A-op מציגה

GILAT SATCOMIP PLANET

מיזוג

תוכן העניינים

מטרת העבודה● תהליך העבודה●סקירת השוק●Satcom IP Planet – Gilat אסטרטגיה עסקית של●●SWOT ניתוח צרכנים●ניתוח מוצרים●Satcom IP Planet – Gilat אסטרטגיה שיווקית●השלכות המיזוג●התנהגות הצרכנים עליה מעוניינים להשפיע●המלצות● מיצוב●

מטרת העבודה

בחינת ובחירת המיתוג המתאים לחברה ● Satcom IP Planet – Gilatהממוזגת

בחינת השוק●בחינת קהל יעד וסגמנטציה ●החלטה על איזו התנהגות להשפיע●בחינת המוטיווציות●הבנה אסטרטגית מתחרים●החלטה מה רוצים שהלקוח יעשה●בחינת אסטרטגיות●תכנון הפעילות●ישום●

תיאור העבודה

במסגרת התחקיר נערכו ראיונות עם:●IP Planet אנשי 6●Gilat Satcom אנשי 10● לקוחות7● Gilat Satcomיו"ר ●

בחינת השוק

התקנות פעילות

התקנות קצה ללא התייחסות לרוחב פס *

השוק האפריקאי

חלוקת השוק

ניגריה●מערב אפריקה●מזרח אפריקה●דרום אפריקה●

ניגריה

IP PLANET GILAT SATCOM

מכירה לכל קהלי היעד תוך התמקדות בלקוחות ומפיצים גדוליםISPמכירות ל קטנים

1.8 ואחרי זה 2.4בהתחלה מכרו צלחות 1.8צלחות לוויין

החזקת סטוק אצל המפיצים רק בעת התשלום נערך משלוח מהארץ, מזה מספר חודשים קיים גם סטוק אצל מפיצים בניגריה

מחלקת שרות לקוחות פרו-אקטיבית טיפול פרמיום MASS MARKETמחלקת לקוחות ל

השקעה רבה בשיווק ומיצוב אין השקעה בשיווק ומיצוב

הטיפול בלקוחות קצה באמצעות המפיציםNOCוה

NOCהטיפול באמצעות מחלקת ה

לקוחות קצה פיזור הסיכונים

מוסר תשלומים גבוהה

Low Bandwidthאפריקה-

לקוחות קצה –פיזור סיכונים●K 64-128הלקוחות צורכים רוחב פס קטן ●רמת נאמנות גבוהה למותג●תקציב מוגבל●פוטנציאל גידול ?●מגמות ●

High bandwidthאפריקה-

דרישה גבוהה לשירותיות●מחזיק המון כוח בידיים●תחרות גבוהה מצד מתחרים●

ניגריה

IP התגלה יתרון איכותי מסוים לשם IP Planetבקרב לקוחות ●Planet

מוכר יותר באופן Gilat Satcomבקרב כלל הציבור השם ●משמעותי כחברה המספקת "קישוריות לווינית על גבי

אינטרנט"

- למותג מסוים גבוהה CYBERרמת הנאמנות של לקוחות ה● ומפיציםISPמשמעותית מאשר לקוחות

ברור לחלוטין כי אין לשנות שם Gilat Satcomבקרב לקוחות ●זה

הובע חשש מאיכות השרות של IP Planetבקרב לקוחות ●GILAT Satcom

מערב אפריקה

גינאה, סיירה לאון, גאנה, מאלי, מאוריטניה, סנגל, חוף השנהב

קמרון, גאבוןשוק סיטונאי●

●ISP●TELCOS●CORPORATE

המכירה מבוססת על איש השטח ●שרות הלקוחות יקבע את תפיסת המותג בעיני הלקוח● בשביעות רצון מבחינת שרות אם כי לא IP Planetיתרון ל- ●

משמעותי

מזרח אפריקה

אריתריאה, אתיופיה, אוגנדה, טנזניה, דרום סודן וסומליה

טוענת IP Planet או Gilat Satcomכל אחת מהחברות ●ליתרון יחסי

לא נצפה יתרון איכותי ברור למותג מסוים לאחת החברות● טוענים ליתרון איכותי של החברה IP Planetלקוחות ●

Gilatומודאגים מהמעבר לחברה אחרת בעוד לקוחות Satcom טוענים ליתרון איכותי של GILAT

דרום אפריקה

אנגולה ,זמביה, מלאווי, מדגסקר, נמיביה,בוטסואנה,●זימבבווה,דרום אפריקה

נערכה מול IP Planetהעבודה מול השווקים האלה ב ● הגדולים ומבוססת על קשר אישי ISPהטלקומים וה -

עם מנהל המכירות האזורי

לקוחות גדולים 20 היו כ IP Planetל- ●

באפריקהGilat Satcomבחינת השם

מדינה IPP GILAT

ניגריה ספקית שרותי תקשורת TELCO’S ו ISPלאינטרנט ל

הלקוחות של החברה מאוד מעריכים את איכות השרות של

החברה

השם מוכר יותר בגלל גילת לוויינים, הלקוחות מרוצים אך לא באותה מידה כמו

IP Planetלקוחות

קניה בעיית שם עקב התקשרות עם טלקו שסבל מבעיות שרות

IPPוהפיל את הבעיה על

השם לא טוב עקב גילת אלדין

אוגנדה IP Planetלא מכירם - גילת – פותח דלתות

טנזניה בעיות עם השרות אך לא במידה שיכולה להשפיע.

אפריקה סיכום

טובות יותר בקרב לקוחותיהאיכויות בעל IP Planetהשם ●

●Gilat Satcom השם מוכר ומזוהה עם שירותי תקשורת לוויינים כמותיתבכל אפריקה בסדרי גודל,

מזה"ת

בעיראקGilat Satcom התקנות ל- 105●

ההתקנות מתבצעות באמצעות שלושה מפיצים עם קשר ●לטכנאים בעלי מיומנות טכנית גבוהה ויכולת פתרון בעיות

עצמאית

דרום אמריקה

●IP Planet פעילה בשוק למעלה משנה

- לווינים יש מוניטין "רע מאוד" בשוק הדרום Gilatל●אמריקאי )אך עדיין מוכרת(

יוצר בעיית תדמית, כיון שכל שיחת מכירה נפתחת ●בהתנצלות

סקירת מתחרים

מתחרה שרות מוצר קהל יעד הערה

INTELSAT מחיר הגדוליםTELOCSה TELCOSאספקת רוחב פס ל

TAIDE TELCOSאספקת רוחב פס ל מחיר הגדוליםTELOCSה

SKYVISION קישוריות לאינטרנט באמצעות לווין קונים שירותים מלווין יותר זול ולקוחות קצה ISPמפיצים

ARIAVE קישוריות לאינטרנט באמצעות לווין חברה קטנה ולקוחות קצהISPמפיצים

NEW SKIES SATELLITES

קישוריות לאינטרנט באמצעות לווין

TELE GLOBE קישוריות לאינטרנט באמצעות לווין

KB IMPULS

SKY2NET קישוריות לאינטרנט באמצעות לווין GILATהיו חברת ההפצה של ולקוחות קצהISPמפיצים חלק מהלקוחות עדיין מזהים

אותם כאותה חברה

KUכל ספקי שירותי ה

KU רשימה אינסופית

אספקת שירותי קישוריות באמצעות לווין CYBERבניגריה בחלק ממדינות אפריקה לכל

השוק

מחיר זול משמעותית בעיקר בהתקנה

תיאור קצר מתחרה

Communications: Global satellite operator.

תיאור קצר מתחרה

תיאור קצר מתחרה

תיאור קצר מתחרה

תיאור קצר מתחרה

תיאור קצר מתחרה

SKY2NET

גורמים המשפיעים על המכירה

מחיר● מחיר – חוסר גמישות בתשלום CYBERלקוחות ●

ראשונילקוחות כבדים- מחיר ביחס לשרות●

רוחב הפס●איכות הקו●כמות ניתוקים●טיפול בבעיות●אקטיבציה●שרות לקוחות●

גורמים המשפעים על המכירה

- VOIP וVODשירותים משלימים- שירותים משלימים כ-●נותנים נדבך נוסף ומצגים יתרון טכנולוגי על פני

מתחרים אחרים

בקרב המפיצים – נושא של הדרכה והשקעה חוזרת ●במדיה התגלה כנושא בעל חשיבות

השוואת שרות לקוחות

GILAT SATCOM IP PLANET

מענה אלקטרוני מענה אנושי

אקטיבציה ארוכה אקטיבציה קצרה

טיפול בלקוחות רבים בעיקר קטנים טיפול בלקוחות גדולים מעטים

במרבית המקרים התמיכה היא טלפונית

תכיפות גבוהה יותר של שליחת צוותים טכניים לטיפול בבעיה במקום

IP )הערה – ככלל- לנציגי התקלהPlanet הנהלה ומכירות, הייתה –

נוכחות תכופה יותר בשטח(

לא קיים נוהל לסיום תהליך בטיפול בתקלה

כל סיום תקלה מאושר על ידי הלקוח

גישה פרו-אקטיבית- מזהה את התקלות לפני שהלקוח מזהה אותם

המיזוג

GILAT SATCOMעוצמות מול חולשות-

עוצמות●ידע הנדסי נרחב בתחום תקשורת, לוונים, אינטרנט●מערך מתקנים עצמאי●24X7שרות לקוחות מיומן בנתינת שרות ללקוחות מרוחקים ●●GILATמותג עולמי בשוק הלווינות נזילות כספית גבוהה●

חולשות●חברה ישראלית●אין פריסה פיזית עולמית )במגמת שינויי(●ISPEEDתלות בספק ובמקור ציוד אחד ל- ●מחלקת השרות לא ערוכה לטפל בשתי רמות שרות●

IP PLANETעוצמות מול חולשות-

עוצמות●רמת שירות ברמה הגבוהה ביותר●הבנה שיווקית – בניית מותג מוערך בתקופה קצרה יחסית●ההנהלה וצוות המכירות נמצאים בשטח● עם מפיצי החברהWINWINבניית מערך יחסים של ●פריסה רחבה באפריקה ●מערך אנשי מכירות – השוהים באפריקה כל הזמן●

חולשות●החברה מבוססת על לקוחות כבדים אשר עליהם מחזרים כולם ●תחרות מול מפעילי הלווין עצמו מקשה להתחרות ברוחבי פס ●

גדוליםתזרים מזומנים – מושפע בקלות מלקוח בודד●

המיזוג- יתרונות וחסרונות

יתרונותהאחדה של הנהלות●הגדלת כוח אנשי המכירות●העלמת מתחרה דומיננטי מהשוק●אפשרות לפרוץ לשווקים חדשים●

חסרונותשתי חברות בעלות תרבות ארגונית שונה – עשויות לאבד ●

את הפוקוס העסקי שלהם יעזבו עקב אכזבה IP Planet ולקוחות יש חשש שאנשי●

אך Gilat-Satcomמירידה ברמת השירות ובסוף תישאר DBורק ה-

POSITIONINGהחברה הממוזגת

"החברה היא ספק שרותי תקשורת

בינלאומי המתמחה בטריטוריות

סגמנטים ואפליקציות מיוחדות"

IP Planetמוצרים

●VipSAT Professional™ mode, offers the basic    best-quality shared bandwidth

●VipSAT Professional Plus™ mode, offers the    basic best-quality shared bandwidth with the    ability to add some guarantied     minimum-bandwidth within the shared    bandwidth.

●VipSAT Premium™ mode, offers the     best-quality dedicated bandwidth.

●VipSAT Premium Plus™ mode, offers the    best-quality dedicated bandwidth with an    additional 100% downlink shared bandwidth    on top of the dedicated bandwidth.

GILAT SATCOM מוצרים

● ISPeed ● satellite- based access to the Internet backbone. The

service is based on state-of-the-art international hub and VSAT services and space segments with numerous satellites

● ISPeedCall ● international voice over IP calls to worldwide destinations

● Point to Point● The service is provided on a satellite based-communication

system, enabling private point-to-multipoint network for applications where the central can communicate with the remote sites

● VSAT NETWORK● Turnkey Solutions

מתווים אפשריים בתפיסת המיזוג

אפשרויות מיזוג

שמירה על שמות שתי החברות1.

יצירת שם חדש 2.Gilat planetשם מאוחד - ●שם חדש- ???? ●

השארת שם אחת החברות 3.●GILAT SATCOM●IP PLANET

שמירה על שמות שתי החברות

GILAT SATCOM + IP PLANET

יתרונות●שווקים שונים חברות שונות )שוק הסופרמרקטים ●

בארץ(החברות בנו כבר את המותג בשווקים שלהם●

חסרונות ●לא ניתן לנצל את האיחוד כמנוף שיווקי●לא מושגים יעדי המיזוג- צמצום עלויות והגדלת ●

השווקיםבלבול אצל הלקוחות )מתאים לטווח קצר(●מצטייר אצל הלקוחות כשתי חברות קטנות●

יתרונות●●HP COMPAQ שטראוס עליתשני מותגים חזקים ומוכרים הופכים לחזקים יותר- ●

סינרגיה בין המותגיםשימור איכויות עבור כל אחד מהמותגים●

חסרונות●שימור "מטענים שלילים" לגבי כל אחד מהשמות●מהלך המתאים למותגים השווים בחוזקם מבחינה ●

איכותית וכמותיתהמהלך לא ממצה את המיזוג●

GILAT PLANNETמיזוג בין שני השמות

” -BLUE “יצירת שם חדש

יתרונות● שידור כוח במותג המשותף●מחיקת כל הערכים הקשורים במותגים הקודמים תוך ●

בנייה והחדרה של עולם ערכים חדשהגדלת השוק●

חסרונות●מחיקת כל ערכי המותגים הישנים●יקר ●אין בטחון כי המותג החדש יצליח●

GILAT SATCOMהשארת שם אחד בלבד-

יתרונות●מותג מוכר בשוק התקשורת העולמי● המותג מבוסס על גילת לוויינים- פותח דלתות●יתרון בשוק הלקוחות הקטנים●

חסרונות●המותג מבוסס על גילת לוויינים – חסם בשווקים ●

מסוימיםHIGHBANDWIDTHבעיה בקרב לקוחות ●פוליטית – פנים ארגונית●השימוש בשם המסתמך על שם חברה אחרת עשוי ●

לשדר חולשה

IP PALNNETהשארת שם אחד בלבד-

יתרונות●בקרב לקוחותיה נתפשת החברה כחברה איכותית●

חסרונות●כמותי●GILAT SATCOMהחברה נרכשה על ידי ●

תפיסת הפתרון

Brand Promise

רשימת לקוחות איתם שוחחנו