Universidad

Autónoma

de Chile

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Marketing

Estratégico

PUBLI123

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Unidad III:

Variables o

mezcla del

marketing

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Profesor Carlos Rojas A. – MBAConsultor | Media Management

Clase 17: Intermediarios y canales de distribución

Objetivos de la clase

Conocer la importancia de los intermediarios

Seleccionar el canal de distribución más adecuado

Determinar la intensidad de la distribución

Conocer el marketing vertical

Carlos Rojas Arancibia - MBA 5

¿Pueden las empresas crear valor para el

cliente sin ayuda de otras empresas?

Carlos Rojas Arancibia - MBA 6

Transferencia de valor

Cadena de suministros

Cadena de distribución

Red de distribución

Cadena de abastecimiento

Carlos Rojas Arancibia - MBA 7

Transferencia de valor

Carlos Rojas Arancibia - MBA 8

Red de Transferencia de Valor

Cadena de suministros

Cadena de distribución

Red de distribución

Cadena de abastecimiento

Los canales de marketing o distribución

“Conveniencia”

Pocos productores venden

sus propios productos

Casi siempre hay

intermediarios

Ventaja para algunos: Dell

comp., amazon

Desventaja si no se le

presta atención

Carlos Rojas Arancibia - MBA 9

Carlos Rojas Arancibia - MBA 10

Modelos generales

Carlos Rojas Arancibia - MBA 11

Modelos Web

Carlos Rojas Arancibia - MBA 12

¿Cuándo agregar a alguien al negocio y

ceder control en la llegada a los clientes …

puede ser valioso?

Crean valor …

porque son más eficientes en poner en el

mercado meta los bienes y servicios transados

Carlos Rojas Arancibia - MBA 13

Más y mejores contactos

Más experiencia

Mayor especialización

Economías de escala en la operación

Número de niveles del canal

Productor Mayorista Minorista Consumidor

Carlos Rojas Arancibia - MBA 14

Productor Minorista Consumidor

Productor Mayorista Consumidor

Carlos Rojas Arancibia - MBA 17

Productor Mayorista Minorista Consumidor

Marketing vertical

Carlos Rojas Arancibia - MBA 18

Marketing vertical

Carlos Rojas Arancibia - MBA 19

Productor Mayorista Minorista Consumidor

Productor Mayorista Minorista Consumidor

Marketing vertical

Carlos Rojas Arancibia - MBA 20

Productor Mayorista Minorista Consumidor

Productor Mayorista Minorista Consumidor

Marketing multicanal

Establecimiento de 2 o más

canales para llegar a 2 o más

segmentos de clientes

Proliferación de segmentos

Sistemas de distribución

multicanal

Canales de marketing híbridos

Carlos Rojas Arancibia - MBA 21

Cada canal representa:

Aumento de ventas

Aumento de cobertura

Ajuste de productos por segmentos

Carlos Rojas Arancibia - MBA 22

Número de intermediarios de marketing

Carlos Rojas Arancibia - MBA 23

ExclusivaSelectiva

• Responde a cuántos intermediarios se emplearán en los niveles

mayoristas y minoristas en un territorio

• La intensidad óptima es el número suficiente de intermediarios

para satisfacer al mercado meta

Decisiones sobre el canal

Selección de los miembros de un canal

Administración y motivación de los miembros del canal

Evaluación de los miembros de un canal

Carlos Rojas Arancibia - MBA 24

La logística

Logística de marketing,

productos físicos

Administración de

cadena de suministro

Carlos Rojas Arancibia - MBA 25

Funciones de la logística

Almacenamiento

Administración de inventarios

Transporte

Carlos Rojas Arancibia - MBA 26

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