Post on 05-Dec-2014
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Italian FoundersStartup Design Lab
Customer segments
Customer segment
Customer segment
Il blocco dei consumatori de!nisce i di"erenti gruppi di persone e organizzazioni che la startup intende raggiungere e servire.
Attenzione!
Tutti gli utenti Internet Tutti gli utenti italianiTutte le aziende del mondoTutte le aziende del Lazio
non sono un gruppo
(utile su cui lavorare)
Bisogna avere il coraggio di scegliere
Crossing the Chasm
innovatori
earlyadopter
earlymajority
latemajority
ritardatariscettici
baratro
tecnologiae performance
soluzionie convenienza
La piramide dell’acquisto
Decision maker
Compratore
Raccomandatore
In#uente
Utente
Intermediari
Sabotatori
Casi di studio
MammOptics Hospital purchasing decision tree
Fonte: Steve Blank
Casi di studio
Fonte: Steve Blank
MammOptics Private practice purchasing decision tree
Casi di studio
Fonte: Steve Blank
Business o consumer?
Business to BusinessIl cliente compra e usa il prodotto dentro un’organizzazione
Business to ConsumerIl cliente compra e uso il prodotto per se stesso
Business to Business to ConsumerIl cliente attiva una partnership per servire insieme i propri consumatori(multi-sided market)
Business to Business
Li aiutate ad aumentare i ricavi?Potete diminuite i loro costi?Permettete loro di acquisire nuovi clienti?Li rendete più competitivi?
Che cosa hanno in agenda?Si tratta di un problema o di un bisogno?
B2B: il cliente ideale
Ha un problema
B2B: il cliente ideale
E’ consapevole del problema
Ha un problema
B2B: il cliente ideale
Cerca una soluzione
E’ consapevole del problema
Ha un problema
B2B: il cliente ideale
Sta provando col fai da te
Cerca una soluzione
E’ consapevole del problema
Ha un problema
B2B: il cliente ideale
Ha i soldi
Sta provando col fai da te
Cerca una soluzione
E’ consapevole del problema
Ha un problema
Segnali di successo e di fallimento
Come fate a testare l’interesse?Che tipo esprimenti potete fare?Con quante persone dovete parlare?
Business to Consumer
Siete in grado di intrattenerli?Potete metterli in collegamento con altri?Rendete loro la vita più semplice?So$sfate dei bisogni di base?
E’ importante per loro?Se lo possono permettere?
Business to Consumer: un esempio
Fonte: Steve Blank
Segnali di successo e di fallimento
Come fate a testare l’interesse?Che tipo esprimenti potete fare?Con quante persone dovete parlare?
Business to Business to Consumer
Startup ClienteB2B
ConsumatoreB2C