Course 1 – 29/11/2011

Master INSEEC

2011-2012

E-Business Carolina BORGES

E-BUSINESS : Introduction and key-concepts

Carolina BORGES

Lets get connected!

• http://fr.linkedin.com/in/carolinaborges

• http://twitter.com/#!/carolinaborges

• carolinaborges@ymail.com

1. TUESDAY 29 NOVEMBER - 4H : 13h15 - 15h15 / 15h30 à 17h30 Introduction, key concepts, e-Business case studies

2. THURSDAY 22 MARCH - 4H : 13h15 - 15h15 / 15h30 à 17h30 Building an e-Business projet I

3. THURSDAY 12 APRIL - 4H : 13h15 - 15h15 / 15h30 à 17h30 Building an e-Business projet II

4. TUESDAY 12 JUNE - 2H : 13h15 - 15h15 Digital marketing strategy I

5. FRIDAY 15 JUNE - 4H : 13h15 - 15h15 / 15h30 à 17h30 Digital marketing strategy II

6. WEDNESDAY 04 JULY - 2H : 13h15 - 15h15 Project presentation

AGENDA

Carolina BORGES

Carolina BORGES

1. TUESDAY 29 NOVEMBER - 4H : 13h15 - 15h15 / 15h30 à 17h30 Introduction, key concepts, e-Business case studies

2. THURSDAY 22 MARCH - 4H : 13h15 - 15h15 / 15h30 à 17h30 Building an e-Business projet I

3. THURSDAY 12 APRIL - 4H : 13h15 - 15h15 / 15h30 à 17h30 Building an e-Business projet II

4. TUESDAY 12 JUNE - 2H : 13h15 - 15h15 Digital marketing strategy I

5. FRIDAY 15 JUNE - 4H : 13h15 - 15h15 / 15h30 à 17h30 Digital marketing strategy II

6. WEDNESDAY 04 JULY - 2H : 13h15 - 15h15 Project presentation

EVALUATION

Project 1 E-Business Case Study

Project 2 E-Business Project

PART I

Key Concepts

Carolina BORGES www.internetworldstats.com

Access to Internet developping worldwide

Carolina BORGES

Penetration rate in France approx. 70%

www.internetworldstats.com

Carolina BORGES

E-commerce development : since its birth, a 2-figure annual growth

+24% 2010 vs 2009

Carolina BORGES

Europe: E-commerce 2-figure growth !

Carolina BORGES

Online sales per Secteur : digital channel represents increasing part of global sales

Carolina BORGES

E-commerce development : an increasing number of players

Carolina BORGES

Buying online : a common behavior

amongst all population segments

70% Internet

penetration

rate FR

Carolina BORGES

Growth potential: increasing revenue per user

Carolina BORGES

Growth potential: new channels, business models…

E-Pub investments

3,9 milliards d’euros

2009

source

croissance 2009-2008

(Purimédias : +1,4%)

8,2% +

8,2% 33%

34% 39%

74% 81%

2-figure growth rate over a decade

Part of e-pub investments in multi-channel advertising

30% 16%

28%

15% 10% 1%

source

Internet : 3rd media

Investments are still not proportionnal to usages

source

Growth potential:

3 key ideas

• A decade of growth – in penetration,

players and investments…

• … but still an enormous growth

potential !

• Digital evolves fast

Carolina BORGES

To reach 50 million users…

To reach 50 million users…

Radio took 38 years

To reach 50 million users…

TV took 13 years

To reach 50 million users…

Internet 4 years

In less than 9 months

Facebook had

100 million users

In less than 9 months

Iphone applications downloads :

500 million

Carolina BORGES

SIMOES - Liang LIANG

80% OF THESE COMPANIES DIDN’T

EXIST 12 MONTHS AGO!

Carolina BORGES

New job market and opportunities

The digital revolution

“The Internet is the fastest growing instrument

of communication in the history of civilization,

and it may be the most rapidly disseminating

tool of any kind ever.

The convergence of information technology

and the Internet may well become as

transformative as the industrial revolution.”

Carolina BORGES

United Nations

PART I

Key Concepts

Carolina BORGES

WHAT IS

E-BUSINESS

?

Carolina BORGES

Web 2.0

Internet

New Media Social

Networks

Sell online

Technology New

technologies

New

Economy

Pay online Communicate

online

Mobile

New Social

connections

E-business

DEFINITIONS

Electronic business, commonly referred to as "eBusiness" or "e-

business", may be defined as the application of information and

communication technologies (ICT) in support of all the activities

of business.

Commerce constitutes the exchange of products and services

between businesses, groups and individuals and can be seen as one

of the essential activities of any business. Electronic commerce

focuses on the use of information and communication technologies to

enable the external activities and relationships of the business with

individuals, groups and other businesses.

The term "e-business" was coined by IBM’s marketing and Internet

teams in 1996.

Carolina BORGES

Source : wikipedia

Applications can be divided into four categories:

E-BUSINESS

1. Internal business systems:

* customer relationship management (CRM)

* enterprise resource planning (ERP)

* document management systems

* human resources management

2. Enterprise communication and collaboration:

* VoIP

* content management system

* e-mail

* voice mail

* Web conferencing

* Digital work flows (or business process management)

Carolina BORGES

E-BUSINESS

3. electronic commerce – e-commerce * internet shop

* online catalogue

* online payments

* supply chain management

4. electronic marketing – e-marketing * online marketing

* mobile marketing

Carolina BORGES

Focus

Applications can be divided into four categories:

E-BUSINESS

* business-to-business (B2B)

* business-to-consumer (B2C)

* business-to-employee (B2E)

* business-to-government (B2G)

* government-to-business (G2B)

* government-to-government (G2G)

* government-to-citizen (G2C)

* consumer-to-consumer (C2C)

* consumer-to-business (C2B)

* online-to-offline (O2O)

Carolina BORGES

A classification by provider and consumer :

B2C Cdiscount

B2B Perfect commerce

C2C eBay

G2C Service public

Carolina BORGES

Pure players

KEY PLAYERS

• A player whose services and products are available for order or usage only online. A

company without face-to-face customer experiences.

Click and Mortars

• Business model by which a company integrates both offline (bricks) and online

(clicks) presences.

• A popular example of the bricks and clicks model is when a chain of stores allows the

customer to order products either online or physically in one of their stores, also

allowing them to either pick-up their order directly at a local branch of the store or get it

delivered to their home. There are many alternative combinations of this model.

Brick and Mortars • The term brick and mortar business is often used to refer to a company that

possesses a building or store for operations. The name derives from the traditional

building materials associated with physical buildings — bricks and mortar.

• brick and mortar businesses are companies that have a physical presence and offer

face-to-face customer experiences.

Pure players

KEY PLAYERS

• Examples ?

Click and Mortars

• Examples ?

Brick and Mortars

• Examples ?

DEFINITIONS

E-commerce

• E-commerce is not a requirement for E-marketing

• Digital channels are new media of communication –

relevant for brick and mortars too !

• Ex : ROPO, e-réputation

E-marketing

Carolina BORGES

PART I

Key Concepts

Carolina BORGES

Carolina BORGES

L’évolution des paradigmes

• L’utilisateur devient producteur internaute actif

« everybody to everybody »

• Blogs, wikis, réseaux sociaux, l’internaute est au

cœur du web. Le web devient « participatif ».

Évolution des comportements et des attentes

• Les modes de navigation se diversifient.

Ex. : RSS, ajout de composants et de sources

d’information sur une page d’accueil personnalisée

• Tags (« folksonomy »)

• Bookmarks, flux RSS

• Technologie : Client AJAX autonome, s’exécutant

dans le navigateur et pulsant ses données dans

des API et des flux RSS

• Réservé aux informaticiens, spécialistes

• Peu de producteurs de contenus pour quelques

utilisateurs « few to many »

• Diffusion verticale (entreprises, institutions,

médias…) internaute passif « many to

everybody »

• Les internautes créent des sites personnels,

participation réduite

• Mode de navigation de page en page (via

des liens hypertexte)

• Arborescence (taxonomie)

• Le système de liens repose sur les liens

hypertextes reliant des pages

• Technologie : Pages HTML générées sur un

serveur et affichées dans un navigateur

Le web 2.0 (2005…)

Le Web 0.x < 1994

Le Web 1.x (1995-2005)

Carolina BORGES

L’origine du concept

Cette seconde phase se caractérise principalement par :

1. Volet technologique : évolution du web au niveau de

l'architecture et des applications

2. Volet social : évolution des comportements et de la

participation des internautes sur le web et ses contenus

3. Volet économique : évolution des « business models »

Pour une définition du Web 2.0

• « Web 2.0 » : formule inventée par Dale Dougherty, de la société O'Reilly Media,

pour désigner une « seconde phase » du Web

• Tim O’Reilly publie, en septembre 2005, « What is Web 2.0 »

Carolina BORGES

• Les technologies du Web 2.0 reposent en grande partie sur l'agrégation de technologies existantes

• Le Web 2.0 représente une réelle avancée dans l'utilisation de ces technologies

• Des technologies plus innovantes sont aussi développées (Greasemonkey, Ruby on Rails…)

• Le Web 2.0 n'est pas un « big bang » mais une succession de « small bangs »

Aspects technologiques

Pour une définition du Web 2.0

Les technologies du Web 2.0 :

1. les techniques d’applications riches telles qu'AJAX (Asynchronous JavaScript and XML) : une

solution de développement d'applications Web qui combine deux standards de publication, le

JavaScript et le XML

2. l'utilisation de feuilles de style (CSS) pour décrire la présentation d'un document structuré écrit

en HTML ou en XML : séparation forme et contenu

3. la syndication et l'agrégation de contenu RSS (Really Simple Syndication) ou Atom

4. la catégorisation par « Tags » (étiquetage)

5. les wikis : un système de gestion de contenu de site Web qui rend les pages librement et

également modifiables par tous les visiteurs autorisés

6. Podcast (contraction des mots Ipod et Broadcast)

…

Carolina BORGES

Pour une définition du Web 2.0

Aucune réelle compétence nécessaire pour publier

Créer publier partager

…

Des photos

Des vidéos Des réseaux

d’amis

Des blogs

Aspect social

Web participatif - Le web devient un medium pleinement participatif dans lequel les

internautes sont à la fois consommateurs et auteurs

Valeur cumulée de l'intelligence collective - Les actions cumulées des utilisateurs et

les données qu'ils produisent ajoutent de la valeur au système global

Technologie Web 2.0 (applications permettant de

partager, agréger et remixer

le contenu d’un site)

Publication simplifiée (créer et partager du contenu

est à la portée de tous)

Nouveaux

comportements et

usages du Web

Carolina BORGES

« Users want to be able to use the

information in a larger community

- to talk about, to debate, to question

and even meet people

who think about the world in a

similar or different way »

- Rupert Murdoch Discours à l’« American Society of Newspaper Editors » (2005)

www.newscorp.com/news/news_247.html

Pour une définition du Web 2.0 Conclusion

Pour une définition du Web 2.0 Conclusion

Avec le Web 2.0 l’Internet est devenu un medium de

PARTAGE

Carolina BORGES

Le Web 2.0 comme « Web social »

L’IMPACT SUR L’EBUSINESS

Carolina BORGES

Le web des 10 dernières années a consisté à relier

entre eux des documents, des données…et à les

rendre mondialement disponibles

Ce dont il s’agit maintenant, c’est de relier les

« expressions digitales » des internautes

Le web comme

outil de partage

Le web comme

medium social

Web 2.0 Social

Carolina BORGES

En plaçant l’individu au cœur de la

communication, le Web 2.0 est devenu un

moteur de socialisation

Web 2.0 Social

- Partage, échange (blogs, wikis…)

- Réseaux sociaux (amis, professionnels…)

- Les mondes virtuels

- Intelligence collective

- Valorisation de l’opinion des autres

- La « démocratie Web 2.0 »

La force de la communauté : donner son

avis, partager, s’exprimer, influencer

Carolina BORGES

2006

Le nouveau visage de la communication

Web 2.0 Social

Web 2.0 Web 1.0

Voix, IM, e-mail. Principalement

1 vers 1, ou en cercle fermé.

Blogs, photos, vidéos, etc.

Principalement communication

de groupe, ouverte.

Carolina BORGES

Recommandation >> effet viral

Web 2.0 Social Recommandations

Carolina BORGES

Suggestion d’articles selon les comportements

précédents des autres internautes

Recommandations, avis, commentaires :

l’expression des utilisateurs

Web 2.0 Social Les autres comme repère

Carolina BORGES

Nouvelles attentes

Nouveaux comportements

Necessitant une nouvelle approche

Avec le web 2.0…

Au-delà du « consommateur »

Le règne du « consoacteur »

Web 2.0 Social

Le web social change-t-il les pratiques marketing ?

Carolina BORGES

• Il cherche sa propre info …

Le « consoacteur »

Carolina BORGES

• Il cherche sa propre info …

• … l’avis de ses pairs …

Le « consoacteur »

Carolina BORGES

• Il cherche sa propre info …

• … l’avis de ses pairs …

• … des conseils …

Le « consoacteur »

Carolina BORGES

• Il cherche sa propre info …

• … l’avis de ses pairs …

• … des conseils …

• … la meilleure offre …

Le « consoacteur »

Carolina BORGES

• Il cherche sa propre info …

• … l’avis de ses pairs …

• … des conseils …

• … la meilleure offre …

• … des bons plans …

Le « consoacteur »

Carolina BORGES

• Il cherche sa propre info …

• … l’avis de ses pairs …

• … des conseils …

• … la meilleure offre …

• … des bons plans …

• Il commerce …

Le « consoacteur »

Carolina BORGES

• Il cherche sa propre info …

• … l’avis de ses pairs …

• … des conseils …

• … la meilleure offre …

• … des bons plans …

• Il commerce …

• … et finit par donner son propre avis

Le « consoacteur »

Carolina BORGES

- Cluetrain Manifesto

MARKETS ARE

CONVERSATIONS

Une nouvelle donne …

Carolina BORGES

Carolina BORGES

Carolina BORGES

SIMOES - Liang LIANG

Vous y

croyez encore ?

Le marketing s’adapte au

Web 2.0

PART I

Key Concepts

Carolina BORGES

The Long Tail

- expression consacrée par Chris Anderson

(rédacteur en chef de « Wired »)

- « Il pense que les produits qui sont l’objet d’une

faible demande, ou qui n’ont qu’un faible volume de

vente, peuvent collectivement représenter une part

de marché égale ou supérieure à celle des best-

sellers, si les canaux de distribution peuvent

proposer assez de choix » (Wikipédia)

Modèles économiques du Web 2.0

Carolina BORGES

Carolina BORGES

The theory of the Long Tail is that our culture and economy is increasingly shifting away

from a focus on a relatively small number of "hits" (mainstream products and markets) at

the head of the demand curve and toward a huge number of niches in the tail.

As the costs of production and distribution fall, especially online, there is now less need

to lump products and consumers into one-size-fits-all containers. In an era without the

constraints of physical shelf space and other bottlenecks of distribution, narrowly-

targeted goods and services can be as economically attractive as mainstream fare.

Différents types de business modèles

• Publicité

• Marge arrière / vente direct

• Abonnement

• Affiliation

Ou une combinaison…

abonnement pub

Marge arrière affiliation

Carolina BORGES

YouTube – an example of crowdsourcing (videos are uploaded by users)

Take a look at the page above. This video was viewed over 56 million times.

Notice the advertising at the top-right of the page.

A user has created a content.

This content generates massive trafic.

Youtube generates revenue by showing an advertising to this trafic.

Modèles économiques du Web 2.0 Les internautes sont au cœur de la création de revenus, sans avoir

nécessairement un rapport commercial avec le site :

• PUBLICITÉ

• LIENS SPONSORISÉS

• AFFILIATION

• VENTES DE BASES DE DONNÉES

(provennants de l’incription à un site, jeux, etc)

• …

Le crowdsourcing consiste « à utiliser les internautes pour créer des contenus,

répondre aux questions d'autres visiteurs, voire participer à la conception du site. Ce

terme représente une sorte outsourcing. En mutualisant les ressources et compétences

de leurs visiteurs, les sites peuvent alors proposer des produits et services à des coûts

très bas. » (Journaldunet)

Carolina BORGES

3 modèles économiques pour la publicité online

Achat d’un nombre défini

d’affichages de formats

publicitaires

Achat d’un nombre de clics

sur la publicité – ou au clic par

clic (volume non défini)

A l’impression

(CPM-Coût pour Mille)

Au clic

(CPC-Coût par Clic)

Ordres de grandeur :

CPM net minimum entre 0,65€ - 1€

CPM net maximum entre 15€ - 20€

CPM moyen brut environnant les 50 - 80€

Achat d’un nombre d’actions

(une action = une inscription

ou une vente…)

Au lead

(CPL/CPA-Coût par Action)

Les modes de rémunération publicitaire

Ordres de grandeur :

CPC régies entre 0,65€ - 1€

CPC Search (enchères) 0,10€ - 1€

Ordres de grandeur :

CPL B2C 1€ - 2€

CPL B2B 10€ - 50€

PART I

Key Concepts

Carolina BORGES

Carolina BORGES

Sucess stories

« to organise the world’s

information, and make it

universally accessible and

useful »

Carolina BORGES

Sucess stories

76

Google Products & Evolution

1995 1998 2000 2003 2005 2004 2006

?

Core Search Ads Monetization Communications Collaboration ?

Carolina BORGES

70% service

on Search

Carolina BORGES

Un service efficace, différenciant, time-to-market : LA RECHERCHE

Un volume d’utilisateurs très important

Un modèle économique basé sur une publicité

efficace pour les annonceurs (pull)

(Search essentiellement + réseau display)

Une logique long-tail appliquée dans son

modèle économique qui a garanti sa réussite !

Google

Carolina BORGES

Le tout gratuit de Google sert son modèle

économique

Carolina BORGES

Carolina BORGES

Other models based on advertising :

Yahoo – Search & display (from sites to email !)

Au feminin – Display, special operations…

Jeux concours – optin email databases

…. It’s thanks to advertising that so much content

and services are available for free online

Example of music !

Carolina BORGES

eBay

C2C e-commerce – based on commission and fees

Case studies

Carolina BORGES

Groupon

E-commerce - Based on « marge-arrière » (commission)

PayPal

E-service - Based on « marge-arrière » (commission)

Case studies

Carolina BORGES

Amazon

E-commerce – selling products, based on sales and margin

Case studies

Carolina BORGES

Case study

- Case study of a sucessful e-business player

- Individual work

- 7-9000 car (2 texte pages)

- To be delivered THURSDAY 22 MARCH

- Subject to be sent by mail : 16 january max

- Not more than 2 people with the same case, so submit your

subject early

Structure :

- Present the company (countries, number of employees, website,

products, services, SWOT, PPP, etc)

- Simulate pitch

- Present marketing strategy (trafic acquisition)

- Present and focus on the business model (how does this

company make money)

- Tools available : Google Keyword research, adplanner, trends for

websites

Devoir

Thanks !

Carolina BORGES