Post on 21-Oct-2014
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O MERCADO MEXICANO COMO
OPORTUNIDADE DE NEGÓCIO
PARA A PORTOBELLO S/A
Rodrigo Francalacci Fortunatohttp://rodrigofortunato.wordpress.com/
Conhecer o mercado mexicano como oportunidade de
negócio para a Portobello S/A
Rodrigo Francalacci Fortunato
Objetivo Geral
Rodrigo Francalacci Fortunatohttp://rodrigofortunato.wordpress.com/
• Identificar o setor de revestimento cerâmico;
• Identificar no modelo Diamante de Porter as vantagens
competitivas da empresa;
• Verificar os atrativos existentes no mercado mexicano que
favoreçam a implantação de uma nova unidade de negócio
da Portobello S/A;
• Elaborar diagnóstico da empresa;
• Levantar as possíveis dificuldades que a empresa
encontraria na sua introdução no mercado mexicano;
• Apresentar sugestões para a empresa sobre a viabilidade
do mercado mexicano.
Objetivos Específicos
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Caracterização da Pesquisa
O presente trabalho baseia-se em um pesquisa de abordagem
qualitativa, devidamente sustentada por uma pesquisa-
diagnóstico.
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Elaborar diagnóstico da empresa
PORTOBELLO S/A INOVAÇÃOQUALIDADE
PIONEIRISMO
INTERNACIONALIZAÇÃO
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Elaborar diagnóstico da empresa
PORTOBELLO S/A INOVAÇÃOQUALIDADE
PIONEIRISMO
INTERNACIONALIZAÇÃO “A maioria das empresas já exauriram as possibilidades de aumentarem o lucro por meio de cortes de custos, reengenharia e melhora de eficiência.Você não consegue criar mais LUCRO sem criar novas receitas. Se quiser criar riqueza, a empresa tem de INOVAR” (Gary Hamel – Exame 02/10/2002)
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Identificar o setor de revestimento cerâmico
2685 3341 35303740 4240 4400
48845470
6143
0
1000
2000
3000
4000
5000
6000
7000
Fonte: Ceramic World Revien
Gráfico 01 - Produção mundial de cerâmica (milhões/m2)
2002
2001
2000
1999
1998
1997
1996
1995
1994
A produção mundial de revestimento é crescente, com um
incremento médio de 11,7% ao ano.
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Identificar o setor de revestimento cerâmico
INCREMENTO DE CONSUMO
SUBSTITUTO PEDRAS NATURAIS
OPORTUNIDADE PARA PAÍSES EMERGENTES
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Esses números ratificam a posição de destaque do setor
cerâmico brasileiro no cenário internacional.
29,429,721,1 25,6
27,929,6
34,6
43,647,3 46,3
0
20
40
60
Fonte: Anfacer - Associação Nacional dos Fabricantes de Cerâmica para Revestimento
Gráfico 07 - Exportações de revestimento Cerâmico
Identificar o setor de revestimento cerâmico
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Identificar no modelo Diamante de Porter as vantagens
competitivas da empresa;
EstratégiaEstrutura e
Rivalidade dasEmpresas
Condições de Demanda
Condições de Fatores
IndústriasCorrelatas e de
Apoio
Acaso
Governo
Figura 01 – Modelo Diamante de Porter
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Identificar no modelo Diamante de Porter as vantagens
competitivas da empresa;
Condições dos fatores
RECURSOS MINERAIS RECURSOS HUMANOS
INFRA-ESTRUTURA
POTENCIAL ENERGÉTICO RECURSOS FINANCEIROS
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Identificar no modelo Diamante de Porter as vantagens
competitivas da empresa;
É interessante ressaltar que apesar de no Brasil possuir aproximadamente 121 indústrias cerâmicas, os maiores produtores somados detém 53% do mercado
A Portobello S/A ocupa o 3º lugar em volume de vendas, sendo que as
três primeiras possuem praticamente a mesma receita.
Incepa7%
Outros47%
Portobello9%
Cecrisa18%
Eliane19%
Gráfico 09 - Percentual de ocupação no mercado
Fonte: Anfacer - Associação Nacional dos Fabricantes de Cerâmica para Revestimento
Condições de demanda
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Indústrias correlatas e de apoio
Identificar no modelo Diamante de Porter as vantagens
competitivas da empresa;
A Portobello, utiliza tecnologia de origem italiana. Outra iniciativa é
a instalação de empresas importadoras e de apoio técnico aos
equipamentos utilizados pela empresa.
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O Governo
O Governo Federal, tem papel fundamental na criação e manutenção de condições adequadas para a competitividade e internacionalização do setor industrial.
Identificar no modelo Diamante de Porter as vantagens
competitivas da empresa;
Redução progressiva dos níveis tarifários;
Reestruturação competitiva da indústria;
Fortalecimento de segmentos potencialmente competitivos;
Exposição da indústria à competição internacional;
Capacitação tecnológica da empresa nacional;
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Estratégia, estrutura e rivalidade das empresas
Identificar no modelo Diamante de Porter as vantagens
competitivas da empresa;
Apresenta características de grande oligopólio, de produtos diferenciados;
As estratégias competitivas de uma empresa são, em geral, rapidamente adaptada pelos concorrentes;
Ponto central é a estrutura e a rivalidade dos produtos e serviços, principalmente na melhoria dos processos, forçando serem mais criativas, ágeis e enxutas;
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“Em um mundo tão mutante quanto imprevisível, só ganha o jogo quem estiver disposto a reescrever periodicamente as regras de sua empresa e de seu setor” (Gary Hamel - revista
The Economist 03/2002)
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Verificar os atrativos existentes no mercado mexicano que favoreçam a
implantação de uma nova unidade de negócio da Portobello S/A;
A infra–estrutura do país, como também, o grau da
população economicamente ativa, taxa de analfabetismo e a
índice de desemprego.
O México além de ser um dos grandes parceiros comerciais
do Brasil com vários acordos bilaterais;
Tem uma demanda potencial por produtos cerâmicos
interessante;
Outra ponto favorável para a Portobello S/A exportar para o
México seria a concretização da ALCA;
O México é um país em desenvolvimento que se encontra
em fase de expansão econômica;
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Levantar as possíveis dificuldades que a empresa encontraria
na sua introdução no mercado mexicano
TARIFAS E BARREIRAS COMERCIAIS
• O protecionismo do governo mexicano para com as indústrias de revestimento local.
• Todos embarques procedentes da América do Sul necessitam de inspeção;
PROCESSO BUROCRÁTICO
E EXTENSO
• Procedimentos de exportação que podem durar até 35 dias.
• Como o México possui potencial de produção de revestimento a Portobello correrá o risco de haver pirataria de produtos e tendências da indústria mexicana.
PIRATARIA TECNOLÓGICA
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Apresentar sugestões para a empresa sobre a viabilidade
do mercado mexicano
Proposta de planejamento
Investimento reduzido;
Utilizará canais já instalados (existentes);
Representante responsável pela operação no país;
Suporte da (PBA) para efetuar os planos operacionais e
estratégicos.
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Apresentar sugestões para a empresa sobre a viabilidade
do mercado mexicano
Proposta de Funcionamento
Controle e gestão• O representante trabalhará no estilo Home Officer;• Todo o controle será monitorado pela matriz;• Haverá um assistente responsável pela área no Brasil;
Comercialização• A comercialização é muito importante para a empresa, já que envolve custos. Desta forma precisará desenvolver um plano de ação para lançar os produtos no mercado;
Mercado consumidor• O objetivo da Portobello será atender o segmento de mercado alto e intermediário que corresponde 30% do mercado total – 47,1 milhões m2/ano;
PropagandaA Portobello utilizará o mesmo método de propaganda que vem utilizando em outros
paises. Normalmente se negocia com o cliente através de desconto em Proforma;
LogísticaA Portobello acompanhará todo o
processo de distribuição até o porto. As operações da empresa normalmente
é o FOB - frete responsabilidade dos clientes;
Recursos humanosHoje o desafio da competitividade é que as organizações e seus funcionários precisam aprender a mudar mais depressa e tranqüilamente.Rodrigo Francalacci Fortunato
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Proposta do processo burocrático (para a venda)
O ASSISTENTE PASSARÁ PARA O
REPRESENTANTE DA ÁREA A DATA
QUE A MERCADORIA IRÁ SAIR DO
BRASIL.
O ASSISTENTE PASSARÁ PARA O
REPRESENTANTE DA ÁREA A DATA
QUE A MERCADORIA IRÁ SAIR DO
BRASIL.
O REPRESENTANTE ATUARÁ COMO CONSULTOR DE VENDAS, TIRANDO PEDIDO, VERIFICANO EXPOSIÇÃO E
NECESSIDADES DOS CLIENTES
O REPRESENTANTE ATUARÁ COMO CONSULTOR DE VENDAS, TIRANDO PEDIDO, VERIFICANO EXPOSIÇÃO E
NECESSIDADES DOS CLIENTES
O ASSISTENTE DIGITARÁ O PEDIDO NO
SISTEMA, FAZENDO O COMPARATIVO
DE PREÇO E O FILTRO DE CRÉDITO.
ESTANDO TUDO CORRETO O ASSIST.
IMPRIMIE A FATURA PROFORMA
O ASSISTENTE DIGITARÁ O PEDIDO NO
SISTEMA, FAZENDO O COMPARATIVO
DE PREÇO E O FILTRO DE CRÉDITO.
ESTANDO TUDO CORRETO O ASSIST.
IMPRIMIE A FATURA PROFORMA
O REPRESENTANTE NO ESCRITÓRIO
“HOME OFFICER” FORMARÁ O
PEDIDO E ENVIARÁ PARA A MATRIZ
(VIA FAX OU E-MAIL)
O REPRESENTANTE NO ESCRITÓRIO
“HOME OFFICER” FORMARÁ O
PEDIDO E ENVIARÁ PARA A MATRIZ
(VIA FAX OU E-MAIL)
O ASSISTENTE NO BRASIL DIGITARÁ
O PEDIDO VERIFICANDO QUAIS OS
PRODUTOS TERÃO EM ESTOQUE. OS
ITENS FALTANTES SERÃO INFORMADOS
PARA O REPRESENTANTE.
O ASSISTENTE NO BRASIL DIGITARÁ
O PEDIDO VERIFICANDO QUAIS OS
PRODUTOS TERÃO EM ESTOQUE. OS
ITENS FALTANTES SERÃO INFORMADOS
PARA O REPRESENTANTE.
COM A PROFORMA ASSINADA, O
ASSISTENTE REPASSARÁ O PROCESSO
DE RETIRADA DA MERCADORIA PARA
A ÁREA OPERACIONAL
COM A PROFORMA ASSINADA, O
ASSISTENTE REPASSARÁ O PROCESSO
DE RETIRADA DA MERCADORIA PARA
A ÁREA OPERACIONAL
O REPRESENTANTE VERIFICARÁ COM
O CLIENTE A ESPERA DA PRODUÇÃO
OU SUBSTITUIÇÃO DOS PRODUTOS.
O REPRES. APROVA O PEDIDO E
ENCAMINHA PARA O ASSISTENTE
NA MATRIZ
O REPRESENTANTE VERIFICARÁ COM
O CLIENTE A ESPERA DA PRODUÇÃO
OU SUBSTITUIÇÃO DOS PRODUTOS.
O REPRES. APROVA O PEDIDO E
ENCAMINHA PARA O ASSISTENTE
NA MATRIZRodrigo Francalacci Fortunato
http://rodrigofortunato.wordpress.com/
Sugestões
Reuniões ou work shop com todos os clientes;
Conhecer melhor o mercado mexicano seus concorrentes, suas características, pontos fortes e fracos;
Constantemente efetuar pesquisas de mercado;
Identificar os clientes formadores de opinião;
Realizar visitas a fábrica com clientes, para conhecer toda a infra-estrutura.
Rodrigo Francalacci Fortunatohttp://rodrigofortunato.wordpress.com/
Sugestões
Reuniões ou work shop com todos os clientes;
Conhecer melhor o mercado mexicano seus concorrentes, suas características, pontos fortes e fracos;
Constantemente efetuar pesquisas de mercado;
Identificar os clientes formadores de opinião;
Realizar visitas a fábrica com clientes, para conhecer toda a infra-estrutura.
“ Muitas das ferramentas tradicionais de análise foram desenvolvidas nas últimas décadas. Mas com as mudanças acontecendo em ritmo mais intenso, essas ferramentas também precisam mudar. Se o mundo está mudando, você está mudando o seu mapa ? “ (C.K.Prahalad 09/2002 )
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