf Kundenfeedbacks und

Empfehlungen

Quelle: DemandGen 2011

Die neuen Beeinflusser

● 78% begannen mit informeller Informationssuche● 59% kontaktierten Meinungsführer zum Thema● 41% verfolgten entsprechene Social Media

Diskussionen zum Thema● 37% veröffentlichten konkrete Fragen zum Thema

auf Social Media Seiten● Mehr als 20% kontaktierten potentielle Lieferanten

direkt auf Social Media Seiten

Quelle: DemandGen 2011

Aus Kunden werden Beeinflusser

59% gaben an, dass sie ihre Erfahrungen aus der Recherche und dem Kaufprozess mit anderen teilen.

Kanäle● 1-to-1● Blogs● Branchenspezifische Diskussionsplattformen● Social Media Plattformen wie Twitter

Quelle: DemandGen 2011

Was kann ich tun?

Was kann ich tun?

Fach-Positionierung

● Nicht nur Blogs bieten eine Möglichkeit, sich als Experte zu positionieren. Auch Videos können dabei helfen: Sauber gemachte Howto-Filme, die entsprechend verschlagwortet werden, machen B2B-Anbieter auch über die zweitgrösste Suchmaschine der Welt auffindbar – Youtube.

Quelle: indiskretion-ehrensache.de

Was kann ich tun?

Helfer -Positionierung

● Während Blogs eine eher abwartende Kommunikation sind – der Leser muss zum Unternehmen kommen – besteht auch eine Chance im Social Media Monitoring. Sprich: Unternehmen können aktiv fachspezifische Seiten wie auch allgemeine Social-Media-Seiten nach Menschen durchsuchen, die fachlichen Beratungsbedarf haben und auf sie reagieren.

Quelle: indiskretion-ehrensache.de

Was kann ich tun?

Dienstleister-Positionierung

● Der Informationsfluss innerhalb von B2B-Branchen ist meist recht langsam. Häufig sind gedruckte Fachmagazine die bestimmenden Informationsfilter, auch wenn die Zahl der Online-Angebote steigt. Ist ein Unternehmen bereit, die Konkurrenz neutral wahrzunehmen, besteht die Chance, sich über eine Nachrichtenseite und/oder E-Mail-Newsletter als branchenkundig, kompetent und hilfsbereit zu positionieren.

Quelle: indiskretion-ehrensache.de

Was kann ich tun?

Recruiting

● Gerade mittelständische B2B-Unternehmen können im Kampf um die besten Nachwuchskräfte nicht mithalten gegen die grossen Player wie Google. Auf digitalem Weg lassen sich frühzeitig Kontakte aufbauen ohne auf teuren Messen präsent sein zu müssen.

Quelle: indiskretion-ehrensache.de

Fragen & Diskussion

Backup

Video: Vital Statistics